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1、直效生活活服务营营销在OTCC药品操操作的今今天，广广告营销销和会务务营销是是两个营营销的主主流，众众多的企企业拼杀杀在此，市市场的现现状不容容乐观，广广告价格格居高不不下，而而效果越越来越差差；会务务营销的的成本越越来越高高，消费费者的信信任确江江河日下下，尤其其是一些些企业夸夸大的宣宣传和掠掠夺性的的小型活活动对消消费者的的信任打打击最大大，风湿湿病市场场也同样样如此，并并且由于于风湿病病有其独独特的发发病规律律和地域域的特点点，受的的影响更更大，如如何突破破这个瓶瓶颈，成成为了我我们营销销人研究究的重点点。 柳暗花明明跨跨行业的的启示在家家电行业业现在有有一个特特殊的现现象，就就是好多多
2、人认为为海尔的的产品质质量并不不是最好好的，但但是其产产品销售售一直很很好，究究其原因因是服务务成了海海尔电器器最好的的营销模模式，那那么能不不能把海海尔的服服务营销销模式合合理的嫁嫁接到我我们现在在操作的的风湿类类产品身身上呢？这个时时候一个个启示的的消息又又传来，在在四川市市场每个个月接近近10万万的广告告投入，产产出也不不过是110万左左右，而而这其中中的一部部分销量量来源却却引起了了我们的的注意，三三个学医医的员工工组成的的一个服服务小组组竟然一一个月作作出了22万多元元的销量量，仔细细一了解解原来他他们几个个都是学学中医的的，都懂懂一点推推拿和按按摩技术术，在对对消费者者进行服服务回
3、访访的时候候，利用用自己的的优势给给消费者者推拿按按摩，结结果返购购率很高高，在880左左右。同同时由于于我们自自己的风风湿病产产品有其其独特的的特点：起效慢慢但是比比较持久久，是纯纯中药制制剂。而而大部分分的风湿湿病患者者又极其其希望吃吃完后能能迅速的的起效，这这是一个个非常矛矛盾的事事情，有有没有一一种服务务能解决决这个症症结并且且作为主主流的营营销的模模式来攻攻占市场场呢，这这两个疑疑问提上上了日程程。 其实实服务营营销在医医药保健健品市场场早就存存在，但但是大都都把其定定位在一一个辅助助的营销销手段上上，都取取得了不不俗的效效果，如如果把它它由幕后后和辅助助推向前前台和主主流呢，能能否
4、取得得骑兵的的效果，我我们开始始了大胆胆的调研研和尝试试，其中中包含对对服务营营销产生生的环境境和历史史演变的的研究和和试点市市场的启启动。 药品直效效服务营营销的前前提具有医医学专业业知识的的员工队队伍具有有丰富的的医学知知识是每每个营销销代表从从事此项项工作的的前提，这这个医学学知识包包括：每每个大专专院校的的学生在在学校学学到的一一切、公公司给他他营销知知识的培培训、产产品知识识的培训训、风湿湿病的病病理培训训和理疗疗技能的的培训，还还有沟通通技巧和和交流水水平的培培训。 直效效服务营营销的形形式是一一对一，但但在实际际工作中中，要形形成1：40或或1：550。一一天服务务6-77个患者
5、者，每周周服务440-550名。无无论服务务多少个个患者，产产生多少少销量，都都是通过过一对一一沟通而而得来的的，每份份业绩都都是这样样得来的的，所以以又可以以说是“一一对一服服务营销销”。 直效服务务营销的的社会背背景（一一）直效效服务营营销的大大气候 从大大的方面面来讲，OOTC市市场营销销初建于于八十年年代后期期、九十十年代初初期。蓬蓬勃于九九十年代代中期，这这一时期期具有代代表性的的有蜂王王浆、太太阳神、三三株等等等，其中中三株的的营销特特色是农农村包围围城市、以以点代面面的大格格局，省省、市、县县、地、乡乡，层层层组织构构建、运运用人海海战术，于于是在短短时期内内，无论论城市与与乡村
6、，迅迅速刮起起了三株株的旋风风。在这这个时期期，同等等功能的的OTCC产品几几乎是潮潮起潮落落，虽然然广告照照做，但但有很多多厂家的的营销业业绩大不不如前，纷纷纷落马马。这种种情况下下，思变变的营销销方法呼呼之欲出出。在三三株之后后的“跟跟进者”红红桃K，具具体战术术与三株株无异，但但红桃KK善于总总结、注注重终端端建设、注注重规模模控制，所所以形成成了自有有的特色色。 什么么样的产产品、怎怎么去卖卖，其摸摸索的过过程逐渐渐形成了了该产品品的营销销系统。汇汇仁、溶溶栓胶囊囊、络欣欣通的营营销方法法都有其其自身的的特点。汇汇仁、溶溶栓胶囊囊的终端端及 “垃垃圾段” 广告的的运用，都都是沿用用哈慈
7、五五行针的的方式并并且又有有所突破破。络欣欣通的小小型活动动，主要要有四个个特点：精、细细、透、深深，像络络欣通的的实战手手册，细细之又细细，它是是做为一一个企业业的营销销标准。有有了标准准，就可可以验证证每一个个经理、每每一个员员工工做做的如何何，没有有这个标标准就无无从谈起起。 有人人讲，在在一个企企业中，“老老板看结结果，经经理重过过程”。实实际上每每一个经经理、老老板，都都应该注注重过程程，掌握握每一步步的过程程，然后后才能自自然而然然地收到到一个好好的结果果。像服服务营销销和部门门营销的的说法，在在97、998年谈谈得比较较多，比比较典型型的企业业，如海海尔和长长虹，在在彩电业业来讲
8、，几几乎是同同质的，没没有谁更更突出些些。那么么，拼来来拼去拼拼的是品品牌的效效力，其其中，很很大一部部分就是是服务带带来的附附加值。 从此此我们可可以得出出一个结结论每个个企业的的营销模模式不是是某个人人总结出出来的，而而是某个个群体面面对某个个市场逼逼出来的的。不逼逼就没有有突破的的产生，穷穷则变、变变则通、通通则久。 （二二）直效效服务营营销的小小环境 我们们的风湿湿类产品品20000年55月上市市，一年年时间搏搏得了近近亿元的的市场份份额，占占据风湿湿类产品品22.63%的市场场，超出出了第二二名100%还多多。 但是是面对全全国市场场，整个个公司营营销工作作，并没没有一条条没有主主思
9、路，因因而造成成了整个个市场各各自为战战，靠单单个的小小团队来来搏取成成功。全全国需要要整理思思路并结结合各个个省级市市场的基基础特点点，寻找找适合的的突破点点。 风湿湿类市场场如何去去做。首首先要研研究产品品，了解解患者在在想什么么？类风风湿患者者目前在在全国有有20000万以以上，加加上风湿湿、强脊脊炎、产产后风湿湿等也有有80000万人人。但这这些人中中，能收收集多少少患者名名单，我我们心里里没底，关关键就是是风湿、类类风湿病病患者的的求知心心态往往往没有心心脑血管管疾病、肝肝炎等患患者心切切，从而而流失了了大量的的患者。 从商商界“二二八定律律”可以以推算出出有多少少患者，但但这个二二
10、八定律律，绝对对是冒险险思维。从从小环境境来讲，一一方面是是患者人人数，另另一方面面是风湿湿类产品品的药品品价格，从从同类产产品价格格比较中中，可以以看出我我们产品品的劣势势所在，除除了几个个炒作的的产品外外，价格格都是低低价位的的，因此此我们的的产品每每盒1228元显显得有点点高，这这时除了了让消费费者感受受产品的的理论包包装、卖卖点、差差异性有有优势以以外。还还必须增增加独特特的卖点点，那就就是高附附加值的的服务，专专业的医医学服务务和亲情情服务。 直销服务务营销实实战操作作案例服务务营销实实施前的的十四个个要素： （一一）招聘聘和培训训重中之之重 （11）医学学、医疗疗专业毕毕业。中中专
11、以上上学历，有有临床经经验的优优先。最最好是大大专以上上“科班班”出身身，最重重要的是是必须会会针灸或或者推拿拿。因为为针灸和和推拿对对类风湿湿及风湿湿病的效效果非常常好。 （22）形象象。形象象要落落落大方，不不能给人人以邋遢遢的感觉觉。 （33）咨询询医生。最最好是女女性，主主治医师师或中医医师。康康复服务务需要懂懂得针灸灸。 （44）发现现潜能。各各地市场场中层干干部缺乏乏，每个个营销员员都要做做到从不不行到行行。 （55）年龄龄。200-288岁。 （66）待遇遇。底薪薪+提成成：中专专4000元/月月，大专专5000元/月月，大本本6000元/月月，见习习期二周周，5元元/天补补助，
12、经经过一个个月的强强化培训训及试用用后转正正。 （二二）用营营销思想想武装全全员 作为为一人咨咨询医生生，不能能仅以一一个医生生的观点点看待问问题，而而要从一一个医者者转变到到营销人人员。通通过理念念培训，使使各位员员工提高高营销的的素质并并对营销销工作产产生兴趣趣。 （三三）提倡倡“视患患者如亲亲人”的的服务理理念 我们们的员工工不仅仅仅是服务务人员，同同时也是是患者的的聊天对对象，要要把患者者当成自自己的长长辈或者者亲人来来看待，细细致耐心心的进行行服务。 （四四）爱心心 爱心心是从事事一对一一康复服服务的源源动力。比比如，市市场部的的营销口口号是：“让爱爱永驻康康乃馨”，从从而达到到了营
13、销销在思想想上的规规范。 （五五）产品品知识 1、 要掌握握中西医医结合治治疗风湿湿病的理理论。 2、 产品的的研发过过程。 3、 产品的的权威认认证。 4、 产品的的主治病病症、不不良反应应及禁忌忌。 5、 其它相相关知识识。 （六六）风湿湿类疾病病的知识识 学习习风湿类类疾病知知识的主主要版本本是：风风湿病解解秘、康康复手册册及如如何做好好对类风风湿性关关节炎患患者的医医学教育育。 （七七）回答答患者问问题的说说辞 在实实践中常常常会遇遇到患者者提出的的各种问问题。就就目前市市场而言言，大概概存在330个问问题。在在解决问问题时，市市场部的的“七步步法”较较为有效效，主旨旨是利用用摆事实实
14、、讲道道理的方方法解决决患者的的各种疑疑问。 （八八）理疗疗技能的的培训 要求求康复人人员必须须掌握针针灸或者者按摩技技术，懂懂得行业业规范。 （九九）沟通通技巧演演练 医学学知识、理理疗知识识、交流流技能，是是康复服服务培训训中的重重中之重重。培训训中提高高沟通技技巧的方方法是：让员工工分别扮扮演患者者与康复复人员，由由患者来来提问，康康复人员员回答。之之后，角角色调换换，同时时在演练练中能发发现问题题并掌握握解决的的办法，以以此达到到巩固培培训知识识的目的的。 （十十）演讲讲比赛 每个个员工在在培训过过程中，应应进行五五分钟、十十分钟或或半小时时的演讲讲培训。目目的是提提高大家家的士气气、
15、规范范思想。如如四川办办提供的的演讲题题目：关关于产品品的优势势说明、让让爱永驻驻康乃馨馨、康康复服务务。这这其中需需注意一一点：在在提到问问题时，应应起立回回答，以以此形成成站立式式的培训训模式。 （十十一）提提高士气气的具体体做法 这部部分涉及及到管理理的问题题。比如如：唱队队歌、喊喊口号、击击掌、讲讲故事等等方式。 （请请大家起起立跟我我一起念念：“我我年轻、我我快乐、我我能干、我我能胜”。请请坐） 市场场部将真真心英雄雄定为为队歌，在在每天培培训时高高声唱出出，歌词词中的：“不经经历风雨雨，怎么么见彩虹虹”很能能够鼓舞舞士气。 在培培训当中中，也可可采用讲讲故事的的方法，可可参考的的书
16、目是是1001课堂堂。 关于于产品知知识方面面，尤其其是对风风湿病的的了解，要要从简单单到复杂杂，一环环套一环环，刚毕毕业的学学生，通通过产品品知识培培训，可可了解到到公司的的近期目目标，或或远景规规划。一一对一培培训的最最大优点点是，实实现了目目标管理理。 （十十二）统统一服装装 对统统一服装装要仁者者见仁，智智者见智智。比如如：组织织患者郊郊游，统统一着装装是必要要的，因因为这样样可以展展示一个个公司的的风貌。 （十十三）语语言规范范，行为为原则 患者者对产品品的认可可、对康康复人员员服务的的认可、对对药品的的认可，都都可以促促成销售售。如：市场部部的康复复人员在在去患者者家中服服务时，进
17、进门自备备鞋套、毛毛巾，在在患者家家中不吃吃东西、不不喝水、不不抽烟；个人着着装整洁洁，头发发干净整整齐；在在天气寒寒冷时，进进门先洗洗手，待待暖热后后才接触触患者等等。语言言、行为为的统一一规范，在在销售、服服务中也也是不可可忽视的的重要环环节。 （十十四）面面对患者者的实践践工作培培训 理论论培训要要到工作作实践中中消化、吸吸收。培培训时每每位员工工不能参参照任何何资料，一一定要做做笔记，以以便学习习、消化化、吸收收培训内内容。第第二次培培训要用用半小时时时间，将将前次培培训内容容提问，理理论上每每天要有有2个小小时的培培训。新新员工必必须跟着着老员工工到患者者家里进进行康复复服务，不不断
18、去碰碰撞我们们所学到到的东西西，逐渐渐地有一一个消化化的过程程。如果果按着这这种培训训步骤，历历经100-155天，一一个合格格的员工工就“出出炉”了了，基本本具备了了单独操操作的能能力。 培训训的目的的是使营营销人员员知道销销售的什什么产品品，面对对什么样样的患者者。如商商务通的的总裁张张争仪每每次为员员工培训训时，反反复在讲讲述一个个鹰与与鸡的的故事。通通过这个个故事，反反复强化化员工带带着信念念去工作作，让所所有员工工都知道道，公司司是有作作为的，自自己是有有前途和和发展的的。想要要飞翔有有蓝天，想想要耕种种有沃土土。 直效服务务营销的的组织框框架（一一）客户户服务部部 中枢枢处理 客户
19、户服务部部的工作作主题是是：汇集集、整理理、支配配、指导导。 具体体工作是是： 1、 直接对对经理负负责，协协调经理理工作，服服从经理理指令； 2、 领导各各区长工工作； 3、 负责通通过各种种渠道搜搜集患者者，汇合合筛选不不同患者者。不同同患者的的概念是是一切通通过药物物治疗可可以得到到症状缓缓解的骨骨关节患患者，汇汇合筛选选的患者者跟上理理疗服务务。 4、 设定“一一对一”康康复服务务中客服服部具体体的工作作内容，设设立所有有患者康康复档案案。 5、 每日从从区长处处收集送送药回执执单、服服务回执执单，患患者基础础情况问问询记录录、行销销日记（经经理签名名）。 6、 随时掌掌握公司司患者库
20、库的流失失，查明明流失原原因、增增长来源源（患者者是从哪哪个途径径收集到到的），为为经理制制定赏罚罚标准及及任务额额度提供供依据。 7、 具有监监控职能能，根据据“三单单”、患患者投诉诉、区长长和医生生意见、员员工书面面申请。并并即将流流失的患患者，组组织医学学支持部部对患者者进行挽挽回工作作。 8、 医学支支持部对对发现的的患者问问题、疑疑难患者者进行处处理，寻寻找对策策，形成成“天天天交流、日日日碰头头，每周周总结处处理”的的机制。 9、 每周向向经理提提交工作作报告、下下周工作作计划。 （二二）医学学促进部部 推行行直销服服务营销销工作中中，医学学促进部部的工作作是基础础，营销销为其根根
21、本，而而服务指指的是医医学服务务，我们们的前提提和基础础就是要要有比较较博深的的医学知知识，比比较强硬硬的产品品知识，医医学支持持部主要要负责产产品知识识、沟通通技巧、理理疗技巧巧、日常常培训工工作。 医学学支持部部的岗位位责任： 1、 组织上上直接对对经理负负责，协协助经理理工作。 2、 业务上上是公司司的权威威机构，执执掌公司司产品知知识和答答疑权。 3、 将每日日了解、督督促各区区收集到到的患者者问题予予以解答答，对疑疑难患者者要亲临临工作现现场，问问题不能能超过224小时时。每日日与员工工交流问问题，提提供解决决方案并并提交经经理。 4、 负责公公司员工工的产品品知识及及沟通技技巧、理
22、理疗技能能的培训训工作。 5、 建立每每月255日-330日之之间对第第（4）条条三个内内容的考考核制度度，可以以抽查也也可全体体测评。无无论新老老员工，必必须参加加笔试，对对公司理理疗职能能部的员员工设置置培训计计划。 6、 培育各各区域的的典型病病历和区区域的重重症患者者、重点点患者；何为重重点患者者？是指指在这个个区域内内相对来来讲有些些“地保保级”的的人，有有威望，这这样的人人伯为我我们重点点的栽培培对象，他他可以带带动其他他患者服服用我们们的产品品。 7、以以书面形形式总结结成功案案例：每每位员工工每月成成功案例例3个，实实战案例例3个，每每个案例例的过程程都要整整理出来来，这是是督
23、促大大家提高高的过程程。 8、具具有监控控职能；根据“三三单”、患患者投诉诉以及区区长、医医生意见见，时时时监控。 9、每每周向经经理提交交工作报报告、下下周工作作计划。 100、每日日必须跟跟踪6-7人患患者，并并写出书书面报告告。 （三三）业务务监控部部 监控控部的工工作主题题是保障障。它是是我们实实施“一一对一”服服务营销销的有利利保障，主主要体现现在把“视视患者如如亲人”的的服务理理念贯彻彻下去。监监控部每每个员工工要对每每天的每每件事进进行监控控，其中中包括：电话监监控、部部长或区区长到患患者家中中实地考考察。提提醒大家家每个市市场必须须有人专专人负责责。 （四四）健康康传播部部 当
24、患患者增加加到一定定数量时时，需要要采编、剪剪报、提提炼工作作主题。通通过典型型病历，进进行培育育，以便便在各传传媒使用用，形成成互动。 （五五）经理理的岗位位责任全面执执行 经理理就是全全面执行行区域董董事会的的决定。 （六六）区长长的岗位位责任具体体执行 区长长的工作作主题就就是传达达、执行行董事会会的决定定和董事事会的营营销方案案。 （七七）区域域人员组组成 区长长到医生生，一般般由8-10人人组成。 四川川市场部部达到330人。每每人服务务35名名患者，整整个市场场部最高高可服务务8000名患者者。在此此过程中中，我们们注意到到患者增增加的速速度并控控制患者者裂变速速度，不不超过220
25、0人人/月。过过多反而而对营销销方式和和方式功功能产生生影响，而而丧失了了实效。周周六、日日带领新新员工及及医生征征集患者者，由区区长和医医生会诊诊。 直销服务务营销四四大保障障（一一）“根根据地”思思想 一对对一服务务营销的的工作实实践有一一个大的的原则问问题，就就是“根根据地”思思想，康康复服务务的“根根据地”思思想。我我们为什什么称之之为“根根据地”呢呢，我们们去每个个小区做做服务，如如果小区区里共有有20栋栋楼，在在这200栋楼里里面，只只要能“说说服”55-6名名风湿病病患者，那那么基本本上这个个小区就就可以成成为我们们的康复复服务“根根据地”。这这个小区区里的患患者，不不论时间间长
26、短，总总有一天天我们会会统统“拿拿下”。 直销销康复服服务从四四川的工工作实践践来讲，从从一开始始的1000多名名患者到到现在近近7000多名患患者队伍伍，在患患者增长长数量上上必须有有一个控控制。并并不是说说我们一一个月增增加5000-6600人人就是好好现象，相相对来讲讲，也就就需要筹筹备更多多的人员员去服务务，如果果服务跟跟不上，一一是浪费费患者资资源，再再有就是是影响公公司信誉誉。要想想做好营营销工作作，必须须给员工工灌输“人人的根据据地”概概念、“地地域的根根据地”概概念。 （二二）常抓抓不懈的的培训工工作 一定定要记住住“能者者不用不不训之士士”，能能者尚不不用不训训之士，更更何况
27、我我们还不不能称为为能者。不不经过训训练，再再有能力力也无用用武之地地。培训训工作的的目的就就是全面面的提高高每一位位员工的的能力素素质。 （三三）设立立合理、科科学的薪薪酬方案案及绩效效考核标标准 四川川市场部部的薪酬酬分配方方案是：底薪 + 提提成。提提成的部部分具体体设定为为： 第一一个疗程程：8元元/盒 第二二个疗程程：100元/盒盒 第三三个疗程程：122元/盒盒 第四四个疗程程：155元/盒盒 第五五个疗程程：200元/盒盒 一定定要遵循循服用疗疗程越多多提成越越高的原原则，促促使每一一个人实实现“根根据地”思思想。把把患者牢牢牢地抓抓住，按按疗程服服用。 合理理的方案案造成的的氛
28、围能能够使员员工达到到“不用用扬鞭自自奋蹄”的的境界。给给员工一一个相对对能够拿拿到钱的的平台，同同时下任任务。四四川市场场部一个个员工服服务每一一个患者者必须完完成2.5盒，实实践证明明每个员员工都可可以超额额完成任任务。 从四四川的工工作实践践过程来来讲，由由康复服服务产生生的销量量，每个个月以550%的的速度在在递增。同同时纯利利率也同同比例上上升，同同样的220万销销量，以以前经销销商基本本上不挣挣钱，而而现在可可以每一一个月可可以挣到到7万左左右。但但是需要要指出的的一点：不是每每个市场场都一定定适合去去这样做做。 （四四）活动动由头 每推推出的一一种营销销方式，比比如说，做做小型活
29、活动、专专家报告告会、中中、大型型活动时时，总希希望获得得一些政政府的管管理部门门，或政政府批准准的民间间组织，也也就是在在民众当当中有一一定声望望的组织织的支持持。目前前最好的的由头就就是找老老龄委。四四川市场场部找到到四川老老龄委，需需求支持持，有条条件的市市场可以以延用这这种方式式。四川川市场部部把它命命名为康康乃馨风风湿病健健康工程程，四四川省老老龄委就就把推行行“老年年优待证证”和“康康乃馨风风湿病健健康工程程”，这这两项工工作列入入20001年全全省老干干休所健健康工程程十件实实事之中中。 四川川市场部部的理疗疗服务人人员，我我们都称称之为“理理疗师”。在在患者家家中是代代表医院院
30、的医生生，他不不到患者者家中推推销药品品，而是是通过康康复服务务让消费费者自己己选择药药品。强强调每个个康复人人员，到到患者家家中，要要统一口口径，淡淡化商业业意味，加加重公益益色彩。 如何寻找找目标客客户维护护市场1、四四川市场场部寻找找客户的的途径有有三种： （11）征集集活动 由老老龄委向向全社会会发出通通告，利利用每个个社区各各厅（局局）退休休办、市市老龄委委、市处处局3447个厅厅级单位位，挖掘掘资源，进进行专门门服务。这这个方法法的缺陷陷是收集集速度非非常缓慢慢。 （22）举办办现场服服务展示示 具体体作法是是：成都都划分了了东区、北北区和南南区，三三个区开开始时基基础人员员是四名
31、名（不包包括区长长和医生生）。在在每个区区的宣传传活动中中摆上展展版（不不低于66-8块块）、带带足宣传传单、康康乃馨花花篮、矿矿泉水等等等，条条幅为康康乃馨健健康服务务工程现现场推广广会活活动现场场不卖药药，只搞搞免费的的理疗和和推拿。 （33）客户户裂变客客户 具体体运作方方法是推推销“红红绿卡”（康康复服务务卡）。“红红绿卡”的的好处：定期郊郊游、与与风湿病病专家见见面、享享受购药药优惠等等等，并并且价格格优惠可可以按疗疗程等级级下幅。如如：甲购购1个疗疗程的药药，介绍绍乙购买买1个疗疗程的药药，那么么，甲再再次购药药的时候候，可以以享受卡卡上规定定的第33个疗程程的价格格。依此此类推。
32、自自己不需需要购买买那么多多的药，只只需要给给我们介介绍患者者，就相相对获得得价格的的优惠。这这种方法法行之有有效。 2、踩踩点工作作 征集集地点的的优劣，是是活动能能否成功功的关键键。同街街道办事事处联络络好场地地费，可可活动的的区域有有多大，辖辖区内可可否张贴贴海报、是是否提供供桌椅、近近期有无无其他活活动、本本地活动动效果如如何等相相关事宜宜。 3、查查看地点点 具体体位置在在哪，面面积多大大、选择择地点范范围、应应先大后后小。活活动参加加的人应应先多后后少，最最好是与与大道相相通的小小巷边上上。因为为这些生生活区是是居民必必经的地地方、人人流集散散地，一一般命中中率在440%左左右。事
33、事前做好好预热工工作、明明确几月月几日几几时、因因为招聘聘来的人人员对地地点还不不够熟悉悉，地点点要经过过核实。 4、患患者分类类 一类类患者：其病症症对症，对对产品认认可、对对“一对对一”方方式认可可、通过过理疗，如如针灸有有疗效的的患者。这这一类人人员要首首先走访访，其命命中率为为50%左右。 二类类患者：对康复复服务认认可的患患者，要要寻找其其切入点点，从而而阐述康康复的观观点。这这类人员员的命中中率为330%。 三类类患者：通过测测量血压压、散发发宣传单单而收集集到的患患者。 要对对各类患患者进行行分类与与跟踪。 5、患患者流失失 通过过大量的的实践工工作，我我们在开开始进行行的宣传传
34、过程中中，这一一点有时时偏颇。在在大量的的征集工工作当中中，征来来的并不不是广义义的风湿湿病患者者，大多多数的是是风湿病病范畴的的患者。如如果仅仅仅将患者者定位于于风湿性性关节炎炎、类风风湿性关关节炎、强强直性脊脊柱炎，我我们的客客源就成成了问题题。 患者者流失分分为三类类：重度度患者、中中度患者者和轻度度患者。 不允允许流失失的客户户（按规规定这类类客户在在服用本本公司产产品四个个疗程以以上后流流失，免免于处罚罚）： A、通通过服药药和理疗疗的能使使病情有有所缓解解，如果果是这样样的患者者流失，那那么处罚罚为“倒倒挂式”处处罚。 B、轻轻度类风风湿疾病病、强脊脊炎患者者。 允许许流失的的病人
35、： A、其其他病症症重于类类风湿疾疾病。BB、病人人极度虚虚弱。 患病病5年以以上属中中度病症症者，其其名单要要存放到到电脑中中统一保保存。 6、患患者维护护 当患患者有流流失倾向向时，我我们要通通过电台台、简报报、茶话话会、专专家患者者座谈等等手段维维护住患患者，如如讲述患患者康复复的故事事，以此此来吸引引更多的的患者加加入到康康复服务务活动中中去。 7、各各种单据据的运用用 （11） 送送药回执执单； （22） 患患者服务务回执单单； （33） 患患者基本本情况问问讯纪录录； 以上上三项形形成每个个患者基基础档案案。并在在公司电电脑库里里存单。 （44） 行行销代表表日志； 通过过日志可可
36、发现问问题。 在实实践工作作中，人人员档案案管理是是个不可可忽视的的问题。所所人招聘聘人员要要具备“三三证一书书”，即即：身份份证、毕毕业证、经经济担保保人身份份证、经经济担保保人保证证书。 直效服务务营销业业务流程程及发展展前景1、外外联即由由头和戴戴帽先行行。 2、寻寻找相关关职能部部门为依依托。 3、依依托大病病统筹医医院（最最好是三三甲）建建立专科科，解决决了合理理与信任任度的问问题。 4、寻寻找客户户途径 怎样样找患者者？通过过什么样样的途径径？在四四川，类类似的问问题，如如专家报报告会，尽尽可能做做到场面面大，不不是像摆摆地摊，卖卖药的，要要公益味味道浓一一些。 5、分分配 患者者
37、名单收收集起来来，按员员工人数数分配，并并依据平平时在公公司的表表现能力力，这样样公司会会有的放放矢。 6、跟跟踪 患者者分为AA、B、CC三类。档档案一式式三份，客客勤部一一份、区区长、员员工各一一份。一一对一服服务，就就是要实实现目标标管理，汇汇集患者者名单，只只有在患患者购买买之后，公公司才能能有产生生效益。 通过过对消费费者的专专业服务务，推拿拿按摩和和仪器理理疗起效效快，弥弥补了通通络片起起效慢得得缺点，同同时也加加强了感感情沟通通，消费费者感觉觉到购买买产品得得同时购购买了一一个月价价值2000元得得全方位位理疗服服务，产产生了很很好得口口碑传播播，也消消除了很很多得负负面影响响，
38、即使使有得没没有效果果得消费费者，也也是说自自己的病病实在是是太顽固固了，没没有办法法，在真真诚的服服务面前前，埋怨怨和牢骚骚自然走走开，四四川市场场部从当当初的220万销销量没有有利润到到现在220万的的销量有有7万的的利润，产产生了一一个质的的变化。 服务务营销如如果用对对路和执执行到位位，有其其很强大大的生命命力，每每一个营营销方式式的细化化和执行行就会带带来一个个企业的的兴旺和和发达。 9.26.202219:3319:33:5822.9.267时33分7时33分58秒9月. 26, 2226 九月 20227:33:58 下午19:33:582022年9月26日星期一19:33:58