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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date经济管理厦门银鹭食品有限公司营销培训教材销售渠道通路经营模式分析经济管理厦门银鹭食品有限公司营销培训教材销售渠道通路经营模式分析10、对的事情重复做 9、检核反馈/持续精进 8、业绩的追踪 7、主动的沟通协作 6、辅助经销商开拓及管理市场 5、人员的教育训练 4、选择适当的产品组合 3、完善的区域/通路开发计划 2、适切的通路经营模式选择 1、公司强大的后盾支特 通路
2、分销成功的关键点公司 产/供/企/销/人/财/发等部门各尽所能，通力合作 持之以恒 发现问题、正视问题、解决问题 协同拜访、市场查核、日常报表管理、客户卡管理、早会沟通等 与主管/同事/经销商/经销商业代及其他工作人员等主动沟通协作 针对重点区域及通路客户进行辅助，网点的布建、产品的推广、价盘的操作、生动化的执行，客情的维护等作示范，可对经销商业务进行相关培训与辅导。 理论、观念、职业素养、实战技巧、管理能力提升等 了解区域及通路特性，拟定计划步骤，配备业代人力及组织架构作市场辅导等 依据区域特性、市场基础、发展趋势等进行先择 对的产品卖对的区域，对的通路 区域行销，精准行销！ 8、对的事情重
3、复做 7、达成销售 6、加强内部管理 5、区域及通路的开发与掌控 4、库存管理及安全库存的保障 3、经营管理的配套软件与制度建设 2、适应市场发展的硬件投入 1、良好的观念、企图心、配合度 通路分销成功的关键点经销商 做大做强，持续经营，与公司共同发展 持之以恒 目标明确，决心坚定，与公司良好互动，极力达成销售 主动适应市场与内部经营管理的需要，进行制度革新与管理强化 “由近及远，由富而贫”，主导进行区域及通路的开发及掌控： 网点的布建、产品的推广、价盘的操作、生动化的执行，客情的维护等，“对的产品卖对的通路，对的区域”。 做好仓库存货管理及进销存管理，及时补货 电脑操作系统，进销存管理软件，
4、经营管理的制度订立与执行等 资金、仓库、车辆、人力、办公设备/设施等 星星之火，可以燎原！ 通路分销成功的关键点厂商合作 6、对的事情重复做 5、特殊情况的应急处理 4、严格落实执行沟通协调管理规范 3、建立沟通协调机制与模式 2、市场经营主辅关系的明确 1、合作出发点：真诚合作，积极主动，长期合作 海纳百川，有容乃大！ 互惠互利，视对方为长期合作伙伴，做大做强，持续经营 持之以恒 及时沟通协商，换位思考，大局出发，互谅互让，让尽快解决问题 有规可依，有规必依 充分沟通，探讨及确立市场辅导、客户服务、通路促销、消费者沟通活动、业绩管理等沟通/协调/管控方式 良好的沟通协作是成功的润滑剂！ 公司
5、辅导，经销商主导通路操作与市场经营 与经销商 良好的 通沟协作 规范化 市场操作 战斗力 营销团队 区域成长 产品成长 经销商伙伴的全力经营 策略成长 通路成长 业绩腾飞 经营 策略明确 品牌 投入加大 生产 能力提升 营销 专业化 管理 规范化 服务 带动销售 创造价值 金字塔是这样建成的! 以上，敬请领导指导。谢谢！ * 通路精耕 来自资料搜索网() 海量资料下载 厦门银鹭食品有限公司通路经营模式探讨 2007年12月28日 背景 各区域社会、经济发展不平衡 地域/城乡之间各阶层人员消费力落差大 地域/城乡之间通路型态及发展程度参差不齐 各地行业竞争态势与特性不尽相同 银鹭食品之于各区域的
6、： 品牌力 产品力 市场基础 市场占有率 销售规模 经营管理模式 通路布建的健全度 前期人力与资源投入 人员管理能力 市场管理能力等各不相同 中国幅原辽阔，人口众多,但 目的 根据区域特性、市场基础、发展趋势等- 确定适合的区域经营模式 进行精准式的区域行销- 力求投入资源的效益最大化 加强通路掌控与服务、市场开发与管理- 服务带动销售,服务创造价值 加强与经销商伙伴的沟通、合作- 优势互补，资源共享，共创双赢！ 制定合理的绩效考核方法- 促进经营管理的持续精进 三种经营模式 通路精耕 合作精耕 通路分销 以下,从三种经营模式的十一个方面进行对比、分析、探讨： 一.概念 二.适用模式的内外要素
7、 三.通路架构 四.路线规划与人员配置 五.组织架构 六.资源配置 七.经营品项 八.价盘与促销 九.通路促销和渠道费用立审决 十.绩效考核方式 十一.成功关键点 一、概念 是指于特定的区域市场中，针对各层级通路成员(零售终端为主)进行销售管理的一种市场操作方式。 对目标市场进行区域划分，对各层级的通路客户进行定人、定区、定线、定点、定期、定时的细致化服务和管理，以达到对产品销售、市场竞争的全面掌握，提升产品在通路的覆盖，加强和通路客户的合作，构建完整的销售网络。 简言之，通路精耕有做三件事情： 1、缩短通路层级； 加快送货速度； 2、强化通路服务； 强化陈列； 3、全面掌握通路。 是指于特定
8、的区域市场中，以厂家和经销商共同经营和操作市场为基本指导原则，服务处主导营销策略、人员管理，经销商主导物流配送，通路掌控，双方资讯共享，并各出一定的资源，合作对市场进行精细化经营和管理的营销方式。 合作精耕的核心意义： 整合、利用厂商双方的优势资源,共同服务和掌控市场。 是指于特定的区域市场中,以品牌资源为拉力，公司配备业代辅助经销商进行重要通路及客户的开发与管理,经销商作通路操作和市场经营主导，引导、整合、利用经销商及分销商的资源拓展市场，达成销售，实现双赢的一种营销方式。 通路分销的核心意义：以品牌资源作拉力,公司作辅导,经销商主导操作与经营市场。 通路精耕 合作精耕 通路分销 通路分销与
9、精耕模式的差异 属传统通路操作手法 通路分销 由上而下的进行产品推广 掌控的区域、通路均较粗放 经营的品项数量有限 通路经销重销售，轻服务 经销商作主导，公司作辅导 通路精耕 属革新的通路经营模式 公司作主导或与经销商并重经营 由下而上的进行产品推广 掌控的区域/通路面广点深 可进行全品项经营 拜访通路客户时，服务与销售并重。 特别说明 市场经营模式的对象，是具体针对某一特定区域。 并非一个营业单位所管辖的范围只能有一种经营模式，有可能在一个营业单位的辖区内，既有通路精耕模式，又有合作精耕或通路分销的模式。 三种模式掌控通路和市场的深度/精细度有别： 通路精耕最深最细，合作精耕次之，通路分销较
10、粗放。 合作精耕模式：公司与经销商将共同投入与管理客户业代。 各服务处的办公室实行公司单独设立的原则，针对非服务处办公室所在地的区域(组),根据需要与可能,将组的办公室前移至经销商处进行合作办公。 二、各种模式的内外要素 通路精耕的内外要素 适用区域：经济发达的省会城市、地级市及部份县级市 经济发展水平与消费力 人口与网点密集度 通路架构健全度 现代通路发达度 市场基础与品牌力 主力(畅销)产品及市占率 业务管理能力 市场潜力 通路掌控与开发能力 观念与配合度 高/强 较高/较强 中低 合作精耕的内外要素 经济发展水平与消费力 人口与网点密集度 通路架构健全度 现代通路发达度 市场基础与品牌力
11、 主力(畅销)产品及市占率 业务管理能力 市场潜力 通路掌控与开发能力 观念与配合度 高/强 较高/较强 中低 适用区域：其它省会城市和经济较发达或潜力大的地级城市及部份县/市 通路分销的内外要素 经济发展水平与消费力 人口与网点密集度 通路架构健全度 现代通路发达度 市场基础与品牌力 主力(畅销)产品及市占率 业务管理能力 市场潜力 通路掌控与开发能力 观念与配合度 高/强 较高/较强 中低 适用区域：经济发展一般的地级市和部份具潜力的县/市 三、通路结构通路精耕 物流经销商 KA 邮差 批市批发 批 零 单点批发 批 零 单点批发 士多 特/封通 B/C超 少 多 自下而上的拉动销售 通路
12、精耕的服务和管理重点通路/客户：邮差、KA、 B/C超市、特封通、士多； 邮差的设立主要根据城区业代的人数、掌控客户数量、人员生产力、配送的便利性等方面 进行设立； 客户数及人力配置“下面多，上面少”，呈金字塔状。 通路结构合作精耕 经销商 KA 邮差 批市批发 批 零 单点批发 批 零 单点批发 士多 特/封通 B/C超 少 多 城区部份：自下而上的拉动销售为主 外埠(城郊/县/乡镇)分销商 二批商 所在地KA 特/封通 士多A点 合作精耕的服务和管理重点通路/客户：邮差、KA、 B/C超、特封通、士多、外埠分销商； 公司与经销商共同投入客户业代，其工作重点在城效和县/乡镇的开发与维护(车铺
13、为主)； 外埠(城效/县/乡镇)分销商一定要建立,其重点负责所在地KA和二批商的开发和维护； 客户数及人力配置“下面多，上面少”，呈金字塔状。 一定要设 外埠部份：自上往下推动销售为主 通路结构通路分销 经销商 所在 城市 KA 外埠(县/乡镇)分销商 批发商 重点 特/ 封通 士多 特/封通 一般 特/ 封通 批发商 所在城市KA 士多 少 多 少 自上往下推动销售为主 通路分销的服务和管理重点通路/客户：所在城市KA、重点特封通、批发商和外埠分销商； 经销商所在城市不设立分销商，但在外埠(县/乡镇)的分销商则一定要设立； 掌控的客户数“两头少，中间多”，呈橄榄形状； 公司配置外埠业代，其主
14、要责任： A、开发、督导分销商； B、辅导经销商进行重要通路及客户的开发与管理(如KA与特封通)； C、经销商库存、进货、收款、对账、POP的管理等. 四、路线规划及人员配置-1 路线规划及人员配置-2 五、组织架构 成立服务处； 区域经理下按通路分设组长,组长下设城区业代、KA业代； 特封通将视客户点数、线路及人员数、重要度等具体情况确定是否需要单独设组，如果不需要，可直接归属区域经理管理，或将特封通点打散由各城区业代进行开发与管理； 批发不单独设组，由区域经理进行直接管理； 除营业人员外，配备企划人员和服务处内勤； 以业务服务区域合理架设邮差经销商。 成产服务处(组)： 同通路； 公司和经
15、销商另合作招用客户业代,公司出底薪，经销商出奖金； 合作精耕的非服务处所在地的组根据需要与可能将办公室前移经销商处，服务处业代和客户业代一起办公； 前移办公室进行同服务处一样的布置与配备。 片区配备外埠业代（1个外埠业代对应1个或多个片区）， 多个片区合并成立外埠组，配备组长； 外埠组不独立设置办公室。 通路精耕 合作精耕 通路分销 通路经营的三种模式：-可能并存于一个服务处中 区域经理 内勤 企划 通路精耕 合作精耕 通路分销 司机 组织架构图-通路精耕 区域经理 KA组长 特/封通组长 城区组长 KA业代 KA业代 特封通业代 城区业代 批发业代 批发业代 特封通业代 城区业代 城区业代
16、KA业代 特封通业代 城区业代 特/封通将视客户点数、线路及人员数、重要度等具体情况确定是否需要单独设组，如果不需要，可直接归属区域经理管理，或将特封通点打散由各城区业代进行开发与管理 批发不单独设组，由区域 经理进行直接管理 组织架构图合作精耕 区域经理 KA组长 特/封通组长 城区组长 KA业代 KA业代 特封通业代 城区业代 批发业代 批发业代 特封通业代 城区业代 城区业代 KA业代 特封通业代 城区业代 特/封通将视客户点数、线路及人员数、重要度等具体情况确定是否需要单独设组，如果不需要，可直接归属区域经理管理，或将特封通点打散由各城区业代进行开发与管理 批发不单独设组，由区域 经理
17、或城区组长进行直接管理 客户业代 客户业代 客户业代 重点进行城郊和县/乡的车铺与维护，由城区组长文档加载中.广告还剩秒下面是诗情画意的句子欣赏，不需要的朋友可以编辑删除！谢谢！1. 染火枫林，琼壶歌月，长歌倚楼。岁岁年年，花前月下，一尊芳酒。水落红莲，唯闻玉磬，但此情依旧。2. 玉竹曾记凤凰游，人不见，水空流。3. 他微笑着，在岁月的流失中毁掉自己。4. 还能不动声色饮茶，踏碎这一场，盛世烟花。5. 红尘嚣 浮华一世转瞬空。6. 我不是我 你转身一走苏州里的不是我 。7. 几段唏嘘几世悲欢 可笑我命由我不由天。8. 经流年 梦回曲水边 看烟花绽出月圆。9.人生在世，恍若白驹过膝，忽然而已。然
18、，我长活一世，却能记住你说的每一话。10. 雾散，梦醒，我终于看见真实，那是千帆过尽的沉寂。11. 纸张有些破旧，有些模糊。可每一笔勾勒，每一抹痕迹，似乎都记载着跨越千年万载的思念。12. 生生的两端，我们彼此站成了岸 。13. 缘聚缘散缘如水，背负万丈尘寰，只为一句，等待下一次相逢。14. 握住苍老，禁锢了时空，一下子到了地老天荒15. 人永远看不破的镜花水月，不过我指间烟云 世间千年,如我一瞬。16. 相逢一醉是前缘，风雨散，飘然何处。17. 虚幻大千两茫茫，一邂逅，终难忘。相逢主人留一笑，不相识，又何妨。18. 天下风云出我辈,一入江湖岁月催;皇图霸业谈笑间,不胜人生一场醉。19. 得即
19、高歌失即休，多愁多恨亦悠悠，今朝有酒今朝醉，明日愁来明日愁。20. 直道相思了无益，未妨惆怅是清狂。21. 看那天地日月，恒静无言;青山长河，世代绵延;就像在我心中，你从未离去，也从未改变。22. 就这样吧，从此山水不相逢。23. 人天自两空，何相忘，何笑何惊人。24. 既不回头,何必不忘。 既然无缘,何须誓言。 今日种种,似水无痕。 明夕何夕,君已陌路。25. 有缘相遇,无缘相聚,天涯海角,但愿相忆。有幸相知,无幸相守,苍海明月,天长地久。26. 相见得恨晚，相爱的太慢，进退让我两难。缘过了远分，缘过了聚散，是否回头就能够上岸27. 天凉了,凉尽了天荒 地老了,人间的沧桑，爱哭了,这么难舍
20、心都空了,想放不能放。天亮了,照亮了泪光 泪干了,枕边地彷徨28. 心微动奈何情己远.物也非,人也非,事事非,往日不可追29. 渺渺时空,茫茫人海,与君相遇,莫失莫忘。30. 如果换我先开口，日子是否还一样细水长流31. 也许是前世的姻 也许是来生的缘 错在今生相见 徒增一段无果的恩怨32. 人道海水深，不抵相思半。海水尚有涯，相思渺无畔。33. 醉眼看别人成双作对，34. 无人处暗弹相思泪。35. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。36. 千秋功名，一世葬你，玲珑社稷，可笑却无君王命。37. 凤凰台上凤凰游，负约而去，一夜苦等，从此江南江北，万里哀哭。38. 嗟叹红
21、颜泪、英雄殁，人世苦多。山河永寂、怎堪欢颜。39. 风华是一指流砂，苍老是一段年华。40. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。41. 你要记得，紫檀未灭，我亦未去。42. 谁在岁月里长长叹息。43. 汉霄苍茫，牵住繁华哀伤，弯眉间，命中注定，成为过往。44. 红尘初妆，山河无疆。 最初的面庞，碾碎梦魇无常，命格无双。45. 江南风骨，天水成碧，天教心愿与身违。46. 山河拱手，为君一笑 。47. 如是颠簸生世亦无悔。48. 荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。49. 那被岁月覆盖的花开，一切白驹过隙成为空白。50. 褪尽风华，我依然在彼岸守护你。51. 那些繁华
22、哀伤终成过往，52. 请不要失望，平凡是为了最美的荡气回肠。53. 你的路途，从此不见我的苍老。54. 长歌当哭，为那些无法兑现的诺言，为生命中最深的爱恋，终散作云烟。55. 随你走在天际，看繁花满地。56. 我自是年少，韶华倾负。57. 你要记得，那年那月，垂柳紫陌洛城东。58. 苍茫大地一剑尽挽破，何处繁华笙歌落。59. 寄君一曲，不问曲终人聚散。60. 谁将烟焚散，散了纵横的牵绊;听弦断，断那三千痴缠。61. 清风湿润，茶烟轻扬。重温旧梦，故人已去。1. 水滴虽小，却可以折射出太阳的光彩。2. 梦落三千尺愁深似海，繁华遗落散满地。记忆轮回里，我举杯，在奈何桥上满口饮尽。3.人生没有轮回，
23、就像花，人活一世，花开一季、人生如花，花似梦。4. 生活的苦涩和美好给了我对人生的领悟，如今，千山万水走遍，我发现自己再也不愿离开文学的蓝天，再也不愿离开那个让我痴迷的文学舞台。5. 在烟雨红尘中，轻拾季节花瓣飘落的音符，组成美妙曲符，然后，倚在时光的路口，撷一缕明媚，许自己一份唯美的怀想，与快乐、浪漫相约，闲淡清欢。6. 未经历坎坷泥泞的艰难，哪能知道阳光大道的可贵;未经历风雪交加的黑夜，哪能体会风和日丽的可爱;未经历挫折和磨难的考验，怎能体会到胜利和成功的喜悦。挫折，想说恨你不容易7. 燕子斜飞人家，炊烟零乱，柳絮飘飘，弥漫了山里人家。8. 这样知解自己的生命即使是心灵空荡我也无所畏惧9.
24、 中秋之曰不可能岁月明如水，偶然的暗淡，恰似镜子的背后之面，有所缺憾，人生才会是积翠如云的空濛山色。10. 在经受了失败和挫折后，我学会了坚韧;在遭受到误解和委屈时，我学会了宽容;在经历了失落和离别后，我懂得了珍惜。11. 曾经盛开的蔷薇，虽经风吹雨打，但和着微风，还有屡屡暗香飘过。12. 我只希望，不管三年，五年，或是十年以后。某一天，我们相遇，还能相认，你大喊一声，我想死你了。那一刻，我定会泪流满面。我们是朋友，永远的朋友。13. 最爱的未必适合在一起，相爱是让彼此做自己。14. 时间断想，时间不断。流逝，像是水，可弯可直，像是风，可柔可刚。15. 如果说人生是一望无际的大海，那么挫折则是
25、一个骤然翻起的浪花。如果说人生是湛蓝的天空，那么失意则是一朵飘浮的淡淡的白云。16. 云层雾气，缠着几户古木人家，清新自然，如诗如画。17. 我喜欢你，只是一个现在;我爱你，却是一整个未来。18. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。19. 再大的风不会永不停息，在浓得雾不会经久不散，风息雾散仍是阳光灿烂。20. 牵着时光的衣襟，走进芳菲五月，轻轻地将春光拥入怀中，于一抹素白流韵中，弹奏一曲江南的婉韵，把盏，将似水流年浅斟轻酌。21. 我穿越轮回而来，在奈何桥相思盈袖，凄然守候。莫落泪，纵若水落三千尺东流，云动八万里西散，我依旧会化身城碟，翩翩起舞跨过奈何桥与你相会。22. 如
26、果我爱你，我就会理解你，通过你的眼睛去看世界。我能理解你，是因为我能在你身上看到我自己，在我身上也看到了你。23. 似乎风在转向，送走了缓缓袭来的味道，又将刚刚溜走的风，静静地换回来。24. 生活告诉我，童话只不过是小孩子幻想的游戏。25. 人生就像穿着一件长满虱子的华丽睡袍，外表美丽，而内心却充满了干啊和恐慌。26. 必须用另一种真实方式来代替时光里已经逝去的东西27. 岁月，依一抹浅香于心间，看年华向晚，闻花香送暖。给时光一个浅浅的回眸;给自己一份微笑从容。沉淀，馨香;念起，温暖。28. 人生的起起落落间，总会有一些情怀需要安静回味;总会有一些伤痛需要独自体会;总会有一段路需要一个人走;总
27、会有一些事需要坦然面对。29. 疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏。30. 心若没有栖息的地方，到哪里都是在流浪。31. 今后，我会从尘世中的纷争走出，远离喧嚣，把岁月打磨成诗，让自己的文字静如睡莲，动如涟漪，无论何时都能描绘成美丽的水墨丹青。32. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀，它叫使用它的人手上流血。泰戈尔33. 我们都不擅长表达，以至于我们习惯了揣测。去肯定，去否定，反反复复，后来我们就变得敏感而脆弱。34. 心心念念的往事、曾经深爱过的人、年少琐碎的过往，它们就像缠绕之间的一阵风，来的缱绻，去的时候让人来不及挽留。35. 如果在乎的没有那么多，想要的没有那么多，生活便会简单得很多。3
28、6. 在极度的喧嚣中，独自微笑独自平静是憾，落花是美的，淡淡的书香，淡淡的花香，淡淡的馨香。37. 曾芬芳过的那片土地，幸福的花儿虽早已凋谢，只留下风雨吹打的痕迹。38. 辗转半世红尘，缘去缘灭，空留满池伤痕。雨花迟落，霜雪纷飞，池水泛冰，已益处月的苍凉。39. 一条古道，一匹瘦马，一个人影，被落日的余晖缓缓拉长。40. 我们人生的大幕才刚刚拉启：刀光剑影，英雄本色;是非恩怨，儿女情常。41. 我们要去流浪，虔诚地定格住每一寸记忆;我们要去成长，潇洒地忘却掉每一条纹路。42. 嗅着昨日芬芳遗留的气息，寻寻觅觅，仍不见踪迹。邂逅了一场烟火，终还是那般凄凉。迷失的夜晚，点缀了无数颗孤单的星星，不知
29、道那是否有属于我的一颗。43. 像这样轻飘飘的日子和平平静静的心情，也算是生活中的一种享受吧。44. 想着远方的你，绝美的笑容，只为你一个人展露，那一泓羞涩的笑容，悄悄。45. 细碎的声音，如羞涩的蓓蕾，夜暮花影，轻浅六月，寂寂流年，拢一阙清绝，归隐在宋词里。46. 夕阳沉落在海水深处却不见浪花翻滚，淡淡的只留下一个让人沉思的背影。落雨是晚风中的殇，带着晨曦的翘首滑落最后的伤痕!雨尽含羞，淡抹嫣红!47. 无影击碎了泪水，岁月在那个光年划下的痕迹原来是一刀一刀地刻在了我的心上。48. 我收拢了梦想的翅膀，我停却了信念的脚步，却再也作不回曾经的那一天。49. 我宁愿用尽此生，为那些尘世的硝烟尘雾
30、，潸然泪下，为菩提落花，为世间繁华。50. 阳光依旧在，我们穿越光影，沿着历史的足迹继续前行，创造美好生活，走向美丽明天!51. 洋溢着春日的微笑，坚强了外表，却虚伪了内心，脆弱了，是不敢触及的。52. 也许，就在那一刻里，梦境还在，柔情亦在。53. 一个人的戏，自己独自导演，诠释精彩。在剧中尽情释放着自己的喜怒哀乐。笑得凄然绝美;哭得肝肠寸断。54. 但生命中被你刻上痕迹的那些岁月无法抹去。55. 往事悠然一笑间，不必空忧。我们一路走来，只是为了告别往事，走入下一段风景。倘若让忧伤填补了生命的空白，就真的是亵渎了生命。56. 人生只有回不去的过去，没有过不去的当下。上帝只会给你过得去的坎，再
31、不好过的生活，再难过的坎，咬咬牙，也就过去了。57. 我一直以为山是水的故事，云是风的故事，你是我的故事。可是却不知道，我是不是你的故事。58. 生命并不是一场竞赛，而是一段旅程。如果你在途中一直都试图给他人留下深刻印象，超过别人，那你就浪费了这段旅程。59. 比如新的朋友新的感情新的思绪我想要知道的60. 我以为我已经将爱情忘记，将你忘记。可是有一天，我听到一首歌，我的眼泪就出来了。因为这首歌，我们曾一起听过。61. 忍花开花落，云卷云舒，品人生似棋。62. 我离开你这一种信仰又会以怎样全新的姿势去面临更深沉的挑战63. 人生路，路迢迢，谁道自古英雄多寂寥，若一朝，看透了，一身清风挣多少。6
32、4. 只有夕阳站在那里。灵魂像无数的雪花飘过，光明闪烁，渐渐清醒。65. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。66. 荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。67. 忘川水不枯，记忆不散;奈何桥不断，思卿不弃;今夕，彼岸花又放，佳期约又到，我轮回践约而来，等你归来。红尘路上，伊人在否?68. 十年生死两茫茫，不思量，自难忘，千里孤坟，无处话凄凉，纵使相逢应不识，尘满面，鬓如霜。69. 天空飘过一朵云，有时是晴，有时是阴。但白昼终归还是白昼。70. 我知道回不去，但还是会想念会回忆会心疼到无法自拔。71. 天空不曾留下鸟的痕迹，但是我已飞过、在大地上画满窗子，让所有习惯黑暗的眼睛都习惯光明。72. 人生首先要是望远镜，看远;再就是显微镜，看细;接下来是放大镜，看透;其次是太阳镜，看淡;最后是哈哈镜，笑看生活。73. 我不是公主，也不会有等待救赎我的王子。-