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1、易通科技策划案二00三年年十二月月一、 背景易通科技公公司是以以汽车钢钢板弹簧簧起家的的企业，是是省高新新技术企企业，目目前公司司已发展展成为集集信息、科科研、生生产为一一体的专专业化板板簧生产产企业。专专业生产产十余个个系列440多种种车型的的等截面面、变截截面板簧簧，在汽汽车行业业板簧生生产企业业中排名名第133位，自自19992年以以来，一一直致力力于汽车车钢板弹弹簧技术术研究与与生产，产产品畅销销国内226个省省、市、自自治区及及国外部部分地区区，20004年年，预计计生产总总值达880000万元，力力争20005年年产值过过亿元大大关。2000年年以来，国国际汽车车板簧市市场发生生了
2、变化化，一方方面，板板簧行业业开发的的产品趋趋向技术术含量极极高的变变截面少少片簧。该该类型板板簧能保保证汽车车行驶平平稳性好好、舒适适性强、疲疲劳寿命命高。另另一方面面，随着着汽车消消费热的的兴起，汽汽配业得得以快速速发展，汽汽车板簧簧的销量量增长迅迅猛，前前景可观观。而易易通公司司通过开开发掌握握了变截截面少片片簧生产产技术，在在国内处处在领先先位置。通过对易通通公司初初步了解解，并通通过确认认，我们们分析变变截面少少片簧技技术（特特别是客客车三片片簧）是是公司发发展的核核心所在在，是企企业实现现腾飞的的基石。为为了在未未来市场场获取主主导优势势，开拓拓零售市市场、进进入国际际市场，从从2
3、0004年起起，需要要加强对对变截面面少片簧簧的推广广。易通通公司期期望在未未来两年年，通过过营销、公公关、广广告等手手段，凭凭借公司司整体资资源在汽汽车板簧簧市场赶赶超对手手，获得得重要的的市场地地位。特别重要的的是，易易通公司司的决策策者思路路与目标标非常明明确，市市场的推推广必须须“以市场场需求为为生产导导向，以以营销广广告等手手段做活活市场”，这为为汽车板板簧的市市场实效效推广奠奠定了基基础。二、 推广策略我们做实效效的推广广，首先先必须在在客户的的心智中中确立合合适的定定位。通通过研究究发现，整整车集团团客户，他他们都知知道了或或使用了了变截面面少片簧簧产品，但但技术的的独到性性和领
4、先先地位在在汽车汽汽配行业业内缺乏乏明显的的传播，大大家普遍遍关心的的是板簧簧基本的的质量问问题即变变截面、高高强度、等等应力、刚刚度等。从汽配板簧簧业的竞竞争来看看，市场场真正强强势的产产品不多多，板簧簧生产者者大力开开拓品类类市场，其其他厂家家类似地地跟进，没没有进行行独特的的定位性性推广。回看易通公公司自身身，在整整体实力力、客户户资源、产产品品质质及技术术力量强强大。公公司现有有客户配配套厂家家：东风风汽车集集团，北北汽福田田，长丰丰集团，浦浦沅集团团，湖南南车桥厂厂等十余余家国内内知名整整车集团团客户；现有员员工1000余人人，各类类中高级级技术人人员200多人，拥拥有固定定资产11
5、0000万元，技技术力量量雄厚，开开发新产产品速度度快，产产品技术术水平高高，其中中与长丰丰猎豹轻轻型越野野车配套套的MBB33990522E-EE8522型汽车车钢板弹弹簧，是是国内唯唯一配套套产品，已已通过省省科技新新产品成成果鉴定定，确定定该产品品在国内内处于领领先地位位，产品品质量达达到日本本三菱同同类产品品水平，获获湘科鉴鉴字【220011】第1178号号科学技技术成果果鉴定证证书。产品推广策策略：综合研究的的结果，易易通公司司要明确确，首先先在东风风汽车集集团，北北汽福田田，长丰丰集团，浦浦沅集团团，湖南南车桥厂厂等十余余家现有有的国内内知名整整车集团团客户心心智中牢牢固占据据“汽
6、车板板簧”的品类类定位，从巩固现有的客户着手，要通过行业关联，逐步树立汽车板簧强势地位，依托企业的良性机制及科研生产技术平台，寻找其他特性阶梯，来确定自己的行业、企业定位，如客车三片簧技术的推广、空气弹簧等产品开发和生产等。深入分析知知道，板板簧的主主要作用用是用于于汽车减减轻负荷荷，承载载重量，那那么“舒适的的承载”应该是是可以评评估的重重要特性性。事实实显示，客客户非常常关心板板簧的承承载减负负舒适度度和质量量问题。而而其他竞竞争者也也缺少类类似的主主题推广广。我们们认为，易易通公司司的产品品品质能能够支持持“舒适的的承载”概念，因因此可以以确认：易通公公司应该该以“舒适的的承载”的特性性
7、阶梯定定位于：“承载”。企业推广策策略：集信息、科科研、生生产为一一体的专专业化板板簧生产产企业易通通公司，依依据公司司20004年发发展战略略和现状状，稳步步启动企企业五重重推广体体系：1、营销信信息传播播体系汽车行业飞飞速发展展，适应应市场要要求，迎迎接中国国加入WWTO的的挑战，参参与国际际竞争，根据产品推广核心策略，快速启动健全营销信息体系。通过企业事事件公关关活动，重重点巩固固现有集集团客户户；通过参与各各种形式式的行业业展览会会，展示示企业与与产品，全全面接触触国内同同行； 通过企业网网站推广广、行业业信息咨咨询收集集扩散，积积极参与与国际竞竞争。2、科研生生产形象象包装体体系科技
8、创新、改改进超越越是公司司永恒的的追求；公司现有员员工1000余人人，各类类中高级级技术人人员200多人，220022年公司司在长沙沙经济技技术开发发区黄花花工业园园投资220000万元，征征地1550亩筹筹建一条条国内一一流，达达到国际际水平的的现代化化高科技技板簧生生产线，预预计年生生产能力力达2万万吨，产产值过亿亿元。 通过启动对对企业环环境和产产品全程程形象包包装体系系，对内内激励员员工，对对外展示示企业实实力，创创造高起起点、集集团化、规规模化、大大批量、专专业化的的企业发发展目标标。3、质量保保证“1111”体系：高起点、优优服务、追追求卓越越是公司司经营理理念。公公司已建建立了一
9、一套完整整科学的的质量保保证体系系，实行行全过程程产品质质量控制制，已于于改制的的同期通通过了中中国汽车车产品认认证委员员会质量量体系认认证中心心的验收收认证，符符合QSS90000：119988和SOO90001：220000 两个个国际质质量管理理体系的的标准要要求。坚决执行“1111”质量目目标：国产化配件件产品交交付优等等品率1100%一般配件产产品交付付一等品品率1000%维修配件产产品交付付合格品品率1000%4、销售服服务“零问题题”体系：客户的需求求始终是是公司的的关注焦焦点；一流的品质质、一流流的服务务是公司司永远的的承诺；通过销售服服务“零问题题”体系的的实施，达达到一如如
10、既往为为用户提提供最优优良的售售前、售售中、售售后服务务。5、行业品品牌战略略体系企业的生命命，产品品的价值值都与社社会的各各个层面面紧密牢牢系，易易通公司司依靠核核心竞争争力，通通过建立立汽车行行业品牌牌战略体体系达到到传播企企业，共共享资源源，巩固固生产，实实现价值值，发展展企业的的目的。企业定位：易通科技汽车车板簧专专家三、 实效的推广广明确企业与与产品推推广策略略， 将将“易通板板簧”与“舒适的的承载”作为所所有推广广的核心心。通过过对产品品和企业业推广目目的的提提纯，“舒适的的承载”（产品品的利好好）与“易通板板簧”（企业业的利基基）成为为公司进进行实效效推广的的目标。推广计划：第一
11、波，告告知产品品好处告知“舒适适承载的的汽车板板簧”科研、生生产、发发展和企企业取得得的成绩绩与地位位，着意意向业界界、媒体体传播“易通”新品牌牌的“身份”，同时时，引发发业界消消费者的的注意。具体思路：充分利利用“承载”概念的的“新闻性性”，张扬扬它的冲冲击力，从从而给人人以深刻刻印象。采采取公关关、新闻闻、广告告等多种种方式为为“舒适承承载的汽汽车板簧簧”开路，以以求获得得人们最最大的关关注。整整个推广广活动的的领衔，针针对“老客户户”和行业业“媒体”，围绕绕“传统春春节”展开公公关，如如送台历历、举办办新年答答谢会、重重点客户户礼品、礼礼包赠送送、手机机短信息息拜年、邮邮寄贺年年卡等，大
12、大张旗鼓鼓宣告新新型的汽汽车板簧簧企业的的技术产产品优势势。第二波，唤唤起和迎迎合“舒适耐耐用”需求以“舒适承承载”的身份份，去唤唤起和迎迎合业界界消费者者对“易通板板簧”产品承承载“舒适”的需求，进进而推广广“易通”品牌。具体思路：采取促促销、广广告等多多种方式式，春季季大规模模推广“舒适承承载的汽汽车板簧簧”。重头头戏是在在各汽修修厂、汽汽配城、加加油站“免费检检测换装装汽车板板簧大行行动”，借检检车的机机会，传传播汽车车板簧新新知识，介介绍新产产品，主主题为：旧板簧簧折价回回收，免免费装换换新板簧簧，活动动范围视视情况再再定。活活动期间间，任何何汽车主主的“问题”板簧，在在各汽修修厂、汽
13、汽配城、加加油站免免费检查查，都将将认识到到板簧的的重要性性，人命命关天的的事，买买板簧比比换板簧簧划算， 这种破天荒的好事，可令“易通板簧”迅速成名。活动表面是针对客户终端，实际上巧妙快速地启动了产品终端零售消费，使众多客户通过产品比较，转向易通板簧购买。广告运动完完全配合合免费装装换新板板簧活动动展开，平平面媒体体以报纸纸广告作作为重点点，结合合促销，告知免费装换新板簧活动细则的功能，广告的投放基本上集中在活动期间，为提高知名度，在活动点配置POP物料，提供板簧产品宣传资料，以期在一线争取更多的潜在客户，甚至直接购买者。第三波，加加强技术术诉求如果出现“舒适承承载型”板簧产产品跟进进者，易
14、易通公司司将加强强“变截面面少片簧簧”技术方面面的诉求求，品牌牌力提升升到“承载未未来”的高度度，从而而达到品品牌领先先地位。具体思路：借助事事件活动动告知易易通公司司“舒适承承载型”板簧产产品受到到人们的的极大关关注和业业界好评评、赞赏赏。易通通公司在在此基础础上乘胜胜追击，继继续加强强“变截面面少片簧簧”技术方方面的诉诉求需求求，塑造造“易通”品牌力力。首先是加强强渠道的的推广和和完善销销售人员员的促销销工作。在在中国市市场，一一个品牌牌被经销销商接受受非常重重要，他他们既是是销售的的参与者者，亦是是产品的的意见领领袖，他他们的看看法会慢慢慢渗透透到市场场，最终终影响消消费者。易易通公司司
15、需要加加强企业业和渠道道关系人人员对易易通板簧簧的看法法，提出出对销售售的激励励政策，取取得渠道道方面的的支持。在在此基础础上，组组织销售售人员学学习、了了解易通通板簧的的推广计计划，特特别强化化一线促促销人员员的培训训，让大大家在售售点上能能更好地地激发客客户“舒适耐耐用”需求。广告运动转转向“易通”品牌力力塑造以以及变截截面少片片簧“舒适承承载”的好处处诉求，承承诺易通通板簧具具有优良良的品质质。推广广以电视视广告为为重点，表表现立足足平实，表表现品牌牌力，在在渠道与与售点上上做足功功夫后，直直接去点点激和满满足消费费者的需需求。 诉求主题语语：易通通板簧 承载载未来诉求重点： 舒舒适承载
16、载 板板簧王牌牌易通通科技通过板簧技技术的推推广，技技术的先先进度明明显，消消费者会会有大致致的印象象，基于于易通板板簧科技技，结合合“1111”质量目目标，从从生产工工序提炼炼出产品品“八重舒舒适承载载技术，三三一质量量承诺”。意指指自己采采用了多多项技术术，使板板簧在承承载力一一定前提提下，变变截面、高高强度、等等应力、刚刚度等指指标优良良，使汽汽车行驶驶更舒适适、更平平稳、疲疲劳寿命命更长。并并且，产产品出厂厂经过多多道检验验，确保保品质。这这一方面面使品牌牌在推广广变截面面少片簧簧产品初初期，更更容易获获得消费费者信赖赖和认知知，另一一方面，也也有助于于为将来来的推广广作铺垫垫。特别别
17、注重在在产品包包装和促促销物料料上传播播。易通公司在在推出新新品牌的的同时，用用新品牌牌来张扬扬品牌，策策动新的的技术形形象宣传传。四、 费用与效果果评估易通公司策策动产品品、企业业、技术术的宣传传，应该该注重结结合市场场需求和和变化，只只做实效效的广告告，传播播活动展展开前，营营销部门门一定要要结合企企业实际际，明确确客户的的需求进进行，做做到有的的放矢。具体费用事事宜，待待讨论后后，由执执行部门门给出详详细的执执行计划划和预算算方案。（徐徐恒）10.5.202210:0010:00:0722.10.510时0分10时0分7秒10月. 5, 225 十月 202210:00:07 上午10:00:072022年10月5日星期三10:00:07