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1、某房地产产销售人人员培训训资料第一讲：房地产产公司概概况、公公司规章章制度及及项目介介绍一、公司司简介二、公司司规章制制度（略略）三、项目目介绍（略）第二讲：建筑基基本知识识第一节、建建筑识图图的一般般知识对销售人人员掌握握建筑基基本知识识的要求求不是很很高，具具体需要要掌握的的建筑基基本知识识有以下下几个方方面：学习本节节的目的的有以下下几个方方面：1、 学会阅读读总平面面图、建建筑平面面图、建建筑立面面图等2、 会计算各各个单元元建筑面面积、公公摊面积积、楼层层高度等等3、 其它一、施工工图的内内容和用用途施工图主主要包括括图纸目目录、设设计总说说明、建建筑施工工图、结结构施工工图、设设备
2、施工工图。图图纸目录录包括每每张图纸纸的名称称、内容容、图纸纸编号等等，设计计总说明明包括设设计依据据如设计计规模、建建筑面积积等，设设计标准准，施工工要求等等。二、施工工中常用用的符号号施工中常常用的符符号包括括：（一）、定定位轴线线定位轴线线采用细细点划线线表示。通通常是一一个圆圈圈里面一一个阿拉拉伯数字字或英文文字母表表示。在在平面图图上从左左到右依依次采用用阿拉伯伯数字，自自下到上上顺次采采用英文文字母编编写。需需要注意意的是字字母I、O及Z不得作作轴线编编号。定位轴线线在施工工图中通通常将房房屋的基基础、墙墙、柱和和梁等承承重构件件的轴线线划出，并并进行编编号。（二）、标标高其他标高
3、高以此为为基准。在在总平面面图、平平面图、里里面图和和剖面图图上，经经常用标标高来表表示某一一部位的的高度。销销售人员员必须会会计算楼楼层高度度。我国把青青岛黄海海的平均均海平面面作为绝绝对标高高，及零零标高，通通常情况况下，销销售人员员计算标标高都是是采用相相对标高高的方式式。即将将首层室室内主要要地面标标高定为为相对标标高的零零点。（三）、尺尺寸线以上讲解解需根据据某个部部分图纸纸加以说说明。（四）、常常用图例例、根据据楼层平平面图、总总平面图图讲解。三、阅读读图纸的的一般方方法一套图纸纸一般有有几十张张，几百百张构成成，阅读读图纸要要从大的的方面先先着手，在在依次从从大到小小，从粗粗到细
4、一一次查看看，平面面图、里里面图、剖剖面图一一次（五）、一一些常用用术语的的含义A、开间间：指一一间房屋屋两条横横向轴线线间的距距离。B、进深深：指一一间房屋屋两条纵纵向轴线线间的距距离。C、层高高：楼房房本层地地面到相相应上一一层地面面垂直方方向的尺尺寸。D、地坪坪：多指指室外自自然地面面。E、红线线：规划划部门批批给建设设单位的的占地面面积，一一般用红红笔划在在图纸上上，产生生法律效效力。四、建筑筑总平面面图的阅阅读基本内容容：1、 新建的建建筑物的的名称、层层数、室室内外地地面的标标高、新新建房屋屋的朝向向等。2、 新建房屋屋的位置置。3、 新建的道道路、绿绿化场地地、管线线的布置置。4
5、、 原有房屋屋的名称称、层数数以及与与新建房房屋的关关系，原原有道路路、绿化化及管线线情况。5、 将来拟建建的建筑筑物、道道路及绿绿化等。6、 规划红线线的位置置。7、 指北针、风风玫瑰图图等。8、 周围的地地形、地地貌等。熟悉总平平面图中中常用图图例（另另备）阅读平面面图的方方法步骤骤：1、 先看图样样的比例例、图例例以及文文字说明明2、 了解新建建房屋的的基本情情况、用用地范围围、地形形地貌以以及周围围的环境境等。3、 风玫瑰图图与指北北针识读读。五、建筑筑平面图图及识读读对于一幢幢房屋有有以下几几种平面面图1、 底层平面面图（又又称首层层平面图图）表示第一一层各房房间的布布置、建建筑入口
6、口、门厅厅以及楼楼梯的布布置等情情况。2、 标准层平平面图表示房屋屋中间几几层的布布置情况况3、顶层层平面图图表示房屋屋最高层层的平面面布置图图。有的的房屋顶顶层平面面图与标标准层平平面图相相同，在在这种情情况下，顶顶层平面面图可以以省略。3、 屋顶平面面图。注：平面面图的阅阅读以事事例形式式讲述。六、立面面图的及及识读建筑立面面图的内内容包括括：1、 表明建筑筑物的立立面形式式和外貌貌，外墙墙面装饰饰做法和和风格。2、 表示室外外台阶、花花池、勒勒脚、窗窗台、雨雨蓬、阳阳台、屋屋顶以及及雨水管管等位置置、立面面形状及及材料做做法。3、 反映立面面上门窗窗的布置置、外形形及开启启方向4、 用标
7、高及及竖向尺尺寸表示示建筑物物的总高高以及各各部位的的高度注：立面面图的识识读用图图例讲解解。对于销售售人员只只要求总总平面图图、建筑筑平面图图、立面面图的阅阅读，而而建筑剖剖面图、结结构详图图不做要要求。第二节、建建筑与建建筑构造造房地产销销售代表表经销的的是住宅宅建筑，因因此，有有必要了了解一般般的建筑筑知识及及各住宅宅各组成成部分的的基本构构造。一、建筑筑概述（一）、建建筑的构构成要素素建筑都是是由三个个基本要要素构成成的，即即建筑功功能、物物质技术术条件和和建筑形形象。一一般来说说，建筑筑功能也也就是建建筑的目目的，是是主导因因素。物物质技术术条件是是实现这这一目的的的手段段，依靠靠它
8、可以以达到建建筑功能能的要求求。在相相同功能能要求和和物质条条件下，可可以创造造出不同同的建筑筑形象。（二）、建建筑的分分类1、按建建筑的使使用性质质，城市市建筑可可分为工工业建筑筑和民用用建筑二二大类。工工业建筑筑主要是是指生产产厂房、辅辅助生产产厂房等等生产性性建筑。民民用建筑筑主要指指学校、医医院、商商场等公公共建筑筑和居住住建筑（住住宅与宿宿舍）2、按建建筑结构构使用的的材料，可可以分为为：砖混混结构建建筑、钢钢筋混凝凝土结构构建筑、刚刚结构建建筑。3、按施施工方法法分为：装配式式建筑、现现浇式建建筑和装装配整体体式建筑筑。5、 按建筑层层数可分分为：低低层住宅宅（13层）、多多层住宅
9、宅（46层）、小小高层（711层）、高层住宅（1230层）（三）、房房屋的组组成及其其作用各种不同同的建筑筑都是由由基础、墙墙体或柱柱、楼地地层、屋屋顶、楼楼梯、门门窗等六六大部分分组成。基础是房房屋最下下面的部部分，埋埋在自然然地面以以下。墙或柱是是房屋的的垂直承承重构件件，它承承受楼地地面和屋屋顶传给给它的荷荷载，并并把这些些荷载传传给地基基。楼地面是是房屋的的水平承承重和分分隔构件件，包括括楼层和和首层地地面两部部分。楼梯是楼楼房建筑筑中联系系上下各各层的垂垂直交通通设施。第三节：住宅小小区规划划一、 熟悉天地地公寓的的规划指指标如用用地面积积、建筑筑面积、容容积率、绿绿化率等等二、 熟
10、悉天地地公寓的的总体布布置图，如如小区广广场、建建筑小品品、道路路等三、 熟悉天地地公寓外外部配套套、内部部配套情情况。第四节：常用的的规划术术语解释释1、 建设用地地面积：指城市市规划行行政主管管部门确确定的建建设用地地位置和和界线所所围合的的用地之之水平投投影面积积，不包包括代征征的面积积。2、 建筑面积积：指各各建筑物物每层外外墙线（或或墙外柱柱子外缘缘线）的的水平投投影面积积之和。层层高在22.2米米以下的的技术层层不计算算建筑面面积。3、 建筑基底底面积：是指建建筑物首首层的建建筑面积积。4、 使用性质质：是指指建设用用地的建建设项目目使用性性质。5、 容积率：指建设设用地内内的总建
11、建筑面积积为建设设用地面面积的倍倍数。地地下停车车库、架架空开放放的建筑筑底层等等建筑面面积在计计算容积积率时可可不计入入。6、 建筑覆盖盖率：指指建筑基基底面积积占建设设用地面面积的百百分比。7、 建筑高度度：指建建筑物室室外地平平面至外外墙面顶顶部的总总高度。8、 建筑间距距：指建建筑平面面外轮廓廓线之间间的距离离。9、 绿地面积积：指能能够用于于绿化的的土地面面积，不不包括屋屋顶绿化化、垂直直绿化和和覆土小小于2米的土地地。第三讲：房地产产投资及及经营知知识第一节：房地产产开发的的程序一、房地地产开发发经营的的主要阶阶段1、建设设工程项项目设立立和企业业组建2、房地地产建设设工厂项项目规
12、划划与审批批3、土地地使用权权的取得得4、 征地与拆拆迁5、 工程建设设与管理理6、 房地产的的租售管管理7、 房地产的的物业管管理二、土地地使用权权取得方方式土地使用用权取得得主要通通过划拨拨、出让让、转让让三种方方式。土地使用用权出让让方式：主要有有挂牌、招招标、拍拍卖三种种方式。土地使用用权转让让主要有有出售、交交换、赠赠于三种种方式。三、土地地使用权权出让年年限1、居住住用地770年2、工业业用地、教教育、科科技、文文化卫生生、体育育及综合合或其他他用地550年4、 商业、旅旅游、娱娱乐用地地40年年第二节：房地产产价格与与价格管管理不管是投投资还是是自住或或经营，物物业的价价格是顾顾
13、客关心心的主要要问题之之一，下下面就从从影响房房地产价价格的因因素、种种类、构构成来对对价格加加以阐述述，使销销售人员员能用学学到的知知识来更更深入的的了解本本物业的的优点以以致取得得最佳的的销售业业绩.一、影响响房地产产价格的的因素房地产涉涉及的面面很广，因因此影响响房地产产价格的的因素也也很多。除除了房地地产在生生产和流流通中的的因素之之外，还还有另外外一些因因素，其其中主要要是经济济因素、物物理因素素、环境境因素、行行政和政政策因素素、社会会因素、心心理因素素、国际际因素等等1、经济济因素影响房地地产价格格的经济济因素主主要是经经济发展展状况，储储蓄、消消费和投投资的水水平，财财政收支支
14、和警容容的状况况，物业业水平特特别是建建筑材料料价格的的水平，建建筑人工工的费用用，银行行利率，房房地产投投资，特特别是房房地产的的供求等等。2、物理理因素主要是关关于房地地产自身身的自然然或物理理的性质质等因素素。诸如如位置、地地质、地地势、地地形、土土地面积积、土地地形状、日日照、通通风、湿湿度、自自然周期期性灾害害、建筑筑物的外外观、建建筑物的的朝向、结结构、内内部格局局、设备备、施工工质量等等。3、环境境因素环境因素素主要是是指房地地产周围围环境的的状况。如如噪音、空空气污染染、视觉觉、清洁洁等。4、行政政和政策策因素主要是影影响房地地产内价价格的制制度、政政策、法法规、行行政措施施等
15、，如如土地制制度；城城市规划划、城市市发展战战略、土土地利用用规划等等；房地地产价格格政策；房地产产税收等等5、社会会因素社会因素素主要是是政治安安定状况况、社会会治安程程度、房房地产运运行的状状况、城城市化的的水平、人人口状况况等6、心理理因素主要表现现为购买买或出售售的心态态、欣赏赏品味、时时尚风气气、接近近名家心心理状态态、讲究究门牌号号码和土土地号码码的心态态、讲究究风水的的心态、价价值观的的变化等等由于天地地公寓是是目前袍袍江首个个纯商品品楼盘以以及优越越的地理理位置，在在入市时时价格相相对别的的楼盘来来说要高高，销售售人员在在向顾客客介绍和和推销楼楼盘时需需将这部部分的内内容与天天
16、地公寓寓的优势势与劣势势结合起起来综合合考虑，达达到销售售目的。二、房地地产价格格的种类类对于销售售人员来来说最基基本的来来说应该该能区分分和理解解以下几几个价格格概念：1、 房地产总总价：是是关于一一宗房地地产或一一个单位位房地产产的总体体价格。房房地产总总价格不不能表明明房地产产的价格格水平。2、 房地产单单位价格格：是单单位土地地面积或或单位房房屋建筑筑面积的的价格。3、 楼面价格格：以建建筑面积积、使用用面积、居居住面积积等为计计价单位位的价格格。4、 均价：总总价/建建筑面积积5、 中心价：多层住住宅指的的是三、四四层的价价格三、房地地产价格格构成目前房地地产综合合开发价价格大体体上
17、包括括1、 征地补偿偿费，2、 拆迁安置置补偿费费，3、 其他土地地开发费费包括三三通一平平费、勘勘察设计计费、拆拆迁征地地管理费费，4、 住宅建筑筑安装工工程费，5、 附属工程程费，6、 室外工程程费，7、 公共老配配套工程程费，8、 环卫绿化化工程费费，9、 政府性收收费及“四源”费，煤煤气厂、热热力厂、自自来水厂厂、污水水处理厂厂10、 土地出让让金大市市政费，11、 两税一费费即营业业税、城城市建设设维护税税、教育育附加费费，12、 管理费，13、 利润，第三节：计算公公式1、投资资回报计计算本项目营营业用房房根据袍袍江现有有的状况况，都采采反租措措施，三三年或五五年，每每年返回回投资
18、客客百分之之多少的的回报。那那么投资资客将物物业放在在那不动动，几年年下来所所获得的的固定回回报的计计算如下下：固定投资资回报=总价*投资回回报率（一一年）*反租年年限2、折扣扣计算=总价*折扣百百分比 比比如说总总价1000万的的营业房房，折扣扣为800%，那那么最后后成交的的总价为为80万万元。3、按揭揭贷款的的计算（1）、流流程（略略）（2）、个个人住房房贷款月月还款额额4、分期期付款月月还款的的计算第四讲：售楼人人员礼仪仪与形象象第一节：售楼人人员的礼礼仪一 仪容仪表表因售楼人人员直接接一客户户打交道道，代表表开发商商和楼盘盘形象，所所以仪容容仪表显显得十分分重要，要要求每一一位从事事
19、售楼工工作的员员工都要要自觉地地使自己己的外表表保持整整齐，清清洁，悦悦目。工作前应应作好以以下几点点：1 身体整洁洁2 容光焕发发3 适量化妆妆4 头发整洁洁5 口腔清洁洁6 双手整洁洁7 制服整齐齐二 姿势仪态态姿势是一一个人的的无声语语言，也也叫肢体体语言，能能反映出出一个人人的精神神风貌，因因而售楼楼人员必必须注意意姿势仪仪态。站站立时，双双脚要平平衡，肩肩膀要平平直，挺挺胸收腹腹。站立立或走路路时，手手应自然然垂直，不不应把手手放进口口袋，叉叉在腰间间或双手手交叉放放在胸前前。以下是一一些习惯惯性小动动作，须须多加注注意：1 咳嗽或吐吐痰时，请请用干净净的纸巾巾或手帕帕掩住口口部2
20、打哈欠或或喷嚏时时，应走走开或转转过头来来掩住口口部3 整理头发发、衣服服时，请请到洗手手间或客客人看不不到的地地方4 当众挖鼻鼻孔，搔搔痒，或或剔指甲甲都会有有损自己己的形象象5 手不应插插在口袋袋里，双双手应垂垂直，坐坐着时平平放在桌桌面，不不要把玩玩物件6 当众不应应耳语或或指指点点点7 不要在公公共区域域奔跑8 抖动腿部部，依靠靠在桌子子或柜台台上都是是不良习习惯9 与别人谈谈话时，双双目须正正视对方方的眼睛睛10 不要在公公众区域域搭肩或或挽手11 工作时，以以及在公公众区域域不要大大声讲话话，谈笑笑及追逐逐12 在大堂等等公众场场合，不不能当着着客人谈谈及与工工作无关关的事13 与
21、人交谈谈时，不不应不时时看表及及随意打打断对方方的讲话话三 言谈举止止坐，站，走走路和谈谈话都要要得当，工工作要有有效率。每每一位员员工都应应做到：1 彬彬有礼礼（1） 主动与客客人，上上级，同同事打招招呼（2） 多使用礼礼貌用语语，例如如：早晨晨好，请请，谢谢谢等（3） 如果知道道客人的的姓和职职位，要要尽量称称呼其职职位，如如王总等等（4） 讲客人能能听懂的的语言（5） 进入客房房或办公公室前须须先敲门门（6） 同事之间间要互敬敬互让，说说话要温温文尔雅雅（7） 使用电梯梯要先出出后入，主主动为别别人开门门2 笑口常开开（1） 面带笑容容接待各各方宾客客（2） 保持开朗朗愉快的的心情四 男
22、员工发发式1 头发要前前不过眉眉，旁不不过耳，后后不盖衣衣领2 头发要整整齐，清清洁，没没有头屑屑3 不可染发发（黑发发除外）五 女员工发发式1 刘海不盖盖眉2 自然，大大方3 头发过肩肩要扎起起4 头饰应用用深颜色色，不可可夸张或或耀眼5 发型不可可太夸张张6 不可染发发（黑色色除外）六 耳环女员工只只可佩带带小耳环环（无坠坠），款款式要端端庄大方方，以淡淡雅为主主七 面容1 面容神采采奕奕，保保持清洁洁，无眼眼垢及耳耳垢2 男员工不不可留胡胡须八 手1 员工的指指甲长度度不超过过手指头头2 女员工只只可涂透透明的指指甲油3 只可佩带带一只小小戒指，不不可佩带带其他首首饰4 经常保持持手部清
23、清洁九 鞋1 经常保持持清洁，光光亮，无无破损并并符合工工作需要要2 穿着公司司统一配配发的工工作鞋十。制服服1 合身，烫烫平，清清洁2 纽扣齐全全并扣好好3 员工证应应佩带在在上衣的的左上角角4 衣袖，裤裤管不能能卷起5 佩带项链链或其他他饰物不不能露出出制服外外第二节：售楼员员文明用用语迎宾用语语类：您您好，请请进，欢欢迎光临临友好询问问类：谢谢谢，请请问您怎怎么称呼呼，您想想看什么么样的楼楼，不耽耽误您时时间的话话，我给给您介绍绍一下好好吗，好好的，没没问题，我我想听听听您的意意见行吗吗招待介绍绍类：请请您这边边坐，请请喝茶，请请您看看看我们的的资料，有有什么不不明白的的请吩咐咐，那儿儿
24、是我们们的模型型展示区区请求道歉歉类：对对不起，这这套房子子刚卖出出去了，不不好意思思，您的的话我还还没听明明白，有有什么意意见，请请您多指指教恭维赞扬扬类：象象您这样样的成功功人士选选择我们们的楼盘盘最合适适了，您您很有眼眼光，您您虽然不不是搞房房地产的的，但您您居然有有如此高高见，真真是令我我汗颜。送客道别别类：请请您慢走走，欢迎迎下次光光临，不不买楼没没关系，能能认识您您我很高高兴，再再见俗话说，良良言一句句三暖，恶恶语伤人人六月寒寒。售楼楼员是开开发商的的销售先先锋部队队，换句句话说是是开发商商的形象象代言人人，售楼楼员的一一言一行行都关系系到开发发商的声声誉。所所以使用用文明用用语，
25、对对售楼员员来说显显得十分分重要。在在接待客客户时，忌忌用生硬硬，冷冰冰冰的话话语。有有些语句句稍微换换一种说说法，情情感的表表达就大大相径庭庭，请看看下面的的例子：生硬用语语类：你你姓什么么？友好热情情类：先先生，您您好！请请问您贵贵姓？生硬用语语类：你你买什么么房？友好热情情类：请请问您想想买什么么样的房房子？我我们这里里有一房房一厅式式，三房房两厅式式生硬用语语类：你你还想知知道什么么？友好热情情类：请请问您还还有什么么不明白白的地方方？请尽尽管吩咐咐！情感效应应在销售售过程中中，可以以起到不不可估量量的作用用。如果果售楼员员说话僵僵硬，客客户即使使很想买买您的楼楼，最终终也会放放弃，因
26、因为你已已经挫伤伤了对方方的购买买信心。相相反，如如果售楼楼员有着着良好的的素质，即即使对方方不买楼楼也会对对开发商商产生良良好的印印象，并并且对方方还会向向其亲朋朋好友推推介。售楼必须须反复理理解和运运用一句句名言：良言一一句三暖暖，恶语语伤人六六月寒。第三节：售楼员员接听客客户电话话要求1 接听电话话语调必必须亲切切，吐字字清晰易易懂，说说话速度度简洁而而不冗长长2 接听电话话人员应应熟悉楼楼盘的详详细情况况及促销销口径，事事先准备备好介绍绍的顺序序，做到到有条不不紊3 销售部人人员每人人都有义义务和责责任接听听电话，外外来的电电话响声声不能超超过三下下4 接听电话话时，必必须亲切切地说：
27、“您好，天天地公寓寓，有什什么可以以帮到您您的？”5 当客户提提出问题题时，可可以首先先告诉客客户：“这条时时热线电电话，可可不可以以留下您您的姓名名和电话话，我换换个电话话打给您您。”以便作作好电话话追踪记记录；既既不影响响热线电电话的正正常工作作，又建建立了有有效客户户档案6 记录下客客户的电电话之后后，向客客户说明明，可以以先简单单的回答答他的一一些问题题，时间间不宜太太长，也也不宜太太短，通通常不超超过三分分钟（在在广告日日电话时时间应更更加缩短短）；掌掌握重点点说明，吸吸引对方方前来现现场洽谈谈7 在回答问问题时应应做到耐耐心但又又不能太太详细，以以免阻碍碍其他客客户的电电话，回回答
28、问题题最多不不要超过过三个8 在回答问问题时，尽尽量强调调现场买买楼的人人很多，可可以邀请请客户到到现场售售楼部或或展销会会参观，将将会有专专业的售售楼人员员为他介介绍9 在与客户户交谈中中，尽量量问到几几个基本本问题，即即客户姓姓名，电电话，地地址，购购房意向向和信息息来源10 在客户所所找人员员不在时时，应很很客气地地询问对对方有何何事，可可否带为为传话，或或者记录录下来转转告被找找地人。叫叫人接听听电话时时，不许许远距离离大声喊喊叫，而而应走到到被叫人人身边去去说。放放话筒时时动作要要轻缓11 不许对着着话筒咳咳嗽，打打哈欠，叹叹气，大大笑12 不许在接接听顾客客电话时时与其他他人搭话话
29、第四节：售楼员员待客要要求一七个个字：礼礼（礼貌貌待人），勤勤（勤服服务），精精（精通通业务），细细（工作作细心），快快（动作作快捷），静静（保持持环境安安静），洁洁（保持持自身和和环境清清洁）二六个个勤：手手勤（勤勤帮顾客客拿东西西），脚脚勤（顾顾客上门门立即上上前迎接接），眼眼勤（密密切关注注在场顾顾客动静静，顾客客有求时时，随时时提供服服务），耳耳勤（注注意顾客客呼叫声声），嘴嘴勤（多多向顾客客介绍），脑脑勤（多多思考）三五个个请：请请进，请请坐，请请喝茶，请请看资料料，请指指导。四四步步曲：顾顾客永远远是对的的，顾客客是开发发商的衣衣食父母母，顾客客花钱买买的是服服务和品品质，在在顾客
30、开开声前售售楼员要要先开声声向顾客客打招呼呼五三轻轻声：走走路轻，说说话轻，操操作轻六二满满意：形形象满意意，服务务满意七一达达到：达达到成交交目的第五讲：售楼人人员基本本守则第一节：售楼人人守则这一节主主要介绍绍素质、操操作、以以及纪律律。一、基本本素质要要求1、良好好的形象象+诚恳恳的态度度+热诚诚的服务务+机械械的反应应+坚定定的信心心+流畅畅的表达达+积极极的进取取；2、员工工工作应应积极主主动、要要勇于负负责。3、员工工应追求求团队精精神，部部门之间间、同事事之间提提倡团结结协作，沟沟通情况况，相互互信任，注注意整体体利益。8、 公司职员员应主动动提高、完完善自身身的专业业水平，关关
31、注市场场动态，捕捕捉市场场信息，对对外注意意自身形形象，不不得向外外透露有有关公司司业务的的商业jjimii。9、 员工工作作要追求求效率，遇遇到问题题应尽快快处理。二、基本本操作要要求1、按公公司规定定时间正正常考勤勤，保持持公司整整洁形象象；2、虚心心诚恳，认认真负责责，勤快快谨慎，绝绝对忠诚诚；3、严守守公司业业务jiimi，爱爱护公司司一切工工具及设设施；5、 主动收集集竞争者者的售楼楼资料，并并及时向向主管汇汇报；6、 经验是从从实践中中积累而而来，对对任何上上门顾客客均应视视为可能能成交之之客户而而予以热热情接待待；7、 同事间的的协调和和睦与互互相帮助助，能营营造一个个良好的的工
32、作环环境，并并提高工工作效率率8、 凡公司刊刊登广告告日，任任何售楼楼人员不不得请假假，必须须无条件件全部到到位工作作。售楼员工工作程序序9、 业绩不靠靠运气，要要不段的的充实自自我，努努力不懈懈，才能能成为成成功者；三、基本本纪律（按按公司的的规章制制度讲述述）第二节：售楼人人的基本本要求销售人员员的基本本要求如如下：一、良好好的形象象仪表。二、优质质的服务务态度。主主要是接接待客户户的一些些礼貌用用语，标标准的接接待礼仪仪以及接接待程序序等。在在接待客客户时要要做到三三个“主动“，即主主动向顾顾客打招招呼、主主动安排排客户入入座、主主动拿售售楼资料料顾客看看。三、流畅畅的表达达能力：在语言
33、言表达上上，一定定要达到到流畅的的程度，说说理性强强、逻辑辑思维缜缜密。四、良好好的职业业道德五、良好好的专业业素质：具有一一定的专专业知识识，对营营销和房房地产具具有一定定的了解解，具体体的专业业理论知知识在售售楼人员员的基本本技能中中阐述。六、良好好的团队队协作精精神七、较强强的公关关能力：销售与与公关是是一脉相相承的，销销售隶属属于公关关范畴，对对顾客要要善于公公关，变变潜在顾顾客为目目标顾客客，努力力达成交交易。八、稳重重扎实处处变不惊惊：要求求售楼人人员办事事沉稳，具具有应付付各种复复杂事情情和突发发性事件件的能力力第三节：售楼人人的义务务一、积极极维护开开发商形形象：二、维护护公司
34、财财产安全全：三、同事事之间互互相监督督：四、尊重重领导团团结同事事：五、高风风亮节宽宽宏大度度：六、发扬扬主人翁翁精神：第六讲：销售基基本操作作流程第一节：销售员员工作程程序这一节主主要讲述述建立客客户档案案、定时时反馈信信息、做做好客户户综合分分析图示:区区域楼市市状况整整理竞争争对手楼楼盘的基基本情况况(优劣势势分析)自身楼楼盘资料料的收集集和建立立文件和和表格的的建立整整理吸引引买家的的优越点点拿出自自身楼盘盘劣势应应对措施施全面了了解楼盘盘工程进进度(收集客客户信息息筛选客客户信息息访问客客户)接待来来访客户户介绍楼楼盘情况况解答客客户问题题带客户户参观样样板房(楼盘现现场)为客户户
35、度身订订造买房房个案记记录与客客户的谈谈话过程程建立客客户档案案信息反反馈给上上级电话话跟踪客客户(上门拜拜访客户户)再度接接待客户户与客户户签定预预购书提提醒客户户交纳预预订楼款款提醒客客户签定定正式认认购合同同售后服服务信息息再度反反馈综合合分析与与调研一、前期期准备工工作 11熟悉悉区域楼楼市概况况,自身楼楼盘情况况,深刻认认识楼盘盘的自身身素质，周周边楼盘盘的情况况以及所所处环境境等。熟熟悉及理理解销售售资料，确确立销售售信心（1）熟熟悉现场场特点：熟悉并并遵守现现场的管管理及公公司的规规章制度度（2）销销售资料料和工具具的准备备，例如如：资料料夹，计计算器等等；必备备工具适适当放置置
36、以方便便取用。二、接待待规范1 站立：手手夹准备备好的资资料，两两名售楼楼员分两两侧直立立售楼部部门内，近近门侧而而立2 迎客：面面带笑容容，主动动迎客，递递上名片片，并自自我介绍绍3 引客：伸伸右手指指引客人人进内，客客走内侧侧，销售售员在外外围带动动同时，其其他销售售员应及及时补位位，保持持有人员员立于门门口三介绍绍楼盘情情况准备好楼楼书，计计价表等等资料（视视听区）模模型，展展板介绍绍示范单单位介绍绍实地介介绍引客客到洽谈谈台1 模型介绍绍指引客人人到模型型旁介绍外围围情况介绍现在在所站的的位置在在哪里，方方向方位位，楼盘盘位置，楼楼盘配套套，路名名，附近近建筑，附附近配套套设施，公公交
37、网络络，人文文景观等等介绍完后后，指引引客人到到洽谈台台就坐，双双手递上上名片及及售楼资资料，其其他售楼楼员及时时递水，上上茶2 基本要素素介绍小区占地地规模，房房屋层高高，绿化化率，小小区配套套设施，发发展商，建建筑商，监监理商，户户型间隔隔，面积积，均价价，特价价单位，物物业管理理，建筑筑风格，过过往业绩绩，目前前主力推推介单位位等等，同同时询问问客人需需求，了了解客人人的想法法，然后后起身带带客人到到示范单单位3 参观样板板房，示示范单位位样板房：户型间间隔优势势，实际际装修标标准，家家具摆设设状况示范单位位：重点点突出“示范”性，指指引客人人如何二二次装修修，家私私如何布布局，间间隔开
38、间间如何改改动等等等4 楼盘实地地介绍（小小区实景景）须视个现现场的具具体特点点而定，是是否看现现场重点是眼眼见为实实，推介介优点，结结合现场场实景，人人文景观观，扬长长避短，强强化楼盘盘实景优优势注意工地地现场安安全性四洽谈谈，计价价过程洽谈推介介询问销销控计价价求助主主管（或或经理）促进成交1 带客坐到到洽谈台台，推介介具体单单元，让让客人背背对门，最最好能面面对模型型效果图图。其他他销售人人员应及及时添加加茶水，做做好配合合，营造造气氛2 根据客人人需求，重重点推介介一到两两个单元元3 推荐付款款方式4 用计价价推介表表详细细计算楼楼价，银银行费用用及其他他费用等等5 大声询问问销控，以
39、以营造销销售气氛氛，注意意询问销销控的技技巧，给给销控人人员做提提示性询询问6 关键时刻刻应主动动举手邀邀请主管管促进成成交，并并进行互互相介绍绍，从而而进入较较实在的的谈判，拍拍板阶段段五成交交进程交临时订订营造成成交气氛氛补足订订金签订订认购书书跟进已已购客户户（间断断储备新新客户）1 当客人表表示满意意，有购购买欲望望时，应应尽快促促进成交交，让其其交足定定金，签签约交款款后用力力握紧客客户的手手，全场场报以热热烈的掌掌声，然然后大声声对销控控人员报报告已售售出的单单元号2 当客人需需要考虑虑时，可可以利用用：展销会优优惠折扣扣展销时间间性好单元的的珍稀性性，唯一一性促使顾客客下临时时定
40、金，24小时再补足定金3 交定金后后，应及及时提醒醒客人下下一次交交款时间间，金额额，地点点，及怎怎样办手手续等4 来客留电电，登记记方式最后，应应注意售售楼人员员要提交交成交原原因分析析报告，交交上级主主管楼盘销售售基本流流程前期准备工作熟悉销售资料，树立销售信心熟悉现场特点，遵守现场管理销售资料和工具准备接待规范站立迎客 引客介绍楼盘情况模型介绍介绍外围情况引客到洽谈室楼盘基本介绍样板房，示范单位实地介绍洽谈，计价过程洽谈推介询问销控求助主管促成成交成交过程写认购书营造成交气氛跟进已购客户交临定金补足定金跟进已购客户客户来电登记方式成交原因分析报告 第三节：售楼人人工作范范围售楼人员员不仅
41、仅仅是售楼楼，同时时要做好好对内的的上下级级、部门门与部门门之间的的协调运运作工作作及对房房地产的的市场调调研工作作。具体体如下：熟悉开发发企业内内部各岗岗位职责责熟悉开开发模式式与理念念市场调调查与研研究 楼盘基基本概况况 市场营营销安排排过程 售售楼 服务 销销售主张张 客客户管理理 合理化化建议。第七讲：售楼人人员基本本技能第一节：售楼人人理论基基础售楼人的的理论和和其售楼楼的实际际操作技技巧是同同等重要要的。售售楼人必必须具备备的理论论知识有有如下几几方面：一、营销销基础知知识二、广告告基础知知识三、房地地产基本本知识四、当前前当地房房地产走走势五、企业业管理基基础知识识六、服务务基础
42、知知识七、企业业文化基基础知识识八、推销销的基础础知识九、装修修装饰基基本知识识十、物业业管理基基本知识识以上八项项的基本本知识必必须要掌掌握。第二节：售楼人人归纳总总结与信信息反馈馈归纳周期期分为：日归纳纳、周归归纳、月月归纳、季季归纳。归纳总结结的内容容：谈判方面面：比如如这次与与顾客谈谈判与往往常和顾顾客的谈谈判有什什么不同同？自己己在谈判判时的态态度、语语言运用用、方式式方法是是否得当当？礼仪方面面：接待待顾客的的礼仪有有否不妥妥。介绍方面面：在向向顾客介介绍楼盘盘时有没没有碰到到新的问问题点、介介绍时有有没有出出差错等等签约方面面：在签签约时顾顾客有否否提出新新的条件件、顾客客对合同
43、同的质疑疑有哪些些。成功方面面：成功功签单的的原因、顾顾客看中中楼盘的的哪些方方面。失败方面面：失败败原因。顾客方面面：顾客客属于什什么类型型、与往往常的顾顾客有什什么不同同。在进行归归纳总结结后，关关键的一一步是要要找出最最好的一一面和最最差的一一面，然然后再一一一予以以解决，对对好的方方面加以以发扬，对对差的立立即着手手进行解解决，避避免重蹈蹈覆辙。归纳总结结的步骤骤：记录录、整理理、分类类、分析析、立档档、反馈馈、解决决。第三节：物业优优点的整整理整理物业业的优点点可以从从以下几几个方面面入手一、地理理位置：离市区区的距离离、附近近居民的的层次定定位、附附近市政政重要设设施、政政府对所所
44、在地的的行政定定位（包包括规划划）、所所在地未未来发展展趋势等等。二、环境境：区域域环境（大大环境）、小小区环境境（小环环境）、楼楼盘周围围的知名名建筑、附附近的景景区、小小区内的的人工景景观等三、规划划：附近近行政规规划、小小区内规规划、未未来发展展规划。四、交通通：附近近公交线线路、小小区内开开通的巴巴士等五、文化化：小区区文化的的定位、周周边文化化设施（公公共文化化、教育育、体育育场所，如如文化馆馆、体育育馆、学学校、音音乐厅、电电影院、书书城等）、小小区内文文化设施施六、配套套：与楼楼盘相关关的配套套设施，如如饮食、文文化、体体育、娱娱乐、休休闲、教教育、银银行、商商场、消消防、智智能
45、系统统等七、开发发商实力力：开发发商信誉誉、过往往开发情情况、开开发商的的资金实实力等八、楼盘盘竞争优优势：其其他楼盘盘所不具具备的或或优于其其他楼盘盘的各项项优点九、楼盘盘区域优优势：楼楼盘在所所在区域域内的各各种优点点十、户型型设计：在户型型设计上上的优点点，如通通风性能能好、无无暗房等等十一、用用材：建建筑用料料、装修修装饰用用料等十二、价价格：楼楼盘价格格的高低低（高，高高得有理理；低，低低的动心心）十三、价价值：保保值情况况、升值值潜力十四、物物业管理理：管理理公司资资质及知知名度、管管理方法法、保安安队伍、服服务等十五、历历史记录录：楼盘盘自开发发以来有有过哪些些业绩十六、市市场关注注度：楼楼盘在市市场上受受到公众众关注的的程度第八讲：售楼技技巧第一节：售楼员员现场推推介技巧巧及销售售服务这一节主主要介绍绍巧妙引引导顾客客，激起起顾客购购买欲望望的一些些技巧一、在销销售过程程中，售售楼人员员应用自自己的专专业知识识，在讲讲解中摸摸清客户户的性格格、购买买的动机机，再推推进接受受，将楼楼盘的特特点与购购房者的的实际相相结合，引引导顾客客激起购购买欲望望，然后后成交。在推销过过程中，顾顾客常有有不同的的异议，这这种异议议常使售售楼人陷陷于不利利处境，因因此售楼楼人需要要随机应应变巧妙妙化解顾顾客的抗抗拒。顾客持异异议的原原因可能能有如下下几点：1、认为为