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1、某市经营营部现状状及销售售策略提纲：第一部分分：经营营部基本本情况 一一、人员员及组织织架构 二二、网络络结构 三三、1-4月份份销售状状况分析析 四四、执行行团队整整改的主主要内容容第二部分分：存在在问题一、 市场问题题二、 经销商问问题第三部分分：销售售策略一、 销售思路路二、 网络建设设三、 销售管理理四、 直供商场场某市经营营部是公公司TGG行动基基层改革革的试点点单位，从从去年111月226日至至今年33月166日，销销售改进进团队进进行了为为期三个个月时间间对某市市经营部部进行整整改。然然而，销销售业绩绩一直不不佳，究究竟是什什么原因因，目前前存在什什么问题题，用什什么办法法进行解
2、解决，在在此，特特向公司司汇报。第一部分分：经营营部基本本情况一、 人员组织织架构某市经营营部目前前有377人，其其中客户户经理110人、客客户经理理助理66人、市市场策划划（导购购管理）11人、业业务代表表7人、主主办会计计1人、助助理会计计1人、出出纳1人人、内勤勤1人、司司机3人人、搬运运工3人人、仓管管2人、经经理1人人，同时时PCCC（个人人护理顾顾问377人）其组织架架构图如如下；经营部经理文员客户经理-直供商场客户经理-区域市场策划专员主办会计PCC品牌传播专员PCC助理内勤仓管出纳助 理业务代表助 理搬运司机二、 销售网络络结构某市经营营部目前前已签订订合同经经销商99个，其其
3、中，某某市市区区2个、佛佛山市22个、番番禺1个个、顺德德1个、新新塘1个个、花都都1个、从从化1个个，同时时直供商商场合同同10个个，门店店近700家。其其构图如如下：经 营 部区域经销商9个直供商场10个好又多、岛内价等70家门店广州市区2个佛山2个花都、从化、番禺、顺德、新塘各1个三、 年1-四四月销售售状况及及同期对对比情况况1、今年年1-44月及同同期销售售对比：公 司月 份上市公司司心相印合计费用合计计比率20022年1-4月1543383778.22300228522.31844412330.55154331644.7778.420011年1-4月1875520666.77126
4、6006588.1882141127224.88209664177.78810同期对比比-18+13-14-1.661、 上市公司司各品牌牌对比分分析： 品品 牌月 份安乐安乐护翼翼安尔乐护垫安儿乐20022年1-4月366995199.1222420095.36691993233.7105448200.222358555699.120011年1-4月572114444.6773609938.37775332244.2106553299.288366661599.077同期对比比-35.8-32.9-10.8-0.99-2四、 执行团队队整改管管理措施施内容1、 对销售人人员实施施销售售跟踪报
5、报告手册册。2、 对所有人人员执行行团队制制定的岗岗位描述述及市场场考评细细则。3、 执行新的的薪资待待遇。4、 对经销商商执行销销售与分分销合作作合约书书管理理。第二部分分：存在在的问题题一、 市场问题题1、 冲货问题题突出，严严重影响响某市销售售及市场场价格。目目前，佛佛山宜发发每月从从中山，肇肇庆调货货约255万左右右；某市市市区穗穗丰每月月从中山山开平兴兴文经销销商调货货约155-255万左右右；某市市市区新新南丰从从中山调调货5-10万万左右，冲冲货的主主要品种种是ALL11116、AA8、AA9及抗抗菌系列列。2、 跨区供供货商场场，影响响某市销售售。信和和连锁超超市共有有19家家
6、门店，其其中166家门店店在番禺禺、佛山山、南海海，每月月由中山山经营部部供货约约10万万元。深深圳经营营部供货货的跨区区商场有有：某市市市区百百佳二个个大型商商场门店店、新塘塘镇的三三和商场场、嘉荣荣商场、增增城市区区的人人人乐商场，每每月供货货约8万万元。这这些跨区区供货商商场同样样影响某某市销售售。3、 通路提提价，批批发流失失严重。某市虽然商场超市较多，但传统通路销售仍占经销商的50以上。3月份某市经营部执行公司的新价格体系后，通路批发商反映强烈，批发商对公司实行批发、士多同等价格，因没有利润差价，很多批发商拒售恒安产品。3月下旬，由于外片区冲货，还是按原厂价销售，促销产品直接让利，导
7、致某市片区许多批发商直接到佛山宜发、某市穗丰、新南丰等几个冲货户进货。因此，通路提价几乎失败，某市市区经销商严守通路价格体系已没有意义，严重影响销售。4、 7天回回款，经经销商减减少库存存，影响响供货。某市片区经销商多年来都是月底结帐，个别经销商还有铺底资金。3月份经营部按今年新合同规定执行7天回款，经销商意见较大，大部份经销商由向公司报货改为向经营部仓库报货，减少库存。珠江客户特别明显，提出要求向公司和经营部仓库报货要有政策差别。针对这个问题，某市经营部3月24日召开客户座谈会时，每个客户都书面提交意见，交给了参加座谈会的蔡一雷经理，要求解答。当时蔡一雷经理承诺一个月后给予答复，但至今没有答
8、复。5、 缺乏提提高销售售的策略略方案。团团队在某某市虽然然三个月月时间，但但没有对对某市市场场的现状状及发展展提出提提高销售售的策略略方案。二、 经销商问问题1、 团队取消消5个经经销商，直直接影响响销售。根根据团队队的决定定，经营营部1-2月份份分别取取消同某某市兴公公、某市市芳村永永业隆、某市鸿业、某市江高东风、佛山大沥永兴的经销商合作，这五个经销商去年平均每月80万的销售。取消容易，可这80万元销售那里补回来，没有措施。特别是某市鸿业公司去年平均每月30万元销售，因为评估它没有资金实力被取消，但该经销商是专做恒安卫生巾产品，配合也好，所做的30多家货仓超市陈列、出样都较好，被取消十分可
9、惜。2、 珠江客户户问题，珠珠江经销销恒安产产品有二二个目的的：一是是利用恒恒安品牌牌；二是是要求独独家经销销权，向向公司提提条件，否否则扰乱乱市场后后放弃。中中顺洁柔柔纸就是是一个现现实例子子。几年年来，珠珠江一直直用自己己的霸气气作风，同同经营部部较难配配合，只只有对珠珠江有利利就好，要要不然处处处为难难，对某某市经营营部的几几任负责责人都认认为是不不配合珠珠江才做做不好某某市市场场。今年年团队整整改，某某市市区区只剩珠珠江和宝宝兴二个个经销商商后，珠珠江认为为提出独独家经销销的时机机已到。总总之，珠珠江客户户经营恒恒安产品品对某市市市场发发展十分分不利，以以它控制制的网络络销量来来要胁经
10、经营部，使使某市经营营部较难难开展工工作。第三部分分：销售售策略一、 销售思路路1、 突出主打打品项225个：A、 通路品项项：ALL11116、AAL13316、AA81110+22、A882100+2、AA91110+22、A992100+2、SS7300、M7724、LL7200B、 商场品项项：E9910+5、EE9200+5、LL81110、LL82110、KK85110、LL86110、AA80220、AA90220、AA87220、CC1100、C9910、WW1122、DTT2000、BTT6100、K1120（55+1）、3A8105+A8210+B8020、AL72202、
11、 突出主推推品项220个：A、 通路品项项：ALL11116-YY8、AALS114100+5、AALS224100+5、AAL52220B、 商场品项项：A993100、A994100、A995100、A996100、E993100、E994100、A990400、A880400、B660200、C1120（55+1）、NNT13320、SS7300N、MM7244N、LL7200N、CC5100、A9981003、 抓好重点点商场的的样板店店。市区区直供商商场选择择10家家门店，外外围市场场每个片片区选择择1-33家门店店，进行行终端活活动做全全年排期期。根据据各个门门店特点点，采取取措施
12、造造势，吸吸引消费费群。4、 抓好渠道道销售，不不能忽视视二批商商的作用用，加强强人员走走访推销销，研究究特点，适适当开展展有针对对性的促促销活动动，调动动二批商商的销售售积极性性。5、 坚持抓好好价格体体系。严严格按照照公司的的价格体体系执行行，通路路保持668点利利润空间间、商场场超市8810点点利润空空间。对对冲货低低价销售售的经销销商在疏疏通思想想工作的的前提下下，按有有关规定定处罚。对对于片区区冲货，加加强人员员跟踪、抓抓住冲货货来源、稳稳住本区区域重点点二批。破破坏冲货货户的批批发网络络，直接接由当地地经销商商送货到到位。6、 灵活运用用促销手手法，激激活市场场，提升升品牌的的竞争
13、力力。在终终端坚持持抓出样样、陈列列升级，重重点商场场；坚持持开展有有影响号号召力的的终端活活动，通通过堆头头、特价价、快讯讯、卖赠赠、捆绑绑等各种种形式吸吸引消费费者。在在通路必必须勤走走访、多多宣传、巩巩固网络络，针对对竞争对对手有效效开展各各种形式式的促销销活动。7、 市场的启启动工作作。重点点围绕院院校、医医院、团团体购买买，进行行新品宣宣传。在在每个重重点大、中中专院校校发展11-3名名学生兼兼职做品品牌传播播员，派派发赠品品、宣传传品。8、销售售团队目目标任务务分配（含含心相印印共7110万元元）9、销售售预测10、品品牌销售售策略 安乐：以以通路为为主。点点提升AAL11116-
14、Y8、AAL13316、AALS114100+5、AALS224100+5的的单品销销售。 安尔乐：以销售售商场为为主。普普通产品品的促销销以组合合装为主主：A881055+A882100+B880200、3AA91005+AA92005，重重点提升升：A995100、A996100、L885100、L886100、A993100、A994100的单品品销售。 安儿乐：小型货货仓超市市批发通通路以SS7300、M7724、LL7200透明装装为主，SS7300N、MM7244N、LL7200N主要要是中大大型商场场。 心相印：重点提提高经销销商终端端商场的的品项出出样率，在在通路批批发重点点提
15、升：K1220（55+1）、AA1200（5+1）、CC9100、W1112、NNT13320的的销售。二、网络络建设1、 发展直销销队伍，建建立直销销网点。在在某市市区区设商务务（劳保保）代表表2人、业业务代表表5人、直直销网三三个，由由经营部部仓库直直接供货货。外围围片区每每个经销销商点设设1-22名业务务代表。2、 对长期到到外片区区调货的的重点二二批商实实行特殊殊政策，堵堵住他们们从外片片区调货货。特别别是佛山山宜发、某市穗丰。经营部准用签协议的方式，设法让他们到本片区客户调货。3、 抓好某市市东旺、南南泰、广广佛、落落溪桥、新新塘、佛佛山墩厚厚、大沥沥等7个个重点批批发市场场的通路路
16、销售。4、 抓好终端端网络的的有效出出样率，清清理滞销销品种，突突出主达达品项。5、 根据市场场的需要要，重点点扶持一一批有实实力、有有网络、懂懂经营的的二批为为销售网网络培养养对象。6、 经销商商网络构构成，详详见附表表1。7、 经销商商合作分分析，详详见附表表2。三、销售售管理1、 销售售人员配配置编号团队负责区域域客户经理理助理业务代表表1直供商场场团队某市市区区4人2人（缺缺1人）2商务（劳劳保）某市、佛佛山2人（缺缺）3市内直销销三个网网点某市市区区5人（缺缺）4珠江销售售团队市区1人1人2人（缺缺）5宝兴销售售团队市区1人1人1人（缺缺）6佛山销售售团队佛山市、南南海市、三三水市、
17、高高明市1人2人（缺缺1人）2人7番禺、顺顺德销售售团队番禺区、顺顺德市1人1人2人（缺缺）8从化、新新塘销售售团队从化市、增增城市1人1人2人（缺缺）9花都销售售团队花都区1人2人（缺缺1人）10市场策划划2人（PPCC管管理1人人、缺11人）合 计128（缺22人）18（缺缺15人人）2、销售售例会安安排 目 录内 容容会议对象象主持人内容时间月总结会会经营部全全体人员员唐锋太总结当月月销售，布布置下月月工作安安排每月300日次月11日PCC月月总结会会PCC包寿荣、何何艳云总结反馈馈当月商商场信息息，进行行产品知知识、销销售技巧巧培训每月155号商场销售售客户经理理包寿荣总结本周周销售及
18、及市场情情况，制制定应对对策略及及下周工工作布置置每星期六六下午区域销售售客户经理理唐锋太分析销售售及市场场情况，制制定应对对策略每月166号下午午SIT会会议成员唐锋太协调经营营部现存存问题，探探讨整体体经营方方针策略略每星期二二下午品牌传播播品牌传播播员包寿荣、何何艳云总结市场场、消费费者关于于各品牌牌的反馈馈意见，探探讨改进进办法，进进行下轮轮工作安安排每月第二二个星期期六下午午后勤会议议财务、司司机、内内勤、仓仓管、搬搬运何荣金后勤事务务协调与与安排每月底7、销售售报表管管理序号报表名称称适用对象象目的上交时间间1滚动每周周AIPP管理图图表经销商客客户经理理、商场客户户经理提高工作作
19、绩效每周星期期一上午午2每日客户户拜访报报告经销商客客户经理理、商场客户户经理加强对重重点客户户管理每周星期期一上午午3每周客户户拜访报报告经销商客客户经理理、商场客户户经理提高工作作绩效、加加强工作作监每周星期期一上午午4每周客客户拜访访报告书书处理理意见单单经销商客客户经理理、商场客户户经理及时反馈馈信息、处处理问题题每周星期期一上午午5月份总结结报告书书经销商客客户经理理、商场客户户经理提高绩效效每月底6月份客户户销售统统计表（、）经销商客客户经理理销售分析析每月2号号前7月份经销销商库存存表经销商客客户经理理客户管理理每月2号号前8月份客户户经理商商场销售售及费用用统计表表经销商客客户
20、经理理、商场客户户经理销售分析析每月2号号前9应收帐款款函证表表经销商客客户经理理、商场客户户经理帐务管理理每月3号号前10销售费用用明细表表经销商客客户经理理、商场客户户经理销售分析析每月2号号前11月份应收收帐款明明细表商场客户户经理帐务管理理每月2号号前12月份销量量统计表表商场客户户经理销售分析析每月2号号前8、 销售考评评管理岗 位位考评内容容考评时间间修改考评评内容客户经理理区域岗位待遇遇及待遇遇考评规规定每季度一一次修订陈列列考核标标准修订铺点点覆盖商商场考核核数目客户经理理商场岗位待遇遇及待遇遇考评规规定每季度一一次出样按合合同规定定进行考考评修订陈列列考核标标准修订铺点点覆盖
21、商商场考核核数目客户经理理助理岗位待遇遇及待遇遇考评规规定每季度一一次修订销售售业绩考考核指标标业 务务 代 表岗位待遇遇及待遇遇考评规规定每季度一一次每月考评评一次、业务代表基本工资调整为800元，考评奖励（含差旅费、手机费）为20元/天。超任务提成奖励2由经销商承担。增加业务代表每日工作报表一项P CC CC岗位待遇遇及待遇遇考评规规定每季度一一次每月考评评一次、增增加只得得考评工工资的标标准后 勤勤 人人 员岗位待遇遇及待遇遇考评规规定每季度一一次每月一次次四、直供供商场策策略 组建一个个销售团团队，由由客户经经理兼市市场策划划包寿荣荣负责。 促销有计计划性，提提前一季季度或一一个月上上
22、交促销销方案。 改善客情情关系、灵灵活多变变、少花花钱多办办事为目目的。 确定8-10家家门店为为样板店店，做到到陈列好好、品项项齐、有有PCCC、促销销不断，按按形式多多样化。 突出主打打品项和和主推品品项，做做到销售售与市场场结合互互动。（具具体见包包寿荣提提交的某市经营部终端运作模式探析报告）某市经营营部 唐锋太太 二000二年年五月三三十日附表1：区域及及网络构构成区 域 网 络络区 域目标销售现状销售重 点 商 场场批发市场场重点二二批商外区供货货商场某市市区区直供商场场市区150约80好又多、岛岛内价百佳二个大型型门店（深深圳）珠江贸易易市区200约80惠万佳、胜胜佳、金金苹果、真
23、真实惠、兴兴安等1160个个门店洛溪、海海印、南南泰、东东旺、广广佛、一一德路、海海珠、天天平架、沙沙河一条条街宝兴纸类类市区100约70中英、华华润、一一方、百百乐福、等等74家家终端网网络穗香、长长城、顺顺达、广广顺等119家佛山市佛山三益益佛山市南海市80约60莲花真实实惠、祖祖庙连锁锁、大沥沥广太、香香江、三三水日日日升敦厚、盐盐步、大沥批发发市场新一佳（直供）信和超市市6个门店（中中山）佛山华人人三水市高明市30约18季华、益益佳、惠惠客隆、新新华、嘉嘉宜无番禺顺德番禺天顺顺番禺区45约35番港、祁祁福、得得宝、全全发、商商业大厦厦万益、伟伟成、老老百货、富富都城批批发、沙沙溪批发发
24、、东城城批发信和超市市10个店店（中山）顺德互爱爱顺德市区区35约15天天、天天安、百百惠华润（中山）从化新塘从化云兴兴从化市30约20千百惠购购物中心心、永享享隆、等等14个个红心、锦锦鑫、华华丰、粤粤龙、永永益新塘兆源源增城市50约30佳华、新新客隆、真真美 浩培、顺顺美、柳嫦、月月芳三和、嘉嘉荣、人人人乐（深圳）花都兴隆隆花都区40约25五华一、二二场实又多一一、二场场宝华、永永顺、利利华、桂桂姐、花花都批发发市场内容客户建立合作时间20022年合作作任务终端网络批发网络经营同类类竞争品牌牌营业额（月）恒安占比例SWOTT分析上市公司司心相印某市南泰泰珠江贸贸易97年10000万200万
25、万160个个225个个贝柔、宝宝明、芬芬婷、乐乐肤爽、蝶蝶雨丝900万万/月8.8%S：有网网络实力力，管理理比较规规范W：对恒恒安产品品配合难难O：加强强沟通，有有上级支支持，政政策到位位T：控制制网络阻阻碍市场场发展某市宝兴兴纸类88年10000万100万万74个19个妇康、维维达、康康怡500万万/月14%S：有实实力，恒恒安老客客户W：管理理要加强强，业务务人员不不够O：加强强管理指指导T：销售售服务跟跟不上佛山三益益88年530万万66万36个20个妇健、AABC、维维达、洁洁柔、超超爽500万万/月14%S：恒安安老客户户，有实实力、有有网络W：价格格管理差差O：加强强引导T：经营
26、营品牌多多，管理理难控制制佛山华人人89年50万68万36个洁柔、好好舒爽50万/月30%S：恒安安老客户户，做终终端W：缺实实力O：进行行资金扶扶持T：增加加经营多多种给资资金支持持的品牌牌产品花都兴隆隆88年378万万52万30个18个花王、娇娇爽300万万/月8.3%S：恒安安老客户户，有实实力W：批发发网络控控制不好好O：协调调好批发发网络关关系T：对市市场管理理不好丢丢失严重重从化云兴兴97年28万25万14个40个俏天使、佳佳期、清清风约1500万/月月13%S：有网网络W：经营营素质低低O：加强强人力支支持T：经营营品牌杂杂，管理理不规范范新塘兆源源88年678万万34万19个25个俏天使、嘘嘘嘘乐、洁洁柔、妇妇康约2500万/月月10%S：恒安安老客户户，有网网络实力力W：经营营素质低低O：加强强人力支支持，提提升经营营方法T：做终终端差番禺天顺顺20011年360万万30万43个25个维达、妇妇健、康康怡约2200万/月月16%S：有实实力，经经营灵活活W：不按按规定区区域销售售O：加强强人员跟跟踪T：信任任程度难难顺德互爱爱20022年8万8万36个15个约1000万/月月10%S：新客客户，有有热情W：经营营素质低低O：加强强人力支支持T：做好好终端市市场比较较难