《房地产业务培训ceuw.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产业务培训ceuw.docx（58页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、业务培训训（初级级业务员员）第一章 房产理理念一、誓言言演读 1、点点名 要要求声音音响亮（演演练） 2、誓誓言领读读 （领）今今天 我选择择挑战！ 道路充充满艰辛辛，更有有无限机机遇。 我要全全力以赴赴，创造造人生奇奇迹！ （领）让让我们从从现在开开始 对人感感恩，对对己克制制。 对事尽尽心，对对物珍惜惜！二、公司司简介 上海复复星 河南策策源三、培训训的目的的及意义义 1、目目前企业业存在的的问题（大大多数企企业） 对公司司：沟通通不畅，信信息了解解不足 付付出与得得到不平平衡 管管理缺乏乏热情味味 组组织框架架多，做做事相互互 对个人人：自我我感觉经经验不足足（成长长太慢） 行行业专业业
2、程度较较低（怕怕贬值） 能能力得不不到肯定定（看不不出成绩绩） 对同事事：相互互保守，责责任推委委 执执行力度度不够 办办事不灵灵活，关关系不融融洽 2、培培训目的的、意义义 个人能能力得提提高（个个人得成成长必须须投资、储储蓄） 促进互互动，提提高团队队能力 提升业业绩四、理念念沟通入对行行，跟对对人，做做对事，用用心投入入。 选选择所爱爱的，爱爱你所选选择的。 1、公公司的最最大资产产：人 提高积积极性，保保持旺盛盛的精力力是永恒恒的话题题。 2、公公司用人人，品德德为先行业的的认同感感：“衣”“食”“住”“行”中，住住最贵，最最长久，影影响最大大。 行行业的危危机感：行业竞竞争，今今天好
3、，不不等于明明天好。 睁眼眼看世界界，好上上更好。业务员员修炼的的精神： （1）信信心：对对自己、对对工作、对对产品（建建立在对对自己对对产品、工工作的充充分了解解之上） （2）诚诚心：对对得住自自己得良良心，对对人以诚诚相待，高高尚品德德得培养养。 （3）爱爱心：传传递生活活品质，幸幸福得使使者。 （4）细细心：几几十万得得交易，一一个疏忽忽可能造造成不可可挽救得得损失。 （5）决决心：向向极限挑挑战，不不断挑战战自我。新人的要要求：学学会适应应，尽快快适应新新得工作作环境。 改改造自己己，不要要墨守成成规，要要不断进进取，不不断学习习。 先先求通才才，再求求专才，尽尽可能拓拓展自己己的知识
4、识面。成长途径径：从基基层开始始。为人处世世：不要要斤斤计计较，每每个人都都会在不不同场合合，不同同时间受受些委屈屈，关键键在于学学到了什什么东西西，不要要与别人人相比，关关键在于于突破自自己。团队销售售要求： （1）少少说多做做 （2）合合群、多多交友，抱抱团打天天下，善善用群众众力量 （3）注注意自我我形象，彼彼此要有有热情 （4）做做事时，要要有不怕怕碰壁的的精神（人人的三性性：唯一一性、排排他性、权权威性），人人最大的的敌人是是自己 （5）无无缺点，计计划、充充分的准准备，全全面的了了解，掌掌握市场场产品 （6）升升官的原原则：培培养人代代替你，培培养人 （优优秀的领领导培养养优秀的的
5、员工，优优秀的员员工塑造造优秀的的领导） （7）注注重细节节问题处处理：细细节最有有感染力力“勿以善善小而不不为，勿勿以恶小小而为之之” （8）提提倡先服服务，再再要求客客户，多多花钱买买的是服服务 （9）多多接触客客户，学学会在交交流中学学习，客客户是我我们永远远的老师师，培训训的目的的只是引引导 （100）做个个赢家，在在力所能能及的范范围内去去解决问问题。 赢赢家总是是有计划划 输家总总是有理理由 （让让我来做做吧） （那不不是我的的话）业务员员是何种种人： 有能力力，无脾脾气 职业责责任感（房房地产业业务员需需要强责责任心） 勤奋（知知识面广广，客户户类型多多，复杂杂） 苦干与与实干精
6、精神，全全力以赴赴，做的的更优秀秀，用对对方法 自我完完善、培培养气度度、魅力力，成为为楷模业务员员必备素素养：敏敏感度、行行动力、应应变力、热热情忠告：相信自自己 多多结交有有信心的的人 做做自己的的主宰 让让自己忙忙一些 成成功需要要付出，人人生不可可能长处处逆境 拿拿一手好好牌，不不要自鸣鸣得意，把把一手坏坏牌打好好才是成成功 两个观观点：aa、不要要挑客户户 b、不不要挑产产品，合合理就好好，世上上没有十十全十美美 要具体体分析各各个个案案成功的的原因，最最终的竞竞争是质质量的竞竞争，不不是量的的竞争，对对任何客客户都应应热情接接待： 没有热热情，你你是不能能打赢任任何一场场战争的的。
7、“口碑效效应”永远记记住，客客户的后后面还是是客户这这句话。团队销售售游戏规规则：团团队合作作，齐心心协力。 特点：定位在在于卧室室客户的的顾问，（让让客户好好感多一一点，接接受快一一点），传传递美好好生活品品质。 整合性性：案前前、案中中、结案案的整合合。 服务规规范性、一一致性：统一答答词。 针对性性：客户户与其它模模式不同同之处（更更专业化化，操作作性更强强） （1）案案前充分分了解对对手，充充分消化化产品销讲讲资料，知知己知彼彼 （2）把把可能出出现的问问题解决决在开盘盘前案前演演练 （3）最最大限度度扩大与与客户的的交流、面面谈机会会来电电、来人人的把握握 （4）业业绩倍增增：客户户
8、带客户户（资料料收集、分分析） 取长补补短，交交换客户户（充分分利用资资源） （5）当当有问题题发生时时，互相相勉励，互互相替位位，减少少孤独感感。 （6）互互动互助助，营造造气氛，最最快达成成成交。 （7）结结构层次次性强，充充分利用用业务缓缓冲带（案案场执掌掌、折扣扣技巧）保保证最大大利润。 （8）业业务检讨讨，快速速成长。 总结：1、 通过案前前准备、案案中作业业、结案案检讨，达达到有序序操作2、 通过市场场调研，销销售控制制等手段段，促进进有效成成交。 3、通通过专业业训练，提提高人员员素质，增增强整体体战斗力力。第二章 案场分分工一、案前前准备 1、人人员组成成框架，人人员执掌掌（见
9、表表） 2、动动脑会议议（结合合产品，寻寻找市场场机会点点） 全案动动机说明明，环境境、规划划说明，产产品卖点点、媒体体分布状状况，道道具，媒媒体选择择，业务务训练，答答客问的的完成 3、表表单准备备： 业务报报表：来来人来电电表，日日报表，周周分析表表，A级级卡（订订购客户户资料），BB级卡（未未购客户户资料），业业务日记记 柜台销销控表：单价、总总价，售售足售退退，客户户姓名，房房号，面面积、房房型、每每层平面面图，该该表以抽抽屉放得得下为准准。 案场通通讯录： 案场日日记：记记录当天天发生得得状况。 会议纪纪要：专专题会议议内容（优优秀客户户案例交交流）二、案中中作业 1、业业务学习习：
10、形成成良性竞竞争，加加强相互互交流，专专业的学学习，吸吸取别人人的经验验与教训训，多动动脑。例例： （1）客客户打电电话的状状态分析析：“您好，策策源！”与“策源，您您好！”案场应应先说案案名，再再问好，可可区隔不不必要的的电话。 （2）问问价不高高，不高高在那里里？应具具体化！提高产产品附加加值：鹅鹅卵石步步道，脚脚底按摩摩，有利利健康，注注意客户户的想法法，借用用它们，创创造产品品附加值值；以及及交通、环环境、生生活等都都可以。 2、收收集客户户资料，建建立客户户档案管管理制度度：客户户资源应应是一种种产业经经营的概概念，充充分挖掘掘，客户户后面还还有客户户，“口碑”是我们们最优秀秀的推广
11、广员。 3、竞竞争对手手了解：个别调调研，取取长补短短，学会会去分析析对手，对对周边案案场应充充分了解解，定期期市调，关关心一下下，并作作调研报报告。 4、看看房、签签约的安安排：事事先准备备，不乱乱，又要要能烘托托气氛。 5、客客户的整整理、追追踪（BB级卡作作用）：跟踪客客户关键键是把什什么样的的概念告告诉客户户，每次次传递给给客户一一点新信信息，引引起客户户好奇，关关心，步步步深入入、推行行。 6、业业务检讨讨：定期期举行业业务检讨讨会，加加强相互互交流，及及时发现现问题。 案场每每日检讨讨会：工工作通报报，主要要是处理理当日事事情，和和第二天天须注意意的事项项； 案场周周检讨会会：一周
12、周工作总总结，案案例分析析； 案场月月会：业业务分析析、总结结、调整整，可根根据销售售情况召召开动脑脑会议；评选销售售冠军，发发挥激励励作用，借借鉴其成成功的案案例；由专案带带头进行行人员培培训，有有针对性性，不定定期常进进行； 7、营营业日报报：来人人、来电电、已购购、未购购，签约约、面积积、退、记记事等。 8、销销控表核核对：十十分重要要，防止止一屋两两卖，也也有利于于长期规规划，即即时核对对。 销控表表格式：客户姓姓名、面面积、房房号、价价格（总总价）、售售（铅笔笔）、足足（钢笔笔）、签签退； 销控表表保管：加封皮皮放置于于柜台，由由专案、副副专掌握握，其它它业务员员未经授授权不得得查看
13、。 9、竞竞争分析析：（11）自身身产品分分析 （2）区区域分析析：状况况、对策策 随着销销售周期期中不同同情况的的产生，周周边区域域市场与与自身产产品的变变化，随随时做好好竞争分分析。并并注意在在热销时时挤压差差的产品品，做好好长期销销售。 10、催催足签：小定不不算定，大大订才是是定。 11、人人员代理理制 12、广广告精神神学习：派夹报报告、媒媒体计划划的执行行。第三章 销讲资资料的分分析、制制作 由副专专牵头，分分组完成成一、意义义：全面面发掘个个案优势势； 团队统统一说辞辞 针对性性 快速培培训员工工二、内容容包括： 1、环环境篇 （1）环环境示意意图 （2）大大环境：人文地地理（面
14、面积、人人口、行行政规划划、历史史沿革等等） 区域域交通（过过去、现现在、规规划） 区域域商圈 （3）小小环境（55公里范范围）：地理位位置、人人文环境境、生态态环境、社社区环境境、个案案交通、个个案商圈圈（现在在和即将将成熟）、市市政规划划 2、产产品篇 （1）基基本资料料 A、厂厂商资料料：发展展商、设设计单位位、建筑筑商、监监理单位位、销售售公司、法法律事务务所、公公证处、银银行； B、产产品：使使用性质质、规划划层数、面面积、三三证资料料（预售售证、规规划许可可证、营营业执照照，放在在销售夹夹的前三三页），交交房期等等； C、物物业管理理：公司司名称、服服务内容容 D、接接待中心心：地
15、址址、电话话 （2）发发展商背背景（关关系到品品质、房房产投资资性） （3）产产品规划划：基本本分析层层高、面面积配比比、房型型配比。 3、建建材设备备（如果果装修房房，客户户对装潢潢价格敏敏感，可可从产品品篇中单单列） （1）公公建设备备（大的的社区应应突出） a、必必需的公公建：配配电房、电电梯、垃垃圾中转转站等； b、独独立公建建：中心心花池、商商业中心心 c、新新型建材材：智能能化 （2）室室内建材材：地坪坪、墙面面、洁具具、门、窗窗、上、下下水管等等 4、购购房须知知 （1）购购房手续续：入伙伙前（购购房前）入伙后（购买后） 看房认购购签约约合同按揭揭登记记产权产证证 （2）购购房费
16、用用：房款款、配套套、物业业、税费费、手续续费等。 例1：物业管管理费用用回答要要求： a、符符合国家家规定幅幅度； b、发发展商根根据物业业状况调调整，物物价局批批准，业业主委员员会批准准； c、按按您的面面积最多多x元/月。 例2、对对厨房太太小的解解释： a、符符合标准准； b、厨厨房革命命。 5、利利多利空空 （1）政政策面：有关法法规 （2）经经济面：经济成成长状况况、利息息、股市市、投资资热点等等； （3）市市场面：竞争状状况，土土地供应应。 6、证证明资料料 （1）房房屋预售售许可证证； （2）建建设用地地许可证证； （3）规规划用地地许可证证； （4）土土地证； （5）营营业执
17、照照 7、答答客问 三原则则：（11）问题题单一化化 （22）回答答口语化化 （33）叙述述明了，具具体化 内容： （1）业业主背景景 （2）小小区位置置：用大大家比较较熟的路路作参照照来介绍绍； （3）小小区规划划：中心心绿地大大小用XXX公用用绿地作作参照。 （4）公公建配套套 （5）建建筑风格格（整体体化、建建筑空间间）：现现代风格格，古典典罗马风风格等，绿绿地组团团，建筑筑分布，道道路组团团，色彩彩搭建，动动线变化化； （6）物物业管理理：星级级管理，清清洁、智智能化安安保244小时等等； （7）现现场管理理： 工地：戴安全全帽等要要求，不不能乱跑跑，看房房线路的的安排，有有利介绍绍；
18、 资料管管理；多多介绍、少少带走，让让其少选选择机会会，有意意向再来来问，不不能一揽揽子全交交给客户户，特别别是价目目表，只只提供其其所需单单元； （8）产产品本身身 例1：电梯不不够用的的解释：速度、坐坐的人数数、高峰峰人数分分析、增增加电梯梯您增加加多少付付出、定定期维护护； 例如22：绿地地太小的的解释：别人大大概只能能远观，我我们能真真正享受受（艺术术步道）；从细处处入手，让让您生活活在花园园里（房房前屋后后）。 8、个个案调查查总表（在在市调过过程中说说明） 例1：室内设设备是否否可变更更？ 回答：由客户户填写申申请表业务员员转交工工程部审审批反馈客客户实施； 例2：嵩山北北路偏僻僻
19、 回答：城市的的政府大大道，几几年规划划中将打打通至翠翠花路；真正的的市中心心，大有有升值潜潜力，长长期潜力力股；闹闹中求静静，都市市休闲生生活。 例3：铁路噪噪音问题题 回答：城市特特点，远远离动脉脉线，编编组站；编组站站，很少少有车，只只用于调调车头，噪噪音小；我们已已作充分分准备，绿绿化隔音音，双层层玻璃等等。 例4：小区环环境： 回答：从人性性化角度度去谈，是是交往空空间、休休闲空间间，四个个主题公公园： （1）儿儿童乐园园（滑梯梯、淘气气沙坑）； （2）情情侣蜜园园（花架架、幽径径）； （3）银银发园（步步道、太太极池等等）； （4）喷喷泉、艺艺术景观观道（全全家福）。第四章 市场调
20、调研一、意义义：了解解、比较较、分析析竞争对对手、及及客户需需求，为为销售应应对策略略打下基基础。二、培训训目标：熟悉市市调表结结构，了了解市调调技巧。三、市调调内容：（一）基基本资料料 案名：指企划划包装案案名，不不是注册册名； 投资兴兴建：发发展商+参建商商； 企划销销售：广广告公司司+销售售公司； 建筑设设计：工工程蓝图图、设计计单位； 基地面面积：公公建+建建筑本身身（红线线内部分分）； 销售面面积：指指可销售售面积； 规划面面积：从从平米米单位（小小）平平米单位位（大）； 主力面面积：所所有面积积中超过过30%的面积积； 平均单单位：一一般指最最低与最最高的平平均值，有有时也指指主力
21、的的平均值值； 标准单单位：22.5mm6m，（车车库放宽宽，考虑虑进出）； 工地位位置：处处于交叉叉口附近近，画出出示意图图； 主力总总价：主主力面积积平均单单价； 总销金金额：销销售面积积平均单单价； 注意技技巧： 例：售售出户数数的市调调（方法法综合使使用，相相对精确确的估算算） 1、客客户的设设定（身身份为客客户购房房）设定定大一点点。 （1）替替公司看看房（冒冒用名片片、团购购、按级级别、搭搭配各种种房型） （2）几几个朋友友一起买买房，个个人情况况不同。 2、楼楼层、朝朝向、房房型的挤挤压。 郑州市市场，55、6层层先卖掉掉，中、低低价位楼楼盘；位位置好的的地方，正正对花园园、好的
22、的楼层、好好的位置置都没有有卖完，销销售率低低于300%。 3、配配合不同同时差，现现场市调调，嗲化化补充石石雕，看看是否准准。 多人多多种方式式，事先先准备、分分工。（二）其其他市调调内容： 银行贷贷款、名名称、利利率、户户口办理理、标准准、工程程进度、面面对学区区等。四、综合合分析： 1、地地段分析析：大环环境、小小区域、交交通动线线（目前前、未来来规划）； 2、客客源：动动机、分分布； 3、价价格分析析：主力力总价（区区域价格格比较、周周边个案案比较、同同类产品品比较）； 4、产产品分析析：规划划（规划划楼层、绿绿化、配配套等） 销售售（楼层层、朝向向、房型型格局、面面积） 5、媒媒体分
23、析析：NPP（报纸纸）、广广播、电电视、DDM等； 6、视视察干分分析：政政治、经经济、文文化； 7、面面积配比比分析：面积、户户数、比比例； 8、价价格分析析：最低低、优惠惠、付款款方式。五、媒体体分析： （一）报报纸分析析： 1、每每种报纸纸针对的的客层不不同； 晚报：政府型型；大河河报：大大众型；东方家家庭报：休闲型型；城市市早报：娱乐型型。 2、所所打版面面选择 房地产产专版适适用软广广告，体体育新闻闻版适用用硬广告告最有效效。 3、时时间：周周四、周周五最宜宜。 （二）DDM分析析： 1、最最大好处处：费用用低； 2、最最大问题题：对环环境污染染、被践践踏； 3、对对策：可可读性，恪
24、恪守常性性，制作作精美，派派报人员员素质。 （三）杂杂志分析析、高档档楼盘适适用。 （四）广广播分析析： 1、时时段选择择：中午午休息时时间、晚晚餐前、新新闻时段段； 2、注注意音效效处理、字字数长短短。 （五）活活动媒体体：公交交、出租租车； 出租租车车后后：电话话、案名名； 车身身：不宜宜做； 车内内：环境境示意图图。 （六）看看板：路路中（交交叉路口口、位置置最抢眼眼）。 （七）横横幅：颜颜色、宽宽度。 （八）接接待中心心；与售售楼处概概念不同同，一为为现场，以以为闹市市口 闹市口口，面宽宽足够，气气势，最最好在公公交站附附近，方方便。第五章 案场接接待一、 动作一：喊：“客户道道，欢迎
25、迎参观！”。只是形式式，只要要达到给给客户的的礼遇就就可以了了，形式式可以不不拘，关关键是态态度。 1、目目的：造造势，给给客户一一个心理理暗示，我我们是一一支训练练有素的的队伍，我我们的产产品必然然和我们们的服务务一样优优秀。 2、作作用：惊惊吓，人人在突然然接触情情况后，必必然会有有所惧怕怕，势必必会找一一处心里里依靠的的地方，我我们就可可随势带带其直接接接触产产品，利利用沙盘盘、模型型等。二、动作作二：在在客户受受惊下后后，业务务员要立立即起身身迎上前前去，欢欢迎参观观，并询询问“是否和和我们这这里哪位位业务员员有过联联系？”，防止止多人接接待同一一客户。好好处是：一方面面避免产产生内部
26、部矛盾，另另一方面面接待过过的业务务员对客客户的了了解更多多，更容容易抓住住客户。三、动作作三：引引导入座座 倒杯杯水，生生理缓冲冲； 闲闲聊一会会 心理理缓冲； 交交换名片片 了解解客户，行行业、职职务、住住址、通通讯等情情况。 目的：给客户户一个良良好的服服务，也也算是一一个缓解解，初步步了解客客户， 买房三三要素：钱 需求 决定定权 注意：名片一一定要放放在桌子子上，切切不可直直接插入入口袋，一一方面是是对客户户的尊重重，另一一方面可可以随时时提醒自自己，还还可以随随时发现现问题，提提出问题题。四、动作作四：简简述产品品卖点。包包括小区区规划、建建材、小小区环境境、交通通等。五、动作作五
27、：导导入产品品本身（给给客户介介绍产品品要有步步骤，不不要杂乱乱无章）。 1、环环境示意意图：地地理位置置、交通通道路、生生活配套套、市政政规划（增增值诉求求）； 2、立立面效果果图（鸟鸟瞰图）、模模型、沙沙盘，由由面到点点，层层层导入。 模型相相对位置置小区区规划、占占地、栋栋数、楼楼层、建建筑风格格、公建建设施。 3、产产品模型型：由点点开始，按按自然顺顺序引入入。例：由大门门到再到 4、建建材部分分：实物物、性能能。六、动作作六：重重新入座座，介绍绍产品篇篇、平面面图 目的：找出客客户的意意向、楼楼层、朝朝向、价价格、付付款等七、注意意： 1、在在介绍的的同时，要要密切注注意客户户的反映
28、映，对客客户感兴兴趣的地地方要重重点讲解解，随时时了解客客户的需需求。 2、现现场分三三个区：销控区区、模型型展示区区、销售售区。 3、对对客户要要深入浅浅出，以以生活化化的方式式和客户户聊天、以以朋友的的方式站站在客户户的立场场上为客客户分析析。八、喊柜柜台的标标准模式式： 业：柜柜台！ 柜：请请讲！ 业：请请帮我看看一下，XXX花园园XX号号楼XXX室卖掉掉了没有有（或可可不可以以介绍）？ 柜：对对不起，已已经卖掉掉了（恭恭喜你，可可以介绍绍） 业：柜柜台！ 柜：请请讲！ 业：XXX花园园XX号号楼XXX室可不不可以介介绍？ 柜：恭恭喜你，可可以介绍绍 业：请请帮我在在确认一一次。 柜：帮
29、帮你在确确认一次次。业：售出出了，（我我们）大大家恭喜喜XX先先生（小小姐）。九、电话话接听：是人于于人的交交流。 问候语语：都市市丽茵，您您好！（区区别于：您好，都都市丽茵茵） 有效区区隔打入入电话，节节省接听听时间。 1、要要求： （1）问问清姓名名，留电电话。 （2）提提纲挈领领，介绍绍产品特特色，“好房子子”。 （3）约约好见面面时间（有有利工作作安排、追追踪、信信用、强强制性，用用固定时时间压缩缩） 2、目目的：尽尽量邀约约客户到到现场。 3、接接听内容容：询问问客户需需求（用用途、面面积、区区域及媒媒体），了了解客户户针对性性的发文文，做好好来电纪纪录。 目的：可以从从来电登登记表
30、中中统计出出区域与与相关数数据之间间的关系系，从而而修正广广告，找找寻客源源。 4、电电话中价价格的介介绍。 （1）报报总价 （2）报报起价、均均价。 5、留留电话的的技巧： （1）开开门见山山（这里里是热线线，请留留您的电电话、姓姓名） （2）突突然袭击击（在与与客户不不紧不慢慢的问答答中，突突然问到到电话）高高潮时紧紧停、问问电话 （3）销销控造势势：对不不起，电电话有来来了，请请留电话话，等一一会我在在与你联联系 （4）声声东击西西：电话话有些问问题，我我听不请请，请留留电话 （5）寄寄资料：精美楼楼书，特特别专递递 （6）约约到现场场：便于于及时把把有关活活动情况况转达给给您。 6、注
31、注意事项项： （1）注注意电话话里的背背景（了了解背景景资料） （2）话话外音，同同事之间间的交流流声 （3）不不谈打折折，合理理避让 （4）充充分利用用电话，进进行销售售促进，把把热销状状况传达达给客户户 例1：请稍候候，我有有客户来来交钱/是的我打声声招呼 例2：XX先先生，恭恭喜您，您您的眼光光很好，你你要的房房子我们们又卖出出了2套套。 例3：利用现现场热卖卖气氛。（5）不不要给客客户知道道太多东东西，主主要目的的是为了了邀约客客户来现现场（我我们现场场有机礼礼品），原原则上不不闲聊 （6）客客户成本本观念十、电话话开发和和追踪： 开发：是指来来过电话话、却没没上门的的客户（未未见过面
32、面客户） 追踪：是知到到过现场场，没有有购买的的客户（来来过现场场客户） 1、开开头： （1）很很就没有有跟您联联系，不不知您现现在房子子买好了了没有 （2）托托您的富富，自从从您上次次来过后后，我们们的楼盘盘卖得相相当火爆爆。 （3）之之所以要要打电话话给您，那那时因为为有许多多向您这这样有身身份的人人，已在在我们这这里定了了房，我我想，您您也喜欢欢和有身身份、有有地位的的邻居在在一起 （4）恭恭喜您，您您上次看看的房子子4022室已卖卖掉了 （5）您您上次只只买一户户，我们们不好优优惠，今今天有人人买几户户，您也也来一起起优惠55个点。 2、客客户说没没定（看看有时间间到现场场看看） （1
33、）不不少象您您一样工工作忙的的客户都都这么说说，象我我有一个个客户是是做XXX（注意意了解客客户背景景），但但星期六六顺路代代家人过过来看一一下，家家人都相相当满意意，立马马就了一一套。 （2）恭恭喜您，生生意兴隆隆，您看看周二下下午有空空么？（没没定，说说不准）那那周六全全天都是是我当班班，我恭恭候您和和您家人人的光临临。（说说不准）那那您给我我一个时时间，我我送精美美的楼书书上门给给您（或或我等您您光临），您您什么时时间有空空，我上上门拜访访您，在在给您详详细介绍绍一下我我们的产产品。 3、如如果客户户正在忙忙 您可以以留个传传真电话话给我，我我把我们们的房型型图传给给您（给给客户极极佳印
34、象象，同时时自己的的电话和和名字也也传过去去，下一一次追踪踪也就有有了话题题）您上上次的传传真收到到了没有有？ 注意：给客户户做选择择题而非非问答题题！ 将心比比心，唤唤起客户户的共鸣鸣！ 不能让让客户一一下子知知道太多多的东西西，引起起客户好好奇 有成本本概念（客客户资源源充分利利用） 4、未未见面客客户约到到现场（说说辞要点点） （1）内内部涨价价，价格格调整（热热销情况况，促销销活动等等） （2）付付款方式式调整 （3）户户型变化化（更合合理、更更实用） （4）即即时传递递现场SSP 55、已见见面客户户追踪要要点： （1）针针对需求求，情景景对话，疏疏导平衡衡，重新新归位（根根据您的的
35、实情，我我觉得） （2）弹弹性情面面保留，让让客户为为您的努努力而内内疚（一一直给您您留着） （3）封封杀有回回旋（有有人再看看留不不住已卖卖争取取一户接近近理想户户好户户不等人人） （4）感感情托子子，耐心心赢得客客户的重重新认识识（节假假问候） 对客户户人性的的认识：同情心心，同理理心第六章 客户交交流一、营销销理念营销是“盈利的的满足需需求”。但实实际上要要真正认认识、了了解客户户的需求求不易。客户需求求是营销销的关键键点：发发展商、营营销商钟钟爱自己己的产品品，却往往往忘了了客户购购买产品品是为了了满足其其的某种种要求。推销与营营销的不不同点：（1）推推销以卖卖方市场场为重，为为出发点
36、点（强压压性）。工工厂产品推销利润（2）营营销注重重买方市市场（自自愿性）。市市场需求营销顾客满满意（3）营营销包含含了推销销，推销销只不过过是一个个环节。二、客户户交流的的意义：准确了了解来访访者，有有效把握握现场推推销行为为。例：顾客客要一间间不贵的的房子。真正不贵贵的评价价是什么么。（我我们必须须去了解解）我们可以以分析出出5种情情况。（需需求）（1）直直接表明明的需求求：便宜宜的低价价的房子子。（2）真真正的需需求：质质量好、耐耐久、升升值、房房型、满满意、今今后的需需求等。（3）未未表明的的需求：提供完完善的服服务，物物业、销销售、售售后服务务等。（4）愉愉悦的需需求：附附加值（智智
37、能化、居居家办公公、时尚尚、尊贵贵、便利利等。（5）秘秘密的需需求：要要寻找一一个真正正了解顾顾客心理理的朋友友。三、客户户交流过过程：识别接接近说服 交流服务附加值值（保值值、增值值）四、客户户识别标标准（1）需需求能力（钱钱）-决定权权利益驱驱动（权权利、尊尊严、生生活习惯惯）例：有钱钱的、生生意人：攀比、气气氛、交交际广、讨讨价还价价 老百百姓：实实惠、人人情 （2）如如何判断断一个真真正的客客户 听共同点点、听出出问题，听听出客户户的心声声，听出出客户的的疑问所所在，人人都是可可读的，一一个面的的隐藏会会以另一一面的形形式显露露出来。 问引导性性的问，找找出平衡衡点，说说出共鸣鸣。 说
38、针对性性的说，说说出平衡衡点，说说出共鸣鸣。五、如何何判断一一个真正正的客户户 名字、地地址、性性别、籍籍贯、年年龄、职职业、衣衣着、言言谈、举举止、行行为、交交通工具具、通讯讯工具。 例：穿穿着、品品位、能能力、财财力、决决定权比较较 1、手手表 a、日日历，说说明工作作内容丰丰富，时时间紧凑凑 b、表表盘，看看出其审审美观、性性格 C、镀镀金：财财富 2、领领带 a、面面料好坏坏购买力力 b、花花色，审审美观 c、打打结方式式：敏感感度、性性格 3、眼眼镜： a、框框，有框框沉稳、理理智，无无框时尚尚、外向向 b、质质地，购购买力 4、袜袜子：深深色西服服宜配深深兰袜子子 5、鞋鞋子：保保
39、养、细细节、仔仔细 6、神神情、口口吻等 （平常常积累，用用心分析析、了解解客户习习性）六、客户户类型分分析 1、理理智型： 特征：文化层层次高，见见多识广广，冷静静、稳重重、善于于思考、不不易打动动，但善善于聆听听介绍，对对于疑问问，追问问到底 对策：详细介介绍，耐耐心解答答，好处处落实到到实际，尽尽可能提提供有关关证据。 2、冲冲动型： 特征：易受影影响，轻轻易决策策，反复复无常 对策：强调特特色，实实惠，促促其尽快快决策，交交易不成成，应得得体应对对，以免免负影响响。 3、犹犹豫型： 特征：缺乏决决策能力力，反复复不断，不不易做决决定 对策：态度坚坚决，赢赢得信赖赖，帮助助决策 4、自自尊型： 特征：假装懂懂行，希希望价低低，却装装的不在在乎对策：维维护其自自尊，切切忌揭穿穿西洋镜镜 5、盛盛气凌人人型： 特征：大款居居多，趾趾高气扬扬的样子子 对策：不卑不不亢，在在尊重的的前提下下，找出出突破点点 6、喋喋喋不休休型： 特征：生性多多疑，疑疑问不断断，有时时还会离离题甚远远对策：掌掌握主动动权，不不让客户户牵着思思想走，一一旦离题题，设法法引入正正题，措措词明确确、坚决决，促其其尽快决决策 7、沉沉默寡言