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1、主要职责责： 1连同你你的团队队清楚地地传达和和协助买买方和卖卖方之间间的谈判判，以确确保铁矿矿石贸易易的成功功。2协助谈谈判最好好的价格格，交付付，买方方和卖方方的付款款条件。 3管理贸贸易过程程的控制制系统，如如有延误误发生，及及时告知知管理层层和客户户。 4项目管管理以及及相关市市场数据据的整理理，加强强团队之之间的沟沟通，确确保我们们拥有最最新的市市场信息息，并且且可以与与客户分分享。5在亚太太和大中中国地区区宣传和和推广公公司服务务。6市场销销售调研研，不断断增强我我们对客客户的服服务。7建立和和加强与与个别客客户的个个人关系系，进一一步了解解他们的的需求和和内部流流程，以以提供更更
2、优质的的服务。 8作为商商品经纪纪人，利利用衍生生物更好好地管理理价格风风险。8月114日，记记者从中中国五矿矿商会获获悉，商商会已向向会员企企业下发发通知，提提醒企业业避免参参加各投投资银行行创设的的铁矿石石掉期交交易。5月月，英国国金属导导报和环环球钢讯讯（SBBB）就就推出了了铁矿石石价格指指数，随随后，瑞瑞士信贷贷和德意意志银行行共同开开发了铁铁矿石的的OTCC柜台交交易市场场，投资资者可以以在一定定期限到到期内以以固定的的金额交交易。瑞瑞士信贷贷方面表表示，自自5月223日至至今，已已经有1160万万吨铁矿矿石在这这个市场场中成交交，参与与者包括括钢铁企企业、矿矿山企业业、贸易易商和
3、基基金公司司。据悉，掉掉期交易易（SWWAP）是是一种常常见的场场外交易易（OTTC）的的衍生品品，交易易的合约约是交易易双方依依据各自自特定需需求度身身定制的的，并通通过私下下谈判确确定交易易规模、价价格和附附加条件件。五矿商商会表示示，国际际上掉期期交易主主要是由由各大投投资银行行创投，并并由他们们充当做做市商或或代理商商，与传传统的场场外交易易相比，掉掉期交易易的风险险性较高高。事实上上，国际际矿业巨巨头必和和必拓公公司此前前一直称称应推行行更能符符合市场场供需状状况的铁铁矿石定定价方式式，铁矿矿石指数数即是一一种，必必和必拓拓CEOO高瑞思思也在强强调铁矿矿石价格格的指数数定价机机制。
4、虽虽然必和和必拓也也对上述述铁矿石石掉期交交易表示示支持，称称会参与与其中。但但据记者者了解，必必和必拓拓正组织织数十人人的专业业团队对对新的铁铁矿石指指数进行行研发。力力拓的发发言人则则表示，需需要了解解更多以以确定这这种模式式是不是是更好地地反映了了市场的的供需变变化，是是否要参参与其中中，但也也会对更更多的可可能性持持开放的的态度。首钢计财部人士也表示，目前矿山企业正在推出的铁矿石价格指数体系，会对现有的国际铁矿石的供求关系产生一定的影响，对“长协”用户的影响是比较大的，要对推出铁矿石价格指数体系给予高度关注。五矿商会在通知中指出，铁矿石掉期交易采用的是相对分散的场外交易模式，与场内集中
5、交易有较大区别。一方面，场外交易的市场信息公开程度较小，市场参与者更难评估其交易对手的信用风险；另一方面，场内交易是由交易所来保障双方履约的，而场外交易没有这种制度保障，因此，参与场外交易的投资者比参与场内交易的投资者承担了更大的信用风险。此外，铁矿石掉期交易采用的结算价格是合约到期月英国金属导报和环球钢讯（SBB）公布的印度至中国现货铁矿石算术平均到岸价（CFR）。该结算价格不是基于集中公开交易价格，而是从各个现货市场采集、加工而成，其公正、透明和准确程度低于在交易所集中交易形成的结算价格。因此，参与场外交易的投资者比场内交易的投资者多承担了一部分结算风险。 五矿商会有关负责人向记者表示，场
6、外交易受监管的程度远远低于交易所场内交易，场外交易没有明确的法律和监管制度，出现违约风险后只能在合同纠纷的框架下解决。此外，投机者没有持仓限制，也没有被要求在每天收盘后披露其持仓头寸，针对市场操纵行为的监管相对薄弱。参与场外交易的投资者多承担了一部分监管风险。因此企业无论在境内、境外均应尽量避免参加各投资银行创设的铁矿石掉期交易，以降低企业的经营风险。 在6月23日力拓与中国钢厂达成协议价后，必和必拓CEO高瑞思发表“交易价格与价格指数挂钩”的观点，认为铁矿石的定价机制应该参考其他金属资源的定价，并再次呼吁采用指数定价体系。而中方对此一直持反对态度。中国钢协常务副会长罗冰生指出，铁矿石指数实质
7、是一种期货产品，在供方处于垄断地位的情况下，该定价机制不是按照供需关系决定的，对供方有利，因此不赞成这种做法。今年4月底以来，我国主要港口铁矿石存量突破6000万吨后连续创下历史新高，给港口的正常运作带来了极大的压力和影响，引起了政府有关部门和港口的高度关注。通知要求，各会员企业进行自查，积极开展疏港工作，以缓解港口压港状况，维护铁矿石正常秩序。通知要求，各会员企业应根据钢铁生产企业的订货情况把握进口铁矿石节奏，注意控制铁矿石进口总量，防止超量进口；近期要盘查港口库存，明确流向，尽快将港存铁矿石发往最终用户，缓解港口铁矿石压港严重的状况。此外，五矿商会日前还发表声明，代表所有的中国进口铁矿石流
8、通企业呼吁力拓集团重视中澳双方长期友好合作关系，认真履行与中国钢铁企业签订的长期贸易合同。分析人士指出，近期政府有关部门和相关协会开展的疏港行动已取得初步成效。部分港口大幅上调铁矿石堆存费，逼迫贸易商降价销售，铁矿石现货市场价格自上周起开始出现松动。铁矿石石价格大大幅上涨涨导致中中国钢铁铁企业陷入入困境，已已经引起起了国家家有关部部门的高高度重视视。这让让酝酿已已久却迟迟迟得不不到落实实的铁矿矿石代理理制加快快了实施施步伐。20111冶金矿矿产品会会议间隙隙，中国国钢铁工工业协会会(下称称“中钢协协”)特邀邀分析师师罗冰生生接受第第一财经经日报采采访时表表示，进进口铁矿矿石代理理制实施施细则很
9、很快将正正式公布布，这一一办法的的实施，将将取消国国内市场场进口铁铁矿石两两个价格格(长期期协议价价与现货货价)的的情况，防防止人为为炒作，有有利于规规范进口口铁矿石石市场。由此看来来，铁矿矿石的经经纪人是是很重要要的。与此此同时，中中国五矿矿化工进进出口商商会(下下称“五矿商商会”)会长长徐旭表表示，为为积极应应对铁矿矿石指数数化的新新形势，中中国完全全可以根根据国际际指数的的不足，加加快制定定影响力力大的、权权威的中中国铁矿矿石指数数。价格格“双轨”有望终终结20010年年，中钢钢协777户大中中型钢铁铁企业国国产精矿矿粉上涨涨46.44%，进口口矿上涨涨45.21%，炼焦焦煤上涨涨26.
10、45%，喷吹吹煤上涨涨22.07%，冶金金焦上涨涨12.8%，废废钢上涨涨13.68%；仅进进口铁矿矿石一项项，全年年进口6618664.447万吨吨，平均均每吨到到岸价上上涨488.511美元，多多支付外外汇3000.11亿美元元，折合合19880亿元元，全部部要进入入钢铁生生产成本本。20010年年，炼钢钢生铁制制造成本本同比上上升233.1%，而国国内市场场钢材价价格比上上年上涨涨16.58%，尚不不能抵消消成本上上升的减减利影响响。罗冰冰生认为为，这是是20110年大大中型钢钢铁企业业实现利利润只有有8977.133亿元，全全年产品品销售利利润率只只有2.91%，全行行业运行行效益低低
11、下的主主要原因因。“目前上上游资源源特别是是对进口口铁矿石石的依存存度高，面面对三大大矿山公公司高度度垄断，铁铁矿石价价格大幅幅上涨，生生产成本本大幅上上升，全全行业盈盈利非常常困难。”据罗冰生介绍，在钢铁企业、中钢协、五矿商会近期的会议上，经过大家的共同努力，考虑全面实行进口铁矿石代理制的办法，已经得到会员企业的一致赞同，会上同意积极推进进口铁矿石代理制，合理控制港口进口铁矿石库存。事实实上，铁铁矿石代代理制已已经提了了很久，但但是一直直没有得得到落实实。20010年年4月22日，中中钢协和和五矿商商会在一一次内部部会议上上通过了了20010年年铁矿石石进口企企业资质质标准、进进口铁矿矿石代
12、理理制实施施细则、进进口铁矿矿石合同同定期上上报登记记及其流流向登记记备案规规定。但是是在去年年4月份份的这次次会议上上，中钢钢协和五五矿商会会对于是是谁推高高了铁矿矿石价格格存在分分歧。此此后，进进口铁矿矿石代理理制实施施细则没没有正式式公布。罗罗冰生表表示，文文件将以以中钢协协和五矿矿商会的的名义发发布，作作为行业业的行规规、自约约。他说说：“如果不不执行，应应该给予予必要的的处罚，大大家应该该共同讨讨论制定定惩罚的的办法，以以保证铁铁矿石代代理制的的实行。”在全全球铁矿矿石进口口方面，中中国是唯唯一存在在两种进进口价格格的国家家。在年年度长协协谈判机机制被打打破前，一一种价格格是年度度长
13、协价价格，另另一种则则是中国国港口的的现货价价格。铁矿矿石中国国指数从去去年4月月份开始始，坚守守了200余年的的铁矿石石年度谈谈判定价价模式被被淡水河河谷、力力拓及必必和必拓拓三大矿矿山公司司强行更更改为季季度定价价，同时时采用了了指数定定价。徐旭旭认为，季季度定价价模式或或许仅仅仅是个过过渡模式式，作为为铁矿石石垄断的的一方，其其更深层层的目的的在于推推出以周周期更短短且与现现货市场场指数挂挂钩的短短期合约约，全面面推动铁铁矿石交交易的指指数化和和金融化化发展，以以便其股股东从其其他途径径获得巨巨大的金金融利益益，“目前必必和必拓拓公司强强推月度度定价就就很好地地证明了了这点。”在全全球铁
14、矿矿石定价价模式改改变后不不到一年年时间，今今年1月月29日日，坐落落于孟买买的印度度商品期期货交易易所(IICEXX)宣布布正式推推出铁矿矿石期货货产品。这这也是世世界上首首家推出出铁矿石石期货的的交易所所。目前前，国际际上有三三大铁矿矿石指数数，分别别是环球球钢讯(SBBB，钢铁铁指数母母公司)的TSSI指数数、金属属导报(Mettal Bulllettin)的MBBIO指指数、普普氏能源源资讯(Plaattss)的普普氏指数数。为了了分得一一杯羹，金金融机构构一直在在试图推推动铁矿矿石金融融化。在在上述三三大指数数基础上上，从220099年开始始，新加加坡交易易所、伦伦敦清算算所、芝芝加
15、哥商商品交易易所、美美国洲际际交易所所等陆续续推出了了铁矿石石掉期交交易。徐旭旭认为，中中国是铁铁矿石贸贸易大国国，上述述几家主主流铁矿矿石指数数都是在在中国铁铁矿石现现货市场场的基础础上综合合海运价价格设计计出来的的，所以以中国拥拥有编制制指数的的数据基基础，可可以制定定属于中中国的铁铁矿石指指数。此外外，在他他看来，在在铁矿石石指数化化发展的的趋势下下，中国国钢铁企企业面临临着铁矿矿石价格格波动造造成的成成本不确确定性，通通过完善善铁矿石石期货市市场将有有利于中中国企业业控制风风险。“为了更更好地发发展国内内铁矿石石期货市市场，应应吸引国国内和国国外的钢钢铁企业业进入中中国的期期货市场场进
16、行套套期保值值。”徐旭说说，“这样，在在国内外外众多的的钢铁企企业进入入铁矿石石期货市市场后，将将推动市市场规模模的扩大大，进而而将期货货与现货货更紧密密地联系系在一起起，防止止出现市市场操纵纵。”铁矿石问问题的核核心是争争取话语语权全球最大大铁矿石石商换帅帅 中国国铁矿石石谈判或或生变数数国际铁矿矿石巨头头瞄准中中国西部部 寻求求未来发发展中钢协：进口铁铁矿石代代理制将全全面推行行据媒媒体报道道，不久久前，三三大矿山山之一的的力拓集集团高层层拜访国国家发改改委，力力拓方面面称铁矿矿石谈判判属于商商业行为为，涨价价是市场场造成的的。但发发改委则则回应，中国尊重市场规则，铁矿石价格有市场因素的影
17、响，但供方的利润和盈利水平是需方的20倍，就绝不仅仅是市场的因素，而是高度扭曲的市场下的产物。显然然，铁矿矿石开始始引起高高层的密密切关注注和重视视，已经经呼吁了了三年的的将铁矿矿石上升升到国家家战略层层面的建建议，也也可能将将会得到到高层的的正面回回应。就目目前的实实际情况况而言，笔笔者认为为，解决决铁矿石石问题的的核心，并并不在是是否上升升到国家家战略层层面，而而在于如如何争取取话语权权，如何何在铁矿矿石谈判判中有更更多的说说话和发发言的机机会。因因为，即即使将铁铁矿石上上升到国国家战略略层面，目目的也是是为了争争取铁矿矿石谈判判的话语语权。众所所周知，中中国虽然然是最大大的铁矿矿石需求求
18、国，但但是，却却在铁矿矿石谈判判中，基基本没有有话语权权。没有有话语权权，就意意味着只只能任人人宰割，只只能眼睁睁睁地看看着别人人拿巨额额利润，而而自己只只能拿小小额回报报，甚至至倒贴。中国国在铁矿矿石谈判判中的话话语权问问题，经经历了这这样两个个阶段，一一是在市市场有利利于需求求方时，中中国没有有认识到到话语权权的重要要，放弃弃了对话话语权的的争取，导导致话语语权旁落落；二是是在认识识到话语语权重要要时，市市场已经经发生了了根本性性变化，话话语权已已经明显显不利于于需求方方，要争争取话语语权已经经比登天天还难了了。可以以这样说说，铁矿矿石谈判判话语权权的旁落落，责任任不在别别人，而而在自己己
19、，在于于我们根根本就没没有认识识到话语语权的重重要。那么么，如何何才能使使已经旁旁落的话话语权重重新回归归，或者者在目前前的被动动状态下下，尽可可能地争争取到一一些说话话的权利利呢？调调整谈判判机制，建建立政府府、企业业和相关关行业组组织共同同参与的的谈判机机构，是是首先需需要解决决的问题题。现行行谈判方方式，是是以中钢钢协为谈谈判的组组织和协协调者，直直接谈判判的则是是宝钢。其其中，中中钢协扮扮演了政政府和行行业协会会两大角角色。这这样的谈谈判架构构和方式式，在铁铁矿石市市场买卖卖双方力力量比较较均衡的的情况下下，还是是能够发发挥一定定作用的的。但是是，在力力量已经经出现不不均衡状状态、明明
20、显有利利于供应应方的情情况下，就就明显不不足了。因因此，调调整和完完善组织织架构，增增加政府府在铁矿矿石谈判判中的分分量，可可能有利利于调整整和改善善谈判双双方力量量过于不不均衡的的状态，使使中方在在铁矿石石谈判中中增加更更多的话话语权和和发言权权。从这这个层面面来看，国国家发改改委在接接待力拓拓集团高高层时的的一番话话，还是是适时的的、恰到到好处的的，也为为下一步步铁矿石石谈判打打下了一一个比较较好的铺铺垫。虽然然力拓集集团有关关人士声声称，铁铁矿石谈谈判属于于商业行行为，但但事实上上，在澳澳大利亚亚等国，在在铁矿石石问题上上，早已已出现了了政府的的影子。尤尤其是在在中铝公公司收购购力拓集集
21、团股份份问题上上，如果果没有澳澳大利亚亚政府背背后的支支持，力力拓集团团是不可可能毁约约的。所所以，政政府以适适当的方方式参与与或干预预铁矿石石谈判，也也是必须须的、必必要的和和可行的的，是不不需要经经供应方方同意的的。政府府的参与与与干预预，虽然然可以为为铁矿石石谈判增增加一些些砝码，但但是，却却未必能能够左右右铁矿石石谈判的的结果。毕毕竟，需需要铁矿矿石的，不不只有中中国一个个国家，而而中国企企业对铁铁矿石需需求量的的过大，竞竞争性过过强，也也从另一一个侧面面在帮助助供应商商控制话话语权。所所以，如如何稳定定需求、减减少因为为需求过过量而造造成的恶恶性竞争争，也是是必须认认真研究究和解决决
22、的问题题。要解解决这一一问题，就就必须调调整和优优化钢铁铁行业的的结构，改改变目前前产能严严重过剩剩的现象象，将规规模较小小、技术术含量较较低、对对铁矿石石消耗过过多的小小型钢铁铁企业，坚坚决关停停并转。否否则，增增收资源源和能源源消耗特特别税，迫迫使其关关停并转转。以通通过钢铁铁行业结结构的调调整、规规模的压压缩、利利用率的的提高，减减少对铁铁矿石的的需求量量，从而而达到争争取话语语权的目目的。同时时，要努努力适应应铁矿石石供应改改革带来来的市场场变化和和供应格格局变化化，主动动应对和和参与铁铁矿石市市场的金金融化，力力争通过过早参与与这项改改革、早早加入到到铁矿石石供应金金融化的的行列，将
23、将旁落的的话语权权再争取取回来，避避免再次次出现没没有话语语权的被被动现象象。4月份中中国铁矿矿石进口口57000万吨吨，环比比增9.45% ，同同比增333% ，1月月32665万吨吨 ，22月46674万万吨，33月52208万万吨想建建两个转转运中心心 争取取更大谈谈判筹码码巴西西铁矿石石巨头来来华建基基地巴西淡淡水河谷谷公司与与中国钢钢铁企业业关于今今年铁矿矿石长期期合同的的谈判一一直僵持持不下，在在这种情情况下，淡淡水河谷谷公司日日前透露露，决定定改变对对华铁矿矿石出口口格局，在在中国沿沿海港口口建立自自己的铁铁矿石转转运中心心，将更更多精力力投注在在现货市市场上。业业内人士士认为，
24、淡淡水河谷谷此举很很有可能能是为了了向买方方施加压压力，增增加谈判判筹码在等待了了11天天后,吉吉林省彩彩票史上上最高奖奖得主昨昨天终于于现身。转向铁矿矿石现货货市场据巴西西经济济价值报报报道道，巴西西淡水河河谷矿业业公司考考虑在中中国建立立两个铁铁矿石转转运中心心，每个个转运中中心的吞吞吐能力力为2000万吨吨。淡水水河谷公公司铁矿矿石部执执行董事事马丁斯斯说，转转运中心心的地点点考虑设设在山东东、河北北、辽宁宁或广东东，其中中同山东东日照港港的谈判判进展最最快，220088年111月双方方签署了了意向书书，计划划共同建建设一个个30万万吨吞吐吐量的码码头，预预计投资资4.11亿美元元，其中
25、中中国企企业出资资75%，巴西西淡水河河谷出资资25%。但这这一计划划最终还还需得到到中国政政府的许许可证。以往，铁铁矿石现现货价格格往往比比长期合合同价格格要高，但但是巴西西和澳大大利亚的的国际铁矿矿石巨头头为了锁锁定风险险，仍倾倾向于和和各国钢钢铁厂商商签订长长期合约约。金融融危机以以来，国国际市场场上铁矿矿石需求求锐减，目目前铁矿矿石现货货价格已已经比去去年长期期合同价价格低了了将近440%。马马丁斯强强调，中中国市场场发生了了重要的的变化，如如今800%的铁铁矿石交交易是在在现货市市场上完完成的。淡淡水河谷谷从事这这项业务务才几个个月的时时间，已已经落后后于印度度和澳大大利亚。在在金融
26、危危机之前前，巴西西铁矿石石约占中中国进口口铁矿石石总量的的25%至288%，印印度只占占12.5%。但但现在淡淡水河谷谷在中国国市场上上的份额额下降到到16%，印度度则提高高到了223%。他他透露，现现在，淡淡水河谷谷在以比比20008年参参考价低低20%的价格格出售铁铁矿石。避免价格格波动风风险山东东日照港港一位负负责人表表示，建建立铁矿矿石转运运中心对对淡水河河谷来说说至关重重要。以以前，淡淡水河谷谷装满铁铁矿的货货轮抵达达港口时时，往往往能一抢抢而空；现在，货货在路上上价格就就下跌了了。马丁丁斯说，从从巴西装装上铁矿矿石运到到中国大大约需要要45天天，比澳澳大利亚亚到中国国的运输输时间
27、多多10天天。在这这45天天时间里里，铁矿矿价格涨涨落变化化无常，什什么事都都可能发发生。如如果在当当地设有有仓储设设施，就就可以避避免这种种风险。在当当地建立立自己的的转运中中心后，从从转运中中心通过过铁路只只需两三三天就能能将货运运到客户户那里。这这样还可可以减少少对海洋洋运输公公司的依依赖，避避免像220077年和220088年那样样，当需需求看旺旺时，运运输成本本也跟着着翻一番番，达到到1000美元一一吨；当当石油价价格在金金融危机机中下跌跌后，运运输费用用也下降降了800%，只只有200美元一一吨。有可能为为了向买买方施压压如果果这一计计划成功功，淡水水河谷将将是在中中国设立立铁矿仓
28、仓储的第第一家外外国矿业业公司。巴巴西经经济价值值报的的报道说说，通过过建立矿矿石转运运中心，淡淡水河谷谷可以满满足中国国中小企企业在现现货市场场的需求求。中国国的小钢钢厂主要要是为民民用建筑筑业生产产钢材，而而民用建建筑业得得到了中中国政府府58660亿美美元投资资计划的的一部分分。在全全球经济济危机下下，中国国是唯一一钢铁生生产还在在增长的的国家。但业业内人士士认为，淡淡水河谷谷此时表表示要重重视现货货市场销销售，可可能还另另有深意意。力拓拓公司55月266日发布布公告称称，已经经与日本本新日铁铁公司达达成了新新一年铁铁矿石长长期价格格协议，比比上一年年下降333%，而而此前中中国已经经表
29、示不不接受这这一降价价幅度，要要求至少少降价440%45%。淡水水河谷在在这种情情况下高高调表示示进军现现货市场场，可能能是想以以此向买买方施压压，暗示示今年的的长期价价格协议议很有可可能最终终无法谈谈成。淡淡水河谷谷公司总总裁兼首首席执行行官阿格格内利55月244日曾在在巴西报报纸上撰撰文说，“中国人是强硬的谈判对手，他们维护自己的市场，努力使企业成为全球性的企业。我们也必须这样做。”业内内人士表表示，一一旦今年年长期合合同谈不不成，铁铁矿石传传统定价价模式就就会因此此打破，大大型钢企企有可能能和铁矿矿石厂商商签订短短期合同同，而中中小钢企企则要转转向价格格不定的的现货市市场，导导致钢材材成本无无法控制制，容易易引起钢钢材市场场的波动动。