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1、. . 第二章 品牌核心价值与品牌定位 第一节 品牌核心价值一、 品牌核心价值的概念。品牌的核心价值是指一个品牌能对消费者持续提供一种独特差异利益点的能力，然后把这个核心能力的元素渗透到品牌的各个环节中，使消费者真实地感受和体验到这个品牌对自己的重视和关心，从而感受到品牌所给予自己的一种价值感。二、品牌核心价值的三重奏.品牌核心价值的三大价值主题：理性价值、感性价值和象征性价值。 一：理性价值。理性的品牌核心价值着眼于功能性利益或者相关的产品属性，如成效、性能、质量、便利等，在快速消费品行业相当常见，是绝大多数品牌在品牌塑造初期的立身之本和安身之所。二：感性价值。感性的品牌核心价值着眼于顾客在
2、购置和使用的过程中产生某种感觉，这种感觉为消费者拥有和使用品牌赋予了更深的意味和营造了密切的关系，很多强势品牌的识别在理性价值之外往往包含情感性价值。尽管品牌关系常常是难以琢磨的，但依旧有7种典型的品牌关系可供选择。三：象征性价值。象征性的品牌核心价值是品牌成为顾客表达个人主X或或宣泄的方式，品牌成为消费者表达身份地位、品位个性、审美情趣的载体，如可口可乐的“自由、奔放，百事可乐的“青春的活力与激情，劳斯来斯的“尊贵、奔驰的“权势、成功、财富等。三、 提炼品牌核心价值的意义和思路。1、开动创造性的大脑，我们就会发现天地宽广。 2、其次，不能闭门造车，要通过调查获得启发。提炼差异化核心价值最有效
3、的调查方法是进展座谈会、深度访谈等定性调查。座谈会、深度访谈等定性调查能有效地激发消费者把各种想法详细地讲出来，如信仰、意见、态度、动机、对产品的使用评价、对各竞争品牌的看法等都蕴涵着提炼差异化核心价值的时机。 四、提炼品牌核心价值的原那么。一、实现高度的差异化。二、关注消费者的利益。三、诉求单一。四、要从战略的角度提炼，充分考虑其前瞻性和包容性。五、用品牌核心价值统帅企业的一切营销传播活动 一、用核心价值去统帅企业的一切营销传播活动二、持之以恒的坚持品牌的核心价值 那些成功的国际品牌，每一个伟大的品牌背后都有一个强烈而鲜明的品牌核心价值，例如，沃而沃的核心价值是“平安,宝马是“驾乘乐趣,哈姆
4、雷特是“抚慰心灵,可口可乐是“活力、奔放、激情的感觉和精神状态，虽然可口可乐每年的宣传主题时有变化,但是品牌核心价值从未改变过。 1975年I like to buy the world a Coke! 1980年可口可乐添欢乐Have Coke and smile! 1985年就是可口可乐Coke it is! 1990年挡不住的感觉You cant beat the feeling!) 1995年尽情 尽畅 尽我 (Always Coca -cola!) 这些国际品牌在确立了品牌的核心价值之后，就以一惯之，在几十年甚至近百年的品牌传播中，坚持以此为核心，决不动摇，也正式因为持之以恒的坚持，
5、才成就了这些大品牌，品牌的核心价值才深入人心。话题再回归到国内，为什么国内品牌的核心价值却不能得到很好的坚持，仿佛一年一个提法，半年一个主X，不仅企业自身搞不懂品牌的核心价值到底是什么，消费者更是一头雾水，不知道品牌到底在说什么，更不用说品牌积累的问题了。 第二节 品牌定位品牌定位二十招：品牌定位是经常向消费者宣传的那局部品牌识别，目的是有效地建立品牌与竞争者的差异性，在消费者心智中占住一个与众不同的位置。在产品越来越同质化的今天，要成功打造一个品牌，品牌定位已是举足轻重。品牌定位是技术性较强的策略，离不开科学严密的思维，必须讲究策略和方法。 一、成效定位消费者购置产品主要是为了获得产品的使用
6、价值，希望产品具有所期望的功能、效果和效益，因而以强调产品的成效为诉求是品牌定位的常见形式。很多产品具有多重成效，定位时向顾客传达单一的成效还是多重成效并没有绝对的定论，但由于消费者能记住的信息是有限的，往往只对某一强烈诉求容易产生较深的印象，因此，向消费者承诺一个成效点的单一诉求更能突出品牌的个性，获得成功的定位。二、品质定位品质定位就是以产品优良的或独特的品质作为诉求内容，如“好品质、“天然出品等，以面向那些主要注重产品品质的消费者。适合这种定位的产品往往实用性很强，必须经得起市场考验，能赢得消费者的信赖。三、情感定位该定位是将人类情感中的关心、牵挂、思念、温暖、怀旧、爱等情感内涵融入品牌
7、，使消费者在购置、使用产品的过程中获得这些情感体验，从而唤起消费者内心深处的认同和共鸣，最终获得对品牌的喜爱和忠诚。四、企业理念定位企业理念定位就是企业用自己的具有鲜明特点的经营理念和企业精神作为品牌的定位诉求，表达企业的内在本质。一个企业如果具有正确的企业宗旨，良好的精神面貌和经营哲学，那么，企业采用理念定位策略就容易树立起令公众产生好感的企业形象，籍此提高品牌的价值，光大品牌形象。五、自我表现定位该定位通过表现品牌的某种独特形象和内涵，让品牌成为消费者表达个人价值观、审美情趣、自我个性、生活品味、心里期待的一种载体和媒介，使消费者获得一种自我满足和自我陶醉的快乐感觉。六、高级群体定位企业可
8、借助群体的声望、集体概念或模糊数学的手法，打出人会限制严格的俱乐部式的高级团体牌子，强调自己是这一高级群体的一员，从而提高自己的地位形象和声望，赢得消费者的信赖。七、首席定位首席定位即强调品牌在同行业或同类中的领导性、专业性地位，如宣称“销量第一。在现今信息爆炸的社会里，消费者对太多数信息毫无记忆，但对领导性、专业性的品牌印象较为深刻。 八、质量/价格定位即将质量和价格结合起来构筑品牌识别。质量和价格通常是消费者最关注的要素，都希望买到质量好、价格适中或廉价的物品。因而实际中，这种定位往往表现宣传产品的价廉物美和物有所值。九、生活情调定位生活请调定位就是使消费者在使产品的使用过程中能体会出一种
9、良好的令人惬意的生活气氛、生活请调、生活滋味和生活感受，而获得一种精神满足，该定位使产品融入消费者的生活中，成为消费者的生活内容，使品牌更加生活化。十、类别定位该定位就是与某些知名而又属司空见惯类型的产品作出明显的区别，或给自己的产品定为与之不同的另类，这种定位也可称为与竞争者划定界限的定位。十一、档次定位不同档次的品牌带给消费者不同的心理感受和体验。现实中，常见的是高档次定位策略，高档次的品牌传达了产品高品质的信息，往往通过高价位来表达其价值，并被赋予很强的表现意义和象征意义。十二、文化定位将文化内涵融入品牌，形成文化上的品牌识别，文化定位能大大提高品牌的品味，使品牌形象更加独具特色。 十三
10、、比照定位比照定位是指通过与竞争对手的客观比拟来确定自己的定位，也可称为排挤竞争对手的定位。在该定位中，企业设法改变竞争者在消费者心目中现有形象，找出其缺点或弱点，并用自己的品牌进展比照，从而确立自己的地位。十四、概念定位概念定位就是使产品、品牌在消费者心智中占据一个新的位置，形成一个新的概念，甚至造成一种思维定势，以获得消费者的认同，使其产生购置欲望。该类产品可以是以前存在的，也可是新产品类。 十五、历史定位即以产品悠久的历史建立品牌识别。消费者都有这样一种惯性思维，对于历史悠久的产品容易产生信任感，一个作产品做了这么多年的企业，其产品品质，效劳质量应该是可靠的，而且给人神秘感，让人向往，因
11、而历史定位具有“无言的说服力。 十六、生活理念定位该定位将品牌形象和生活理念联系在一起，将品牌形象人性化。这样的生活理念必须是简单而深奥的，能引起消费者内心的共鸣和对生活的信心，产生一种振奋人心的感觉，催人上进，甚至成为消费者心中的座右铭，从而给消费者以深刻印象。十七、比附定位比附定位就是攀附名牌，以叨名牌之光而使自己的品牌生辉，主要有两种形式：1甘居第二，即明确成认同类中另有最负盛名的品牌，自己只不过是第二而已。2攀龙附凤，其切入点亦如上述，成认同类中某一领导性品牌，本品牌虽自愧弗如，但在某地区或在某一方面还可与它并驾齐驱，平分秋色，并和该品牌一起宣传。如XX的宁城老窖，宣称是“宁城老窑塞外
12、茅台。十八、形态定位形态定位是根据产品独特外部形态特点来作为品牌识别的。在产品的内在特性越来越一样的今天，产品的形态本身就可以造就一种市场优势。这种定位方式在如今“硝烟四起的手机市场尤为突出。十九、情景定位情景定位是将品牌与一定环境、场合下产品的使用情况联系起来，以唤起消费者在特定的情景下对该品牌的联想，从而产生购置欲望和购置行动。雀巢咖啡的广告不断提示在工作场合喝咖啡，会让上班族口渴、疲倦时想到雀巢；喜之郎果冻在广告中推荐“工作休闲来一个，游山玩水来一个，朋友聚会来一个，建身娱乐来一个，让人在这些快乐和喜悦的场合想起喜之郎。 二十、消费群体定位该定位直接以产品的消费群体为诉求对象，突出产品专
13、为该类消费群体效劳，来获得目标消费群的认同。把品牌与消费者结合起来，有利于增进消费者的归属感，使其产生“我自己的品牌的感觉。如金利来定位为“男人的世界；哈药的护彤定位为“儿童感冒药；百事可乐定位为“青年一代的可乐；统一石油化工公司的“统一经典润滑油将目标锁定为“高级轿车专用润滑油。 五、中国企业品牌定位误区笔者在企业里从事品牌管理工作过程中总结了很多问题和误区，就品牌定位而言，至少存在五个方面的误区： 1、把品牌定位看作市场划分。 很多企业一说定位，就喊出我们做什么行业，不做什么行业，然后把市场再分成高中低档市场，开大会小会讨论我们到底做哪个，哪个已经做了，哪个还没做等等。其实，这个问题在业务
14、战略或市场细分、目标市场选择时就应该搞定。因为，市场细分时，这个变量是不可或缺的。所以，品牌定位不是市场划分。 2、把品牌定位看作产品差异化。 这个误区，比上面的误区略好些，至少没跑偏，但过于片面。产品差异化是在4P组合里去谈的事情，更多意味着战术。定位也讲差异化，但更多的是战略层面的，在同一定位下面，不同产品可以有不同的差异化策略。比方一个品牌的定位是安康，其下面的一个产品讲安康的营养，另一个产品讲安康的能量，都可以，但“安康的定位却不能变。 3、把品牌定位看作竞争优势。 这也是人们常犯的错误。主要原因来自他们的目的是一致的，都是为了赢得竞争的主动权。比方，一个品牌的定位是“天然，他们的员工
15、会到处说：天然是我们的优势。这句话，就把定位和竞争优势划等号了。再如，一个品牌具有领先的技术优势时，他们员工也会鼓吹：我们这个品牌的定位就是技术领先。同样把定位和竞争优势划等号了。 如果你要仔细看，也能看得出来，它们两个不是一回事。品牌定位是在某一认同通俗的说是给消费者的印象上积累品牌资产，从而与对手区隔自我，而竞争优势是为品牌定位的进一步稳固而采取的各项努力。 4、把品牌定位看作广告语。 广告语，确实有传播定位的职责。所以，从广告语里能够看出一个品牌的定位和承诺。但广告语可以不断更换，定位却不可以。定位可以用很朴实的语言来表达，如平安、安康、快乐等。但广告语那么不行，必须讲究生动、有趣、琅琅上口、容易记忆、难以忘怀等很多衡量标准，比方雀巢咖啡“味道好极了、别克轿车“心静，思远，志在千里、肯德基“有了肯德基，生活好滋味等等。 5、把品牌定位看作企业价值观。 这一般是老板们犯的错误，把定位说来说去，就和企业文化划等号。在企业，如果一定要划分大小的话，企业价值观应该大于品牌定位，它是针对企业生存价值而言的，是企业非标准、做事原那么、员工风气等。通俗来讲，是企业的XX。而品牌定位是针对消费者而言的，是考虑到价值观根底上的，与消费者直接沟通的工具。 . .word.