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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.可口可乐的的企业文文化可口可乐理理念：老老朋友无无时无处处不在你你身边 开栏语：感感悟跨国国品牌 在在经济一一体化的的今天，中中国市场场愈来愈愈多地涌涌动着世世界著名名品牌的的身影。 作作为消费费者，你你很难抵抵御那些些国际一一流产品品卓越品品质和优优异服务务的诱惑惑；作为为企业，你你绝不可可能无视视这些国国际品牌牌强力的的辐射和和无处不不在的冲冲击。 如如果把千千姿百态态的商品品市场比比作百花花园，那那么，这这些跨国国公司的的品牌无无疑是最最绚丽、最最耀眼
2、的的几朵奇奇葩。你你羡慕也也罢，嫉嫉妒也罢罢，它们们就是要要更多地地吸引人人们的眼眼球，分分享更多多的青睐睐。 那. 2.可口可可乐，这这样做市市场营销销工作 可口可可乐，市市场营销销工作如如此出色色，且与与国内饮饮料企业业形成如如此大的的反差，奥奥妙何在在？经过过一番对对可口可可乐青岛岛公司市市场营销销工作的的深入调调查，并并以国内内饮料企企业销售售工作与与之对比比，最深深切的感感受概括括地说，就就是许多多国内饮饮品企业业还没有有真正步步入适应应市场经经济的工工作套路路、甚至至还没有有搞清在在市场经经济的战战场上关关系企业业生存发发展的主主要工作作该做什什么、如如何去做做，这就就是国内内饮品
3、企企业百思思不得其其解、百百做不见见其效的的症结所所在，相相信可口口可乐的的市场行行销. 3.可口可可乐HRR总监：9种素素质一个个都不能能少 招聘把把关九重重门 作为一一个世界界级的品品牌，可可口可乐乐在中国国采取了了“合资资装瓶厂厂”的发发展策略略，目前前在全国国各地共共有333个装瓶瓶厂，员员工2万万多名。 同时时，可口口可乐本本公司在在中国的的员工确确实“精精益求精精”，全全国只有有5000多名，作作为大中中华区总总部的上上海，有有近3000名公公司员工工。 谈到企企业文化化，可口口可乐公公司不但但致力于于生产高高质量产产品，同同时也在在全球范范围内满满足不同同人对教教育机会会及经济济
4、发展的的渴求。员员工始终终是可口口可乐的的心脏与与灵魂。. 4.凭什么么凝聚人人心：娃娃哈哈与与可口可可乐的企企业理念念 将企业业的文化化理念当当成“竞竞争的工工具（术术）”，作作为一种种像奖金金一样可可以激励励员工的的“胡萝萝卜”，而而不是支支撑企业业持续发发展的“立立足点”与与动力源源，这种种做法在在中国大大部分企企业家身身上可以以视为常常例。 企业业持续发发展的一一个隐患患，这就就是企业业家“自自命不凡凡”的自自我神化化：大多多数功成成名就的的企业家家英雄不不愿承认认在理念念面前内内心的谦谦卑，唯唯一的选选择就只只好用所所谓的成成就来掩掩盖自己己的缺点点，从而而将自己己变成没没有缺点点和
5、无可可指责的的神。 任何何一个公公司的. 5.从行业业战略的的角度对对比娃哈哈哈与可可口可乐乐的差距距 蓦然回回首百百年持续续背后的的机理到到底是什什么？ 从行行业战略略角度对对比娃哈哈哈与可可口可乐乐的差距距 “中国国著名企企业与世世界优秀秀企业之之间的差差距在哪哪里？”系系列专稿稿之六 今今年的商商业周刊刊以6696.4亿美美元将可可口可乐乐列为世世界品牌牌之冠，紧紧接着的的是微软软(6440.99亿美元元)。可可口可乐乐与微软软并列在在品牌之之巅是一一件很值值得业界界去品味味的事，如如果说微微软是凭凭着无人人能比的的高科技技成为霸霸主的话话，可口口可乐又又是凭什什么超过过微软成成为天.
6、6.可口可可乐:员员工是企企业灵魂魂 人才招招聘九道道槛 人人才是企企业最重重要的经经营资源源，是一一切财富富中最为为宝贵的的财富。正正确地制制定和选选择人才才战略，努努力开发发挖掘人人才，充充分发挥挥各类人人才的积积极作用用，是企企业走向向兴旺发发达的关关键。可可口可乐乐公司在在中国的的迅速发发展很重重要的一一个原因因就是公公司非常常重视发发掘和培培养人才才。 可可口可乐乐公司的的一位领领导曾经经说过，“可可口可乐乐公司在在人才引引进方面面，最注注重的是是每一个个人对可可口可乐乐品牌的的一片赤赤诚热爱爱之情，能能够全身身心地投投入工作作，努力力地为. 7.可口可可乐人力力资源：9种素素质一个
7、个都不能能少 招聘把把关九重重门 作为一一个世界界级的品品牌，可可口可乐乐在中国国采取了了“合资资装瓶厂厂”的发发展策略略，目前前在全国国各地共共有333个装瓶瓶厂，员员工2万万多名。 同时时，可口口可乐本本公司在在中国的的员工确确实“精精益求精精”，全全国只有有5000多名，作作为大 中华区区总部的的上海，有有近3000名公公司员工工。 谈到企企业文化化，可口口可乐公公司不但但致力于于生产高高质量产产品，同同时也在在全球范范围内满满足不同同人对教教育机会会及经济济发展的的渴求。员员工始终终是可口口可乐的的心脏与与灵魂. 8.可口可可乐：公公益活动动需要回回报 竞竞争优势势独树一一帜 通过社会
8、责责任，可可口可乐乐不断扩扩大品牌牌的美誉誉度和知知名度，并并以此实实现独树树一帜的的竞争优优势 一百多多年来长长盛不衰衰的可口口可乐几几乎就是是产品营营销和品品牌推广广的代名名词，但但是在可可口可乐乐系统内内，企业业公民才才是公司司的核心心价值观观。可口口可乐公公司在全全球有一一个明确确的长期期承诺：就是让让每个可可口可乐乐的业务务单位都都成为当当地模范范企业公公民，让让可口可可乐业务务所及的的每一个个人都能能受益。 将一一个花钱钱的事情情作为公公司成功功的信条条，可口口可乐为为什么会会这样行行事？ . 9.关于可可口可乐乐公司企企业文化化的一些些思考（提提纲） 企业文文化的目目的是建建立员
9、工工对企业业的忠诚诚度，由由于时间间的关系系及种种种原因，无无法得到到关于可可公司的的详细资资料，只只能从企企业文化化原理的的角度来来探讨这这一问题题！从“外外部环境境”的范范围内讨讨论可的的企业文文化的“基基本规律律”！ 在我我研究可可口可乐乐公司的的企业文文化过程程当中，发发现两个个有趣的的现象，一一个是可可公司的的产品可可乐的生生命周期期现象；一个产产品的生生命周期期大致分分这样几几个阶段段；投入入期；成成长期；成熟期期；衰退退期。至至今还没没有任何何资料显显示可的的产品进进入.什么样企业业的企业业文化可可以成为为一个国国家历史史和文化化的重要要组成部部分？阅阅读可口口可乐的的企业文文化
10、可以以给你这这样的启启发 前前不久，“可口可乐饮料中可能含有杀虫剂”的说法在印度民众中引起轩然大波。传闻一起，在全球最具市场潜力国家之一的印度，可口可乐的销量就像开了瓶的可乐一样泄了气。事件发端于于印度新新德里的的独立组组织科学和和环境中中心公布的的一份报报告，报报告称，实实验显示示可口可可乐和百百事可乐乐饮料中中含有的的农药残残留物数数量是欧欧洲最高高容许值值的大约约40倍倍。随后后，印度度议会停停止供应应这两种种饮料。在在印度北北部城市市阿拉哈哈巴德，一一群印度度教民族族主义者者甚至摔摔碎可乐乐饮料瓶瓶，毁坏坏可口可可乐分销销商的财财物。 事件的的突发性性是始料料不及的的。可口口可乐公公司
11、随即即否认了了这一说说法，甚甚至还破破天荒地地与竞争争对手百百事可乐乐公司组组织起来来联合召召开了一一次新闻闻发布会会，驳斥斥环保组组织的说说法。接接下来，可可口可乐乐公司迅迅速进行行政府公公关，并并请印度度卫生部部长斯瓦瓦拉杰(Susshmaa Swwaraaj)在在新德里里对国会会申诉，印印度两家家政府实实验室检检测的可可口可乐乐12种种品牌饮饮料全部部符合目目前该国国政府有有关瓶装装水的安安全标准准，均可可放心饮饮用。 在可口口可乐公公司的努努力下，220033年8月月的“杀虫剂剂”事件最最终得以以平息。这这无疑是是一场巨巨大的信信任危机机事件。但但如果把把它放在在该公司司1000多年来
12、来被抵制制、被控控诉、被被驱逐的的历史中中来看，简简直就是是沧海一一粟。喝出来的政政治，读读出来的的历史与与企业文文化 上帝 国国家 可可口可乐乐一书书，是马马克彭德格格拉斯特特为可口口可乐公公司和它它的企业业文化文文化撰写写的一部部百科全全书式的的历史。在在书中，作作者已经经把可口口可乐提提升到了了很高的的位置，作作为一个个象征，它它成为现现代资本本主义发发展的缩缩影。 有什么么理由可可以将一一个企业业的名字字与“上帝”，“国家”这样的的圣词并并列在一一起？是是它有足足够长的的历史还还是有足足够大的的影响力力？不管管怎样，可可口可乐乐显然已已经成为为这个国国家历史史的一部部分，某某种意义义上
13、是其其大众消消费文化化的重要要组成部部分和不不可替代代的象征征。 在在整本书书中，忠忠诚、险险恶、友友谊、欺欺骗、真真理等等等迷云蕴蕴涵其中中，而与与之相对对应的则则是一位位位个性性极度鲜鲜明并代代表一个个个时代代的人物物：发明明家潘泊泊顿，独独裁者坎坎德勒，智智者伍德德罗夫，等等等。这这些关键键人物伴伴随着可可口可乐乐发展和和成长的的历史，同同时也经经历了头头号资本本主义大大国美国的成长长史：镀镀金时代代，革新新时代，爵爵士时代代，二战战时代，电电视时代代，激进进时代，冷冷战时代代 在在这样的的历史中中，可口口可乐的的企业文文化从最最初的出出自江湖湖医生的的含可卡卡因的兴兴奋剂饮饮料发展展到
14、现在在这样的的跨国公公司，经经历了很很多比印印度“杀虫剂剂”危机还还要严重重的危机机，走到到现在依依然充满满活力，如如果仅仅仅将这归归结为企企业危机机公关手手段高超超的话，视视野可能能就太狭狭窄了。有有时你会会想，如如果目前前国内流流行的饮饮料也能能够有这这样长的的历史，经经历无数数的危机机和风波波，是否否也会成成为我们们民族文文化的一一部分呢呢？或许许我们的的历史太太过久长长，或许许我们早早就有可可以形塑塑文化的的饮料茶。只只是它没没有形成成类似“可口可可乐”这样的的品牌。 作为一一个几乎乎与美国国历史一一起发展展的品牌牌，可口口可乐同同样也折折射和反反映着民民主、独独立、勾勾结、侵侵略、罪
15、罪恶的因因子，只只是它更更隐蔽，更更多的是是潜移默默化的文文化侵蚀蚀。 众众所周知知，美国国各州政政府、国国家的各各级领导导人实际际上是一一些大财财团和大大资本家家利益代代言人，即即所谓的的“富人俱俱乐部”。从可可口可乐乐的发展展过程中中也可以以清晰地地看出，在在“二战”这样一一个艰难难的日子子里，可可口可乐乐和美国国将军艾艾森豪威威尔保持持着密切切的关系系。在战战争物资资运输极极其紧张张的时刻刻，参谋谋长联席席会议主主席乔治治马歇尔尔仍然没没有忘记记命令将将武器弹弹药和可可口可乐乐一并运运往前线线。“马歇尔尔计划”也并不不是荫庇庇他国，而而是政府府借机为为可口可可乐这样样的美国国企业做做强有
16、力力的宣传传。作为为交易，可可口可乐乐公司的的首席执执行官伍伍德罗夫夫曾经轻轻松地把把自己的的“死党”艾森豪豪威尔推推上总统统的宝座座。在艾艾森豪威威尔执政政期间，国国家的大大权实际际上是掌掌握在可可口可乐乐的首席席执行官官伍德罗罗夫手中中。而美美国后来来的历任任总统如如肯尼迪迪、约翰翰逊、卡卡特等人人则与可可口可乐乐公司及及其董事事长伍德德罗夫、奥奥斯汀等等有着密密切的关关系，甚甚至他们们的竞选选资金有有相当一一部分都都是可口口可乐公公司出的的。 从从这一意意义上说说，美国国资本主主义政府府和政治治更迭史史实际上上都是大大企业、大大资本家家们为寻寻找其利利益代言言人的历历史，而而总统们们所握
17、的的国家赋赋予的权权力往往往都是和和类似可可口可乐乐这样的的公司利利益勾结结起来，达达到“完美与与和谐的的统一”。可口可乐企企业文化化：资本本主义的的精髓可口可乐公公司的执执行官曾曾直言不不讳地说说可口可可乐企业业文化是是“资本主主义的精精髓”。从独独立战争争开始，美美国的资资本主义义已经有有2000多年的的历史，其其发展史史既是美美国民众众追求独独立与民民主的历历程，同同时更是是一部权权钱交易易，充满满欺诈、战战争和侵侵略的历历史。无无疑，作作为美国国文化的的代表者者，可口口可乐在在美国的的扩张过过程中充充当着文文化先行行者和侵侵蚀者的的角色。 “二战”后，美美国极力力吹捧资资本主义义，可口
18、口可乐则则在美国国“胡萝卜卜+大棒棒”政策的的掩护下下，悄然然进行着着企业文文化的扩扩张侵略略。可口口可乐每每打进一一个国家家，第一一步就是是要找一一个有经经济实力力、有政政治影响响力的社社会名人人做装瓶瓶商。伴伴随着美美国历任任总统的的各种努努力并配配合美国国的强势势外交，可可口可乐乐公司所所向披靡靡，从最最开始的的法国、日日本等国国家迅速速进入了了葡萄牙牙、埃及及、也门门、苏丹丹、前苏苏联和中中国市场场。当然然，可乐乐文化的的侵入并并不是一一帆风顺顺的，在在其刚开开始进入入这些国国家时，都都相应遭遭到了抵抵制。 19449到119500两年间间，法国国人担心心本民族族的文化化很快会会被美国
19、国同化，曾曾经将可可口可乐乐作为一一种改变变下一代代人的消消费模式式和意识识形态的的产品来来进行抵抵制。在在很多民民族主义义者看来来，可口口可乐的的商标和和文化是是美国人人骗钱行行为的最最恰当、最最显著的的标志。可乐魔法：30条条“金科玉玉律” 虽然然有着这这样那样样的抵制制，但是是可口可可乐仍然然在全球球不断扩扩张它的的市场版版图。作作为一家家有着1100多多年历史史的企业业，它的的运作细细节或许许更值得得我们仔仔细体会会，因为为正是这这些高效效的经营营手段支支撑着可可口可乐乐走过了了这么多多年。或或许这能能给那些些苦心经经营的企企业家们们带来更更多的启启示。 上帝帝 国家家 可口口可乐从从
20、可口可可乐公司司曲折的的历史中中提炼出出30条条重要的的成功经经验，这这些经验验乍看起起来非常常简单，但但却是管管理与营营销的真真谛。 销售优优质产品品，相信信自己的的产品，创创造神秘秘的气氛氛，保证证在产品品到消费费者手中中之前所所有的中中间商都都能挣大大钱，确确保你的的产品随随处可得得，宣传传一种形形象而非非产品，欢欢迎劲敌敌的竞争争，聪明明地利用用名人效效应但需谨谨慎，引引起人类类的普遍遍欲望，培培养文化化敏感性性，别触触犯法律律，耐心心而执着着，坚持持长远利利益，随随机应变变，不要要使用防防御性反反面广告告，注意意盈亏平平衡点，让让你的雇雇员对公公司有畏畏惧感，从从内部提提高员工工素质
21、，明明智地利利用现金金，形成成合资企企业，全全球性战战略、地地区性战战术，追追求月晕晕效应等等等。该该书作者者所推崇崇和总结结的300条可口口可乐经经营管理理法则是是该公司司在1000多年年的商业业运作中中积累和和沉淀下下来的经经验。 也许简简单地模模仿这些些做法对对任何企企业来说说都是愚愚蠢的，但但是它无无疑会在在某种程程度上启启发我们们：如何何让一种种饮料成成为一种种生活方方式，一一种挥之之不去的的情怀，一一种历史史和一个个文化象象征。可口可乐的的理念 当我们们能够使使员工快快乐振奋奋而有价价值，我我们就能能够成功功地培育育和保护护我们的的品牌，这这就是我我们能够够持续地地为公司司带来商商
22、业回报报的关键键！编辑可可口可乐乐的市场场营销 一、市市场调查查1、商商品定位位商品特特征 可可口可乐乐综合各各层面人人士意见见认定，其其饮料产产品属于于清凉型型，适销销的空间间与时间间范围大大；更属属于兴奋奋型，适适用于各各个年龄龄、职业业群体及及社会生生活各种种场合。（没没有特别别重视其其老牌、名名牌因素素）。消费特特点 初初次为冲冲动性购购买；使使用后若若留有好好感则习习惯性重重复购买买；对品品牌加深深印象后后则选择择性、固固定性重重复购买买。餐饮饮业、娱娱乐场所所、家庭庭、学校校、单位位购买受受季节性性影响低低微。2、市市场调研研走进社社区 可可口可乐乐销售公公司或营营业所初初建时，调
23、调查工作作雇用学学生或专专业调查查公司来来做，此此后由业业务代表表（业务务员，下下同）去去做。由由可口可可乐市场场部搞到到某地区区、某城城市大比比例尺地地图，按按照商业业街区疏疏密度裁裁剪分割割，交由由调查员员分头按按图索骥骥，深入入社区，从从大商场场超市、宾宾馆到小小杂食商商店、小小饭店，甚甚至连学学校、机机关、医医院、车车站、娱娱乐场所所等一切切可能销销售可口口可乐产产品的地地方全包包括在内内，逐街街逐点登登门部卷卷，将调调查对象象及调查查结果标标明于图图上、记记录于问问卷上，在在规定时时间内交交回公司司汇总。问卷设设计 内内容包括括销售点点名称、地地址、规规模、特特性、人人流量、销销售方
24、式式等若干干项目，其其中销售售方式等等大项目目下不究究出若干干小项目目。为了了减少调调查对象象不配合合而无法法取得的的信息，如如负责人人（或联联系人）姓姓名及有有关情况况、联系系电话、销销货量等等，则在在问卷设设计和调调查任务务布置时时做了适适当放宽宽考核要要求的考考虑。资料搜搜集 一一是由民民政、规规划等政政府部门门搜集大大比例尺尺地图，作作为从长长远战略略发展到到具体任任务落实实的基本本参照物物。二是是在问卷卷调查的的同时，不不需从政政府统计计部门搜搜集关于于某个区区域人口口密度、人人均收入入等统计计资料。每每次调查查资料参参照期为为2年。3、市市场分析析区分层层次，选选择重点点 在取取得
25、详尽尽的调查查资料基基础上加加以分析析，按照照购买力力、营销销能力、市市场潜力力等因素素测算出出综合指指数，据据此确攻攻击重点点。如济济南营业业所调查查发现该该市有饮饮料销售售点80000余余个，经经过分析析，从中中选取出出25000个作作为重点点，由各各片业务务员负责责全力攻攻克。确定适适宜的商商品面目目 即确确定攻击击方式，根根据不同同地区、不不同销售售场所、不不同消费费群体的的不同习习惯，分分别选择择提供大大瓶或小小瓶、玻玻璃瓶或或塑料瓶瓶、瓶装装或罐装装或使用用现调机机或配备备冷冻展展示柜等等等。4、市市场细分分潜力与与现实 根据目目标市场场全部售售点数量量、人口口密度及及购买力力水平
26、等等因素，将将本产品品在各区区域的最最大市场场潜力测测算出来来加以列列示；现现将已占占领的售售点及销销量一一一对应列列示，加加以对比比，使市市场开拓拓任务从从总体到到各个分分区域都都一目了了然。划分责责任区 可口可可乐青岛岛公司的的销售区区域限定定在山东东少，公公司将山山东省沿沿潍坊与与淄博交交界处比比值向切切分为鲁鲁东、鲁鲁西两大大销售区区，分别别以青岛岛、济南南两下营营业所为为中心向向周围幅幅射；每每一销售售区又分分为122个销售售片，设设立办事事处；每每一销售售片再进进行细分分，直至至指定专专人负责责。如一一个济南南市又分分为122片，每每片都有有专人负负责。所所有业务务单位及及业务员员
27、不准跨跨区跨片片销售。二、市市场网络络培育1、铺铺货目标：买得到到、买得得起、乐乐意买 以“三三买”（33A）为为营销工工作成效效的衡量量目标，靠靠少数人人跑单帮帮推销或或依赖几几个批发发商显然然是做工工不到的的，而是是需要在在各个地地域上有有足够数数量的商商品广泛泛铺货，这这就必然然需要通通过培育育拥有市市场网络络才能完完成。与消费费者见面面 铺货货的基本本要求是是能够在在售点上上直接与与消费者者见面，而而决非滞滞留在批批发商仓仓库里。尤尤其是对对于保质质时效要要求苛刻刻的饮料料商品更更是如此此。2、用用人本土土化地主优优势 本本土化是是可口可可乐系统统经营策策略两大大原则之之一。可可口可乐
28、乐的网络络延伸到到哪里，就就在哪里里选人用用人。他他们认为为：当地地业务员员一是熟熟悉本地地商情，包包括街区区、商家家情况、购购买习惯惯等等，能能使可口口可乐的的销售工工作尽快快融入当当地环境境；二是是影响范范围大，当当地业务务员的亲亲朋都会会受其工工作的影影响，对对其工作作拓展提提供帮助助；三是是队伍稳稳定，当当地业务务员在本本地家庭庭条件完完备，工工作心态态稳定，可可集中精精力去做做。这些些先天优优执外来来人无法法比拟。节省费费用 本本土化的的上述优优势可使使工作效效率与费费用之比比最大化化。如济济南营业业所除经经理暂由由外地人人担任外外，百余余名业务务员均为为当地人人，除了了节省大大笔宿
29、舍舍费用外外，每人人跑点的的交通工工具全用用自行车车，每月月仅补助助几拾圆圆。3、业业务员更更新招募新新人一进进公司就就从事业业务员工工作，可可培育其其以外勤勤为主的的工作意意识和习习惯；若若在其他他公司惯惯以坐商商为主的的老业务务员，不不欢迎加加盟。济济南营业业所全部部业务员员平均年年龄不足足25岁岁，高中中文化程程度的也也占有相相当比例例。统计日日进度 每个业业务员每每日完成成的业务务量都有有日进度度表分别别统计在在各自名名下，下下午五时时前后由由业务主主任、办办事处主主任、分分公司经经理过目目。一来来可掌握握目前进进度占月月份或年年度计划划的比重重，二来来可在一一纸昭示示下相互互竞赛。整
30、整个营销销网络各各点每日日进度表表当日下下午五时时前后传传真至公公司总部部，由总总经理阅阅示。这这是业务务员优胜胜劣汰的的主要依依据。每日早早会讲评评 坚持持每日早早会制是是可口可可乐公司司对业务务员及至至营销工工作管理理的有效效形式。早早会的主主要内容容是对昨昨日营销销工作进进行讲评评，包括括销量、货货款回收收、客户户开发、工工作认真真努力等等等，表表扬先进进，激励励后进，不不断增强强大家的的竞争意意识，同同时起到到了检查查和加强强组织纪纪律观念念的作用用。这是是业务员员优胜劣劣汰的主主要机制制，加上上上述日日进度表表每日由由管理者者通阅的的制度，可可口可乐乐公司的的淘汰更更新机制制是严酷酷
31、的。能能够做上上去的业业务员，确确实练就就了吃苦苦、顽强强等优秀秀品质和和机智、口口才等业业务能力力；做不不上去的的业务员员，一段段时间后后大都主主动提出出离职要要求。4、网网点升级级业务渗渗透 可可口可乐乐销售网网点是以以业务渗渗透为前前提、以以铺货理理为基础础生成的的。当业业务（客客户）增增加到一一定数量量、铺货货量增加加到一定定程度，远远程运输输及业务务员出差差已不经经济，该该点也就就应运而而生。实实质上，此此进该点点的业务务量已经经足以能能够支撑撑该点运运营的费费用了。反反之，当当业务渗渗透不足足时，主主观定点点是不存存在的，那那样会因因设点费费用等问问题难以以长久支支撑下去去。机构、
32、人人员升格格 升格格机制是是可口可可乐营销销网络不不断拓展展、不断断加密或或者说不不断造血血、不断断成长的的关键所所在。机机构分为为4个档档次：直直销点、办办事处、营营业所、分分公司。其其中，办办事处及及以上机机构有常常驻人员员、处所所及仓储储，直销销点由办办事处业业务员按按照分工工负责的的区域频频繁接触触；当某某个区域域的直销销点发展展到一定定数量，根根据经济济划算与与管理跨跨度两方方面需要要，则升升格为办办事处；同理，可可继续升升格为营营业所、分分公司。在在可口可可乐青岛岛公司悬悬挂的山山东省地地图上标标示的营营销网络络中，44个档次次的机构构分别以以蓝、黄黄、桔红红、红颜颜色标出出，颜色
33、色更换就就标志着着机构已已升格，如如济南、青青岛周围围黄、桔桔红色的的点较密密集，说说明该地地域业务务量发展展较快，需需要设常常驻点；鲁南广广大地区区仅有较较为稀疏疏的蓝色色点，说说明该地地区目前前的业务务量少，暂暂不必设设常驻点点。业务务员分为为3个档档次：业业务代表表、业务务主任、经经理。当当某业务务员在其其负责的的区域上上业务发发展到一一定程度度，需要要增加新新的业务务员人数数达到446名名时，原原业务员员就可能能被晋升升为业务务主任，以以此类推推，直到到晋升为为经理，所所以，在在可口可可乐系统统，从业业务主任任、经理理直到总总经理，对对市场营营销工作作驾轻就就熟的自自信心与与自豪感感，
34、就是是来自从从业务员员起步的的亲身经经历。三、营营销策略略及方式式1、渠渠道深耕耕直销取取向 可可口可乐乐公司认认为，只只有实现现直销，一一来才能能把握市市场信息息的真实实性。业业务员直直接由若若干食杂杂店得到到的销售售信息，比比从代理理商处间间接得到到的销售售信息确确切、迅迅速、有有用。市市场竞争争的你死死我活表表现为把把握机会会我上你你下，虚虚假与迟迟缓的信信息将导导致营销销决策出出现偏差差、进而而对公司司生存产产生严重重恶果，只只有由自自己的触触角从最最基层的的销售点点上获得得信息最最可靠，这这种信息息的需要要量又是是源源不不断的，只只有大面面积实现现直销，方方能从保保保市场场信息的的真
35、实性性开始，促使销售决策正确、快捷，实现营销工作良性循环。二来才能实现营销工作的经济性。减少销售环节，必然节省销售费用，从而为实施产品价格战术扩大了空间，可以更大力度地调动销售眯的积极性、在与同类商品竞争中奠定胜局。因此，即使在某地销售先起步于批发，向直销努务的方向与趋势也坚定不移。取小弃弃大 可可口可乐乐公司认认为，对对批发商商的依赖赖程度越越重、批批发商的的层次越越高，公公司对市市场的失失控空间间越大，市市场份额额、市场场占有率率越不稳稳固。批批发商出出现任何何问题，公公司的市市场份额额、市场场占有率率即出现现问题。但但大面积积实现直直销非一一日之功功，仍时时常需要要与批发发商打交交道。所
36、所谓深耕耕，是指指与批发发商打上上交道之之后，决决不是到到此为止止，而是是随即注注意查询询该批发发商的下下一层销销售渠道道，查到到之后便便直接接接触、着着力攻克克，如此此一层一一层耕耘耘下去，每每深耕一一层，就就将重心心移至该该层，而而将原来来的上层层淡化，待待耕至直直销点，公公司才真真正巩固固了市场场份额、市市场占有有率，完完全掌握握了自己己在市场场上的命命运。2、补补货业务员员每日逐逐点索获获订单 为了牢牢牢巩固固已占领领的阵地地，可口口可乐公公司决不不允许因因供货未未跟上导导致别人人的产品品放进自自己的货货架或货货柜。为为此，所所有业务务员按照照各自分分工负责责的区域域每日到到各销售售点
37、进行行查询，发发现空缺缺，即刻刻与商家家商定补补货需要要量，落落实订单单，当日日交回办办事处。专车送送达 办办事处根根据当日日晚间汇汇集的补补货需要要量订单单，通知知仓储及及运输人人员备货货，选妥妥路线，于于次日早早晨派专专车前往往送达。库存商商品吞吐吐流畅 办事处处由于能能够每日日准确掌掌握订货货量，便便可合理理安排仓仓储量，既既避免了了积压，又又可以适适当的提提前向公公司发出出要货申申请，从从而使库库存商品品得以流流畅吞吐吐。另外外，生产产企业亦亦可根据据及时准准确的供供货需汇汇总，及及时准确确地安排排调整各各品种的的生产计计划。3、抓抓典型建立会会员店 将有一一定经营营实力且且影响面面较
38、大的的客户，采采取会员员制形式式加紧业业务与感感情联络络，巩固固市场。树立模模范客户户 对于于能够协协助公司司在售点点上做好好促销宣宣传、货货款结算算及时、销销量较多多的客户户，公司司将其树树立为模模范客户户，将受受到公司司的优先先关照、公公开推举举表彰、经经影响其其他客户户。客户户也需要要以此来来博取市市场管理理部门的的信任和和消费者者的好感感，扩大大其声誉誉及销货货额。4、每每日巡访访客户已经销销本公司司产品、暂暂未经销销但有经经销可能能的客户户均需要要巡访 巡访客客户是业业务巡访访每日必必做的、例例行的、主主要的工工作。如如每个业业务员每每日巡访访客户不不得少于于35户户，每日日早会后后
39、，业务务员便各各自在在在自己负负责的区区域内开开始了日日复一日日的巡访访，并必必须于当当日下午午将巡访访记录表表交业务务主任反反馈至办办事处。对对于已经经销本公公司产品品的客户户，巡访访的内容容主要有有：了解解昨日销销售情况况、落实实补货需需要量、听听取消费费者反映映与商家家建议等等，还要要特别注注意亲自自动手整整理好本本公司产产品的货货架陈列列方式、擦擦拭低温温展示柜柜等，不不断加深深与商家家的友情情，巩固固和扩大大销量。对对于暂未未经销但但存在经经销本公公司产品品可能性性的客户户，由于于早已根根据市场场调查结结果列入入市场开开拓计划划并已分分工落实实了责任任，也在在每日巡巡访之列列，也要要
40、每日登登门推介介产品、联联络感情情，力争争早日将将本公司司产品打打入。对业务务员的监监督管理理 可口口可乐公公司认为为，最低低层人员员是能否否落实最最高层决决策的关关键。一一是为了了保证管管理跨度度与力度度，可口口可乐系系统限定定每个管管理人员员的管辖辖人数最最多不超超过6人人，并且且是谁用用人谁选选人（无无确定人人权，有有否定人人权）。业业务员的的日常工工作由业业务主任任督查，由由于业务务主任都都是优秀秀业务员员提拔的的，管理理起来得得心应手手，大都都靠抽查查就可管管好；由由时，业业务员的的业绩与与问题又又直接影影响业务务主任的的切身利利益，所所以，业业务主任任对业务务员的要要求也是是近乎苛
41、苛刻的。二二是业务务订单与与实物送送达分人人负责，前前者由业业务员去去做，后后者由运运输司机机（也是是业务员员）去做做。三是是实行工工资加佣佣金的付付酬办法法，确定定佣金多多少的依依据是销销售计划划完成比比例的高高低，而而确认销销售计划划是否完完成的依依据是货货款是否否收回，由由于货款款是否收收回直接接关系业业务同自自己全部部辛劳成成果是否否收回，因因此，业业务员人人人反货货款回收收视为刻刻不容缓缓的份内内大事来来做。三三是收支支两条线线，业务务员及各各销售网网点的销销货额必必须及时时全部交交回公司司财务部部门，所所需费用用由公司司总经理理批示财财务部门门拨付，不不允许坐坐支。四、品品牌宣传传
42、1、企企业形象象设计突出品品牌 品品牌是商商品的翅翅膀，商商品依靠靠品牌的的响亮而而远走高高飞。品品牌深入入人心之之后，一一是能够够超凡脱脱俗，登登上高品品味销售售的台阶阶，摆脱脱出同类类产品混混战的泥泥淖；二二是能够够荫及子子孙，导导致冠以以该品牌牌的多品品种产品品均会受受到市场场认同，增增加销售售。品牌牌宣传与与市场营营销网络络建立互互为促进进，当二二者均有有所建树树后，对对于消费费者来说说，生产产企业在在何处已已不重要要了。因因此，公公司积累累无形资资产的核核心是树树立品牌牌，企业业形象设设计（CCIS）的的全部策策划都要要围绕突突出品牌牌来做，否否则就会会舍本求求未、事事倍功半半。统一
43、视视觉形象象 注重重视觉形形象的统统一是加加强、加加速和加加深宣传传效果的的有效办办法。可可口可乐乐公司对对此是有有统一标标准和严严格要求求的。如如可口可可乐公司司选定大大红为其其识别色色，则在在整个跨跨国系统统用品、从从员工着着装到产产品包装装，一律律大红。久久而久之之，人们们一见到到大红，就就会联想想到可乐乐产品，有有进而产产生购买买伶的可可能；或或是一旦旦产生购购买可口口可乐产产品的欲欲望之后后，就会会向着大大红标志志的售点点位置而而去。2、促促销策划划广告的的有效性性 可口口可乐公公司在产产品促销销工作上上舍得高高投入，全全部促销销策划都都是以严严格、有有效性为为前提，组组成每一一项费
44、用用分解策策划，都都是由市市场策划划人员在在充分征征求业务务人员意意见的基基础上提提出的。如如他们分分析认为为本公司司产品目目前在一一些新闻闻媒体做做工面上上的广告告已不是是重点，而而在恰当当的点上上做广告告有利于于增进促促销浓度度，为此此，他们们谢绝了了一些大大的媒体体多次广广告联系系，反而而把尚未未经有关关部门确确定允许许采用何何种广告告形式的的促销费费用足额额列入了了预算，及及早做好好了出击击准备。亲情培培育 可可口可乐乐公司利利用其饮饮料产品品的消费费特点，一一直将赠赠饮作为为长期促促销战略略坚持不不懈，赠赠饮的主主要对象象是学生生及运动动员，通通过赞助助区域性性的学校校活动、体体育活
45、动动、公益益活动（如如游园活活动）进进行实施施。在培培育不断断成长的的消费者者对可口口可乐产产品亲情情的背后后，达到到了诱导导消费的的促销目目的。生动化化冲击 可口可可乐公司司在整个个年度中中促销工工作是不不间断的的，有进进度计划划图示参参照推进进落实。但但全年当当中促销销工作又又有高潮潮，所谓谓生动化化冲击。3、品品牌可见见度社区覆覆盖 随随着铺货货和营销销网络在在某地域域的进展展，产品品宣传的的基本要要求和有有效方式式就是达达到一定定的品牌牌可见度度。如青青岛公司司在本地地通过大大量为售售点无偿偿提供表表强烈可可口可乐乐色彩的的遮阳棚棚、街上上跑着具具有流动动广告效效应的送送货汽车车等方式
46、式，对饮饮料消费费较为集集中的社社区进行行了较大大程度地地覆盖，使使可口可可乐品牌牌在该地地区做到到了随处处可见。店面装装潢与店店内陈设设 为了了引起人人们对可可口可乐乐产品经经销点的的注意力力，增加加光顾和和购买的的机会，在在店面装装潢上选选用刺激激性强烈烈的大红红色调设设计，并并定期进进行维护护更新；店内陈陈设更需需煞费心心机，如如一定要要将产品品摆放在在有利位位置并占占有充足足的空间间；可乐乐、雪碧碧、芬达达三个品品种必须须按照33：2：1的比比例陈列列并将中中文商标标向外；在大的的商场、超超市、宾宾馆、饭饭店设置置低温货货柜展示示；在人人口密集集区域的的售点上上设置现现调机等等等。上上
47、述方法法决非无无意义地地追求形形式和花花样，而而是可口口可乐系系统经过过长时间间实验得得出的能能够保持持可口可可乐品牌牌及产品品良好市市场形象象的有效效方法。商品的的市场费费用铺垫垫 可口口可乐公公司认为为，商品品的市场场形象始始终需要要有必要要的费用用作铺垫垫，没有有这笔费费用或是是时有时时无，都都会导致致商品市市场形象象受损、市市场份额额和市场场占有率率萎缩，节节省这笔笔费用肯肯定得不不偿失。可可口可乐乐公司在在中国大大陆销售售的产品品，即使使市场营营销在获获成功之之后，每每箱产品品也必须须至少拿拿出一元元人民币币来作市市场工作作支持。五、营营销工作作组织1、机机构市场部部：主要要功能是是
48、统一策策划产品品品牌的的宣传与与企业形形象的树树立、促促销方法法的思路路集萃与与方案设设计、宣宣传与促促销费用用预算的的制定和和执行督督查。业务部部：将策策划付诸诸实施，直直接负责责铺货、深深耕、每每日从市市场上带带回订单单和反馈馈信息。品控部部：通过过全方位位品质保保证维护护产品信信誉。如如可口可可乐系统统结于配配套包装装产品实实行严格格的认证证制度，认认证过程程中，不不仅是产产品质量量、该产产品生产产过程的的质量也也要同时时接受检检查通过过后，方方能取得得认证。公公司品控控部本着着同一原原则，工工作定位位不是控控制废次次品率而而是提高高优良品品率，故故从原材材料进厂厂门到生生产全过过程再到到产成品品出厂门门实行不不间断严严密监控控。财务部部：调控控收支两两条线的