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2、 一、招生生源背景分析 1求学动机表现：依据动机由来的不同，需求比例又有所不同； 2、招生目标群：3、广告对生源的影响：学员了解学校主要是通过广告，广告的传播仍需接着延长。个别人群有实际考察和熟人举荐的倾向； 4、生源了解学校的现状：靠熟人举荐和实地考察的简单被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。二、宣扬方式 宣扬主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现招生安排。第一阶段为预热，通过学生成果展活动，为招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；其次阶段为高潮，
3、通过询问活动，唤起目标人群的愿望，最大限度地刺激目标消费者的消费需求；第三阶段为收获，进行生源的最终过滤。招生策划 我们说民办教化机构须要招生策划，一是因为当代民办学校是适应社会主义市场经济的须要而产生发展起来的，招生面对市场。尤其是招生，干脆面对社会、面对市场、面对家庭、面对学生。二是民办学校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。人们常说，民办学校招生难，难在何处？难就难在缺乏细心的招生策划，只要思想不滑坡，方法总比困难多，这方法来自何处？主要来自招生策划。古人云凡事预则立，不预则废，只要我们充分发挥智囊的作用，立足现实、面对市场，科学预料、细心策划，就肯定能够达到预期的招生目标，取得志向的招生
4、效果。概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生（招生数量），招什么样的学生（招生质量），怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思索，出谋划策的。1、定位策划定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。对一所学校来说，首先应当有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。招生定位是否精确清楚，干脆关系着招生的数量和质量。一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是依据学校的发展规划和培育目标以及办学规模
5、和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。详细说就是在地理上绽开招生的区域和招收学生的目标群。二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必需有肯定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。尤其是同一层次的学生，必需有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严峻影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。肯定要找到本校的特性特点和优势，可以面对特别的生源群体，可以多层次分类别招生，应当擅长剑走偏锋、独树一帜、错位发展。二、市场策划 市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，驾驭有关招生的基本数据，并且，进行必要的统
6、计分析，提出科学的论证报告。然后依据自己学校的实际状况，细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。其次，招生市场策划必需了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。将干脆影响着学校的课程支配，影响着招生的数量和质量。三、形象策划 形象是学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣扬把学校的形象展示出来；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告知求语、屏幕形象、宣扬画册、招生资料、招生询问场所人员形象等等。招生形象往往是社会、
7、学生等接触到的第一印象，是能干脆影响学生是否选择上的首要因素。四、公关策划就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、相识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣扬型、服务型（供应免费服务）、交往型、公益型、敬重型（征求社区及学生家长的看法）、维护型等若干类。一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生须要宣扬，须要公关，须要进行公共关系策划。必需充分发挥公共关系在招生过程中的作用，细心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传播、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教化引导等各种公
8、关渠道，主动为招生工作出力献智。招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息沟通过程。招生公关策划应当紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查探讨、确立目标，编制安排、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如成就展览会，社会赞助活动，招生询问会，参观考察等等。五、广告策划 招生广告策划的关键在于创意。好的创意应当简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。现阶段，广告是学校招生的
9、基本手段。有的甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以做好招生广告策划显得非常重要。招生广告就是有安排地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、劝服、提示为目标，起到唤起留意、引起爱好、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应当真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。六、管理策划 招生管理策划，首先应当对招生工作的机构、人员进行策划支配，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备酷爱、熟识招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人
10、员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、酬劳、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的主动性、主动性和创建性。七、渠道策划 招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是老生带新生，全体教职工充当招生人员，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源学校派驻招朝气构、招生代表。三是参与各级各类招生询问会、展览会、进行宣
11、扬推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣扬，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请闻名专家、知名教授作顾问，对机构作出正面评价。八是邀请教化行政部门、教化科研机构的领导专家视察指导。八、项目策划 一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此特地组织起来的人员完成，充分利用肯定的资源范围，去实现一个明确的预期目标。项目可以是建立一栋大楼，也可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以招生过程中详细的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、节庆活动、竞赛活动、评奖活动、询问活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够
12、提高和推广学校的知名度，给招生学校带来满足的效果和实际的效益。进行招生项目策划首先应当进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，探讨影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中肯定要非常留意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生主动或消极、确定或否定的评价。另外，招生项目策划还要留意时效、创新和价值；留意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和接着；没有细分的选择和定位必定是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。总之，招生策划是一种很重要的谋略
13、活动，是一项困难的系统工程。以上主要从宏观的角度对招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策划的基本内容。如何利用各种宣扬手段 发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。多帖海报，新东方就是靠它做的宣扬，到现在都是的，已海报为主打。但是肯定要形成一种遮天蔽日的感觉。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。考虑的招生策略是：一、 首先要大批的散发传单，让大家知道开设的项目；专人到小区、学校散发传单。二、要在重点地区悬挂条幅，张贴海报。三、要找专人做询问，编写手册。在手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一具体的介绍。若有人来询问时，送上一本。四、让内部的学生进行宣扬。五、对老学员要进行电话回访。六、请专业的的老师进行试讲。七、做几块展版，搁在外面，以便前来询问时参看。八、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的留意。九、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣扬。十、必需全面招生，时间持续两个月。尽量不要询问师自己去讲课（看着就不像资深老师）。再请名师做免费讲座等等。拥有几个稳定的优秀老师，能有稳定的生源。稳定的优秀老师我想当然可以用金钱去吸引，可情感的沟通是真正的线。