《浅谈第三终端开发的技巧12011.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《浅谈第三终端开发的技巧12011.docx（10页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、浅谈第三三终端开开发的技技巧目前第三三终端市市场的开开发越来来越受到到许多企企业的重重视，在在20006年开开始之际际，许多多企业以以不同的的形式举举起了进进军第三三终端市市场的大大旗。例例如广药药集团旗旗下的广广州中药药一厂在在新的一一年里专专门组织织力量成成立了第第三终端端部，重重点开发发第三终终端市场场；浙江江康恩贝贝集团旗旗下的销销售公司司浙江英英诺珐医医药有限限公司也也开始招招聘和培培训D级级分销专专员，DD级分销销专员即即深度分分销专员员（深度度分销 IIn-ddeptth diistrribuutioon），他他们的核核心工作作内容是是通过拜拜访小型型药店及及医疗机机构，或或组织
2、营营销推广广活动完完成销售售目标，营营销活动动主要集集中在县县、镇级级市场的的零售药药店和诊诊所、卫卫生院（室室）与社社区医疗疗服务网网点等，也也就是我我们第三三终端目目标所在在。 第三三终端开开发的营营销形式式主要是是以下两两种模式式： 一、以以医药商商业公司司为主体体，企业业营销团团队配合合共同开开发第三三终端： 这种种营销方方式主要要是依托托面对第第三终端端配送的的医药商商业公司司，以商商业公司司营销活活动为主主体，企企业给予予资金支支持和配配套的订订货奖励励优惠政政策，来来吸引第第三终端端客户，达达成向第第三终端端销售产产品的目目的。这这种模式式的具体体表现主主要有以以下几种种形式：
3、1、集集中订货货会议形形式：由由医药商商业定期期组织第第三终端端客户进进行集中中开产品品订货会会，各企企业出资资赞助，并并在会上上发布配配套的产产品订货货奖励优优惠政策策。其本本质就是是企业联联合搭台台、商业业免费唱唱戏，企企业花小小钱赢得得大市场场，商业业不花钱钱赢得大大网络，合合作开发发第三终终端获取取市场双双赢。现现在做的的较好例例如浙江江绍兴县县华通医医药有限限公司、东东阳市方方圆医药药公司、江江苏徐州州淮海医医药公司司等。对对于企业业来讲，提提高知名名度是不不少中小小企业参参加会议议的主要要目的之之一。在在展会上上品牌企企业的品品牌产品品是点缀缀，品牌牌企业的的非品牌牌产品和和许多中
4、中小企业业才是主主力军。 2、大大棚车配配送形式式：企业业的营销销团队与与商业公公司的销销售团队队进行紧紧密配合合，依托托商业公公司的销销售网络络，将产产品订货货奖励优优惠政策策通过商商业业务务人员传传达到第第三终端端客户，获获取订单单。同时时按照销销售业绩绩的大小小针对商商业销售售人员给给予剃度度奖励政政策，鼓鼓励他们们多卖本本企业的的产品。例例如长沙沙市双鹤鹤医药220055年的大大棚车活活动，企企业通过过赞助活活动以及及定期与与商业销销售团队队的联谊谊活动，把把商业的的销售团团队变成成企业的的营销队队伍的延延伸，最最终实现现战略合合作的双双赢。而而且企业业还可以以依托商商业大棚棚车的各各
5、地方的的巡回，进进行边宣宣传边销销售。 3、卖卖场现场场促销活活动：依依托商业业公司卖卖场大厅厅，向主主动前来来提货的的第三终终端的客客户进行行现场拿拿货促销销奖励优优惠。这这种方式式属于渠渠道促销销拦截，企企业主要要做好商商业开票票大厅中中开票员员的工作作，以销销售业绩绩为主要要考核标标准对他他们进行行适当的的奖励。例例如，在在新疆地地区商业业公司的的配送能能力受到到地理因因素的影影响，许许多第三三终端的的客户（如如建设兵兵团的师师团级医医务室）都都会到商商业如新新疆九州州通公司司上门提提货，针针对这些些客户在在商业公公司卖场场大厅搞搞现场促促销活动动效果非非常不错错。 以上上方式开开发第三
6、三终端可可以覆盖盖到真正正的偏远远的农村村市场。 二、以以企业自自身营销销团队为为主体，医医药商业业公司配配合共同同开发第第三终端端： 1、集集中小型型订货会会议形式式： 这种种营销方方式主要要依靠企企业自身身建立的的深度分分销代表表进行，通通过深度度代表第第三终端端的走访访，召集集第三终终端客户户进行集集中开会会。同时时选择一一家面对对这些终终端配送送的商业业配合。这这种订货货方式主主要由一一家企业业单独承承担，第第三终端端的客户户也主要要集中在在县级城城市中的的终端，配配合的商商业公司司也主要要是二三三级商业业，其中中资信状状况好的的县级商商业公司司是首选选。这种种方式企企业首先先需要考考
7、虑的是是投入与与产出的的合理性性。这种种方式比比较适合合有品牌牌产品的的企业，通通过品牌牌产品来来带动其其他非品品牌产品品的推广广销售。品品牌产品品可以吸吸引终端端客户前前来参加加会议，提提高客户户的参会会兴趣，其其他非品品牌产品品可以借借助会议议人员的的现场讲讲解、促促销获取取客户订订货的机机会。这这是品牌牌产品借借助其产产品和企企业品牌牌的优势势，向第第三终端端推广其其他非品品牌产品品最好的的手段之之一。例例如修正正药业的的各地区区销售人人员在推推广除斯斯达舒以以外的其其他产品品时，就就是充分分利用斯斯达舒的的品牌效效应和修修正药业业的品牌牌优势，通通过这种种小型推推广会的的模式向向第三终
8、终端推广广其他非非品牌的的产品如如图一、二二、三、四四、五，这这些产品品主要是是适合第第三终端端特点的的普药产产品和常常用药产产品。 2、自自建渠道道销售模模式： 在周周边市场场发展和和招聘专专职或兼兼职的深深度分销销代表，以以绩效工工资为主主，固定定工资为为辅，严严格控制制投入产产出成本本。通过过这些代代表的终终端开发发将产品品销售到到第三终终端中去去。利用用市场的的同类产产品市场场竞争空空白点和和薄弱点点切入市市场，占占领市场场份额。 主要要考虑到到投入产产出等因因素，以以上方式式主要集集中县级级市场的的开发以以及部分分市场容容量较大大的镇级级市场。 当然然以上开开发第三三终端市市场的同同
9、时还必必须考虑虑到开发发市场的的经济发发展水平平和市场场容量。 以上上开发第第三终端端的几种种模式在在运用过过程中还还必须注注意以下下几个方方面的调调整： 1、品品牌产品品带动企企业品牌牌，企业业品牌带带动非品品牌产品品销售的的契机： 第三三终端开开发本质质目的实实际上是是企业向向以前是是空白市市场区域域推广我我们的产产品，提提升产品品的市场场铺货率率和占有有率。因因此，对对一些强强势品牌牌或已经经在广阔阔的第三三终端市市场已经经有很好好铺货率率和市场场占有率率的知名名品牌产产品，没没有太多多的必要要通过以以上几种种方式完完成产品品市场占占有率。而而应该利利用已经经在第三三终端形形成的品品牌产
10、品品的市场场效应，借借助企业业产品品品牌和企企业品牌牌，推广广其他非非品牌产产品在第第三终端端市场的的销量才才是我们们开发第第三终端端的真正正意义。 2、同同类产品品市场竞竞争弱，谁谁先占领领谁先受受益： 在产品品选择上上需要考考虑具有有价廉物物美、疗疗效确切切、在第第三终端端认知度度高的普普药产品品和农村村市场常常见病的的产品。产产品首先先重视疗疗效，其其次才是是包装。有有电视媒媒体广告告的品牌牌产品在在第三终终端非常常容易接接受。产产品价格格主流以以中、低低价位为为主，不不排除强强势品牌牌的高价价位，例例如211金维他他。去年年秋天笔笔者去四四川遂宁宁地区出出差，途途经龙盛盛镇，在在镇上看
11、看见了一一家典型型的第三三终端的的药店“和平连连锁药房房龙盛民民康店”（图八八），在在该药店店产品结结构分析析来看，以以感冒药药为例，主主要品牌牌产品就就两个产产品感康康和三九九感冒灵灵颗粒，其其次是低低价位的的广告产产品康必必得，其其他普药药类的感感冒药就就是速效效伤风胶胶囊等112元元零售价价位的感感冒药。品品种非常常少，总总共感冒冒药只有有6、77种，与与中心城城市的药药店300600多个品品种相比比，市场场机会大大有潜力力可挖。第第三终端端市场的的特点决决定了，量量小、数数量多、分分散，谁谁能首先先占领这这些市场场，谁就就能先分分到同类类产品竞竞争弱的的市场的的一杯羹羹。 3、新新产品
12、入入市重视视开发诊诊所大于于开发药药店，诊诊所、卫卫生院（室室）、厂厂矿医务务室是第第三终端端新品推推广的重重点终端端： 第三三终端开开发的侧侧重点在在诊所、卫卫生院（室室）、厂厂矿医务务室而非非药店。诊诊所、卫卫生院（室室）、厂厂矿医务务室具有有部分药药品医院院营销的的特性，对对于新产产品拿货货的魄力力远远大大于药店店。无论论是品牌牌企业通通过第三三终端推推广其非非品牌产产品，还还是中小小企业开开辟第三三终端途途径推广广其产品品，都是是面向第第三终端端推广产产品，诊诊所、卫卫生院（室室）、厂厂矿医务务室不能能忽视。笔笔者在福福建省连连江县走走访终端端时发现现，诊所所（图六六）在第第三终端端推
13、广会会上新品品拿货量量在30000元元左右，我我问店老老板是否否会担心心现款拿拿的新品品卖不出出去，店店老板告告诉我，我我是诊所所，就是是太难卖卖的产品品我也能能把他推推销出去去，我的的医生推推荐的力力度还是是很强的的；而不不到500米远的的一家药药店（图图七）的的老板却却告诉我我，一次次会上我我只能拿拿5000元左右右的新品品，非常常担心卖卖不出去去，扎在在自己手手上，对对于没有有卖过的的新品，进进货非常常谨慎。因因此，加加大力度度做好、做做通诊所所、卫生生院（室室）、厂厂矿医务务室进货货人的工工作就是是做好了了我们产产品成功功推向第第三终端端的一大大半。4、注重重产品结结构的合合理搭配配：
14、 根据据第三终终端市场场对产品品需求的的特点，合合理搭配配产品，形形成产品品组合，方方便客户户的需求求。同时时还应该该考虑季季节性因因素，根根据季节节变化，重重点推广广一些应应时的季季节性产产品。 第三三终端开开发的核核心思想想归纳起起来主要要表现在在以下两两个图标标。 表一一：第三三终端推推进示意意图。如如图所示示，首先先我们将将终端分分为目标标终端和和非目标标终端，所所谓目标标终端是是我们通通过可以以通过我我们营销销团队覆覆盖到的的终端，非非目标终终端是我我们营销销团队目目前还无无法触及及到的销销售终端端，只有有依靠商商业渠道道的力量量和网络络进行工工作到的的终端。对对于不同同企业来来说，
15、目目标终端端和非目目标终端端的范围围是不一一样的，而而且随着着市场变变化，企企业营销销结构的的调整是是处于动动态变化化之中的的。以上上谈到的的以医药药商业公公司为主主体的营营销模式式主要目目的是依依托商业业开发非非目标终终端，提提升产品品市场占占有率来来达到提提升销量量。目前前企业已已有的营营销队伍伍主要是是面对目目标终端端的工作作，通过过人员终终端工作作提升现现有终端端的销售售量。而而在目标标终端和和非目标标终端之之间有一一个可变变的区域域就是可可扩展区区域，他他是企业业通过调调整现有有营销队队伍的工工作范围围或通过过增加人人员开发发新的终终端向非非目标终终端区域域进发，我我们习惯惯称企业业
16、营销团团队的深深度开发发终端。他他是以企企业自身身营销团团队为主主体开发发第三终终端的主主要方式式。从图图表一我我们能看看到，企企业通过过自建销销售团队队开发的的第三终终端即非非目标终终端的数数量是有有限的，他他占整个个非目标标终端的的数量比比例是非非常小的的，因此此，开发发第三终终端的主主体还是是应该以以依托医医药商业业公司的的网络力力量来完完成。对对于一般般企业来来讲，目目标终端端的数量量一般占占整体终终端数量量的100220左左右。 另外一个个图表就就是第三三终端开开发立体体网络兼兼顾的示示意图。我我国改革革开放二二十多年年使全国国各地经经济发展展和城乡乡建设水水平处于于严重不不均衡状状
17、态，从从而导致致了区域域化市场场的市场场容量和和消化能能力有着着较大的的差异化化。例如如，在华华南和华华东等经经济较发发达的地地区，对对第三终终端的开开发早就就在进行行之中，只只是过去去没有形形成“第三终终端”这个概概念而已已。由于于这些地地方的农农村乡镇镇发展很很快，一一些繁华华村子的的人口数数量及城城镇化程程度丝毫毫也不比比内地一一个县城城低，对对其药品品市场的的拓展已已经是许许多医药药企业营营销中必必不可少少的一个个方面，药药品生产产企业的的营销组组织已经经深入到到了村镇镇。在处处方药销销售方面面，县级级乃至镇镇级医院院都已经经有医药药代表在在做医生生工作和和临床推推广工作作，药店店终端
18、连连锁程度度也很高高，终端端药店的的推广工工作早已已经成了了各企业业必争之之地。因因此，合合理开发发第三终终端必须须考虑区区域中经经济发展展水平和和市场容容量的变变化。同同时还要要结合企企业的自自身状况况，企业业开发第第三终端端的力度度。影响响区域市市场容量量的因素素有区域域经济发发展水平平、渠道道终端发发展水平平、市场场自然覆覆盖份额额、医药药改革发发展阶段段区域以以及人文文环境因因素等；影响企企业开发发力度的的影响因因素有企企业自身身状况和和发展目目标、管管理者思思维和营营销团队队素质、营营销思维维与营销销手段创创新、区区域媒体体环境和和对企业业认知度度和国家家相关政政策有效效利用等等。 开拓拓第三终终端已经经成了220066年许多多制药企企业的市市场推广广工作的的重点，如如何能高高效、稳稳步、有有效控制制成本是是进军第第三终端端开发市市场我们们必须首首先要考考虑的问问题。同同时还要要注重第第三终端端市场变变化特点点和区域域化市场场特点，同同类产品品企业进进入市场场所造成成的竞争争压力，注注重市场场变化，才才能得心心应手面面对市场场。9.26.202215:4415:44:4822.9.263时44分3时44分48秒9月. 26, 2226 九月 20223:44:48 下午15:44:482022年9月26日星期一15:44:48- 10 -