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1、需求分析深度需求分析深度第1页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE清醒游戏清醒游戏第2页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE清醒题目清醒题目 某些法学家是大学经济系的毕业生，因此，某些大学经济某些法学家是大学经济系的毕业生，因此，某些大学经济系的毕业生是对律师业务很有研究的人。系的毕业生是对律师业务很有研究的人。下列哪项如果为真，则能够保证上述论断的正确下列哪项如果为真，则能够保证上述论断的正确（）。）。A某些对律师业务很有研究的法学家不是大学经济系某些对律师业务很有研究的法学家不是大学经济系毕业的毕业的 B所有对律师业务很有研究的人都是
2、法学家所有对律师业务很有研究的人都是法学家 C某些法学家不是大学经济系的毕业生，而且某些法学家不是大学经济系的毕业生，而且学法学的学法学的 D所有法学家都是对律师业务很有研究的人所有法学家都是对律师业务很有研究的人 第3页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE传统的需求评估传统的需求评估销售顾问做到一下几点：销售顾问做到一下几点：v与客户建立和谐的关系与客户建立和谐的关系v仔细聆听顾客的期望与需要仔细聆听顾客的期望与需要v了解顾客的购车动机了解顾客的购车动机v提出旨在获取有用信息的问题提出旨在获取有用信息的问题第4页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SIT
3、E HERE传统的需求评估传统的需求评估需求评估检查要点需求评估检查要点表现良好表现良好需要改进需要改进在推荐车辆之前，通过提问判定在推荐车辆之前，通过提问判定客户的需求客户的需求弄清购车决定人弄清购车决定人提供展厅销售流程的概况以使客提供展厅销售流程的概况以使客户对每一步骤有所了解户对每一步骤有所了解弄清顾客的需求与生活方式，并弄清顾客的需求与生活方式，并将它们与福特品牌挂钩将它们与福特品牌挂钩填写顾客记录表需求评估一栏填写顾客记录表需求评估一栏第5页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE需求分析的深度开发需求分析的深度开发传统的需求评估深度的需求本质第6页，共39
4、页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE第一第一节：客：客户最最终的的决决策策倾向是成交的前提向是成交的前提 请每组阐述一下卖车过程中最郁闷的事情！每组五分钟时间第7页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE最不能接受的情况：最不能接受的情况：v 某位已经确定了车型和价格的的客户，某位已经确定了车型和价格的的客户，在与销售人员建立了口头成交协定后改变在与销售人员建立了口头成交协定后改变了决定，到了约定的签约和交款时间该客了决定，到了约定的签约和交款时间该客户再也没有出现。而你电话给他时，此时户再也没有出现。而你电话给他时，此时他已经在竞争对手那里买了车。
5、他已经在竞争对手那里买了车。第8页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE我们的习惯是什么：我们的习惯是什么：只要是客户没有把钱交到只要是客户没有把钱交到自己手里，他们所做的任何自己手里，他们所做的任何承诺都不算数。承诺都不算数。为什么？为什么？第9页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE原因探究原因探究购车的决策权购车的决策权 在在客户。客户。不在不在销售顾问。销售顾问。客户是主导！第10页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE如何让客户永不反悔？如何让客户永不反悔？如何影响客户的最终决策倾向？如何影响客户的最终决策
6、倾向？从第一次接触客户开始，牢牢地掌握客户未来的购买决策方向，自始至终让客户意识到他们所做的每一次决定都并非受到外力的驱使，让他们真正意识到只有作出买车的决定才是解决现存问题的最佳方案。第11页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE第二节：让客户不得不选择你的汽车产品第二节：让客户不得不选择你的汽车产品你遇上的是一些什么客户？你遇上的是一些什么客户？家用家用不会一掷千金不会一掷千金需要经过长时间的积蓄需要经过长时间的积蓄如果你是客户你会怎么想？如果你是客户你会怎么想？买这个车值得吗？买这个车值得吗？买这个车的风险大吗？买这个车的风险大吗？第12页，共39页，编辑于20
7、22年，星期三YOUR SITE HERE销售员该做什么？销售员该做什么？v把握该过程中的一切细微变化和机会，将客户潜在的把握该过程中的一切细微变化和机会，将客户潜在的需求开发成显现的需求，就能够赢得客户的青睐，最需求开发成显现的需求，就能够赢得客户的青睐，最终达成交易。终达成交易。第13页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE销售员该做什么？销售员该做什么？1、了解客户的背景情况、了解客户的背景情况1、购车主体：是单位购车还是个人购买？资金来源情况如何？2、从事行业：可以用以往该行业客户购车的情况建立联系。3、客户的决策地位（据此确定洽谈的重点）。第14页，共39页
8、，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE客户的决策地位：客户的决策地位：客户客户关注关注决策人（单位负责决策人（单位负责人或家长）人或家长）品牌、品质、省钱品牌、品质、省钱决策影响人（采购决策影响人（采购负责人、经办人）负责人、经办人）决策人对该车的喜好与评判决策人对该车的喜好与评判受益人（驾车人）受益人（驾车人）舒适、操控、内饰、外观、购舒适、操控、内饰、外观、购买中的利益情况买中的利益情况第15页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE4、收入情况：不论单位还是个人，收入高的客户在确定品牌时比较容易接受知名品牌，相对收入较低的会接受一些经济性的品牌与车
9、型。5、年龄/性别：可以通过判断来确定客户对品牌与车型的选择倾向。第16页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE6、所在地区：来自不同地区的客户对品牌与车型的倾向性不同。7、个人喜好：喜欢轿车还是越野车还是MPV？这方面的选择因客户的个性不同会有很大的差异。8、以往接触过什么品牌？使用过什么汽车？客户之前接触过的品牌和车型会影响到对同类车型接纳还是排斥。第17页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE9、接触之前对汽车产品、经销商的了解情况。对经销商了解的多少也会影响到客户是接受还是排斥现在接触的经销商。10、其他需要调查的情况：销售人员可以根
10、据不同客户的情况和自己的产品特性确定还需要再了解的情况。第18页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE段落总结段落总结 以上这些情况的调查都是成功销售的基础，一句以上这些情况的调查都是成功销售的基础，一句话就是要做到知己知彼。为此，销售人员可以围绕上话就是要做到知己知彼。为此，销售人员可以围绕上面十个方面的内容设计一些问题，只是要注意询问的面十个方面的内容设计一些问题，只是要注意询问的方式要巧妙，节奏要适中，不能让客户有被方式要巧妙，节奏要适中，不能让客户有被“拷问拷问”的感觉。如果对客户的背景情况有了一个充分的认识，的感觉。如果对客户的背景情况有了一个充分的认识，就
11、可以针对他们在汽车产品方面的专业程度制定相应就可以针对他们在汽车产品方面的专业程度制定相应的销售对策。的销售对策。第19页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE例：经常用于调查客户背景情况的问题例：经常用于调查客户背景情况的问题1、你有多少年的驾龄了？、你有多少年的驾龄了？2、你现在开什么样的车？、你现在开什么样的车？3、一般情况下，你平均每天要行驶多少公里？、一般情况下，你平均每天要行驶多少公里？4、要买的这部车主要是上下班用还是工作时候用？、要买的这部车主要是上下班用还是工作时候用？5、家住在什么地方，有没有固定的停车位？、家住在什么地方，有没有固定的停车位？6、
12、准备买轿车还是越野车？、准备买轿车还是越野车？7、经常行驶的路况怎么样？、经常行驶的路况怎么样？8、以前开的车油耗多少？、以前开的车油耗多少？9、新车买回去还要做哪些改装？、新车买回去还要做哪些改装？说明：这里所列的只是进行客户背景情况调查是部分常用的问题，销售人员应该结合自己的产品特性，设计一些能够将客户的需求目标与销售人员的销售目标相对应的问题。第20页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE例：了解客户的背景情况例：了解客户的背景情况销售人员：您好，您的情况是第一次买车吧？销售人员：您好，您的情况是第一次买车吧？客户：是的，刚拿到驾照。客户：是的，刚拿到驾照。销：
13、以前开过车吗？销：以前开过车吗？客：还没有。客：还没有。销：有没有自己比较中意的品牌与车型？销：有没有自己比较中意的品牌与车型？客：想过，但因为对车还不了解，还没定下来。客：想过，但因为对车还不了解，还没定下来。销：如果您要买车的话，会考虑哪些因素呢？销：如果您要买车的话，会考虑哪些因素呢？客：价格要适中，品牌要有一定的知名度，性能要好客：价格要适中，品牌要有一定的知名度，性能要好第21页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE销售员该做什么？销售员该做什么？2、了解客户当前面临的问题。、了解客户当前面临的问题。第22页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SI
14、TE HERE客户为什么购车？销售人员要牢记：客户购车是为了解决其一个问题。第23页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE例例1销：听您刚才的介绍，您现在开的是某品牌的某款车，销：听您刚才的介绍，您现在开的是某品牌的某款车，我想请教一下，这部车有什么地方让您不满意？我想请教一下，这部车有什么地方让您不满意？客：就是性能不太稳定，总出一些小毛病。客：就是性能不太稳定，总出一些小毛病。销：什么样的小毛病啊？销：什么样的小毛病啊？客：助力转向总是会响。客：助力转向总是会响。说明：通过这样的对话，销售人员首先发现了客户对现在使用的这款车助力方面存在问题，在下一步的销售中，这是
15、必须妥善处理好的难点。第24页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE例例2销：我想请教一下，今天上午你到过丰田店，也看中了销：我想请教一下，今天上午你到过丰田店，也看中了锐志，什么原因让你定不下来啊？锐志，什么原因让你定不下来啊？客：我对那家的服务有点担心。客：我对那家的服务有点担心。销：您说的那家销售商也是销：您说的那家销售商也是4S店，您怎么会对他们的服店，您怎么会对他们的服务产生怀疑呢？务产生怀疑呢？客：因为他们的销售人员看到我的时候不够热情。客：因为他们的销售人员看到我的时候不够热情。说明：通过上面这段对话，销售人员了解到客户对销售商的服务能力产生了怀疑，原因
16、是销售人员对其不够热情。既然买车时如此，那么如果成为了车主后就不敢想象会是什么样。这时，客户关注的难点问题是售后的服务保障。第25页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE引引客户对现状不满所在客户对现状不满所在v由于客户周围的人群或团体对某个品牌或车型的评价而引由于客户周围的人群或团体对某个品牌或车型的评价而引起的问题。起的问题。v产品特性方面产生的问题：如纳米材料、铝合金、发产品特性方面产生的问题：如纳米材料、铝合金、发动机功率、流线设计、油耗、越野性能等。动机功率、流线设计、油耗、越野性能等。v汽车给人留下的整体印象：品牌与成功、品牌与财富、汽车给人留下的整体印象
17、：品牌与成功、品牌与财富、车型与个性、车型与职业等人们约定俗成的评价。车型与个性、车型与职业等人们约定俗成的评价。v售后服务方面的问题。售后服务方面的问题。第26页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE销售人员该做什么？销售人员该做什么？3、针对客户所存在的问题，让客户意、针对客户所存在的问题，让客户意识到如果问题得不到有效的解决，将识到如果问题得不到有效的解决，将会给他带来麻烦。会给他带来麻烦。第27页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE例例1 如果客户准备在一家没有售后服务的如果客户准备在一家没有售后服务的二级销售商那里选够与销售人员销
18、售的同二级销售商那里选够与销售人员销售的同品牌相同车型的汽车，那么通过什么样的品牌相同车型的汽车，那么通过什么样的交谈可以让客户意识到买车必须找具备售交谈可以让客户意识到买车必须找具备售后服务条件的销售商？后服务条件的销售商？第28页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE段落总结段落总结v专业的汽车销售就是让客户围绕着销售人员设定的专业的汽车销售就是让客户围绕着销售人员设定的销售目标，形成对竞争汽车产品的排斥和对所推荐销售目标，形成对竞争汽车产品的排斥和对所推荐汽车产品的认可。汽车产品的认可。v客户之所以下决心购买汽车产品，一定是他们面临客户之所以下决心购买汽车产品，
19、一定是他们面临的问题已经到了必须要解决。的问题已经到了必须要解决。第29页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE销售人员该做什么？销售人员该做什么？4、针对客户需要解决的问题，让他们针对客户需要解决的问题，让他们意识到如果问题得到解决，将会带来什意识到如果问题得到解决，将会带来什么样的好处和利益。么样的好处和利益。第30页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE例例1销：如果您选择的是全世界安全性公认最佳的汽车，将销：如果您选择的是全世界安全性公认最佳的汽车，将会给您的驾驶带来什么保障？会给您的驾驶带来什么保障？客：一般不用太担心意外的发生，安
20、全应该得到保障的。客：一般不用太担心意外的发生，安全应该得到保障的。说明：让客户对即将向他推荐的安全性极高的车型产生良好的认知，只要客户认同了安全性是他们的首选，就可以适时的推出销售人员的备选车型。第31页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE 例例2销：这款车行李箱容积达销：这款车行李箱容积达500L，会对您今后的出行带，会对您今后的出行带来什么便利？来什么便利？客：出行时能带更多的物品。客：出行时能带更多的物品。说明：汽车产品上的每一个参数每一个特性都是引起客户关注的重要内容。关键是看客户在这些特性中最关注的问题是什么，以此进行有效的销售。第32页，共39页，编辑
21、于2022年，星期三YOUR SITE HERE第三节：只有你提供的汽车产品才是客户的第三节：只有你提供的汽车产品才是客户的 最佳选择最佳选择客户的需求客户销售人员诱导自发建立和激发客户的需求不能被强制推销！第33页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE客户需求的挖掘过程客户需求的挖掘过程几乎是几乎是完美的完美的我有一我有一点不满点不满我的问题我的问题越来越大了越来越大了我想立刻我想立刻改变这种改变这种状况状况暗示需求暗示需求明确需求明确需求 客户的需求从暗示需求到明确需求这样一个变化过程，就可以理解这个方法的奇妙之处，掌握这个方法的有用之处，在上图中，要学会如何“放
22、大”客户的问题，如何把客户还没有明确的需求进一步“放大”，就像图中的方框和字体从左边到右边逐渐放大一样，一旦到了他们认为非改变不可的地步，那么销售也就水到渠成了。第34页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE段落结论段落结论高级销售精英的销售方法是：高级销售精英的销售方法是：在客户主动提出对汽车产品或售后服务的需求目标时，在客户主动提出对汽车产品或售后服务的需求目标时，销售人员进行针对性极强的销售。要做的工作是让客户自销售人员进行针对性极强的销售。要做的工作是让客户自己发现问题的解决方案，而这个方案只有销售人员提供的己发现问题的解决方案，而这个方案只有销售人员提供的备
23、选方案最可行！备选方案最可行！第35页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE总结总结客户需求深度开发的核心客户需求深度开发的核心不明确问题确定问题讨论问题正面利益和好处反面麻烦和问题强化压力促成购买帮客户寻找释放压力的方法认可方案可行，掏钱购买第36页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE核心提示：核心提示：在整个销售过程中，销售人员所做的工作并不是如在整个销售过程中，销售人员所做的工作并不是如何去展示自己的口才，表现自己对汽车产品的专业，或在何去展示自己的口才，表现自己对汽车产品的专业，或在客户并不需要的时候去不断地展示产品、介绍服务；而是
24、客户并不需要的时候去不断地展示产品、介绍服务；而是让客户自觉地发现自己的问题，产生解决问题的欲望。让客户自觉地发现自己的问题，产生解决问题的欲望。第37页，共39页，编辑于2022年，星期三YOUR SITE HERE名言勉励名言勉励由于缺少这颗钉子由于缺少这颗钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个马掌；由于缺少一个钉子，浪费了一个马掌；由于缺少一个马掌，浪费了一匹马；由于缺少一个马掌，浪费了一匹马；由于缺少了一匹马，浪费了一个骑手；由于缺少了一匹马，浪费了一个骑手；由于缺少了一个骑手，失去了一个口信；由于缺少了一个骑手，失去了一个口信；由于缺少一个口信，输掉了一场战斗；由于缺少一个口信，输掉了一场战斗；由于一场战斗的失利，输掉了整个战争。由于一场战斗的失利，输掉了整个战争。本杰明本杰明富兰克林富兰克林第38页，共39页，编辑于2022年，星期三谢 谢!Thanks For All!第39页，共39页，编辑于2022年，星期三