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1、标题：IIT渠道道管理发发展研究究出版日期期：20002年年05月月22日日资料类类型：免免费资料料销售价价格：00资料信信息：IT渠渠道管理理发展的的现状渠渠道管理理是ITT企业渠渠道发展展过程中中极为重重要的组组成部分分之一，发发挥着重重要的作作用。就就渠道管管理的广广义内涵涵讲，包包括渠道道体系的的计划、组组织、协协调及反反馈、控控制等全全部内容容，而一一般意义义上的渠渠道管理理涉及渠渠道成员员的选择择、渠道道体系的的发展、渠渠道成员员的评估估与体系系优化等等问题。下下面对IIT渠道道管理发发展的现现状简述述如下。 渠道管管理在IIT渠道道发展中中的位置置IT渠渠道的发发展过程程中一般般
2、涉及到到渠道体体系的规规划、渠渠道模式式的设计计、渠道道体系运运作及渠渠道体系系管理等等内容，而而在ITT企业的的渠道发发展过程程中，渠渠道管理理是实现现渠道规规划、渠渠道体系系设计、渠渠道体系系运作的的重要保保障，没没有渠道道管理，其其余三者者都将落落空。不不妨以图图1示之之，通过过渠道管管理过程程的计划划、组织织、协调调、反馈馈与控制制等过程程对渠道道体系规规划、模模式设计计及体系系运作发发挥了直直接的支支撑作用用。 IIT企业业渠道管管理的计计划过程程 IT企企业渠道道管理一一般都要要经历一一个计划划过程，对对于不同同的企业业而言，其其计划周周期有所所不同，计计划所涉涉及的内内容也不不同
3、，这这主要是是由ITT企业按按照自身身实际所所确定的的渠道发发展规划划所决定定的。对对于计算算机硬件件企业来来讲，由由于大多多数企业业目前在在渠道规规划过程程中所采采用的渠渠道模式式为分销销渠道模模式，因因而其渠渠道计划划往往涉涉及到分分销渠道道体系的的未来发发展方向向问题，要要对包括括整个渠渠道体系系中的所所有合作作伙伴所所构成的的渠道体体系进行行计划。而而对于少少数采用用直销渠渠道模式式的企业业如DEELL等等则主要要对自身身所有销销售渠道道的发展展进行计计划。对对于软件件企业及及网络企企业等不不同行业业的企业业实际上上存在着着类似的的问题。计计划周期期一般为为6个月月到1年年不等，而而涉
4、及到到的渠道道主体成成分越复复杂，要要求的计计划周期期则相对对越长。而而随网络络化技术术在管理理中的应应用普及及，计划划的周期期已经在在缩短。赛赛迪顾问问对大多多IT企企业进行行不完全全统计得得出如下下表1所所示的数数据。 IT企企业实现现渠道管管理的组组织过程程在渠道道管理计计划过程程之后便便是组织织过程，在在渠道管管理组织织过程中中，要实实现对渠渠道成员员的选择择、机构构的设计计及渠道道体系权权责利的的设计问问题。渠渠道管理理过程中中的机构构设计问问题渠道道管理的的组织过过程首先先要为实实现渠道道规划及及其计划划而设计计实施的的主体，而而主体的的构成则则体现了了渠道模模式设计计的思想想。从
5、现现有ITT企业的的渠道管管理情况况来看，其其组织机机构可以以划分为为内部机机构与外外部机构构两部分分。内部部机构一一般为企企业的营营销管理理部门或或销售管管理部门门，对于于采用分分销渠道道规划的的企业而而言，多多表现为为独立的的渠道管管理部门门，部分分较为成成熟的企企业最近近还对传传统分销销渠道与与增值分分销渠道道分别用用不同的的渠道管管理部门门进行管管理。而而对于采采用直销销模式规规划的IIT企业业则一般般为内部部的销售售管理或或营销管管理部门门进行管管理。当当然，在在渠道管管理过程程中要涉涉及到与与物流、商商务、生生产制造造、研发发等部门门的业务务关系，这这些在其其它部门门的机构构设计中
6、中都得到到了一定定的体现现。而其其外部组组织则体体现为不不同级别别的代理理在产品品、区域域等权限限上的组组织与划划分。 渠道管管理过程程中的成成员选择择问题渠渠道管理理过程中中的成员员选择问问题成为为当前IIT企业业所共同同关注的的问题，在在渠道管管理机构构设定后后，渠道道成员的的选择直直接关系系到渠道道体系的的运作效效果。一一般渠道道成员的的选择主主体有两两种，一一种是由由IT企企业来选选择或进进行认定定，另一一种则是是由与IIT企业业合作的的渠道进进行选择择认定，前前一种一一般是构构成ITT企业渠渠道体系系架构的的主要部部分，其其规模较较大、水水平较高高，后一一种一般般是规模模较小的的、水
7、平平较低的的渠道成成员，是是由渠道道体系成成员自身身发展而而形成的的。对于于成员的的选择条条件一般般涉及如如表2所所示的内内容。选选择的方方式多有有传统的的申请方方式及网网络申请请认证的的方式，不不同企业业采用不不同方式式完成成成员选择择的情况况如图22所示。 渠道管管理过程程中的权权责利设设计完成成渠道成成员的选选择后，所所涉及的的另一重重要问题题是对渠渠道体系系的责、权权、利问问题进行行设计，通通过设计计，在渠渠道管理理政策中中予以明明确的约约定，为为渠道体体系的协协调运作作奠定基基础。渠渠道管理理过程中中，要保保证渠道道成员以以最大的的动力按按照与厂厂商目标标一致的的方向完完成渠道道销售
8、及及服务等等工作，需需要对渠渠道成员员所能享享有的各各种支持持与利益益进行规规定，实实际上就就是对厂厂商的责责任进行行规定，对对渠道商商的权力力进行规规定则保保证了渠渠道商在在限定的的权限范范围内，最最大程度度地为渠渠道价值值链的利利益而努努力。因因而，在在渠道管管理体系系中明确确地设计计渠道管管理的厂厂商内部部机构及及渠道合合作体系系内部各各方的责责任、权权利与利利益成为为渠道体体系协调调、高效效运作的的基本保保障。渠渠道管理理过程中中的渠道道体系发发展问题题渠道管管理过程程中的成成员在量量上的扩扩张渠道道管理过过程中的的成员发发展问题题首先是是成员在在量上的的扩张。选选定的既既定渠道道体系
9、组组织机构构下，完完成对不不同渠道道成员的的选择与与安排后后，就是是渠道有有机发展展的问题题，渠道道成员在在量上的的扩张是是IT企企业所追追求的主主要指标标之一，在在实现的的量的扩扩张的前前提下，使使得ITT企业的的渠道销销售及服服务能力力得到短短时间内内的快速速增长。 渠道管管理过程程中的成成员在质质上的发发展渠道道管理过过程中成成员在量量上的发发展是有有一定的的限度的的，目前前经济与与市场形形势的变变化对渠渠道效能能提出更更高的要要求，要要求渠道道成员在在质上的的发展。渠渠道成员员在质上上的发展展则主要要表现在在：销售售能力在在量上的的扩张、拓拓展能力力在量上上的扩张张、销售售及服务务能力
10、在在增值化化水平上上的提高高、渠道道忠诚度度、凝聚聚力的提提高、价价值链文文化认同同度的提提高等。渠道管理过程中的成员评估问题渠道体系成员的分级为了保证渠道体系成员发展的正确方向，IT企业对其渠道体系进行分级成为必然，目前IT企业将其渠道体系在管理上分为总代理、不同地理范围内的总代理、不同产品及地理范围内的分销商、授权代理商、一般代理及经销商等等级，对于其在能力及规模上的成长提供了方向。而从渠道类别上按普通分销与增值分销的分类则为其不同成员在质的提高上奠定了方向。另外，对于不同渠道按金牌、银牌等进行的代理或经销渠道分级则为其渠道体系的升级奠定了更为广泛的基础。 渠道体系成员的评估有了渠道分级的
11、标准后，IT企业还对其渠道成员的评估制定了相关的管理措施。根据渠道分级标准，企业的渠道管理部门有专门的机构对渠道体系成员进行评估，将非正式的渠道成员上升为正式的渠道成员，非授权的渠道成员转为授权的渠道成员，责、权、利更低的成员变为有更高责、权、利的成员，非增值化的成员上升为增值渠道成员等。反之亦然。通过对渠道成员的评估实现渠道体系的优化。 IT渠道管理发展的趋势随着现代网络技术及其应用的发展，IT渠道管理发展正在展现出新的发展趋势，主要表现为以下几点： 渠道管理过程电子化渠道管理过程电子化表现在对客户管理信息系统（CRM）及合作伙伴关系管理系统（PRM）及电子商务（EC）系统的使用上。现代网络
12、技术的发展，给IT厂商利用网络缩短时空的限制、参与竞争创造了前所未有的机遇与挑战，对于构成其价值链的市场前端的渠道体系电子化则成为渠道管理的必然发展趋势。当前的IT企业渠道管理体系多属于利用WEB进行简单的渠道管理工作，部分企业能够在一定程度上实现其渠道体系的电子商务系统（EC），从其使用的效果来看，已经为其渠道体系的核心能力的提高发挥了不可忽视的作用，IT企业渠道管理对网络化的需求正在日益凸见，同时硬件系统的性价比的进一步提高，适用信息系统的进一步丰富，为IT渠道管理的电子化奠定了客观基础，随着合作伙伴关系管理系统（PRM）及客户关系管理系统（CRM）的进一步发展及应用，IT企业的渠道管理将
13、日益走向电子化的发展道路。其发展趋势将如图3所示。 渠道管理中成员选择多元化根据企业的产品、市场需求及技术经济发展特点，渠道管理过程中所选择的成员会向更加多元化的方向发展。一方面，传统渠道的各种渠道成员将是较长时间内存在的一个群体，包括传统的代理渠道、分销渠道、经销渠道（包括专卖店、连锁店等经销商）在内的传统渠道对部分IT产品仍将是不可缺少的渠道，而且有更加大众化的趋势，近来国美、苏宁等电器商城的参与已经表现出了这一趋势。另一方面，电子化的渠道将为越来越多的IT企业所采用，比较典型的将是ISP的网上商城与企业自身的网上直销，将分别得到不同程度的发展。近来，IT渠道发展的一个明显的变化趋势是渠道
14、成员的增值化，这一点正在为更多的IT企业所关注，日益个性化的需求，对产品及服务的需求日益提高到解决实际问题、创造实际价值的层次，因而，IT企业的渠道成员有较好的提供个性化服务的能力，包括提供附加的解决方案的SI或ISV、培训等服务的能力，就可以为其创造更大的市场空间，从而使其渠道体系拥有更高的价值链核心能力，所以不同的IT企业对增值化渠道类型的选择将成为长期发展的趋势。 渠道管理中成员发展增值化在渠道管理过程中对于渠道体系的增值化将是日益突出的问题。渠道成员的增值化，包括计算机软件、硬件渠道发展解决方案的SI或ISV化，对于传统渠道成员或是增值化渠道成员，要求随市场的发展迅速提高增值能力是渠道
15、体系增值化的一个长期工作。另一部分传统产品渠道或是传统客户渠道则需要发展其为客户提供个性化服务的能力，包括提供对产品的功能的附加或推广，也包括为客户提供产品消费过程中所提供的所有个性化服务。为了提高渠道体系的增值能力，对于渠道成员进行销售、服务、技术、管理、创新文化理念等方面的培训或组织相关的活动将是渠道管理过程中所采取的主要对策。 渠道管理过程成员评估丰富化为了保证IT企业渠道管理的效果，对渠道成员的评估将成为一个新的内容，其日益丰富化将是IT企业渠道管理发展的另外一个重要方向。在渠道体系的分级过程中将更多地强调与企业实际结合，不同的企业对成员的分级将沿不同的方向发展。对于传统的渠道而言，为
16、了提高其销售及服务能力，其评估的标准将在侧重相关能力的前提下得到合理设计。同时，将综合评估渠道成员的忠诚度、管理能力，综合多种因素，确保企业渠道长期内得到优化。对于增值化的渠道而言，则将在传统成员评估之外，加入更多的解决方案设计能力、解决方案实施能力及相关个性化服务的提供能力等系列指标，通过对渠道成员的综合评定及同步的激励，保证渠道体系增值化的最佳效果。 赛迪建议赛迪顾问研究认为，IT企业的渠道管理应该把握以下几点： 发展电子化渠道管理在速度制胜的时代，电子化渠道管理的发展宜根据企业的实力进行，不同的企业所走的路线可以不一，但原则上应该把握经济实用的原则，渠道电子商务（EC）由于更为经济可行，
17、应该成为大多IT企业的渠道管理电子化的首选，而适用的PRM系统将要求更好的IT企业的渠道发展的选择，由于涉及模块相对增多，建议选择时仍须实用兼可扩展的原则。当然同时注重客户关系管理的IT企业可以选择CRM系统，但就渠道管理而言，PRM的功能将是不可或缺的，同时又增加了与更多其它模块的接口问题，建议慎重选择。 根据自身需求选择渠道成员 IT企业是一个涵盖广泛的概念，计算机企业不同于通讯企业，也与网络企业有别，而即便是同一类企业，由于所经营产品及区域市场环境及企业自身条件的不同，对不同的渠道成员的需求肯定是有所差别的。所以建议IT企业要根据自身的情况来选择不同的渠道成员，塑造独具个性化的有核心能力的渠道体系。 长远规划发展渠道体系由于选择渠道成员的特殊性，渠道体系在短时间内是不可以选择的，从长远的规划讲，更多地需要对渠道体系不断地进行发展强化。针对企业的发展目标，对其渠道体系进行适当的培训、协作等服务与支持是IT企业把握长远规划发展渠道体系的基本策略。 着眼未来优化渠道评估体系 IT企业一定要注意优化设计渠道评估体系，这一评估体系将最终促使企业渠道体系沿着其所规划的方向发展。一方面，这样的评估体系要具有全面性，考虑更为全面的指标，同时又要重点突出，为其不同的渠道成员指明发展方向，为其渠道体系规划的格局形成发挥驱动力。 （责任编辑：张川）