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1、可口可乐乐的企业业文化可口可乐乐理念：老朋友友无时无无处不在在你身边边 开栏语：感悟跨跨国品牌牌 在经济济一体化化的今天天，中国国市场愈愈来愈多多地涌动动着世界界著名品品牌的身身影。 作作为消费费者，你你很难抵抵御那些些国际一一流产品品卓越品品质和优优异服务务的诱惑惑；作为为企业，你你绝不可可能无视视这些国国际品牌牌强力的的辐射和和无处不不在的冲冲击。 如如果把千千姿百态态的商品品市场比比作百花花园，那那么，这这些跨国国公司的的品牌无无疑是最最绚丽、最耀眼眼的几朵朵奇葩。你羡慕慕也罢，嫉嫉妒也罢罢，它们们就是要要更多地地吸引人人们的眼眼球，分分享更多多的青睐睐。 那. 2.可口口可乐，这这样做
2、市市场营销销工作 可口口可乐，市市场营销销工作如如此出色色，且与与国内饮饮料企业业形成如如此大的的反差，奥奥妙何在在？经过过一番对对可口可可乐青岛岛公司市市场营销销工作的的深入调调查，并并以国内内饮料企企业销售售工作与与之对比比，最深深切的感感受概括括地说，就就是许多多国内饮饮品企业业还没有有真正步步入适应应市场经经济的工工作套路路、甚至至还没有有搞清在在市场经经济的战战场上关关系企业业生存发发展的主主要工作作该做什什么、如如何去做做，这就就是国内内饮品企企业百思思不得其其解、百百做不见见其效的的症结所所在，相相信可口口可乐的的市场行行销. 3.可口口可乐HHR总监监：9种种素质一一个都不不能
3、少 招聘聘把关九九重门 作为为一个世世界级的的品牌，可可口可乐乐在中国国采取了了“合资资装瓶厂厂”的发发展策略略，目前前在全国国各地共共有333个装瓶瓶厂，员员工2万万多名。 同同时，可可口可乐乐本公司司在中国国的员工工确实“精精益求精精”，全全国只有有5000多名，作作为大中中华区总总部的上上海，有有近3000名公公司员工工。 谈到企企业文化化，可口口可乐公公司不但但致力于于生产高高质量产产品，同同时也在在全球范范围内满满足不同同人对教教育机会会及经济济发展的的渴求。员工始始终是可可口可乐乐的心脏脏与灵魂魂。. 4.凭什什么凝聚聚人心：娃哈哈哈与可口口可乐的的企业理理念 将企企业的文文化理念
4、念当成“竞竞争的工工具（术术）”，作作为一种种像奖金金一样可可以激励励员工的的“胡萝萝卜”，而而不是支支撑企业业持续发发展的“立立足点”与与动力源源，这种种做法在在中国大大部分企企业家身身上可以以视为常常例。 企业业持续发发展的一一个隐患患，这就就是企业业家“自自命不凡凡”的自自我神化化：大多多数功成成名就的的企业家家英雄不不愿承认认在理念念面前内内心的谦谦卑，唯唯一的选选择就只只好用所所谓的成成就来掩掩盖自己己的缺点点，从而而将自己己变成没没有缺点点和无可可指责的的神。 任何何一个公公司的. 5.从行行业战略略的角度度对比娃娃哈哈与与可口可可乐的差差距 蓦然然回首百年持持续背后后的机理理到底
5、是是什么？ 从从行业战战略角度度对比娃娃哈哈与与可口可可乐的差差距 “中中国著名名企业与与世界优优秀企业业之间的的差距在在哪里？”系列列专稿之之六 今年年的商商业周刊刊以6696.4亿美美元将可可口可乐乐列为世世界品牌牌之冠，紧紧接着的的是微软软(6440.99亿美元元)。可可口可乐乐与微软软并列在在品牌之之巅是一一件很值值得业界界去品味味的事，如如果说微微软是凭凭着无人人能比的的高科技技成为霸霸主的话话，可口口可乐又又是凭什什么超过过微软成成为天. 6.可口口可乐:员工是是企业灵灵魂 人才才招聘九九道槛 人才是是企业最最重要的的经营资资源，是是一切财财富中最最为宝贵贵的财富富。正确确地制定定
6、和选择择人才战战略，努努力开发发挖掘人人才，充充分发挥挥各类人人才的积积极作用用，是企企业走向向兴旺发发达的关关键。可可口可乐乐公司在在中国的的迅速发发展很重重要的一一个原因因就是公公司非常常重视发发掘和培培养人才才。 可可口可乐乐公司的的一位领领导曾经经说过，“可可口可乐乐公司在在人才引引进方面面，最注注重的是是每一个个人对可可口可乐乐品牌的的一片赤赤诚热爱爱之情，能能够全身身心地投投入工作作，努力力地为. 7.可口口可乐人人力资源源：9种种素质一一个都不不能少 招聘聘把关九九重门 作为为一个世世界级的的品牌，可可口可乐乐在中国国采取了了“合资资装瓶厂厂”的发发展策略略，目前前在全国国各地共
7、共有333个装瓶瓶厂，员员工2万万多名。 同同时，可可口可乐乐本公司司在中国国的员工工确实“精精益求精精”，全全国只有有5000多名，作作为大 中华区区总部的的上海，有有近3000名公公司员工工。 谈到企企业文化化，可口口可乐公公司不但但致力于于生产高高质量产产品，同同时也在在全球范范围内满满足不同同人对教教育机会会及经济济发展的的渴求。员工始始终是可可口可乐乐的心脏脏与灵魂魂. 8.可口口可乐：公益活活动需要要回报 竞争优优势独树树一帜 通过社会会责任，可可口可乐乐不断扩扩大品牌牌的美誉誉度和知知名度，并并以此实实现独树树一帜的的竞争优优势 一百多多年来长长盛不衰衰的可口口可乐几几乎就是是产
8、品营营销和品品牌推广广的代名名词，但但是在可可口可乐乐系统内内，企业业公民才才是公司司的核心心价值观观。可口口可乐公公司在全全球有一一个明确确的长期期承诺：就是让让每个可可口可乐乐的业务务单位都都成为当当地模范范企业公公民，让让可口可可乐业务务所及的的每一个个人都能能受益。 将将一个花花钱的事事情作为为公司成成功的信信条，可可口可乐乐为什么么会这样样行事？ . 9.关于于可口可可乐公司司企业文文化的一一些思考考（提纲纲） 企业业文化的的目的是是建立员员工对企企业的忠忠诚度，由由于时间间的关系系及种种种原因，无无法得到到关于可可公司的的详细资资料，只只能从企企业文化化原理的的角度来来探讨这这一问
9、题题！从“外外部环境境”的范范围内讨讨论可的的企业文文化的“基基本规律律”！ 在我我研究可可口可乐乐公司的的企业文文化过程程当中，发发现两个个有趣的的现象，一一个是可可公司的的产品可可乐的生生命周期期现象；一个产产品的生生命周期期大致分分这样几几个阶段段；投入入期；成成长期；成熟期期；衰退退期。至至今还没没有任何何资料显显示可的的产品进进入.什么样企企业的企企业文化化可以成成为一个个国家历历史和文文化的重重要组成成部分？阅读可可口可乐乐的企业业文化可可以给你你这样的的启发 前不久久，“可口可可乐饮料料中可能能含有杀杀虫剂”的说法法在印度度民众中中引起轩轩然大波波。传闻闻一起，在在全球最最具市场
10、场潜力国国家之一一的印度度，可口口可乐的的销量就就像开了了瓶的可可乐一样样泄了气气。事件发端端于印度度新德里里的独立立组织科学学和环境境中心公布布的一份份报告，报报告称，实实验显示示可口可可乐和百百事可乐乐饮料中中含有的的农药残残留物数数量是欧欧洲最高高容许值值的大约约40倍倍。随后后，印度度议会停停止供应应这两种种饮料。在印度度北部城城市阿拉拉哈巴德德，一群群印度教教民族主主义者甚甚至摔碎碎可乐饮饮料瓶，毁毁坏可口口可乐分分销商的的财物。 事件件的突发发性是始始料不及及的。可可口可乐乐公司随随即否认认了这一一说法，甚甚至还破破天荒地地与竞争争对手百百事可乐乐公司组组织起来来联合召召开了一一次
11、新闻闻发布会会，驳斥斥环保组组织的说说法。接接下来，可可口可乐乐公司迅迅速进行行政府公公关，并并请印度度卫生部部长斯瓦瓦拉杰(Susshmaa Swwaraaj)在在新德里里对国会会申诉，印印度两家家政府实实验室检检测的可可口可乐乐12种种品牌饮饮料全部部符合目目前该国国政府有有关瓶装装水的安安全标准准，均可可放心饮饮用。 在可口口可乐公公司的努努力下，220033年8月月的“杀虫剂剂”事件最最终得以以平息。这无疑疑是一场场巨大的的信任危危机事件件。但如如果把它它放在该该公司1100多多年来被被抵制、被控诉诉、被驱驱逐的历历史中来来看，简简直就是是沧海一一粟。喝出来的的政治，读读出来的的历史与
12、与企业文文化 上帝 国家 可口可可乐一一书，是是马克彭德格格拉斯特特为可口口可乐公公司和它它的企业业文化文文化撰写写的一部部百科全全书式的的历史。在书中中，作者者已经把把可口可可乐提升升到了很很高的位位置，作作为一个个象征，它它成为现现代资本本主义发发展的缩缩影。 有什么么理由可可以将一一个企业业的名字字与“上帝”，“国家”这样的的圣词并并列在一一起？是是它有足足够长的的历史还还是有足足够大的的影响力力？不管管怎样，可可口可乐乐显然已已经成为为这个国国家历史史的一部部分，某某种意义义上是其其大众消消费文化化的重要要组成部部分和不不可替代代的象征征。 在在整本书书中，忠忠诚、险险恶、友友谊、欺欺
13、骗、真真理等等等迷云蕴蕴涵其中中，而与与之相对对应的则则是一位位位个性性极度鲜鲜明并代代表一个个个时代代的人物物：发明明家潘泊泊顿，独独裁者坎坎德勒，智智者伍德德罗夫，等等等。这这些关键键人物伴伴随着可可口可乐乐发展和和成长的的历史，同同时也经经历了头头号资本本主义大大国美国的成长长史：镀镀金时代代，革新新时代，爵爵士时代代，二战战时代，电电视时代代，激进进时代，冷冷战时代代 在在这样的的历史中中，可口口可乐的的企业文文化从最最初的出出自江湖湖医生的的含可卡卡因的兴兴奋剂饮饮料发展展到现在在这样的的跨国公公司，经经历了很很多比印印度“杀虫剂剂”危机还还要严重重的危机机，走到到现在依依然充满满活
14、力，如如果仅仅仅将这归归结为企企业危机机公关手手段高超超的话，视视野可能能就太狭狭窄了。有时你你会想，如如果目前前国内流流行的饮饮料也能能够有这这样长的的历史，经经历无数数的危机机和风波波，是否否也会成成为我们们民族文文化的一一部分呢呢？或许许我们的的历史太太过久长长，或许许我们早早就有可可以形塑塑文化的的饮料茶。只是它它没有形形成类似似“可口可可乐”这样的的品牌。 作为为一个几几乎与美美国历史史一起发发展的品品牌，可可口可乐乐同样也也折射和和反映着着民主、独立、勾结、侵略、罪恶的的因子，只只是它更更隐蔽，更更多的是是潜移默默化的文文化侵蚀蚀。 众众所周知知，美国国各州政政府、国国家的各各级领
15、导导人实际际上是一一些大财财团和大大资本家家利益代代言人，即即所谓的的“富人俱俱乐部”。从可可口可乐乐的发展展过程中中也可以以清晰地地看出，在在“二战”这样一一个艰难难的日子子里，可可口可乐乐和美国国将军艾艾森豪威威尔保持持着密切切的关系系。在战战争物资资运输极极其紧张张的时刻刻，参谋谋长联席席会议主主席乔治治马歇尔尔仍然没没有忘记记命令将将武器弹弹药和可可口可乐乐一并运运往前线线。“马歇尔尔计划”也并不不是荫庇庇他国，而而是政府府借机为为可口可可乐这样样的美国国企业做做强有力力的宣传传。作为为交易，可可口可乐乐公司的的首席执执行官伍伍德罗夫夫曾经轻轻松地把把自己的的“死党”艾森豪豪威尔推推上
16、总统统的宝座座。在艾艾森豪威威尔执政政期间，国国家的大大权实际际上是掌掌握在可可口可乐乐的首席席执行官官伍德罗罗夫手中中。而美美国后来来的历任任总统如如肯尼迪迪、约翰翰逊、卡卡特等人人则与可可口可乐乐公司及及其董事事长伍德德罗夫、奥斯汀汀等有着着密切的的关系，甚甚至他们们的竞选选资金有有相当一一部分都都是可口口可乐公公司出的的。 从从这一意意义上说说，美国国资本主主义政府府和政治治更迭史史实际上上都是大大企业、大资本本家们为为寻找其其利益代代言人的的历史，而而总统们们所握的的国家赋赋予的权权力往往往都是和和类似可可口可乐乐这样的的公司利利益勾结结起来，达达到“完美与与和谐的的统一”。可口可乐乐
17、企业文文化：资资本主义义的精髓髓可口可乐乐公司的的执行官官曾直言言不讳地地说可口口可乐企企业文化化是“资本主主义的精精髓”。从独独立战争争开始，美美国的资资本主义义已经有有2000多年的的历史，其其发展史史既是美美国民众众追求独独立与民民主的历历程，同同时更是是一部权权钱交易易，充满满欺诈、战争和和侵略的的历史。无疑，作作为美国国文化的的代表者者，可口口可乐在在美国的的扩张过过程中充充当着文文化先行行者和侵侵蚀者的的角色。 “二战”后，美美国极力力吹捧资资本主义义，可口口可乐则则在美国国“胡萝卜卜+大棒棒”政策的的掩护下下，悄然然进行着着企业文文化的扩扩张侵略略。可口口可乐每每打进一一个国家家
18、，第一一步就是是要找一一个有经经济实力力、有政政治影响响力的社社会名人人做装瓶瓶商。伴伴随着美美国历任任总统的的各种努努力并配配合美国国的强势势外交，可可口可乐乐公司所所向披靡靡，从最最开始的的法国、日本等等国家迅迅速进入入了葡萄萄牙、埃埃及、也也门、苏苏丹、前前苏联和和中国市市场。当当然，可可乐文化化的侵入入并不是是一帆风风顺的，在在其刚开开始进入入这些国国家时，都都相应遭遭到了抵抵制。 19449到119500两年间间，法国国人担心心本民族族的文化化很快会会被美国国同化，曾曾经将可可口可乐乐作为一一种改变变下一代代人的消消费模式式和意识识形态的的产品来来进行抵抵制。在在很多民民族主义义者看
19、来来，可口口可乐的的商标和和文化是是美国人人骗钱行行为的最最恰当、最显著著的标志志。可乐魔法法：300条“金科玉玉律” 虽然然有着这这样那样样的抵制制，但是是可口可可乐仍然然在全球球不断扩扩张它的的市场版版图。作作为一家家有着1100多多年历史史的企业业，它的的运作细细节或许许更值得得我们仔仔细体会会，因为为正是这这些高效效的经营营手段支支撑着可可口可乐乐走过了了这么多多年。或或许这能能给那些些苦心经经营的企企业家们们带来更更多的启启示。 上帝帝 国家家 可口口可乐从从可口可可乐公司司曲折的的历史中中提炼出出30条条重要的的成功经经验，这这些经验验乍看起起来非常常简单，但但却是管管理与营营销的
20、真真谛。 销售优优质产品品，相信信自己的的产品，创创造神秘秘的气氛氛，保证证在产品品到消费费者手中中之前所所有的中中间商都都能挣大大钱，确确保你的的产品随随处可得得，宣传传一种形形象而非非产品，欢欢迎劲敌敌的竞争争，聪明明地利用用名人效效应但需谨谨慎，引引起人类类的普遍遍欲望，培培养文化化敏感性性，别触触犯法律律，耐心心而执着着，坚持持长远利利益，随随机应变变，不要要使用防防御性反反面广告告，注意意盈亏平平衡点，让让你的雇雇员对公公司有畏畏惧感，从从内部提提高员工工素质，明明智地利利用现金金，形成成合资企企业，全全球性战战略、地地区性战战术，追追求月晕晕效应等等等。该该书作者者所推崇崇和总结结
21、的300条可口口可乐经经营管理理法则是是该公司司在1000多年年的商业业运作中中积累和和沉淀下下来的经经验。 也许简简单地模模仿这些些做法对对任何企企业来说说都是愚愚蠢的，但但是它无无疑会在在某种程程度上启启发我们们：如何何让一种种饮料成成为一种种生活方方式，一一种挥之之不去的的情怀，一一种历史史和一个个文化象象征。可口可乐乐的理念念 当我我们能够够使员工工快乐振振奋而有有价值，我我们就能能够成功功地培育育和保护护我们的的品牌，这这就是我我们能够够持续地地为公司司带来商商业回报报的关键键！编辑可口可可乐的市市场营销销 一、市场调调查1、商品定定位商品品特征 可口可可乐综合合各层面面人士意意见认
22、定定，其饮饮料产品品属于清清凉型，适适销的空空间与时时间范围围大；更更属于兴兴奋型，适适用于各各个年龄龄、职业业群体及及社会生生活各种种场合。（没有有特别重重视其老老牌、名名牌因素素）。消费费特点 初次为为冲动性性购买；使用后后若留有有好感则则习惯性性重复购购买；对对品牌加加深印象象后则选选择性、固定性性重复购购买。餐餐饮业、娱乐场场所、家家庭、学学校、单单位购买买受季节节性影响响低微。2、市场调调研走进进社区 可口可可乐销售售公司或或营业所所初建时时，调查查工作雇雇用学生生或专业业调查公公司来做做，此后后由业务务代表（业业务员，下下同）去去做。由由可口可可乐市场场部搞到到某地区区、某城城市大
23、比比例尺地地图，按按照商业业街区疏疏密度裁裁剪分割割，交由由调查员员分头按按图索骥骥，深入入社区，从从大商场场超市、宾馆到到小杂食食商店、小饭店店，甚至至连学校校、机关关、医院院、车站站、娱乐乐场所等等一切可可能销售售可口可可乐产品品的地方方全包括括在内，逐逐街逐点点登门部部卷，将将调查对对象及调调查结果果标明于于图上、记录于于问卷上上，在规规定时间间内交回回公司汇汇总。问卷卷设计 内容包包括销售售点名称称、地址址、规模模、特性性、人流流量、销销售方式式等若干干项目，其其中销售售方式等等大项目目下不究究出若干干小项目目。为了了减少调调查对象象不配合合而无法法取得的的信息，如如负责人人（或联联系
24、人）姓姓名及有有关情况况、联系系电话、销货量量等，则则在问卷卷设计和和调查任任务布置置时做了了适当放放宽考核核要求的的考虑。资料料搜集 一是由由民政、规划等等政府部部门搜集集大比例例尺地图图，作为为从长远远战略发发展到具具体任务务落实的的基本参参照物。二是在在问卷调调查的同同时，不不需从政政府统计计部门搜搜集关于于某个区区域人口口密度、人均收收入等统统计资料料。每次次调查资资料参照照期为22年。3、市场分分析区分分层次，选选择重点点 在取取得详尽尽的调查查资料基基础上加加以分析析，按照照购买力力、营销销能力、市场潜潜力等因因素测算算出综合合指数，据据此确攻攻击重点点。如济济南营业业所调查查发现
25、该该市有饮饮料销售售点80000余余个，经经过分析析，从中中选取出出25000个作作为重点点，由各各片业务务员负责责全力攻攻克。确定定适宜的的商品面面目 即即确定攻攻击方式式，根据据不同地地区、不不同销售售场所、不同消消费群体体的不同同习惯，分分别选择择提供大大瓶或小小瓶、玻玻璃瓶或或塑料瓶瓶、瓶装装或罐装装或使用用现调机机或配备备冷冻展展示柜等等等。4、市场细细分潜力力与现实实 根据据目标市市场全部部售点数数量、人人口密度度及购买买力水平平等因素素，将本本产品在在各区域域的最大大市场潜潜力测算算出来加加以列示示；现将将已占领领的售点点及销量量一一对对应列示示，加以以对比，使使市场开开拓任务务
26、从总体体到各个个分区域域都一目目了然。划分分责任区区 可口口可乐青青岛公司司的销售售区域限限定在山山东少，公公司将山山东省沿沿潍坊与与淄博交交界处比比值向切切分为鲁鲁东、鲁鲁西两大大销售区区，分别别以青岛岛、济南南两下营营业所为为中心向向周围幅幅射；每每一销售售区又分分为122个销售售片，设设立办事事处；每每一销售售片再进进行细分分，直至至指定专专人负责责。如一一个济南南市又分分为122片，每每片都有有专人负负责。所所有业务务单位及及业务员员不准跨跨区跨片片销售。二、市场网网络培育育1、铺货目标标：买得得到、买买得起、乐意买买 以“三三买”（33A）为为营销工工作成效效的衡量量目标，靠靠少数人
27、人跑单帮帮推销或或依赖几几个批发发商显然然是做工工不到的的，而是是需要在在各个地地域上有有足够数数量的商商品广泛泛铺货，这这就必然然需要通通过培育育拥有市市场网络络才能完完成。与消消费者见见面 铺铺货的基基本要求求是能够够在售点点上直接接与消费费者见面面，而决决非滞留留在批发发商仓库库里。尤尤其是对对于保质质时效要要求苛刻刻的饮料料商品更更是如此此。2、用人本本土化地主主优势 本土化化是可口口可乐系系统经营营策略两两大原则则之一。可口可可乐的网网络延伸伸到哪里里，就在在哪里选选人用人人。他们们认为：当地业业务员一一是熟悉悉本地商商情，包包括街区区、商家家情况、购买习习惯等等等，能使使可口可可乐
28、的销销售工作作尽快融融入当地地环境；二是影影响范围围大，当当地业务务员的亲亲朋都会会受其工工作的影影响，对对其工作作拓展提提供帮助助；三是是队伍稳稳定，当当地业务务员在本本地家庭庭条件完完备，工工作心态态稳定，可可集中精精力去做做。这些些先天优优执外来来人无法法比拟。节省省费用 本土化化的上述述优势可可使工作作效率与与费用之之比最大大化。如如济南营营业所除除经理暂暂由外地地人担任任外，百百余名业业务员均均为当地地人，除除了节省省大笔宿宿舍费用用外，每每人跑点点的交通通工具全全用自行行车，每每月仅补补助几拾拾圆。3、业务员员更新招募募新人一一进公司司就从事事业务员员工作，可可培育其其以外勤勤为主
29、的的工作意意识和习习惯；若若在其他他公司惯惯以坐商商为主的的老业务务员，不不欢迎加加盟。济济南营业业所全部部业务员员平均年年龄不足足25岁岁，高中中文化程程度的也也占有相相当比例例。统计计日进度度 每个个业务员员每日完完成的业业务量都都有日进进度表分分别统计计在各自自名下，下下午五时时前后由由业务主主任、办办事处主主任、分分公司经经理过目目。一来来可掌握握目前进进度占月月份或年年度计划划的比重重，二来来可在一一纸昭示示下相互互竞赛。整个营营销网络络各点每每日进度度表当日日下午五五时前后后传真至至公司总总部，由由总经理理阅示。这是业业务员优优胜劣汰汰的主要要依据。每日日早会讲讲评 坚坚持每日日早
30、会制制是可口口可乐公公司对业业务员及及至营销销工作管管理的有有效形式式。早会会的主要要内容是是对昨日日营销工工作进行行讲评，包包括销量量、货款款回收、客户开开发、工工作认真真努力等等等，表表扬先进进，激励励后进，不不断增强强大家的的竞争意意识，同同时起到到了检查查和加强强组织纪纪律观念念的作用用。这是是业务员员优胜劣劣汰的主主要机制制，加上上上述日日进度表表每日由由管理者者通阅的的制度，可可口可乐乐公司的的淘汰更更新机制制是严酷酷的。能能够做上上去的业业务员，确确实练就就了吃苦苦、顽强强等优秀秀品质和和机智、口才等等业务能能力；做做不上去去的业务务员，一一段时间间后大都都主动提提出离职职要求。
31、4、网点升升级业务务渗透 可口可可乐销售售网点是是以业务务渗透为为前提、以铺货货理为基基础生成成的。当当业务（客客户）增增加到一一定数量量、铺货货量增加加到一定定程度，远远程运输输及业务务员出差差已不经经济，该该点也就就应运而而生。实实质上，此此进该点点的业务务量已经经足以能能够支撑撑该点运运营的费费用了。反之，当当业务渗渗透不足足时，主主观定点点是不存存在的，那那样会因因设点费费用等问问题难以以长久支支撑下去去。机构构、人员员升格 升格机机制是可可口可乐乐营销网网络不断断拓展、不断加加密或者者说不断断造血、不断成成长的关关键所在在。机构构分为44个档次次：直销销点、办办事处、营业所所、分公公
32、司。其其中，办办事处及及以上机机构有常常驻人员员、处所所及仓储储，直销销点由办办事处业业务员按按照分工工负责的的区域频频繁接触触；当某某个区域域的直销销点发展展到一定定数量，根根据经济济划算与与管理跨跨度两方方面需要要，则升升格为办办事处；同理，可可继续升升格为营营业所、分公司司。在可可口可乐乐青岛公公司悬挂挂的山东东省地图图上标示示的营销销网络中中，4个个档次的的机构分分别以蓝蓝、黄、桔红、红颜色色标出，颜颜色更换换就标志志着机构构已升格格，如济济南、青青岛周围围黄、桔桔红色的的点较密密集，说说明该地地域业务务量发展展较快，需需要设常常驻点；鲁南广广大地区区仅有较较为稀疏疏的蓝色色点，说说明
33、该地地区目前前的业务务量少，暂暂不必设设常驻点点。业务务员分为为3个档档次：业业务代表表、业务务主任、经理。当某业业务员在在其负责责的区域域上业务务发展到到一定程程度，需需要增加加新的业业务员人人数达到到466名时，原原业务员员就可能能被晋升升为业务务主任，以以此类推推，直到到晋升为为经理，所所以，在在可口可可乐系统统，从业业务主任任、经理理直到总总经理，对对市场营营销工作作驾轻就就熟的自自信心与与自豪感感，就是是来自从从业务员员起步的的亲身经经历。三、营销策策略及方方式1、渠道深深耕直销销取向 可口可可乐公司司认为，只只有实现现直销，一一来才能能把握市市场信息息的真实实性。业业务员直直接由若
34、若干食杂杂店得到到的销售售信息，比比从代理理商处间间接得到到的销售售信息确确切、迅迅速、有有用。市市场竞争争的你死死我活表表现为把把握机会会我上你你下，虚虚假与迟迟缓的信信息将导导致营销销决策出出现偏差差、进而而对公司司生存产产生严重重恶果，只只有由自自己的触触角从最最基层的的销售点点上获得得信息最最可靠，这这种信息息的需要要量又是是源源不不断的，只只有大面面积实现现直销，方方能从保保保市场场信息的的真实性性开始，促使销售决策正确、快捷，实现营销工作良性循环。二来才能实现营销工作的经济性。减少销售环节，必然节省销售费用，从而为实施产品价格战术扩大了空间，可以更大力度地调动销售眯的积极性、在与同
35、类商品竞争中奠定胜局。因此，即使在某地销售先起步于批发，向直销努务的方向与趋势也坚定不移。取小小弃大 可口可可乐公司司认为，对对批发商商的依赖赖程度越越重、批批发商的的层次越越高，公公司对市市场的失失控空间间越大，市市场份额额、市场场占有率率越不稳稳固。批批发商出出现任何何问题，公公司的市市场份额额、市场场占有率率即出现现问题。但大面面积实现现直销非非一日之之功，仍仍时常需需要与批批发商打打交道。所谓深深耕，是是指与批批发商打打上交道道之后，决决不是到到此为止止，而是是随即注注意查询询该批发发商的下下一层销销售渠道道，查到到之后便便直接接接触、着着力攻克克，如此此一层一一层耕耘耘下去，每每深耕
36、一一层，就就将重心心移至该该层，而而将原来来的上层层淡化，待待耕至直直销点，公公司才真真正巩固固了市场场份额、市场占占有率，完完全掌握握了自己己在市场场上的命命运。2、补货业务务员每日日逐点索索获订单单 为了了牢牢巩巩固已占占领的阵阵地，可可口可乐乐公司决决不允许许因供货货未跟上上导致别别人的产产品放进进自己的的货架或或货柜。为此，所所有业务务员按照照各自分分工负责责的区域域每日到到各销售售点进行行查询，发发现空缺缺，即刻刻与商家家商定补补货需要要量，落落实订单单，当日日交回办办事处。专车车送达 办事处处根据当当日晚间间汇集的的补货需需要量订订单，通通知仓储储及运输输人员备备货，选选妥路线线，
37、于次次日早晨晨派专车车前往送送达。库存存商品吞吞吐流畅畅 办事事处由于于能够每每日准确确掌握订订货量，便便可合理理安排仓仓储量，既既避免了了积压，又又可以适适当的提提前向公公司发出出要货申申请，从从而使库库存商品品得以流流畅吞吐吐。另外外，生产产企业亦亦可根据据及时准准确的供供货需汇汇总，及及时准确确地安排排调整各各品种的的生产计计划。3、抓典型型建立立会员店店 将有有一定经经营实力力且影响响面较大大的客户户，采取取会员制制形式加加紧业务务与感情情联络，巩巩固市场场。树立立模范客客户 对对于能够够协助公公司在售售点上做做好促销销宣传、货款结结算及时时、销量量较多的的客户，公公司将其其树立为为模
38、范客客户，将将受到公公司的优优先关照照、公开开推举表表彰、经经影响其其他客户户。客户户也需要要以此来来博取市市场管理理部门的的信任和和消费者者的好感感，扩大大其声誉誉及销货货额。4、每日巡巡访客户户已经经销本公公司产品品、暂未未经销但但有经销销可能的的客户均均需要巡巡访 巡巡访客户户是业务务巡访每每日必做做的、例例行的、主要的的工作。如每个个业务员员每日巡巡访客户户不得少少于355户，每每日早会会后，业业务员便便各自在在在自己己负责的的区域内内开始了了日复一一日的巡巡访，并并必须于于当日下下午将巡巡访记录录表交业业务主任任反馈至至办事处处。对于于已经销销本公司司产品的的客户，巡巡访的内内容主要
39、要有：了了解昨日日销售情情况、落落实补货货需要量量、听取取消费者者反映与与商家建建议等，还还要特别别注意亲亲自动手手整理好好本公司司产品的的货架陈陈列方式式、擦拭拭低温展展示柜等等，不断断加深与与商家的的友情，巩巩固和扩扩大销量量。对于于暂未经经销但存存在经销销本公司司产品可可能性的的客户，由由于早已已根据市市场调查查结果列列入市场场开拓计计划并已已分工落落实了责责任，也也在每日日巡访之之列，也也要每日日登门推推介产品品、联络络感情，力力争早日日将本公公司产品品打入。对业业务员的的监督管管理 可可口可乐乐公司认认为，最最低层人人员是能能否落实实最高层层决策的的关键。一是为为了保证证管理跨跨度与
40、力力度，可可口可乐乐系统限限定每个个管理人人员的管管辖人数数最多不不超过66人，并并且是谁谁用人谁谁选人（无无确定人人权，有有否定人人权）。业务员员的日常常工作由由业务主主任督查查，由于于业务主主任都是是优秀业业务员提提拔的，管管理起来来得心应应手，大大都靠抽抽查就可可管好；由时，业业务员的的业绩与与问题又又直接影影响业务务主任的的切身利利益，所所以，业业务主任任对业务务员的要要求也是是近乎苛苛刻的。二是业业务订单单与实物物送达分分人负责责，前者者由业务务员去做做，后者者由运输输司机（也也是业务务员）去去做。三三是实行行工资加加佣金的的付酬办办法，确确定佣金金多少的的依据是是销售计计划完成成比
41、例的的高低，而而确认销销售计划划是否完完成的依依据是货货款是否否收回，由由于货款款是否收收回直接接关系业业务同自自己全部部辛劳成成果是否否收回，因因此，业业务员人人人反货货款回收收视为刻刻不容缓缓的份内内大事来来做。三三是收支支两条线线，业务务员及各各销售网网点的销销货额必必须及时时全部交交回公司司财务部部门，所所需费用用由公司司总经理理批示财财务部门门拨付，不不允许坐坐支。四、品牌宣宣传1、企业形形象设计计突出出品牌 品牌是是商品的的翅膀，商商品依靠靠品牌的的响亮而而远走高高飞。品品牌深入入人心之之后，一一是能够够超凡脱脱俗，登登上高品品味销售售的台阶阶，摆脱脱出同类类产品混混战的泥泥淖；二
42、二是能够够荫及子子孙，导导致冠以以该品牌牌的多品品种产品品均会受受到市场场认同，增增加销售售。品牌牌宣传与与市场营营销网络络建立互互为促进进，当二二者均有有所建树树后，对对于消费费者来说说，生产产企业在在何处已已不重要要了。因因此，公公司积累累无形资资产的核核心是树树立品牌牌，企业业形象设设计（CCIS）的的全部策策划都要要围绕突突出品牌牌来做，否否则就会会舍本求求未、事事倍功半半。统一一视觉形形象 注注重视觉觉形象的的统一是是加强、加速和和加深宣宣传效果果的有效效办法。可口可可乐公司司对此是是有统一一标准和和严格要要求的。如可口口可乐公公司选定定大红为为其识别别色，则则在整个个跨国系系统用品
43、品、从员员工着装装到产品品包装，一一律大红红。久而而久之，人人们一见见到大红红，就会会联想到到可乐产产品，有有进而产产生购买买伶的可可能；或或是一旦旦产生购购买可口口可乐产产品的欲欲望之后后，就会会向着大大红标志志的售点点位置而而去。2、促销策策划广告告的有效效性 可可口可乐乐公司在在产品促促销工作作上舍得得高投入入，全部部促销策策划都是是以严格格、有效效性为前前提，组组成每一一项费用用分解策策划，都都是由市市场策划划人员在在充分征征求业务务人员意意见的基基础上提提出的。如他们们分析认认为本公公司产品品目前在在一些新新闻媒体体做工面面上的广广告已不不是重点点，而在在恰当的的点上做做广告有有利于
44、增增进促销销浓度，为为此，他他们谢绝绝了一些些大的媒媒体多次次广告联联系，反反而把尚尚未经有有关部门门确定允允许采用用何种广广告形式式的促销销费用足足额列入入了预算算，及早早做好了了出击准准备。亲情情培育 可口可可乐公司司利用其其饮料产产品的消消费特点点，一直直将赠饮饮作为长长期促销销战略坚坚持不懈懈，赠饮饮的主要要对象是是学生及及运动员员，通过过赞助区区域性的的学校活活动、体体育活动动、公益益活动（如如游园活活动）进进行实施施。在培培育不断断成长的的消费者者对可口口可乐产产品亲情情的背后后，达到到了诱导导消费的的促销目目的。生动动化冲击击 可口口可乐公公司在整整个年度度中促销销工作是是不间断
45、断的，有有进度计计划图示示参照推推进落实实。但全全年当中中促销工工作又有有高潮，所所谓生动动化冲击击。3、品牌可可见度社区区覆盖 随着铺铺货和营营销网络络在某地地域的进进展，产产品宣传传的基本本要求和和有效方方式就是是达到一一定的品品牌可见见度。如如青岛公公司在本本地通过过大量为为售点无无偿提供供表强烈烈可口可可乐色彩彩的遮阳阳棚、街街上跑着着具有流流动广告告效应的的送货汽汽车等方方式，对对饮料消消费较为为集中的的社区进进行了较较大程度度地覆盖盖，使可可口可乐乐品牌在在该地区区做到了了随处可可见。店面面装潢与与店内陈陈设 为为了引起起人们对对可口可可乐产品品经销点点的注意意力，增增加光顾顾和购
46、买买的机会会，在店店面装潢潢上选用用刺激性性强烈的的大红色色调设计计，并定定期进行行维护更更新；店店内陈设设更需煞煞费心机机，如一一定要将将产品摆摆放在有有利位置置并占有有充足的的空间；可乐、雪碧、芬达三三个品种种必须按按照3：2：11的比例例陈列并并将中文文商标向向外；在在大的商商场、超超市、宾宾馆、饭饭店设置置低温货货柜展示示；在人人口密集集区域的的售点上上设置现现调机等等等。上上述方法法决非无无意义地地追求形形式和花花样，而而是可口口可乐系系统经过过长时间间实验得得出的能能够保持持可口可可乐品牌牌及产品品良好市市场形象象的有效效方法。商品品的市场场费用铺铺垫 可可口可乐乐公司认认为，商商
47、品的市市场形象象始终需需要有必必要的费费用作铺铺垫，没没有这笔笔费用或或是时有有时无，都都会导致致商品市市场形象象受损、市场份份额和市市场占有有率萎缩缩，节省省这笔费费用肯定定得不偿偿失。可可口可乐乐公司在在中国大大陆销售售的产品品，即使使市场营营销在获获成功之之后，每每箱产品品也必须须至少拿拿出一元元人民币币来作市市场工作作支持。五、营销工工作组织织1、机构市场场部：主主要功能能是统一一策划产产品品牌牌的宣传传与企业业形象的的树立、促销方方法的思思路集萃萃与方案案设计、宣传与与促销费费用预算算的制定定和执行行督查。业务务部：将将策划付付诸实施施，直接接负责铺铺货、深深耕、每每日从市市场上带带回订单单和反馈馈信息。品控控部：通通过全方方位品质质保证维维护产品品信誉。如可口口可乐系系统结于于配套包包装产品品实行严严格的认认证制度度，认证证过程中中，不仅仅是产品品质量、该产品品生产过过程的质质量也要要同时接接受检查查通过后后，方能能取得认认证。公公司品控控部本着着同一原原则，工工作定位位不是控控制废次次品率而而是提高高优良品品率，故故从原材材料进厂厂门到生生产全过过程再到到产成品品出厂门门实行不不间断严严密监控控。财务务部：调调控收支支两条线线的周转转及仓储储吞吐与与货款回回收管理理，按照照出资人人