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2、工管管理企业业学院67套讲讲座+ 87220份资料./SShopp/422.shhtmll工厂生生产管理理学院52套讲讲座+ 139920份份资料./SShopp/433.shhtmll财务管管理学院院53套讲讲座+ 179945份份资料./SShopp/455.shhtmll销售经经理学院院56套讲讲座+ 143350份份资料./SShopp/466.shhtmll销售人人员培训训学院72套讲讲座+ 48779份资料./SShopp/477.shhtmll单元主题题七、如何何说明保保险的功功用案例故故事训练练讲师手册册Train Better, Achieve Best课程内容容规划SESS
3、SIONN PLLAN课程名称称：COURRSE衔接训练练-理理念篇课程主题题：SUBJJECTT寿险的意意义与功功用学习目标标：OBJEECTIIVESS1、从五五个方面面掌握寿寿险意义义与功用用的沟通通话术；2、能够够灵活、熟熟练使用用。课程内容容概览：大纲时间（分分钟）一、课程程导入15（一）讲讲师自我我介绍（二）完完成心愿愿，拿走走担忧二、听我我说保险险75（一）家家庭责任任（二）医医疗保障障（三）意意外保障障（四）儿儿童保障障（五）养养老保障障三、课程程总结及及作业10（一）课课程回顾顾 （二）作作业合计100备忘栏讲义教具活动学员手册册投影机、话话筒、白白板、白白板笔背诵并画画图小
4、奖品回答问题题听讲记录录学员上台台练习主题时间讲师活动动教具学员活动动一、课程程导入（一一）讲师师自我介介绍及大大纲介绍绍（二）完完成心愿愿，拿走走担忧二、听我我说保险险共计755分钟（一）家家庭责任任（二）医医疗保障障（三）意意外保障障（四）儿儿童保障障（五）养养老保障障三、课程程总结及及作业155101515151510本人主要要工作经经历介绍绍1、 姓名2、 资历3、对公公司的认认同及对对寿险工工作的热热爱重点强调调自己对对寿险意意义与功功用的感感悟，为为下文打打好基础础。本堂课中中,我们们将共同同探讨寿寿险的意意义与功功用，并并且从五五个方面面掌握寿寿险意义义与功用用的说明明话术，并并
5、接受训训练，通通关背诵诵标准范范本， 最终做做到活学学活用，融融会贯通通！讲师提问问：营销员失失败最大大的原因因是什么么？放弃弃。还有有呢？不不努力。还有呢？没有行行动、恐恐惧讲师总结结：不管你说说什么，真真正的答答案是：营销员员失败的的主因没有立立场、没没有原则则、没有有哲学。营销员失失败，失失败于没没有立场场。立场场不稳，一一推就倒倒。没有有原则，该该做的不不愿意去去做，该该讲的不不敢讲，该该收的不不敢收，该该走的时时候不走走。没有有哲学，不不知道自自己在做做什么，拼拼命地去去“卖”、“乱卖”而不知知道原来来我们根根本不需需要卖！只是需需要为别别人完成成心愿，拿拿走担忧忧。在这里，我我要和
6、大大家分享享一个非非常非常常重要的的理念。这这个理念念就是没没有任何何人对购购买的行行为有任任何兴趣趣 。今天我买买一部汽汽车，我我对买这这部汽车车的行为为没有兴兴趣，我我感兴趣趣的是买买车后的的交通方方便。所以说客客户买一一件物质质，对买买这件物物质的行行为没有有兴趣。要要的是购购买行为为背后的的目的。 好，为了了保证大大家听到到我刚才才说的那那句话，我我很尊敬敬地邀请请大家跟跟着我说说好不好好？“没有任任何人对对购买的的行为有有任何兴兴趣 ，每每个人要要的是购购买行为为背后的的两大目目的。” 这这两大目目的就是是 ：导导入PPPT 第一一，完成成心愿； 第二二 ，拿拿走担忧忧。 所以 ，当
7、我我们出去去销售保保险的时时候，我我们绝对对不是在在卖保险险 。我我们是去去为别人人完成心心愿，为为别人拿拿走担忧忧。在座的学学员们，假假如你听听到而且且听进去去我这句句话的话话，从今今天开始始，你销销售保险险的时候候会非常常的轻易易。我们们出去见见到准客客户的时时候，绝绝对不是是在卖保保险，而而是在为为他完成成心愿，拿拿走担忧忧。 今天，假假如我要要把保险险卖给你你，我不不需要提提到保险险这两个个字。我会很轻轻松地问问你：“我关心心你。请请问你目目前最大大的心愿愿是什么么？请你你告诉我我你目前前最大的的担忧又又是什么么？”你根本本没有机机会听到到我提保保险这两两个字！只要你你能够把把你的心心
8、愿告诉诉我，只只要你能能够把你你的担忧忧告诉我我，我肯肯定能够够让你看看到如何何通过人人寿保险险完成你你的心愿愿，拿走走你的担担忧。 比方说说，假如如你告诉诉我，你你最大的的心愿就就是能够够让你的的小孩完完成大学学的教育育，假如如这是你你的心愿愿的话，你你肯定需需要四样样东西：第一， 你肯定需需要时间间。有没没有道理理？第二，你你肯定需需要钱。有有没有道道理？第三，你你肯定要要付出精精力。第四，你你肯定要要付出能能力。如果你需需要时间间、金钱钱、精力力和能力力的话，实实际上只只有人寿寿保险才才能够保保障这四四样东西西。只有人寿寿保险能能够让你你想到等等于得到到，让愿愿望等于于拥有。只只有人寿寿
9、保险能能够完成成你的心心愿。讲师讲述述：您要知道道客户有有哪些方方面的心心愿，并并帮助他他们拿走走担忧，我我们分55个方面面来讲解解，并用用图演示示每个篇篇章，然然后学员员自己必必须学会会讲，并并学会画画图来加加强你的的表述，而而且要求求训练到到按范本本能完全全的背诵诵讲解，练练到舌头头比脑子子快。下面我们们分5大大篇来讲讲解，分分别是我先边画画边讲一一遍，然然后学员员按范本本跟我一一起念22次,初步熟熟悉内容容提问投影影片里的的内容。讲师示范范：我们天天天辛劳的的工作最最重要的的目标是是什么？当然是是为了赚赚钱以便便为至爱爱的家人人提供最最好的一一切！但但是我们们曾经是是否考虑虑过万一一收入
10、中中断，将将会发生生什么困困境呢？一个家庭庭夫妻俩俩就好比比是这个个家庭的的两根顶顶梁柱，但但是万一一其中一一根顶梁梁柱发生生断裂的的话，整整个家庭庭将会倒倒塌。边说边画画 保保险就好好比是在在两根顶顶梁柱边边上分别别给你加加了一根根柱子，万万一有其其中一根根发生断断裂的话话，还有有保险这这根柱子子帮你支支撑着家家庭，让让你化险险为夷！讲师分析析：1、 工作最重重要的目目标是什什么？为了了家人而而努力工工作；2、 万一收入入中断引导导客户危危机感；3、 夫妻是家家庭顶梁梁柱一家之之主的责责任；4、 保险给顶顶梁柱再再加上一一根柱子子保险险如何帮帮助一家家之主实实现责任任。学员演练练：首先，给给
11、学员55分钟自自己的练练习时间间；接着，要要求学员员“A、BB”报数，将将学员分分成两人人一组。首首先A学学员起立立，向BB学员演演练话术术，直到到B学员员认为AA学员讲讲授较为为熟练，AA才可坐坐下。公开演练练： 讲讲师注意意观察学学员，可可请最早早坐下的的A同学学和他的的搭挡BB同学上上台演练练，A为为代理人人，B为为客户。先一个人人主练习习，下一一轮互换换主练角角色。演练结束束时，讲讲师进行行点评，以以鼓励的的语气，指指导的态态度，首首先关注注学员是是否能将将话术全全文表达达，是否否有遗漏漏，其次次关注学学员的语语气、表表情。讲师示范范：假设你每每月收入入为50000元元，但是是这500
12、00元元并不是是完全属属于你的的，因为为根据你你目前的的生活有有许多开开支等你你去支付付，比如如：衣、食食、住、行行、子女女读书的的学校、父父母的养养老、朋朋友交际际、娱乐乐等，最最后您才才会把多多余的钱钱存进银银行，但但是，一一不小心心医院也也来向您您拿钱怎怎么办？或许有有能力支支付,但但值得吗吗?您只有两两个选择择第一个个选择:把您千千辛万苦苦,毕生生劳碌,积蓄高高达数十十万元钱钱,来支支付医药药费一次次用完,一定很很心第二个选选择:只只需要购购买医疗疗保险, 当医医院向你你拿钱的的时候，假假设花了了3元钱钱，可能能保险公公司为你你支付22元,您您只需支支付1元元。哪一一项是明明智的选选择
13、呢?讲师分析析：1、 我们每个个月是不不是只在在为自己己赚钱？需要要花钱的的地方很很多；2、 万一生病病需要花花钱治疗疗怎么办办？引发客客户思索索；3、 自已花钱钱治疗让客客户感受受这样处理的无无奈；4、 保险公司司出大部部分的医医疗费让客客户通过过对比，感感受医疗疗保险的的意义。学员演练练：首先，给给学员55分钟自自己练习习的时间间；接着，要要求B学学员起立立，向AA学员演演练话术术，直到到A学员员认为BB学员讲讲授较为为熟练，BB才可坐坐下。公开演练练： 讲师注注意观察察学员，可可请最早早坐下的的B同学学和他的的搭挡AA同学上上台演练练，B为为代理人人，A为为客户。先一个人人主练习习，下一
14、一轮互换换主练角角色。演练结束束时，讲讲师进行行点评，以以鼓励的的语气，指指导的态态度，首首先关注注学员是是否能将将话术全全文表达达，是否否有遗漏漏，其次次关注学学员的语语气、表表情。讲师示范范：花无百日日红，人人无千日日好，不不幸事件件的发生生往往始始料不及及， 当当发生意意外不能能再工作作时也就就意味着着从此失失去了收收入，但但是一个个只要有有收入的的人，就就能从经经济意义义上体现现出他的的生命价价值，生生命价值值=常年平平均收入入工作年年份，如如果发生生意外不不论收入入有多高高，身价价都将会会贬值。 您的生生命是您您最大的的财产，而而只有人人寿保险险能反映映您一定定的生命命价值，反反映的
15、生生命价值值的大小小是根据据投保的的寿险保保额而决决定的。 但但是，一一个人买买了人寿寿保险以以后，存存在两种种情况：1、发发生意外外，保险险公司给给您一大大笔急用用的现金金，保障障您的生生命价值值，帮你你完成未未完成的的计划。22、一身身平安，为为您提供供退休现现金，同同时凭您您的能力力肯定能能够赚回回比保险险费多的的多的钱钱，实现现您的生生命价值值。因此此，买了了保险以以后您无无论如何何都是赢赢家。讲师分析析：1、 意外发生生会失去去什么？失去去工作与收入入，失去去部分生生命价值值；2、 生命价值值如何计计算？3、 保险的功功能一：意外时时，能提提供一笔笔急用现现金；4、 保险的功功能二：
16、一生平平安，能能让我们们更好地地实现生生命价值值。学员演练练：首先，给给学员55分钟自自己练习习的时间间；按照照前面的的规则一一对一演演练。先先一个人人主练习习，下一一轮互换换主练角角色。演练结束束时，讲讲师进行行点评，以以鼓励的的语气，指指导的态态度，首首先关注注学员是是否能将将话术全全文表达达，是否否有遗漏漏，其次次关注学学员的语语气、表表情。照投影片片读其内内容。讲师示范范：一般来说说，我们们的子女女从他出出生后的的25年年中他是是没有收收入的，但但在这225年中中他的费费用支出出包括教教育、医医疗、创创业、结结婚等，因因此父母母为他而而开支的的费用是是不断上上升的，但但随着父父母年龄龄
17、的增长长，自身身医疗费费用的支支出也在在增加，同同时收入入开始下下降，为为何不现现在就开开始为子子女的将将来做好好准备，确确保他们们有个美美好的未未来呢？4个值得得深思的的问题：当您的孩孩子长大大的时候候，他们们需要人人寿保险险吗？为什么他他们现在在没有？当他们现现在还小小没有能能力的时时候，您您愿意协协助他们们吗？现在让他他们得到到，保险险费不是是更便宜宜吗？讲师分析析：1、 孩子从出出生到225岁之之前，大大多数是是需要父父母抚养养的父母的的责任；2、 父母年老老时，支支出在增增加，收收入在下下降，如如何面对对？父母也也有能力力不及的的时候，买买保险的的必要性性；3、 4个值得得深思的的问
18、题引导导客户及及早给孩孩子买保保险的必必要。学员演练练：演练结束束时，讲讲师进行行点评，以以鼓励的的语气，指指导的态态度，首首先关注注学员是是否能将将话术全全文表达达，是否否有遗漏漏，其次次关注学学员的语语气、表表情。先一个人人主练习习，下一一轮互换换主练角角色。讲师示范范：一个人从从25岁岁至555岁是自自己赚钱钱的黄金金期，但但是从555岁开开始75岁岁是自己己的养老老期，也也就是说说一个人人要用自自己300年的时时间来养养活自己己50年年的时间间。那么么假设有有一个人人现在555岁，准准备了220万元元拿来养养老，如如果他每每月开支支为10000元元，一年年为1220000元，220年就
19、就是244万，也也就是说说75岁岁连本带带利刚好好花完，因因此有三三种情况况：1） 如果在775岁以以前就离离开人世世那么还还给子女女留了一一笔遗产产。2） 75岁刚刚好离开开的话，那那钱也花花完人也也走了，一一了百了了3） 75岁还还是身体体健康，怎怎么办？靠什么么来养老老？ 有有人认为为可以靠靠子女，但但是子女女他有这这个能力力吗？在在未来的的社会里里两个年年轻人要要照顾112个老老人及一一个未成成年的子子女，万万一到时时候他们们心有余余而力不不足怎么么办？不不如现在在就给自自己准备备一份养养老保险险，减轻轻子女的的负担，同同时给自自己的养养老增加加一份保保障。讲师分析析：1、 一个人要要
20、用300年的时时间养活活自己550年的的时间表明明养老的的艰巨；2、 基本养老老费用的的计算；3、 到年老（775岁）时时的几种种情况思思考；4、 家庭结构构的改变变，未来来养老的的巨大困困难表明了了购买养养老保险险的必要要性。学员演练练：首先，给给学员55分钟自自己练习习时间；先一个人人主练习习，下一一轮互换换主练角角色。演练结束束时，讲讲师进行行点评，以以鼓励的的语气，指指导的态态度，首首先关注注学员是是否能将将话术全全文表达达，是否否有遗漏漏，其次次关注学学员的语语气、表表情。通过上面面近3个个小时的的训练，我我想信各各位学员员对寿险险有了更更加深刻刻的认识识。我们们通常说说推销保保险就
21、是是推销观观念，我我希望这这堂课能能帮助各各位更好好地向客客户宣导导寿险的的功能与与意义，让让客户获获得保险险的保障障与呵护护，同时时也有助助于我们们在寿险险行业成成长与成成功。下面回顾顾今天课课程中的的重点内内容：首先我们们明确了了一个观观念“人寿保保险就是是完成心心愿，拿拿走担忧忧”，在我我们与客客户的沟沟通中先先发现客客户的心心愿，引引导客户户担忧，再再深刻地地阐述寿寿险的各各种功能能与意义义，从而而让客户户迫切地地发现自自己对保保险需求求，产生生购买的的意愿。在今天的的课程中中，我们们从家庭庭责任、医医疗保障障、意外外保障、儿儿童保障障、养老老保障55个方面面来讲解解，并用用图演示示了
22、每个个篇章，通通过训练练学会画画图学会会讲，而而且必须须要求训训练到按按范本能能完全的的背诵讲讲解，练练到舌头头比脑子子快。实实际上寿寿险的意意义与功功用话术术还有很很多，但但以上的的5个篇篇章是基基础，我我们能自自然地运运用的话话，是跨跨出了 成功功的第一一步！需需要注意意的是点点点滴滴滴积累，希希望每个个人都能能够在训训练后，真真正应用用于我们们的展业业中。我们经常常说“成功复复制成功功”，今天天让各位位学员练练习的话话术都是是来自许许多寿险险业务精精英经验验的提练练，所以以拷贝成成功，给给自己一一个成功功的机会会；同时时标准讲讲述给客客户一份份专业的的感受，提提升我们们在客户户面前的的形
23、象，获获得客户户的信赖赖。签单取决决于客户户和市场场，但是是前提是是能专业业的讲解解寿险的的功能和和意义，希希望大家家能够用用专业做做后盾，活活学活用用，融会会贯通！希望各位位学员在在两天内内抓紧时时间，按按范本训训练，边边画边讲讲，一字字不错，背背熟为止止！祝各位通通关顺利利！中国人常常说“平时多多流汗，战战时少流流血”。最后送给给大家一一句话：训练不会会白费，专专业来自自训练！谢谢！Ppt11Ppt33Ppt44Ppt55Ppt66Ppt77Ppt88引导学员员画图要要规则Ppt111引导学员员画图要要规则Ppt113Ppt114Ppt115Ppt116Ppt118Ppt119Ppt220Ppt221Ppt222Ppt224Ppt225Ppt226Ppt227Ppt228Ppt229Ppt330Ppt331Ppt333Ppt334Ppt335学员参与与预期回答答：放弃预期回答答：不努力，没有行行动、恐恐惧等等等学员记录录学员记录录学习，同同时按讲讲师要求求边听边边做学员根据据讲师提提示回答答学员根据据讲师的的要求来来进行训训练学员根据据讲师的的要求来来进行训训练学员根据据讲师的的要求来来进行训训练学员根据据讲师的的要求来来进行训训练学员根据据讲师的的要求来来进行训训练