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1、市场问题处理流程整理前期准备 很很多人之所所以害怕被被客户拒绝绝，是因为为心态有问问题。克服服内心的恐恐惧需要调调整自己，要要正确认识识销售的本本质，对客客户进行充充分的了解解。11交换的心心态。当你用1块块钱换取别别人10块块钱的时候候，你当然然就会紧张张，因为那那是欺骗，不不是等值地地交换。其其实很多人人害怕被客客户拒绝，就就是这样的的心理，总总觉得自己己的产品不不值那样的的价钱，唯唯恐被客户户看出破绽绽，总觉得得在欺骗客客户。所以以，销售紧紧张的根源源是对自己己所销售的的产品没有有信心。如果你用用10块钱钱去换别人人1块钱的的时候，我我相信你一一定会理直直气壮，心心里坦然而而从容，因因为
2、你给客客户提供的的产品是物物超所值的的。销售之之所以心里里有障碍，是是因为对自自己所销售售的产品价价值认识不不够。22 帮助别人人解决问题题的心态。销售不是让客户掏钱满足你的需要，而是为客户解决问题，如果客户买这种产品没有任何用处，再便宜他也不觉得划算。客户之所以购买是因为你的产品帮助客户在事业、家庭、健康、情感、人际关系等方面，解决了他的问题，给了他很大的帮助。所以，调整你的注意力就可以改变你对销售的态度。永远不要总是想能从客户那里赚多少钱，而是问自己能为客户提供哪些最有价值的服务或帮助，为客户解决了哪些问题。保持这样的心理去面对客户，你就会显得从容而自信。33 销售是是一种数字字游戏，成成
3、交是一种种概率。即便是世世界第一名名销售高手手，也不能能保证他所所沟通的每每位客户都都会签单，但但随着你业业务技巧不不断的纯熟熟、销售心心态不断改改善，你成成交的概率率就会大大大提升。44客户并不不在意对你你的拒绝。很多业务员被客户拒绝后，心里很难受，情绪低落到极点，觉得很没有面子。其实，当客户拒绝你以后，客户并没有时间或精力考虑你，当你走出他的办公室的时候他也差不多已经把你忘掉了，所以不要用客户的表情状态来伤害自己。这些都是自己个人心里的想法，这种想法使你失去斗志，丧失成功的热情。记住：不要太把自己当回事，客户并不在乎你！ 55 没有不不好的客户户，只有不不好的心态态。每个人都都有心情不不好
4、的时候候，当你敲敲开客户的的门时，也也许他正遇遇到麻烦或或很紧张的的事，不同同的心境就就会有不同同的反应。当当客户对你你拒绝并不不是你个人人不好，而而是当时他他的心情不不好。没有有不好的客客户，只有有不好的心心态，如果果你能这样样想就不会会感到被拒拒绝的痛苦苦。66 其实客客户也很紧紧张。当你去拜拜访客户的的时候，是是客户紧张张还是你紧紧张？很多多销售人员员拜访客户户的时候战战战兢兢，其其实，很多多客户比你你还紧张，因因为，在中中国人看来来，成全别别人是美德德，是助人人为乐的好好事，所以以，不习惯惯拒绝别人人。中国人人爱面子，去去买服装，服服务员说：先生，不不买没有关关系，你可可以试一下下。这
5、个时时候，客户户就开始紧紧张了，张张口就说：我只是随随便看一下下其实你你心里很想想买，为什什么不敢试试穿呢？就就是怕试穿穿了以后不不合适要去去拒绝别人人。7这是我我的责任。很多销售人员觉得销售不成功，是因为公司有问题，产品有问题，老板有问题，客户有问题。一个把问题总是归在别人身上的销售人员，注定不会有很好的业绩。当你抱怨别人有问题的时候，你就是在原地踏步。公司找你来就是要解决问题，如果一切没问题，客户抢着来购买，那你就连吃饭的机会都没有了，公司还要你有什么用处呢？处理解决客户的问题，才是你的工作的价值所在，意识不到这点的销售人员，肯定不会有出色的表现。那么如何做做到魅力推推销呢？ 要具具有强烈
6、的的企图心，对对成功有强强烈的愿望望。（念力力）出门之之前的情绪绪和信心调调整。要比比其他的人人更具有勇勇气，愿意意面对别人人的拒绝，做做自己最恐恐惧的事情情。聊市场场，聊经营营观，不会会的多听，消消化思考。要有必胜的决心，热爱自己的工作，对公司有强烈的信心，热爱公司的顾客。行销的策略，不一定是软趴趴的，最重要的是自己有行销的概念。 把自己当作专业人士，当作顾问。顾问的工作是在帮助顾客解决问题。同时，自己的穿着也要有顾问的样子。 对自己有充分的信心。 有着空杯的心态，谦虚的胸怀。要不断地学习，不断地进步。 善于思考，有着强烈的自我责任感，从来不责备人，不抱怨人，不找借口，对顾客非常的尊重。电话
7、约访如何接触你你的目标客客户？ 对对于如何开开发接触你你的潜在客客户，你应应该要有一一个非常完完整的计划划，应该设设计一个独独特的、一一个吸引人人的开场白白，让你在在30秒之之内，就能能够吸引你你的客户的的注意力，当当然，最好好的是用问问题来吸引引他的注意意力，把你你的产品最最终能够带带给客户的的利益转换换成一句问问句来问他他，记得，讲讲结果，不不要光讲作作品。通路条条件评估后后有结合必必要的话你这么么精华的路路段，这么么高的店租租，卖这样样的东西划划算吗？这是他他们不能给给你而我们们能够给你你的。 电电话行销方方面上所需需注意的五五件事情： 第第一个、确确定你是不不是在和一一个正确的的人在说
8、话话，跟你说说话的这个个客户他是是不是一个个有决定权权的人; 第二二个、对客客户要先讲讲作品能够给给他带来的的最终利益益，讲他最最有兴趣最最有需求的的事情; 第三三个、让客客户知道你你不会占用用他太多的的时间，强强调我只需需要10分分钟的时间间，这样子子让你客户户的抗拒的的程度减少少，紧张的的程度降到到最低的样样子;请给几秒秒钟的时间间，我简单单的告诉你你。我们是是做高档创创作茶具的的，我们想想在当地寻寻找合作者者，是不是是请你腾个个时间出来来，我们交交流一下。如果还真忙，就根据门店的风格选择几款作品丢给她看看。 第四个、记得在电话当中不要介绍你的产品和价钱，电话的目地只是引发客户的兴趣和好奇
9、心，近而协助你创造你跟顾客见面的机会，创造面对面的销售的机会，除了这个以外，其它的都别说，也记得不要传真资料给你的客户。当客户追问问产品价格格时，我们们可以说：“价格是我我最感兴趣趣讨论的问问题。在讨讨论价格之之前，我们们先来了解解一下作品品的特点和和能够给您您带来哪些些好处，这这才是对您您最重要的的，您说是是吗？” 第第五个、拜拜访客户的的前一天或或者是你出出门见客户户之前，一一定要先再再度地确认认你的约会会。如果是陌生生拜访，应应如何开展展话题？陌生拜访的的客户，首首先应注意意的是先建建立客户关关系，建立立对方对你你的信任，以以便进一步步去接受你你要推荐的的产品，切切忌对待陌陌生拜访的的客
10、户，第第一通电话话就说我们们有一个什什么什么产产品之类的的话？因为为这种话一一般客户不不会听你说说完，便会会断定你是是推销员，是是要让他掏掏钱，他会会毫不客气气挂掉你的的电话。客户拜访注注意事项在拜访客户户的时候，销售人员不能把背靠在沙发上、头不侧边不斜靠、眼珠不乱转或向地下看、不要用手去捂嘴、不应频频的眨眼、不要轻易的在客户处抽烟。因为根据心理学分析以上行动表示下面的意思： - 斜靠一一边表示对对自身的无无耐（缺少少信心）；- 眼珠乱乱转或向地地下看表示示自己的烦烦躁、及给给人一种狡狡猾、信不不过的印象象；- 用手捂捂嘴也表示示自己都不不相信自己己所说的话话；- 扭动身身体则表示示自己没有有
11、必胜的把把握，或者者急于离开开现场等。不能用手或或者其他物物件指人、不不能乱拍桌桌子、兴奋奋时不要随随便就拍大大腿、不能能在交谈过过程中乱抓抓头角、和和平级打交交道时最好好不要用手手势。若需需要用手势势来加以辅辅助说明时时，手势的的速度要适适中，手势势不能过于于夸张，尽尽量简单、清清晰。言谈举止首先，与客客户见面握握手时，紧紧握对方的的手并轻轻轻地把客户户拉向自己己，同时比比客户稍迟迟一会松手手。谈话时，语语速不宜过过快或过慢慢，一般以以120150字字每分钟为为宜。要养养成良好的的聆听对方方谈话习惯惯，不要轻轻易打断对对方，聆听听时应全神神贯注，不不要摇头晃晃脑，两手手应交放在在腿上，身身体
12、略向前前倾。为了了表示对对对方的谈话话很感兴趣趣，最好用用笔录的方方式，并时时刻保持与与客户的目目光接触。当当不明白客客户的意思思时，应礼礼貌的打断断并重复客客户所说的的话；在倾倾听完对方方谈话后，配配合以总结结性、概括括性的发言言。离开的的时候要挺挺直腰板往往前走，步步伐要稳健健。最高效的拜拜访客户在向客户介介绍公司产产品时，要要坐在客户户的左侧不不要坐在客客户的对面面，因为这这样不仅可可方便客户户更好的了了解产品的的相关情况况，而且还还能随时的的观察到客客户的表情情，可根据据客户的表表情变化判判断客户的的心理，从从而改变相相应的推销销方式。销售人员如如何获知客客户真实的的第一印象象究竟如何
13、何呢？ 我们分别从从身、心、语语三方面提提供一些抛抛砖引玉的的工具，销销售人员可可以根据自自己在销售售中的实际际情况调整整使用： 1、身： （1）细致致观察客户户的身体语语言，并及及时与客户户印证：例例如当客户户无意识地地身体向前前趋，可能能意味着客客户当前的的主题引起起了客户的的兴趣，这这时要进一一步与客户户印证：我我想你一定定对这方面面很感兴趣趣吧，不如让我我详细讲多多些。 （2）模仿仿客户的身身体语言，截截获客户的的信息：客客户未必会会开诚布公公地向销售售人员讲出出自己全部部的想法，这这时要知悉悉客户的真真实信息，可可以藉由模模仿客户身身体语言而而获得。 （3）通过过非语言部部分与客户户
14、进行更深深入的交流流，取得客客户的认同同：例如增增加一些与与客户的身身体接触等等，将自己己的身体语语言与客户户趋同，将将会起到很很好的效果果。 2、语： （1）用提提问代替陈陈述：通过过巧妙的问问题设计让让客户做出出购买决策策。 （2）多聆聆听：尽量量让客户表表达自己的的需求、想想法，对客客户表示足足够的关心心。 3、心： 同理心：站站在客户的的立场上看看待产品所所带来的利利益与好处处。 作品讲解在讲解产品品时，应当当先介绍产产品的属性性和特点（FF），然后后介绍这些些特点的作作用和优势势（A），再再重点阐述述一下这些些优势能给给顾客带来来的好处和和利益（BB）。在产品示范范中，除了了事先进行
15、行演示流程程的生动设设计、示范范工具的充充分准备和和示范操作作的演练和和熟悉之外外，还有很很多方法可可以吸引顾顾客参与进进来，亲身身感受产品品的好处和和利益。1、请顾客客帮忙。请请顾客协助助示范操作作、准备样样品试剂或或示范工具具，或者借借用顾客方方便提供的的器具用品品等，可以以增强整个个示范过程程的透明度度和说服力力，使顾客客感觉到自自己也是示示范活动的的参与者，而而不是旁观观者。当然然，请顾客客帮忙，应应以不干扰扰其正常的的观看、倾倾听和理解解为宜。2、邀请顾顾客接触产产品。可以以尝试让顾顾客通过触触摸、品尝尝、嗅闻、对对比观察等等，真实地地接触产品品，了解其其性状变化化及原理，使使之“心
16、到到、手到、眼眼到”，真真切地感知知产品将给给顾客带来来的利益。3、询问顾顾客的想法法或感受。要边做产品示范，边询问顾客的想法或感觉如何，以及时得到顾客的反馈，加深顾客的印象。如果顾客能在示范的每一个关键环节，都说出自己的想法或感受，无论示范的结果是印证抑或纠正了他的想法，都会使之对产品的印象更为深刻。4、调整示示范节奏，抓抓住顾客的的思路。如如果顾客经经常提出疑疑问，说明明他已经产产生兴趣并并跟上了你你的思路，这这时要针对对顾客的问问题重点示示范或重复复示范，不不能留下疑疑问不去解解决。如果果顾客对你你的示范表表现漠然，你你就不要急急于做下去去，而是应应该巧妙地地利用一些些设问或反反问，引起
17、起顾客的思思考，让他他参与到示示范讲解活活动中来。那么如何来来应对拒绝绝呢？倾听。让让顾客轻松松地表达他他的反对意意见，然后后你才有机机会解除顾顾客的抗拒拒点。尊重、赞赞美顾客的的拒绝。“这是很好好的问题，感感谢您能提提出来” 不要要在意顾客客的拒绝。 处理顾客客反对意见见的话术有有： 我能理解解您的感受受，开始我我跟您一样样有这样的的感觉。 您说说得非常有有道理。同同时 请问问，您为什什么会有这这样的感觉觉呢？ 面面对拒绝的的个态度度： 不把拒绝绝当作一种种拒绝，而而只是看作作一个学习习经验。 不把把拒绝当作作一种拒绝绝，而只是是看作改变变方向所需需要的有效效回馈。 不把把拒绝当作作一种拒绝
18、绝，而只是是看作讲了了一个笑话话。 不把拒绝绝当作一种种拒绝，而而只是看作作练习技巧巧及完善自自我的机会会。 不把拒绝绝当作一种种拒绝，而而只是把它它看作成交交的一部分分。如何建建立一个客客户推介系系统？ 下下面我们来来谈谈几种种有效地问问问题的模模式。 套牢问问问题法。典典型句型：“它们很有有趣，不是是吗？”“现在我我们已排除除问题了，你你不感到高高兴吗？” 选择择问问题法法。典型句句型：“你是需要要一个鸡蛋蛋还是需要要两个鸡蛋蛋呢？” 刺猬猬问问题法法。典型句句型：“这价格太太高。”“价格是是你考虑的的惟一因素素吗？” 参与与性问问题题法。典型型句型：“先生，你你拥有这件件作品之后后，你是
19、只只供自己使使用还是考考虑作为经经营的对象象呢？” 引导导问问题法法。典型句句型：“你对我们们的作品品质有有兴趣，是是不是？” 问问题的的原则 问简简单容易回回答的问题题。 问的问题。 问小小的的问题。 问几几乎没有抗抗拒的问题题。推销贩贩卖的就是是话术如何消除客客户的抗拒拒。一般情况下下，顾客的的抗拒点都都会超过六六个点，所所以销售人人员要尽量量找出产品品中存在的的可能让客客户产出的的抗拒点。通通常情况下下顾客在购购买产品的的时候会产产生以下几几种抗拒：1、沉默型型的对待这种客客户的方法法是尽量用用提问的形形式打破客客户的沉默默，然后再再根据客户户的表情反反应采取适适当的应对对方法。2、借口
20、型型的对待这种客客户的方法法是，先别别理会客户户的抗拒，应应在肯定客客户的见解解后再用转转身移形的的方法使之之停下来去去更注意及及了解作品品的方方面面面。3、批评型型的当遇到这种种经常对作作品说不的的客户时，应应仔细聆听听客户的每每一句批评评，然后再再根据客户户的异议用用合一架构构法来达到到说服客户户的目的。4、问题型型的当遇到这种种喜欢用问问题来搪塞塞你的客户户时，应用用问题驳离离法来引导导客户购买买产品。5、表现型型对待这种喜喜欢装内行行的客户的的方法是，多多奉承客户户，充分的的满足其虚虚荣心，然然后再用顺顺水推舟的的方法获取取客户购买买产品。6、主观型型当遇到这种种喜欢表现现自我或者者以
21、自己的的主观的、片片面的理解解来判断产产品的客户户时，应尽尽量建立彼彼此之间的的亲和力，然然后再进行行实质性的的销售产品品。7、怀疑型型对待这种对对任何事情情都说“不不”，或者者持怀疑的的口气的客客户，应充充分的利用用各种可以以证明材料料来证明产产品的质量量、销量，从从而以事实实来说明他他。解除客户抗抗拒的八个个步骤 (1) 确定决策策者。 (2) 完全接受受(微笑、点点头、身体体向前倾、语语调柔和，认认同对方的的感受，无无论如何，对对客户的意意见要表示示尊重，不不要引起争争论)。(3)确认认客户的抗抗拒点，以以问题代替替回答，了了解客户产产生抗拒的的真正原因因。 (4) 辨别客户户的抗拒是是
22、真还是假假，如果是是假的就要要引导他。 (5) 锁定抗拒拒点。这是是不是唯一一的困惑？除了这个个问题还有有没有其他他的问题？用设问法法来找出客客户是否有有其他抗拒拒。比如说说“假设这这个问题我我能解决的的话，您还还有其他的的问题吗？需要帮忙忙吗？” (6) 取得客户户的承诺。如如果我可以以帮你解决决这个问题题，你是否否能够立刻刻下决定。 (7) 再次框定定和确认。您您是一位坦坦诚和讲信信用的人，相相信解决你你的问题后后，你会作作出一个明明智的选择择。 (8) 以完全合合理的解释释来解除这这个抗拒点点。解除客户抗抗拒的十种种方式 一、先发发制人，以以防为主解决客户抗抗拒最好的的办法就是是在客户没
23、没有提出异异议之前，你你就主动提提出来并把把它解决掉掉，让客户户不受干扰扰地专心听听你的解说说。举例来说，你你的作品高高于竞争者者，且知道道价格问题题会成为主主要的抗拒拒理由，你你就应该在在销售对话话一开始时时就这样说说：“*先生生，在我开开始之前，我我想告诉你你，我们的的作品在同同类市场中中是最较高高的。然而而，即使是是这样的价价位，每年年都还是有有很多人购购买，你想想知道为什什么吗？”用这种先先发制人的的战术，准准客户就没没有办法再再说“你的价格格比别人的的贵”，因为你你已经告诉诉他为什么么了。不管管客户主要要的抗拒意意见是什么么，你都要要准备在一一开始就将将它打得落落花流水，不不要让它成
24、成为一个抗抗拒点。 二、 充分分准备，万万无一失销售之前的的准备和你你成交的概概率成正比比。因为在在与客户沟沟通时，客客户随时会会提出各式式各样的问问题，只有有对客户的的问题对答答如流，才才会赢得客客户信任。而而你的迟疑疑和不确定定会让客户户感到失望望，并对你你的作品产产生怀疑。所所以，在表表达会议之之前，你要要能够预测测并胸有成成竹地回答答客户的反反对意见，这这会让你看看起来是位位真正的专专家。记住住：没有准准备你就是是在准备失失败。 三、客户户忘记，不不要再提如果问题是是在产品介介绍的早期期提出，但但后来却没没有再度被被提起，那那么就算了了。往往客客户提出抗抗拒意见或或问题，只只是想证明明
25、他们是在在注意听，但但这些抗拒拒意见其实实是无关紧紧要的。四、转换换话题，转转移客户注注意力当客户提出出反驳时，立立刻转换话话题，然后后设法再继继续转回到到商谈的主主题。话题题转换的目目的是调整整情绪，使使商谈气氛氛趋于友好好。但不可可脱轨太远远，一有机机会就应立立即回原来来的主题上上。例如可可使用这些些过渡句：“你说得太太对了！另外还还有一点”“此事不不假，但还还有一事”“我我同意你的的看法，而而且我确信信你也同意意” 五、巧将将异议变成成卖点客户提出异异议的地方方，销售人人员也可以以巧妙地将将其转化成成产品的卖卖点，把反反对理由转转变为购买买理由。例例如，客户户如果认为为会费的价价格太高，
26、那那么有时就就可以针对对这一异议议向客户强强调：导致致价格高的的原因是我我们的作品品能够得到到权威机构构的获奖肯肯定，能确确保作品的的价值和优优质的售后后服务，而而其他产品品就不能保保证这一点点了。诸如如此类的答答复使客户户很乐意接接受。六、用作品品的其他利利益对客户户进行补偿偿一个产品由由多方面的的要素构成成，这些要要素就构成成了多方面面的利益。如如果在价格格上不肯让让步，那么么你可以在在售后服务务上给予客客户更多的的优惠，以以此来有效效地消除客客户在价格格要素上的的异议。例如：客户户：这部车车的价格不不贵，但最最快只能跑跑160公里里，太慢了了！销售员：是是的，1660公里的的时速确实实不
27、算高，但但这种车设设计时更多多的是考虑虑其经济性性，非常省省油，我想想您也不愿愿意将钱浪浪费在您很很少用到的的高速上。七、提供适适当资料以以解答反对对理由 对客户提提出的反对对理由，销销售人员应应尽量提供供全面确凿凿的证据，如如老客户的的感谢函、专专家评断、客客户使用满满意的照片片等。也可可以描述一一个故事，而而且越是生生活化的实实例越具有有说服力。你你要向客户户说明真实实的情况给他他们提供事事实，你可可以假设客客户的反对对只是变相相的要求你你提供更多多资料。 八、让客客户回答自自己的反对对理由要让客户回回答自己的的反对理由由，只要让让他们继续续谈下去。也也许，这正正是他们要要反对的原原因希望
28、有有人听听他他们的看法法。就像有有位哲学家家说：“许多人宁宁愿你静听听他们的意意见，而不不要你回答答他们的问问题。”所以，你你可以用问问问题的方方式引导他他们谈话，一一旦他们回回答了自己己的反对意意见，情绪绪就会平静静下来。比如，你可可以说：“李先生，我我对您的这这个看法很很感兴趣，可可否请您进进一步解释释一下呢?”或是，你你可以直截截了当地问问：“为什么您您这么认为为呢?”假如客户户的反对意意见并不是是十分合理理，或客户户自己对这这个意见也也是一知半半解，观念念不是很成成熟，这时时，通常他他们会坚持持一阵子，然然后就会承承认这个问问题并不是是很重要。要要让客户回回答自己的的反对理由由，必须要
29、要有耐心，同同时提一些些引导性的的问题，就就会有非常常好的效果果。 九、承认认对方的反反对理由 有些反对对购买的理理由很难克克服因为它它们的确是是实情，而而且很难回回答。这时时最好的方方法就是点点头承认。不不要浪费时时间去说服服对方认错错尤其其是对方的的理由十分分充分的时时候。假如如客户说：“我们现在在正在筹备备新店。”而你也知知道那是事事实，那就就不要为此此争论。你你可以说：“我知道最最近你们正正在筹备新新店。同时时我相信你你日后也会会为采购一一些产品而而头疼，因此。”没有什么东西是十全十美的。 十、使使反对具体体化在认同了客客户的想法法和感受以以后，销售售人员要尽尽最大努力力使客户的的意见
30、具体体化，即客客户反对的的细节是什什么？是哪哪些因素导导致了客户户的反对？使客户意意见具体化化有助于彻彻底找出导导致客户异异议的真正正原因。客客户很多的的反对意见见并不是他他们真实的的想法，所所以，销售售人员在听听到客户的的异议后，不不要急于就就客户异议议的本身作作出解释，而而是要尽量量探寻客户户更为详细细、具体的的反对意见见。 在在探询细节节时，销售售人员要努努力了解以以下三点： 11 客户的真真实需求是是什么？客客户的真实实需求是指指客户表面面异议之下下的实质性性意见。 2 客户需求求的迫切程程度如何？客户的真真实需求可可能包含若若干层次，销销售人员要要了解客户户真正需求求的优先次次序哪些
31、是是客户最迫迫切需要解解决的，哪哪些是可以以次要解决决的。了解解了相关的的优先次序序后，销售售人员就可可以确定解解决的重点点。 33导致客户户异议的原原因可能是是什么？善善于分析的的销售人员员能有的放放矢地发问问，这样更更容易了解解客户的真真实意思。开开放式和封封闭式的问问题应该交交替使用。通通过询问确确认客户反反对意见的的真实原因因，由此来来了解客户户真正的需需求是什么么、迫切程程度如何以以及他们可可能存在的的疑虑。当当客户提出出任何的疑疑问，你都都要专心地地听，停顿顿三到五秒秒钟仔细考考虑客户所所说的话，然然后很清楚楚地回答：“你这句话话是什么意意思？”或“你真正的的意思是什什么？”这种开
32、放放式的问句句让人无法法拒绝。当当你用这样样的问句回回复抗拒意意见时，客客户就会把把他的考虑虑补充说明明，并且澄澄清他反对对的理由。你你可以一再再使用这个个问句去问问他，而每每次你这样样做，客户户就会给你你更多的资资讯。很多多时候，只只要你用这这样的问句句不断问他他，他往往往自己就解解开了抗拒拒的疑虑，成成交也就成成为顺理成成章的事情情。 有效应应对客户的的八种借口口 1“我要考考虑一下。”销售人员：“太好了，想想考虑就表表示你有兴兴趣，是不不是？刚才才您已经了了解了我们们作品的特特点和优势势，这些也也非常符合合您的要求求，某先生生/小姐，您您是不是还还需要和其其他人商量量商量呢？”（找出决决
33、策者。）(如果对方回答不是。)“太好了，某先生/小姐是一个非常有主见的人，我知道您选择我们的作品就是为了盈利，但如果这样拖延下去一定会耽误您很多宝贵的时间和精力，给您带来一定的损失。您有任何的问题，我可以马上回答您，现在您最想知道的一件事是什么？”（找到客户真正的抗拒点。） 2“茶盘种种类太多啦啦，我想多多比较看看看。”销售人员：“您知道吗吗？某先生生/小姐，很很多客户也也像您一样样，都想以以最优惠的的价格买到到最好的东东西，对吗吗？”（客户一一般是肯定定地回答。）销售人员：“您可不可可以告诉我我，您想看看些什么，或或者作哪些些比较？如如果您看完完后发现我我们的作品品最符合您您的要求，您您一定
34、会来来电咨询是是不是，某某先生/小姐？”（客户一一般是肯定定地回答。）销售人员：“太好了！就为了帮帮您节省时时间，我们们为您准备备了有关同同类产品的的相关资料料(一份竞争争对手的相相关负面信信息的报道道)，你可以以仔细看一一看，相信信您会作出出最佳的选选择。”（一份客客观属实的的同类产品品的负面信信息报道，是是说服客户户购买的关关键。） 3“你的的价格太高高了。”销售人员：“（点头、微微笑）是的的，一看就就知道王小姐是经经常使用高高品质产品品的人（赞赞美也会使使客户得到到认同）。”或者是“我我们的产品品是很贵，因因为它是奔奔驰，奔驰驰不可能卖卖桑塔纳的的价格，你你同意吗？”或者 “*，我我完全
35、了解解你的感觉觉（同理心心很容易得得到客户的的认同）。别别人第一次次看到我们们的价格时时也这样觉觉得（客观观的事实很很容易让客客户放弃抵抵御）。他他们后来发发现”又或者者“*，价价格是你做做决定时唯唯一要考虑虑的吗？”或者“你在这方方面只在乎乎价钱的高高低吗？”你也可以以这样问来来绕开价格格问题：“*，你你难道只考考虑价格的的因素，而而不在乎产产品的质量量、公司信信誉和服务务吗？”又或者是“先生生（小姐），我我理解你的的这种想法法，一般顾顾客在选择择一样产品品时，他会会注意三件件事： 11、产品的的品质；22、优良的的售后服务务；3、最最低的价格格。 但现现实中，我我从来没有有见过一家家公司能
36、同同时提供最最优秀的品品质、最优优良的售后后服务、最最低的价格格给顾客。 也就是这这三项条件件同时拥有有的情况是是不太可能能的，就好好比奔驰汽汽车不可能能卖桑塔那那的价格一一样。 所所以你现在在要选择产产品的话，你你是愿意牺牺牲哪一项项呢？ 愿愿意牺牲我我们产品优优秀的品质质，还是我我们公司优优良的售后后服务呢？ 所以有有时候我们们多投资一一点，能得得到你真正正想要的东东西还是蛮蛮值得的，你你说是吗？（我们什什么时候开开始送货呢呢？）”4“你们们的作品没没有哪里的的好？”销售人员：“您认为某某某好在哪哪里？某某某是非常好好，但它具具备的优点点我们都有有，同时我我们还有一一些其他的的优势，我我很
37、乐意为为您介绍一一下。” 5“我需需要和某某某商量商量量。”销售人员：“某先生/小姐如果果您个人就就可以作决决定的话，您您会不会现现在决定？（取得客客户的私人人承诺）通通过对我们们作品的了了解您也非非常认可这这个作品，为了了不打扰你你更多的时时间，我们们先暂时确确定下来。（让让对方填订订单）如果果哪天你感感觉有变化化可以打电电话告诉我我，我会把把订单撕掉掉，对您也也没什么损损失，您说说好不好？” 6“给我一一些资料，我我再和你联联系。”销售人员：“如果这些些资料能代代替我做事事的话，我我早就失业业了。如果果您现在有有什么不太太清楚的地地方，我可可以告诉您您。”(如果客户户没有其他他问题，你你可
38、以继续续向他说明明更多理由由)7 第二二次“我要考虑虑一下”销售员： “先生生（小姐），很很明显的，你你不会花时时间考虑这这个产品，除除非你对我我们的产品品真的感兴兴趣，对吗吗？ 我的的意思是：你告诉我我要考虑一一下，该不不会是只为为了躲开我我，是吗？ 因此我我可以假设设你真的会会考虑一下下这个事情情，对吗？可不可以以让我了解解一下，你你要考虑一一下的到底底是什么呢呢？是产品品品质，还还是售后服服务，还是是我刚才到到底漏讲了了什么？先生（小小姐），老老实说会不不会因为钱钱的问题呢呢？ ”8 当当顾客喜欢欢某个产品品，但习惯惯拖延做出出购买决定定时，我们们怎么办？ 销售人员： “美国国务务卿鲍威
39、尔尔说过，他他说拖延一一项决定比比不做决定定或做错误误的决定，让让美国损失失更大。 现在我们们讨论的不不就是一项项决定吗？ 假如你你说是，那那会如何？ 假如你你说不是，没没有任何事事情会改变变，明天将将会跟今天天一样。 假如你今今天说是，这这是你即将将得到的好好处：1、2、3、 显然然说好比说说不好更有有好处，你你说是吗？”9 不不景气成交交法 当顾顾客谈到最最近的市场场不景气，可可能导致他他们不会做做出购买决决策时，你你怎么办？ 销售员： “先生生（小姐），多多年前我学学到一个人人生的真理理，成功者者购买时别别人都在抛抛售，当别别人都在买买进时他们们却卖出。 最近很多多人都谈到到市场不景景气
40、，而在在我们公司司，我们却却没有让不不景气来困困扰我们，你你知道为什什么吗？ 因为现在在拥有财富富的人，大大部份都是是在不景气气的时候建建立了他们们事业的基基础。他们们看到的是是长期的机机会，而不不是短期的的挑战。所所以他们做做出购买决决策而成功功了。当然然他们也必必须要做这这样的决定定。 先生（小小姐），你你现在也有有相同的机机会做出相相同的决定定，你愿意意吗？”10 不在预预算内成交交法 当顾顾客（决策策人）以他他们公司没没有足够预预算为借口口，准备拖拖延成交或或压价，你你怎么办？ 推销员： “经理理，我完全全理解你所所说的，一一个管理完完善的公司司都必须仔仔细地编制制预算。 预算是引引导
41、一个公公司达成目目标的工具具，但工具具通常本身身需要具备备有弹性，你你说是吗？ 假如今今天我们讨讨论的这项项产品能帮帮你的公司司拥有长期期的竞争力力或带来直直接利润的的话，作为为一个公司司的决策者者，经经理，在这这种情况下下，你是愿愿意让预算算来控制你你呢，还是是由您自己己来主控预预算？”11 当客客户认为经经销高价产产品无利可可图时1、 表现：“产产品价格这这么高，我我需要投入入这么多资资金，什么么时候可以以收回成本本，什么时时候可以赚赚到钱啊？”2、 分析：趋趋利是客户户的天性，前前期由于销销量小、投投入大，客客户出现无无利也是正正常情况，但但是企业要要给客户描描述美好的的合作前景景。3、
42、 应对方法法：(1) 向客户户说明企业业在定价时时已经考虑虑到客户的的利润。客客户若想赚赚钱：一要要通过产品品差价；二二要靠提升升销量来消消化费用，获获得规模利利润。(22) 与客客户沟通企企业的运营营情况、经经营理念、规规模、实力力、背景、得得到的各种种奖励等信信息，打消消客户疑虑虑，帮其树树立信心。让让客户相信信自己前期期的投入将将在以后得得到源源不不断的利润润回报。(3) 告告诉企业可可以给客户户带来的其其他好处：比如企业业会给客户户一定的年年终激励、对对市场动作作好的客户户给出国旅旅游的指标标、企业会会定期组织织客户进行行培训等。(4) 向客户描述经营本企业的产品，对于改善客户的网络、
43、提升形象和品牌所能起到的作用等，它们是客户部问鼎将来的无价资本。12 当客客户以消费费者做挡箭箭牌时1、 表现：“你你们产品太太贵了，消消费者买不不起啊!”2、 分析：客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。3、 应对方法：(1) 告知本产品在其他在区或其他经销商那里的畅销情况。(2) 告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传，询问客户有否看到；如果准备在当地媒体宣传，提醒客户届时关注；如果产品借势明星或强势媒体，一定要再三强调，以加强客户信心。(3) 告知一些
44、消费者的实际消费体会。缔结客户应应避免的三三个错误1 避避免与客户户发生争执执2 不不要批评你你的竞争者者3 不不要对客户户做出你无无法兑现的的承诺顾客对价钱钱的抗拒是是对钱投入入机会成本本的权衡黄金定律：在未创造造出顾客对对你或产品品的充分兴兴趣与依赖赖时，不要要说价钱处理客户价价钱抗拒的的方法1 不不要在一开开始就告诉诉客户产品品的价钱2 把把注意力放放在产品价价值与客户户利益上3 物物超所值的的概念4 将将产品和更更贵的东西西相比较5 延延伸法保持与客户户的联系这里我们一一起来分享享如何保持持与客户联联系。保持持与客户联联系是你有有稳定的收收入并且赚赚大钱的途途径之一。 寄给给每个客户户
45、感谢卡及及对客户有有益的资讯讯。 大部分的的顶尖行销销冠军都会会给顾客寄寄出邮件至至少天天一次。很很多做汽车车生意的顶顶尖销售员员每年寄给给他的客户户产品介绍绍的小册子子四到八次次。几乎每每个大公司司都会定期期印制小册册子给他们们的销售员员去寄发给给他们的客客户。 快速速掌握问题题，并迅速速处理问题题。 如果果有人对你你的产品或或服务有问问题，马上上处理。大大家知道，推推销是把东东西推销出出去，推销销就像是把把女儿嫁出出去，不管管她在哪儿儿，她永远远还是你的的女儿。服服务就是尽尽可能地把把浮现出来来的问题随随手解决，这这是销售员员的责任。 立刻刻回电。 大部分分销售员最最大的问题题之一是他他们
46、不喜欢欢听客户的的电话并回回电给客户户，其实这这是错误的的。请现在在就回电话话。这是你你能建立客客户系统的的惟一方法法。你迅速速回电话并并利用这一一机会向顾顾客提供附附加服务。你你回电话时时，要亲自自向顾客打打电话，让让助手打电电话意味着着顾客在你你心目中的的位置不够够重要。 绝不不食言。 为了销售售，有些销销售员会保保证一些事事情或承诺诺一些事情情。但事实实上，他们们要不就是是言过其实实，要不就就是言不符符实，为顾顾客造成很很大的失落落感，这是是对顾客的的一种情感感上的伤害害。顾客会会下决心再再也不会相相信你了。所所以要保持持与顾客的的联系就要要言必行、行行必果，绝绝不对顾客客食言。 保持持联络。 定期打电电话或拜访访客户，信信件和邮件件不能代表表