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1、房地产产品定位实用技巧一、容积率配置技巧如果在北京市有块面积5000平方米的住宅用地，分别由不同的人进行产品定位，有的人可能会尽量节约和控制一楼面积，采用开放设计，塑造单栋高层建筑，以创造高层空间价值；有的人可能会将可建总建筑面积用于低矮楼层（例如一、二楼），规划矮胖型建筑物，一方面把握临街店面商业价值，一方面节省建设成本；有的人可能规划数栋建筑，高矮参差，既能丰富造型，又能视栋别用途作弹性规划，不论基于何种原因，产品定位的最终结果势必在每块土地上产生或高或低、或胖或瘦、或单栋或多栋的建筑物，而所谓的容积率利用，就是指如何将每块土地的总可建建筑面积（楼地面面积）利用到极致。同样一块土地，因为目
2、的不同，可能导致不同的容积率利用方式。一般而言，定位者要考虑的原则或目的的大抵有下列数个角度；（1）空间价值与容积率利用的关系，例如商业气息浓厚的区域，一楼店面价值可能数倍于高楼层的价值，因此总可建建筑面积应尽量分配于低楼层；反之，商业气息弱的区域，则可以考虑向高楼层建筑靠近。（2）建筑筑成本与与容积率率利用方方的关系系，越是是高耸或或造型特特殊的建建筑，其其营建成成本愈高高，因此此要权衡衡所增加加的成本本及可能能创造的的空间价价值，以以决定最最佳容积积率利用用原则。（3）建筑筑工期与与容积率率利用方方式的关关系，例例如两栋栋10层的的建筑与与单栋220层的的建筑，前前者的施施工期将将比后者者
3、节省许许多，而而工期将将直接影影响投资资回收的的速度及及营业的的风险。（4）市场场接受性性与容积积率利用用方式的的关系，例例如在高高楼层建建筑接受受意愿不不高的区区域，若若考虑作作高层建建筑的规规划，就就要审慎慎评估市市场风险险。（5）周围围建筑物物状况与与容积率率利用方方式的关关系，例例如处于于一片低低矮建筑筑物区域域，则向向高层建建筑发展展，成为为此区域域的标志志性建筑筑物；或或向中层层发展，在在高度上上暂领风风骚；或或规划低低矮建筑筑，以从从众随俗俗？考虑虑了以上上各种主主、客观观限制条条件及特特定目的的后，最最后就要要真正进进行容积积率的分分配。以以使容积积率能作作最充分分、合理理的利
4、用用！ 二、公共设设施的定定位技巧巧在一般般购房者者的观念念中，总总希望所所购买的的房子，其其公共设设施；所所占的比比例愈低低愈好，因因为公共共设施常常被认为为是虚的的，徒有有而无益益。某些些发展商商或销售售代理公公司则为为了投消消费者所所好，诉诉求高实实得率或或低公共共设施比比的广告告策略。那那么高实实得率或或低的公公共设施施比例对对购房者者而言又又真的实实惠吗？事实上，越越是先进进的国家家如欧、美美、日等等国，越越倾向于于以包含含私有面面积及公公共设施施的整体体规划，来来衡量建建筑特的的品质及及价值，而而我国在在不断追追求提高高居住水水准的潮潮流下，也也必然将将朝这种种趋势发发展。就就发展
5、或或产品定定位者而而言，要要认清许许多公共共设施之之所以难难被购房房者接受受，是由由于设施施本身不不实惠，或或由于设设施真正正的价值值没有通通过适当当的方法法让购房房者充分分了解，所所以除了了法定必必要设施施，需要要运用规规划力求求经济实实惠以外外，还需需要明确确辨别下下列几种种公共设设施的功功能及效效益，才才能针对对个案性性质作合合理定位位。（一）具有有保值效效果的公公共设施施，例如如宽敞的的门厅、走走道等，这这些设施施的积极极功能在在于确保保不动产产的价值值及未来来的增值值潜力。尤尤其对于于使用频频率高、使使用人数数多的办办公室、商商场或小小套房等等产品，这这种公共共设施尤尤其重要要。（二
6、）具有有实用性性质的公公共设施施，例如如停车位位、健身身房、游游泳池，或或公共视视听室等等。这类类公共设设施的实实惠在于于它的公公共性，例例如任何何个人想想拥有一一个私人人游泳池池都是奢奢侈的事事，但是是通过公公共设施施的分摊摊，却使使整幢建建筑或整整个社区区的住户户都能长长期经济济地拥有有及使用用游泳池池。（三）具有有收益机机会的公公共设篱篱，例如如地下室室的商业业空间，停停车位，或或其他可可供非该该建筑住住户付费费使用的的设施等等。由于于这种设设施的使使用可收收取租金金或使用用费，对对于分摊摊设施的的购买者者而言，相相当于购购买有收收益的长长期投资资标的，不不仅可补补贴管理理费，同同时也较
7、较易维护护整体建建筑的品品质，在在使用价价值高的的地段时时颇为适适当的设设施定位位。（四）对环环境有改改观的公公共设施施如绿地地、花园园等，虽虽增加投投入，但但这种投投入可以以从因环环境改变变物业升升值中得得到回报报。公共设施的的规划将将越来越越受到重重视，产产品定位位者若能能适当掌掌握各种种公共设设施的功功能，可可使公共共设施空空间发挥挥“小兵立立大功”的作用用。 三、楼层用用途的定定位技巧巧不同的的人对各各楼层空空间的需需求不同同，也就就是各个个楼层事事实上是是不同的的市场，具具有个别别的供需需情况、用用途特性性、交易易性质及及空间价价值等，而而这些差差异的存存在，能能给予从从事产品品定位
8、的的人发挥挥创意的的机会。我们可将一幢大楼的立体空间，分成下列四个市场个别考虑它们的定位特性。（一）是顶顶楼市场场，这种种产品不不论在采采光、通通风、视视野及私私密性方方面，都都比其他他楼层更更具有得得天独厚厚的条件件，又由由于每栋栋楼只有有一个顶顶楼楼层层，这种种相对稀稀有性使使得顶楼楼市场常常出现供供不应求求的情况况。（二）是门门面市场场，通常常是指建建筑物的的一楼至至二楼。这这种产品品的价值值在于它它与外界界环境的的临近性性（例如如临路的的店面、办办公室），或或者有将将外界环环境内部部化的机机会（例例如拥有有庭院的的住宅）。这这种地利利条件及及稀有性性，使得得门面市市场的价价值不但但比其
9、他他楼层高高，而且且还常出出现求过过于供的的现象。（三）是地地下室市市场，这这种产品品有时具具备独立立功能及及用途（例例如作为为商场或或停车位位），有有时则可可能成为为其他楼楼层的连连带产品品（例如如作为一一楼的私私有地下下室，或或其他楼楼层的共共有设施施空间）。 （四）是中中间层市市场，包包括建筑筑物的二二楼以上上直至顶顶楼以下下的楼层层。这个个市场各各楼层之之间的相相对条件件差异有有限，而而其所占占有的空空间比例例又最大大，因此此一般所所称不动动产市场场景气与与否，多多半是指指中间层层市场的的供需状状况而言言。就产品定位位者而言言，除了了要辨别别不同楼楼层市场场的异质质性之外外，还要要注意
10、下下列事项项，以充充分发挥挥空间的的附加值值。（一）妥善善运用规规划，以以平衡供供需失调调现象。例例如在商商业气息息浓厚的的黄金地地段，借借助一楼楼带二楼楼或地下下室合并并规划，以以增加门门面市场场的供给给量；或或顶楼采采取楼中中楼设计计，能满满足更多多的顶楼楼市场需需求者，都都是创造造更高价价值空间间的好方方法。（二）明确确区分不不同楼层层市场，以以针对需需求设计计产品。例例如门面面市场重重视临街街性，在在规划上上须注意意维持眼眼好动线线及联外外机会；顶楼市市场追求求通风、采采光及视视野等条条件，因因此须注注意栋距距开窗、隔隔热等设设计。（三）合理理利用容容积率，以以改变传传统空间间观念。例
11、例如拉高高建筑物物高度，超超越邻近近建筑物物高度；增加高高楼层面面积，以以塑造“准顶楼楼”空间（即即指与顶顶楼具备备同样采采光、通通风条件件的高楼楼层）；或利用用二叠或或三叠规规划，使使得有天天（顶楼楼）有地地（一楼楼）的空空间增加加。四、房地产产持有的的定位技技巧（一）长期期持有。任任何一种种投资标标的或者者具有生生产性质质的财产产。对于于不同的的人而言言，可能能具有不不同的投投资报酬酬意义及及实现利利益的时时间期望望。这也也是为什什么在不不动产市市场既有有追逐短短线获利利，从事事现房或或预售房房买进卖卖出赚取取价差的的投资人人，也有有投入资资金兴建建大楼却却只租不不售的开开发商。由由于土地
12、地的性质质特殊性性，它既既具有稀稀缺性、保保值增值值性，又又具有区区域异质质性（包包括自然然环境及及人文社社会经济济），困困此对许许多投资资房地产产的企业业或个人人而言，长长期持有有的投资资策略，似似乎比其其他的财财产更具具有意义义。那么究竟应应如何作作产品定定位，即即如何利利用土地地，才能能赚取不不动产长长期持有有的利益益呢？首先，要先先辨别获获得长期期利益的的几种途途径：一一是租赁赁；二是是经营或或使用收收入，也也就是不不动产所所有者即即经营者者或使用用者，自自行利用用空间赚赚取商业业经营的的利益；第三是是保值或或增值利利益，这这种利益益可能来来自于通通货膨胀胀效果，可可能由于于社会进进步
13、或环环境改良良，也可可能因为为其他土土地先行行使用，导导致后利利用的价价值土地地水涨船船高。不论是否赚赚取租赁赁或经营营利益，绝绝大多数数长期持持有的土土地，其其最大利利益来自自于增值值。为谋谋取增值值的实务务做法也也有不少少，例如如，短期期内尚无无利用或或开发价价值的土土地，可可采取消消极的养养地策略略；对于于已初现现地段价价值的土土地，则则可采取取先建后后售策略略；再者者如麦当当劳的做做法，先先找到好好地，兴兴建商场场，通过过经营带带动当地地商业气气息后，就就自然可可坐享不不动产的的增值利利益。长期持有土土地，必必须要能能赚取合合理的时时间报酬酬才有意意义，因因此产品品定位成成败的关关键也
14、在在于能否否配合时时间长度度，规划划阶段性性的产品品及经营营与财务务计划，以以确保全全过程利利益最大大。（二）短期期获利。大大多数的的投资标标的，都都有短线线与长线线不同的的获利操操作方式式，不动动产投资资也不例例外，通通常它包包括了土土地开发发、投资资兴建、房房屋买卖卖、房屋屋出租、房房屋经营营等时间间长度不不同的获获利途径径。对于于希望短短期获利利的不动动产投资资者而言言，除了了只图买买进卖出出、赚取取时机价价差的方方式之外外，如果果想在有有限时间间内创造造不动产产附加值值，以增增加投资资利益，则则须借助助有效的的产品定定位。因此，希望望短期获获利的不不动产产产品定位位，要特特别注意意收益
15、实实现的可可能性及及投入资资金的效效率。下下面几个个方案，有有助于提提高不动动产短期期投资利利益。（一）改装装产品，创创造附加加价值。这这种方式式常见于于旧屋投投资市场场，也就就是买人人尚有更更新价值值的旧建建筑物，保保留其基基本结构构，仅作作平面隔隔局或外外观等的的改建，以以再重新新出售获获利，这这种做法法由于投投入成本本少，工工期短，著著改建得得当，通通常能在在很短时时间内赚赚取理想想的报酬酬。（二）规划划需求尚尚未饱和和的时尚尚品在短短期内创创造高销销售率。例例如不动动产市场场不景气气时，许许多反应应快的发发展商就就推出低低总价的的套房或或二房型型的产品品，并搭搭配工程程零付款款等的付付
16、款条件件，以刺刺激买气气，快速速销售完毕毕。这种种做法的的效果在在于先确确定销售售成绩再再进行施施工，可可降低财财务风险险，只是是要注意意避免吸吸引大多多的投资资客户，造造成销售售率虽高高，但退退户率或或客户不不履约付付款的比比率也高高的窘境境。（三）规划划短工期期的传统统产品，以以节省成成本，提提高投资资报酬。通通常工期期越长，资资金风险险越高，而而投资回回收的时时间也久久。因此此基于投投资报酬酬的考虑虑，短工工期、需需求稳定定的产品品（例如如5层7层住住宅），通通常也能能兼顾市市场接受受性及财财务可行行性，达达到短期期获利的的目的。即即使在经经济效益益上不宜宜规划短短期的产产品，仍仍应设法
17、法运用技技术缩短短工期，以以提高资资金效率率。（四）尝试试领先市市场的创创新产品品，以吸吸收早期期开创性性的市场场，例如如有不少少个案，将将楼层挑挑高，规规划夹层层空间，以以增加卖卖点，强强化短期期销售效果果，这些些边际产产品只要要抢得先先机，顺顺利过关关，一般般都能创创造短期期投资利利益。以上几个产产品定位位的方向向，可提提供投资资不动产产并希望望短期获获利的企企业或个个人参考考。在实实务上，以以追求短短期获利利为目标标的产品品定位，通通常赚得得快及赚赚得顺，要要比赚得得多更为为重要！五、经济环环境变化化时的产产品定位位（一）通货货膨胀压压力大时时的产品品定位。在在经济景景气循环环的情况况下
18、，难难免会因因为景气气热旺、游游资充裕裕，过多多的资金金追逐过过少的物物品，而而导致物物价上涨涨，引发发通货膨膨胀的压压力。要要判别通通货膨胀胀是否存存在，仅仅须观察察物价上上涨率是是否持续续一段时时期都在在5%以上上，若是是，就可可以断定定我们正正面临通通货膨胀胀的压力力。此时时由于货货币不断断的贬值值，物价价不断地地上涨，商商品一旦旦售出，要要想以原原先成本本再行补补货，已已不太可可能，所所以通货货膨胀时时持物特特价而沽沽，已成成为一般般商品所所有者普普遍的心心态。不动产市场场受通货货膨胀的的影响尤尤其明显显，因为为不动产产除了自自住用外外，还具具有保值值、增值值的特性性，所以以在通货货膨
19、胀时时期，不不动产往往往成为为投资人人的首选选。就发发展商而而言，在在预售时时如果房房屋已售售出，其其可收入入的金额额已固定定，而其其营建成成本却尚尚未发生生，虽然然发包给给承建商商，营建建成本也也已固定定，但是是在营建建合约中中往往有有明确规规定，即即物价上上涨一定定成数以以上时，营营建成本本也要跟跟着调整整，使得得发展商商的营建建成本，在在通货膨膨胀时期期，面对对增加的的机会大大为提高高。为避避免这种种收入固固定而成成本却持持续上涨涨的不利利局面，发发展商在在通货膨膨胀时期期应慎选选产品。选选择产品品时，应应注意列列事项：（1） 产品的的施工期期限不宜宜过长；（2） 产品要要以能克克服余屋
20、屋销售压力力的设计计为主；（3） 针对投投资人的的保值心心理设计计产品。土除非拆掉建筑物重新再建，否则其数量会越来越少，在稀少性及不可再生性的特性下，不动产产品就越发珍贵，特别是在通货膨胀时期，更应慎选产品，以免暴殄天物。（二）市场场不景气气时的产产品定位位。不动动产交易易虽受许许多政治治。经济济、法令令规章等等因素的的影响，但但对于从从事投资资兴建的的发展商商及拥有有土地使使用权的的地产主主而言，最最为其所所关注的的还是市市场交易易的热络络程度，也也就是一一般俗称称的“回春”，除了了某些个个案或由由于地点点特殊，或或由于定定位成功功，而能能创造销销售佳绩绩之外，大大多数的的发展商商及地产产主
21、都不不免对这这股挥之之难去的的不景气气阴霆大大感头痛痛。面对对这个现现象，有有的人把把精力放放在发掘掘影响市市场景气气的因素素即寻找找“为什么么市场不不景气的的答案上上，想因因而获得得突破不不景气的的方法。这这种方法法可能其其理论意意义大于于实际效效用，而而且因为为影响景景气因素素的复杂杂性，还还可能使使依赖这这种方法法的人须须多绕些些远路。以以下则打打算采取取另一个个角度，探探讨如何何通过产产品定位位以因应应市场不不景气，也也就是接接受不景景气这个个事实，并并尽可能能掌握其其现象，以以归纳出出在实务务上可供供参考的的产品定定位原则则。一般般而言，当当买卖双双方对景景气的看看法越分分歧，则则市
22、场越越活跃，这这种现象象在股票票、不动动产等投投资性的的产品市市场尤其其明显。唯唯有对未未来的预预期有人人乐观，有有人悲观观，市场场才容易易活络。因此面临不景气时，首先需找出何人有购买意愿，也就是发掘潜在的目标市场。除了因为越是不景气，销售风险越高之外，潜在购买者渐趋保守与理性，也使得目标市场的界定显得更为必要。一旦确定了目标市场，就可以进一步分析何种因素可以强化目标市场客户的购买意愿：是具竞争力的低价格，是产品的独特设计，还是诉求工期长的轻松付款条件？尤其需要特别留意的，是目标市场的核心需求，也就是客户真正的需求是什么，才能根据这个基础，发展突破不景气市道的适当产品。事实上，没有一种产品是无
23、往不利的市场灵丹妙药，但是下面这些原则，却有助于消极地避免不景气的冲击，甚而可能积极地透过产品定位创造市场佳绩。1、产品要要有明确确的竞争争条件或或特色，才才能脱颖颖而出，也也才能刺刺激客户户的购买买意愿。2、要结合销售、规划及财务等功能，以强化产品定位的竞争空间。例如有的公司的产品力求缩短工期，增加价格竞争的条件；有的财规划工程或长的高层建筑，并配合轻松的付款条件，以吸引投资性客户等，这些都是结合多元功能为一体的例子。3、不要受限于销售及短期获利的目的，也就是说在市场条件不佳的不景气情况下，有必要慎重评估销售的意义及条件。尤其不要盲目售出，落得“赚了销售率，赔了报酬率”的窘态。事实上，由于土
24、地资源的日益昂贵稀有，采取只租不售、整体经营，甚至避开景气低迷的养地等方式，也不失为适应不景气的明智之举。4、产品应保留调整的弹性。尤以景气低迷时，销售速度慢、阻力大，任何一种产品定位都可能遭遇市场阻力，因此应预留调整的弹性。例如小单元面积分隔或合并的弹性，商业或住宅用途转换的弹性，以及选择性销售（如分栋、分期销售）的弹性等。（三）财务务压力大大时的产产品定位位。除非非是划拨拨土地，否否则只要要是出让让土地，土土地成本本往往较较高，积积压在土土地的资资金大，即即使有银银行贷款款，其每每月的利利息负担担也很重重，因此此土地只只要晚一一天开发发，对发发展商而而言，都都是一笔笔沉重的的资金负负担；即
25、即使是合合建情况况下，因因为要支支付给供供地方相相当大额额的履约约保证金金及兴建建时的拆拆迁补偿偿费、房房租补贴贴等，所所以一样样要面临临资金积积压的问问题，只只是程度度稍微比比购地轻轻微。至至于开始始兴建后后，每期期的工程程款都要要于固定定期间支支付，虽虽有建筑筑融资可可供应部部分工程程款，但但是建筑筑融资核核拨与否否，须视视销售情况况而定。一一般而言言，销售售成数在在5成7成以以下，建建筑融资资较难取取得。至至于资金金来源，则则大多仰仰赖预售售时的销销售收入入，但因因预售市市场的一一般付款款条款为为分期付付款，不不动产投投资需要要巨额资资金，因因此资金金不充裕裕的发展展商，在在土地买买进到
26、竣竣工交房房这一段段期间，一一直要承承受资金金压力，尤尤其在销销售成绩绩不理想想的情况况下，更更是要大大费周折折，才能能度过资资金周转转的难关关。所以以对于财财务压力力大的发发展商而而言，在在进行产产品定位位时，应应注意下下列事项项。1、产品品规划以以顺销产产品为主主。2、产品品设计以以简单楼楼房为主主。3、产品品定位要要能克服服景气低低迷及余余屋销售售的压力力。套房房产品在在成为余余屋时及及大单元元面积产产品在不不景气时时，其销销售都会会有难度度，所以以在财务务压力大大的情况况下，应应特别注注意规避避此类产产品的设设计，以以避免产产品卖不不出去，造造成资金金积压。4、对于需长期开发的产品，要审慎评估，不宜贸然投资。很少有一种产品能像房地产一样，闲置一段时间后，不但未损及价值，反而可借景气、需求及投资风气之机，而有大幅度的增值。所以有很多发展商对于只租不售的产品才会那么热衷，因而其前提是现金量要克扣，才能在损失收入的情况下，独自负担所有的土地及营建成本，然后静待增值，伺机出售再获利脱手。而如果有财务压力的话，则宜诉求周转性快的产品，通过调周转性的产品，一来可灵活资金的应用，二来则可提高投资报酬率。