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1、夏新手机机南宁市市场整体体营销方方案一、 前言随着我国国WTOO的加入入，南博博会的召召开，使使中国的的IT产产业取得得了较大大的发展展，成为为我国国国民经济济发展中中的新亮亮点，特特别是广广西，IIT产业业已成为为了二十十一世纪纪的主流流产业。各各地手机机产品的的竞争模模式各不不相同，以以拉动本本地区域域的经济济市场的的发展。做影碟机机起家的的夏新电电子公司司，于119811年5月月在中国国厦门成成立，是是厦门市市第一家家中外合合资企业业。原来来的“厦新”到今天天的“夏新”，不仅仅仅是一一个字的的改变，它它更意味味着一个个企业从从跳跃式式成长到到稳定成成长的转转变；从从单一产产品领域域到以3
2、3C为核核心的多多元化产产品领域域的转变变；从立立足于厦厦门本地地到放眼眼全国，乃乃至进军军海外的的转变。在在这诸多多的转变变中，每每一个都都充满着着变数和和陷阱，同同时也都都孕育着着希望和和未来。夏新电子子是一家家具有雄雄厚科技技创新实实力的国国际化电电子企业业，目前前主营消消费类通通讯、数数字视音音频及IIT产品品，已形形成手机机、家用用系统、便便携系统统、电子子装备、通通信、IIT等六六大事业业部产品品体系，逐逐渐完成成从传统统影音企企业向33C（CCompputeer, Commmunnicaatioon, Connsummer Eleectrroniics）融融合的综综合电子子企业的
3、的转型。六六大事业业部体系系从开发发、采购购、生产产到销售售都已实实现在同同一网络络平台下下的专业业化操作作，通过过ERPP系统实实现高效效率和低低成本的的运作，研研制生产产出多种种具有竞竞争力和和市场潜潜力的时时尚科技技精品。 客观事实实表明，广广西的经经济快速速发展，IIT产业业的同步步是至关关重要的的。国家家实行利利民的提提高工民民的消费费者水平平政策，使使消费者者有了更更大的消消费能力力，这样样更有利利于ITT业的发发展创造造了良好好的空间间。据有有关资料料预测，到到20115年将将是我国国IT产产业的高高速发展展的阶段段。由此此可见，IIT业目目前在我我国，特特别是在在广西巨巨有强大
4、大的市场场开发潜潜力。本方案就就是针对对夏新手手机各种种不同的的经营状状况进行行诊断、策策划，对对新项目目的开发发提出可可行性的的措施。夏夏新手机机今后的的发展研研究一条条较科学学有效的的思路。二、 背景分析析（一） 影响夏新新市场营营销的几几点宏观观因素：1、 国家加大大了对国国产手机机的扶持持力度国家新近近推出了了如移移动通信信系统及及终端投投资项目目核准的的若干规规定、关关于加快快移动通通信产业业发展的的若干意意见等等方针政政策，目目的就是是为规范范现有的的混乱的的手机市市场，再再者就是是为了加加大对国国产手机机的扶持持力度，一一方面国国家提高高了手机机行业进进入门槛槛，同时时也增加加了
5、许多多新进企企业，这这对夏新新来说，既既是机遇遇更是挑挑战，夏夏新应以以积极的的姿态积积极面对对。2、 手机消费费者的消消费心理理日趋成成熟随着经济济的发展展，收入入的提高高，手机机已不再再是昨日日的奢侈侈品，今今后手机机将更趋趋于大众众化、平平民化。而而消费者者对手机机知识的的了解也也会越来来越多，而而消费者者的消费费心理也也日趋成成熟，今今后手机机消费会会更趋向向与理性性化。3、 洋品牌大大举入侵侵以诺基亚亚、三星星、摩托托罗拉等等国外手手机巨头头为主的的海外品品牌军团团，在经经过20003年年的低谷谷以后，改改变了对对中国手手机的进进攻战略略，表现现为“高端要要利润，低低端要市市场”的基
6、本本知道方方针，价价格、渠渠道等夕夕日国产产手机的的制胜法法宝，现现在优势势已当然然无存，所所以夏新新今后将将遭遇洋洋品牌更更为强劲劲的冲击击。4、 消费者消消费能力力大幅提提高经过200多年的的改革开开放，国国家经济济综合实实力有了了很大提提高，消消费者收收入提高高，可支支配经济济大幅增增长，这这无疑为为手机市市场提供供了一个个难得的的契机。调调查显示示，个人人月收入入在10000元元以下的的用户占占35，1000120000元者者占422，两两者合计计达777。平平均收入入在20000元元以下，可可见大多多数消费费者有消消费能力力。产品发展展的现状状与背景景1、 手机市场场规模扩扩大现在手
7、机机市场无无论是在在质上还还是在量量上都比比以前有有了一个个很大的的飞跃，从从以前的的黑白手手机发展展到现在在的彩手手机、高高像素拍拍照手机机、智能能手机、音音乐手机机、电视视手机和和3G手手机等系系列手机机，另外外，目前前国内移移动用户户达到了了325503.4万户户，而预预计20005年年将新增增新机用用户60000万万左右，可可以预见见，手机机市场容容量还将将有较大大的扩展展。2、 品牌竞争争集中度度越来越越高品牌的竞竞争的高高度集中中化，体体现在洋洋品牌与与国产品品牌之间间的竞争争，以及及其中各各个品牌牌的竞争争，而我我国的手手机生产产制造起起步于119999年。当当年国产产品牌手手机
8、销量量只占全全国市场场的2%左右，220000年达到到8%，220011年达到到15%，20002年年突破330%，220033年前110个月月就已创创纪录地地超过660%。但之后由于洋品牌改变了营销策略与重点，从而使得国产手机的市场份额一度下降，而国产品牌中以波导、TCL、康佳、夏新、南方高科等为主要竞争潮流。在如今手机消费品牌忠诚度很高的情况下，如何打造自己的品牌，成为夏新手机的当务之急。3、 市场竞争争越来越越激烈有市场就就有竞争争，手机机市场同同样如此此，可以以说竞争争更为激激烈，趋趋于白日日化。先先是洋品品牌垄断断国内市市场，后后到国产产品牌的的异军突突起，其其竞争的的激烈程程度不言
9、言而喻。初初步统计计，拟新新上手机机生产项项目的企企业超过过40家家，各大大品牌间间正在围围绕着市市场与利利润展开开新一轮轮的激战战。 4、 手机市场场秩序有有待规范范现有的手手机市场场还是相相当不成成熟的，秩秩序混乱乱，存在在极大的的不稳定定性。而而国家也也相应的的在近期期推出相相关的政政策法规规，如移移动通信信系统及及终端投投资项目目核准的的若干规规定、关关于加快快移动通通信产业业发展的的若干意意见等等，对于于众多图图谋手机机市场高高利润率率的厂商商来说，能能否获得得信息产产业部颁颁发的手手机牌照照，是取取得手机机市场准准入的先先决条件件。可以以说，手手机行业业正朝着着规范化化的方向向发展
10、。5、 手机发展展的大致致方向与与趋势按照手机机行业的的发展趋趋势来说说，手机机功能智智能化、拍拍照手机机的像素素越来越越高、更更加注重重外观设设计、定定制手机机全面铺铺开、双双模手机机将进入市市场。（二） 微观因素素1、 企业本身身实力夏新电子子是一家家股份制制上市公公司（股股票代码码60000577），目目前主营营手机、小小灵通、家家庭影院院、传真真机、MMP3、笔笔记本电电脑、汽汽车电子子等消费费类通讯讯、数字字视听及及IT等等3C融融合的产产品。220033年，公公司已实实现销售售收入668.117亿元元，比去去年同期期增长了了51.94%；净利利润6.14亿亿元，比比去年同同期增长长
11、8.556%。公公司是全全国企业业5000强、中中国电子子百强、中中国科技技1000强榜首首、20003年年深沪两两市12243家家上市公公司竞争争力第二二。2、 品牌知名名度、美美誉度夏新品牌牌手机，对对于国内内市场而而言，有有一定的的知名度度，但不不是很高高。相对对于国外外品牌而而言，起起知名度度、美誉誉度远远远不及诺诺基亚、三三星、摩摩托罗拉拉等国外外手机巨巨头，但但相对于于国内品品牌而言言，夏新新还是有有相当知知名度的的，能与与国内一一流品牌牌如波导导、TCCL等相相媲美，但但由于夏夏新手机机相对还还是一个个较为新新兴的品品牌，在在消费者者心目中中还没建建立较高高的美誉誉度，从从而影响
12、响到品牌牌的亲和和力和凝凝聚力。（三） 本省（区区）手机机消费形形势1、 消费能力力资料显示示：20003年年广西城城市居民民人均消消费支出出57663.55元，比比去年同同期增长长6.55%。比比全国平平均水平平的65510.9元少少7477.4元元，低111.55%。在在全国331个省省、市、区区中排第第15位位，在西西部122省区中中列第三三。20003年年广西城城市居民民人均可可支配收收入为777855.0元元，比上上年同期期年增长长6.44%，与与全国平平均水平平84772.22元相比比，少6687.2元，低低8.11%。在在全国三三十一个个省（区区、市）中中排第111位。可可以看出
13、出，广西西经济水水平较低低于全国国水平，消消费能力力较低，但但随着中中国-东盟博博览会的的举办已已带跑广广西经济济全面提提速，消消费能力力将有所所提高，为为手机消消费提供供了一个个良好的的基础。2、消费费偏好基于广西西的经济济水平较较低,所所以在手手机消费费上，实实用性成成为消费费者考虑虑的首要要因素，多多数消费费者要求求能打接接电话就就可以了了，也就就是较为为低端的的产品，当当然这是是三四级级市场的的情况，一一二级市市场需求求仍是以以中高端端产品为为主。3、国产产品牌构构成我国的手手机生产产制造起起步于119999年。当当年国产产品牌手手机销量量只占全全国市场场的2%左右，220000年达到
14、到8%，220011年达到到15%，20002年年突破330%，220033年前110个月月就已创创记录地地超过660%。其其中波导导手机的的销量占占国产品品牌手机机整体销销量的近近四分之之一，成成为国产产品牌手手机整体体超越国国际品牌牌的主力力。但手机机监测报报告显显示，今今年第一一季度中中国国产产手机的的市场份份额从去去年第一一季度的的41%滑落至至34%，几乎乎只有220033年最高高峰时的的一半。第第一季度度市场占占有率位位列前110名的的手机厂厂商中，国国产手机机阵营里里除了夏夏新和迪迪比特的的市场份份额略有有攀升外外，波导导、TCCL以及及康佳均均出现了了不同程程度的下下滑。尽尽管
15、如此此，波导导、TCCL、夏新、康佳、迪比特特等还是是占据了了国内品品牌的主主要市场场份额。夏新手机机优劣势势分析夏新手机机就目前前的发展展趋势来来看，并并不令人人乐观，夏新的销售行情在厦门的销售就一直不错，特别是该品牌在2004年推出的新机，厦门人特别喜欢。但在其它地区的销售情况一直呈下滑状态，再伟大的真理也要翻译成市场通用的语言，特别是在大中城市区域，要想在销售并不景气的国产手机品牌中提高市场占有率，特别是像广西南宁这种经济比较落后的城市来说，其相应的价格，品牌度，质量等是否让南宁人所接受，是当今夏新手机南宁市分公司所要面临的挑战。一、优势势分析：1、 品牌具有有一定的的知名度度、美誉誉度
16、面对名牌牌手机，中中国人的的地域意意识也会会进行抗抗拒，厦门人人爱厦门门“机”，他们对夏新手机的钟爱与当地产品的自豪感、品牌的本身有关，正是这样，它以厦门为依托，不断的向周边区域扩展，落入全国各地的专卖店，这无疑给厦门人带来阵阵自豪与惊喜。眼下，夏新开始集中力量向中高端手机冲刺。据厦门当地媒体称，夏新在国产手机中的营销实力仅次于TCL和波导名列第三。因此，夏新厂商只有充分利用其特有的知名度和美誉度在广告媒体宣传上下功夫，以达到促销的目标。2、 外形时尚尚，经典典的设计计夏新手机机的独特特外观设设计，是是夏新人人不断创创新的缩缩影，现现代手机机用户对对其外形形美观感感的追求求也是购购买手机机所要
17、考考虑的一一个重要要因素，精精美的外外观设计计也是对对消费者者的一大大诱导3、 产品糸列列组合比比较全面面夏新手机机不管在在直板还还是在翻翻盖设计计，外置置弧型于于线式，双双屏双彩彩，整体体外观采采用时尚尚跑车流流线设计计。时尚尚、经典典的外形形加以较较为齐全全的功能能配置，上上网、下下载、多多媒体短短信服务务，处处处彰显手手机的高高贵时尚尚，4、 广告支持持力度较较强为了配合合这些系系列产品品的推广广和销售售，夏新新手机在在全国范范围内推推出以“迎奥运运夏新手手机暑期期送好礼礼”、“夏新百百万手机机摄影大大赛”、“五一乐乐翻天”“时尚尚行头轻轻松配套套了”等主题题活动。夏夏新手机机是国产产手
18、机中中技术掌掌控能力力最强、加加工深度度最深的的厂商之之一，而而具备了了相当的的研发能能力和加加工深度度才能以以糸列化化的产品品布局和和科学有有效的广广告宣传传去盈和和、告知知各个细细分市场场的不同同消费者者。5、 拥有工序序完整、加加工深度度最深的的生产线线夏新电子子城占地地40万万平方米米，拥有有中国33C电子子企业流流程最长长，工序序最完整整、加工工深度最最深的生生产线，包包括299条贴片片生产线线和955台注塑塑设备。目目前，夏夏新已经经拥有手手机10000万万部和其其它产品品2000万台的的年生产产能力。6、 可靠的系系统、完完善的装装置、尊尊贵的外外形、豪豪华的配配置（娱娱乐与沟沟
19、通相结结合）夏新是国国内手机机厂商中中技术实实力最为为突出的的企业之之一，一一直将技技术能力力作为企企业的核核心竞争争力来打打造。在在可靠的的综合糸糸统环境境下，完完善的装装配条件件下，不不断的创创新成了了夏新人人追求的的目标。支持蓝牙、T卡的扩展支持与USB OTG数据传输功能的运用无不证明了夏新品牌意识的强烈追求。7、 超前锁定定3C产产业，拓拓展海外外市场夏新以成成国内同同行的主主流，携携旗下包包括3GG手机、高高端数字字电视，采采用最新新迅驰技技术的自自主研发发笔记本本等在同同的全线线产品，夏夏新公司司在此33C领域域的全程程布局和和深度研研发能力力以及精精致、时时尚、动动感的产产品风
20、格格是其它它同行所所不能及及的。8、价格格相对较较低，性性价比较较高 与洋品品牌相比比，夏新新品牌手手机在价价格方面面要比对对手低很很多，如如夏新的的一款百百万像素素手机DD86以以16880元的的超低价价格直接接把国产产百万像像素手机机的平均均价格拉拉低了5500元元以上，相相对于洋洋品牌而而言其价价格空间间更是在在千元以以上，所所以低价价位高性性价比是是夏新的的一大优优势。9、相对对国产品品牌手机机技术比比较先进进 夏新拥拥有国内内较先进进的蓝牙牙技术手手机、百百万像素素高清晰晰手机等等，相对对于国内内品牌手手机而言言，技术术还是较较之先进进的。在在国内品品牌中还还是具有有相当竞竞争力的的
21、。10手机机市场增增长迅猛猛20033-20004年年手机市市场研究究年度报报告，报报告显示示，20003年年中国手手机市场场实现销销售量773788.6万万部，比比20002年增增长188.1%；市场场销售额额为11189.3亿元元，比220022年增长长10.4%。据调查预测2005年国内手机市场将增新手机用户6000到7000万户，增长速度迅猛。因此，夏新的工作重点应放在如何把握市场，做好营销工作上。11、行行业规范范化 国家出出台了一一系列有有关规范范手机行行业的法法规条文文，如移移动通信信系统及及终端投投资项目目核准的的若干规规定、关关于加快快移动通通信产业业发展的的若干意意见等等等
22、，这这些法规规的出台台将有利利于手机机行业走走向规范范化，合合理化，加加快手机机行业的的发展，避避免不良良竞争，对对夏新而而言亦是是一个发发展的机机遇。12、渠渠道优势势* 渠道道扁平化化扁平化的的渠道将将是未来来手机渠渠道的发发展方向向，其好好处不言言而喻，比比如节省省了渠道道费用，波波导近期期出现的的下滑，渠渠道过于于庞大是是一个重重要原因因。另外外扁平化化的渠道道还有利利于减少少产品流流通时间间等，夏夏新扁平平化的渠渠道符合合手机渠渠道发展展的趋势势。* 渠道道宽度宽宽夏新既有有传统的的渠道终终端，又又注重跟跟新兴的的国美、苏苏宁等全全国连锁锁大卖场场合作，这这保证了了夏新产产品能最最大
23、化地地覆盖市市场，占占领市场场和提高高销售。* 加强强与经销销商合作作夏新注重重与经销销商之间间的互利利合作，厂厂商之间间本来就就是一种种互利合合作的关关系，表表明了夏夏新有着着较客观观与长远远的目光光。具体体表现在在于商家家的联合合促销、较较高返利利、指导导商家销销售工作作等等。13、差差异化的的定位夏新将产产品定位位为中高高档产品品，这与与国内众众多品牌牌包括波波导、TTCL等等的中低低端产品品定位相相背，有有效地避避免了与与之直接接的竞争争与冲撞撞，也填填补了本本土品牌牌这一档档次的空空白，相相对的减减少了竞竞争风险险。14、多多元化的的发展战战略20033年，夏夏新确定定以3CC(Co
24、ommuuniccatiion通通讯, Connsummer Eleectrroniics 消费电电子，CCompputeer计算算机)产产业融合合为核心心的相关关多元化化战略，并并初步完完成了33C产业业布局，已已形成夏夏新移动动、通信信、家用用系统、便便携系统统、ITT、电子子装备等等六大事事业部体体系。多多元化的的发展战战略，有有利于企企业降低低经营风风险，形形成品牌牌优势，这这方面较较成功的的当属海海尔，其其品牌化化多元元化国际化化的发展展道路值值得夏新新学习。15、服服务意识识强 夏新在在各大城城市分布布有不同同等级的的服务站站点，有有1级、11.5级级、2级级、2.5级的的服务站站
25、点根据据具体情情况设置置，如南南宁市东东葛路就就设有22.5级级的服务务站。另另外夏新新还为夏夏新手机机拍摄的的相片进进行免费费打印，及及购机电电话跟踪踪服务等等等，无无不体现现以人为为本的服服务理念念。二、劣势势分析1、消费费者购买买国产手手机有一一定心理理障碍 前前期的国国产手机机因为处处于起步步阶段，其其质量、技技术、价价格、款款式等都都存在较较大缺陷陷，给消消费者予予不好、不不专业的的印象。夏夏新品牌牌亦受到到同样的的影响，消消费者对对购买夏夏新手机机仍存在在戒心，在在一定程程度上影影响了销销售。要要解决这这个心理理障碍，首首先就要要有质量量过硬的的产品作作保证，其其次是做做好宣传传工
26、作，加加强服务务，打造造品牌等等。2、没有有掌握核核心技术术 这这也是国国产品牌牌手机存存在的一一个通病病，比如如芯片和和操作系系统等都都是夏新新等国内内手机生生产商所所没有或或不成熟熟的，而而又是当当前所不不能及时时解决的的，如“土土地换技技术”、“资资金换技技术”、“市市场换技技术”以以及“政政府资源源换技术术”等都都是解决决问题的的办法，像像“西波联联盟”就是典典型的市市场换技技术。3、产品品组合不不全面 由于夏夏新的定定位为中中高端，所所以产品品多为中中高端的的产品，因因而忽略略了较为为低端的的市场，而而中国市市场有将将近700%的市市场份额额为中低低端产品品市场，这这对夏新新而言的的
27、确是一一个损失失，适当当发展一一些低端端机型以以抢占市市场，也也不失为为一个提提高市场场占有率率的方法法。4、市场场竞争过过于激烈烈 洋洋品牌对对市场强强有力的的冲击是是竞争的的的主要要因素，其其中以诺诺基亚、三三星、摩摩托罗拉拉等为代代表的国国外一线线品牌有有强大的的竞争力力，他们们在消费费者心中中具有很很高的认认知度与与品牌忠忠诚度，很很大程度度上弱化化了国产产品牌的的竞争力力。再者者就是国国产品牌牌间的竞竞争，随随着核准准制实行行，如奥奥克斯、长长虹等厂厂家将加加入手机机行业的的竞争行行列，近近60家家的手机机生产商商将竞争争演化为为最白热热化。5、新产产品推出出时间慢慢 由由于整体体实
28、力与与洋品牌牌还有较较大差距距以及没没有掌握握核心技技术，所所以在新新产品的的研发上上会较对对手慢，相相应的新新产品推推出与更更新速度度会较慢慢，这是是根本性性的问题题，解决决问题时时要治标标更要治治本，如如何解决决核心技技术问题题成为夏夏新及众众多国产产手机面面临的首首要问题题。6、广告告宣传相相对单一一 虽虽然夏新新每年在在广告宣宣传方面面投入的的资金并并不少，并并夺得央央视手机机标王，但但广告传传播内容容相对单单一，注注重于品品牌建设设及提高高知名度度、美誉誉度等方方面的宣宣传，重重在整体体，而对对单一具具体产品品宣传较较少，这这样使消消费者对对夏新的的具体产产品其功功能、印印象等了了解
29、较少少，且宣宣传途径径相对单单一，除除央视外外，很难难找到夏夏新的广广告，建建议使用用全方位位的组合合媒体策策略。7、促销销手段单单一、落落后 夏夏新的促促销，基基本集中中于节假假日的促促销，而而且手段段较为单单一，基基本是就就是与商商家一起起的降价价联合促促销，送送礼等，手手段相对对单一、落落后，所所以促销销效果不不尽如人人意。8、消费费者购机机趋于理理性化消费者购购机的理理性化，集集中体现现于对质质量、功功能的要要求重于于对其他他方面的的要求，稳稳定与实实用性成成为消费费者追求求的方向向。再者者，手机机已不再再是时尚尚的风向向标，这这告诉我我们,国国产手机机及夏新新手机不不能再单单靠卖外外
30、型来争争夺市场场，质量量与功能能和更为为人性化化的服务务是消费费者更关关注的问问题，所所以在消消费者消消费更趋趋理性的的今天，更更应该强强调质量量、功能能与服务务。9、市场场品牌集集中度高高 由由于国外外品牌进进入市场场较早，加加上果硬硬的质量量，丰富富的功能能和良好好的服务务，在消消费者心心中建立立了良好好的品脾脾形象，品品牌忠诚诚度集中中于诺基基亚、三三星、摩摩托罗拉拉等国外外品牌手手机。而而国内一一线品牌牌也拥有有一定的的品牌忠忠诚度，如如波导、TTCL等等，而夏夏新要在在如此环环境下大大获成功功的确难难度不小小。10、手手机市场场秩序有有待规范范 现现阶段手手机市场场还处于于较原始始水
31、平，还还有许多多不规范范的地方方，比如如贴牌手手机的大大肆横行行，大量量的走私私水货机机等都直直接地冲冲击到夏夏新的市市场地位位，另一一个问题题就是手手机业的的竞争有有可能演演化为当当年中国国彩电的的价格战战，这样样，无论论是对夏夏新还是是其他国国产品牌牌来说都都将是一一场灾难难。11、规规模小，没没有规模模优势 夏夏新20005年年预计产产量为6600万万部，相相对于波波导、TTCL等等国内一一线品牌牌来说规规模比较较小，难难以形成成规模优优势及难难以取得得规模利利润。12、定定位过于于狭隘 夏夏新的定定位为中中高端，虽虽然与其其它竞争争对手有有差异性性，避免免了直接接的竞争争，但却却忽略了
32、了低端的的市场，如如此定位位也决定定了夏新新的重点点只能放放在一二二级市场场，而对对三四级级市场、偏偏远山区区、乡镇镇等市场场重视不不够。13、品品牌认知知度不高高 夏新虽虽然是国国内的一一线品牌牌，但由由于起步步较晚，在在消费者者心中还还未形成成很明确确的品牌牌形象，相相应的消消费者对对其品牌牌认知度度不高，影影响到销销售量，品品牌忠诚诚度不高高。14、广广西经济济相对落落后，消消费能力力不高资料显示示：20003年年广西城城市居民民人均消消费支出出比全国国平均水水平的665100.9元元少7447.44低111.5%。在全全国311个省、市市、区中中排第115位，在在西部112省区区中列第
33、第三。可可以看出出，广西西经济水水平较低低于全国国水平，消消费能力力较低，消消费观念念较为落落后，这这为夏新新手机的的销售起起到了一一定了阻阻碍作用用。 15、小小灵通等等通讯产产品冲击击手机市市场 随随着小灵灵通网络络的不段段完善，在在资费标标准普遍遍比手机机低的情情况下，小小灵通用用户将有有较大的的增加，这这将直接接冲击到到夏新手手机的市市场，增增大竞争争难度。四、消费费群体分分析 1 、现有有消费者者分析调查结果果显示，有有59.6%的的消费者者首要关关注产品品质量，这这一指标标比20003年年年中的的调查高高了近77个百分分点；价价格因素素已经变变得不再再像以前前那么重重要，由由去年年
34、年中的441.88%下降降到目前前的322.5%，回落落了近110个百百分点。目前夏新新的消费费者主要要以年轻轻群体为为主，这这一群人人具有较较高的学学历，有有一定的的品味，收收入偏向向中等阶阶层，女女性消费费群体有有上升趋趋势，占占到了445%强强，可以以说女性性手机市市场将是是未来各各大厂商商争夺的的一个焦焦点。 2、现现有消费费者的消消费行为为 * 消消费动机机 有有需求才才有消费费，酷爱爱音乐的的人对音音乐手机机就有需需求，时时尚的女女性对美美丽手机机有需求求，所以以，在开开发产品品时，要要根据消消费者需需求制定定开发方方向，努努力满足足消费者者的不同同需求，占占领不同同的细分分市场。
35、 * 消消费者购购买手机机所关心心的因素素 在在消费者者购买手手机日趋趋理性的的今天，价价格已不不再成为为影响消消费者购购机的最最重要因因素，消消费者考考虑更多多的是品品牌、质质量和独独特的功功能以及及更为人人性化的的服务，除除此之外外，款式式、价格格、待机机时间等等等都是是消费者者较为关关心的因因素。 * 购购买场所所 夏新由由于渠道道建设比比较完善善，所以以消费者者在购机机时比较较方便，在在传统的的代理商商、各大大连锁大大卖场等等都可以以方便购购买到，而而从趋势势是说，国国美、苏苏宁等全全国连锁锁大卖场场更符合合今后的的手机渠渠道模式式，因为为其价格格较低，质质量有保保证，所所以多数数消费
36、者者都是通通过此途途径购买买手机的的。 * 现现有消费费态度 现有有消费者者由于对对洋品牌牌忠诚度度较高，对对其有较较强的品品牌偏好好，而且且对不同同的品牌牌的认知知度不同同，对应应的品牌牌偏好也也不同。而而对于夏夏新，消消费者又又一定的的认知度度，但并并不高，不不如洋品品牌。 3、潜潜在消费费者 手机平平民化，大大众化将将是以后后的发展展趋势，国国外现在在流行儿儿童手机机，可以以预见，儿儿童市场场也是一一个未来来的发展展趋势，又又需求就就有市场场，潜在在消费者者无处不不在，比比如在校校学生、老老年人市市场等。 五、产产品分析析1、产品品特征分分析夏新手机机，传承承了A66、A88的经典典设计
37、元元素，消消费者普普遍反映映其外形形时尚、经经典，铃铃声较大大，通话话质量较较佳。虽虽然如此此，但这这些都不不是十分分突出，要要么就是是比应的的宣传工工作做得得不够到到位，使使之没有有在消费费者心中中形成一一个鲜明明的特色色特点，这这也是消消费者不不能记住住夏新品品牌的原原因之一一。这点点应该向向波导学学习，波波导从开开始就提提炼并强强调其超超强的信信号，并并以“手机中中的战斗斗机”作鲜明明的比喻喻，在消消费者心心中强化化其信号号好的特特点，很很多消费费者就为为这点选选购了波波导手机机。所以以，夏新新必须对对产品进进行提炼炼两点，并并作具体体的强化化宣传。2、产品品生命周周期分析析手机属于于更
38、新换换代较快快的产品品，产品品技术更更新也较较快，比比如彩屏屏技术，彩彩屏技术术从应用用到普及及，前后后不过两两三年时时间，现现在市场场的黑白白屏手机机基本处处于面临临淘汰状状态。由由此可见见，现在在的百万万像素手手机、蓝蓝牙技术术、多媒媒体手机机、智能能化手机机等技术术将很快快得到普普及应用用，并成成为引领领潮流的的应用技技术。3、产品品定位分分析 * 企企业对产产品的预预期定位位夏新对产产品的预预期定位位为中高高端产品品，避免免了与国国内品牌牌低端的的主流定定位，从从而避免免了与国国内品牌牌的直接接冲突。 * 消消费者对对产品定定位的看看法据实地调调查反映映，消费费者对夏夏新品牌牌手机的的
39、定位并并没有很很清楚的的概念，大大概印象象是比较较上档次次，除此此之外没没有别的的清晰的的观点。说说明了夏夏新在广广告宣传传中还没没有较强强的针对对性，没没有促使使消费者者形成较较明确的的定位概概念。 *产品品定位效效果中高端的的定位有有得亦有有失，避避免了直直接跟国国内品牌牌的直接接竞争，减减少了竞竞争风险险，也能能不必追追求较高高的销量量而又较较高的利利润空间间；另一一方面，定定位于中中高端市市场，等等于放弃弃了一个个容量巨巨大的低低端市场场，减少少了市场场占有率率，产品品线较短短。4、产品品定位总总结产品定位位于中高高端，但但没有明明确化，导导致消费费者不能能不能清清晰识别别夏新产产品定
40、位位，从而而没有给给消费者者予明确确的产品品特点概概念，减减少了销销售力度度，建议议使产品品定位明明确化。六、竞争争对手分分析1、主要要竞争对对手名单单* 洋品品牌 诺基亚、摩摩托罗拉拉、三星星电子、西西门子、索索尼爱立立信等；* 国产产品牌波导、TTCL、科科健、联联想、南南方高科科、康佳佳、迪比比特等。2、主要要竞争对对手比较较优势相对于洋洋品牌来来说，夏夏新在还还是在于于传统的的价格与与渠道。同同类产品品比洋品品牌的同同档次产产品价格格相差110000元左右右，对消消费者而而言的确确是个不不小的诱诱惑，另另外，作作为国产产品牌，夏夏新在渠渠道上还还是有一一定优势势的，在在一二级级市场普普
41、遍饱和和，竞争争趋于同同质化的的情况下下，关键键在于如如何加强强三四级级市场的的渠道覆覆盖。而对于国国内品牌牌而言，由由于差异异化的定定位避免免了直接接竞争，加加上夏新新加强了了技术研研发能力力，在百百万像素素手机等等较高端端产品上上，具有有相当竞竞争力，如如夏新精精锐F990的推推出在摄摄影手机机中成为为国产手手机的佼佼佼者，在在成都的的订货会会上，高高达80000台台成交额额近20000万万元，充充分显示示出了夏夏新的强强大竞争争力。3、主要要竞争对对手比较较劣势国内品牌牌手机普普遍定位位于低端端产品，这这不仅使使这些品品牌间形形成直接接的冲突突，而且且跟洋品品牌的“高端要要利润，低低端要
42、市市场”的竞争争策略相相冲突。4、主要要竞争对对手竞争争实力波导作为国国产手机机第一品品牌，无无论在总总体竞争争实力，或或是其“中华第第一网”的网络络渠道，或或是其国国内第一一的出口口量，无无不显示示出国内内霸主的的强悍地地位，更更是在220044年度预预期全球球十大手手机厂商商排名中中首次跻跻身100强。（1）、TCL成功与阿尔卡特的合作使双方的合资公司“TTE”已经高调登场，通过资本运作TCL公司已经募集到大量资金用于“TTE”的业务拓展，对于新产品的推出和3G的实施都采取了稳扎稳打的做法，给人于耳目一新的感觉。（2）、科健主动的开辟国外市场，先是在港澳地区获得成功，后到成功打入印度市场，
43、这很值得国产手机和夏新学习。（3）、南方高科南方高科的专家和研发人员曾成功研制出我国第一台具自主知识产权的GSM手机，并在国内首次携自主开发的手机前往国际权威机构独立完成FTA测试。随后，在进军2.5G和3G领域核心技术上又取得新的突破，充分展现了其深厚的研发实力和技术优势。这是国产手机解决核心技术问题的另一办法或根本办法。（4）、康佳重金邀请国际影星张曼玉出任形象代言人，与大多数国产手机返修率在6%以上相比，康佳手机返修率一直控制在2%以下，在大多数国产手机返修率在6%以上相比，康佳手机返修率一直控制在2%以下，在消费者心中奠定了良好的口碑。6、 主要竞争争对手竞竞争态势势总结国内厂商商在面
44、对对国外产产品咄咄咄逼人的的竞争压压力下，各各出奇谋谋，纷纷纷从概念念，功能能，外观观等硬件件设施上上努力缩缩短与国国外产品品的差距距，尤其其，各大大国内厂厂商纷纷纷祭出的的价格杀杀手，成成为国内内品牌手手机面对对国外竞竞争对手手共同武武器，一一方面面面对国外外对手的的技术压压力和设设计压力力，另外外还得应应对国内内厂商之之间的你你争我夺夺，20005年年应该说说还是国国产手机机的寒冬冬。如何何突现自自己的品品牌个性性将是品品牌之争争的制胜胜法宝。市场策略略（1）、需需要巩固固的现有有市场根据有关关资料显显示购买买高端手手机的用用户主要要是技术术领先型型、商务务应用型型、追求求品味型型、标新新
45、立异型型。其中中有、大大中专生生、成功功人士、生生活完美美者、也也有一些些实惠型型和潜在在购买人人群。标标新立异异型的大大学生是是目前的的主要巩巩固的市市场，因因此做学学生市场场的宣传传以及满满足大众众需求，是是当前面面夏新的的客源市市场巩固固的首要要任务。理 由：这类新新人类具具有更高高的审美美观，各各综合素素质较高高，消费费也相对对其它消消费群市市场较高高。建 议：针对学学生市场场，夏新新手机商商可以联联糸南宁宁市的院院校学生生会各相相关部门门，主要要是外联联部、宣宣传部。联糸重点点：ITT相关专专业的院院校合作方法法：夏新新为合作作院校无无偿提供供各类资资料宣传传及模拟拟机型，从从中让参
46、参与者一一定的经经济利益益，让学学生在社社会实践践中学知知识，以以达到互互动。目 的：通过夏夏新手机机商与各各院校的的互动，让让学生来来当手机机的宣传传人，让让学生参参与到IIT业的的营销活活动中来来。从中中学生增增长了知知识，夏夏手商家家方对自自己的产产品也得得到了宣宣传。二、促游游活动安安排：开展促销销活动是是手机商商在一个个时期内内吸引旅旅客、发发展市场场的重要要策略，夏夏新手机机商也可可以通过过促销活活动，增增加自己己的知名名度，以以达到掀掀起市场场竞争力力高潮的的目的。举办“首首届夏新新手机知知识竞赛赛”时 间间：20005年年10月月1日10月月7日活动主要要内容：以各大大专院校校
47、学生为为主要参参与对象象，以收收集学生生对国产产手机各各方面的的建议及及可行性性方案为为主要题题材，以以图片展展的形式式向游客客展出，也也有以实实物的形形式展出出。各种种图片的的展示可可以起到到宣传的的作用，各各种实物物展览可可以在宣宣传的同同时激发发游客的的购买欲欲望。以以达到促促销的目目的。活 动 评 委委：各大大专院校校IT专专业老师师各一名名，以及及有资历历的学者者活动奖项项：一等等奖 20000元 一名 二等奖奖 110000元 三名名 三等奖奖 5500元元 五名名 四等奖奖 2200元元 六名名 鼓励奖奖 1100元元 十名名以上奖项项要求由由各评委委经商讨讨后再决决定三、媒体体实施纲纲要 品牌形象象一直是是产品成功功销售的关关键，只只要有竞竞争，它它就一直直是笼络络及巩固固目标消消费群的的最佳方方法。就就以往的的调查统统计总结结可以知知道，能能够稳住住及吸引引消费者者的是市市场的“品品牌”地地位及企企业形象象，让消消费者觉觉得市场场不仅仅仅是在销销售商品品，而且且还有别别的市场场、商家家不可比比拟的特特点。据据市场规规律及以以往的经经验而言言，各类类型的广广告