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1、本科学生毕业论文（设计）本科学生毕业论文（设计）题题目目A A 商贸公司商品推销中的沟通技巧研究商贸公司商品推销中的沟通技巧研究_学学 院院中华职业学院中华职业学院专专业业市场营销市场营销班班级级市营市营 16-4 班班学学号号201605006953姓姓名名赵琳娜赵琳娜指导教师指导教师范珂范珂职职称称副教授副教授云南财经大学本科毕业论文（设计）原创性及知识产权声明I云南财经大学本科毕业论文（设计）原创性及知识产权声明本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是本人在导师的指导下取得的成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。因本毕业论文（设计）引起的法律结果
2、完全由本人承担。本毕业论文（设计）成果归云南财经大学所有。特此声明毕业论文（设计）作者签名：作者专业：作者学号：2020 年月日摘要II摘摘 要要随着时代的发展和经济水平的提高，人们对消费的需求也越来越多样化，不仅仅只是局限于温饱，也开始出现了更高质量的需求。各行各业为了满足消费者的需求，也在积极进行市场开发和对自身产品和服务的改进。一个行业的兴起势必也会导致竞争对手的增多，自然而然也就导致了竞争形势的日益严峻。由于我国经济的高速发展，各类产品的市场份额随着居民的可支配收入的提高而逐年增加，市场总体由卖方市场转为买方市场，顾客对产品使用感受有更多的发言权，各种网络社交平台也在逐渐普及，因此表达
3、感受信息的传播渠道也在增多。当消费者在面临不同企业的产品时，要进行一个比较和筛选，在这个过程中，企业需要和消费者进行沟通，让消费者对企业的产品产生兴趣，说服他们对目标产品进行选择购买，从而达成交易。对贸易公司在行业竞争中沟通技巧的研究，对企业未来的发展具有重要的意义，也对其他企业的良性发展与壮大提供借鉴意义。本文的研究主要是为了帮助贸易公司意识到沟通技巧的在产品推销的重要性，并总结出在与顾客进行沟通时，应该如何使用技巧与方法完成产品的推销，帮助销售人员解决和避免沟通障碍的问题，有效掌握沟通技巧，具有很强的操作性和实用性。关键词：消费者推销过程沟通技巧对策研究AbstractIIIAbstrac
4、tWith the development of the times and the improvement of the economy,peoples consumption demands also become more and more varied,they are not onlylimited to the food and clothing,but also began to be high-quality.All kinds ofcompanies in order to meet the needs of consumer,they also actively devel
5、op themarket and improve their products and services.Its no doubt that the rise of anindustry will lead to the increase of competitors.Therefore,competition situation willbe increasingly serious.Due to the rapid development of Chinas economy,themarket share of all kinds of products increases year by
6、 year with the increase ofresidents disposable income.The market gradually changes from the sellers marketto the buyers market,so customers have more voice in the use of products,andvarious social networking platforms are gradually popularized,so the channels ofcommunication for expressing feelings
7、are also increasing.When consumers are facedwith different enterprises products,they need to make a comparison and screening.Inthis process,enterprises need to communicate with consumers,make consumersinterested in the products of enterprises,persuade them to choose to buy the targetproducts,so as t
8、o achieve the transaction.The study of a trading companyscommunication skills in the industry competition is of great significance to the futuredevelopmentof the enterprise,andalsoprovidesreferencefor the benigndevelopment and growth of other enterprises.The purpose of this study is to help a tradin
9、g company realize the importance ofcommunication skills in product promotion,and summarize how to use skills andmethods to complete product promotion when communicating with customers,helpsales personnel to solve and avoid problems of communication obstacles,andeffectively master communication skill
10、s,which is highly operational and practical.Key word:customers,selling process,communication skills,countermeasureresearch目录IV目目 录录一、绪论.1（一）研究背景及意义.11 研究背景.12 研究意义.1（二）研究内容及方法.11 研究内容.22 研究方法.2二、沟通的概念与相关理论.3（一）沟通的概念.31 沟通的定义.32 沟通的类型.33 沟通技巧的概念.4（二）沟通的相关理论.51 有效沟通理论.52 公共关系理论.53 网络营销理论.6（三）沟通对企业促销的意
11、义.71 销售追求的是双赢.72 销售就是要在竞争中取胜.73 销售是长期的行为.74 销售是有效的沟通.7三、A 贸易公司沟通技巧与方法的现状分析.8（一）A 贸易公司的概况及销售现状.8（二）沟通技巧运用情况分析.81 沟通技巧运用情况.82 技巧分析.9四、A 贸易公司沟通技巧存在的问题.10（一）销售人员素质悬殊队伍不稳定.10（二）管理层对销售人员沟通技巧培训的轻视.10（三）销售渠道单一.10（四）沟通技巧缺乏创新.10（五）部分销售人员不能把握好成交时机.11五、改进 A 贸易公司沟通技巧的对策.12（一）提升公司销售团队的整体素质.12（二）锻炼待人接物的能力.13（三）销售人
12、员应该明确自己的销售任务.13（四）销售人员应提升把握成交时机的能力.13（五）拓宽销售渠道，更新沟通技巧体系.14六、结论.15参考文献.16绪论1一、一、绪论绪论（一）（一）研究背景及意义研究背景及意义1研究背景近几年来，随着市场经济的不断发展，人们的物质消费水平不断提升。在需求影响市场的情况下，各行各业的竞争对手越来越多，竞争也就愈来愈激烈，然而在这个年代，酒香也怕巷子深，如果没有进行宣传，与客户进行良好的沟通，再好的产品在这个时代也难以长久立足。企业要想与其他竞争对手在竞争中取得胜利，赢得客户的认可和信赖，与客户达成长久稳定的合作关系，沟通是必不可少的。而在推销的沟通过程中，如何引起消
13、费者的注意并且获得消费者的好感，让消费者对产品进行购买，也是需要技巧的。因此企业应加强员工对沟通技巧的培训学习，提高产品知名度，吸引更多消费者进行购买，以此实现企业的利益最大化。本文通过研究 A 商贸公司的销售管理模式及发展趋势对员工与客户之间的沟通方面存在的问题进行探索，一方面全面掌握推销过程的沟通技巧，另一方面加强员工在推销过程中的沟通能力，促进业绩发展。通过分析实际案例和研究相关理论文献对目前市场推销所存在的问题具体分析，然后提出相应的对策，令 A 商贸公司在推销沟通方面更加专业。同时引发更多企业在推销过程中对沟通技巧的思考，提高企业推销成功的几率。2研究意义本文以 A 商贸公司为研究对
14、象，以该公司与客户就产品销售的沟通方法和技巧作为研究基础，这也表明，本论文具有一定的针对性。论文的研究成果对经贸企业提高销售效率及综合竞争力有着积极意义，同时也能够为其他企业的沟通管理提供有价值的参考。（二）（二）研究内容及方法研究内容及方法绪论21研究内容本文以 A 贸易公司为研究对象，对推销的沟通过程进行分析研究，从消费群体的角度出发，研究引导消费者做出购买决策的因素，对其中的沟通技巧和方法进行学习研究，并提出相应的问题和建议。2研究方法本文先利用文献研究法，通过图书馆、互联网、电子资源数据库等途径总结学者们的研究，借鉴他们的观点，获取沟通技巧等相关研究信息，为推销沟通技巧的设计提供思路和
15、参考，为本文提供可靠的理论依据。入行利用调查法，对 A 贸易公司的成功的推销案例进行调查，以便从中获得实际依据来研究他们的沟通技巧。再利用观察法，对 A 贸易公司的销售员的实地推销场景进行观察，从他们与顾客进行推销的过程中学习他们的沟通经验，实地学习他们沟通技巧与方法的运用。最后采取对比法，把 A 贸易公司与其他企业的沟通技巧进行对比，分析A 公司与其他贸易公司在竞争中存在的优劣势，并对 A 公司现有的沟通技巧进行改进。沟通的概念与相关理论3二、二、沟通的概念与相关理论沟通的概念与相关理论（一）（一）沟通的概念沟通的概念1沟通的定义沟通的最一般的表现是信息交流，指的是传达者将某些信息传达给接收
16、者，期待接收者做出相应反应的过程。沟通通过口语、文字、信号、通信等方式，在人与人之间进行事实、思想、观点和感情等方面的交流，使组织成员对这些信息产生共同的认识和理解，让个人行为得到调整，实现组织的目标。总而言之，沟通是人们交流思想和信息时，让人与人相互得到信赖和理解，形成良好的人际关系的一个过程。沟通也就是销售人员和消费者在进行产品推销时最主要的方式。122沟通的类型（1）言语沟通沟通的一个最主要的形式就是言语沟通，言语沟通包括口语沟通和书面语沟通。3所谓口语沟通，就是指借助于口头语言实现的沟通，是日常生活中最为常见的沟通方式，同时也是保持整体信息最佳的沟通方式。平时的交谈、讨论、开会等场合都
17、离不开口语沟通。这种方法的优点就是传达信息最及时，接收者可以通过传达者口述的内容直观地获取传达者要传达的信息,而且可以拉近人与人之间的距离，也可让接收者通过讲话风格等思考自己应该怎么进行反馈；缺点是这个方式在信息传播过程中存在失真的几率，而且受空间的限制，沟通成本相对高一点，多人沟通更会降低信息传播的效率，而且传达者如果没有准备好语言的组织，容易导致传达者传达信息的内容不全面，接收者就不能完全获取信息，或者因为语言的疏漏还有接收者的没有认真听，导致接收者对信息产生误解，还有因为两人因为性格等因素不合然后就会“话不投机”，且因为即时性，导致信息不易保留。1惠亚爱.沟通技巧M.北京：人民邮电出版社
18、,2009:3-42边文霞，赵丽红.有效沟通缔造非凡人际关系的能力M.北京：机械工业出版社,2014:29-313余波，刘林.关于推销技巧中沟通艺术的探讨J.科技信息.2009,07:374375沟通的概念与相关理论4书面语沟通就是传达者通过文字的编辑来传达信息，接收者通过阅读文字来接受信息。在科技还不发达的时代，人们通过书信的方式来进行沟通，后来手机的发明和普及，人们又开始用短信的方式来沟通。如今科技飞速发展，网络社交软件也越来越多，人们也开始用 QQ、微信等社交 APP 来进行书面语沟通。书面沟通的优点是准确性比较高，而且具有持久性和保留性，它使沟通过程打破了时间和空间的限制，人们不仅可以
19、通过文字记载来研究古人的思想，也可以将当代人的成就传给后代；缺点是没有足够的传达者背景信息的支持，接收者不能立体地感受发送者自身的人格和情感变化，因而接收者对信息的理解可能会不够透彻。（2）非语言沟通非言语沟通包括表情、身体语言和身体动作、服饰风格、人际空间等，这些因素可以增强言语沟通，并能够使言语沟通表达的内容更为分明，与语言沟通相结合，就使得传达者的信息更加容易接收。对接收者来说，认真留意沟通中的非言语信息是非常重要的，服饰风格和人际空间可以了解表达者的社会阶层信息，接收者可以通过表情、身体动作和身体动作等非语言因素的变化，看到表达者的一些微妙变化，因此在倾听信息传达发出的言语线索的同时，
20、还应认真观察非言语线索。这种沟通方式的优点是有助于接收者直观地得到传达者表达的信息；缺点是对于传达者的表达能力和接收者的接受能力要求比较高，如果传达者表情、眼神变化不明显，很容易导致接收者的理解模糊，或者因为接收者观察不到位，最终影响信息传播的有效性。43沟通技巧的概念它指的是人们使用文字、语言、肢体语言等方式与他人沟通的技能。沟通技巧包含很多方面，比如简化语言、积极倾听、重视反馈、控制感情等。沟通的技巧主要包括“听、说、看、问”四个方面，“听”就是接收者对表达者的口语进行听取并且思考其要传达的信息内容，“说”就是根据表达者表达的信息阐述自己的观点，“看”是对非语言信息进行视觉接收，辅助语言信
21、息的理解，“问”是对接收者对接收的信息困惑的地方进行询问。在沟通的过程中，这四个方面都是必不可少的。4林柔伟.非言语沟通体态符号的分类J.湖北经济学院学报(人文社会科学版),2018,15(09):19-21沟通的概念与相关理论5（二）（二）沟通的相关理论沟通的相关理论1有效沟通理论有效沟通就是指接收者与传达者完全、准确地交流信息，并且接收者给出传达者所期望的回应。有效沟通包括五个标准：一是有效的沟通至少具备两个主体，一个是信息的传达者，另一个是信息的接收者；二是有效的沟通必须建立明确的沟通目标；三是要清楚有效的沟通从哪里开始，到哪里结束；四是必须具有共通的交流原则；五是有效沟通应具有变通性，
22、不受时间、空间等条件变化的制约。5就一个公司而言，管理层应发挥其管理沟通的职能，就是管理层为了实现企业的某个特定目标，在履行其管理职责、发挥其在公司的领导作用的过程中，有计划地按规范体系进行职务沟通的过程。6研究表明，一个失败的企业，大多数的问题归根结底都是由于沟通障碍，譬如工作效率低下、执行不力等问题，基本上都要通过改进管理沟通来解决。企业要想提高自己的销售业绩，管理层就要发挥其管理沟通的职能，对销售人员进行明确的任务分配，制定其在一个月、一季度等的指标，也要定好必要的奖惩制度，让销售人员明确其工作完成情况的福利和惩罚，也有助于销售人员投入热情进行推销工作，提升公司内部的工作效率，达到公司上
23、下级的有效沟通。对于销售人员来说，就要掌握正确的沟通技巧，提升自己的沟通能力，才能给与顾客沟通的有效一个保障，良好的沟通可以增加成交的几率，成交意味着推销的成功，也就意味着本次沟通是有效、有意义的。2公共关系理论1807 年，美国总统托马斯杰斐逊在国会演说中首次提出“公共关系”一词，所谓公共关系，就是指社会组织与公众的沟通和信息传播的关系，是一种传播活动，也是一种管理职能。7一个公司的销售人员在进行推销工作时，既是在进行产品交易，也是在处理公司与顾客的公共关系。公共关系的成功基于良好的人际关系，人际关系就是人与人之间由于适应环境、自我保障、战略合作等需求，在日常生活中通过沟通交流建立的一5张俊
24、娟.如何有效沟通M.北京:人民邮电出版社,2010:10-156查尔斯E贝克管理沟通M.康青等译.北京：中国人民大学出版社，20037朱海潇.论公共关系与企业管理J.时代金融,2017,17:164-171.沟通的概念与相关理论6种社会关系，这种社会关系可以增进人与人之间的距离。8良好的人际关系对于人们来说，有很多积极意义，对一个企业来说，有利于内部和外部关系的和谐，这样有助于提高企业生产率；而且俗话说“近朱者赤，近墨者黑”，与优秀的人建立人际关系，也可以让自己变得更优秀，而且也可以让人感到不孤独，感受到生活的乐观。对一个群体团队来说，良好的人际关系可以提高团队凝聚力，这同样适用于企业。对一个
25、销售人员来说，要与顾客建立良好的人际关系，就要依赖于良好的人际沟通能力，人际沟通就是人与人之间在社会活动中进行信息交流和思想交流的过程，主要以言语沟通、非言语沟通、身体语言和身体动作等方式表现。9销售人员在进行沟通时，应运用角色理论明确自己和顾客之间的关系所谓角色理论，就是从一个角色的视角出发，对这个角色的心理及行为做出合理的分析和解释。主要包括角色的认知、角色的学习、角色的期待等。10销售人员应该从消费者的角度出发，探寻消费者的需求，思考消费者需要怎样的产品、希望得到怎样的服务，从而采取适当的沟通策略。销售人员在做产品推销工作的时候，良好的人际沟通能力有助于和顾客之间建立和谐的人际关系，然后
26、运用适当的沟通技巧，不仅可以促成交易成交，也可以提升公司的品牌知名度，增加消费者对公司品牌的好感度，达成成功的公共关系。3网络营销理论所谓网络营销，就是依赖互联网和社会关系网络，企业与客户建立线下交流、同时提供有效信息与服务的营销方式。11如今互联网日渐发达，网络资讯传播的成本也相对较低，网络营销越来越成为一个主流营销方式。企业要想做好网络营销，就要好好策划文案，标题应该具有吸引力，让顾客产生进一步了解的兴趣，内容着重突出产品的优点，吸引顾客进行咨询，同时也要保证销售客服随时在线，当顾客进行产品询问时及时作出反馈，这样给顾客良好的第一印象，接下来的推销工作会相对顺利。8翟小可.微信商品销售行为
27、对人际关系影响分析J.商场现代化,2017(16):15-16.9王馨.大学生人际沟通能力与就业面试能力关系研究D.云南师范大学,201410金盛华.社会心理学（第 2 版）M.北京：高等教育出版社，2005：3211薛辛光.中小企业应用网络营销的可行性分析J.经济师,2005(7)沟通的概念与相关理论7（三）（三）沟通对企业促销的意义沟通对企业促销的意义1销售追求的是双赢通常认为，销售就是把产品卖出去，然后获得相应的利益。然而，在销售的过程中，获取利益不是真正理想的结果，“双赢”是最理想的结果。企业销的追求是完成销售目标，品牌得到消费者的肯定，并且使产品和服务获得很好的口碑。消费者追求购买到
28、自己想要的产品，得到良好的服务。这样不仅有利于让消费者的购买体验变好，也有利于企业与消费者建立友好且长期的友好关系，既可以提高品牌知名度，又可以维持客户忠诚，还可以方便客户对产品的选择，这就是销售追求的“双赢”。2销售就是要在竞争中取胜销售并不是只涉及消费者和商家之间，还包括与同行之间的竞争，现在消费者对产品的要求越来越高，因此竞争形势十分严峻。毋庸置疑，想要在竞争中取胜，要不断优化企业的产品，形成自身的优势。企业应该让消费者对本公司的产品产生兴趣并且购买，在此过程中形成自身的产品知名度和品牌知名度，在同类企业中脱颖而出，这样也就可以在竞争中取胜。3销售是长期的行为成功的销售从来不是昙花一现，
29、而是在时代变化和竞争格局变化等各种条件下，依然有着不错的销售业绩。因此，销售并不是短期行为，固然，销售策略也不可能是一成不变的。企业需要调查分析消费者的需求还有市场竞争状况，还有去借鉴学习成功企业的销售策略的，扬长避短，不断优化本公司的销售策略，让自己的企业的销售策略与时俱进，不断巩固和加强企业的销售。4销售是有效的沟通销售的成功离不开有效的沟通，销售员可以利用销售技巧来获知消费者的真实需求，从而可以让顾客深入了解所要推销的产品。很多顾客选择购买某产品，不一定是这个产品多么的出类拔萃，而是销售员在推销过程中对于沟通方式的有效运用，从而顺利完成产品的销售，因此销售是有效的销售。A 贸易公司沟通技
30、巧与方法的现状分析8三、三、A A 贸易公司沟通技巧与方法的现状分析贸易公司沟通技巧与方法的现状分析（一）（一）A A 贸易公司的概况及销售现状贸易公司的概况及销售现状A 贸易公司成立于 2000 年，并于 2006 年成功注册，是一家以批发零售、销售代理为主的有限责任公司。公司持有多个国际知名品牌和国内知名品牌的地区经营权，业务涵盖酒水、食品、调料、洗化、日化等类别，是一家现代化、综合化的民营企业。公司现有员工 200 人，有专业的物流仓库 8000平方米，配送车辆地区达 50 辆，建立了完善的网络信息平台和资金管理系统。A 贸易公司目前采取的是“线下为主，线上为辅”的销售模式，是派销售人员
31、亲自与顾客进行沟通从而推销产品，通过产品的功能卖点、优惠活动等相对传统的方式来进行促销。A 贸易公司的优势在于在当地成立较早，与多个客户保持长期稳定的合作关系，客户忠诚度较高。所以 A 公司虽然竞争对手越来越多，但是目前的产品销售还是呈稳定增长趋势，再加上国家越来越重视民营企业的发展，在政策支持的情况下，A 贸易公司的发展前景还是比较乐观的。（二）（二）沟通技巧运用情况分析沟通技巧运用情况分析1沟通技巧运用情况A 贸易公司作为一家发展将近 20 年的贸易公司，在销售方面具有丰富的经验，在不断发展中形成了自己的沟通技巧运用体系。A 贸易公司采用传统的沟通技巧，要求销售人员遵守严格的管理制度，必须
32、打扮得体，必须身穿公司的工作服，让顾客感受到专业性，对销售人员产生信任，因此愿意接受销售人员对产品的介绍，有利于推销工作的进展。要想提高销售的成功几率，就要与顾客建立良好的关系，销售人员根据顾客的个性寻找合适的话题拉近双方的距离，与为顾客和销售人员的沟通做好铺垫。销售人员要以友好的态度向顾客询问需求，并且给出相应的产品购买建议，积极营造和谐的沟A 贸易公司沟通技巧与方法的现状分析9通氛围，寻找恰当的时机进行产品推销。在对客户询问的过程中逐步了解客户心理，当客户进行反馈的时候认真倾听，并及时回应。全程坚持礼貌友好的原则，保持充足的耐心，不可与客户发生冲突。2技巧分析A 贸易公司的沟通技巧运用体系
33、与常规销售人员的沟通技巧相符。要求销售人员上班穿特定工作服的制度既体现其专业性，也有利于公司的员工管理；寻找合适的话题与顾客沟通，坚持礼貌友好的原则，保持充足的耐心有利于营造和谐的沟通氛围；在询问顾客需求、顾客进行反馈的双方沟通的过程有助于了解顾客心理，从而对推销做好铺垫；认真倾听客户的反馈，这是一个合格的销售人员所具备的品质；友好的态度询问顾客需求符合适当的语言表达方式。这样的沟通技巧体系适用于中小型企业，但是不太适用于大型企业，A 贸易公司要想进一步发展，应该采用更专业的沟通技巧。A 贸易公司沟通技巧存在的问题10四、四、A A 贸易公司沟通技巧存在的问题贸易公司沟通技巧存在的问题（一）（
34、一）销售人员素质悬殊队伍不稳定销售人员素质悬殊队伍不稳定A 贸易公司对于销售人员的招聘门槛较低，所以销售人员的个人素质参差不齐，销售人员对销售的专业知识及经验会有差距，使销售业绩存在一定的不稳定性。而且销售人员没有专业的岗前培训工作，导致部分销售人员对公司的品牌、产品运营等不怎么了解，导致销售人员和顾客的沟通可能会存在不和谐的因素。（二）（二）管理层对销售人员沟通技巧培训的轻视管理层对销售人员沟通技巧培训的轻视就 A 贸易公司而言，没有专业的培训团队对销售人员进行岗前培训工作，公司的管理层也没有引起重视，没有对销售人员的岗前培训进行投资，公司更倾向于让销售人员直接上岗积累经验，导致部分销售人员
35、的沟通技巧掌握有所欠缺。另外公司的对于销售业绩的奖惩制度不够完善，导致销售人员也会对推销工作产生懈怠。（三）（三）销售渠道单一销售渠道单一如今随着时代发展，各大公司需要采用线上、线下相结合的销售模式。就 A 公司目前而言，依然坚持传统的线下销售模式，导致销售渠道相对单调，虽然也逐步开始使用线上销售模式，但是还是偏重于线下销售，明显缺乏竞争力，这也在一定程度上限制了公司的发展。（四）（四）沟通技巧缺乏创新沟通技巧缺乏创新A 贸易公司销售团队对沟通技巧没有进行专业的研究学习，因此一直沿用以往的沟通技巧体系，虽然这个体系中规中矩，在以前互联网不太普遍的A 贸易公司沟通技巧存在的问题11情况没什么问题
36、，但是随着时代变化依然没有什么改进，不够创新，适合线下但是不适合线上，不太适用于如今的市场潮流，适用于中小型企业，但是相比大型企业而言，其同类产品在品牌知名度上处于劣势，大型企业有着更为专业成熟，就略逊一筹。（五）（五）部分销售人员不能把握好成交时机部分销售人员不能把握好成交时机对于一个成功的销售人员来说，并不是看你接待了多少顾客，或者和顾客沟通了多长时间，而是看能成交多少订单。这不仅是成功的推销，也是有效的沟通。而 A 贸易公司的部分销售人员虽然能够与顾客和谐地沟通，但是缺乏寻找成交机会的能力和向顾客提出成交的勇气。这主要是因为这些销售人员在与顾客沟通的过程中，部分顾客对产品的态度模棱两可，
37、导致销售人员不太确定顾客是否真的愿意购买，因此不知道该不该向顾客提出成交。还有一个原因，就是有的顾客的脾气也不是很好，销售人员就不敢进行过多的沟通，导致错过成交机会。改进 A 贸易公司沟通技巧的对策12五、五、改进改进 A A 贸易公司沟通技巧的对策贸易公司沟通技巧的对策（一）（一）提升公司销售团队的整体素质提升公司销售团队的整体素质首先公司应对销售人员的专业培训引起重视，建立优秀的培训团队对招聘的销售人员进行岗前培训，针对于沟通技巧的培训应从以下几个方面出发：（1）将良好的个人形象和产品形象相结合当销售员要向顾客推荐产品的时候，顾客通常会第一时间观察销售员的形象，因此销售员应该注意自己的穿着
38、打扮。销售员不能穿的太随便，也不能打扮得花里胡哨。应该要穿着得体，化妆不能太浓，举止大方，让顾客产生视觉的舒适，从而才会选择信任销售员，愿意进一步了解产品。（2）创造和谐的沟通氛围要想达到成功、有效的沟通，就需要合适的沟通话题，这样才有利于沟通的延续。销售员要认真观察顾客的特点，通过恰当的方式与顾客沟通，了解顾客的喜好、产品需求等，逐步探求合适的话题与顾客产生共鸣，同时沟通方式也要与目的和氛围是相契合的，这样才有助于顾客产生继续与销售员认真沟通的兴趣，有助于后续产品的销售。（3）了解顾客心理对销售员来说，了解顾客的心理是非常关键的，这样才可以有效说服顾客对产品进行购买，这可以从顾客的购买目的和
39、购买期望出发。关于顾客的购买目的，顾名思义就是顾客为什么要购买产品，销售员应该通过沟通，判断和把握顾客的购买欲。基于顾客的购买目的，顾客就会对产品产生一定的期望。当产品不太符合购买期望时，顾客就会货比三家，因此可能会放弃购买销售员的推销产品。因此销售员应该采取必要的方式让顾客感觉到机不可失、失不再来，让顾客知道产品是符合顾客期望的，让顾客产生购买欲。（4）学会认真倾听顾客需求学会认真倾听是销售员必须掌握的技能，销售员应在与顾客沟通的过程中集中注意力，在顾客表达的语言中准确获取对于推销有价值的信息。认真倾听可以展示出销售员的诚恳，同时销售员及时给出合适的回应，这样顾客改进 A 贸易公司沟通技巧的
40、对策13会感到被尊重，从而有利于销售员了解更有价值的信息，从而为交易的达成形成良好的铺垫。（5）运用恰当的语言表达方式语言表达技巧包括口头语言和肢体语言。关于口头语言，销售员要注意语气柔和、音量适中、语速适中，这样才能让销售员的沟通具有吸引力，同时也要注意谈吐要有修养，让顾客觉得靠谱，同时也要及时对顾客的优点产生赞赏和认可，让顾客产生满足感；关于肢体语言，销售员在表达语言时，应该面带微笑，要具有良好的态度，同时其他身体动作要注意，不能太随便也不能太浮夸，在必要的时候可以亲身示范如何使用产品，让顾客近距离感受产品的质量，也可以增加顾客对销售人员的好感，从而增加交易成功率。（二）（二）锻炼待人接物
41、的能力锻炼待人接物的能力销售人员应该积极参加实践，不管在日常还是工作中，认真学习如何待人接物，在不断进行推销的过程中反思自己本次沟通过程中的不足，不断适应自己的岗位，与顾客交流沟通的过程中锻炼，不仅提升自己的工作能力，也让自己生活上在待人接物方面更加游刃有余。（三）（三）销售人员应该明确自己的销售任务销售人员应该明确自己的销售任务公司管理层应该做好任务分配，给销售人员定好业绩指标。销售人员也应该明确自己想要推销的产品，应该知道不要与顾客谈论一些莫名其妙、无关紧要的话题，虽然需要借助一些话题来拉近销售人员与顾客的关系，但是一定要保证谈论的话题与主题相关，否则就会浪费不必要的时间。但是也要保证氛围
42、的和谐，不要让推销话题的步入太过生硬，造成双方的尴尬。（四）（四）销售人员应提升把握成交时机的能力销售人员应提升把握成交时机的能力销售人员在面对不同的顾客时，应认真倾听顾客的想法，让顾客感到自己被尊重，同时也要集中注意力，判断顾客所表达的信息中的隐层信息，根改进 A 贸易公司沟通技巧的对策14据这些信息及时主动给出购买建议，然后把握决定成交的主动权，不要畏惧失败，灵活运用一定策略让顾客了解推销的产品真的很好，并且机会难得，勇敢向顾客提出成交请求。（五）（五）拓宽销售渠道，更新沟通技巧体系拓宽销售渠道，更新沟通技巧体系A 贸易公司应该加强对线上销售的重视，跟上市场变化的节奏，拓宽产品销售的渠道，
43、采用线上线下高效发展的渠道策略，建立完善的线上销售平台，有利于销售人员推销和顾客进行咨询的便利性。同时拥有更新公司的沟通技巧体系，借鉴大型知名企业的成功销售案例，学习其中的沟通技巧精髓，并且根据本公司目前的发展情况，对现有的沟通技巧运用体系进行改善，形成适合公司且有利于公司长远发展的沟通技巧体系，并且与时俱进，保证体系不会与时代脱节。同时也要定期组织销售人员进行推销场景模拟，让其互相进行观看且评价，既是对销售人员沟通技巧掌握的考核，也有利于内部人员互相交流经验和学习。结论15六、六、结论结论一个公司想要乐观的发展前景，就必须掌握杰出的沟通技巧。A 贸易公司虽然目前的发展还算稳定，但是就长远看，
44、目前的沟通技巧运用体系有着很大的问题，A 贸易公司应该提升销售团队的整体素质，加强对沟通技巧的培训，开辟线下销售渠道，也有利于顾客与销售人员沟通的便捷，采用线上线下相结合的销售模式，并针对线上线下不同的渠道制定不同的沟通策略。当然，沟通策略也不是一成不变的，需要与时俱进，销售人员也应该研究时代变革的市场变化，学习如何改进自己的沟通技巧，公司也应该学会借鉴学习优秀的推销案例，扬长避短，不断发展自己的沟通体系。参考文献16参考文献参考文献1惠亚爱.沟通技巧M.北京：人民邮电出版社,2009:3-42边文霞，赵丽红.有效沟通缔造非凡人际关系的能力M.北京：机械工业出版社,2014:29-313余波，
45、刘林.关于推销技巧中沟通艺术的探讨J.科技信息.2009,07:3743754林柔伟.非言语沟通体态符号的分类J.湖北经济学院学报(人文社会科学版),2018,15(09):19-215张俊娟.如何有效沟通M.北京:人民邮电出版社,2010:10-156查尔斯E贝克管理沟通M.康青等译.北京：中国人民大学出版社，20037朱海潇.论公共关系与企业管理J.时代金融,2017,17:164-1718翟小可.微信商品销售行为对人际关系影响分析J.商场现代化,2017(16):15-169王馨.大学生人际沟通能力与就业面试能力关系研究D.云南师范大学,201410金盛华.社会心理学（第 2 版）M.北
46、京：高等教育出版社，2005：3211薛辛光.中小企业应用网络营销的可行性分析J.经济师,2005(7)12田宛毅.销售人员应具备的沟通技巧J.科学管理.2019,04:14513张昊民.管理沟通（第 2 版）M上海：格致出版社.201514Sah Sunita,Read Daniel.Mind the(information)gap:Strategicnondisclosure by marketers and interventions to increase consumerdeliberation.J.Journal of experimental psychology.Applied
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