《平坝酒厂启动计划（恢复生产、振兴平坝传统酒业）12327.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《平坝酒厂启动计划（恢复生产、振兴平坝传统酒业）12327.docx（43页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、恢复生产 振兴平坝传统酒业平坝酒厂厂启动计计划（恢复生生产、振振兴平坝坝传统酒酒业）目 录录前 言：把握机机遇、开开拓进取取。（第22页）第一部分分：行业业政策、研研究探析析。（第第311页页）第二部分分：恢复复振兴、步步步为赢赢。（第第1233页页）（I）对对企业和和产品进进行分析析，找出出需要解解决的问问题。（II）启启动恢复复生产、振振兴平坝坝传统酒酒业的解解决方案案。启动步骤骤一：修修复平坝坝品牌，进进行战略略聚焦。启动步骤骤二：建建立现代代企业制制度，逐逐步提高高酒厂核核心竞争争力。启动步骤骤三：针针对渠道道发生的的变化，进进行观念念创新。启动步骤骤四：重重新进行行上市推推广，并并进
2、行费费用控制制。启动步骤骤五：在在细分市市场寻求求突破，抢抢占抢登登制高点点。第三部分分：费用用配算、效效益展望望。（第334页）总 结：再接再再厉，与与时俱进进。（第335页）前 言：把握机机遇、开开拓进取取进入世纪纪，形势势正在发发生深刻刻变化。和和平与发发展仍然然是时代代的主旋旋律，世世界多极极化和经经济全球球化在曲曲折中发发展，科科技革命命突飞猛猛进，企企业综合合实力的的竞争日日趋激烈烈。全国国各地的的企业都都在抢抓抓本世纪纪二十年年这个重重要的战战略机遇遇期，谋谋求更快快的发展展。东部部地区的的企业凭凭借良好好的资金金、技术术、人才才和区位位优势，继继续保持持高速增增长；中中部地区区
3、的企业业纷纷构构造新优优势，谋谋求新崛崛起；西西部地区区的企业业则在国国家西部部大开发发政策的的指引下下，千帆帆竞发。因此，在在平坝酒酒厂今后后的建设设和发展展中，我我们必须须清醒地地看到全全国加快快发展的的态势，清清醒地认认识企业业在发展展中将面面临的问问题。形形势迫人人、时不不我待、不不进则退退，我们们必须进进一步认认清自己己肩负的的历史使使命，进进一步增增强抢抓抓机遇，加加快发展展的紧迫迫感和责责任感。今年3月月，为贯贯彻党的的十六大大和十六六届三中中全会精精神，国国务院召召开了西西部大开开发工作作会议，下下发了关关于进一一步推进进西部大大开发的的若干意意见。中中央明确确，实施施西部大大
4、开发的的战略绝绝不会动动摇、国国家对西西部大开开发的支支持力度度不会减减弱、西西部地区区经济社社会发展展步伐不不会放慢慢，这为为进一步步实施西西部大开开发提供供了有力力的政策策保障。实施西部部开发几几年来，我我省在基基础条件件和投资资环境等等方面得得到明显显改善，国国内外优优秀企业业纷纷踏踏足而来来，这为为我们学学习和借借鉴先进进科学技技术、经经营管理理、吸引引高素质质人才创创造了良良好条件件。我们们要充分分认识这这些有利利条件，统统一思想想，提高高认识，锲锲而不舍舍，狠抓抓生产，提提高经营营管理水水平，为为我省实实施西部部大开发发的新局局面争光光添彩。第一部分分：行业业政策、研研究探析析（一
5、）白白酒行业业发展状状况1、市场场竞争日日益激烈烈从市场竞竞争的角角度看，整整个白酒酒业处于于完全竞竞争时代代，表现现为市场场秩序混混乱、营营销手段段雷同、品品牌个性性不突出出、个别别以假乱乱真、假假冒伪劣劣市场现现象仍然然存在。从从年升升温的“高档酒酒”市场看看，鱼目目混珠继继续上演演。高档档酒被“包装秀秀”、“高价值值”所取代代；一些些原来不不具备生生产高档档酒的企企业也堂堂而皇之之的打着着“高价值值”的招牌牌，使得得部分中中国名优优酒品牌牌原本希希望借助助高端产产品市场场实现“突围”的梦想想难以实实现。终端之战战将中国国白酒的的竞争局局面从公公开化转转向神秘秘化。“进场费费、进店店费、陈
6、陈列费、促促销费”逐渐上上升、居居高不下下，使得得白酒终终端营销销陷入一一个“不做终终端没有有出路，做做了终端端没有利利润”的尴尬尬境地。这这一切现现象的发发生有人人归结为为终端商商的“胃口太太大”，有的的也指责责是部分分企业急急功近利利惹的祸祸。其实实终端营营销是促促进销售售额增加加和扩大大知名度度绝好的的直接营营销方式式，但可可惜的是是被部分分厂家和和商家用用作角逐逐对手的的竞争战战术，把把原本的的终端营营销概念念曲解，掺掺入诸如如“贿赂营营销”、“以次充充好”等一些些不正当当竞争手手段。另另外一个个方面是是市场环环境缺乏乏“诚信主主题”。假冒冒伪劣仍仍冲击着着中国白白酒市场场，由于于受白
7、酒酒行业目目前仍属属于高利利润的产产业之一一，消费费者还不不是十分分理性消消费白酒酒，使得得部分企企业做起起假冒伪伪劣的事事。2、国家家产业政政策难以以有效整整顿当前前白酒混混乱的市市场秩序序从年国国家有关关部门出出台了“酒税调调整”和“生产许许可证”等两项项产业政政策，旨旨在整顿顿和规范范白酒产产业，但但这两项项政策的的出现和和实施，都都没有达达到最初初的目的的，反而而使得白白酒业重重新陷入入了另一一个陷阱阱。年年酒税调调整政策策对国有有大中型型酒企和和生产低低档酒为为主的企企业缺乏乏有效监监控手段段，使得得整个行行业陷入入利润下下降的局局面，一一时间全全年全行行业报亏亏的企业业超过。从从新
8、财财富资资料可见见，酒税税调整最最直接的的是反映映在酒类类家家白酒上上市公司司的业绩绩在年年出现了了明显下下滑。后后者出现现的局面面则是无无法通过过“生产许许可证”达到改改变市场场混乱的的局面。由于受白白酒多年年传统酿酿酒方法法和目前前酒税调调整消费费方式的的影响，白白酒业很很难实现现产品创创新、突突围，产产品同质质化将越越演越烈烈，市场场两极分分化不断断加剧。3、行业业集中度度较低企企业盈利利机会变变小据国家酿酿酒工业业协会年统计计数字表表明，全全国现有有白酒企企业万家家，其中中产量超超过万万吨的企企业只有有家家，合计计占行业业总产量量的；利利税超过过亿元的的只有家，占占行业的利利税分额额；
9、前位企企业的利利润总额额达，而而全国亏亏损面继继续扩大大，已超超过全行行业。这这一数据据显示说说明，行行业目前前产量集集中度较较低，而而企业的的盈利机机会逐渐渐减小，大大部分行行业利税税来自中中国名优优酒。4、营销销手段单单一缺乏乏创新观观念价格战仍仍然左右右着白酒酒未来营营销，从从目前白白酒策略略看，终终端战的的背后，却却隐藏着着一把“价格利利器”。主要要表现在在两方面面：第一一，以名名优酒为为代表的的品牌，由由于价格格透明度度高，在在扣除终终端高额额费用后后其利润润相对减减少。第第二，以以新生品品牌和小小酒厂为为代表，由由于价格格透明度度相当低低，消费费者很难难平衡产产品价值值与价格格问题
10、，即即使扣除除高额终终端费用用后，仍仍有利可可图，仍仍有利可可赢。这这背后实实际是价价格在左左右白酒酒渠道营营销，最最后导致致厂方利利润减少少，消费费者利益益受损。同同时，营营销观念念的陈旧旧和营销销手段的的单一，仍仍然制约约白酒业业的营销销，厂商商之间缺缺乏创新新配合和和创新合合作机制制，厂方方希望做做终端来来达到控控制渠道道的目的的，而经经销商未未必会做做终端。（二）白白酒行业业发展趋趋势1、产业业调整趋趋于稳定定20033年全国国规模以以上白酒酒企业实实现销售售收入5545.32亿亿元，同同比增长长11.79。其中中超过220亿元元的有66个省：四川2207.72亿亿元，同同比增长长15
11、.02；山东东70.73亿亿元，同同比增长长18.56；安徽徽38.02亿亿元，同同比增长长3.111；贵州333.113亿元元，同比比增长119.668；江苏229.002亿元元，同比比增长117.775；湖北221.118亿元元，同比比增长113.220。20033年全国国规模以以上白酒酒企业税税金总额额92.74亿亿元，同同比增长长0.997；利润总总额422.266亿元，比比去年增增加100.111亿元，同同比增长长31.45。20002年年全国有有7个省省亏损，亏亏损额达达到3.06亿亿元；220033年亏损损省为55个省，亏亏损额449000万元，比比20002年减减少亏损损2.5
12、57亿元元。去年全国国白酒销销售收入入的大幅增增加，行行业利润润的大幅增增长，这这说明企企业进行行产品结结构调整整已见成成效。白白酒重点点企业产产量从119977年开始始下滑，220033年终于于出现增增长，说说明白酒酒行业经经过不断断的磨合合与洗礼礼，无论论是在整整个酿酒酒行业中中的比重重，还是是自身区区域间、企企业间、品品牌间和和门类间间的重组组再造，都都已开始始进入一一个相对对稳定的的合理阶阶段。白白酒行业业的产业业调整已已基本趋趋于稳定定。2、生产产集中度度向着大大型企业业集中20022年前220位骨骨干企业业白酒销销售收入入占全行行业的449.449，利利税占全全行业664.006，
13、其其中利润润占全国国利润总总额的1104.45，税金金占全国国税金总总额的552.449。220033年销售售收入2285.34亿亿元，占占全行业业的522.333；实实现利税税90.65亿亿元，占占行业的的67.15；其中中利润占占全行业业利润总总额的993.999，税税金占全全行业税税金总额额的544.922。白酒行业业虽然还还有很多多企业仍仍然未走走出低谷谷，但是是行业的的整体经经济效益益却避免免了滑坡坡，这主主要归功功于大型型企业经经济效益益的提高高。也说说明重点点企业是是目前带带动白酒酒发展的的直接动动力；另另一方面面，标志志着白酒酒行业内内部整合合力度加加大，白白酒企业业的改组组改
14、造已已成为行行业的主主流，同同时，也也反映了了我国白白酒企业业两极分分化程度度进一步步加大，强强者愈强强，弱者者愈弱。3、外行行进入将将调整经经营策略略中、小型型品牌如如何发展展大鱼吃吃小鱼的的商业游游戏规则则应该是是适合于于各行各各业，但但是在以以文化为为价值核核心的白白酒市场场中，这这些类似似的常规规法则可可能需要要进行适适当的调调整，才才能发挥挥应有的的效用。外行资本本在白酒酒行业要要完全依依靠资本本制胜是是行不通通的。因因为白酒酒产品自自身的功功能消费费价值要要大大弱弱化于产产品所传传递的精精神消费费价值，娃娃哈哈、旺旺旺、健健力宝等等非酒类类行业强强势品牌牌受困于于白酒行行业就可可以
15、发现现，白酒酒是中国国市场的的一个竞竞争非常常传统的的行业，企企业的发发展需要要的不仅仅仅是规规模化，更更主要的的在消费费价值指指引下的的品牌市市场竞争争。4、新名名酒进入入调整时时期金六福、浏浏阳河、小小糊涂仙仙等新生生名酒品品牌已经经在市场场上火爆爆了3、44年的时时间，通通过20003年年的市场场表现来来看，他他们已经经都基本本上陷入入了品牌牌老化状状态。不不少新名名酒正面面临着信信誉危机机、品牌牌之争等等市场危危机。缺乏消费费基础、缺缺乏品牌牌价值支支撑、缺缺乏市场场细分是是症结所所在。220044年各新新名酒将将在营销销策略方方面进行行大规模模调整，否否则很容容易就被被淘汰出出局。5
16、、高档档品牌淘淘汰运动动开始随着水井井坊、国国窖115733等在高高档白酒酒市场开开拓成功功，高档档白酒市市场从前前年开始始升温，传传统名酒酒企业、业业外资本本、地方方名酒及及中小企企业都进进入高档档白酒市市场，高高档白酒酒市场已已经全面面开花，高高档白酒酒表现出出了风光光无限的的景象。但容量相相对有限限的高档档白酒市市场在经经过20003年年市场调调整后，220044年将开开始出现现残酷的的淘汰局局面。220044 年随随着酒的的提价，一一些超高高档白酒酒与老牌牌名酒之之间的差差距缩小小并展开开消费者者争夺战战，同时时大量的的正在准准备冲刺刺高档品品牌及地地方强势势品牌开开发的高高档产品品对
17、高端端的冲击击，使本本来有限限的高档档白酒变变得更为为激烈，一一些高档档白酒品品牌也将将随着利利润的降降低而被被淘汰出出局。6、品牌牌调整，买买断经营营发展趋趋慢几大名酒酒厂的品品牌调整整，预示示着下一一阶段，中中国酒类类市场将将进入一一个品牌牌的整合合期。接接下来，将将会有越越来越多多的企业业觉醒，开开始进行行品牌的的调整，他他们将重重新规划划品牌结结构，明明确核心心品牌。在在下一个个阶段，买买断经营营将进入入缓慢发发展期。7、高档档酒淡旺旺季差距距逐渐缩缩小随着经济济的发展展，商务务活动日日益增多多，虽然然在节假假日时是是礼品酒酒的消费费高峰，但但日常商商务、礼礼品用酒酒仍不可可避免。作作
18、为礼品品、商务务用酒的的大部分分高档酒酒淡旺季季将越来来越不明明显。这种现象象的出现现，可能能将刺激激更多的的厂家奔奔赴高档档酒的战战场。淡淡季中，厂厂家工作作将从过过去的内内部调整整、新品品开发方方面逐渐渐转向市市场巩固固和品牌牌宣传方方面，淡淡季市场场拼抢越越来越激激烈。8、多元元化发展展愈演愈愈烈消费习惯惯的改变变加上新新法规的的实施，将将导致白白酒消费费量进一一步减少少，大型型白酒厂厂家在维维护白酒酒市场的的同时，将将逐步向向多元化化求发展展。（三）贵贵州白酒酒行业状状况素有白酒酒之乡称称谓的贵贵州，以以其独有有的自然然生态环环境及国国酒茅台台的出品品而闻名名于世。多多年前由由于受北北
19、方白酒酒业的强强势品牌牌的冲击击，加之之红酒、低低度酒的的市场介介入、导导向，消消费者消消费观念念从健康康利益角角度的转转变，白白酒业一一度处于于低迷状状态。近年来，随随着市场场的不断断成熟、商商品经济济的迅猛猛推进，以以茅台集集团“茅台系系列”、“习酒系系列”、“小豹子子” 等品品牌为代代表的贵贵州白酒酒业高举举品牌旗旗帜，逐逐渐收复复失地，其其中不乏乏经典名名品的不不断涌现现，如：云峰酒酒业的“小糊涂涂仙”系列，贵贵州醇酒酒厂的“贵州醇醇”和安顺顺酒厂“贵府酒酒”等等。1、行业业突出特特征（1）现现行贵州州白酒市市场规模模：20000 年贵州州白酒年年产量为为 8.3 万万吨，占占全国白白
20、酒产量量 5002 万万吨的 1.665% ，据年年终零售售商品库库存量统统计结果果显示：省内白白酒库存存量为 1.998 万万吨，除除去省外外白酒，本本省白酒酒实际需需求量为为 6.32 万吨，整整个市场场供求态态势表现现为供大大于求。（2）贵贵州白酒酒企业竞竞争角逐逐范围：地方小小酒厂的的市场范范围主要要集中在在省内的的某些地地区，地地域性特特征明显显，如金金沙的回回沙酒，主主要集中中在毕节节地区的的县级市市场，黄黄果树窖窖酒厂的的部分产产品主要要集中在在镇宁、关关岭等邻邻近县级级市场；一些才才崛起的的白酒新新贵和没没落国营营白酒企企业则一一直把眼眼光盯准准全省市市场，典典型的如如：酒中中
21、酒、红红四渡、鸭鸭溪、董董酒和平平坝酒等等；省内内实力较较强的白白酒企业业则主要要看重于于全国市市场的竞竞争，表表现比较较明显的的为茅台台、茅台台习酒、贵贵州醇三三家。（3）贵贵州白酒酒市场竞竞争厂商商数量及及相对规规模：整整个贵州州白酒市市场虽然然已形成成一定程程度的品品牌购买买认知集集中，但但行业主主体还是是被众多多品牌细细分，垄垄断局面面未形成成。根据据 20000 年贵贵州统计计年鉴的的统计结结果显示示，全省省规模以以上的白白酒企业业绝对数数量较少少，多数数白酒企企业相对对规模普普遍较小小。（4）贵贵州白酒酒消费市市场的相相对规模模：贵州州白酒市市场消费费者绝对对数量较较大，但但购买力
22、力普遍不不高，为为中档白白酒在贵贵州塑造造品牌提提供了市市场机会会。（5）贵贵州白酒酒市场向向前整合合及向后后整合的的普遍程程度：向向前整合合现阶段段体现在在众多白白酒企业业直接参参与终端端运作，普遍程程度较高高；向后整整合主要要涉及到到包装供供应层次次，普遍遍程度较较低。（6）现现行贵州州白酒市市场营销销渠道实实况：许许多白酒酒企业直直接参与与终端的的一级分分销，并并协同经经销商运运作二级级分销及及多级分分销体系系；在分分销渠道道中，以以中间销销售商为为主。（7）贵贵州白酒酒市场整整体产品品生产工工艺革新新及推出出新产品品的技术术变革速速度：整整个行业业生产工工艺现代代科技含含量不高高，属传
23、传统产业业，工艺艺变革较较慢，新新产品推推出速度度以数或或数十年年（如：茅台系系列、习习酒系列列、小豹豹子的研研制与开开发）不不等。（8）贵贵州白酒酒市场众众多竞争争厂商的的产品服服务：主主要集中中于品牌牌维护。而而作为易易耗性产产品的白白酒，产产品本身身的质量量即为产产品服务务优劣的的重要标标准。如如果出现现极有竞竞争力的的产品服服务差异异，也可可以部分分取代产产品质量量单独所所造成的的影响。（9）贵贵州白酒酒行业中中的企业业能否实实现采购购、制造造、运输输、营销销或广告告等方面面的规模模经济：因贵州州白酒企企业多数数规模较较小、市市场运行行的不正正当行为为又时常常存在（如如开瓶费费、进店店
24、费等）以以及企业业管理水水平较低低等因素素的影响响，行业业普遍性性规模经经济格局局尚未形形成。（10）贵州白白酒行业业中某些些活动是是否有学学习和经经验效应应方面的的特色，从从而单位位成本会会随累积积产量的的增加而而降低：因不规规范的市市场运行行秩序和和快速变变化的市市场需求求的影响响，贵州州白酒行行业尚未未形成学学习和经经验效应应。（11）生产能能力利用用率高低低是否在在很大程程度上决决定企业业能否获获得成本本生产效效率：因因贵州多多数规模模较大的的白酒企企业都是是国营企企业，改改革的延延缓性直直接削弱弱了许多多非企业业因素对对经营管管理的影影响。因因此，行行业性的的成本生生产率未未得到体体
25、现。（12）贵州白白酒市场场必要的的投资进进入资源源及进入入和退出出的难度度：贵州州白酒行行业进入入壁垒不不高，必必要的资资源是资资金。因因此，不不规范的的市场运运行机制制滋生了了任意使使用品牌牌（无限限制性的的委托生生产和无无监督性性的品牌牌承包等等）的恶恶土。（13）贵州白白酒整体体行业赢赢利水平平：中、高高档白酒酒的赢利利水平在在平均利利润率以以上。由由于白酒酒所具有有的普遍遍性和低低科技含含量特征征，价格格竞争主主要表现现为品牌牌价值的的竞争，好好的经营营业绩在在税制改改革后的的竞争中中只能仰仰仗于高高品牌价价值的开开发和积积累。2、行业业所处周周期贵州白酒酒行业目目前处于于成长行行业
26、周期期中的成成熟阶段段，属于于行业价价值转移移中的价价值稳定定期与价价值流出出期的交交际阶段段，行业业基本具具有吸引引力。（如下图图所示）这种情况况表明贵贵州白酒酒行业的的参与者者所实施施的品牌牌战略加加强了它它们在该该行业中中的长期期竞争地地位，但但行业整整体上仍仍需努力力扩大销销量，增增加投资资，增强强设施和和增强管管理能力力。（四）我我省产业业政策状状况近期，在在省委、省省政府经经过深入入调查研研究、广广泛征求求意见、几几经讨论论修改形形成的关关于加大大力度实实施西部部大开发发战略的的若干意意见中中明确提提出：“要发展展壮大支支柱产业业，进一一步做强强以烟酒酒为主的的传统支支柱产业业，积
27、极极培育以以生态畜畜牧业和和旅游业业为重点点的后续续支柱产产业”。这无疑是是为我们们恢复生生产，振振兴平坝坝传统酒酒业指出出了正确确方向。从宏观上上看：国国家西部部大开发发政策的的继续倾倾斜，本本省对白白酒类支支柱行业业的政策策支持，全全国白酒酒市场营营销环境境的调整整和改善善为我们们的振兴兴平坝酒酒业提供供了难得得的机遇遇。从微观上上看：省省内外白白酒企业业在实践践中所取取得的成成功经验验和教训训，企业业自身所所处的区区域优势势、先进进的酿造造技术和和强大的的生产能能力，仍仍然存在在进入机机会的市市场空间间为我们们振兴平平坝酒业业提供了了重要条条件。竞争肯定定会越来来越激烈烈，但我我们有信信
28、心、也也有决心心在振兴兴平坝传传统酒业业的路上上克服万万难，终终使平坝坝酒业重重现辉煌煌。第二部分分：恢复复振兴、步步步为赢赢（I）对对企业和和产品进进行分析析，找出出需要解解决的问问题点。l 企业自身身的状况况平坝酒厂厂，是一一个具有有50年年历史的的国营老老厂，其其主打产产品“平坝窑窑酒“在贵州州地区名名声基本本上与国国酒茅台台齐名，可可谓是家家喻户晓晓，但990年代代初注册册的“平安酒酒”却一直直以来业业绩平平平，鲜为为人知。原原因何在在？1、内部部环境分分析（1）由由于贵州州地处内内陆西部部，虽山山清水秀秀，但贫贫脊落后后，平坝坝酒厂又又处黔中中腹地平平坝，消消息闭塞塞，人的的思想观观
29、念比较较落后，现现代企业业制度未未真正引引入，企企业管理理机制呆呆板粗放放，与现现代市场场严重脱脱节。（2）市市场建设设原始落落后，始始终在“远走不不如近爬爬坡”的错误误理念指指导下周周 而复复始的循循环，缺缺乏市场场前瞻性性，产品品难以远远行；另另一方面面是市场场手段仍仍停留在在推销阶阶段，未未能真正正进入营营销状态态。（3）资资本积累累严重不不足，不不良资产产负担过过重，基基于白酒酒业早期期淡旺季季明显的的行业特特征，忙忙半年、闲闲半年。（4）品品牌过渡渡稀释，品品牌价值值“零”积累，例例如本来来特具市市场前景景的“平安”品牌，长长期以来来实行品品牌承包包经营，经经营者只只顾眼前前利益，做
30、做坏一个个再做一一个，调调研中我我们发现现仅平安安品牌包包装有335款以以上之多多，缺乏乏统一的的市场策策略及价价格策略略，更何何论视觉觉上的统统一。（5）人人力资源源调配不不合理，人人才流失失严重。2、外部部环境分分析（1）平平坝酒厂厂主打产产品“平坝窑窑酒”历来是是贵州老老百姓喜喜欢的一一支低档档酒，引引致对平平坝酒其其它品牌牌酒价格格定位的的错误认认同，认认为所有有平坝酒酒都是低低档酒。（2）220011年国家家对烟、酒酒行业进进行税制制调整后后，由于于产品附附加值低低，企业业经营举举步唯艰艰。（3）880年代代中后期期，逐渐渐富裕起起来的国国人，怀怀着对未未来生活活的美好好向往，在在贵
31、州地地区发明明一种捆捆绑式送送礼，即即将平坝坝酒厂生生产的平平坝酒与与安顺酒酒厂生的的安酒结结合在一一块，以以突现“平安”的吉祥祥之意，结结果在“平安酒酒”上市之之后，品品牌价值值被莫名名稀释，只只有少数数消费者者能准确确说出平平安酒的的厂家，绝绝大多数数表示困困惑。（4）由由于品牌牌混乱，知知名度不不高，指指牌购买买度低。（5）从从平坝酒酒业出笼笼至今，几几乎没有有导向传传播过程程，缺乏乏必须的的品牌培培育。l 行业特征征影响下下的企业业状况1、在整整体贵州州白酒市市场表现现为相对对供大于于求的市市场供求求格局下下，低认认知度的的品牌市市场识别别现状尤尤对平坝坝酒的市市场竞争争力提升升不利。
32、2、市场场成长周周期虽然然已属成成熟阶段段的贵州州白酒企企业尽管管在品牌牌管理经经营上尚尚处于低低水平运运作阶段段，但市市场竞争争对品牌牌管理的的呼唤已已使得品品牌管理理显得刻刻不容缓缓；单从从平坝酒酒厂现行行的质量量管理体体系来看看，不间间断的产产品质量量事件（酒酒体沉淀淀等现象象）使平平坝酒厂厂的基础础管理工工作与行行业内其其它企业业存在一一定的差差距。3、尽管管贵州白白酒市场场没有形形成绝对对的垄断断市场格格局，但但许多原原来区域域性较强强的小企企业在完完成资本本的原始始积累后后因新税税制的影影响也在在向中档档白酒靠靠拢，平平坝酒若若想在中中档品牌牌上有所所突破竞竞争必然然异常激激烈。4
33、、绝对对数量大大，但相相对购买买力却不不高的贵贵州白酒酒消费市市场现状状，使得得以往平平坝酒的的目标档档次定位位的实现现的难度度系数因因此而被被提升。5、行业业内普遍遍程度较较高的终终端操作作参与的的行业向向前整合合的趋势势，让平平坝酒厂厂因对终终端的失失控而表表现出市市场节节节告急的的市场危危机一显显无余。6、在整整体贵州州白酒市市场的营营销渠道道体系已已成多元元化发展展之势时时，平坝坝酒在中中档品牌牌上仍以以营销员员直接铺铺市为主主的一级级营销渠渠道来应应对市场场，显然然不能以以不变应应万变。7、虽然然整体市市场的产产品革新新周期长长，但以以奇香贵贵州醇和和董酒黔龙出出山的成成功开发发为代
34、表表的新产产品的研研制却也也已经把把平坝酒酒在产品品层面上上的品牌牌竞争拉拉开了不不小的档档次。8、即便便贵州白白酒市场场整体产产品服务务尚未实实现差异异化服务务营销的的理想市市场状态态 ，但但平坝酒酒厂对品品牌管理理的混乱乱和放任任现象却却使得平平坝酒连连起码的的表层客客户服务务都不能能达到。l 平坝酒的的状况1、贵州州历来产产好酒，不不仅因为为是国酒酒茅台的的故乡，更更因为独独特的自自然生态态环境及及气候条条件，促促成了好好酒产生生的必然然条件，从从省外酒酒业在贵贵州大肆肆购买基基酒（勾勾兑酒的的原料）可可见一斑斑。平坝坝酒业也也不例外外，其生生产基地地依托的的天台山山珍珠泉泉却是富富含多
35、种种矿物质质的无污污染矿泉泉水。2、作为为黔中最最大生产产基地的的平坝酒酒厂地处处的平坝坝县，有有着6000余年年的酿酒酒历史。3、白酒酒行业从从来以酱酱香型（茅茅台酒为为代表），浓浓香型（以以泸洲老老窑、五五粮液为为代表），在在市场上上独占鳌鳌头，而而其它香香型仅是是在区域域市场占占有一席席之地，如如山西杏杏花村牌牌的竹叶叶青等，近近年来由由于市场场的进一一步搞活活和放开开，在传传统工艺艺的基础础上各白白酒厂家家加大研研发力度度，也不不断涌现现出了另另类香型型的酒中中精品，如如：茅台台集团习习酒厂的的“小豹子子”。平坝坝酒厂的的平安酒酒即为长长期以来来开发上上市的“小曲浓浓香型”，其香香味浓
36、头头酱尾，融融浓香酱酱香为一一体，口口感融和和，由于于未入典典，过去去一直被被视为不不正宗，而而未形成成一个传传播买点点。基于以上上原因，我我们认为为：平坝坝酒业并并不是做做不起来来，而是是看要如如何做。l 做销量还还是做品品牌针对目前前的情况况，到底底是选择择做销量量，还是是选择做做品牌？要破解这这个难题题，首先先必须弄弄清销量量和品牌牌的关系系。1、品牌牌成就销销量。这一点在在很多行行业应该该是顺理理成章的的事情，例例如饮料料行业，食食品行业业（如“娃哈哈哈”）。但但是，在在我们的的市场上上，对于于品牌的的衡量标标准当然然不能够够以教科科书上的的标准来来要求。在在酒类行行业，尤尤其是白白酒
37、行业业，品牌牌和销量量的关系系就有点点特殊了了。一方方面，品品牌给企企业带来来销量，成成就企业业的称王王称霸的的梦想，如如五粮液液；另一一方面，由由于白酒酒商品的的特殊性性，过大大的销量量意味着着传统工工艺的极极限，很很自然消消费者就就怀疑产产品的质质量、工工艺流程程了。茅茅台为什什么一直直突破不不了万吨吨？茅台台为什么么号称国国酒？这这和她的的产量低低，工艺艺复杂是是分不开开的。虽虽然茅台台的品牌牌没有给给茅台带带来销量量的第一一，但是是这种产产量、工工艺的限限制却让让茅台具具备了其其他白酒酒所不具具备的独独特竞争争力和赢赢利能力力。可见，在在白酒行行业中，品品牌也不不全成就就销量。他他可以
38、成成就产品品的竞争争力，成成就产品品的神秘秘性，成成就产品品的口碑碑，等等等。2、销销售量的的上升造造就品牌牌。销售量的的上升能能不能成成就品牌牌？我们们也得从从两个方方面来分分析。对对于中、小小白酒企企业来说说，销售售量的上上升可以以支持企企业发展展，延续续品牌策策略，但但是不完完全造就就品牌。因因为白酒酒的销售售区域性性、品牌牌适应性性和区域域市场的的消费文文化、传传统文化化有很大大的关系系，一个个企业的的产品可可以在一一个区域域市场畅畅销，甚甚至长盛盛不衰，但但是换了了区域就就不行了了。如广东的的古绵纯纯酒就是是这样。虽虽然古绵绵纯从119977年开始始每年都都有几个个亿的销销量，但但是
39、却根根本无法法走向全全国市场场也就就是说，古古绵纯仅仅仅是一一个区域域品牌，离离大品牌牌的路还还遥远。又又如湖北北的枝江江大曲，稻稻花香酒酒，他们们在很多多市场占占有率很很高，但但仅仅局局限在比比较低端端的市场场，局限限在一定定的地域域范围内内。因此，虽虽然销量量大，但但也不能能算是品品牌。销销售量的的提升，市市场占有有率的提提高，把把产品销销量作为为企业追追求的最最大目标标是很多多企业的的目标。他他们大都都有一个个“共识”：做销销量就是是做品牌牌，只要要销量上上来了，品品牌自然然就形成成了。片片面追求求销量的的结果往往往导致致对品牌牌其他要要素（品品牌的核核心价值值、知名名度、美美誉度、忠忠
40、诚度、品品牌形象象等）的的建设视视而不见见。“五粮液液”的大量量买断品品牌就是是这样，五五粮液狠狠心砍掉掉38个个服务公公司的品品牌也是是出于对对核心品品牌的价价值维护护。我们知道道，一个个木桶能能装多少少水，取取决于它它最短的的那块木木板。可可以肯定定地说，如如果我们们不断在在追求销销量上下下功夫，而而不尽快快加强对对其短边边的建设设美誉誉度、忠忠诚度的的提升以以及品牌牌价值的的建设，木木桶的水水将会慢慢慢地枯枯竭。因因此，从从这里就就可以领领会白酒酒行业所所谓终端端战、促促销战、广广告战、价价格战、新新产品开开发战都都仅仅是是恶性竞竞争的短短期行为为。在弄清销销量和品品牌的关关系之后后，针
41、对对白酒行行业的商商品特殊殊性，我我们得出出结论：1、对对于我们们来说，做做销量和和做品牌牌是相互互依托，互互相统一一的，割割裂销量量和品牌牌的做法法是片面面的。做做销量是是成就品品牌的基基础，但但是必须须做好品品牌的规规划。2、白白酒的行行业特殊殊性和品品牌价值值特性让让我们做做品牌的的门槛加加高不仅如如此，塑塑造一个个白酒品品牌更需需要时间间、资源源的累积积。3、做做销量和和做品牌牌就如同同先有鸡鸡还是先先有蛋的的问题一一样，没没有答案案，也没没有先后后次序，更更不存在在高低贵贵贱。小小企业、游游击品牌牌不会因因为高呼呼做品牌牌的口号号成就品品牌大业业；大企企业、大大品牌也也不会因因为仅仅
42、仅在渠道道上运作作，不断断扩大销销量而丧丧失品牌牌的发言言权。4、品品牌是要要做，但但是销量量的基础础和销售售的支撑撑点必须须有，如如果没有有，销量量和品牌牌都仅仅仅是纸上上谈兵。5、做做销量意意味着更更加务实实的市场场操作手手法，更更加踏实实的市场场拓展作作风，更更加实效效的广告告、促销销策略；做销量量能够锻锻炼我们们的市场场操控能能力，锻锻炼销售售队伍的的销售管管理能力力，从而而为做品品牌打下下基础。6、做做品牌意意味着很很高的起起点，相相当大的的前期投投入，相相当大的的投资风风险和失失败概率率。因为为在白酒酒行业做做品牌，无无论是机机会成本本，还是是市场成成本，都都是十分分可观的的，把握
43、握不好或或者没有有强大资资金后援援支撑，做做品牌如如同在沼沼泽地盖盖起万丈丈高楼。7、做做销量不不是卖产产品，重重要的是是建设市市场的网网络，整整合市场场的资源源，如果果仅仅停停留在卖卖产品上上，销量量容易受受到竞争争对手的的冲击。8、做品品牌不是是整概念念，也不不是搭车车可以达达到的。在在白酒行行业，买买断品牌牌在起初初消费者者不知情情的情况况下能够够迅速为为企业创创造利益益，然而而当市场场上充斥斥着买断断品牌，买买断品牌牌之间为为了各自自的生存存互相攻攻击的时时候，母母品牌可可以借助助的利益益就变得得很小很很小，有有时候母母品牌反反而成为为买断品品牌的阻阻碍。我们要做做销量，也也要重视视品
44、牌建建设，让让销量和和品牌“互惠互互利”。（II）启启动恢复复生产、振振兴平坝坝传统酒酒业的解解决方案案。启动步骤骤一：修修复平坝坝品牌，进进行战略略聚焦。（一）修修复品牌牌平坝酒的的品牌塑塑造一方方面要通通过严密密的品牌牌战略规规划完成成，另一一方也需需通过市市场实践践来完成成。由于品牌牌的塑造造是消费费习惯、产产品风格格、市场场潮流等等多种要要素作用用的结果果，针对对品牌受受损的情情况，我我们必须须首先清清楚我们们的品牌牌哪里受受损？怎怎样受损损？1、从目目前市场场上的情情况来看看，平坝坝品牌受受损主要要表现在在下面三三个方面面：（1）品品牌形象象受损：原品牌牌老化且且不注重重品牌形形象建
45、设设。（2）品品牌价值值受损：品牌战战略模糊糊且不适适应竞争争状况。（3）品品牌定位位受损：市场战战略的迷迷失让品品牌以往往的定位位不切合合实际。2、我们们将在哪哪些方面面对对品品牌进行行修复？（1）追追溯到品品牌的源源头：寻寻找专家家或者专专业品牌牌管理机机构进行行调研，以以科学的的方法，严严密的数数据来寻寻找品牌牌到底哪哪里出现现了问题题。（2）确确立品牌牌的核心心价值：确定一一个足够够坚强的的核心价价值，并并在今后后的品牌牌战略中中保持品品牌核心心价值的的连贯、统统一。（3）将将品牌定定位在市市场上，定定位在消消费者心心目中：卖酒不不是卖酒酒精，而而是出售售情感，出出售体验验。（4）摆摆
46、脱品牌牌的局限限性：品品牌竞争争已经进进入到整整体形象象、价值值、定位位上来，不不能仅仅仅依靠优优质的产产品。（二）战战略聚集集营销战略略理论中中提出企企业发展展的三大大营销战战略：低低成本战战略、差差异化战战略和聚聚焦化战战略。虽虽然从严严格意义义来分析析聚焦化化战略属属于差异异化战略略的一种种，但是是针对于于白酒产产品来说说，由于于其产品品功能、个个性的同同质化很很强，消消费者对对产品理理念、消消费价值值标准的的要求很很高，我我们要想想在成本本战略和和差异化化战略方方面突现现，则很很难形成成自己的的个性和和持续发发展优势势动力，我我们认为为唯有通通过聚焦焦化战略略的实施施，才能能取得长长期
47、与短短期市场场份额和和盈利目目标最大大化的实实现。1、文化化聚焦：文化是是白酒产产品的灵灵魂，是是白酒产产品消费费价值的的核心支支撑点。（1）地地域文化化聚集在充分分分析区域域市场消消费习惯惯和整体体消费个个性理念念的基础础上，重重点抓住住平坝酒酒业区域域文化的的精髓脉脉搏。最最好的东东西往往往也是具具有片面面个性的的东西，只只要能够够代表一一定预期期目标消消费群体体的消费费理念文文化，就就能够有有足够的的理由相相信这种种文化地地域现实实价值的的实现。（2）概概念文化化聚集随着白酒酒消费市市场消费费结构的的不断变变化，人人们对新新概念白白酒的认认同率在在不断升升高，虽虽然“概念”暂不能能形成足足够的市市场消费费主流，但但是概念念营销能能取得的的市场业业绩，已已经大大大超越以以前单纯纯操作白白酒时的的业绩，这这就充分分证明了了做新平平坝酒业业“概念”的市场场价值。（3）个个性文化化聚集个性文化化是消费费价值理理念的一一种“极端”代表，它它不具备备广泛性性和普遍遍性，否否则也称称不上“个性”，我们们只有使使其自己己的品牌牌文化寓寓意具备备了自己己所独有有的个性性代表，才才能在消消费者心心目中形形成独特特的消费费价值个个性，突突现产品品或者品品牌的优优势，实实现真正正的个性性文化成成功诉求求。2、品牌牌聚焦