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1、第一课销销售人员员从业要要求（11课时）22第二课房房地产开开发流程程（0.5课时时）8第三课房房地产专专有名词词及建筑筑知识（2课时）11第四课销销售道具具的介绍绍和运用用（1课时）440第五课销销售礼仪仪（0.5课时时）444第六课标标地及市市调（22课时）550第七课销销售表单单的认识识及填写写规范（1课时）54第八课销销讲的介介绍及制制作（22课时）554第九课来来电接听听及追踪踪技巧（1课时）57第十课案案场销售售的基本本流程（0.5课时）69第十一课课地产销销售实战战技巧（2.5课时）75第一课销销售人员员从业要要求（11课时）1-1、业业务员的的素养 有尊严又又有高收收入的生生活
2、 有意义且且又可以以做为终终身的事事业 具备专业业知识且且专心经经营，胜胜任工作作 不断学习习，保持持进步以以应会更更多挑战战 明确计划划，努力力达成 遇难绝不不退缩，坚坚持到底底 尽力而为为，激发发自我潜潜力 用热诚、亲亲和力认认识更多多人 乐观进取取创造快快乐心情情 养成良好好工作习习惯，尽尽心尽责责，持之之以恒 永远保有有服务的的热诚 妥善处理理钱财，累累积财富富 绝不轻言言放弃。永永不言败败，不服服输，不不认输。一一 路向向前冲，不不回 头，成成就一番番事业1-2、如如何做一一个优秀秀房产业业务员 我们一无无所有，但但必须创创造一切切！ 选择你要要的，爱爱你所选选择的！ 一人赚钱钱不算
3、能能耐，让让大家赚赚钱才算算能耐！抱团打打天下。1、 四本主义义创业业准备秘秘决（1） 本行：隔隔行如隔隔山（2） 本事：充充实技能能，不断断充电（3） 本钱：资资本+健健康身体体（4） 本人：人人品第一一、诚实实信用2、 五心精神神（1） 有信心做做人；（2） 有决心做做事；（3） 有诚心对对人；（4） 有爱心待待人；（5） 要细心遇遇事。3、 本业的三三性特征征（1） 唯一性：我就是是我（2） 排他性：（3） 权威性：这行我我有权威威，我就就代表专专业1-3、房房地产销销售人员员在楼盘盘销售中中的作用用房地产销销售人员员作用独独特，为为广告等等其他促促销手段段所不能能代替。客客户在购购买房
4、地地产这一一大宗商商品时，是是不可能能只通过过广告的的劝导就就能下决决心的。这这时人际际上间的的沟通、建建议就成成为影响响购买的的决定性性因素。房地产销销售人员员已成为为楼盘质质量、公公司管理理水平的的重要的的体现，也也是一个个楼盘销销售能否否成功的的关键因因素。因因此我们们需要培培养一批批顶尖销销售人员员，体现现我们独独特的销销售风格格。1-4、房房地产销销售人员员所需素素质（一）优优良的服服务素质质 1“诚实是是推销之之本”。以诚诚信为本本，这是是做为一一个顶尖尖销售人人员的最最重要的的基础。 人和人人之间的的交往，首首要的一一条是如如何突破破对方的的心理防防线。以以诚信为为本,和和客户在
5、在较短时时间内建建立起相相互信赖赖的人际际关系，这这是成功功销售的的基石。如如果客户户察觉到到销售人人员不诚诚实时，就就会拒绝绝购买他他的产品品.一个个客户来来售楼处处，从看看房到成成交，一一般只有有3-44次，和和销售人人员直接接接触的的时间，加加在一起起不会超超过五个个小时，在在那么短短的时间间内要取取得客户户的信任任，这就就是取得得销售成成功的关关键所在在。这就就需要我我们应做做到以诚诚相待。只只有和客客户坦陈陈相待，让让客户真真正感觉觉到我们们是处处处为他们们着想的的，是站站在他们们的立场场上去为为他们考考虑问题题的，才才有可能能使我们们在极短短的时间间内和客客户建立立起良好好的信任任
6、关系，良良好的相相互信任任的关系系，会使使我们在在今后处处理很多多相关的的问题时时就会变变得很轻轻松。我我们如果果掌握了了这一重重要的技技巧，一一定会使使我们受受益无穷穷的。但但这是一一个十分分艰巨的的工作，这这需要我我们在长长期的工工作实践践中慢慢慢去摸索索。掌握握一定的的消费心心理学的的知识，对对我们很很快掌握握这一技技巧会很很有帮助助的。销销售人员员依靠误误导、欺欺骗和胡胡乱许诺诺来诱使使客户签签约的时时代已经经过去，一一个不能能真诚对对待客户户的销售售人员，必必将被客客户和公公司所抛抛弃。这这是我们们本讲义义的最关关键的所所在。 2善善待客户户百问问不烦，百百陪不厌厌 房产销销售是人人
7、们一生生中最大大一次购购买，共共同使用用者多，要要求更加加复杂，这这就决定定了房产产销售接接待中客客户的问问题总是是繁多，疑疑问重重重，回答答更需要要耐心，看看房更应应不辞辛辛劳。 3高高度的挫挫折忍受受力，百百折不挠挠的意志志。 一般而而言接待待1000个电话话能吸引引1030个个现场看看房者，现现场接待待1000名看房房者只有有5220名购购房者，失失败率、被被拒绝率率在900左右右，有时时会更高高。日复复一日生生活在这这种被拒拒绝的气气氛中，如如果不能能坚持最最初的对对待工作作的激情情和对客客户的耐耐心，是是不能在在这个行行业中长长久生存存和成长长的。你你想要在在这个销销售场上上要保持持
8、永久的的胜利，就就别想单单靠昙花花一现的的不凡表表现，而而应该面面对逆境境作出持持久的奋奋斗。售售人员应应是用特特殊材料料制造的的人，他他们应具具备百折折不挠的的坚强意意志和持持久高涨涨的工作作热情，特特别身处处在逆境境中。记记住这一一句话，班班费德文文曾风趣趣地说：“你把我我从这扇扇门扔出出去，我我又会从从那扇门门走进来来！”坚持就就是胜利利，最后后成功的的人都是是坚持到到底锲而而不舍的的人。（二）强强烈的成成交欲望望迫切切希望做做成买卖卖的个人人需求1 确立明确确的，切切实可行行的目标标具有明确确的目标标的意志志必可扫扫除一切切障碍。人人的行为为一旦设设立了目目标，内内心就会会不断调调整对
9、自自己的期期望值，并并从周围围的人、事事中获得得回馈，随随时校正正路线，以以命中目目标。但但如果心心中只有有一些模模糊不清清的期望望或目标标遥不可可及，你你就会彷彷徨，犹犹豫，终终因疲倦倦和挫折折而放弃弃了努力力。所以以我们应应该制定定一个切切实可行行的目标标，这是是一直鼓鼓励我们们迈向成成功的最最重要的的因素。比比如，我我要成为为我们公公司的一一个顶尖尖的销售售人员，我我要争取取年薪110万等等。 2对对工作充充满持续续的激情情 只有销销售才给给了销售售员充分分展示自自己口才才、说服服能力及及与他人人沟通能能力的舞舞台。另另一方面面，销售售成功的的奖励也也是相当当大的，在在美国，明明星销售售
10、员的收收入可能能和总经经理一样样多。 3团团队合作作精神，这这是相当当重要的的，这是是一个团团队能完完成销售售任务的的重要的的保证。难难以设想想一个内内耗重重重的团队队能保持持旺盛的的战斗力力。销售时，销销售人员员应该相相互合作作，实现现团队协协作，往往往有事事半功倍倍的效果果。通过过集体合合作的力力量，来来克服个个人工作作中的低低谷，弥弥补个人人能力上上的缺陷陷，并激激发出个个人对集集体的忠忠诚和工工作热情情。4. 建建立职业业荣誉感感 我们的的工作是是为了帮帮助人们们改进居居住质量量，我们们应把自自己当作作个富富于经验验同情心心的择业业顾问。（三）通通晓专业业知识 作为为一个楼楼盘的销销售
11、人员员要取得得良好的的业绩，最最重要的的一点是是想信你你的产品品最好的的。你一一定要百百分之百百的熟悉悉和了解解你的产产品，只只有完全全了解你你的产品品的功能能和作用用，你才才会了解解你所销销售的楼楼盘会给给你的客客户带来来什么利利益和好好处，你你才会满满怀信心心的向他他们推销销你的产产品，这这样才能能更好地地解答客客户提出出的各种种问题，有有效地解解除客户户的各种种顾虑，使使交易成成功。只只有对产产品发自自内心的的喜欢，这这样在推推销中才才会有发发自内心心的真诚诚。一定定要销售售你喜欢欢的东西西！当你你向别人人谈论你你喜欢的的某种东东西时，他他们会听听你的说说话，会会感觉到到你的热热情，会会
12、更加相相信你的的，当人人们信任任你时，他他们自然然就会和和你做生生意。 所以以一定要要重点了了解： 1建建筑知识识: 房房屋结构构、设计计风格、房房屋使用用功能、各各楼层、朝朝向的优优缺点 2法法律知识识：在签签定房屋屋买卖契契约中的的相关法法律知识识，有关关蓝印户户口的知知识。 3金金融知识识：按揭揭贷款的的各类知知识，相相关的收收费。 4物物业管理理：各种种收费标标准，物物业的服服务范围围。 5 房产的的各类收收费：契契税，公公维费，产产权交易易费（四）丰丰富的社社会阅历历，有利利于和客客户更好好地沟通通 具有丰丰富的社社会阅历历的人，能能迅速找找到与客客户沟通通的共同同点，从从而打破破冷
13、漠、相相互戒备备，建立立信任，为为下一步步的介绍绍、沟通通打下基基础。 丰富阅阅历： 1各各购房客客户群的的生活特特点、职职业特点点、爱好好、收入入，购房房偏好。 2所所在区域域的地区区概况，生生活的习习俗。3 .充充分了解解生活的的各个方方面。 1-5、训训练手段段 如果你你想成为为本行业业的一流流人才，建建议你：1只销销售自己己信得过过的楼盘盘，以便便自己能能真诚待待客，切切忌贪图图佣金而而选择有严重缺缺陷的楼楼盘做销销售员，那那是害人人害己，失失去真诚诚，将会会失去工工作热情情，而没没有热情情的销售售人员是是没有良良好的发发展前景景的。 2将将自己与与客户的的交谈录录音，从从而分析析自己
14、是是否有不不热情、不不耐烦、不不诚 实的销销售态度度，以便便改进。 3定定期征求求同事对对自已销销售方法法的意见见，以便便改进。 4每每天坚持持写销售售日记，总总结经验验，不断断提高。 5在在心中不不快、烦烦闷时，反反复告诫诫自己“不要发发火”，或干干脆跟客客户道歉歉 后，去去外面冷冷静二分分钟，然然后再进进来继续续与客户户沟通。倘倘因某事事而与客客 户争吵吵，其结结果是你你可能会会赢得争争吵，但但肯定会会失去成成交。 6永永远不与与客户吵吵架，并并且发展展出一套套不与客客户争吵吵又能说说服客户户的方法法。 （日日后会详详叙此点点） 7对对镜训练练。对着着镜子观观摩你在在与客户户沟通时时的表情
15、情和动作作，既避避免态度度 冷漠，又又防止热热情过度度，吓跑跑客户。 8向向销售高高手学习习，体会会其所言言、所行行的每一一个细节节，遂步步模仿。 9平平时乐于于助人，以以便在精精神状态态疲劳时时，可委委托他人人代为接接待。10在在销售前前，进行行角色扮扮演，通通过互相相模拟客客户，而而对客户户的心理理及相应应的接待方方式全面面把握，为为销售打打下基础础。第二课房房地产开开发流程程（0.5课时时）房地产综综合开发发的步骤骤及主要要内容（55阶段）（1） 决策阶段段这是房地地产公司司选择开开发项目目，进行行调查研研究，决决定实施施开发建建设的阶阶段。主主要内容容包括：规划摸底底了解解城市总总体规
16、划划对拟开开发区域域的要求求，研案案开发建建设的可可能性。市场调查查通过过系统地地收集、记记录、了了解房地地产市场场的情况况，对拟拟开发项项目的前前景进行行预测。可行性分分析经济分分析、效效益测算算等。领导决策策在完完成以上上工作的的前提下下，由领领导研究究决定开开发项目目。（2） 前期阶段段在开发建建设项目目决策以以后，从从占报立立项到完完成建设设准备工工作阶段段，也称称土地开开发阶段段。主要要内容包包括： 申请立立项由房地地产开发发公司向向主管部部门提出出申请，获获批准后后，列入入开发预预备项目目计划，以以后视前前期工作作情况,再列出出建设计计划。建设方案案根据据城市总总体规划划要求编编制
17、建设设方案，并并报市或或区的规规划管理理部门批批准。同同时，应应征询各各主管单单位意见见，研究究小区建建成后市市政、公公建等配配套的可可能性。申请用地地在建建设方案案获批准准后，向向土地管管理部门门申请建建设用地地，在得得到批准准后办理理用地手手续。委托设计计建设设方案获获批准后后，可以以通过招招标委托托进行工工程设计计。动拆迁上述述工作完完成后，可可向市房房管局申申请动拆拆迁。接接受委托托的动迁迁单位必必须经市市房管局局审查批批准。三通一平平指施施工用水水，用电电和道路路畅通以以及施工工场地平平整。建建设单位位一般在在完成施施工图设设计后可可向供水水、供电电部门申申请用水水和用电电。（3）
18、工程建设设阶段即指房屋屋的施工工阶段。主主要的工工作内容容包括：施工招标标房地地产开发发公司可可通过招招标、邀邀标等方方式择优优选定施施工队伍伍。进度控制制按照照审定的的施工组组织设计计，监督督施工单单位按计计划施工工，保证证建设进进度。质量监理理对各各个分部部分项工工程进行行验收并并签证，发发生质量量问题，应应及时组组织处理理，确保保工程质质量。 竣工验验收工程竣竣工后，按按规定由由房地产产开发公公司会同同质量监监督部门门对工程程项目进进行验收收。 市政配配套市政、公公建的配配套应与与房屋施施工同步步进行。房房屋竣工工后，还还要进行行各种管管线的施施工，并并申请正正式用水水、用电电等。 交付
19、使使用小区建建设的内内容全部部完成后后即具备备交付使使用的条条件。建建设单位位在将建建设项目目交付使使用前要要组织房房屋管理理单位等等进行验验收，并并办理房房屋子的的移交手手续。（4） 经营阶段段实现房地地产本身身价值，回回收建设设投资，达达到资金金增值的的重要阶阶段。主主要工作作包括：房屋预售售在投投资开发发达到一一定阶段段后进行行商品房房的预售售或预租租。预售售或预租租房地产产必须报报市房管管局批准准。房屋销售售商品品房竣工工交付使使用，可可以进行行房屋的的销售或或出租。产权登记记商品品房竣工工后，建建设单位位应到产产权登记记部门进进行总登登记；房房屋买卖卖后，业业主必须须按规定定进行产产
20、权登记记，并领领取房地地产权证证。（5） 物业管理理房屋交付付使用后后，在两两年内，由由房地产产开发公公司负责责房屋子子管理和和质量保保修，目目前，一一般是有有房地产产开发公公司委托托物业公公司进行行管理。两两年后，由由业主自自行或委委托有关关单位或或机构进进行物业业管理。取得预售售许可证证的条件件：房地产开开发企业业预售商商品房，应应当符合合下列条条件：（一）已已交付全全部土地地使用权权出让金金，取得得土地使使用权证证书；（二）持持有建设设工程规规划许可可证和施施工许可可证；（三）按按提供的的预售商商品房计计算，投投入开发发建设的的资金达达到工程程建设总总投资的的25以上，并并已确定定施工进
21、进度和竣竣工交付付日期；（四）已已办理预预售登记记，取得得商品房房预售许许可证明明。房地产开开发企业业申请办办理商品品房预售售登记，应应当提交交下列文文件：（一）已已交付全全部土地地使用权权出让金金，取得得土地使使用权证证书；（二）持持有建设设工程规规划许可可证和施工许许可证；（三）按按提供的的预售商商品房计计算，投投入开发发建设的的资金达达到工程程建设总总投资的的25以上，并并已确定定施工进进度和竣竣工交付付日期；（四）营营业执照照和资质质等级证证书；（五）工工程施工工合同；（六）预预售商品品房分层层平面图图；（七）商商品房预预售方案案。第三课房房地产专专有名词词及建筑筑知识（2课时）第一部
22、分分 房产产专有名名词一、地块块性质我国是实实行土地地社会主主义公有有制的国国家，即即全民所所有制（国国有土地地）和劳劳动群众众集体所所有制（集集体土地地），一一般个人人和团体体是不拥拥有土地地的所有有权的。楼楼盘建设设所使用用的土地地仅是拥拥有其土土地的使使用权，而而出让，转转让和划划拨是我我们获得得土地使使用权的的三种方方式。1、出让让出让是指指国家将将国有土土地使用用权在一一定年限限内出让让给土地地使用者者，由土土地使用用者向国国家支付付土地使使用权出出让金的的行为。通通常，我我们将土土地使用用权的出出让称为为土地的的一级市市场。它它的出让让金有按按土地面面积计算算的，也也有按建建筑面积
23、积计算的的。按建筑面面积计算算的简称称楼面价价，楼面面价=土土地总价价总建面面积，楼楼面价=土地单单价容积率率。11土土地使用用权出让让形式土地使用用权出让让采用协协议、招招标、拍拍卖三种种合同形形式进行行。协议出让让土地使使用权就就是当事事人双方方经过反反复协商商，最终终达成出出让协议议，经登登记受让让人取得得土地使使用权的的形式。招标出让让土地使使用权，是是指在规规定期限限内，由由符合条条件的单单位和个个人以书书面投标标形式，竞竞投某地地段土地地使用权权，由招招标人根根据一定定要求择择优确定定受让人人，由受受让人在在办理完完一切手手续后取取得土地地使用权权方式。拍卖出让让土地使使用权，是是
24、指在这这指定时时间、公公开场合合，在土土地管理理部门拍拍卖主持持人主持持下，竞竞投者按按规定方方式应价价，竞投投土地使使用权，由由出价最最高者获获得土地地使用权权的土地地出让方方式。12土土地使用用权出让让年限居住用地地70年年；工业用地地、教育育、科技技、文化化卫生、体体育及综综合或其其他用地地50年年；商业、旅旅游、娱娱乐用地地40年年2、划拨拨土地使用用权的划划拨是指指有批准准权的人人民政府府依法批批准，在在用地者者缴纳补补偿、安安置等费费用后将将该幅土土地交其其使用，或或者将土土地使用用权无偿偿交给土土地使用用者使用用的行为为。划拨土地地使用权权的范围围主要有有几个方方面： 国家机关关
25、用地和和军事用用地； 城市基础础设施和和公用事事业用地地； 国家重点点扶持的的能源、交交通、水水利等项项目用地地； 法律、行行政法规规规定的的其他用用地。二、建筑筑类别所有的楼楼盘,按按使用功功能的不不同，可可分为公公寓，纯纯办楼，商商场，综综合楼和和别墅等等。1 、公公寓 是指二层层以上供供多户人人家居住住的楼房房建筑。2、纯办办楼 是指专为为各类公公司的日日常营运运提供办办公活动动空间的的大楼。3、商场场 规划为对对外公开开经营商商业的建建筑物。4、 综综合楼 兼有住家家，办公公，甚至至商场的的大楼5、别墅墅 在郊区或或风景区区建造的的供住宿宿休养用用的花园园住宅。其其中三户户或三户户以上
26、连连体的别别墅为连连栋别墅墅，二户户连体的的别墅为为双拼别别墅，单单楼独栋栋的则为为独栋别别墅。三、 面面积房型型面积的大大小和房房形优劣劣，不但但是房地地产产品品买卖计计算的一一个基本本尺度，而而且也是是我们据据以判断断产品品品质的一一个重要要角度。1、面积积11套套内面积积 是指12使使用面积积 是指住宅宅中分户户门内全全部可供供使用的的净面积积的总和和。包括括卧室、起起居室厅厅，厨房房，卫生生间，壁壁橱，阳阳台和室室内走道道，室内内楼梯等等等13建建筑面积积 对一栋楼楼来讲，是是指房屋屋各层面面积的总总和，而而每层建建筑面积积则是按按建筑物物勒脚以以上外墙墙的水平平截面面面积计算算的。对
27、对一套单单元来讲讲，每套套单元的的建筑面面积等于于套内建建筑面积积与分摊摊的公用用建筑面面积之和和。其中中套内建建筑面积积包括套套（单元元）内的的使用面面积，套套内墙体体面积和和阳台建建筑面积积三部分分；分摊摊的公用用建筑面面积包括括公共门门厅、走走道、电电梯井、楼楼梯、设设备间等等，但它它仅限于于本栋楼楼内的公公用建筑筑面积，与与本栋房房屋不相相连的公公共建筑筑不得分分摊到本本栋房屋屋内。2、房型型1 目前房型型发展趋趋势 私密性 舒适性 布局合理理性 分割的灵灵活性（框框架） 日照条件件 通风条件件（南北北最佳） 采光条件件（低窗窗台） 层高 智能化系系统（安安全性） 功能分区区（干湿湿分
28、离、洁洁污分离离、动静静分离、寝寝食分离离）2 房型设计计介绍玄关又叫“照壁”（中国国古代）和和“屏风”（西方方国家）；即在门门和分户户门之间间留一个个缓冲区区。功能能在于：放衣帽帽、换鞋鞋放雨具具、衣梳梳美观加强私私密性；个性房即“第三房房”，一般般面积88-100平米，可可用做书书房、琴琴房、客客房、健健身房等等；工人房一般般面积44平米左左右，且且靠近厨厨房，某某些高档档房还配配有独立立的进出出门。3 朝向 座向：座北朝朝南 冬冬暖夏凉凉 座南朝朝北 夏夏热冬冷冷 坐西朝朝东 晨晨曦 坐东朝朝西 只只有日晒晒 以四季来来作区分分解释不不同的房房间需要要不同的的朝向，一一般住宅宅日照要要求
29、1小小时以上上。按居住的的功能可可以划分分为：11房1厅厅1卫、22房1厅厅1卫（22卫）、三三房2厅厅2卫等等。按建筑形形式目前前也可以以分为：复式、错错层、平平层等3、得房房率 是指套内内建筑面面积与套套（单元元）建筑筑面积的的比率。一般来讲讲，得房房率的高高低与二二个因素素有关，一一是产品品定位，二二是建筑筑设计。产产品定位位高，公公共活动动空间大大而舒适适，得房房率就低低；产品品定位一一般，为为经济实实惠而促促进销售售，公共共活动空空间便在在规定许许可的范范围内尽尽可能的的小，得得房率自自然就高高。另一一方面，建建筑设计计若合理理紧凑，得得房率也也会走高高；建筑筑设计产产生莫明明的空间
30、间浪费，得得房率就就会自然然下降。目目前，标标准的得得房率，多多层住宅宅为85590%甚至以以上，高高层、小小高层住住宅为88085%，办公公楼为55570%。4.社区区相关知知识按照社区区的规模模可分为为：居住住区800001.55万人居住小区区30000550000人居住组团团800015500人人（按照各各地户均均人数不不同，基基本上333.5人/户）以目前来来看，商商品房开开发一般般是组团团级的，也也有超大大规模的的，像万万科等，就就可算的的上是居居住区级级的。按照社区区的规划划布局可可分为：行列式（像像公房、新新村房）周边式（花花园在当当中，建建筑围绕绕周边，象象东苑绿绿世界、新新家
31、坡美美树馆）混合式（既既有行列列式，又又有周边边式）自由式（依依据景观观、地形形等因素素考虑，布布局较自自由，象象万科）按照社区区的层数数结构可可分为；别墅花花园联排别墅墅、排屋屋多层小区区小高层小小区高层小区区混合式按照社区区景观组组织方式式：中心心式（集集中绿地地）分散式（小小区花园园）按小区道道路可分分为：人人车分流流人车混行行人车部分分分流四、基本本参数1、基地地面积基地面积积是指城城市规划划行政主主管部门门批准的的建设用用地面积积为准，不不包括代代征用地地。2、红线线是指经城城市规划划行政主主管部门门批准的的建设用用地范围围的界限限基地面积积：又称称占地面面积，是是开发商商买的面面积
32、用地面积积：基地地面积规划划红线（道道路），退界的面面积（是是可供开开发商进进行建设设的用地地）（退界，沿沿主要道道路，一一般退了了355米）退界 基地地面积3、组团团由数幢住住宅楼共共同组成成的生活活院落。数数个组团团形成居居住小区区。4、承重重墙、非非承重墙墙墙体按受受力情况况，分为为承重墙墙和非承承重墙。凡凡直接承承受梁、楼楼板、屋屋顶等传传下来的的荷载的的墙称为为承重墙墙；不承承受外来来外来荷荷载的墙墙称为非非承重墙墙。5、总建建面积由城市规规划管理理部门正正式确定定的，按按建筑筑面积计计算规则则计算算的，项项目建设设的总的的建筑面面积。据据此，我我们一般般可以知知道楼盘盘的建筑筑规模
33、，并并从中揣揣摩大至至的建筑筑周期。6、建筑筑基底面面积 是指建建筑物首首层的建建筑面积积。7、规划划形态规划形态态则是指指这一项项目的具具体建筑筑构成，譬譬如一个个项目一一共由几几栋楼寓寓组成，每每栋楼寓寓的使用用性质是是什么，单单栋楼寓寓的地上上有几层层，地下下有几层层，每一一层的具具体用途途是什么么。8、容积积率是建筑的的各层建建筑面积积总和与与建筑基基地面积积的比值值，地下下停车库库、架空空开放的的建筑底底层等建建筑面积积在计算算容积率率时可不不计入。由由此，我我们可以以知晓建建筑的大大致层高高。譬如如，多层层的容积积率大致致为1-1.55，高层层的容积积率一般般为1.5-22.9，超
34、超高层的的大楼大大于6，有有的甚至至更高的的。对别别墅而言言，标准准的容积积率是00455，绿化化高，独独栋别墅墅多的社社区，容容积率是是0330左右右。9、覆盖盖率又称建筑筑密度，是是建筑物物底层占占地面积积与建筑筑基地面面积的比比值，通通常以百百分比表表示。一一般而言言，覆盖盖率越小小，建筑筑物的占占地面积积就越小小，社区区活动面面积就越越大，绿绿化、道道路的范范围就越越广；覆覆盖率大大，地块块面积所所剩无几几，绿化化也往往往为道路路所侵占占。10、建建筑平面面外轮廓廓线指建筑外外墙面水水平投影影的外轮轮廓线。11、建建筑间距距指建筑平平面外轮轮廓线之之间的距距离（两两栋建筑筑物外墙墙之间
35、的的水平距距离）。12、绿绿地面积积指能够用用于绿化化的土地地面积，不不包括屋屋顶绿化化、垂直直绿化和和覆土小小于2米的土土地。交通主要要出入口口方位。13、市市政工程程：市政政工程主主要包括括以下几几个部分分：1311道路交交通工程程：如道道路、立立交、广广场、交交通设施施、铁路路及地铁铁等轨道道交通设设施；1322河湖水水系工程程：如河河道、桥桥梁、引引（排）水水渠、排排灌泵站站、闸桥桥等水工工构筑物物；1333地下管管线工程程，如供供水、排排水（包包括雨水水、污水水）、供供电、通通信、供供煤气、供供热的管管线部分分以及特特殊用途途的地下下管线和和人防通通道等；1344架空杆杆线工程程；1
36、355街道绿绿化工程程，如行行道树、灌灌木、草草坪、绿绿化小品品（如街街道绿化化中的假假山石、游游廊、花花架、水水池、喷喷泉等）；1366建筑物物、构筑筑物占主主要部分分的各市市政专业业工程厂厂、站、点点。五、价格格价格是房房地产营营销中最最基本，最最活跃，也也最便于于调控的的一个因因素。1、影响响房地产产价格的的因素经济因素素、物理理因素、环环境因素素、行政政和政策策因素、社社会因素素、心理理因素、国国际因素素2、价格格构成目前中国国城市房房地产的的建设都都是以综综合开发发形式进进行的，房房地产的的生产价价格一般般都以综综合开发发造价的的形式出出现的。所所以，综综合开发发价格也也就是房房地产
37、的的生产价价格或房房地产的的造价。中中国各地地综合开开发造价价，虽然然由于地地区的不不同有些些差别，但但是它们们的主要要内容是是相同的的。目前前房地产产综合开开发价格格大体上上包括以以下一些些内容。目前中国国房地产产的综合合造价，大大体上就就是由这这种133类711个项目目构成。房房地产价价格构成成的这113类771个项项目，大大体上可可以分为为5个构构成部分分。第一部分分，即征征地补偿偿费、拆拆迁安置置费、土土地开发发费及土土地出让让金，也也就是前前3类，构构成了房房地产价价格中的的土地费费用。第二部分分，即住住宅建筑筑安装工工程费、附附属工程程费、室室外工程程费、也也就是第第4类到到6类，
38、构构成了房房地产价价格中的的建筑安安装工程程费。第三部分分，即公公共配套套工程费费、环卫卫绿化工工程费、“四源”费、大市政费，也就是第7到第10类，构成了房地产价格中的配套工程费。第四部分分，即两两税一费费、管理理费，也也就是第第11到到第122类，构构成了房房地产价价格中的的税费。第五部分分，即利利润，也也就是第第13类类，构成成了房地地产价格格中的利利润。如果房地地产开发发企业把把房地产产卖出去去，在它它的综合合造价中中还必须须加上销销售成本本，以及及流通中中的税金金和利润润。3、单价价单价指的的是单位位建筑物物面积的的房地价价格，但但对一个个拥有几几十套，甚甚至上百百套的楼楼盘来说说，一
39、个个单价并并不能说说明问题题，下面面的几个个特殊单单价从不不同侧面面让我们们加深对对楼盘的的理解。3-1起起售单价价 因为有层层次，朝朝向等因因素的差差异，同同一大楼楼的每套套单元的的单价并并不衡一一。习惯惯上，我我们将底底楼朝南南单元的的单价确确定为计计算基准准，并设设定不同同的层次次系数和和朝向系系数，各各个单元元的单价价由此计计算而来来，这个个计算基基准我们们便称之之为起售售单价。3-2最最低单价价 最低单价价便为起起售单价价。有时时，为了了促销的的原因，有有些条件件好的单单元也以以最低单单价出现现，此时时，最低低单价便便演变为为促销价价格。3-3平平均单价价 总销金额额除以总总销面积积
40、得出的的销售单单价，其其中总销销金额为为可销售售面积的的总的销销售金额额。理论论上，总总销金额额=平均均单价可销面面积。3-4主主力单价价 指所占建建筑面积积比例最最高的单单元所标标定的销销售单价价，是我我们判断断楼盘客客户定位位的关键键。单价基本本上是地地段远近近，产品品品质等等各种因因素的综综和反映映，是衡衡量比较较一个产产品的重重要指标标。通常常，我们们可以通通过对起起售单价价（往往往也是最最底单价价）和最最高单价价的知晓晓而对整整个大楼楼单价体体系略知知一二。然然而，因因为促销销的各种种人为因因素，起起售单价价、最低低单价和和最高单单价往往往有戏剧剧性的夸夸张，作作为替代代，平均均单价
41、，主主力单价价便成为为判断一一个大楼楼真正价价值构成成的重要要指标。但但归根结结底，对对单价的的最终把把握，依依旧是房房屋的实实际成交交单价。4、总价价总价指每每一个销销售单元元的房地地总价格格。销售售总价=销售单单价单元建建筑面积积4-1主主力总价价 所占建筑筑面积比比例最高高的单元元所标定定的销售售总价。六、其他他6-1进进深在建筑学学上是指指一间独独立的房房屋或一一幢居住住建筑从从前墙皮皮到后墙墙壁之间间的实际际长度。进进深大的的住宅可可以有效效地节约约用地，但但为了保保证建成成的住宅宅可以有有良好的的 自然然采光和和通风条条件，住住宅的进进深在设设计上有有一定的的要求，不不宜过大大，目
42、前前我国大大量城镇镇住宅房房间的进进深一般般要限定定在5米米左右。6-2开开间住宅设计计中，住住宅的宽宽度是指指一间房房屋内一一面墙皮皮之间的的实际距距离。因因为是就就一自然然间的宽宽度而言言，故又又称开间间。住宅宅开间一一般不超超过3.03.99米，转转混结构构住宅开开间一般般不超过过3.33米。规规定较小小的开间间尺度，可可缩短楼楼板的空空间跨度度，增强强住宅结结构整体体性、稳稳定性和和抗震性性。开间5米米以上，进进深7米米以上的的大开间间住宅可可为住户户提供一一个400-500平方米米甚至更更大的居居住空间间，与同同样建筑筑面积的的小开间间住宅相相比，承承重墙减减少一半半，使用用面积增增
43、加2%，便于于灵活割割断、装装修改造造。进面宽：迎南面面，直接接有关采采光朝向向深进深：南北长长，直接接影响有有关通风风采光面宽6-3净净高净高是指指层高减减去楼板板厚度的的净剩值值。6-4层层高层高是指指住宅高高度以“层”为单位位计量，每每一层的的高度国国家在设设计上有有要求，这这个高度度就叫层层高。它它通常包包括下层层地板面面或楼板板面到上上层楼板板面之间间的距离离。6-5隔隔断隔断是指指专门作作为分隔隔室内空空间的不不到顶的的半截立立面。6-6地地下室地下室是是指房间间地面低低于室外外地平面面的高度度超过该该房间净净高的11/2者者。6-7标标准层标准层是是指平面面布置相相同的住住宅楼层
44、层。6-8半半地下室室半地下室室是指房房间地面面低于室室外地平平面的高高度超过过该房间间净高的的1/33，且不不超过11/2者者。6-9定定金定金是指指当事人人约定由由一方向向对方给给付的，作作为债权权担保的的一定数数额的货货币，它它属于一一种法律律上的担担保方式式，目的的在于促促使债务务人履行行债务，保保障债权权人的债债权得以以实现。根根据我国国发法通通则和担担保法八八十九条条规定，定定金应当当以书面面形式约约定交付付定金的的期限。定金合同同从实际际交付定定金之日日起生效效，定金金的数额额由当事事人约定定，但不不得超出出合同标标的额的的20%。如果果购房者者交了定定金之之之后改变变主意决决定
45、不买买，开发发商有权权以购房房者违约约为由不不退定金金，如果果开发商商将房屋屋卖给他他人，应应当向购购房者双双倍返还还定金。6-122订金订金是在在购房者者与开发发商就房房屋买卖卖的意向向初步达达成协议议后，准准备进一一步协商商前签订订的临时时认购协协议，通通常的做做法是在在约定所所选房号号、面积积、房屋屋单价及及总价款款后，约约定一个个期限，买买方需在在此期限限内与卖卖方签署署正式合合同。买买方支付付订金即即取得在在此期限限内的优优先购买买权，在在约定的的时间内内，卖方方不得将将该房屋屋售予他他人。如如购房者者在约定定期限内内决定不不购该房房屋，有有权向开开发商要要回该购购房订金金。6-13
46、3期房期房是指指开发商商从取得得商品房房预售许许可证开开始至取取得房地地产权证证大产证证止，在在这一期期间商品品房称为为期房，消消费者在在这一阶阶段购买买商品房房时应签签预售合合同。6-144准现房房准现房是是指房屋屋主体已已基本封封顶完工工，小区区内的楼楼宇及设设施的大大致轮廓廓已初现现，房型型、楼间间距等重重要因素素已经一一目了然然，工程程正处在在内外墙墙装修和和进行配配套施工工阶段的的房屋。6-155现房所谓现房房是指开开发商已已办妥房房地产权权证（大大产证）的的商品房房，消费费者在这这一阶段段购买商商品房时时应签出出售合同同。在成成都市通通常意义义上指的的现房是是指项目目已经竣竣工可以以入住的的房屋。6-166房屋契契税是