《房地产销售体系建立ceot.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售体系建立ceot.docx（58页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、房地产销销售体系系建立不可否认认，江湖湖出身的的销售高高手的市市场成绩绩可能不不会弱于于“正规规部队”。但但该讲是是要造就就一只有有机而高高效的专专业销售售部队。因因为我们们需要的的是持续续的优势势，而非非受制于于几个品品牌销售售员在在这里我我们将掌掌握几十十个非常常重要的的管理表表格，以以及专业业的岗位位。第1操操作环节节：销售售部署前前期准备备工作纲纲要透视公公司实力力本本公司是是否拥有有高度专专业和经经验丰富富的组织织和策划划人员本公公司是否否拥有足足够的，业业务熟练练的销售售人员本公公司是否否已经具具备或者者可以在在短时间间内建立立起一个个客户网网络公司以以往的业业绩，擅擅长于哪哪类性
2、质质项目的的推广公司司实力背背景，销销售网点点和客户户网络分分布情况况公公司智力力结构，策策划人员员和推广广人员的的素质及及操作水水平公司运运作方式式，是否否规范，是是否能够够与国际际接轨公司司信誉出售售、出租租还是租租售同时时进行付款款方式，是是否需要要争取银银行按揭揭先先销住宅宅还是商商铺是整层层、整栋栋出售还还是零散散发售是否否考虑整整盘转是否否考虑先先租后卖卖或者以以租代售售其其他可以以考虑的的方式选择对象象标准您的标准准自己销售售专业业的组织织和策划划人员熟练练的销售售人员具备备完善的的客户网网络代理商公司司业绩公司司实力背背景公司智智力结构构公公司动作作方式公司司信誉其它销售售方式
3、付款款方式先销销住宅还还是商铺铺是是整层、整整栋出售售不审零零散发售售是是否考虑虑整盘转转让是否考考虑先租租后卖或或者以租租代替其他他可以考考虑的鉴于于单一房房型很难难满足众众多购房房者的品品，出于于替购房房者着想想，也为为了提高高自身的的竞争力力，19994年年，广州州穗华房房地产开开发公司司率先在在广州推推出了大大开间弹弹性间隔隔的新销销售方式式。这种种销售方方式可让让购房者者根据自自己的品品、喜好好来随意意选择房房型，同同时也避避免了二二次装修修的浪费费，因此此大受欢欢迎。穗穗华公司司的这一一举措，体体现了其其多姿多多彩的营营销策略略。价格策策略高价策策略市场需需要大时时常被采采用低价策
4、策略淡市下下常被采采用一口价价策略不分分楼层朝朝向统一一价格，易易于启动动步步步高价价策略针对对心理的的策略，吸吸引集团团购买和和投资者者内内部介策策略针对心心理的策策略，吸吸引集团团购买和和投资者者客客户定价价策略客户户在底价价基础上上任意出出价优惠价价策略以让让利来吸吸引客户户差差别定价价策略适合合于综全全楼销售售，如将将住宅调调低而商商铺拔高高在这里里，要为为日后的的宣传推推广定一一个主题题思想和和基础调调子，实实际就是是在项目目定位和和目标客客房背景景这两者者之间找找到一个个谐振点点。为了了使项目目由台至至终都保保持一个个完整统统一的形形象，以以后的宣宣传始终终都要围围绕这一一中心主主
5、题而展展开。譬譬如，针针对年青青人而开开发的住住宅项目目，鉴于于年青人人对未来来充满着着美好的的憧憬和和乐于接接受新生生事物这这一牲，完完全可以以创造一一个新要要领来作作为宣传传主题并并由始至至终予以以强调突突出，像像“享受受型住宅宅”或者者“智能能型住宅宅”等，当当然，创创新要领领一定要要与项目目定位相相吻合。所所谓调子子，无非非就是处处理手法法而已，你你是采用用高品味味的浪漫漫主义还还是百分分之百的的现实主主义；是是务实中中略带清清高以体体现项目目的高档档闪，还还是单刀刀直入以以表明你你的实在在。具体体来说，这这里需要要解决的的问题是是：明确定定时传推推广的意意图和目目标找出本本项目最最具
6、震撼撼性的优优势作为为中心主主题本项目目需要予予以突出出和诉求求的其他他优点采用用符合目目标客户户品味的的表现手手法促销组合合策略在北北京，许许多百货货商店里里都设有有图书柜柜台，人人们奇怪怪地发现现，某类类书籍在在这里竟竟比正儿儿八经的的书店还还好销。其其实道理理很简单单，一是是百货商商店人流流量大，二二是人们们普遍都都有“顺顺手牵羊羊”的行行为习惯惯，譬如如你刚买买了化妆妆品，而而旁边恰恰好有关关于化妆妆技巧的的书卖，那那么你顺顺便买一一本是很很自然的的事，如如果要你你特意去去书店买买一本这这样的书书，恐怕怕你就懒懒得动。书书商们吃吃透了人人们这咱咱爱偷懒懒的心态态，于是是就在百百货商店店
7、里摆起起了书摊摊，这就就是促销销策略。同样道理，将样板房直接设在家具商场，和家具经销商联手既卖家具又卖房子也是不错的促销组合策略。客户被精美的家具和巧妙的布置所吸引，由此认同了发展商的房子；反之，决定买房的人也有可能认为没有比这样的布置更令人满意的了，于是就连同家具一起买，发展商和家具经销商相得益彰。商品房的销售同样是多种手多种渠道的，在项目策划时就考虑好促销组合策略，这是充分发挥主观能动性，使项目在市场竞争中处于充分有利的地位，这也是营销的精彩一面。房地产销销售是一一场硬仗仗，整体体策略部部署会不不会因为为战术调调整而成成为“漂漂亮的墙墙纸”？我们承承认销售售成功的的“一切切在于操操作”，我
8、我们更坚坚持“操操作的前前提是策策略”。该该讲提供供了整套套通往成成功之路路的整体体策略。从从中我们们可以掌掌握销售售策略规规划以及及详细程程序。第11操作环环节：建建立销售售总体目目标案例：时间目标7月100日11幢洋洋房，1132套套单位7月122日14幢洋洋房，2240套套单位8月8日日两个小UU型组团团8月9日日-277日征集两个个大U组组团的中中心绿化化广场方方案8月288日推出两个个大U组组团10月11日拍卖“水水天华轩轩”带动动环湖公公寓及一一幢188层洋房房为了了达到999年底底前完成成6-88万平方方米销售售面积的的目标，并并同时为为本项目目树立良良好的品品牌形象象，本司司建
9、议销销售及广广告部署署必须一一致、连连贯，才才能达到到一气呵呵成的效效果。为为此，本本司建议议总体销销售部署署如下：77月100日，推推出111幢洋房房，1332套单单位；7月月12日日，加推推14幢幢洋房，2240套套单位；88月8日日，推出出两个小小U型组组团；8月月9-227日，征征集两个个大U组组团的中中心绿化化广场方方案；8月月28日日，推出出两个大大U组团团；10月月1日，以以拍卖“水水天华轩轩”（样样板楼）带带动环湖湖公寓及及一幢118层洋洋房的销销售，共共11幢幢洋房。 第2操作环节：营销的整体战略架构部署市场调查查销售目标标体系价格定位位目标客户户群分析析市场推广广公关计划划
10、成本预算算执行监控控销售培培训：第第二讲 销售的的整体策策略他们爱看看什么报报纸目标客房房背景分分析（经经济背景景和文化化背景）他们喜欢欢什么样样的表达达方式广告媒本本效果分分析他们喜欢欢和谁交交朋友项目特性性分析他们经常常来往于于什么地地方竞争对手手分析他们经常常在什么么场所娱娱乐、消消费推广成本本目标客户户群定位位销售周期期分析目标客户户跟踪调调查第33操作环环节：营营销整体体部署招招待的工工作细项项营营销招待待的工作作细项（注注：处理理为表格格，时间间安排，跟跟进人）一、企业发展战略的把握公司已有的业绩和目前发展状况公司的中长期发展规划和财务状况公司所秉承的企业理念本楼盘的利润目标和财务
11、安排二、市场调查与分析市场调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）与同样价位不同区域的楼盘进行比较与目前正处于强销期的楼盘进行比较与未来既将推出的楼盘进行比较与销售成功的楼盘进行比较三、市场定位、企划方向的确认楼盘的细分市场定位楼盘的产品定位，客源定位要盘的竞争定位楼盘的设计基调，设计风格确定广告基调和广告风格的确定四、与建筑师协调沟通产品规划特性产品功能规划的沟通产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通产品外立面徒刑的沟通产品内部三维空间处理的沟通产品内部单元房型设计的沟通产品的面积配比、格局配比的沟通产品建材设备选择确认的沟通五、楼盘的标识楼盘的命名MARK或LOGO TYPE的设计标准字体的设
12、计标准颜色的确认六、销售现场和促销活动的场地安排接待中心的选址接待中心至工地现场沿线景观美化接待中心风格定位、设计、施工和室内布置接待中心室外空间企划、设计、布置放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置七、接待中心主要销售道具交通位置图，区域环境图鸟瞰图、透视图的绘制墨线图、家具配置图的绘制建筑模型的制作室内室外灯片选择和灯箱制作接待中心销售道具的布置与安排接待中心销售道具使用注意事项八、样品屋或实品屋的装修样品屋或实品屋的户型选择实品屋的楼层、景观选择室内装演的设计、施工和督导家具配置的设计、选择和实施室内灯光照明，日常生活什物摆设清洁卫
13、生和监护工作九、印刷媒体的制作说明书企划、设计、文案、完稿、印刷DM 企划、设计、文案、完稿、印刷海报企划、设计、文案、完稿、印刷平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷请柬的设计、文案、完稿、印刷各类印刷物套的设计、完稿、印刷十、报刊媒体的制作与安排新闻报道的安排、撰写和发稿报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布杂志广告企划、，设计、文案、完稿、发布电视影片的企划、撰写、设计、拍摄广播广告的企划、撰稿、制作、发布十一、广告发布计划不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择不同地区、不同时间、派报夹报的方式
14、不同媒体的发布组合安排发布数量、发布节奏的安排和控制十二、各项事务的发包与控制品质要优良，不可粗制滥造数量要足够，不可偷工减料价格要合理，与品质相符厂商的请款方式要能配合公司注意生活制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售计划相协调货比三家，慎重决定十三、价格制定与价格控制基价和差价系数的确定底价价目表与表价价目表的拟订付款方式的确定底价价目表与表价价目表的拟订付款方式的确定优惠折扣的条件和方式销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围十四、推出时间计划依天气状况、季节特性而定依民情民性、财政情势而定依施工进度、资金状况而定依准备工作、市场概况而
15、定十五、业务训练计划销售人员的体能训练销售人员房地产基本知识教育答客问的制作答客问的反复演练及修正销售人员制服、名片的设计制作销售状况表的设计、完稿、制作销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订十六、现场销售执行电话接听，电话追踪现场来访客户接待，介绍楼盘带看楼盘实地，详介楼盘，环境客户追踪、拜访收取大定、小定、直至最后签约各类报表的填定销售检讨会现场考勤值日、卫生保洁十七、房屋销售相关文件大、小定金收据内外销商品房预售合同内外销商品房销售合同房屋租凭合同签定上相关文书的注意事项十八、促销活动的主题选择新产品说明会房地产投资捷径讲座儿童绘画比赛等亲情活动影星、歌星联谊晚会大家乐有奖况答游戏促销活动计
16、划、实施、效果评判和费用安排十九、广告效果和销状况分析各种媒体来电状况分析各种媒体来人状况分析每周每月客户情况分析每月销售情况总体分析下一阶段销售计划安排与建议二十、销售总结销售结束总结报告总结报告审核并存档工地用品及销售清理完毕公司收存计算销售人员的奖金，激励士气举办庆功活动，奖励参与作业第4操作环节：营销整体布置模式借鉴一、确定现场卖场目标营造销售气氛，给买家强烈的销售感染力突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客房购买信心1、工地形象理由：工地现场是大众接触。认知楼盘功能属性、工程进度、发展商买力等讯息最直接的渠道之一，大众在
17、这类住处接受过程中是处于被动地位的。规划出与众不同，个性鲜明的工地现场，是七妙传递项目推广信息，建立优良发展商形象的有效方式。予人印象：高素质、专业、亲和策 略：围板等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。设计独特结构的“XX花园”路牌，设置在营销门口：表明项目的规划、位置、小区外市政道路、绿化的维护，许可的情况下，可布设背景音乐扬声系统，营造独特的现场氛围。2、物业形象予人印象：人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力策 略：导示部分规范和逐步完善社区环境的营造配套设施的实施3、高质素专业服务的售楼处理 由：眼见为实是买家消费决策最重要的依
18、据之一。予人印象：亲和策 略：展板的制作赠品的发放样板间及规格标牌外扬挂旗的渲染室内背景音乐、光线的关注，刻意营造轻松、惬意的咨询氛围。统一规范着装、行为举止的销售人员4、样板间理由：弥漫丰富生活气息，设计符合购房者心理的样板房，对潜在顾客的感染力是极强的。策 略：样板房的装修要令人耳目一新，但予人感觉不能高档化，充分展现户型的样板房给出装修思想的说明和装修费用标准范围。二、媒体组合策略1.基本观念a.房地产是价值巨大的商品，客房购买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生。但是由于供过于求的商品住宅市场，客房的可选择性十分丰富，在购买行为发生的一刹那，起决定因素的是理性分析基础上的感性判
19、断，而不是理性分析本身。b.物业的价值可分作“硬价值”和软价值“两部分，硬价值就是成本加利润，没有弹性。而软价值是目标客户对物业的认知和感受，弹性极大，在销售过程中比硬价值更重要。软价值的判断是一个感性过程，增强软价值的最有效方法就是物业形象包装和广告促销宣传。c.我们的项目推广就是利用各种媒介手段，使目标客户从对牧业形成良好的主观软价值认同，逐步从欣赏到信任最后实现购买，这期间需要传播大量的信息，从多方位、多角度包围目标客房帮助他们去除种种顾虑并下决心购买。d.新闻媒体策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介组合。在媒介组合中，软性新闻的广告价值成尤为突显。e.软性新闻的有效传播的首要基础是企业
20、与传媒建立良好的社会关系。与传媒建立良好关系，并不只是请客送礼更重要的是有计划地向新闻媒体提供“制造新闻”的题材的线索。当然，制造新闻的基本原则就是决不弄虚作假，它应该是建立在真实的基础之上，经过我们的巧妙挖掘，通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的。2.入市前传播目的a.让深圳人知道深圳湾畔有个滨海超大社区“XX花园”。b.让潜在客户知道“黄金海岸”的规划理念-“一个与海洋生态环境共生的全风水社区”c.让潜在客户知道“黄金海岸”的品位-“一个二十年不落后的欧陆海岸风情高尚社区”d.制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就3.b让潜潜在客户户知道“黄黄金海岸岸”
21、的规规划理念念-“一一个与海海洋生态态环境共共生的全全风水社社区”C让潜在在客户知知道。黄黄金海岸岸。的品品位“一个个二十年年不落后后的欧陆陆海岸风风情高尚尚社区”d制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就炙手可热，刺激客户及早落订。3入市前广告宣传步骤a深入剖析项目的独特规划理念（新的地产概念）和优势特点，制造财经新闻题材。b进行现场形象包装，完成立交通干道户外（广告兼作导现牌）的发布，以释放项目信息、营造销售气氛。C.由公司选用一名“御用记者”，所有新闻稿件均由此人统一撰写。d.选择深圳市权威性强、覆盖面广的媒体，开辟地产专题栏目（如讨论海滨城市滨海社区的规划
22、问题等）或选择公众较关注的栏目冠以“黄金海岸特约”的题头，作为本项目软性宣传的阵地。e.根据工程进度策划宣传主题，如领导到工地考察、工地开工典礼、封顶仪式等等、增加富传张力。f.根据软性新闻预热程度及工程进度，辅助性地投放有针对性的硬性广告并策划系列促销主题活动，如向全国征集“海洋生态社区”标志性环艺雕塑、“高尚社区配套设施有奖建议”等，让更多的人参与本项目，以达深入人心的宣传效果。4软性新闻主题a.西部通道的建立对深圳湾沿岸物业的影响b.黄金海岸作为深圳西部海滨大型社区的居住特点c.黄金海岸欧陆海岸风情之整体建筑构想d.建筑布局和环艺空间规划与海洋生态环境共生的全风水社会社区的规划e.海滨城
23、市滨海社区海洋性社区文化的营造f.黄金澳之规划和社区文化的营造对海滨城市滨海社区建设的重要参考价值等等5.可投放硬性广告媒体特点a.报纸报.简介：1982年5月创办，是中共深圳市委机关报，是深圳市第一大报。立足深圳关注珠三角，面向全国，发行海内外，上网出版早已报刊，在国内外有很高的知名度和广泛的影响。发行量：XX万份发行时间：每日发行版面：共XX个专版，XXX多个专栏发行区域：深圳市并覆盖全国多个城市及港澳及海外部分地区。读者人数：150万 男性53%，妇性47%读者层面：企业员工21.6%,工商业，服务业人员17.6%、学生14.2%、国企干部6.8%科教文卫人员6.1%其他行业均在6%以下
24、。媒体影响力：AAA说明：该规格由于不属于正常报纸发布规格所以其效果易抢眼，且占用个版篇幅较大有小整版的视觉效果，价格适中。连续发布效果甚为明显。b.电视：XX电视台.简介：XX电视台是中国第一家经济特区具有影响力的电视媒介，富有深圳特色和特区精神的节目，不但赢得了当地观众，也成为周边地区包括港澳观众了解特区动向、政策的第一选择。.播出形式：30秒广告、房地产直销广场栏目.收视率：XX地区47%.播出时间：共36小时（两套）.千人成本：7.15元人民币.媒体影响力AA广告播出建议地产电视广告的目标客户,收视率较高的时间段在21:45以后于凌晨1:00。所以在电视广告播出时要尽量侧重选择该时间段
25、c.户外广告大型广告牌以下为目前可供租用的户外广告牌基本情况.发布地点：深圳大区主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉宾路（和平路、建设路段）、地王大厦对面、邮电局对对面广告牌。.发布目的：传递项目信息，烘托宣传气氛，加强视觉得冲击力。.针对人群：主要干道行人.媒体影响力：AA.发布规格：嘉宾路 52平方 65元/平方/月地王对面 160平方 40万/年140平方 30万/年邮电局对面 120平方 150元/平方/月深南路与麒麟路口 120平方 180元/平方/月d.邮递广告.发布目的：配合其他媒体广泛传达信息.针对区域：在深公司、办事处、住宅区、写字楼.媒体影响力：Ae.网络.发布目的：充分
26、利用住处高速公路住处传播快、传播面广的特点，建立项目主页，及时准确的传递项目信.发布范围：覆盖网络通达区域.媒影响力：A6.入市前广告广告发布规格与节奏入市前的广告媒体组合应以户外广告和现场形象包装为主，配合主题宝剑活动及相应的报纸广告和软性新闻。即：.户外广告：户外广告牌，由深圳至南山至项目地块，设置3-4块路牌，以形象宣传为主，兼作导视牌。具体位置在上述可用广告牌中筛选。.完全包装：工地围墙、营销中心、现场道路包装等。.报纸广告：包括主题以下活动的策划、软性新闻报导、专栏开辟及以形象广告为主的硬性广告其具体内容待规划方案及各项基础工作到位后确定。发布进间 发布媒体 发布规格 发布内容 新闻
27、标题三、入市前营销策划目标1.总体目标a.为楼盘正式入市销售作好充分的准备；b.进行入市前的信息告，预热市场，制造局部供不应求的内部认购所氛；c.展示一个成熟、优良和专业的发展商形象和楼盘形象。2.阶段目标a.筹划期（98年11月15-99年2月15日，即春节前）.完成工地现场包装及销售中心布置.POP广告、宣传印刷品及赠品制作到位.利用工地现场形象营那、户外广告的实现，引发公众关注，截留部分客户物业管理以及按揭等各种法律文件的准备b.内部认购期（为期1个月，1999年3月15日-4月15日）.充分利用内部客户资源，在取得预售证前进行内部优惠认购，聚集前期人气。利用媒介广告、现场样板房、专题展
28、示活动等推广方式，吸引目标客户上门参观样板房，通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖市场疚。为今后正式发售创造题材。c.正式入市销售期卖点有步骤地全面释放，营销强势的全面展开。销售培训训：第三三讲 销销售管理理销售管理理体制是是对销售售人员和和销售环环节的管管理和监监控，通通过管理理制度来来要求销销售人员员的工作作内容，是是提高销销售环节节效率最最有效的的保障。该该讲围绕绕销售管管理、营营销预算算、售楼楼部管理理、销售售人员医医疗所酬酬与考评评等关键键问题，提提出了现现实有效效的解决决方案。销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的效率
29、。第1操作环节：销售管理步骤A：销售人员的要求包括职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。步骤B：销售环节的管理和监控1、销售现场的接待销售规场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮。对不同类型顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。2、客户档案记录内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。3、客户购房心理分析对用家、投资者、同行，应当采取灵活的有效的营销策略，把重点放在用家和投资者上
30、。4、购房情况介绍有针对地介绍按金情况，突出其特色和公司优势；增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。5、认购书签定认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金。6、正式合同签署即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式合同上鳌守，并加盖公司公章。外销房和银行按揭房应经过公证手续。7、办理银行按揭由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由经营部与财务部协同办理。8、收款过程设计收款过程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。9、成
31、交情况汇总成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，一般制表格和用电脑储存。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。10、法律问题咨询销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法）以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。11、销售合同的执行监控销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任。12、与物业管理的交接销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。13、销售总结销售资料的整理和保
32、管，建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。14、销售人员的业绩评定销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据在：（1）接洽的总客户数（2）成交量（3）顾客履约情况（4）顾客投诉（5）直接上级的评价步骤C：销售代理充分利用专业销售代理公司的优势，开拓本地区以外市场。第2操作环节：营销预算案例：美的海岸花园项目1998年第四季度至2002年度经营推广（销售）费用计划表。编号年度（季季度项目目）19988年第四四季度19999年全年年年度20000年全年年年度20
33、011年全年年年度20022年全年年年度备注1工资2福利费3折旧4办公费5业务招待待费6车辆购置置7汽车及运运输费8差旅费9销售办证证管理费费10法律事务务费11保险费12培训费13营销策划划费14销售佣金金费15展销会费费用16沙盘模型型鸟瞰图图17环境京观观整理费费18现场指示示牌、路路标、围围墙粉饰饰19售楼部现现场布置置、设备备20VI及相相关要素素详细设设计21销售人员员服装费费用22发售费用用23项目推介介活动24报纸广告告（含新新闻稿发发布）25户外广告告26电台广告告费27电台广告告费28影视胶片片、录相相带（及及三维动动画）制制作29销售资料料设计印印刷30各类礼品品制作费费
34、合计补充充说明（一一）本方方案是在在宏观和和微观形形势正常常运行下下实施的的，若营营销的某某人环节节出现重重大失误误，将会会影响最最科的销销售效果果。（二）本本方案的的可操作作性只有有在多个个操作方方案的支支撑下才才能完成成销售培训训：第四四讲 销销售内部部认购模模式内部认购购是发展展商最紧紧张的时时刻之一一，等买买家第一一轮评分分的心情情既兴奋奋又不安安。内部部认购本本身就是是发展商商策略性性的特特殊产物物，有有人称这这灾检验验市场的的试金石石，操纵纵市场的的手段。该该讲着重重介绍了了内部认认购的本本质、过过程、模模式设计计，并特特别强调调了围绕绕内部联联席会购购展开的的市场场场分析与与策略
35、调调整。第11操作环环节：内内部认购购战略功功能剖析析剖剖析A：部析内内容认购购内内部认购购原来用用意是发发展商拔拔一些单单位供自自己公司司的职员员优先选选购，以以慰劳职职员的辛辛劳，基基本上内内部认购购的对象象就应该该是公司司职员以以及与发发展商业业务、管管理有关关系的相相关人士士，例如如负责楼楼盘建筑筑的建筑筑公司、负负责策划划发售事事宜的专专业机构构或有来来往的政政府部门门的部分分人士。但但政府对对内部认认购一直直并没有有明确的的规定，因因此内部部认购由由原来的的慰劳劳很快快演变成成发展商商检验市市场的试试金大循循环和操操纵气氛氛的又一一伎俩。剖析B：内部认购战略功能其实内部认购除了能在
36、正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。内部认购有以下三种方式认购方式式优点缺点自我检验验排队1、市场场影响大大，轰动动2、易易形成氛氛围，促促进购买买3、利利于物业业短时间间售罄1、可能能引起市市场争议议2、易易发生不不愉快事事件行为为发生抽签1、操作作上正规规，公平平2、宣宣传上较较易成正正面报道道1、市场场气氛较较弱2、较较难形成成轰动效效应3、出出现重复复不利购购买内部因此此，建议议在首次次推出时时通过促促销活动动抽签赠赠少量优优
37、先购买买权和排排队认购购相结合合，当然然在宣传传上应昼昼避免排排队的提提法，而而是多做做些很多多人争取取要求认认购的市市场引导导，造成成些市场场紧张氛氛围，引引导市场场去排队队而不是是刻意去去排队抽抽签，给给自己留留下更多多的空间间。剖析CC：走出出内部认认购美丽丽传说内部部认购的的价格确确定现在更更有发展展商内部部认购时时不定价价格，只只告诉客客户大概概价格多多少，其其目的一一是吸引引更多的的人下定定金，更更是想看看看市场场上到底底反应如如何，下下定金的的人越金金，发展展商底气气就越足足，最终终价格可可能就越越高，从从这些发发展商闪闪烁其辞辞的背后后不难看看出司马马昭之心心路人皆皆知的嘴嘴脸
38、。这种种鬼鬼崇崇崇的策策略看似似英明，其其实也可可悲的很很，尤其其是有些些知名的的发展商商也不惜惜出此下下策，如如此缺乏乏底气，买买楼的人人务必更更要加倍倍小心。因因为如果果下定的的人少，发发展商一一看形势势不妙，那那价格自自然也上上不去，等等到正式式开盘时时再买也也来得及及；若形形势大好好，客户户如潮潮，那那最后的的价格一一定早就就把可惟惟的一点点升值值潜力提前透透支了。若您也潢头大汗地挤进去要匆忙赶着下定，发展商是看在眼里乐在心里，自然也不会念在你为他烘托气氛出了一把力的份上就真少收你钱。搞不好弄得发展商自己神魂颠倒不知道自己是谁，懵嚓嚓地抛出个一厢情愿的售价方案，到头来害了自己，顺便把发
39、展商也给坑了。第2操作环节：制定内部认购销售操作方案一、 内部认购目的正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：（一）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求（洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；（二）项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一咱正式销售前期的必要工作；（三）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势；（四）是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客房的提问，从
40、而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础；（五）内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户、令其得到最大收益，同时聚集人气。二、 内部认购时间综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。三、 内部认购区域人部认购的主要区域是以集团内部为主，辐射周边地区。四、 人员安排（一）售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，签订认购书，收集楼市住处并及时向上级汇报，记录客户档案等工作。（二）销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息（三） 其他人员：配合工作，协助售楼部推进销售。五、 销售场地安排1、 日常销售
41、场地：症状的新村俱乐部二楼多功能能厅。2、 推介会场地：顺德市大良华美达酒店。六、 销售资料准备（一） 价格表（二） 楼书销售培训训：第五五讲 公公开发售售模式内部认购购后的公公开发售售，是发发展商市市场战略略的全面面展开。该该讲介绍绍了圆满满完成任任务的要要诀，除除了具体体操作的的方法和和流程，还还详细提提供了公公开发售售中某些些关键环环节的解解决方案案。第1操操作环节节：准备备期为配合合项目公公开发售售正常进进行，在在公司各各部门的的共同协协作下，经经营策划划部在广广告宣传传、营销销推广、经经营策划划等方面面做了大大量的工工作。目目前，大大部分工工作已完完成，其其余正在在进行中中。要点AA：已完完成的工工作（）售售楼部功功能设定定；（2）小小区名称称、路名名、门牌牌名的确确定；（33）销售售制度的的确立；（44）售楼楼部工作作流程；（55）公开开发售矛矛盾的销销售操作作方案；（66）售楼楼员招聘聘、培训训；（7）广广告营销销选择乙乙方管理理制度；（88）整体体