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1、渠道推广广的战术术设计目录产品铺货货的渠道道战术新新产品上上市的渠渠道战术术&销售旺旺季的渠渠道战术术销售淡淡季的渠渠道战术术&阻挡竞竞争者的的渠道战战术消化化库存的的渠道战战术&多产品品推广的的渠道战战术渠道道推广（行行业内特特指批发发渠道，不不包括零零售终端端）是营营销推广广中非常常重要的的一个环环节，运运作好坏坏直接关关系着产产品在市市场上的的流通是是否顺畅畅，以及及在整体体策略上上是否能能策应对对消费者者的拉动动。一、 产产品铺货货的渠道道战术1、 渗透式式铺货：（11）这是是一种高高强度的的铺货方方式，其其目的在在于迅速速打通经经销商、批批发商和和零售商商之间的的通路，使使产品在在最
2、短的的时间内内布满渠渠道的各各个层面面，从而而为随后后的大力力推广打打下基础础，同时时也能避避免竞争争者的干干扰，抢抢占渠道道占有率率。（22）最适适合的方方式是针针对渠道道开展返返利，以以利益刺刺激渠道道积极进进货，并并配合厂厂家大力力铺货。返返利主要要是返产产品实物物，因为为渠道进进货越多多就越有有压力，有有压力就就要想办办法积极极推广，有有利于产产品流通通到更广广的范围围。（33）返利利力度要要大。在在高利润润的刺激激下，产产品才能能迅速通通过经销销商、批批发商到到达零售售终端，但但是要规规定好各各级渠道道应享受受到的比比例，防防止经销销商或批批发商截截流返利利，影响响产品铺铺货的速速度
3、。（44）渠道道造势。要要将返利利的影响响迅速传传遍渠道道，这其其中很关关键的一一环是批批发商，如如果返利利比例不不能吸引引批发商商，就会会大大延延迟产品品铺到零零售终端端的进度度，因此此重点要要调动批批发商的的积极性性。（55）做好好各级渠渠道的宣宣传及督督促工作作。厂家家要将返返利的信信息通过过海报、宣宣传单等等方式告告知批发发商和零零售商，要要督促经经销商一一方面批批发商铺铺货，另另一方面面还要直直接向零零售终端端铺货。（66）适用用条件：采用这这种方式式必须要要有足够够的实力力，渠道道返利的的费用比比较大，如如果在某某个层面面返利不不够，就就会削弱弱整体返返利的效效果。此此方式适适用于
4、品品种单一一、流通通性强以以及随机机消费性性强的产产品，可可以在较较短的时时间内进进行大范范围地铺铺货。2、 选择性性铺货：（11）这样样的铺货货方式主主要是阶阶段性的的，并且且也要根根据产品品的特点点来安排排渠道的的铺货，首首先有选选择地进进入对产产品影响响大的重重点渠道道，然后后通过重重点渠道道的示范范作用来来调动其其他渠道道的积极极性；同同时，这这种方式式所投入入的费用用较少，适适应性比比较好。（22）促销销政策：因为不不同的产产品选择择的重点点渠道是是不同的的，所以以促销政政策要根根据具体体的情况况来设计计。如果果将批发发商作为为重点铺铺货渠道道，则适适合采取取实物返返利的方方式；而而
5、如果直直接将零零售终端端作为铺铺货重点点渠道，则则可采取取样品赠赠送、支支付入场场费、安安排堆头头陈列等等推广形形式。（33） 掌掌握好节节奏：对对于应该该首先进进入何种种渠道，是是批发渠渠道还是是零售渠渠道，进进入的时时机以及及何时扩扩大铺货货的渠道道范围，都都要根据据市场的的变化情情况作出出恰当的的安排（44） 适适用条件件：此方方式适合合实力较较弱的企企业、产产品的上上市阶段段或者在在开拓市市场的初初期以及及资金紧紧张的时时期采用用。3、 广告造造势铺货货（11） 这这是一种种拉动式式的铺货货方式，即即在产品品铺货前前先投放放广告，一一段时间间后再进进行产品品铺货。（22）这种种方式的的
6、重点是是先刺激激需求，然然后以需需求带动动产品的的流通。一一方面先先打广告告可以使使消费者者产生认认知，因因为广告告具有滞滞后性，消消费者对对广告要要接受一一定程度度后才会会产生购购买行为为，而晚晚于广告告投放来来安排铺铺货可以以充分利利用时间间。另一一个重要要方面则则是广告告的投放放利于对对渠道的的控制，因因为渠道道进货往往往受广广告的影影响，甚甚至是一一个主要要的因素素，因此此在广告告后铺货货，可以以顺利地地使渠道道接受产产品，缩缩短铺货货的时间间。（33）采用用这种方方式最关关键的是是要对市市场进行行充分的的调查，掌掌握消费费者及渠渠道对广广告的态态度；同同时也要要做好充充分的准准备工作
7、作，在投投放广告告的同时时完成铺铺货的所所有前期期工作；三是铺铺货时间间要掌握握好，可可以在市市场上造造成期待待心理后后再铺货货，但时时间不能能拖太长长，以免免使消费费者的兴兴趣降低低。二、 新新产品上上市的渠渠道战术术1、 营造声声势，抢抢占先机机：（11） 这这种战术术在于以以迅雷不不及掩耳耳之势抢抢占渠道道，使竞竞争者无无法及时时反应，从从而争取取到充足足的推广广时间，顺顺利地在在市场上上立足。（22）对于于新产品品实施这这种战术术，首先先要做的的就是迅迅速铺货货，要按按照渗透透式铺货货战术的的方式，以以高比例例的实物物返利刺刺激渠道道大量进进货，造造成声势势，使产产品迅速速流入到到各级
8、渠渠道，避避免竞品品的阻挡挡。（33） 在在渠道促促销开展展的同时时，还要要配合投投放媒体体广告或或者宣传传活动，以以拉动消消费者的的需求，策策应渠道道的推广广活动，使使产品能能顺畅地地流通到到终端。（44）此战战术适用用于流通通性强的的产品，可可以迅速速通过多多级渠道道到达终终端，否否则有在在渠道中中造成大大量积压压的危险险；而且且高比例例的返利利政策也也不能实实施太久久，否则则会造成成较大的的副作用用，影响响以后的的推广。2、 避其锋锋芒，循循序渐进进：（11）这种种战术的的目的在在于避开开竞争者者的注意意力，低低调进入入市场，不不与竞争争者发生生直接的的冲突，争争取足够够的时间间做好市市
9、场基础础工作，积积蓄力量量，形成成局部优优势，逐逐渐蚕食食市场份份额。（22）在具具体的手手段运用用上截然然不同于于第一种种方式，在在新产品品上市阶阶段将不不采用任任何促销销措施，只只是选择择重点渠渠道进行行铺货，并并着重于于零售终终端的管管理，做做好终端端陈列，与与渠道建建立良好好的关系系。另一一方面则则要依靠靠经销商商的批发发网络对对市场自自然渗透透，避免免引起竞竞品的注注意而造造成不利利。（33）这种种战术往往往适用用于实力力较弱、资资源有限限、市场场基础较较差的企企业，其其成功的的要点是是建立局局部优势势，包括括市场基基础和渠渠道关系系，这样样即便是是竞争者者发动攻攻击也不不会无法法抵
10、挡。三、 销销售旺季季的渠道道战术1、 趁热打打铁，借借机造势势：（11） 销销售旺季季是促进进销售增增长的最最好机会会，此时时的推广广重点除除了提高高销量，还还需要在在扩展市市场空间间、拓宽宽销售网网络、强强化渠道道关系等等方面下下功夫。（22） 此此时针对对渠道促促销最好好的方式式还是返返利。我我们对返返利实施施的各个个阶段进进行过跟跟踪观察察，发现现在销售售旺季前前实施返返利政策策，可以以获得远远远高于于同一时时期的销销售量。（33）这个个阶段的的返利可可以采取取实物返返利或现现金返利利，前者者的目的的主要是是使流入入渠道的的产品更更多，促促进产品品更广泛泛地渗透透；后者者则是以以实际的
11、的利润刺刺激经销销商、批批发商大大量进货货，趁势势扩展市市场规模模，同时时也抢占占更多的的市场份份额。（44）每类类产品在在销售旺旺季都会会获得较较大的增增长，但但运用返返利手段段刺激销销量的做做法仍比比较适合合流通性性强的产产品和有有品牌基基础的产产品，因因为大量量的产品品进入渠渠道后必必须要顺顺畅地流流通到终终端，并并最终到到达消费费者手中中。不具具备以上上特点的的产品采采用返利利手段，比比较容易易引起积积压，并并难以通通过零售售终端消消化库存存，因此此这类产产品采用用返利政政策的时时间不能能太长，而而且要将将重点放放在零售售终端。2、 强化市市场基础础，自然然带动销销售：（11） 除除了
12、返利利形式，另另外的方方式就是是销售旺旺季期间间并不采采取返利利政策，而而是将推推广重点点放在市市场基础础工作的的建设上上，通过过市场根根基的加加强来促促使销售售自然地地增长。（22）市场场基础建建设主要要包括扩扩大铺货货率，建建立立体体化的销销售网络络，活化化零售终终端，加加强终端端包装，完完善产品品的陈列列，增加加终端的的促销活活动，这这样做可可以借销销售旺季季之机较较高地提提升销量量，而且且投入的的费用并并不多，效效果很好好。（33） 无无论企业业是否针针对渠道道开展促促销，但但对于市市场基础础的建设设却是每每个企业业都应该该作为重重点的，尤尤其是实实力较弱弱的企业业，这种种做法更更是提
13、高高市场地地位的最最好手段段。四、 销销售淡季季的渠道道战术1、 蚕食竞竞品客户户，挤占占市场份份额：（11）此战战术的目目的是以以不明显显的手段段逐步侵侵占竞争争者的市市场，因因为淡季季是企业业最容易易松懈的的时期，市市场比较较平淡，经经销商或或批发商商都将注注意力放放在了寻寻找其他他投资机机会上，此此时是最最容易实实施蚕食食策略的的时候。而而另一方方面，在在市场淡淡季时如如能挤占占更多的的份额，就就可以大大大提升升整体的的销售业业绩。（22）此时时的推广广手段动动静不能能太大，重重点在于于沟通渠渠道感情情，尤其其是策反反竞争者者的经销销商，以以完善自自己的销销售网络络，因此此可以采采取赠送
14、送礼品、少少量试销销、个人人关系沟沟通等手手段，最最终建立立合作关关系。（33）这种种战术特特别适合合竞争者者的经销销网络与与自己的的经销网网络构成成互补的的情况，如如能争取取到竞争争者的客客户，无无疑将会会大大完完善自己己的销售售网络，利利于市场场的渗透透和规模模的扩大大。2、 发动淡淡季攻势势：（11） 此此战术在在于趁竞竞争者放放松精力力、资源源预算少少的时机机，在淡淡季中抢抢占渠道道市场，建建立销售售网络，为为旺季打打好基础础。（22）可采采取的方方式有正正常比例例的返利利、抽奖奖、强化化铺货等等，使渠渠道在利利益的刺刺激下持持续进货货，有效效利用渠渠道的资资金，同同时也要要开展消消费
15、者的的促销，以以协助渠渠道中产产品的顺顺畅流通通。（33） 淡淡季的促促销力度度不能太太大，一一是销量量增长有有一定限限度，二二是防止止渠道积积压大量量的产品品，会阻阻碍后期期的推广广，重点点还是在在于市场场基础建建设和客客情关系系巩固。3、 巩固市市场基础础：（11） 对对自己方方面来讲讲，在销销售淡季季更要注注重市场场基础的的建设，趁趁此时有有充足的的时间，弥弥补市场场推广中中的薄弱弱部分，加加强自身身的竞争争力。（22）主要要工作有有维持一一定的市市场铺货货率，使使产品保保持较高高的注意意力，以以巩固品品牌记忆忆；继续续巩固零零售终端端的陈列列和包装装，维持持与客户户的关系系，培训训销售
16、人人员，为为旺季打打好基础础。五、 阻阻挡竞争争者的渠渠道战术术1、 抢先灌灌满批发发渠道：（11）在渠渠道竞争争中，批批发商是是一个非非常重要要的环节节，是双双方可以以共用的的资源，那那么谁能能争取更更多的批批发商资资源，谁谁就能抢抢占市场场，因此此阻挡竞竞争者就就要堵住住其出货货的渠道道。（22）采取取高于竞竞争者的的现金返返利或者者奖品丰丰富的抽抽奖对批批发商开开展促销销，刺激激批发商商大量进进货，尽尽量满足足批发渠渠道中大大部分的的需求量量，挤占占批发商商的流动动资金，使使竞争者者无处下下手而错错过推广广时机。（33）这个个战术的的重点在在于消息息灵通，在在竞争者者开始行行动之前前抢先
17、动动手，另另外还要要掌握各各个时期期整个渠渠道中的的产品周周转量，以以及不同同品牌所所占有的的份额，如如此方能能制订出出针对性性强的促促销政策策。2、 零售终终端全面面铺货：（11） 这这是从根根子上堵堵塞竞争争者的战战术，即即便竞争争者通过过了批发发渠道，也也会在零零售终端端受阻，使使其遭受受更大的的损失。（22）在竞竞争者开开展渠道道促销时时，将重重点放到到零售终终端上，要要求经销销商全力力配合，对对整个市市场的零零售终端端发动大大规模的的强力铺铺货，可可以采取取赠送产产品、现现金返利利、提供供奖励等等措施，使使产品铺铺满零售售终端，也也抢占零零售商的的流动资资金，从从而堵住住竞争者者。（
18、33） 采采取这种种战术时时速度要要快，政政策要有有吸引力力，否则则等竞争争者反应应过来就就会前功功尽弃。六、 消消化库存存的渠道道战术1、 逆向拉拉动：（11） 这这种战术术主要是是加强零零售终端端的推广广，只要要产品在在终端走走动了，则则自然会会拉动批批发渠道道中的积积压产品品。（22）促销销政策的的重点将将倾向于于零售商商，一是是要求经经销商配配合对零零售终端端进行广广泛的铺铺货，最最大限度度地提高高终端铺铺货率，增增加产品品销售的的产出点点；二是是给予零零售商较较大力度度的返利利，使其其加强终终端的推推广力量量，促进进消费者者的购买买，从而而反过来来带动批批发渠道道的周转转；三是是由厂
19、家家选择大大型的超超市和卖卖场，直直接开展展现场的的堆头陈陈列和有有奖促销销活动，提提高品牌牌的影响响力。2、 开辟新新市场：（11）如果果站在整整个市场场的高度度来看待待消化库库存，那那么比较较好的方方法就是是开辟新新市场或或填补市市场的空空白点，要要求经销销商在规规定的销销售区域域内尽量量扩展产产品的销销售网络络，增加加产品的的销售面面。（22） 可可以给经经销商提提供一定定的支持持，比如如提供一一辆送货货车，要要求经销销商必须须用于产产品的铺铺货，在在完成目目标后予予以赠送送。3、 产品的的调换及及搭配：（11）不同同的市场场各有其其特点，而而产品在在不同的的市场表表现也是是不同的的。所
20、以以在产品品出现积积压的情情况下，可可以协调调各个市市场之间间的关系系，由好好市场承承担差市市场部分分积压产产品的消消化，并并由差市市场提供供一定的的促销费费用。而而对于产产品不同同品种的的销售状状况，也也可以将将滞销品品种调换换到基础础好的市市场进行行销售。（22） 另另外，还还可以将将畅销品品种与滞滞销品种种搭配在在一起，形形成组合合销售，以以畅销品品种带动动滞销品品种，同同时制订订优惠的的价格，使使组合产产品得以以售出。4、 将库存存产品转转化为费费用（11） 这这是灵活活处理库库存产品品的一种种方式，在在一定程程度上对对企业是是有利的的，但要要加以控控制。（22）一是是将库存存产品用用
21、于针对对消费者者的派赠赠和品尝尝，使消消费者直直接接触触到产品品，以促促进消费费者的试试用；二二是将畅畅销产品品或品种种作为实实物奖励励，承诺诺当批发发商或零零售商销销售一定定量的滞滞销产品品，就按按一定比比例赠送送畅销产产品。（33） 这这种方式式不能多多用，否否则会影影响到企企业的品品牌形象象。七、 多多产品推推广的渠渠道战术术1、 组合式式推广：（11） 这这是一种种交叉营营销战术术，将不不同产品品组合起起来，以以畅销产产品带动动滞销产产品或者者畅销产产品互相相带动，目目的是向向同一消消费群体体销售尽尽可能多多的产品品。（22）有三三种方式式，一是是硬性规规定批发发商在购购进畅销销产品或
22、或者老产产品时，必必须同时时再购进进一定比比例的滞滞销产品品或新产产品；二二是吸引引批发商商，规定定只要购购进滞销销产品或或新产品品，就可可以按一一定比例例获赠畅畅销产品品；三是是积分，规规定购进进畅销产产品或老老产品可可以积多多少分，购购进滞销销产品或或新产品品又可以以积多少少分，最最后将不不同的分分数累积积起来就就可以获获得相应应的奖励励。（33） 以以上第二二、三种种方式比比较好，而而第一种种方式则则不能常常用，而而且也只只有实力力大的企企业可以以采用，但但一定要要注意协协调渠道道的关系系，否则则将引发发渠道的的不满。2、 分品类类经营：（11）此战战术的目目的在于于使同一一个企业业的每
23、个个产品都都能得到到充分的的重视，将将不同产产品分给给不同的的经销商商经营，以以集中经经销商对对产品的的推广资资源，同同时对经经销商也也造成压压力，促促使其提提高业绩绩。（22）每个个产品都都按照其其自身的的特点来来选择合合适的经经销商，一一个产品品可以设设置一个个独家经经销商；而经销销商若想想经销自自己范围围之外的的产品，则则只能到到该产品品的经销销商处购购进；另另外，如如果哪种种产品的的经销商商推广得得不好，将将会被取取消经销销资格，以以此来调调动各个个经销商商的积极极性。（33） 分分品类经经营的重重点在于于局部分分、整体体合，对对每个产产品而言言是分了了，而对对于整个个企业而而言，这这
24、些产品品都要体体现出整整体的品品牌形象象或企业业形象。（44）分品品类经营营方式只只适合于于中等规规模的市市场。如如果市场场太大，一一个经销销商根本本没有能能力独立立推广一一个产品品，而市市场也太太复杂，分分品类经经营难度度大；而而如果市市场太小小，一个个经销商商就能经经营所有有的产品品，分品品类则会会浪费资资源，容容易引发发不必要要的市场场纠纷，而而且也分分散了经经销商的的销售额额，不利利于提高高积极性性。9.26.202217:0617:06:0922.9.265时6分5时6分9秒9月. 26, 2226 九月 20225:06:09 下午17:06:092022年9月26日星期一17:06:09