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1、（推荐阅读）市场分析一、春季招生生源背景分析 1、求学动机表现：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。 根据动机由来的不同，需求比例又有所不同；2、春季招生目标群：春季招生以翰林写作宣传为主；3、广告对生源的影响：学生和家长了解培训学校主要是通过广告，广告的传播 仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向；4、生源了解学校的现状：家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。 学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手， 都是学校面临的现实问题。二、宣传方式宣传主要分三个阶段，每一个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤, 筛选目标人
2、群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生计划。第一阶段为“预热”，通过学生成绩展活动，为春季招生播种希翼，并将后 期重点活动有效地托起；第二阶段为“高潮”，通过咨询活动，唤起目标人群的 愿望，最大限度地刺激目标消费者的消费需求；第三阶段为“收获”，进行生源 的最终过滤.市场活动核心:一:降低成本二:开辟市场 三:陈力就列（解释：能贡献才力，担任相应的职务。）生源是民办学校的生命线, 招生是民办学校一切工作的重中之重，直接关系着一所民办学校的生存与发展。 招生策划我们说民办学校需要招生策划，一是因为当代民办学校是适应社会主义市场 经济的需要而产生发展起来的，招生面向市场。特别是招生，直接面
3、向社会、面 向市场、面向家庭、面向学生，。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节， 就应该礼聘教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民办学校招生 竞争越来越激烈，艰难越来越大。人们常说，民办学校招生难，难在何处？难就 难在缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡，办法总比艰难多，这办法来自何处？ 主要来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍。进入21 世纪以来，人们特别是教育界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划， 对于招生策划更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望 为民办学校的招生服务。古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家
4、、智囊 的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招 生目标，取得理想的招生效果概括地说，招生策划主要是紧紧环绕招多少学生，（招生数量）招什么样的 学生，怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思量，出谋划策的。普通说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校 的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主 要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻觅到自己学校的坐 标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。一、定位策划定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。对一所学校来 说，首先应该有一个整体
5、的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、 规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生 定位与其整体定位是密切联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。当 然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招 生的数量和质量。普通说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招 生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是 解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生 的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；二是定位招生规模和 生源质量。招生规模并非越大越好，招
6、生必须有一定的质量要求，决不能来者不 拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，特别是同一层次的学 生，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后的 招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以 面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、 错位发展。二、市场策划市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基 本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提 出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招 生的努力方向，确定招生市场开辟的策略与战
7、术，确定投入的人力、物力和财力。其次，招生市场策划必须了解人材市场的状况，了解社会、市场对人材的需 求。将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。 三、形象策划形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策 划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学 校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招 生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何 展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员 形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，
8、是能够直接 影响学生是否选择上某所学校的首要因素。形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传 出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某 校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的印象和 认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划 的切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、 学校文化、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行 为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学
9、校在人们那里的 视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别 度，进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组 织行为、员工行为等，学校行为识别系统普通集中体现在学校内外举办的招生咨 询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。四、公关策划就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关 系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公 众的关系。常用的公共关系活动类型普通分为宣传型、服务型（提供免费服务）、 交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。普通说来，公共关系所
10、产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要 宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。民办学校必须充分发挥公共关系在招 生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通 协调，排难解纷、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极其招生 工作出力献智。招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公 共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交 流过程。招生公关策划应该紧紧环绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播 给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它普通由调查 研究、确立目标，编制计划、设计方案，策
11、划实施、传播沟通，评估结果、反馈 调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会，社 会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。五、广告策划招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、 凝神、形象、时尚。现阶段，广告是民办学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不 惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计 划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优 势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启示 欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符 合消
12、费心理，符合道德规范。六、管理策划招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立 精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立 科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以至少的投入取得最 大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大 于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激 励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、 文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策划使民 办学校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。七、渠道策
13、划招生工作有多种渠道，特别是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立 体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和 多种渠道，并且，确保其畅通高效。目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，四处拉学生。二是礼聘招生信息员、招生代理，往各主 要生源学校派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、 进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣 传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是礼聘著名专家、知名教授 作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导 专家到学校
14、视察指导。 八、项目策划普通说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门 组织起来的人员完成，充分利用一定的资源范围，去实现一个明确的预期目标。 项目可以是建造一栋大楼，也可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生 项目策划，是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、节 庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德 育活动、经济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度，给招生学校带来满意 的效果和实际的效益。进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目发展的各种环境因素。招生面对的生源是活生
15、生的人， 在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为 情感体验的主体，对策划项目产生积极或者消极、肯定或者否定的评价。此外， 招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个 环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深 化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目 细分也就失去了意义。总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。以上主 要从宏观的角度对民办学校招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策划的 基本内容。需要指出的是，招生策划应该从学校的实际情况出发，具体问题
16、具体 分析，而且，要真正落实到具体细致的招生策划方案之中，提供一份独特的、高 质量的，供决策者决策、实施的蓝本。如何利用各种宣传手段发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群 体的地方。其实建议多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海 报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。 内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。考虑的招生策略是：一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目；专人到小区、 学校散发传单;其中在金华地区的传单散发不仅仅是在小区，江南区应该增加“龙 腾数码广场” “福泰隆四楼电影城”“金华
17、商城”江北区应该增加“恒大”“金茂 负一楼到四楼”“太阳城”等众多个人承包的商铺。商铺内的传单散发以写作报 为主，增加可读性，也可以避免商场保安的驱赶。如果以写作报为宣传的主打， 那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。宣传 单直接发给学生基本是没用的，要打听家长会的时间，在校门口夹道派送，效果 应该不错。二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上， 张贴海报；三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长彻底手册。在这本手册里，把 培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详 细的介绍。若有家长来咨询时，送上一本。四、让内部
18、的学生进行宣传；五、提出学功课免费学电脑等（对内部学生可以采用预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑”的方针）附加产品：附加产品的销售，我觉得不太合用于中小学生课外辅导，能卖的 也就是教材、习题集之类的，其实根本赚不了几个钱，反而给人留下不好的印象， 如有可能教材、习题集之类的东西应该免费发送给报名的学生。学电脑等类似赠 送的科目不需要礼聘专门的老师，只需要计算机等级一、二级的工作人员都可以 教。六、对老学员要进行电话回访；七、请专业的的老师进行试讲；八、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。（汇金已经挂了）十、依据自己的经济实力，有选择地
19、在金华当地媒体，通常是电视台、报 纸、室外广告牌上做宣传.十一、必须全面招生，时间持续两个月。尽量不要咨询师自己去讲课（看着就不像资深教师）。再请名师做个针对家 长的免费讲座等等。拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了，起码能有稳定的生 源。因为总是会有人找名师补课，老师会把这样的学生拉到班里来.稳定的优秀 教师我想固然可以用金钱去吸引，可情感的交流是真正的线.首先是想尽一切办 法打听周围学校的优秀教师，搞到他们的电话和家庭住址。然后拎上一些东西（不 必很贵重，水果、食用油等即可）登门拜访，说明来意（重点是分成制）。关键 是诚意，一次不行多去几次，每次留下东西走人。老师们还是比较容易被感化的， 普
20、通有个两三次拜访就会被感化允许试着讲一学期。对老师要千方百计体现出尊重（车接车送是应该的、逢年过节也要拎东西家 里走走）。要走名师路线。任何培训班，都是主打老师这个品牌。这个行业不是 个朝阳产业，关键看投资人怎么做。对于一个课外辅导学校而言，优秀老师必须 具备以下几点职业素质：第一， 要有非常深厚的理论功底，现在的学生爱钻研，爱提些“刁钻古怪” 的问题，老师要想回答就要不断地提高自己的理论水平；第二， 要有行之有效的教学方法，就是说，教师应该让学生通过不同的角 度去理解知识，不应只拘泥于传统的教学模式;第三，要善于与学生交流，与学生互动，传统的那种老师不考虑学生的感 受，只顾自己闷头讲课，所谓的“填鸭式教学”时代过去了；第四，讲课时要有性格魅力，那些在授课中非常投入的老师总是能让课堂 气氛“激情澎湃”，学生们听得如痴如醉。十二、找学校老师.中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，惟独真正 的名师，才干带动学生的增加。宣传单直接发给学生基本是没用的，要打听家长 会的时间，在校门口夹道派送，效果应该不错。