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1、第七章 商务谈判沟通第1页，本讲稿共34页引例一引例一请问：请问：“转笔如飞转笔如飞”这一身体语言传递了怎样这一身体语言传递了怎样的信息？的信息？人们在打电话、会议发言或参与谈判时常出现的身体语言：人们在打电话、会议发言或参与谈判时常出现的身体语言：在发言或思考问题的同时用右手的三根手指把签字笔等转成在发言或思考问题的同时用右手的三根手指把签字笔等转成一朵花，一朵花，这并不表示深思思胸有成竹，而是说至一半时思路这并不表示深思思胸有成竹，而是说至一半时思路发生卡壳，发生卡壳，“转笔转笔”的动作，是希望思维也有个的动作，是希望思维也有个“马达马达”，能快速地被手指的动作带动起来。也说明真正进入陈述
2、时，能快速地被手指的动作带动起来。也说明真正进入陈述时，发言人突然有了犹豫和不自信。，发言人突然有了犹豫和不自信。*2第2页，本讲稿共34页引例二引例二农夫卖玉米农夫卖玉米 一个农夫在集市上卖玉米因为他的玉米棒子特别大，一个农夫在集市上卖玉米因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主其中一个买主在挑选的过程中发所以吸引了一大堆买主其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米你想
3、卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了挑回家吧，我们到别的地方去买好了”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了农夫见状，一把从他手中夺过玉米，众人都逗乐了农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，用农药，是天然
4、植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！可见你这人不识货！”*3第3页，本讲稿共34页引例二引例二农夫卖玉米农夫卖玉米 接着，他又转过脸对其他的人说：接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他
5、这么说话的虫子呢！是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一
6、空口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空*4第4页，本讲稿共34页引例二引例二农夫卖玉米农夫卖玉米案例分析：案例分析：说话要讲究艺术说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段但但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同说和正过来说效果也不同比如一个人对牧师说：比如一个人对牧师说：“我我可以在祈祷的时候抽烟吗？可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的这表现了他对宗教的不尊重；反之，他
7、说：不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚这又表现了他对宗教的虔诚 在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利利转向有利*5第5页，本讲稿共34页教学目的教学目的了解商务谈判沟通技巧的内容了解商务谈判沟通技巧的内容 理解商务谈判沟通技巧的意义和容易产生的沟通误差理解商务谈判沟通技巧的意义和容易产生的沟通误差 掌握商务谈判语言沟通与行为语言沟通技巧与克服容易产掌握商务谈判语言沟通与行
8、为语言沟通技巧与克服容易产生的沟通误差的方法生的沟通误差的方法 *6第6页，本讲稿共34页教学内容教学内容第一节第一节 商务谈判的语言沟通商务谈判的语言沟通 第二节第二节 商务谈判中的行为语言沟通商务谈判中的行为语言沟通第三节第三节 容易产生的沟通误差及克服的方法容易产生的沟通误差及克服的方法*7第7页，本讲稿共34页第一节第一节 商务谈判的语言沟通商务谈判的语言沟通一、商务谈判的语言一、商务谈判的语言二、商务谈判语言的运用条件二、商务谈判语言的运用条件 三、商务谈判语言表达的技巧三、商务谈判语言表达的技巧四、听与辩的艺术四、听与辩的艺术五、问与答的技巧五、问与答的技巧*8第8页，本讲稿共34
9、页一、商务谈判的语言一、商务谈判的语言1、礼节性的交际语言、礼节性的交际语言 “欢迎远道而来的朋友欢迎远道而来的朋友”，“很荣幸能与您共事很荣幸能与您共事”，“愿我们的工作能为愿我们的工作能为扩大和加强双方的合作作出贡献扩大和加强双方的合作作出贡献”等；等；特征：特征：礼貌、温和、中性和圆滑，并带有较强的装饰性；礼貌、温和、中性和圆滑，并带有较强的装饰性；功用：功用：缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌对的心理；联络感情；创缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌对的心理；联络感情；创造轻松、自然、和谐的气氛。造轻松、自然、和谐的气氛。*9第9页，本讲稿共34页一、商务谈判的语言一、商务谈判的语言2、专业
10、性的交易语言、专业性的交易语言国际商会编写的国际商会编写的19901990年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则明确了明确了“成本加运成本加运费费(COR)(COR)”、“成本加保险费成本加保险费”、“运费运费”等等定义及表达方式等等定义及表达方式特征：特征：专业性、规范性、严谨性；专业性、规范性、严谨性；功用：功用：避免不同国家和民族的谈判各方在理解上的差别；使处在不同避免不同国家和民族的谈判各方在理解上的差别；使处在不同的社会、政治法律制度管辖之下的谈判各方的权利、责任、义务落在的社会、政治法律制度管辖之下的谈判各方的权利、责任、义务落在实处。实处。*10第10页，本讲稿共34页一、
11、商务谈判的语言一、商务谈判的语言3、留有余地的弹性语言、留有余地的弹性语言“最近几天给你们回信最近几天给你们回信”，“十点左右十点左右”、“适当时候适当时候”、“我们尽快给你我们尽快给你答复答复”、“我们将在适当的时候去贵国访问我们将在适当的时候去贵国访问”等等 ；特征：特征：灵活；灵活；功能：功能：留有余地；留有余地；避开直接的压力，给谈判带来主动。避开直接的压力，给谈判带来主动。*11第11页，本讲稿共34页一、商务谈判的语言一、商务谈判的语言4、威胁、劝诱性的语言、威胁、劝诱性的语言 非如此不能签约非如此不能签约，最迟必须在最迟必须在X X月月X X日前签约，否则我方将退出谈判。日前签约
12、，否则我方将退出谈判。威胁性语言威胁性语言的特征及作用：干脆、简明、坚定、自信、冷酷无情的特征及作用：干脆、简明、坚定、自信、冷酷无情 ；强；强化态度化态度 、创造了决战气氛、创造了决战气氛、加速谈判过程；加速谈判过程；劝诱性语言劝诱性语言的特征及作用：和风细雨的特征及作用：和风细雨 ；使谈判者在谈判中掌握主动、；使谈判者在谈判中掌握主动、主导谈判方向主导谈判方向、左右谈判进程。、左右谈判进程。*12第12页，本讲稿共34页案例 19861986年年南方某玻璃厂南方某玻璃厂与与美国美国E E玻璃公司玻璃公司谈判谈判设备引进设备引进事宜，在全事宜，在全套引进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方希
13、望是国内能套引进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方希望是国内能生产的不打算进口（部分引进）。我方代表为使谈判达到预期生产的不打算进口（部分引进）。我方代表为使谈判达到预期目标，决定采取目标，决定采取劝诱策略劝诱策略。他说：。他说：“你们你们E E公司的技术、设备和工程公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们投进设备，与我们进行技术合作，只能用最师都是世界第一流的。你们投进设备，与我们进行技术合作，只能用最好的东西，因为这样我们才能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对好的东西，因为这样我们才能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更有利。你们更有利。”E E公司当然听后很高兴，这时气氛
14、随之活跃起来了。公司当然听后很高兴，这时气氛随之活跃起来了。于是他话锋一转，接着说于是他话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道，日本、比东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂进行合作，如果你不尽快跟我们达成协议的利时、法国等都在跟我们厂进行合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑你们话，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑你们E E公司无能。公司无能。这这番话打破了僵局，最后达成协议。我方省下了一大笔资金
15、，而番话打破了僵局，最后达成协议。我方省下了一大笔资金，而E E公司也因帮助该厂成了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声公司也因帮助该厂成了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大振，赢得了很高的声誉。大振，赢得了很高的声誉。*13第13页，本讲稿共34页一、商务谈判的语言一、商务谈判的语言5、幽默诙谐的语言、幽默诙谐的语言特征：特征：诙谐、生动，富于感染力诙谐、生动，富于感染力 ；功能：功能：祛除忧虑、紧张祛除忧虑、紧张 ，调节人际关系。，调节人际关系。案例：案例：有一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判。在某一问题上讨价还有一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判。在某一问题上讨价还价了两个星
16、期仍没结果。这时中方的主谈人说：价了两个星期仍没结果。这时中方的主谈人说：“瞧我们双方至今还没瞧我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话我们肯定并列冠军，并载入有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世界纪录大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。吉尼斯世界纪录大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。”问：问：结结果如何？果如何？*14第14页，本讲稿共34页二、商务谈判语言的运用条件二、商务谈判语言的运用条件1、对象、对象2、话题、话题3、气氛、气氛4、双方的关系、双方的关系5、时机、时机*15 在谈判的不同阶在谈判的不同阶段，针对不同的话题，段，针对不
17、同的话题，如何选择语言，才能如何选择语言，才能做到言辞切题做到言辞切题？第15页，本讲稿共34页三、商务谈判语言表达的技巧三、商务谈判语言表达的技巧 1、准确、正确地应用语言、准确、正确地应用语言2、不伤对方的面子和自尊、不伤对方的面子和自尊3、及时肯定对方、及时肯定对方4、注意说话方式、注意说话方式5、富有感情色彩、富有感情色彩*16在谈判中应避免的言词主要有：极端性语言极端性语言“肯定如此”，“绝对不是那样”。针锋相对的语言针锋相对的语言“不用讲了，事情就这样定了”涉及对方隐秘的语言涉及对方隐秘的语言“你们为什么不同意？是不是你的上司没点头？”有损对方自尊心的语言有损对方自尊心的语言“开价
18、就这些，买不起就明讲”。催促对方的语言催促对方的语言“请快点决定”。以我为中心的语言以我为中心的语言“我的看法是”，”如我是你的话”。模棱两可的语言模棱两可的语言“可能是”，”大概是。”赌气的语言赌气的语言”上次你们已多嫌了几万了，这次不能再让你们占便宜了”。语速和说话的节奏对意思的表达有较大的影响 说话时的语调、音量表达出不同的含义 第16页，本讲稿共34页四、听与辩的艺术四、听与辩的艺术 所谓“听”，不是指“听”的动作本身，更重要的是指“听”的效果。在商务谈判中，不仅要听到、听清楚、还要听明白，做到“有效倾听”。所谓“辩”，不是煸动情绪，谈判中论辩的过程就是通过摆事实、讲道理，说明自己的观
19、点和立场，目的就是要论证自已的观点，反驳对方的观点。*17第17页，本讲稿共34页听的艺术听的艺术*18要搞清自己听的习惯要搞清自己听的习惯全身心地注意全身心地注意 努力表达出理解努力表达出理解 倾听的规则倾听的规则 倾听的技巧倾听的技巧 倾听的障碍倾听的障碍 有效地倾听关键在于有效地倾听关键在于精神集中精神集中 使大脑保持警觉有助使大脑保持警觉有助于集中精神于集中精神 记笔记是听讲者集中记笔记是听讲者集中精力的手段之一精力的手段之一创造良好的谈判环境创造良好的谈判环境 若要掌握主动，便只若要掌握主动，便只有说有说 先入为主的印象先入为主的印象急于反驳对方的观点急于反驳对方的观点 急于记住每一
20、件事情急于记住每一件事情 主观地认定谈话没有实主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣际内容或没有兴趣因其他一些事情而分心因其他一些事情而分心忽略某些重要的叙述忽略某些重要的叙述 定式思维定式思维 +第18页，本讲稿共34页辩的技巧辩的技巧*19辩论的原则辩论的原则 应注意的问题应注意的问题观点明确，观点明确，事实有力事实有力思路敏捷，逻辑严密思路敏捷，逻辑严密 掌握大原则，不纠缠细掌握大原则，不纠缠细 枝末节枝末节掌握好进攻的尺度掌握好进攻的尺度 态度客观公正，措辞准态度客观公正，措辞准 确严密确严密以势压人以势压人歧视揭短歧视揭短 道听途说道听途说本末倒置本末倒置 喋喋不休喋喋不休 第19页，
21、本讲稿共34页五、问、答与说服的技巧五、问、答与说服的技巧 问问作为摸清对方的需要，掌握对方心理、作为摸清对方的需要，掌握对方心理、表达己方感情的手段，其技巧体现在：表达己方感情的手段，其技巧体现在：问什么问题？何时提问？如何提问？问什么问题？何时提问？如何提问？有问必有答，有问必有答，“问问”有艺术，有艺术，“答答”也有技巧；也有技巧；说服说服技巧作为口才技巧的一种，起着说服技巧作为口才技巧的一种，起着说服别人，获取己方最大利益的作用。别人，获取己方最大利益的作用。*20第20页，本讲稿共34页问的艺术问的艺术*21何时提问？何时提问？在对方发言完毕之后在对方发言完毕之后在对方发言停顿、间歇
22、在对方发言停顿、间歇在议程规定的时间内在议程规定的时间内在自己发言前后在自己发言前后如何问？如何问？预先准备好问题预先准备好问题在对方发言时不急于提在对方发言时不急于提 出问题出问题适时提出已发生你也知适时提出已发生你也知 道答案的问题道答案的问题不要以大法官的态度来不要以大法官的态度来 询问对方询问对方提出问题后应闭口不言提出问题后应闭口不言 要有耐心和毅力继续追要有耐心和毅力继续追 问问可以换一个角度提问可以换一个角度提问 不该问的问题：有关对方个人生活工作有关对方个人生活工作 的问题的问题含有敌意的问题含有敌意的问题 有关对方品质的问题有关对方品质的问题 故意表现自己而提问+第21页，本
23、讲稿共34页案例案例 有一次，法拉奇采访亨利有一次，法拉奇采访亨利基辛格博士说：基辛格博士说：“你简直变得比总统的名气还你简直变得比总统的名气还大，你有什么窍门？大，你有什么窍门？”基辛格不想回答，反问法拉奇：基辛格不想回答，反问法拉奇：“你的意思呢？你的意思呢？”法拉奇说：法拉奇说：“我可不清楚，我可不清楚，我正想通过这次采访找到其中的奥妙我正想通过这次采访找到其中的奥妙-我的我的意思是说，就像一名高明的棋手，你走了几手绝招（这里指基辛格的中意思是说，就像一名高明的棋手，你走了几手绝招（这里指基辛格的中国行）。国行）。”这样一说，基辛格顿时神采飞扬，滔滔不绝地叙述了一些中这样一说，基辛格顿时
24、神采飞扬，滔滔不绝地叙述了一些中美外交史中的秘密。见报后，基辛格也不明白自己怎么会泄露这么多的美外交史中的秘密。见报后，基辛格也不明白自己怎么会泄露这么多的内幕。内幕。*22 法拉奇采用了什么样的提问技巧？该技巧为法拉奇采用了什么样的提问技巧？该技巧为 何能奏效？何能奏效？第22页，本讲稿共34页答的技巧答的技巧不要彻底回答不要彻底回答我不同意你这个问题的某部分，那已经是另外一个问题我不同意你这个问题的某部分，那已经是另外一个问题。不要确切回答不要确切回答别人问，你打算购买多少？回答是，这要根据情况而定，看你们的优别人问，你打算购买多少？回答是，这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么？惠条件
25、是什么？不要马上回答不要马上回答 准备好了再答准备好了再答针对提问者的真实心理答复针对提问者的真实心理答复*23第23页，本讲稿共34页答的技巧答的技巧避正答偏避正答偏对于对方提出的问题很难回答，又不能拒绝回答时采用对于对方提出的问题很难回答，又不能拒绝回答时采用答非所问答非所问以问代答以问代答对于不便回答的问题采用对于不便回答的问题采用推卸责任推卸责任善用善用“重申重申”和和“打岔打岔”争取更多的思考时间争取更多的思考时间*24第24页，本讲稿共34页说服的技巧说服的技巧取得对方的信任取得对方的信任先创造一个说先创造一个说“是是”的良好气氛的良好气氛 我晓得你会反对我晓得你会反对可是事情已经
26、到这一步了，还能怎可是事情已经到这一步了，还能怎么样呢？么样呢？“我知道你能够把这件事情做得很好，我知道你能够把这件事情做得很好，只是不愿意去做只是不愿意去做而已。而已。”还有，还有，你一定会对这个问题感兴趣的。你一定会对这个问题感兴趣的。不要直接批评、责怪、抱怨对方不要直接批评、责怪、抱怨对方戴尔戴尔卡内基：卡内基：要比别人聪明，却不要告诉别人你比要比别人聪明，却不要告诉别人你比他聪明。他聪明。本杰明本杰明富兰克林富兰克林 ：我不说别人的坏话，只说别人的好我不说别人的坏话，只说别人的好处。处。学会善意的批评学会善意的批评*25第25页，本讲稿共34页说服的技巧说服的技巧抓住对方心理诱导劝说抓
27、住对方心理诱导劝说 美国的杰尼寇尔曼在商业谈判技巧一书中介绍了诱导说服别人的十三种方法；运用经验和事实说服对方运用经验和事实说服对方推敲说服用语推敲说服用语说服用语朴实、亲切、富有感召力，不要过多地讲大道理 切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。*26第26页，本讲稿共34页案例案例 第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总罗斯福总统统重视原子弹的研制，重视原子弹的研制，以遏制法西斯德国的全球扩张以遏制法西斯德国的全球扩张战略。他们委托总统的私人顾问、战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯经济学家萨克斯出出面说服总统。面说服总统。但是，不论是
28、科学家爱因斯坦的长信，但是，不论是科学家爱因斯坦的长信，还是萨克斯的陈述，总统一概不感兴趣。为了表示歉还是萨克斯的陈述，总统一概不感兴趣。为了表示歉意，总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上，一意，总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上，一见面，罗斯福就以攻为守地说：见面，罗斯福就以攻为守地说：今天不许再谈爱因斯坦今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不谈，明白吗？的信，一句也不谈，明白吗？萨克斯说：萨克斯说：英法战争期间，英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的在欧洲大陆上不可一世的拿破仑拿破仑在海上屡战屡败。这在海上屡战屡败。这时，一位年轻的美国时，一位年轻的美国发明家富尔顿发明家富尔顿来到了这位法
29、国皇帝来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。机，把木板换成钢板。*27第27页，本讲稿共34页案例案例 拿破仑却想：船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉拿破仑却想：船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉没。于是，他二话没说，就把富尔顿轰了出去。历史学家没。于是，他二话没说，就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，十九世纪的欧洲史就得重写。议，十九世纪的欧洲史就得重写。萨克斯说完，萨克斯说完，目光目光深沉
30、地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯，后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯，递给萨克斯，递给萨克斯，轻缓地说：轻缓地说：你胜利了。你胜利了。萨克斯顿时热萨克斯顿时热泪盈眶，他终于成功地运用泪盈眶，他终于成功地运用实例说服实例说服总统作出了美国历总统作出了美国历史上最重要的决策。史上最重要的决策。*28第28页，本讲稿共34页第二节第二节 商务谈判中的行为语言沟通商务谈判中的行为语言沟通世界著名的非语言传播专家世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，指出
31、：两个人之间一次普通的谈话，口头口头语言语言部分传播的信息不到部分传播的信息不到3535，而而行为语言行为语言部分传播的信息达到部分传播的信息达到6565以上。以上。商务谈判的行为语言沟通商务谈判的行为语言沟通是相对于有声语是相对于有声语言而言的，言而言的，是指通过人的形体、姿态、个人是指通过人的形体、姿态、个人整体形象、声调特点等方面，不用文字而单整体形象、声调特点等方面，不用文字而单独传递信息、表示态度的过程独传递信息、表示态度的过程。*29第29页，本讲稿共34页行为语言的解读*30印印象象或或气气氛氛行为语言行为语言眼眼神神语语气气、音音量量、声声调调面面部部表表情情身身体体姿姿势势手
32、手势势身身体体距距离离第30页，本讲稿共34页学会用身体语言破译心理密码毫无诚意的握手 当对方对握手表现出迟疑时，你先伸出手去，可以帮当对方对握手表现出迟疑时，你先伸出手去，可以帮助你判定对方是一助你判定对方是一 个什么样的人。假若对方先有握手个什么样的人。假若对方先有握手意图，一旦你伸手出去他却只是用手指尖在你掌心轻触意图，一旦你伸手出去他却只是用手指尖在你掌心轻触一下，这说明这是一个毫无扩张意识和野心的人，绝对一下，这说明这是一个毫无扩张意识和野心的人，绝对不适合与之合伙创业；而握手时手臂不愿伸长，肘部弯不适合与之合伙创业；而握手时手臂不愿伸长，肘部弯曲成直的，喜欢在贴进他身体的地方完成握
33、手仪式的人，曲成直的，喜欢在贴进他身体的地方完成握手仪式的人，你绝对套不出他的真实意图，他没有害人之心，但也没你绝对套不出他的真实意图，他没有害人之心，但也没有冒险意识；还有一种人，握手时非要对方主动，当你有冒险意识；还有一种人，握手时非要对方主动，当你断定他不想握手而把手缩回去时，他又突然伸手与你相断定他不想握手而把手缩回去时，他又突然伸手与你相握，表现出十一万分的握，表现出十一万分的“迟到的热情迟到的热情”。这种人患得患这种人患得患失成性，一点亏也吃不得，你还指望与他合作愉快吗？失成性，一点亏也吃不得，你还指望与他合作愉快吗？*31第31页，本讲稿共34页猛地摔坐在沙发上猛地摔坐在沙发上双
34、臂交叉抱于胸前双臂交叉抱于胸前十指交叉十指交叉尖塔姿态尖塔姿态架起二郎腿架起二郎腿 触摸鼻子触摸鼻子上身后倾或偏离对方上身后倾或偏离对方拉松领带或脱去外套拉松领带或脱去外套 *32第32页，本讲稿共34页第三节第三节 容易产生的沟通误差及克服的方法容易产生的沟通误差及克服的方法一、容易产生的沟通误差一、容易产生的沟通误差第一印象产生的认识上的偏差第一印象产生的认识上的偏差 思维定势思维定势 权威崇拜权威崇拜 *33第33页，本讲稿共34页二、取得对手信任的沟通技巧形象形象 运用事实运用事实 利用专家利用专家 名片名片 承诺承诺 罗列三点罗列三点 精确数字精确数字 角色互换角色互换*34第34页，本讲稿共34页