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1、推销学结结课论文文（20114-20015学年第第二学期期）论文题目目：红元元帅智能能纳豆机机新产品品推销策策划书 姓名： xxx 学号： xxxxxxxx 班级： xxxxxxxxx 指导老师：郑xx 编写时间：2015年6月19日 成绩得分：红元帅智能纳豆机新产品推销策划书目录新产品简简介-3公司简介介- 44市场分析析- 551、市场场大环境境的分析析-552、现今今产品市市场分析析-53、客户户市场需需求分析析-54、各个个同类竞竞争品牌牌-55、优势势与劣势势分析-666、公司司过去销销售业绩绩分析-66市场调查查与确立立目标-71、 广州保健健市场的的构成-72、 各类保健健市场的
2、的份额-73、 广州未来来经济走走势分析析-74、 广州的消消费者对对于保健健品消费费的比重重-75、 广州市家家庭状况况-8价格策略略与市场场细分-91、 出厂价-992、 批发价-993、 零售价-994、 网络团购购价格-995、 市场细分分与产品品规划-99确立销售售方式-1101、 厂家直销销店-102、 连锁专卖卖店-103、 传统的药药店+商商场超市市-1004、 店中店-1105、 电话销售售-1116、 展会销售售-1117、 网络销售售-111促销活动动和公关关活动-1221、 广州交易易会 -1122、 网络促销销活动-1223、 特定节假假日促销销活动-1224、 新产
3、品上上市促销销-135、 社区活动动促销与与公关-133广告表现现与广告告预算- - -141、 产品广告告类型-1442、 广告计划划-143、各类类广告预预算-15公司部门门与人员员调配、培培训-166进一步扩扩大市场场- -17消费者的的建议与与新产品品的研发发- -118附录-19新产品简简介1、新产产品基本本信息红元帅纳纳智能豆豆机是由由北京红红元帅科科技有限限公司董董事长，总总设计师师兰为民民发明的的，其主主要功能能是把常常见的黄黄豆，经经恒温、恒恒湿、恒恒氧发酵酵后，变变成对人人体有多多种保健健作用的的营养保保健食品品纳豆豆，该技技术已获获得国家家专利，为为国家专专利产品品。中文
4、名红红元帅智智能纳豆豆机外文名HHONGG YUUAN SHUUAI生产厂家家北京红红元帅科科技有限限公司发明人：兰为民民国家专利利编号专专用发酵酵装置ZZL2001022027738448.993C认证证编号2201000100717744667522产品的详详细信息息请参看看附录一一（红元元帅智能能纳豆机机产品使使用说明明书）。2、新产产品特点点红元帅纳纳豆机六六大特点点(1)、简简单操作作 一看看就会全程操作作只有三三个键，一一看就会会，发酵酵完成，音音乐提醒醒，无需需随时查查看。(2)、安安全无害害 经久久耐用发酵杯、密密封杯均均使用符符合美国国FDAA标准的的耐热无无毒PPP材质，同
5、同陶瓷餐餐具一样样安全。特种PTTC陶瓷瓷无明火火加热，确确保家庭庭使用安安全，其其使用寿寿命可达达到100年以上上。外壳、内内胆均使使用高品品质工程程ABSS塑料，耐耐腐蚀、高高强度、长长寿命。本品由中中国家电电研究院院进行安安全性检检验，获获得国家家安全CCCC认认证。(3)、一一机多用用 家庭庭好帮手手纳豆、酸酸奶、米米酒，一一机发酵酵，轻松松制作，小小型家庭庭微生物物发酵工工厂，健健康食品品放心制制作，家家庭养生生好帮手手。(4)、内内置容量量大 清清洗方便便发酵室容容积5升升，开放放式结构构，容易易清洗，发发酵杯，密密封杯容容量均为为2500毫升，小小杯设计计，方便便清洗。(5)、智
6、智能恒温温控制 成功率率1000%微电脑智智能恒温温控制系系统，发发酵室内内温度变变化2，高精精度NTTC感应应器，准准确传递递温度信信息，使使发酵物物实际温温度与设设定温度度相同，不不受外部部环境干干扰，制制作成功功率1000%。(6)、自自动断电电保护 杜绝意意外发生生发酵完成成后，智智能控制制系统自自动断电电，杜绝绝意外发发生，每每个家庭庭均可放放心使用用。3、 新产品市市场定价价红元帅智智能纳豆豆机全国国统一市市场零售售价：人人民币668.000元。主主要面向向中老年年人的市市场的保保健类健健康食品品制造机机。4、 新产品的的外观造造型和包包装红元帅智智能纳豆豆机外观观采用PPECOO
7、塑料制制作圆球球，外观观线条流流畅自然然。红元元帅智能能纳豆机机外观包包装采用用无公害害，绿色色环保的的木质硬硬性纸包包装。包包装简约约大方!公司简介介1、公司司基本信信息红元帅科科技有限限公司是是北京资资生生物物工程有有限公司司全资子子公司。北京资生生生物工工程有限限公司长长期从事事保健食食品研究究、开发发、生产产，拥有有多项国国家发明明专利技技术。220088年，北北京红元元帅科技技有限公公司成立立，专注注微生物物养生。红红元帅牌牌纳豆酸酸奶一体体机研制制成功，带带你进入入微生物物养生新新时代。2、公司司档案公司名称称：北京京红元帅帅科技有有限公司司公司类类型：企企业单位位 (制制造商,贸
8、易商商)所 在 地：北北京公司司规模：5000-9999人注册资本本：5000万人人民币注注册年份份：20004资料认证证：经营模式式：制造造商,贸贸易商经营范围围：纳豆豆机，纳纳豆菌，红红元销售的产产品：纳纳豆机|纳豆菌菌主营行业业：家用电器器 / 厨房电电器（更多详详细信息息请登录录公司官官方网站站：m）市场分析析1、 市场大环环境的分分析 （11）进年年来随着着国家的的经济发发展，人人们生活活水平的的提高，中中老年人人保健品品和相关关的产品品的市场场也在不不断的扩扩大，人人们爱生生活、爱爱健康、爱爱保健的的意识也也越来越越强烈！20000年我国国中老年年人保健健品和相相关的产产品营销销额
9、为115088亿元，220011年增加加至17780亿亿元，比比20000年增增长了111.44%，是是19880年的的70亿亿元的225倍。平平均年增增长133%。20055年达到到了25500亿亿元，20100年达到到了43300亿亿元，预计20020年年将到达达130000亿亿元。 （22）20005年年我国的的老龄人人口约为为1.444亿，到到20007年达达至1.73亿亿，到220500年600岁以上上老龄人人口总数数达至44.3亿亿。20100-20015保保健品行行业的发发展趋势势:预计计在未来来几年，中中国保健健品行业业将呈现现出以下下发展趋趋势： 需求将将进一步步扩大;总体价
10、价格下降降;宣传传方面将将更加着着重于保保健知识识和品牌牌宣传;流通渠渠道更畅畅通;应应用新资资源、新新技术和和方便型型包装的的保健品品成为主主流;功功能更加加多样化化;单品品种保健健品的功功能趋向向专一化化。这俩个庞庞大的数数字告诉诉我们，中中老年人人保健品品和相关关的产品品将拥有有巨大的的潜力和和市场空空间，这这里必将将成为商商界的必必争之地地，在不不久的将将来谁能能在中老老年人保保健品市市场站稳稳脚跟谁谁就拥有有最大的的商机和和财富！2、 现今产品品市场分分析 （11）广州州市已有有超过885万名名60岁岁以上的的老人，过过几年，广广州市老老年人口口还将呈呈井喷式式增长，两两路大军军使“
11、银发浪浪潮”日渐逼逼近。珠珠海总共共只有公公办166家、民民办100家共226家养养老机构构，首先先满足的的是老人人物质生生活方面面的需求求，如如如衣食住住行用； （22）第二二是精神神文化需需求，如如文化娱娱乐、保保健、医医疗卫生生等；第第三是情情感和心心理。如如今的中中老年人人保健品品市场正正处于发发展阶段段向成熟熟阶段迈迈进的时时期，各各类保健健品和相相关的产产品都大大量的涌涌现。如如老品牌牌的：脑脑白金、黄黄金搭档档、盖中中钙、广广州本地地品牌：广州市市康泰阳阳保健品品有限公公司。所所以说现现在珠海海的中老老年人保保健品市市场前景景是光明明的，潜潜力是无无限的，但但竞争也也是非激激烈和
12、残残酷的！唯有充充分的准准备和详详细、周周密的计计划才能能在激烈烈的竞争争中争得得一席之之地！3、客户户市场需需求分析析 （11）保健健品功能能分散化化，单种种保健品品功能专专一化随着保健健品企业业对保健健知识的的宣传力力度不断断加大，同同时“知识爆爆炸”带来的的获取保保健品知知识的渠渠道的增增多，消消费者对对保健品品的认识识越来越越全面，消消费者的的消费理理念越来来越成熟熟和理智智，不再再轻易相相信和购购买“包治百百病”的保健健品，而而更多的的相信和和认同“一物克克一物”的功能能专一化化的保健健品。这这种消费费理念的的变化必必然导致致保健品品生产企企业转而而重视保保健品功功能分散散化和单单种
13、保健健品功能能专一化化。 （22）广州州的经济济比较发发达，人人们的收收入比较较高，老老年人对对养生比比较讲究究，因此此对治疗疗失眠、低低血压，明明目安神神，令人人长寿的的保健品品有很大大的需求求，而红红元帅智智能纳豆豆机生产产的纳豆豆正好有有疗效功功能，因因此可作作为一个个目标市市场！4、各个个同类竞竞争品牌牌（1）新新飞纳豆豆机 （河河南新飞飞电器有有限公司司是以冰冰箱、冷冷柜、空空调为主主导产品品的现代代化白色色家电制制造企业业，中国国最大的的绿色冰冰箱生产产基地，中中国冰箱箱、冷柜柜行业前前两强。因因出色的的环保与与节能技技术而被被公认为为中国家家电绿色色品牌）（2）荣荣事达纳纳豆机（
14、荣荣事达是是中国知知名的家家电家具具企业，产产品先设设计家居居建材、白白色家电电、黑色色家电、新新型能源源、汽车车配件、电电动自行行车、太太阳能热热水器、包包装、新新型建材材等多个个产业） (3)小熊酸酸奶纳豆豆机(广广东小熊熊电器有有限公司司 成立立于20006年年，总部部设在有有“小家电电王国”之称的的广东顺顺德，是是集研发发、生产产、销售售为一体体的企业业，为国国内创意意小家电电领域的的领军企企业)5、优势势与劣势势分析（1）优优势：技术创创新优势势 北北京是我我国经济济和科技技传优势势产业的的中心，红元帅科技有限公司位于北京城区有着天然等先进科技和技术人才的优势。具有低端市场资源、品质
15、、品牌、技术、市场、文化等优势。上述品牌皆是高端市场的知名品牌，具有价格高，门槛高，消费高等缺点，而红元帅智能纳豆机面向低端市场，具有价格低，消费低等优点！稳固的的销售渠渠道红元帅科科技有限限公司系系列产品品形成了了集生产产、加工工、销售售、流通通于一体体的产业业链条，抵抵御市场场风险能能力稳步步增强，为为拓展智智能纳豆豆机新产产品在广广州市场场提供了了品牌的的支持，和和销售的的渠道简约、科科技、安安全、环环保简单操作作 一看看就会。全程操操作只有有三个键键，一看看就会，发发酵完成成，音乐乐提醒，无无需随时时查看。纳纳豆、酸酸奶、米米酒，一一机发酵酵，轻松松制作，小小型家庭庭微生物物发酵工工厂
16、，健健康食品品放心制制作，家家庭养生生好帮手手。安全全节能耗耗电极低低，0.1度电电就能发发酵3公公斤的大大豆。同同时不产产生任何何的有害害物质和和污染物物，真正正做到节节能环保保！（2）劣劣势：元帅智智能纳豆豆机的品品牌知名名度于其其他大品品牌和知知名品牌牌相比有有着十分分巨大的的差距，想想要在这这众多的的品牌中中提高知知名度将将非常的的困难。假冒伪伪劣产品品的恶性性竞争 广州州是经济济、政治治、文化化集于一一身的中中心城市市，国内内外保健健品品牌牌占有一一定的市市场地位位，而元元帅智能能纳豆机机产品认认证和市市场管理理体系尚尚不健全全，外地地红元帅帅智能纳纳豆机进进入广州州市场，影影响了公
17、公司的市市场声誉誉，制约约了公司司的经济济效益。6、公司司过去销销售业绩绩分析红元帅科科技有限限公司，220133年上半半年公司司共实现现营业总总收入994000.211万元，同同比增长长33.85%；实现现归属于于公司股股东的净净利润114055.777万元，同同比增长长53.59%；实现现纯收益益3066.544万元。公公司总体体各项收收益都在在稳步发发展，各各种产品品的开发发，和推推广都在在稳步的的进行，市市场份额额和市场场知名度度都在稳稳步提高高。市场调查查与确立立目标1、广州州保健市市场的构构成 保保健品的的种类有有很多l 抗疲劳l 美容l 调节免疫疫l 补充维生生素l 增强记忆忆力
18、l 改善睡眠眠l 降血糖降降血脂这七大类类等种类类功能。 而而我们的的红元帅帅智能纳纳豆机生生产的纳纳豆拥有有了以上上7大类类中的66大功效效，而且且各种的的健康效效应总共共有多达达33种种的效果果，所以以帅智能能纳豆机机具有较较强的综综合竞争争。2、各类类保健市市场的份份额 抗疲疲劳保健健食品在在保健食食品市场场中占据据着相当当大的份份额。以以地区数数据为例例：广州州市商业业信息中中心的最最新统计计显示，220088年第一一季度，七七大类保保健品占占据了广广州市保保健品市市场755%的份份额，其其中抗疲疲劳类产产品以223.22%的市市场份额额位列第第一，美美容类和和增强抵抵抗力以以14.4
19、%和和13.3%分分别列第第二和第第三位。 而这这三大类类正是纳纳豆的功功能所在在，所以以红元帅帅智能纳纳豆机是是可以在在保健品品市场中中占有较较大份额额的产品品。3、 广州未来来经济走走势分析析 有着着农业，工工业，外外贸，商商业，旅旅游业等等等产业业的优势势基础，并并在生产产，消费费，投资资，贸易易等形式式有条不不紊的刺刺激下，预预计广州州未来的的经济形形式会十十分乐观观，经济济大幅度度增长，而而且是提提速增长长，随着着收入增增加和基基本物质质条件充充裕，近近年广州州家庭用用于食品品的开支支比例在在下降，而而其他服服务性的的支出如如交通、通通信及娱娱乐等环环节则有有上升。按按照20009年
20、年人均消消费支出出的总平平均188,9551元.当中最主主要的消消费虽仍仍是在食食品，但但所占比比例已由由20113年的的42.6%下下降至220077年的332.88%，交交通及通通信所占占比例则则分别上上升至112.11%和66.4%，文化化娱乐则则上升至至11.4%。4、广州州的消费费者对于于保健品品消费的的比重20099年人均均消费支支出总平平均（元元）占总消费费支出(%)200113年人人均消费费支出总总平均（元元）占总消费费支出(%)消费支出出11,334918,9951食品4,833642.666,211852.88交通4033.62,299412.11通信6305.61,211
21、56.4教育6936.11,11135.9文化娱乐乐3363.02,166211.44居住1,477413.001,87789.9衣着5875.21,18836.2家庭设备备7137.21,09939.8医疗保健健4453.91,12275.9 从表表中可以以看出广广州的消消费者对对于保健健品消费费的比重重在增加加每年都都在增长长，同时时增长速速还不断断的加快快。5、广州州市家庭庭状况广州市家家庭户共共：.万户户 广州州市平均均每个家家庭户的的人口：.人 广州平平均每户户就业人人口：11.799人 广州市城城镇居民民人均可可支配收收入为:146694元元 广州州市农村村居民人人均可支支配收入入
22、为:664466元 广广州城市市居民人人均居住住面积为为:133.366平方米米 广州州农村居居民人均均居住面面积为:30.43平平方米 广州城城市居民民最低生生活费用用标准为为:3000元经过上述述分析，最最终将目目标确立立为：中中等低收收入的中中老年人人、有孝孝顺父母母的动机机的消费费者。价格策略略与市场场细分1、 出厂价：产品类型型:以口口服液为为例价格分析析:原材材料购买买，再加加上人工工费和设设备损耗耗费，广广告费用用、产品品的研发发费用和和各种综综合费用用，要利利润率为为50%才能保保证红元元帅公司司能营利利。所以以红元帅帅智能纳纳豆机的的单位产产品价格格=（222+44） （1+
23、50%）=335元，出出厂价为为：人民民币355元。2、 批发价 批发发价格=出厂价价格（1+n%）（nn为300%550%不不等，视视批发量量的多少少而定）这个价格格只是用用于整批批购买的的情况，而而且整批批购买的的数量应应大于或或等于550，如如果购买买数量少少于500的，则则不能用用此价，而而应该是是零售价价或者给给予适当当的折扣扣，但不不能低于于批发价价。 批发价定定位范围围： 335 （1+30%500%）=4552.5元3、零售售价：两种不同同的零售售价格定定价方案案：（1）成成本取向向方法。运用成本本取向方方法，零零售商通通过在商商品的成成本上增增加一个个固定的的百分比比来确定定
24、价格。例如，通通过把商商品成本本增加一一倍来得得到商品品的初始始价格。如如果成本本的成本本为455元，那那么初始始价格为为60元元（2）需需求取向向方法。在需求取取向方法法中，价价格是基基于顾客客希望或或愿意会会出的价价钱而制制定的。例例如，陈陈先生已已经发现现一台红红元帅智智能纳豆豆机的估估价为668元，但但是相信信该商品品可以取取得最大大利润的的价格是是80元元。把需求取取向方法法与成本本取向方方法结合合起来是是最受欢欢迎的。因因为：一一方面，成成本取向向方法是是定价策策略的基基础，另另一方面面，使用用需求取取向方法法对价格格进行小小的调整整。零售售商开始始制定的的价格是是基于他他们的利利
25、润目标标，然后后经过实实践来检检验这个个价格是是否是获获利最大大的价格格。这样，根根据检验验结果对对最初的的零售价价格进行行调整。零售价:人民币币68元元。4、网络络团购价价格 团团购价格格= 零零售价88%=6880.88859.9元团购也叫叫采集，是是团体购购买和集集体采购购的简称称，其实实质是将将具有相相同购买买意向的的零散消消费者集集合起来来，向厂厂商进行行大批购购买的行行为。（实实质就是是批发）5、市场场细分与与产品规规划从红元帅帅纳豆机机自身出出发，同同时结合合市场的的发展需需求，我我们对红红元帅纳纳豆机做做了两大大系列的的产品规规划。（1） 礼品包装装的红元元帅智能能纳豆机机主要
26、为有有孝心动动机的儿儿女送礼礼给父母母的，礼礼品包装装的红元元帅智能能纳豆机机会更多多的注重重外观包包装和孝孝心宣传传，以孝孝心礼品品的形式式进行销销售。（2）保保健包装装的红元元帅智能能纳豆机机主要是为为了中老老年的消消费者，为为了自己己购买保保健品和和健康食食品。保保健包装装的红元元帅智能能纳豆机机更多的的注重保保健和健健康性能能，将以以健康保保健品的的形式进进行销售售。确立销售售方式 传传统渠道道费用高高涨、竞竞争趋向向白热化化的压力力，红元元帅纳豆豆机的销销售积极极探索渠渠道多样样化： 传传统的药药店+商商场超市市的销售售渠道快快速分化化，加之之保健品品连锁专专卖店、厂厂家直销销店、店
27、店中店、电电话销售售、会务务营销、展展会销售售等多种种渠道形形式进行行。 1、厂家家直销店店就是厂厂家生产产出产品品直接由由直销员员销售到到顾客手手中，中中间不经经过任何何其他中中间环节节，与传传统营销销方式相相比，直直销更加加高效和和节约更更多成本本。厂家家受益，消消费者实实惠，是是种双方方互利的的销售方方式。适适合大量量的形式式企业采采购，集集体采购购。2、 连连锁专卖卖店专门针针对红元元帅智能能纳豆机机的产品品进行连连锁专卖卖，实现现由总部部统一管管理、专专卖店独独立销售售及核算算、各专专卖店间间可共享享数据的的经营管管理模式式。有利利于打响响产品和和品牌的的知名度度.3、传统统的药店店
28、+商场场超市 这是是一中最最普遍的的销售渠渠道和方方式，将将红元帅智智能纳豆豆机进驻驻到各大大的商场场超市和和药店进进行销售售，这种种销售方方式能最最大限度度的提高高产品的的销量和和品牌知知名度，得得到与广广大的人人民群众众日常生生活息息息相关的的药店、商商场的喜喜爱就是是最大是是成功。4、店中中店顾名思思义，就就是商店店里面的的商店，多多开在百百货店等等大规模模零售店店内。店店中店基基本都是是某一种种品牌的的专卖店店，它的的形式和和管理比比商店内内其他柜柜台自由由一些，但但也不是是像单门门独户那那样不受受约束。店店中店的的店堂布布置有自自己独特特的风格格以突显显品牌文文化特色色，不过过它们很
29、很少被允允许自己己设计音音乐和售售货员制制服。商商店的优优惠活动动它们有有时也不不得不参参加。大大型商店店巨大的的客流量量往往是是吸引生生产商进进驻店中中店的主主要原因因。潜在在的商机机带给他他们几倍倍于受约约束的补补偿。5、电话话销售tellephhonee seelliing，是是指企业业销售人人员通过过电话直直接拨给给受话者者，以求求完成商商品推销销之过程程。营销销是个人人和集体体通过创创造，提提供出售售，并同同别人交交换产品品和价值值，以获获得其所所需要之之物的一一种社会会和管理理过程。这种方式可以节省时间、体力、金钱花费，可以说是最经济的一种营销模式。电话营销的最主要优势在于充分发挥
30、了大数法则原理，也就是以量取胜。6、展会会销售展会作作为一种种载体，接接近了企企业与消消费者之之间的距距离，是是一种全全方位的的沟通和和交流方方式。保保健品展展会给企企业和产产品提供供了一个个展示平平台，也也给消费费者提供供了更多多的选择择机会。因因此，参参展企业业如何利利用会展展经济来来创造效效益，如如何在保保健品展展会中实实现销售售，已成成为企业业领导者者们关注注的焦点点。展会会销售，能能为商家家节约大大量的广广告成本本，可以以达到用用最低的的成本，实实现了最最大的销销售。受受渠道多多样化的的影响，保保健品渠渠道销售售额中直直销比例例日益增增大，以以广州市市场为例例，投放放广告、进进入常规
31、规渠道的的功能性性食品，相相当部分分销量同同样依靠靠直销。7、 网络销售售随着网络络的发展展网络销销售已经经成为一一家公司司补课缺缺少的一一种销售售渠道。所以早康康公司也也应该跟跟上时代代发展出出属于自自己的网网络销售售渠道。我我们做了了以下的的网络销销售分析析。（1）网网上销售售的优势势 永不关关门：每每天244小时，每每周7天天。任何何时候都都在为客客户服务务。客户户无限：全球的的任何人人都可以以通过IInteerneet访问问您的商商店，不不受空间间限制。服务务优质：网上商商店，不不但可以以完成普普通商店店可以进进行的所所有交易易，同时时它还可可以通过过多媒体体技术为为用户提提供更加加全面的的商品信信息。 成成本低廉廉：由于于是网络络虚拟商商店，业业主无需需为租赁赁场地发发愁，无无需为水水电费发发愁，无无需为店店员的工工资发