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1、 山东工商学院2008届毕业论文 引言随着经济济的发展展，生活活水平的的提高，人人们的购购买能力力提高，对对于健康康和绿色色的要求求也越来来越高，市市民对于于水果的的需求增增长迅速速，烟台台沃尔玛玛一个店店每月的的水果销销售额就就在五十十万左右右，水果果连锁超超市作为为一种比比较新的的水果经经营模式式，有着着大型超超市和水水果摊所所没有的的优势，更更能够满满足当代代市民的的消费需需求，所所以经营营水果连连锁超市市是存在在市场机机会的。同同时，水水果超市市所需要要的投资资比较少少、收益益较高，每每个店面面投资在在五万左右就可可以了，作作为大型型超市水水果供应应商，我我们在市市场上的的采购量量比较
2、大大，所以以拿到的的价格相相对来说说比较低低，利润润空间较较大，每每个单品品的利润润一般可可以保持持在300%左右右，并且且采购时时是不必必要付现现款的，可可以一个个周或者者两个周周到市场场结一次次款，有有效的缓缓解了资金压压力。水水果超市市的管理理不复杂杂，只要要有效的的控制好好采购、损损耗和价价格，积积极进行行促销管管理和资资金管理理就可以以了。本文详细细的策划划了开连连锁水果果超市的的方案，包包括战略略、文化化、店面面设计、店店面和营营销管理理及员工工管理等等等，为为该水果果超市作作了一个个详细的的策划。一、项目目总述水果不同同于其他他食品，对对“新鲜鲜”的要要求非常常高，而而随着居居民
3、生活活水平的的提高和和消费需需求的增增长小商商贩和传传统水果果店都无无法满足足广大消消费者对对水果的的鲜、奇奇、特以以及优质质水果购购买环境境的需求求，我们们公司看到到了这一一商机，在沿街散卖的水果摊、大型超市零售的传统水果营销模式中另辟蹊径，做水果专卖连锁超市，以更方便、快捷、种类齐全、新鲜的优势和特点服务消费者，这无疑是对传统模式的一种创新，也无疑是水果销售的趋势。而我们公司作为这趋势的引导者，要勇于探索与创新，以规范的管理、优质的服务、物美价廉的水果改变市民的水果消费习惯。 水果超超市的果果品以时时令水果果和小商商贩所没没有的一一些进口口水果、南南方水果果为主，同同时兼卖卖一些当当地和普
4、普通水果果，还会会适当的的加卖一一些干果果，店内内水果种种类齐全全，每天天送货以以保证水水果的新新鲜，缩缩短进货货渠道降降低了成成本从而而保证了了价格的的优势，店店面经过过精心设设计购物物环境优优美。市场环境境分析：宏观环境境分析：随着经经济的发发展，人人们的生生活水平平的提高高，人们们的购买买能力和和购物理理念正在在想着越越来越理理性的方方向发展展，人们们对于健健康和绿绿色的要要求也越越来越高高，水果果已经成成为人们们生活中中越来越越不可缺缺的消费费品。作作为沿海海城市，烟烟台人向向来有比比较高的的水果消消费需求求，特别别对于当当地水果果苹果、梨梨、樱桃桃以外的的南方水水果和进进口水果果有很
5、高高的消费费需求，这这一点通通过我们们在沃尔尔玛对消消费者的的消费特特点的观观察和通通过对于于各个月月份各种种水果的的销售情情况可以以看出。在在我们分分公司所所在城市市淄博来来说，市市民对于于水果的的消费需需求也越越来越高高，并且且淄博市市场的人人口密度度比较大大，这一一点对于于做专营营水果超超市来说说是比较较有利的的一点。微观环境境分析：1、作作为大超超市的水水果供应应商我们们有比较较大的采采购量，有有稳定的的进货渠渠道，因因此采购购成本相相对比较较低，这这能够保保证了我我们在与与竞争对对手的竞竞争中在在价格和和利润上上胜出一一筹。22、在烟烟台成型型的水果果超市还还不多，现现有竞争争压力相
6、相对较小小，谁能能抓住时时机，迅迅速占领领市场的的话，谁谁就占据据了主动动权。33、另外外，水果果超市和和我们供供应沃尔尔玛两者者是相辅辅相成的的，包括括在采购购、价格格、服务务标准等等方面，比比如在市市场上采采购的单单品如果果量过大大，没有有送入超超市，可可以以促促销的形形式在自自己的连连锁超市市内迅速速卖掉，以以防止产产生大量量的货损损。市，三种种市场细细分：通通过调查查现有的的水果零零售模式式有路边边水果摊摊、大型型超市果果蔬区、水水果专营营超模式式可以说说是各有有利弊，现现在做以以下对比比:大型超市市和水果果超市由由于具有有采购优优势，其其促销产产品的价价格一般般会比水水果摊价价格低，
7、单单品种类类也要多多，各种种水果都都会有销销售，两两者的购购物环境境也是水水果摊无无法比的的，但是是两者的的经营成成本比较较高；相相对与大大型超市市的果蔬蔬区，水水果超市市往往选选择离消消费者更更近的地地方选址址，消费费者购物物更方便便，并且且对于我我们大型型超市水水果供应应商来说说，有着着比大型型超市更更低的采采购成本本，因为为大型超超市本身身就是在在我们的的送货价价格上面面再加上上一定的的利润制制定的价价格。 表价格单品种类类购物环境境采购成本本方便程度度经营成本本水果摊较高很不全 以时令令水果为为主差 高 方便低大型超市市果蔬区较低全好较高不方便高水果超市市较低较全好较低方便较高通过从业
8、业水果行行业的经经验、对对现有水水果超市市的考察察和对相相关专家家的咨询询，我们们认为在在做好市市场选址址的前提提下，水水果超市市的市场场还是不不小的。所以我们决定进入这个市场。同时我们们也有相相关的干干果、干干货和蔬蔬菜（专专营净菜菜）的经经销经验验和进货货渠道，随随着水果果超市的的发展，在在充分考考察市场场的前提提下，我我们会考考虑把水水果连锁锁超市改改造成果果蔬连锁锁超市。二 、水水果连锁锁超市经营营战略经营战略略是关系系到企业业长远发发展和全全局利益益的重大大决策，其其选择正正确与否否直接关关系到经经营的成成败和经经济效益益的大小小，它是是企业全全体员工工行动的的纲领。我我们水果果超市
9、作作为行业业的跟随随进入着着，在发发展初期期采用目目标集中中的竞争争战略，以以地理位位置为市市场细分分依据，集集中资源源关注自自己的目目标消费费群。以以下是对对水果超超市经营营战略的的分析和和总结。（一）战战略目标标 短期：开开设一到到三家直直营水果果超市中期：站站稳水果果超市产产业烟台台市场，时时机成熟熟时，可可以兼营营净菜、鲜鲜花等。长期：向向周边城城市辐射射，直营营与加盟盟同时进进行(二）SSWOTT分析优势（SS）1、 有长期稳稳定的进进货渠道道，货源源稳定，渠渠道短，有有价格竞竞争优势势。同时供应应大型超超市，进进货量大大，可以以压缩成成本。2、 水果种类类齐全。3、 离消费者者近，
10、购购买方便便，购物物环境较较好。4、 可以提供供送货服服务劣势(WW)1、水果果超市经经营经验验不足。2、管理理制度有有待健全全，没有有专业的的管理人人员，信信息管理理系统跟跟不上。3、公司司组织机机构不够够健全，随随着公司司发展壮壮大，可可能会限限制公司司的发展展。4、经营营成本较较高机会(OO)1、市场场上水果果超市还还不成型型，市场场竞争较较小，市市场相对对空白；2、消费费者已初初步形成成消费高高档水果果的习惯惯；3、水果果属于频频繁购买买商品，购购买潜力力比较大大。威胁 (T)1、潜在在竞争者者迅速跟跟进。水水果超市市进入门门槛不高高，现有有市场上上的水果果批发商商和水果果贩可能能会迅
11、速速模仿我我们进入入水果超超市。而而导致水水果超市市泛滥。2、经营营成本的的可能增增高。3、利润润空间的的可能缩缩小。（三）结结论解决问题题：核心心竞争力力是什么么？确立自己己的核心心竞争力力，围绕绕核心竞竞争力做做文章，强强化核心心竞争力力。优势 （S）机会（O）威胁（T）劣势（W）SO战略ST战略WO战略WT战略图2-11 SWWOT分分析图通过对公公司现状状的分析析，根据据实际情情况，我我们认为为前期刚刚刚进入入该市场场宜采用用WO战战略，即即迅速改改进自身身缺点，抓抓住机会会，快速速成长的的战略，前前期在制制度还不不完善，人人员及培培训可能能不到位位业务不不熟练，服服务有可可能跟不不上
12、的情情况下，以以产品（质质量、种种类）和和价格作作为核心心竞争力力，狠抓抓质量，保保证果品品的新鲜鲜；以特特价商品品改变人人们的水水果消费费习惯，提提高水果果的消费费能力。随着公司司的发展展，更多多店面的的开业，公公司管理理制度的的完善，我我们的服服务水平平的提高高，我们们要把自自己的竞竞争战略略逐步转转换，这这时宜采采用STT战略，即即保住优优势，规规避威胁胁的战略略。核心心竞争力力要从拚拚质量、拚拚价格的的红海方方式转化化到以服服务为核核心，凭凭服务赢赢人心，用用服务求求发展的的蓝海战战略方式式上来，只只有这样样才能有有效的规规避由于于潜在竞竞争对手手的进入入而导致致竞争威威胁。这这时候信
13、信息管理理系统的的导入就就应该提提上日程程，尽快快实现产产品和服服务的信信息化管管理是使使服务提提高到一一定水准准的必要要前提条条件。三、烟台台腾翔商商贸有限限公司文文化设计计为了不断断提升连连锁水果果超市的的经营理理念，创创造和形形成统一一的企业业形象，提提高水果果超市的的凝聚力力和竞争争力，是是员工的的思想、意意识和价价值观念念统一于于企业的的目标，使使员工的的工作目目标和企企业目标标一致，使使企业成成员团结结在组织织内，形形成对外外的强大大竞争力力量，特特设计本本公司和和水果超超市的企企业文化化如下：（一）公公司价值值观：艰艰苦创业业求生存存、努力力拼搏求求发展、追追求卓越越创辉煌煌这是
14、企业业在创立立、发展展的过程程中的价价值观，在在创业阶阶段要以以坚定的的信念，克克服种种种困难，不不怕苦、不不怕累，艰艰苦创业业使企业业在激烈烈的市场场竞争中中立足；生存不不是目的的，我们们还要发发展，不不能固步步自封不不求上进进，否则则不进则则退，发发展才是是硬道理理，这就就要求我我们继续续努力勇勇于拼搏搏，以求求得企业业的发展展；在企企业发展展到一定定程度后后，我们们要继续续不骄不不躁，制制定更高高的目标标和要求求，二次次创业，追追求卓越越，以创创造企业业的辉煌煌。（二）公公司使命命：规范范水果市市场，让让市民吃吃到更新新鲜、更更齐全、更更绿色、更更便宜的的水果 当前水水果市场场鱼龙混混杂
15、，水水果质量量得不到到保证，很很多小商商贩在售售卖过程程中缺斤斤短两，菜菜市场购购物环境境嘈杂，市市民在自自己家附附近没有有一个放放心、优优美的购购买水果果的场所所。腾翔翔果美水水果连锁锁超市旨旨在规范范水果市市场，以以让市民民吃到更更新鲜、种种类更齐齐全、更更绿色、更更便宜的的水果为为己任，规规范操作作与运营营、精心心布置购购物环境境、以优优质服务务为生存存之本，为为市民的的水果消消费带来来全新的的体验。（三）发发展总目目标：成成为北方方最大的的水果连连锁超市市 公司司以烟台台和淄博博为根据据地，在在站稳烟烟台和淄淄博市场场之后，可可以酌情情向周边边城市（如如青岛、潍潍坊、日日照、济济南等）
16、辐辐射，最最终争取取占领北北方市场场，成为为北方最最大的水水果超市市。（四）公公司宗旨旨：以产产品求生生存，以以服务促促发展；以顾客客为核心心，以员员工为基基础产品的种种类齐全全、新鲜鲜、绿色色健康等等是我们们的水果果超市区区别于小小商贩之之处，也也是我们们的生存存的根本本之一，只只有保证证了产品品的质量量，才能能赢得顾顾客的信信赖；服服务质量量的好坏坏是我们们赢得顾顾客的另另一个重重要原因因，作为为服务业业，服务务是我们们生存和和发展另另一个根根本，要要求发展展必须服服务先行行；顾客客是我们们工作和和服务的的对象，是是我们产产品的使使用者，是是我们服服务的受受益者，是是我们店店面和产产品形象
17、象的评价价者，是是我们赖赖以生存存的衣食食父母，所所以说顾顾客是我我们工作作的核心心；员工工是我们们公司政政策与业业务的执执行者，是是公司一一切行为为的创造造者，是是公司的的基本单单元和基基本组成成部分，所所以公司司的宗旨旨之一就就是“以员工工为基础础”。（五）公公司精神神：务实实、诚信信、敬业业、创新新 企企业精神神是企业业的员工工在日常常工作中中的行为为的指导导准则，使使企业在在经营过过程中的的基本信信念、奉奉行的价价值和目目标的判判断标准准。这八八个字的的企业精精神是先先进企业业文化的的集中反反映，是是公司先先进思想想理念的的精确提提炼与概概括。 务实实：是指指员工在在工作中中要从公公司
18、和店店面的实实际情况况出发，讲讲真话、干干实事、重重实效，克克服重形形式、走走过场的的工作作作风；戒戒骄戒躁躁，勤恳恳踏实，严严格按照照公司规规定和标标准，一一步一个个脚印去去完成自自己的工工作。 诚信信：员工工在工作作中，要要诚实守守信，不不欺上瞒瞒下，不不做对公公司和店店面不利利的事；忠诚老老实，诚诚恳待人人，信守守合同，平平等竞争争，公平平交易，坚坚决杜绝绝缺斤少少两，弄弄虚作假假、坑蒙蒙拐骗的的不良行行为。创新：是是指要敢敢于突破破、打破破常规，走走别人没没走过的的路；改改变因循循守旧的的思维，摆摆脱僵化化落后的的状态，把把挑战和和压力变变为机遇遇和动力力，把目目标变为为现实。四、 店
19、店面设计计、选址址、店内内布置作为零售售终端，直直接面对对最终消消费者，超市的店面形象、选址和店内布置显得尤为重要，必须有一个良好的形象取悦于消费者，正确的选址方便与消费者、合理的布局服务于消费者，才能把超市经营好。所谓水果专营超市，在规模不占优势的情况下，更得注意店面的设计布置和店址的选择。(一)店店面设计计设计理念念：突出出绿色、健健康、精精致中不不乏活泼泼。店名：果果美水果果超市图4-11 门头头形象设设计图：水果店的的整体设设计以美美为中心心，设计计中体现现出水果果美、服服务美、环环境美、价价格美，同同时喻含含吃水果果对保持持身体健健康、保保持形体体美的作作用。宣传广告告语：浓浓浓果美
20、美情处处处果留留香服务准则则吾讲四四美：一一美：心心灵美、二二美：笑笑容美、三三美：语语言美、四四美：行行为美心心灵美解解释为：店员对对公司忠忠诚、对对顾客友友好，积积极、乐乐观、勤勤奋、有有良好的的节操与与生活情情趣；笑笑容美解解释为：面对顾顾客要时时刻保持持真诚、灿灿烂、美美好的笑笑容，给给顾客以以美的享享受；语语言美解解释为：店员面面对顾客客说话要要符合公公司规定定，要真真诚、清清晰、热热情，维维护公司司形象，给给顾客一一个好的的印象；行为美美解释为为：员工工的行为为要符合合公司规规定，为为顾客着着想、为为公司着着想，努努力成为为一名优优秀的员员工。给店内销销售的每每一种水水果设计计一句
21、广广告词，广广告词用用一些名名句或者者幽默的的语言，给给人以眼眼前一亮亮或者会会心一笑笑的感觉觉，同时时设计一一些动漫漫果人，和和广告词词一起做做成贴画画贴在该该水果的的货架上上。贴画画上还要要包括的的东西是是该水果果的营养养价值、适适用人群群、季节节等有益益于消费费者了解解该产品品的知识识。比如：火火龙果、榴榴莲、西西瓜、木木瓜：美美丽不一一定靠天天生；海海南麒麟麟瓜：生生在天涯涯海角，甜甜在你我我嘴角。水水蜜桃：我很丑丑，可是是我很甜甜。柚子子：好吃吃才是硬硬道理！橙子：吃在口口中，去去除您一一年肝火火。（二）选选址店址是水水果店经经营的主主要因素素之一，正正确的选选址，不不仅是其其成功的
22、的先决条条件，也也是实现现经营标标准化、简简单化、专专业化的的基础。店店面的选选址程序序是：a) 选择商圈圈。即确确定重点点在那个个商圈开开店，主主要的消消费目标标群是哪哪些，目目标消费费群主要要在哪儿儿聚集、目目标消费费群的消消费习惯惯。一方方面要考考虑到我我们企业业和产品品的市场场定位，另另一方面面要考虑虑商圈的的稳定性性与成熟熟度。b) 聚客点的的测算与与选择。主主要内容容是：要要确定在在这个商商圈内，最最主要的的聚客点点在哪里里；这些些聚客点点所聚集集的消费费者主要要属于哪哪一种，是是不是与与我们的的目标客客户相一一致；选选址时一一定要考考虑该地地区周边边有没有有竞争者者或者潜潜在竞争
23、争者，人人流的主主要线路路会不会会被竞争争对手（如如水果摊摊或综合合超市）借借助或分分流等等等。c) 选址点是是否刚好好有要出出租或转转让的合合适的店店面，面面积、采采光、朝朝向、装装修程度度怎么样样。最重重要的价价格怎么么样。d) 要考虑布布店的战战略性，比比如考虑虑最后所所开的几几家店要要尽可能能的覆盖盖整个市市区，要要考虑运运输的方方便如尽尽可能在在一条路路线或者者有较方方便的运运输路线线，要考考虑在所所在商圈圈最重要要的位置置布店，占占领战略略位置预预防有潜潜在竞争争者进入入而严重重阻断客客流，要要考虑所所选商圈圈或者社社区的建建设战略略规划，从从长期来来考虑。我们要根根据这几几方面进
24、进行市场场调查和和实地考考察进行行综合考考虑，以以确定最最适合我我们的店店址。最近选取取的一家家店面位位于淄博博市张店店区中润润大道和和西四路路路口的的天府名名城小区区商业区区。选址址依据是是：1，该该社区的的房价均均价在三三千以上上，在张张店区算算得上是是中高档档社区，从从该社区区的房价价可以看看出，该该社区的的居民消消费能力力比较可可观，可可以消费费的起高高档水果果，另外外通过在在小区门门口实地地观察小小区居民民购买水水果的品品种也可可以看出出；2，该该小区的的入住率率已经在在75%以上，现现有住户户约为一一三000余户，消消费人群群比较可可观；33，从地地理位置置看，该该店面位位于社区区
25、唯一的的一个商商业区，即即东门商商业区，是是小区居居民最习习惯走的的一个门门，并且且可以照照顾到对对面的盛盛世名苑苑社区，位位置比较较好，是是比较好好的客源源集中点点；4，从从店面来来看，770余平平的店面面大小对对于主要要以小区区为目标标消费群群的水果果超市来来说刚刚刚好，并并且租金金还不算算贵，每每月12200元元。（三）店店内设计计1设计计原则主色调：绿色设计效果果：雅致致、明快快、温馨馨、加一一点浪漫漫效果。设计要注注重细节节的布置置与设计计。设计思想想：通过过视觉来来打动顾顾客的效效果是非非常显著著的。水水果陈列列的优劣劣决定着着顾客对对店铺的的第一印印象，使使卖场的的整体看看上去整
26、整齐、美美观是卖卖场陈列列的基本本思想，同同时陈列列还要富富于变化化。2大体体货品摆摆放（俯俯视图）：50到660 平平米 筒筒式结构构精品冷柜柜高货架收银及出口干果区高货架果吧促销堆头促销堆头头堆顾客休息区头堆图4-22店内结结构图3货架架及货品品摆放陈列的高高度、位位置、排排列、广广告牌、PPOP各各店统一一，具体体为：一般情情况下，由由人的眼眼睛向下下20度度是最易易观看的的。人类类的平均均视觉是是由1110度到到1200度，可可视宽度度范围为为1。55M到2 MM，在店店铺内步步行购物物时的视视角为660度，可可视范围围为1MM。设定好货货架及水水果摆放放的高度度、宽度度除高高度、宽宽
27、度外，为为使水果果易观看看，水果果的分类类也是很很重要的的。按按不同机机能-按低热热量水果果、健康康水果等等分类。按不同色彩通过色彩调节，突出水果，促进销售的方法。按种类分类，即当地水果、南方水果、进口水果进行分类，时令水果放在最里面。4店内内POPP设计挂旗 悬悬挂物 墙体贴贴画、贴贴字等5屋顶顶设计用塑料仿仿真果藤藤或果叶叶和仿真真水果（葡葡萄、苹苹果、樱樱桃等等等）布置置，四围围悬挂挂挂旗，中中间悬挂挂两到四四排较大大形象牌牌，同时时悬挂各各种照明明灯和效效果等。6包装装袋形象象塑料手提提袋，绿绿色字体体和标志志物。7店员员服装设设计蓝色牛仔仔裤 白白色（橙橙色）上上衣 绿绿色围裙裙 橙
28、色色帽子（帽帽子待定定） 围围裙前面面设计上上果人（与与手提袋袋一样）。上上衣背后后做一些些处理，设设计成见见图示效效果。上上衣背后后印有笑笑脸，笑笑脸下放放标注有有文字：“为您服服务”或者“吾讲四四美”或“您的满满意是我我的追求求”等。8收银银台及果果吧形象象（视店店面位置置、规模模和目标标消费群群特征而而定是否否加果吧吧）收银台设设计效果果：整洁洁、干净净。在收银台台一侧，顾顾客和收收银员都都可视的的位置招招贴吾讲讲四美标标志牌，并并明显的的店长得得手机号号码，作作为监督督电话，以以此作为为收银员员的监督督方法之之一。收银员背背后，顾顾客可视视的地方方张贴店店面服务务公约，标标注服务务内容
29、标标准等。9其他他（注重重细节）室内墙面面、地面面、门口口地面、门门口的促促销牌或或者促销销海报、加加一些小小设计体体现出健健康、雅雅致、明明快的元元素、室室内颜色色的搭配配等等五、水果果连锁超超市市场场营销组组合方案案我们店面面和产品品的独特特卖点是是什么？原则：根根据定位位、围绕绕主题、不不断创新新。水果定位位：种类类齐全、新新鲜、优优质、进进口水果果和南方方水果中中高端定定位，普普通水果果低端定定位。营销主题题：依据据实际情情况如开开业、节节假日、店店庆等变变换主题题。（一）产产品组合合把店内所所有产品品分为核心心产品和和一般产产品，这这两种产产品的制制定方法法和依据据有三点点，一是是根
30、据我我们同样样向沃尔尔玛供货货的单品品，由于于这些单单品我们们的采货货量比较较大，有有相对比比较大的的成本优优势，可可以制定定出比别别人更低低的价格格；另一一个是根根据店面面针对的的目标消消费群的的消费习习惯，把把目标消消费群比比较喜欢欢的单品品作为核核心产品品；三是是根据季季节变化化，把时时令的水水果和干干果作为为核心产产品。通通过这三三个依据据的结合合制定出出自己店店面的核核心产品品。（二）定定价策略略1定价价方法采用用最简单单并且最最常用的的成本导导向定价价法。价格=单单位成品品价格成成本+单单位产品品利润+单位产产品税金金单品价格格=单位位产品成成本*（11-成本本加成率率）/(1-税
31、税金率)店内正常常销售的的单品水水果利润润率保持持在222%-330%之之间，促促销单品品的利润润率保持持在100%-一一五%之之间。2定价价战略地理定价价战略很多商品品的价格格在不同同的地区区可以是是不一样样的，此此类价格格差异的的原因可可能涉及及到相对对位置、市市场因素素、宏观观环境等等。相对对位置可可以影响响到商品品的成本本，因为为随着距距离水果果市场的的远近，运运输成本本会加大大，不同同地区的的消费能能力也不不一样，所所以不同同位置的的部分水水果单品品几个可可以在上上报总部部申请通通过的前前提下，合合理定价价。竞争定价价战略 此此类定价价是根据据竞争者者的价格格来设定定具体价价格。我我
32、们要特特别注意意竞争者者的比较较性产品品和已知知质量产产品。这这两种类类型的商商品仅占占了全部部产品分分类的一一小部分分，但消消费者却却用他们们来对竞竞争的零零售商的的价格差差异进行行衡量。两两者的竞竞争性价价格的设设定可能能对利润润产生极极其有限限的影响响，但却却可能会会对零售售商的价价格形象象产生巨巨大的影影响。普通时令令水果以以低价位位吸引客客源，如如西瓜外外面定价价0.99-1元元/斤，我我们定价价为7角角/斤或或者6角角5分/斤，高高档水果果（南方方水果和和进口水水果）则则以中高高档定位位，定价价可以参参照沃尔尔玛超市市，可以以定价为为比沃尔尔玛超市市低2-3角钱钱。如榴榴莲沃尔尔玛
33、超市市买价66.900元/斤斤，咱们们可以定定价为66.600元/斤斤。各店店统一定定价。作为沃尔尔玛的供供应商，相相比于普普通的水水果店和和水果摊摊来说，我我们有相相当大的的采购优优势，比比如西瓜瓜，小贩贩的采购购价格是是0.77元时，我我们的采采购价格格一般在在0.55元左右右，榴莲莲小贩的的采购价价格为2200元元/件，我我们的采采购价格格一般在在1600-1770元/件之间间，所以以对于我我们有优优势的产产品我们们有足够够的能力力在赢利利的前提提下降低低价格进进行促销销活动以以吸引客客源。变价的问问题：尽尽量减少少中间时时间的突突然变价价，如需需变价时时，专人人负责，如如需变价价电话及
34、及时通知知各店长长和会计计人员，然然后到各各店检查查实际情情况，并并由店长长签字。（三）促促销方案案促销的方方式也有有折价促促销、限限时抢购购、有奖奖促销、免免费试用用、面对对面销售售、赠品品促销等等。1每天天推出一一种特价价水果，以以中高档档水果为为主。2开业业促销（具具体实施施细则及及预算见见促销策策划书）开业期间间（三天天）每天天推出三三到五种种特价水水果。印发超市市快讯，进进行开业业宣传。开业时间间选在周周五、周周六、周周日三天天。开业期间间免费抽抽奖活动动，如：活动时时间 开开业三天天内上午午7：0009；000，下下午5：007：000。奖奖项设置置（待议议）特等等、一等等、二等等
35、、三等等和鼓励励奖，特特等奖一一名，奖奖励自选选水果一一箱，一一等奖三三名榴莲莲一个，二二等奖十十名500元代金金券（卡卡）一张张，三等等奖五十十名代金金券100元，鼓鼓励奖若若干名现现场奖励励果汁一一杯。在实施时时应注意意的问题题主要有有：在促促销人员员方面：门店相相关人员员必须都都了解促促销活动动的起止止时间、促促销水果果及其他他活动内内容，以以备顾客客询问；门店服服务人员员必须保保持良好好的服务务态度，并并随时保保持服装装仪表的的整洁，给给顾客留留下良好好的印象象；各部部门主管管必须配配合促销销活动安安排适当当的出勤勤人数、班班次、休休假及用用餐时间间，以免免影响购购物高峰峰期间对对顾客
36、的的服务。在促销水水果方面面:促销销时间内内促销水水果必须须有足够够的备货货，以免免缺货造造成顾客客抱怨以以及丧失失销售机机会；促促销水果果的标价价必须正正确，以以免使消消费者产产生上当当受骗的的感觉，以以及影响响收银作作业的正正确性；水果陈陈列位置置必须正正确且能能够吸引引人，如如畅销水水果应以以端架陈陈列来吸吸引消费费者注意意，或采采取大量量陈列来来体现量量感；用用设置试试吃的方方式，以以吸引顾顾客消费费，以免免顾客缺缺乏信心心不敢购购买；促促销水果果应搭配配关联性性水果的的陈列，以以提高顾顾客对相相关产品品的购买买率。在气氛布布置方面面：服务务台应播播放轻松松愉快的的背景音音乐，给给顾客
37、创创造一个个舒适的的购物环环境；卖卖场应张张贴季节节性、水水果说明明性、气气氛性的的海报、旗旗帜或垂垂挂物等等，营造造卖场的的气氛；应装设设衬托各各类水果果的灯具具、垫子子、模型型等用品品，以突突出水果果的特性性，刺激激顾客的的购买欲欲望。（四）广广告宣传传1 .开开业宣传传（制作作开业促促销策划划书及预预算）（待选）海海报、超超市快讯讯、传单单、社区区内宣传传栏、灯灯箱广告告、车体体广告。要要多种方方式一起起使用，以以达到预预期宣传传效果。以投放超超市快讯讯和宣传传海报为为主，在在开业、店店庆和节节假日期期间可以以辅助以以其他形形式的宣宣传手段段。2.平时时的宣传传店内POOP、店店门口设设
38、置宣传传板或宣宣传栏。每逢节假假日可以以设计相相应的果果篮和礼礼盒，并并作相应应的宣传传。每逢逢节假日日，可推推出几种种特价水水果。定期（比比如一个个月一次次）印制制水果超超市快讯讯（彩色色），有有效发放放。快讯作作为重要要的促销销手段，快快讯每两两-四个个星期出出一期，不不间断进进行，印印刷精美美，有实实物照片片、价格格、品名名，有主主题促销销，有文文字描述述促销。有有重点水水果促销销等等。吸引报纸纸、网络络等做一一些软性性报告。（五）试试营业试营业一一个月左左右。试营业时时期做的的工作：1.熟悉悉各业务务流程，对对各店运运行中出出现的不不足进行行纠正和和合理化化。2.对员员工进行行培训、监
39、监督，员员工尽快快适应、熟熟练自己己的工作作，改正正试营业业期间发发现的不不足。3.了解解各店的的销售情情况，通通过准确确统计了了解各店店每天的的大概销销售量，以以利于合合理备货货。4.为正正式开业业作准备备。5.做一一定的宣宣传，让让人们对对水果超超市有初初步的了了解与认认识。6.对不不合理的的店内物物品的摆摆放，不不合理的的定价和和不合理理员工配配置，经经过店长长建议公公司同意意后做出出改变。六、 店店面管理理 店面管管理是水水果超市市经营中中非常重重要的一一个环节节，管理理的好坏坏直接关关系到顾顾客对水水果超市市的印象象，其中中服务水水平是重重中之重重，其直直接关系系到超市市的形象象的好
40、坏坏。店面面管理有有很多的的细节和和标准，作作为工商商管理毕毕业的管管理者，我我们要求求店面的的管理必必须标准准化，重重视细节节的管理理，狠抓抓服务，以以追求顾顾客的最最大满意意度为目目的和标标准。在在正常的的经营中中，严格格按照设设计和要要求去执执行，同同时要在在经营中中积极及及时发现现自己的的不足并并不断的的进行改改进和调调整。以以下是对对店面管管理的设设计。（一）理理货，水水果陈列列的规范范与要求求水果陈列列的目的的，就是是表现出出美观、有有量感，要要能烘托托售卖气气氛，刺刺激顾客客的购买买欲，进进而提升升业绩。1.陈列的规范要求（1）首先要考虑顾客的方便：既要陈列美观，又要让顾客方便挑
41、选。不能只追求装饰性，让顾客无从下手。（2）保证先进先出：这一点非常重要，如补货时要“翻堆”，不能用新货盖旧货，先进的货先售完但前提是旧货依然保持鲜度可售卖，否则就要撤下整理。（3）“面”向顾客，平稳安全；补货时轻拿轻放：水果均有“面”与“背”，摆放时以“面”对着顾客，呈现最好的一面。摆放也要平稳、安全，被挑捡中也不会滚落摔伤；补货陈列时轻拿轻放，库存码放时也要防止压伤、摔伤。（4）按分类、形状、大小分开陈列水果按瓜类、柑桔类、苹果梨类、桃李类、热带水果及礼盒类分别陈列；形状相似、大小相似的相关品项相邻陈列；（5）各种颜色搭配陈列利用水果的天然色泽，搭配陈列会更美观、更刺激购买欲。例如：红（蛇
42、果）绿（青苹果）黄（黄香蕉苹果）粉红（富士苹果）相邻陈列。（6）水果陈列顺序及面积优先陈列最盛产的季节性商品；畅销品、周周转快的的商品；促销品及及敏感度度高的商商品；高价位、鲜鲜度好的的商品。（77）同一一品项垂垂直陈列列，散装装售卖与与箱装售售卖可同同时陈列列。（8）水水果陈列列要以有有色植物物灯为背背景，灯灯光明亮亮以显示示鲜度。（9）价格卡及POP牌要与陈列商品对应，价格正确且字体美观工整。（10）陈列中做好鲜度管理：要求随时整理排面，将腐烂、碰压伤及顾客挑选造成损伤之商品及时挑捡出来，入操作间整理。（11）、陈列道具清洁、安全、整齐。 (12）、运用“黄金陈列线”陈列：对水果来说应在陈
43、列面的中间部分，如：可摆放上下三层塑料方盘时，就在中层可将前一日进货或当日先上的货放中层，上下层放新货。顾客的选择多在中层，那么可使旧货加快售完。前提是旧货仍保持良好鲜度。(二)陈陈列的方方法进进口水果果放在冰冰柜里面面，每天天的特价价促销产产品摆放放在正冲冲门口的的堆头处处，便宜宜、大量量购买的的产品如如西瓜，放放在堆头头的远离离门的一一端。国国内水果果则放在在货架上上。干果果放在最最里面的的干果货货架上。定型陈列列向上立立体陈列列的要点点 （1） 所陈列列的水果果要与货货架前方方的面面保持持一致。 （2） 水果的正面要全部面向通路一侧。 （3） 避免顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。 （4
44、） 陈列的高度，通常使所陈列的水果与上段货架隔板保持可入进一个手指的距离。（5） 在进行陈列的时候，要核查所陈列的水果是否正确，并安放宣传板、 POP（6）陈陈列的安安全性保证陈列列的稳定定性，保保证水果果不易掉掉落（7）陈陈列的易易观看性性、易选选择性（三）店店面人员员的服务务规范，工工作人员员的行为为、着装装、语言言要求1.服务务规范*必须经经过健康康检查及及培训合合格后,持证上上岗。*必须穿穿戴工作作衣帽整整洁、洗洗净双手手。*直接接接触散装装直接入入口类食食品的从从业人员员，不准准佩带戒戒指、手手锡、手手表等饰饰物；不不得留长长指甲、染染指甲；进入操操作问前前必须穿穿戴整齐齐，工作作服
45、应盖盖住外衣衣，头发发不得露露于帽外外；手部部受到外外伤时应应暂时调调离岗位位。 *工作时时不准吸吸烟、吃吃食物或或其他有有碍食品品卫生的的活动;不准穿穿工作服服上厕所所或远离离工作场场所。休休息时用用餐、吸吸烟及上上厕所后后,必须须洗手方方可上岗岗。2.员工工语言要要求*.对顾顾客有礼礼貌,欢欢迎顾客客光临运运用礼貌貌用语.例如:您好、欢欢迎光临临、谢谢谢您、早早上好。 *.顾客离离开时要要帮助顾顾客将商商品装入入购物袋袋内并运运用礼貌貌用语.例如:欢迎再再来. *.收银员员在结算算时必须须唱收唱唱付,不不要将钱钱扔给顾顾客,应应将钱和和小票一一起交给给顾客. A .唱收收唱付,收顾客客钱款
46、时时,要唱唱票 “您您的商品品多少钱钱”, “收您您多少钱钱”找零零钱时唱票 “找找您多少少钱”. B .对顾顾客要保保持亲切切友善的的笑容. C .耐心心的回答答顾客的的提问. 3.员工工的着装装要求员工在工工作时间间必须按按照公司司规定穿穿工作服服，需要要戴帽和和手套的的员工必必须按规规定执行行，女员员工不能能化过浓浓的妆，男男员工不不能留过过长的发发型。4.品尝尝操作规规范目的：明明确各店店工作人人员进行行试吃活活动时应应遵循的的规则 ，遵循循卫生规规章并规规范化。范围：“试吃操操作规程程”将适用用于所有有门店-准备、生生产品尝尝、销售售。职责：各各店店长长将负责责“生鲜试试吃操作作规范”的贯彻彻和执行行。 规范： （1）试试吃操作作人员由由专人负负责同时时负责去去皮、榨榨果汁等等工作（2）每每天试吃吃的产品品种类与与数量严严格规定定，具体体待议。人员:（1） 必须戴戴口罩和和手套。（2） 不得佩佩戴首饰饰、手表表。（3） 不得留留长指甲甲、涂指指甲油。 （4） 不得吃吃东西。产品:（1） 试吃吃的食物物必须有有专人全全程看管管。 （2）需需冷藏的的食物在在常温下下进行试试吃，必必须在两两小时内内撤走。 器具:（1）试试吃必须须使用一一次性的的器具（如如牙签），以以免顾客客直接用用手拿取取。（2）使使用前后后的一次次性器具具