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1、关于老人心理分析现在学习的是第1页，共27页两个故事两个故事现在学习的是第2页，共27页心理的定义：心理的定义：w古代的哲学名词心和理；古代的哲学名词心和理；w心理学名词是感觉、知觉、记忆、思维、情心理学名词是感觉、知觉、记忆、思维、情绪等内心活动的总称。绪等内心活动的总称。我们工作中面对的主要群体我们工作中面对的主要群体年龄在六十岁以上的中老年人年龄在六十岁以上的中老年人现在学习的是第3页，共27页一、老年人感知觉的衰退变化一、老年人感知觉的衰退变化 1 1 1 1、视觉、视觉:70:70岁健康老人的视力超过岁健康老人的视力超过岁健康老人的视力超过岁健康老人的视力超过0.60.60.60.6
2、的只有的只有的只有的只有51.4%51.4%51.4%51.4%。2 2、听觉、听觉、听觉、听觉:高音听力衰退更高，喜欢听中音和低音音乐。高音听力衰退更高，喜欢听中音和低音音乐。3 3、味觉、味觉、味觉、味觉:我们常听到老人抱怨现在的食品食之无味。我们常听到老人抱怨现在的食品食之无味。我们常听到老人抱怨现在的食品食之无味。我们常听到老人抱怨现在的食品食之无味。4 4 4 4、触、触觉觉：眼角膜与鼻部的触：眼角膜与鼻部的触觉觉降低得降低得较为较为明明显显，所以，所以，他他们对们对流眼泪或流鼻涕常常毫无知流眼泪或流鼻涕常常毫无知觉觉。在温度在温度觉觉方面，方面，对对低温的感低温的感觉变觉变得得迟钝
3、迟钝，因此有些老人在，因此有些老人在室温降低室温降低时时也往往不也往往不觉觉得冷。得冷。现在学习的是第4页，共27页二、老年人记忆的变化二、老年人记忆的变化实证研究发现，老人对实证研究发现，老人对实证研究发现，老人对实证研究发现，老人对年轻时发生的事往往记忆犹年轻时发生的事往往记忆犹年轻时发生的事往往记忆犹年轻时发生的事往往记忆犹新，对中年之事的回忆能力新，对中年之事的回忆能力新，对中年之事的回忆能力新，对中年之事的回忆能力也较好，而仅对进入老年后也较好，而仅对进入老年后也较好，而仅对进入老年后也较好，而仅对进入老年后发生的事遗忘较快，经常记发生的事遗忘较快，经常记发生的事遗忘较快，经常记发生
4、的事遗忘较快，经常记忆事实混乱，甚至张冠李戴。忆事实混乱，甚至张冠李戴。忆事实混乱，甚至张冠李戴。忆事实混乱，甚至张冠李戴。现在学习的是第5页，共27页三、老年人智力的变化三、老年人智力的变化w w有丰富的智慧；分析、判断和思维能力的精细程度强；有丰富的智慧；分析、判断和思维能力的精细程度强；对复杂事物的洞察力高。对复杂事物的洞察力高。w w有些老年人依然保持着旺盛的创造力。有些老年人依然保持着旺盛的创造力。现在学习的是第6页，共27页四、老年人情绪、情感的变化四、老年人情绪、情感的变化 其一，关切自身健康状况，对于疾病较为重视。其一，关切自身健康状况，对于疾病较为重视。其一，关切自身健康状况
5、，对于疾病较为重视。其一，关切自身健康状况，对于疾病较为重视。尤其是老年女性，怀疑自己患病和有失眠现象的显著尤其是老年女性，怀疑自己患病和有失眠现象的显著尤其是老年女性，怀疑自己患病和有失眠现象的显著尤其是老年女性，怀疑自己患病和有失眠现象的显著多于男性。多于男性。多于男性。多于男性。其二，倾向控制自己的情绪表现和情感流其二，倾向控制自己的情绪表现和情感流露，常会掩饰自己的真实情感。如遇喜事，他露，常会掩饰自己的真实情感。如遇喜事，他们不再欢呼雀跃，如遇悲事，也不易痛苦流涕。们不再欢呼雀跃，如遇悲事，也不易痛苦流涕。其三，消极悲观的负性情绪逐渐占上风。其三，消极悲观的负性情绪逐渐占上风。现在学
6、习的是第7页，共27页五、老年人的心理变化五、老年人的心理变化:w1 1、疑虑感（小心谨慎）疑虑感（小心谨慎）疑虑感（小心谨慎）疑虑感（小心谨慎）w w 2 2、固执、固执、固执、固执 w w 3 3、爱唠叨、爱唠叨、爱唠叨、爱唠叨 w w 4 4、怀旧感、怀旧感、怀旧感、怀旧感 w w 5 5、返老还童、返老还童、返老还童、返老还童 w w6 6、依赖感、依赖感、依赖感、依赖感n n7 7、失落感、失落感n n8 8、孤独感、孤独感n n9 9、心有余而力不足、心有余而力不足n n1010、抑郁感、抑郁感n n1111、恐惧感、恐惧感n n1212、末日感、末日感现在学习的是第8页，共27页
7、1 1、疑虑感（小心谨慎）、疑虑感（小心谨慎）（1）重视准确、忽视速度心理学家发现：老年人在做一件事情时，比较重视完成任务的准确性，注意避免犯错误；而对完成任务所花时间的长短并不是很在意。生活中老年人常常嫌年轻人做事毛手毛脚夫，不够踏实认真。（2）不会轻易冒险老年人表现在行动上的另一种小心谨慎就是做事稳扎稳打，轻易不愿冒险。这也是一般人对老年人的一种印象深刻的看法。现在学习的是第9页，共27页2 2、老年人、老年人“固执固执”特点：进入老年之后就变得低沉、缓慢和淡漠。由于一生经历众多，经验丰富，世界观、人生观和价值观都逐渐成型，有了自己独特的为人处事的模式。那些不了解老年人身心特点和个性特点的
8、人就会感觉到老年人是越来越冥顽不化和固执己见。现在学习的是第10页，共27页3 3、老年人爱、老年人爱“唠叨唠叨”（1）寻找心理平衡：由于生理衰老，精力不够充沛，不能直接参与一些事情或像年轻时把事情做得较为理想。因此通过说话来表达自己的内心的想法和情绪。（2）自我防卫：由于自尊心的强烈作用，老年人对于自己的态度和观点都会进行坚决地维护。（3）排除寂寞：借助重复和唠叨的语言为自己的生活增添一点热闹的气氛，得到一点心灵上的慰藉。现在学习的是第11页，共27页4 4、老年人的、老年人的“怀旧情绪怀旧情绪”（1）逃避现实的一种方式）逃避现实的一种方式（2）寻找成就感和满足感）寻找成就感和满足感想当年想
9、当年现在学习的是第12页，共27页5 5、老年人的、老年人的“周伯通现象现象”1、在自己的亲戚、朋友面前显得不拘小节2、坚持己见、情绪激动，得理不饶人；3、对生活中的事物表现出前所未有的兴趣和好奇心；4、主动要求别人过多的照顾和关怀；5、要求老伴或子女陪在身边；6、挑剔饮食等现在学习的是第13页，共27页6、老年人的依赖心理（1）经济上的依赖：（2）生理上的依赖：（3）社交上的依赖：现在学习的是第14页，共27页五、老年人需要的变化五、老年人需要的变化w1、老有所养、老有所养w2、后继有人、后继有人w3、老有所归、老有所归w4、老而有爱、老而有爱w5、老而受尊、老而受尊w 6、求助需求求助需求
10、现在学习的是第15页，共27页六、老年人兴趣的变化六、老年人兴趣的变化w对事物的关注面趋于狭窄，对新事物缺少激对事物的关注面趋于狭窄，对新事物缺少激情。情。w如果能及时培养广泛的、适合自己的兴趣与爱如果能及时培养广泛的、适合自己的兴趣与爱好，如钓鱼、养花、下棋、旅游、跳舞等，既好，如钓鱼、养花、下棋、旅游、跳舞等，既有利于身体健康，也可以陶冶情操，排解孤独，有利于身体健康，也可以陶冶情操，排解孤独，对老年生活产生积极意义。对老年生活产生积极意义。现在学习的是第16页，共27页七、老年人性格的变化七、老年人性格的变化w w有些老人会变得固执、刻板、退缩、墨守成规，对人有些老人会变得固执、刻板、退
11、缩、墨守成规，对人或事产生明显的偏见，也不听从任何劝说；或事产生明显的偏见，也不听从任何劝说；w有些老人会变得自私、淡漠，以自我为中心，不体有些老人会变得自私、淡漠，以自我为中心，不体贴关心别人，甚至要求别人服从他；贴关心别人，甚至要求别人服从他；w好猜忌、多疑，总怕别人算计自己，对周围人也不好猜忌、多疑，总怕别人算计自己，对周围人也不信任。信任。w w所以，我们经常说一些老人年纪越大，脾气越怪，这实际所以，我们经常说一些老人年纪越大，脾气越怪，这实际所以，我们经常说一些老人年纪越大，脾气越怪，这实际所以，我们经常说一些老人年纪越大，脾气越怪，这实际上就是因年老而出现的性格老化现象。上就是因年
12、老而出现的性格老化现象。上就是因年老而出现的性格老化现象。上就是因年老而出现的性格老化现象。现在学习的是第17页，共27页1 1、健谈型：、健谈型：不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售毫不相关的话题，要抓住一切机会将谈话引入正题。毫不相关的话题，要抓住一切机会将谈话引入正题。2 2、少言寡语型：、少言寡语型：、少言寡语型：、少言寡语型：话说得太少，也不要失去耐心，要提出一些话说得太少，也不要失去耐心，要提出一些不仅仅用是或否回答的问题，要比平日更具耐心直至顾客开口。不仅仅用是或否回答的问题，要比平日更具耐心直至顾客开口。3 3 3 3、因循守旧型：、因循守旧型：
13、、因循守旧型：、因循守旧型：这些顾客聆听但推迟购买，如果不采取行这些顾客聆听但推迟购买，如果不采取行动将会失掉这部分顾客，如果价格上涨或者产品供给不足，动将会失掉这部分顾客，如果价格上涨或者产品供给不足，那么向顾客及时指出。那么向顾客及时指出。4 4、不同意型：、不同意型：尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话讲完，同时面带微笑。把话讲完，同时面带微笑。现在学习的是第18页，共27页5、胆怯型、胆怯型、胆怯型、胆怯型：提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松，消除疑虑。心理，鼓励顾
14、客，慢慢使其放松，消除疑虑。6 6、自我为中心型、自我为中心型：这种顾客具有优越感，仔细聆听并恭维这种顾客具有优越感，仔细聆听并恭维他的自我主义，在合适的时候征询他的意见。他的自我主义，在合适的时候征询他的意见。、怀疑型、怀疑型：对他的反对做出反应，但不要和他争论，要对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，用身边的事实和诚恳的话语来进行说明。和他谈话，用身边的事实和诚恳的话语来进行说明。、牢骚型：、牢骚型：、牢骚型：、牢骚型：不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么？麻烦是什么？现在学习的是第19页，共27页、条理型：、条理型：这类顾客做事
15、缓慢，似乎对你所提出的每一这类顾客做事缓慢，似乎对你所提出的每一这类顾客做事缓慢，似乎对你所提出的每一这类顾客做事缓慢，似乎对你所提出的每一句话都在权衡，调整你的步伐和他的保持一致，放慢速度，句话都在权衡，调整你的步伐和他的保持一致，放慢速度，句话都在权衡，调整你的步伐和他的保持一致，放慢速度，句话都在权衡，调整你的步伐和他的保持一致，放慢速度，尽力向细节上扩展。尽力向细节上扩展。尽力向细节上扩展。尽力向细节上扩展。1 1、依赖型：、依赖型：这类顾客在做决定时需要有人帮助，为了解这类顾客在做决定时需要有人帮助，为了解这类顾客在做决定时需要有人帮助，为了解这类顾客在做决定时需要有人帮助，为了解顾
16、客的需要，你可以问他一些问题，然后说明你的产品能够顾客的需要，你可以问他一些问题，然后说明你的产品能够顾客的需要，你可以问他一些问题，然后说明你的产品能够顾客的需要，你可以问他一些问题，然后说明你的产品能够最好的满足他的需要。最好的满足他的需要。最好的满足他的需要。最好的满足他的需要。1 1、挑剔型：、挑剔型：这类顾客从来不同意你的看法，必须强调这类顾客从来不同意你的看法，必须强调这类顾客从来不同意你的看法，必须强调这类顾客从来不同意你的看法，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。质量和服务来表明你的产品值这个价钱。质量和服务来表明你的产品值这个价钱。质量和服务来表明你的产品值这个价钱。
17、1、冲动型：、冲动型：这类顾客很容易下结论，要直接步入正这类顾客很容易下结论，要直接步入正题，不要绕圈子，可以提出建议，但不要告诉他怎么题，不要绕圈子，可以提出建议，但不要告诉他怎么做。做。现在学习的是第20页，共27页w1、分析型：、分析型：、分析型：、分析型：这类顾客喜欢数据、事实和详细的解说，这这类顾客喜欢数据、事实和详细的解说，这些顾客富有条理性，不慌不忙，需要做出正确结论，给他些顾客富有条理性，不慌不忙，需要做出正确结论，给他们的信息越多真切。们的信息越多真切。w w1 1、感情型：、感情型：这类顾客对个人感情看得极重，应该这类顾客对个人感情看得极重，应该和这类顾客熟识，建立紧密的个
18、人关系，全身心的投和这类顾客熟识，建立紧密的个人关系，全身心的投入谈话并且保持自己的个性。入谈话并且保持自己的个性。w w1 1、固执型：、固执型：、固执型：、固执型：这类顾客总是做出很重要的样子。向顾客这类顾客总是做出很重要的样子。向顾客表明认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己。表明认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己。现在学习的是第21页，共27页如何与老年人交往如何与老年人交往w1、爱心与真诚赢得老年人信赖的基础w、赞美：过去、修养、子女、能力推销之神推销之神原一平原一平推销的秘诀在于研究人性。研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。”
19、现在学习的是第22页，共27页如何与老年人交往如何与老年人交往w、与老年人交谈要做到“八要”wa、态度和蔼可亲wb、位置适宜wc、用心交流wd、语速稍慢，语调适中we、了解情况wf、话题选择老年人喜爱的wg、真诚的赞美wh、要有耐心现在学习的是第23页，共27页我们在工作中常见的几个心理误区1、以自己的主观判断代替客户的真实想法a我喜欢的顾客一定购买b顾客家里不是很富裕就不会购买我们的产品c顾客没有购买就不会给我转介绍d对我的服务不感兴趣、很冷漠的人不会购买2、我喜欢别人这样对待我现在学习的是第24页，共27页w爱是以接受者为主体的情感方式w真正的爱不是关于你而是关于对方w客户永远是为了逃避痛苦或追求快乐而消费现在学习的是第25页，共27页心态的情况w你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度；你不能左右天气，但你可以改变心情，w你不能改变容貌，但你可以展现笑容；w你不能控制他人，但你可以掌握自己；w你不能欲知明天，但你可以利用今天；w你不能样样胜利，但你可以事事尽力。现在学习的是第26页，共27页感谢大家观看现在学习的是第27页，共27页