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1、摘 要在3G时代中国联通取得了国际上最主流的3G业务经营许可证WCDMA的网络制式的运营许可证，并在当时与苹果进行全面业务合作，在整个3G时代有着极为不俗的表现，但在4G时代失去该技术优势后便表现不佳且没能留住客户群体。联通公司在4G时期的发展处境不佳在中国三大电信运营商中排名末位，但还存在上升的空间，找出其中影响4G时期联通营销效率的部分并提出建议是本文中心。为探寻其原因，本文通过对福建联通营销环境的剖析，分析了4G时期福建联通的营销策略，对业务定位做了具体分析，进而提出其营销策略存在的问题并提出改进的建议，对今后的5G营销策略制定希望起到参考借鉴作用。关键词：福建联通；4G；营销策略Abs
2、tractIn the 3G era, China Unicom obtained the most mainstream 3G business operation license in the world-the operation license of the WCDMA network system, and at that time carried out a comprehensive business cooperation with Apple, which had a very good performance throughout the 3G era, but After
3、 losing this technology advantage in the 4G era, it performed poorly and failed to retain the customer base. China Unicoms poor development situation in the 4G period ranks the bottom of Chinas three major telecom operators, but there is still room for improvement. It is the center of this article t
4、o find out the part that affects the marketing efficiency of China Unicom in the 4G period. In order to explore the reasons, this article analyzes the marketing strategy of Fujian Unicom in the 4G period by analyzing the marketing environment of Fujian Unicom, makes a specific analysis of the busine
5、ss positioning, and then puts forward the problems of its marketing strategy and puts forward suggestions for improvement. 5G marketing strategy formulation hopes to play a reference role.Keywords:Fujian Unicom; 4G; marketing strategy;目 录1 引 言51.1 研究背景51.2 研究意义51.2.1 理论价值51.2.2 现实意义61.3 国内外研究现状61.3.
6、1 国外有关的研究61.3.2 国内有关的研究62 福建联通移动业务营销现状与营销环境分析82.1 福建联通简介82.2 宏观环境分析PEST分析法82.2.1 政治法律环境分析82.2.2 经济环境分析92.2.3 社会环境分析92.2.4 技术环境分析92.3 微观环境波特五力模型102.3.1 现有竞争者的竞争能力102.3.2 潜在竞争者进入的能力102.3.3 替代品的替代能力112.3.4 供应商的议价能力113 福建联通移动业务市场定位分析123.1 市场细分123.1.1年龄细分123.1.2地理细分133.1.3客户消费倾向细分133.1.4渠道细分133.2 目标市场选择1
7、43.3 市场定位153.3.1 品牌定位153.3.2 竞争定位153.3.3 产品定位164 福建联通4G移动业务营销存在的问题与建议164.1 福建联通4G移动业务策略存在的问题164.1.1营销缺乏针对性164.1.2 缺乏对用户心理和行为的分析164.1.3 管理者对精准营销认识不足174.1.4 缺少与用户双向沟通的渠道174.1.5 市场灵敏度弱174.2福建联通4G移动业务策略优化建议174.2.1 根据细分市场设计差异化产品174.2.2 针对消费者的需求，重新市场定位174.2.3 提高管理者对精准营销的认识184.2.4构建与消费者双向沟通渠道184.2.5 建立动态化市
8、场营销体系185 福建联通5G移动业务展望与建议19参考文献20致谢22福建联通4G移动业务营销策略分析1 引 言1.1 研究背景近年来我国的经济飞速攀升和通讯业4G技术的发展与5G技术的突破，作为通讯行业的三大产业巨头之一的联通公司所面临的竞争也越来越激烈。通讯业渗透入各行各业是国家重要的基础行业。在3G时代中国联通取得了国际上最主流的3G业务经营许可证WCDMA的网络制式的运营许可证，并在当时与苹果进行全面业务合作，在整个3G时代有着极为不俗的表现，在营业利润和市场占有率上都创下了历史新高。处于3G时代的中国联通的地位是毋庸置疑的，但在3G时期由于主攻3G忽略了4G的发展导致其4G底蕴不及
9、其他两家，苹果公司又在2013年开始全面与三大运营商展开合作，故而积累的市场占有率正一点点地被另外两家运营商蚕食着。在2015年2月中国联通的FDD-LTE牌照才正式获得批准，这表明了联通的3G网络制式WCDMA终于有了4G升级版，但由于失去了宝贵的抢占市场时机，中国联通在4G市场的表现与3G时代相比落差巨大，自2014年开始就不断地流失用户，收入与利润也呈稳定的下降趋势，在4G业务如何缩短与中国移动与中国电信的距离成了中国联通运营的首要问题。1.2 研究意义1.2.1 理论价值第一，要想确保对企业的了解，对其内外部分析是很有必要的。本研究基于PEST分析工具和波特五力模型的框架对公司内外部环
10、境加以分析，对今后其他通信公司的环境分析的理论运用具有指导意义。 第二，市场细分理论一只以来倍受重视，本文在市场细分的分析中找到公司缺陷并提出问题与解决办法，克服了传统的只分析而没有提出解决办法的局限性。1.2.2 现实意义第一，本文对福建联通的经营现状的改善提供依据。通过对该公司的优势和劣势的分析以及环境与挑战的研究，明确其所面临的环境。第二，本文对福建联通如何开展渠道优化提出了策略，着重从用户、渠道、市场三方面提出问题并予以解决思路和优化建议。第三，本文对福建联通的5G时代发展提供合理的展望，有着参考意义。1.3 国内外研究现状1.3.1 国外有关的研究SWOT、波特五力和PEST分析法等
11、是营销方面的研究，且已经形成了较为完善的体系。这些璀璨的学术成果为分析联通市场营销策略提供了可行有效的方法。PEST分析模型与波特五力模型是由迈克尔.波特（Michael Porter）提出的，PEST分析模型是由从企业的外部环境和总体状况等可能会产生的状况进行富有条理的分析，后者的目的是通过一个间接的实用模型来收集大量不同的元素来分析行业的竞争状况。SWOT分析法是由海因茨韦里克（Heinz weihrich）最早提出，该分析法主要用于企业制定战略方面的研究，后由詹姆斯麦肯锡（James O.McKinsey）对该理论进行丰富完善，对企业内外部优劣势研究有着积极的影响1。在4G技术应用方面的
12、研究， Ahmadpanah S H 指出，4G技术已被广泛应用于各类电子产品中。4G技术低功耗、低成本等特点使得此技术成为目前最有性价比的移动通信技术，该技术能够很好的完成不同的通信协议、信号之间的芯片使用2。随着移动通信技术的飞速发展，迫切需要从多个角度研究营销策略。Fred Robins指出4G移动通信网络营销策略的借鉴可以根据3G市场营销策略作为参考3。1.3.2 国内有关的研究中国移动互联网经过多年的发展，已有20年的历史，众多科学家纷纷对该领域进行了广泛的研究。陶云认为，我国的电信企业应符合时代浪潮跟随经济全球化的脚步，强化竞争、努力创新、加油创新，线上线下渠道的创新，重视新型网络
13、营销的研究4。苏宝、孙伟认为，整合营销的理念应在电信企业中普及开来，整合资源、与消费者的沟通应给予重视，将电信企业的生产经营管理融入到客户服务中，创造高质量的企业形象。5。罗菊认为，互联网的飞速发展，体验式营销应成为电信企业的重点，数据流量和语音的捆绑销售，电子产品中断和基础产品的捆绑销售应合理安排，并加强产品中的资费优惠力度和套餐的额外产品的赠送力度，让更多的用户了解新业务的概念，不断地培养忠诚用户6。贺彤认为，市场的细分、目标市场的选择与市场定位的分析能够有效地选取具有针对性的4P策略来创造差别化的业务从而增加客户的忠诚度7。沈珂认为，客户生命周期的研究和分析应摆在重点位置，客户生命周期有
14、获取阶段、提升阶段、成熟阶段、衰退阶段和离网阶段这五个阶段，针对不同的阶段企业应制定符合该阶段的营销策略来最大化地争取客户，占取市场8。 张立平认为，电信企业的服务与营销是以电信营业厅为重要媒介手段，营业厅的转型从而带来更高效的流程，更高效的服务，使其顺应市场的要求，这是电信企业对营销能力和客户忠诚度提升的必要手段9。白晶认为，创新性服务营销的理念是企业做好稳定、优质发展的必经之路，特别是企业业务的品牌化、个性化、大数据、网络媒体的的精准营销是不断完善自己的营销方式。10。李旭红认为，随着电信业务的日益普及，客户的维护和增值是电信企业经营的核心，通过不同渠道的营销由单一的支持手段体系协调和指导
15、思想与口径的统一，实现了客户和客户的维护和价值创造11。叶永强认为，随着移动互联网的飞速发展，流量体验是电信企业从传统向新转型的关键，一步步对客户进行引导从而促使客户消费升级，增加客户价值是关键。网络建设、匹配终端、推广渠道、产品设计、行业应用等方面的研发优化可以准确地对客户的数据流量需求进行掌握，以便提供高质量的流量服务使企业健康稳定地向前发展12。文晶认为，营销渠道的研究将成为电信企业发展的重点，采用宽进严出的策略来减少渠道的流失，持续加强渠道的创新，渠道形式多样化的运用，从而有效地建立起评价体系来源源不断地提高渠道的整体效益，建立全方位强化产品推广的能力，达到高效营销渠道的目的13。2
16、福建联通移动业务营销现状与营销环境分析2.1 福建联通简介福建联通最大的市场竞争对手是电信和移动，在三家的竞争中福建联通处于劣势，存在着价格低、网络质量和服务质量差的形象。公司紧跟时代潮流，不断自我创新，强化互联网业务的重要性。未来，随着从数量规模模式向规模效率模式的转变，进一步提升核心竞争力还有很大的进步空间。2.2 宏观环境分析PEST分析法宏观环境对企业的经营管理和市场占有率的影响是深入的，其中政治、法律、文化和经济环境是造成企业环境损害的重要因素，社会经济是在复杂的国际国内环境中存在和发展的。企业必须认清经济发展形势和趋势，坚持国家路线、政治路线和政治路线，及时制定、优化、调整和积极发
17、展自己的发展战略和企业战略。 2.2.1 政治法律环境分析第一，近年来中共中央办公厅、中华人民共和国国务院办公厅制定的国家信息化发展战略纲要、“十三五”规划纲要、互联网国家战略、互联网加行动计划和大数据战略的实施，都有助于提高信息消费水平，建设智慧城市。第二，国务院制定的“宽带中国”战略及实施方案促进信息消费扩大内需的若干意见促进大数据发展行动纲要三网融合推广方案和政府工作报告的减费降税政策等一系列纲领性文件规范了通信行业的准则，给人民带来了真实惠。第三，2019年11月27日正式启动的携号转网服务管理规定该政策更是加剧了运营商对消费者市场份额的竞争，联通公司面临着老用户流失的风险，但风险与机
18、遇共存若能好好把握住该机遇则可从其他两家运营商中抢夺市场份额。总的来说，我国政治环境稳定，移动通信业处于国家的严格监管，三大移动通信均为中央企业，移动通信运营商的相关改革处于被动的状态，需接受国家的约束与指导，三家运营商在顺应国家政策的竞争中实现发展。2.2.2 经济环境分析第一，中国电信业全面贯彻中国通信中心和国务院的政策，积极支持互联网大国战略，采取重要措施加强信息网络建设，加快可持续发展，发展高效业务。加速了国家经济和社会发展。第二，据工信部统计，截至2019年底，电信业总收入为1.31万亿元，比去年增长0.8%。按照上年价格计算的电信业务总量1.74万亿元，比上年增长18.5%。14第
19、三，福建省是中国经济最具发展潜力和活力的地区之一，2018年福建省的GPD排名在全国排第10位，而2018年福建联通在联通各省份的市场表现排名仅排第23位，在福建省的通信市场仅有着14.73%市场占有率和16.16%的用户占有率。 15总的来说，福建省的通信业市场大且稳定，对福建联通来说还有着很大的发展空间。2.2.3 社会环境分析第一，福建的人口数量优势不明显，截止至2019年底，福建的总人口有3973万人，常住人口有2642万人，常住人口数量在全国排名第十五位。16第二，就福建社会环境来看，福建多华侨，其主要的海外投资来源于华侨，华侨企业多，人口密集，经济稳定。第三，福建人民由于过去福建国
20、有经济比重小，计划生育影响不大，生殖欲望高，人口增长稳定。总的来说，人口增长稳定，分布密集和众多的华侨投资是福建省的最突出的三个特点。2.2.4 技术环境分析第一，福建省通信基础设施和公共服务建设发展迅速。中国铁塔集团公司2014年7月落成后，加快了基础设施和通信件建设进程，提高了资源利用率，缩短了基础设施建设周期。第二，4G发展加快了传媒与通信业的融合，公共聊天账号、微博、短视频历史等传媒应用迅速发展。第三，前沿技术如：物联网、大数据、云计算等得到了快速的应用，商业市场前进更加广阔。第四，5G技术商用带来的新一轮技术带来的竞争已经拉开序幕。总的来说，通信业三大运营商的技术差距在逐渐缩小，如何
21、更好的利用手头上的资源，更好的扩大市场，在消费者心目中树立良好的形象成了当下更应关注的问题。2.3 微观环境波特五力模型微观环境对企业的影响在供应商、营销机构、竞争对手、公众方面最大。通过和供应商、消费者、分销商的加强合作来销售产品从而建立其自身的市场秩序，并对竞争者展开竞争。 2.3.1 现有竞争者的竞争能力第一，业务的全面运行是移动、电信、联通三家电信运营商的现状，业务差异化小，争斗较为激烈。第二，运营商竞争实力差异性大，截止至2019上半年的数据来看，三家大型通信运营公司的4G基站数量差别很大，分别为中国移动241万台、中国联通86万台、中国电信138万台和4G用户分别是7.34亿、2.
22、39亿和2.66亿。总体来看联通排名末尾。17第三，因流量价格下降2018年三大通信运营商的移动数据业务增速分别为，移动9.87%、电信10.62%和联通14.59%。增速下降，但联通依靠其流量实惠的特点增速在其中排首位。162.3.2 潜在竞争者进入的能力由于基础通信产业标准化、商业壁垒高，基础移动营业执照不能继续扩大，但国家正在可控条件下逐步开放，引入虚拟移动服务运营商。自 2013 年 12 月以来，工业和信息化部已向42家私营公司发放了虚拟运营商许可证。18 目前虚拟运营商的商业模式主要依靠移动业务与其原有核心业务的整合，如“购买家电送流量”、增值公司采用“定向流量无费用”等方式，根据
23、WTO协议，外国电信运营商可以股份形式进入我国电信市场，但由于电信业的自然垄断和行业壁垒较高，预计短期内外国运营商不会对国内电信运营商构成威胁。总的来说，潜在竞争者的能力收到了政策的影响，移动通信业主要还是内部三大巨头的竞争。2.3.3 替代品的替代能力移动互联网发展迅速，传统通信与互联网服务的融合程度越来越高，互联网用户对传统通信服务的替代效应也在迅速显现， Ott是在开放的网络上超越传统通信运营商的典范。从互联网公司自身来看，Ott服务可以避免电信运营商直接收取用户费用，通信运营商只要提供纯流量即可，进而Ott服务的替代能力之强不言而喻。微信和Skype是Ott服务的领导者。 在科技的进步
24、下，通信的市场的一定份额被替代品占据，即使在早年采取打压的手段但时代趋势是不可阻挡的。在当前科技没有关键突破的情况下，移动通信运营商的核心产品收到额替代品替代能力是极弱的。2.3.4 供应商的议价能力通信业供应主要来源有设备供应商、移动终端设备和基础设施供应商（铁塔公司）。（1）设备供应商议价能力弱 在通信市场起步阶段，国外设备供应商主导着垄断的高新技术，通信运营商不得不接受更高的设备价格，近年来，随着华为、中兴等“上市公司”的出现，三大电信运营商普遍对设备供应商实行集中全国招标采购模式以降低国内设备成本，从而大大提高了设备供应商的交易能力。 （2）终端供应商讲价能力不再明显在智能手机终端方面
25、，由于创新能力强，苹果在和其他终端运营商和智能手机市场通信供应商的交易能力方面占据优势，但近年来，华为、三星和其他智能手机的发展迅速削弱了苹果的市场份额和交易能力。三家通信公司逐渐改变了营销方式，智能终端和终端业务分开，使得电信业务市场不会收到过多的影响。（3）基础设施建设供应商议价能力较强 在基础设施方面，中国铁塔股份占据垄断地位，但随着工信部民营企业通信铁塔建设的开通，市场竞争机制也随之引入。而且运营商也可以自建设施，未来电信运营商在建设通信铁塔时会考虑更多的价格和效率因素，逐步提高基础设施供应商的交易能力。3 福建联通移动业务市场定位分析福建省通信产业市场竞争激烈，当地通信消费市场被视为
26、买方市场模式，而消费者在通信市场中占有主导地位，市场细分是市场战略制定的前提和基础，需要科学的市场细分方案。3.1 市场细分通过走访福建省宁德市、福州市的八家营业厅和与在福建地区从事多年通信业务外包工作的经理进行市场访谈交流得知福建联通通过四种指标将市场进行划分，分别是：年龄、地理、购买意向、购买行为。3.1.1年龄细分（1）年龄段在18岁以内的客户群体此年龄段的客户整体消费能力不高，大部分客户都处于在学状态，其家长为了方便与子女沟通为其配备儿童手表和仅具备基础通信功能的“老人机”以便在不影响学习的情况下来完成日常通信，总体来看该群体的主要消费范围只有基本的语音通话和极低需求的数据上网业务。（
27、2）18岁30岁年龄段的客户群体此年龄段的客户主要由大学生、刚开始工作的年轻人、有一段工作经历的人组成的。这个群体有很强的学习能力和对新事物和未知事物的接受能力，并且具备超前消费的观念，但是对资费较为敏感。消费能力整体有限，但随着年龄增长充满了市场潜力。（3）30岁55岁年龄段的客户群体此年龄段收入稳定，消费能力高，对资费的敏感度低。此年龄段处于人一生中事业发展的黄金阶段，故而对通信质量的要求更高。（4）年龄段在55岁以上的客户群体此年龄段的客户群体对通信的需求下降，消费水平与新业务的接受能力降低。3.1.2地理细分数据统计到2018年年底时，在福建居住的人口有3941万人，常住人口城镇化率为
28、65.8%，与该数据相对应的农村比率为34.2%。按照人口所在区域可划分为城镇和乡村两大类19。在人口密集的城镇4G覆盖面广，而在偏远的村庄则是3G/2G的网络覆盖占据多数。3.1.3客户购买意向细分回首过往，用户主要经历了三大通信的消费过程阶段。第一开始的是语音和短信息的阶段。2004年以前，受技术和社会经济的制约，通信行业最重要的消费领域是通过发送和接收的语音和短信通话。第二是额外服务阶段。在2004年后的五年间，随着经济的发展和互联网技术的跟进，消费者对通信的需求提升，但由于数据流量速度的限制，该阶段的消费者所能接受到的通信增值服务仅是音乐、短信和借助WAP技术接入互联网。第三是流量数据
29、消费阶段。2009年至今，随着3G、4G乃至5G的商用，速度快体验好的无线上网在社会中普及起来。大量的手机应用出现丰富了人们的生活与通信的需求。对发展的过程进行总结，可将客户消费分为语音和流量两大因素来划分，具体可划分为四种：高语音低流量、高语音高流量、低语音低流量、低语音高流量。3.1.4购买行为细分该细分与顾客直接接触渠道的类型与年龄、地域、消费习惯密切相关，如：18岁30岁的客户易使用网上营业厅，年龄段在55岁以上的客户则易接触营业厅或手机卖场。基于以上的分析可以将用户易接触的渠道划分为互联网渠道客户、城乡营业厅客户两类。3.2 目标市场选择我们可以把市场划分为五种，分别是：产品市场集中
30、化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全覆盖，由于联通当前在三大运营商中的市场占有率排末尾，故而选定的目标市场必须具备客户获取简单、渠道成本低、定位的市场中的客户对福建联通的产品、服务、品牌有一定的好感度并且需要考虑5G网络的演进，最后由于当前福建联通的网络资源闲置率较高，主要的定价策略为竞争性定价因此客户对价格的敏感度高，综合以上的因素故而福建联通选定的目标市场如下：（1）青少年市场 青少年市场主要由接受高等教育的刚开始工作的学生和年轻人，这些人群赚钱少，消费低，热衷于性价比高的产品，喜爱新奇的事物对传统的短信、通话需求不高，同伴群体的影响力强，从众情况普遍发生。考虑到他们的主要需求为
31、上网数据流量，因此流量业务进行降价就能很快聚拢市场；此外考虑到该客户群体对手机软件的使用习惯不同，可划分出不同手机软件的定向流量优惠业务。（2）中老年市场 该群体主要指五十岁以上的人群，由于们的消费观念通常比较保守且对价格敏感。该群体的主要业务需求是语音通话和短信业务，但其中一部分对互联网有着很大的兴趣，该群体处于城中区域的只能手机普及度较高，乡村区域的则通常是非智能手机。考虑到该群体对资费敏感，降低语音通话的价格，取消月租的最低收费要求都是可以让该类群体产生忠诚的方法。（3）城区高端市场 该市场主要指的是生活在城市中的中年群体，他们大多工作稳定，有着经济基础，追求高质量的通信服务。该群体多是
32、双卡甚至是多卡用户，对通话的质量要求高，属于高语音、高流量的客户。该市场是通信运营商的主要目标客户。对于市场上价格相对敏感的部分客户，主要策略是放在双卡双待的第二张卡上，福建联通流量价格明显低于市场价，通过设置丰富的套餐资源鼓励高端客户办卡，可以使其不改变原有的手机卡的前提下继续办理福建联通的业务，更容易让客户接受。（4）中端特色市场 该市场主要指在生活中不同行业的通信服务消费群体。包括的士、酒店、餐馆、快递、政府行政单位等相关行业工作人员。这些客户的群体数量大，业务一般是由所在的机构来统一办理的，可以针对其需求进行套餐的制定最大程度来满足双方的需求。此类客户忠诚度高，值得长时间与他们合作。3
33、.3 市场定位3.3.1 品牌定位“沃”品牌是联通主打的品牌之一，该品牌的目的是将人们的沟通、家庭的相处方式和商业的竞争方法进行改变。品牌对客户具有创新、激情、青春等积极因素。展示联通的定位和地位，积极打破行业传统垄断状态，引导行业创新趋势。3.3.2 竞争定位目前，福建联通现在比较有竞争优势。包括成熟的网络技术、传统的平价品牌特色、高速的网络感知、伴随的小客户群、市场占有率低的竞争价格空间、品牌创新的特点、良好的服务信誉等。特别是“携号转网”政策推出，福建联通的相对优势收费有相对的竞争优势。公司被定位为市场挑战者。公司应在服务等方面挑战市场领先者给予影响，实现客户规模、市场份额和收益能力的增
34、加，结合福建联通的情况，适合采用侧面攻击、游击等攻击方式。3.3.3 产品定位福建联通主推4G产品，整体产品定位以高，中，低客户全实现覆盖为目标，特别吸引了流量需求高、热爱互联网的客户，通过传统的低成本产品吸引低端客户，通过有特色产品吸引行业客户，通过高门槛全月产品，提高竞争力的某流量产品的定价和高速网络的网络效应，吸引年轻人和其他需求群体。通过行业客户群的主要分类，在市场工作中以应用为导向的流量产品吸引行业客户。4 福建联通4G移动业务营销存在的问题与建议根据以往的分析，福建联通4G时代的发展瓶颈与技术、产品、费用等因素没有太大关系。福建联通的低成本、优质服务应促进企业发展，但实际效果福建联
35、通没有实现发展，反而失去了4G时代的优势。主要原因是市场战略的制定和实施。 4.1 福建联通4G移动业务策略存在的问题4.1.1营销缺乏针对性移动通信行业与一般行业不同，行业的需要者都是普通人，在精确的营销过程中，移动通信服务业者可以根据不同用户的需求特征，在服务内容的设计和精确的营销上进行创新。市场整体饱和的情况下，主要通过有特色的服务吸引用户，由于对中国联合通讯用户的需求和消费特征分析不足，福建联通的产品设计对于特定用户类型的个性化服务设计明显欠缺。 4.1.2 缺乏对用户心理和行为的分析福建联通在识别消费需求的差异上花的功夫不多。与之相比，中国电信的用户流量在客户对流量需求大的客户主动降
36、费收到了许多消费者的青睐。并且在福建市场上家庭业务和组织业务都是福建移动或者福建电信先开始做的，福建联通虽然手握大量用户的资料，但是没有很好地把这些好钢用在刀刃上，造成了极大地浪费。总的来说是缺乏自主研究市场方向的表现。4.1.3 管理者对精准营销认识不足精确的市场营销与以前的方式相比差别很大。精确的的市场营销是了解企业自身的定位，需要建立基于现代信息技术的个性化顾客沟通服务体系。很显然联通的管理层不是精通此道的好手，对此种体系的认识不足。4.1.4 缺少与用户双向沟通的渠道4G时代市场竞争激烈，用户的流量需求首先表现为差别化，福建联通利用互联网手机卡在同类竞争中成功实现了差别化，但本应该建立
37、完善的沟通渠道和系统，了解用户需求的变化，主动地基于用户自身的消费趋势和行动感知用户需求，可福建联通没有建立合适的渠道，导致又浪费了好时机。 4.1.5 市场灵敏度弱由于竞争对手反应迅速，福建联通无法迅速采取有效对策。例如在互联网手机卡上其他运营商降低4G套餐价格，提高宣传力度，福建联通没有跟进导致了用户流向了其他运营商。这样的状况不仅仅是出现在互联网手机卡上，在联通的无限流量套餐、定向流量、预存话费返款等。福建电信都能以比较快的速度开展了对应业务，但福建联通和移动没有立即采取行动。 4.2福建联通4G移动业务策略优化建议4.2.1 根据细分市场设计差异化产品随着互联网技术的飞速发展，消费者需
38、要不同的消费服务。在4G时代，福建联通可以根据自己的大数据平台分析用户基本信息，为不同需求类型的用户提供多种选择，比如说可以提供定向流量、通话分钟数、短信或捆绑宽带等的选择，由消费者自己来融合成不同的套餐，满足消费者的个性化需求。4.2.2针对消费者的需求，重新市场定位细分市场的选择至关重要。根据上文的对消费者需求分析后重新的细分市场，福建联通便可以依靠大数据精准营销从而悬着细分市场并进入。通信行业是一个高度饱和的行业，在竞争中具备差异化的竞争能力至关重要。福建联通曾提出闲时、忙时流量、不限量套餐、互联网手机卡等措施便是差异化竞争。现如今，消费者对流量的使用量激增，联通应利用消费者对联通低价的
39、刻板印象作为优势，加强套餐的市场定位，如对在校学生或初入职场的职场新人来说低价高质的互联网套餐便是最能吸引他们的地方。同理冰淇淋、沃家等业务重新定位市场对提高移动业务市场占有率极有必要。4.2.3 提高管理者对精准营销的认识想要营销有效可靠定要将有限的资源最大化利用，避免资源浪费的现象，精准营销便是解决此问题的方法之一。管理者之间精确的营销必须得到积极的认可和实施。在管理者内部确立精确的营销意识，积极培养各级管理者的精确的营销理念。除此之外，还要简化管理流程避免过去复杂且过度细分的管理模式，积极吸收培养新人，招揽管理人才，建立良好的市场反应能力。4.2.4构建与消费者双向沟通渠道福建联通本身的
40、美誉度不佳，原因之一是没有与消费者建立良好的沟通渠道，故而福建联通应该建立消费者意见反馈的通道，特别是可以运用免费的消费者短信反馈渠道来获取消费者的建议与意见，另外还可以对提供建议的消费者奖励手机话费充值福利或赠送数据流量以提高他们的积极性和认同感。福建联通不足以满足消费者定制套餐的需求，应尽快定制套餐，并及时通知消费者。同时，要发展双向沟通，积极引导消费者使用微信公众号，增加小程序等多种便捷工具，让用户形成习惯，有效转化为自己的客户。时刻紧跟潮流，了解人们喜欢访问的平台上的新媒体、短视频等信息，增加联通的品牌影响力。 4.2.5建立动态化市场营销体系联通在3G时代的成功到4G时代的失败有两大
41、原因，其一是技术优势的缺失，另一原因则是营销策略长期固定的结果。联通在3G升级4G时是采取的资费无变化但服务质量升级的措施，可在今后的两年里市场战略没有进行转变，这种不变的服务很难在市场上占优势。市场营销是根据用户的需求进行调整，定期调整用户的需求和服务内容的变化，是福建联通未来市场营销战略的法宝，分析用户的需求，将分析结果及时传达给公司的管理层。此外，福建联通应简化公司的管理部门以便提高决策的优化程度，让消费者的需求能够及时地传达至管理层，迅速地对此做出反应。最后还应该积极的创新服务，调整资费，加快基础设施的供应，扩展合作伙伴和合作的领域，为企业的动态化能力进行提升。5 5G移动业务展望议2
42、G的短信和彩信便捷沟通，3G正在通过整合移动网络和设备来革新智能手机，4G支持视频通信、移动支付和网络约出租车的发展。根据移动通信技术发展的一般规则，移动通信技术5g包括人工智能、大数据，云计算等新技术和宽带连接的低延迟、高速的融合都是新的体验。今后5g将通过数字管理、智能决策、实时响应、大数据服务等方式，促进社会管理系统和管理能力的现代化。例如，通过大的数据分析，可以和有能力的服务机构合作，实时改变人口特征，帮助人们开展智能旅游，实时改变交通流量。目前5G商用初期流量费用普遍偏高，中下收入的人员很难承受高额的费用，福建联通可从该块入手，加强与互联网公司的合作，制定出定向软件5G免流的手机卡，
43、该策略可最大幅节省成本扩大市场，该策略若能成功实施可在初期达到良好的开局。此外，亦可将自身的业务与电器公司合作，抢占先机使联通的身影贯穿于人们的生活之中，打造出联通不仅仅只是手机上的移动通信业务的企业形象。参 考 文 献1海因茨韦里克，马克V.坎尼斯，哈罗德孔茨.管理学：全球化与创业视角：a global and entrepreneurial perspectiveM.经济科学出版社，2011.2Ahmadpanah S H，Chashmi A J，Yadollahi M.4G Mobile Communication Systems：Key Technology andEvolutionJ
44、.2016.3Robins F.The marketing of 3GJ.Marketing Intelligence & Planning，2003，21（6）：370-378.4陶云.转型期我国电信行业市场营销策略研究J.通讯世界,2015,21(11):89-90.5苏宝,孙伟.浅析整合营销下电信行业营销策略的创新J.现代商业,2010,(27):33.6罗菊.中国移动 4G 营销策略研究J.信息通信,2015,(5): 243-244.7贺彤.电信行业营销策略研究分析:基于市场细分策略J.现代商贸工业,2010,(4): 101-102.8沈珂.从客户生命周期看电信行业的营销策略J.现
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46、EB/OL. (2019-12-18)2020-02-27.15C114通信网.一图知真相：联通最赚钱的省份竟是这里？EB/OL.(2018-01-31)2020-02-22. 16福建省统计局.福建省2019年经济运行情况EB/OL.(2020-02-11)2020-02-22.http:/www.tjcn.org/jjfx/36128.html.17中国产业信息网.2019年通信行业三大运营商发展现状分析EB/OL.(2019-11-05)2020-02-22.18尚媒网.工信部发正式牌照这15家企业获经营许可EB/OL.(2018-07-23)2020-02-22.19福建省统计局.2018年福建省国民经济和社会发展统计公报EB/OL.(2019-02-28)2020-02-22.致 谢首先，感谢负责对我论文进行指导的李暾老师和游天嘉老师，对我在论文写作方面的耐心指导，没有老师的细心审阅和帮助，我是无法独立完成首次论文撰写的。通过老师的多次论文指导，我才确定了论文的写作逻辑以及重点书写内容。其次，在本次论文写作过程中，由于以往没有相关的写作