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1、三季度对公业务经营分析一、前三季度业务开展情况1、存款情况到9月300日，我我行企业业存款余余额21126334万元元（四行余额额占比226.552%），比年初下降 11510万元，新增占比为-20.83%，四行占比排名第三。支行前十大行业存款分布情况：财政行业客户存款余额43993万元，占总存款余额的20.69%，比年初减少6447万元；建筑房地产行业客户存款余额32953万元，占总存款余额的15.50%，比年初减少30547万元；船舶行业客户存款余额25630万元，占总存款余额的12.05%，比年初减少30992万元；旅游行业客户存款余额9300万元，占总存款余额的4.37%，比年初增加9
2、300万元；电力系统客户存款余额5895万元，占总存款余额的2.77%，比年初增加1665万元；批发零售业客户存款余额 万元，占总存款余额的 %，比年初增加 万元；交通行业客户存款余额5709万元，占总存款余额的2.68%，比年初减少1269万元；卫生系统客户存款余额1899万元，占总存款余额的0.9%，比年初增加200万元；土管系统客户存款余额2909万元，占总存款余额的1.37%，比年初增加742万元；公积金管理中心客户存款余额6255万元，占总存款余额的2.94%，比年初减少352万元。今年以来我我行企业业存款增增长乏力力，分析析其主要原原因：主要是是两大行行业存款款出现大大幅下降降(建
3、筑筑房地产产行业客客户存款款比年初初减少3305447万元元、船舶修造造行业客客户存款款比年初初减少3309992万元元)。一、船船舶修造造行业:11.受国国际金融融危机影影响，企企业新接接订单预预付款比比例从880%改改为300%-440%，原先沉沉淀资金金由于船舶舶陆续开开工，资金开开始大量量支用，造造成此行行业在我我行存款款大幅下下降；22.受总总行信贷贷政策对船舶行行业的影影响，扬扬帆集团团虽被总总行适度度支持类类客户，但政策限制还是较大：预付款比例底线60%，“适度支持类”定位不明确。而工行趁机加强了对客户的渗透，在授信额度增加上以及对预退税包函支持力度上。二、房地产行业：1.去年房
4、地产市场火爆，资金快速回笼，导致提前归还贷款及大量拍卖土地，上半年拍卖土地7亿多；2.受国家的宏观调控政策出台的影响，二套、三套房利率、房贷的限制以及房贷规模的限制，房地产企业资金无法及时到位。三.受银监三个办法、一指引出台的影响，支行虽然做了7个固定资产项目，但按进度实贷实付造成存款沉淀量大大减少；受信贷规模限制的影响，至9月底只新增2.28亿元，而储备贷款还有3亿多，特别是9月份单转贷就影响近2亿派生存款。虽然三大行行业影响响了我行行存款的的增长，但但是我行行还是加加强了对对其他行行业客户户的营销销力度，如批发零零售行业业增加了了118800万万元，启明电电力新增增22000万元元，普陀陀
5、滨海旅旅游投资资发展有有限公司司新增99300万万元，交交通资产产经营公公司新增增25000万元元，六横横强塘固固房工程程新增330000万元，其他企业存款新增1亿多等，至9月底比年初下降 11510万元，6亿多存款下降已基本弥补，通过四季度努力存款情况会进一步改变。2、贷款情情况1-9月份份，我行行累计发发放企业业贷款11309950 万元，回回收贷款款10880855 万元，公司类贷款余额为178910万元，比年初新增22865万元。前十大贷款客户贷款余额为100490万元，占贷款总余额的56.17%，行业分布情况：制造业贷款余额31550万元，占总贷款余额的17.63%，交通运输仓储业贷
6、款余额45600万元，占比25.49%，房地产建筑业贷款余额66600万元，占比37.22%，商贸业贷款余额15400万元，占比8.6%，基础设施行业贷款余额3000万元，占比1.67%。今年我行固定资产项目重点投向为房地产、水上运输业及油品贸易项目，新增固贷和技改贷款项目7个，共发放贷款 33100万元，行业主要为房地产14500万元（舟山恒大房地产开发有限公司11500万元、舟山市舟润置业有限公司3000万元）、水上运输业（多功能用途船浙江国宏海运有限公司8600万元、油船2家浙江恒晖海运有限公司3500万元、舟山凯丰海运有限公司3000万元）、油品贸易（华光油品3000万元）。优质中小企
7、业共发放贷款 万元，比年初增加 12户，行业涉及水上运输业、交通、批发零售业等，由于贷款规模受到控制，我行积极利用规模外贷款（信托贷款）发放来缓解我行的贷款规模问题，今年累计发放规模外贷款（信托贷款）7890万元，到9月底贷款余额为 7890万元。3、结构调调整情况况鉴于贷款行行业集中中度比较较高，我我行积极极实施行行业结构构调整，支行将将进一步步拓展港港口物流流、旅游游、文化化产业、船船用配件件、海洋洋工程等等重点行行业客户户，进一步步优化行行业结构构，并且且积极实实施客户户退出，今年调整退出房地产客户1户（舟山中顥房地产有限公司2000万元），目前已全部提前归还我行贷款。 4.客户户拓展情
8、情况截止到9月月，我行行优质小小企业客客户数达达到1117户，比年年初新增增加300户（全年年计划226户），完成全年计划115 %；对公基本帐户比年初新增58户；优质中型以上企业客户数达到 18户，比年初增加3户，完成全年计划的150%（全年计划2户）；高级版网银客户新增69户，完成全年计划 83.25%（全年计划80户）；新增50万元以上国际贸易客户4户，完成全年计划的400 %（全年计划1户）；预算单位零余额帐户4户（全年计划2户），完成计划的200%。我行贷款客户为72户，比年初新增 10 户,其中小企业贷款客户数为 55 户，比年初增加 12户，网络银行贷款10户（全年计划13户），
9、完成计划的76.92%。5.产品创创新情况况前三季度，对创新新产品应应用：11.为舟舟山海联联石油销销售有限限公司办办理了110000万元国国内信用用证，并并准备在在扬帆集集团授信信增加990000万元国国内信用用证及正正东燃料料授信中中增加5500万万元国内内信用证证；2.配合市市分行为为三家海运运企业办办理企业业债3亿亿（舟山山市普陀陀油脂运运贸有限限公司、舟舟山市海海星轮船船有限公公司、舟舟山市普普陀中昌昌海运有有限公司司）目前前正在申申报中；3.积极推推广银行行承兑汇汇票，为为企业解解决资金金困难，共共为5家家企业增增加银行行承兑汇汇票授信信；4. 由于贷贷款规模模受到控控制，我我行积
10、极极信托贷贷款发放放来缓解解我行的的贷款规规模问题题，今年年累计发发放信托托贷款778900万元；5.积积极拓展展电子商商务联保保贷款，共共办理22户6家家企业电电子商务务联保贷贷款，有有力地支支持了中中小企业业发展；6.国国内保理理有进展展，但推推进不快快。在上上半年对对支行772家企企业进行行疏理：除去房房地产开开发企业业5家、政政府类44家、水水产企业业6家不不能做，对对14家家建筑企企业进行行疏理对对工程保保理符合合要求只只有2家家（大中中型以上上客户、银银誉和恒恒大）并并且工程程双方信信用等级级AA级级以上和和非政府府及房地地产项目目，因此支支行鼓励励企业成成立建材材贸易公公司，目目
11、前已44家通过过运作经经营情况况良好，但但还不能能办理保保理，主主要是新新办企业业信用等等级达不不到a级级以上。对11家海运企业进行疏理：应收帐款为外地企业，且有的企业应收帐款分散，操作上有难度，但我们正在努力；对15家工业企业：其中7家为电子商务贷款，支行已组织客户经理在做，也发现一些问题，如:中远船舶出现亏损信用等级下降、扬帆管业新企业信用等级达不到；对15家商业进行疏理：其中6家为电子商务贷款，已确定3家企业做5000万元（正东燃料2000万元、融金贸易2000、中翰油品1000万元）。6.中间业业务截至到第三三季度，我我行共实实现中间间业务收收入24467万万元（工工行土48339万元
12、元，农行行29888万元元，中行行8988万元），完成全年计划的74.76 %，其中国际业务收入363万元，完成全年任务的47.14%，四行市场排名第三，中间业务中重点产品收入占了76.32 %,其中国内保理业务收入虽为今年中间业务新的增长点，但实际保理业务并未开展，产品创新不多，中间业务收入大多以贷款利差转入。国际业务完成情况不理想，所有指标均未完成时间过半，任务过半，其主要原因是扬帆集团由于政策原因造成预付款退款保函业务量明显减少。7.我行成成为当地地国库集集中支付付代理唯唯一试点点行在上级行的的积极支支持下，通通过我行行的不断断努力，终终于成功功争办了了当地国国库集中中支付代代理唯一一试
13、点行行，目前前我行已已开立基基本帐户户（支付付中心集集团帐户户）1家家，国库库集中支支付预算算单位基基本帐户户或专用用帐户44家。二、前阶段段业务运运行中存存在的不不足及压压力截至到9月月末，我我行企业业存款余余额占比比为266.522%，排排名第三三，新增增占比为为-200.833%，四四行排名名三，月均均新增1110557万元元，四行行排名第第三。同同行竞争争的激烈烈和他行行存款快快速增长长给我行行带来了了很大的的压力，从外部来讲银监三个办法、一指引的出台（实贷实付造成存款沉淀量减少）、总行的行业政策（如船舶行业出口船舶预付款退款保函船东方预付款比例的提高，造成企业到其他行特别是工行开征）
14、和同业的无序经营（不真实的票据业务大量增加）（其中农行新增全额银行承兑汇票和信用证余额17亿，新增12亿元，工行3000万元，我行为余额27000万元，新增19800万元）对我行经营运行带来了极大的影响，从我行内部来讲，客户结构的不合理和核心企业客户的欠缺，也是我行存款造成下降和波动的主要原因，在客户拓展方面，其他行的信贷政策相对于我行来讲比较宽松，因此在客户营销上我行相对较被动和吃力。在中间业务务方面（我行收入入以贷款款利差转转入为主主），我我行企业业贷款余余额仅为为17.89亿亿，普陀陀工行为为30.58亿亿，而农农行更是是达到了了42 亿亿，如果果其他银银行用我我行同样样的方法法来做，单
15、从份额上来讲我行争老大的位置似乎不大可能，我行只能在完成市行下达任务的基础上位三而争二，但由于今年贷款规模偏紧，中间业务收入的完成还要看贷款的实际发放程度。客户拓展方方面由于于小银行行的进入入，对我我行的中中小企业业客户拓拓展带来来了影响响，5000万元元以下贷贷款的申申报、审审批速度度不如小小银行。三、下一步步工作重重点和打打算1、狠抓存存款，提提高市场场份额。在保持原有有份额的的基础上上，一方方面要从从源头上上（工商商注册、企企业验资资）加强强客户的的营销，另一方面要从政府层面上多了解项目信息，拼抓市场，找一些符合我行现行信贷政策的项目来营销，已提升我行对公存款的市场份额。要进一步梳理核心
16、企业的上下游企业，关注专业市场（如六横船配市场、国际水产城等）的经营状况，争取更多的企业到我行来开户。2、突破政政策障碍碍，争取取在政策策上有一一定的突突破。一方面要向向上级行行汇报和和反映基基层行的的实际情情况，另另一方面面要研读读政策，从从现有的的政策中中去寻找找突破口口，利用用产品创创新来突突破政策策障碍。3、在信贷贷规模偏偏紧的情情况下，要进一步加强产品创新，提升市场竞争力。信贷规模偏偏紧的情情况下，要要进一步步加强产产品创新新，通过过集合票票据、融融资租赁赁、国内内保理、信信用证、银银行承兑兑汇票来来解决企企业资金金紧张的的局面，我行已有2家企业办理了国内保理、信用证业务，3家企业的
17、企业债正在申办中。4、突破客客户拓展展的瓶颈颈的关键键点。一是要通过过梳理寻寻找核心心客户的的上下游游客户，二二是要通通过行业业协会、商商会、政政府招商商部门、中中小企业业局来拓拓展我行行的客户户，三是是要通过我我行的产产品来吸吸引我行行的客户户。5、要进一一步加强强客户经经理队伍伍建设一方面要调调动客户户经理的的工作积积极性（如如增加客客户经理理晋升的的绿色通通道、支支行高等等级的客客户经理理配备），另一一方面加加强客户户经理的的业务培训训工作，同时要加强客户经理的流动。6、四季度度贷款安安排计划划预测及及储备情情况。我行目前由由于规模模原因还还未实现现真正放放贷的贷贷款有2215000万元
18、元，第四四季度有有房地产产开发项项目舟山山东港开开发置业业有限公公司东方方铭苑项目目250000万万元，舟舟山市普普陀区国国有资产产投资经经营有限限公司印印象普陀陀100000万万元，舟舟山海华华客运有有限公司司购置高高速客轮轮35000万元元固贷项项目，舟舟山明丰丰海运有有限公司司购置油油船项目目要求我我行贷款款40000万元元，普陀陀广播电电视台数数字电视视改造660000万元，六横新农村建设项目贷款30000万元，另外普陀城市发展投资有限公司10000万元，舟山市海润石化有限公司3000万元等一些流动资金贷款项目正在申报中，总投资45亿的国电电力风电电力六横项目正在跟踪之中。 普陀陀支行公公司客户户部 20010年年10月99日