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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date市场营销-2014-1学期-期终练习卷一、二、三浙江工业大学 成教学院市场营销学期终练习卷（一）2014 学年第 1 学期一、单选题1、新产品开发过程是从（ A ）开始的A、创意 B、市场调查C、访问用户 D、营业分析2、消费者购买决策过程的顺序通常为（ A ）A.引起需要-收集信息-评价比较-决定购买-购后感受B.引起需要-评价比较-收集信息-决定购买-购后感受C.
2、收集信息-评价比较-引起需要-决定购买-购后感受D.决定购买-引起需要-评估比较-收集信息-购后感受3、有效的市场细分必须具备以下条件（ D ）A.市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小 B.市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性C.市场具有可测量性、需求大量性、应变性 D.市场要可测量性、可进入性、盈利性4、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这是( A )市场营销策略。A.无差异性 B.密集性 C.差异性 D.集中性5、企业将产品通过自己设置的商店直接卖给消费者，通常称此营销行为是（ C ）。A.批发销售 B.间接销售 C.直接销售 D
3、.寄售6、营销学中换代新产品是指（ D ）。A应用新技术、新材料而研制的产品 B.满足新的需要而仿制的产品C对现有产品品质、款式、包装等进行改造的产品D采用新技术、新材料对原有产品进行革新的产品7、品牌中可以被认出但不能用语言称呼的部分叫（ B ）。A.品牌名称 B.品牌标志 C.品牌延伸 D.商标8、购买某种商品100件以下，单价为10元，购买100件以上，单价为9元，这属于（ A ）。A.数量折扣 B.现金折扣 C.功能折扣 D.季节折扣9、主要向消费者介绍一种新上市产品的广告是（ C ）。A.制造商广告 B.劝说性广告 C.告知性广告 D.提示性广告10、市场营销的最终目标是（ C ）。
4、A、销售产品 B、获取赢利 C、满足需求和欲望 D、建立品牌 二、多选题1、组织市场有以下哪些主要特点（ ABE ）A、购买者少 B、购买量大 C、采购者地理位置较分散 D、情感型购买 E、供需双方密切2、细分消费者市场的标准题有（ ABCD ）A、地理因素 B、人口因素 C、心理因素 D、行为因素 E、行业因素3、产品线延伸策略包括（ ADE ） A、向下延伸 B、向后延伸 C、向前延伸 D、向上延伸 E、双向延伸4、促销的具体方式包括 ( BCDE ) A、市场细分 B、人员推销 C、公共关系 D、营业推广 E、广告 三、简答题1、简述市场营销观念的演变历程。生产观念产品观念推销观念市场营
5、销观念社会营销观念2、简述市场营销学中市场的概念市场是商品交换的场所；市场是商品经济中所有交易关系的总和：市场=购买者+购买力+购买动机四、论述题1、市场营销受到哪些环境因素的影响？宏观环境：政治环境、经济因素、文化因素、人口因素、社会因素和技术因素等；微观环境：企业、营销中介、供应商、竞争者、公众等。五、案例分析题大宝护肤品：工薪阶层的选择大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈的情况下，大宝不仅没有被击垮，而且逐渐发展成为国产名牌。在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象。既然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的消费习惯相吻合。一般说，工薪阶层的
6、收入不高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看重，并喜欢固定使用一种品牌的产品。因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。其主要产品“大宝SOD蜜”市场零售价不超过10元，日霜和晚霜也不过是20元。价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国内品牌的信任，大宝很快争得了顾客。许多顾客不但自己使用，也带动家庭其他成员使用大宝产品。大宝还了解到，使用大宝护肤品的消费者年龄在35岁以上者居多，这一类消费者群体性格成熟，接受一种产品后一般很少更换。这种群体向别人推荐时，又具有可信度，而化妆品的口碑好坏对销售起着重要作用。大宝正是靠着
7、群众路线获得了市场。在销售渠道上，大宝认为如果继续依赖商业部门的订货会和各省市的百货批发展，必然会造成渠道越来越窄。于是，三露厂采取主动出击，开辟新的销售网点的办法，在全国大中城市的有影响的百货商场设置专柜，直接销售自己的产品。到目前为止，大宝在全国共有102个产品销售专柜，并培训了众多的信息员、导购员和电脑测试员在专柜前从事销售工作。专柜的建立不仅扩大了销售，也为大宝做了广告宣传。此外，许多省市的零售商直接到厂里提货，在批发到县乡一级。零售与批发同步进行，使大宝的销售覆盖面更加广泛，在许多偏僻的地区也能见到大宝的产品。在广告宣传上，大宝强调广告媒体的选择一定要经济而且恰到好处。因而选择了中央
8、电视台二套节目播出，理由是二套的广告价格较一套便宜许多，还可以套播。大宝赞助了大宝国际影院和大宝剧场两个栏目。这样加起来，每日在电视上能见到七、八次大宝的广告，如此高密度、轰炸式的广告，为大宝带来了较高的知名度。广告的成功还在于广告定位与目标市场吻合。大宝曾经选用体育明星、影视明星做广告，但效果不是很好。后来大宝一改化妆品广告的美女与明星形象，选用了戏剧演员、教师、工人、摄影师等实实在在的普通工薪阶层，在日常生活的场景中，向人们讲述了生活和工作中所遇到的烦恼以及用了大宝护肤品后的感受。广告的诉求点是工薪阶层所期望解决的问题，于是，“大宝挺好的”、“想要皮肤好，早晚用大宝”、“大宝明天见，大宝天
9、天见”等广告词深深植入老百姓的心中。思考题：1、什么是产品定位？产品定位是指企业在细分市场的基础上，依据市场和本企业的条件，建立本企业及产品在目标市场顾客心目中的形象的过程。2、结合案例分析企业如何选择广告媒体？根据媒介的性质和传播的效果，大宝的产品讲求工薪价格，所以选择廉价的CCTV-2作为传播媒介；根据产品特点和种类徐泽广告媒体；根据目标市场的特征和要求进行广告媒体；根据企业的实力和广告预算来选择广告媒体；根据市场竞争状态和国家法律法规来选择广告媒体。3、大宝化妆品成功的主要原因是什么？大宝的产品定位准确，恰当的满足了目标市场的消费需求；在渠道选择上，通过扩大销售网点及多种推销手段，扩大产
10、品的覆盖面；价格上，定价适当，满足了目标消费群的消费水平；在广告的投放上，正确的投放策略扩大了产品的知名度，影响力，树立了良好的品牌形象。4、结合本案例谈谈企业应如何根据顾客消费心理从事市场营销活动？企业在开展市场营销活动时，应该明确自己的营销对象是哪一类型的消费者，其有怎样的消费需求和购买行为，只有这样才能在营销活动中有的放矢，更好地满足消费者的需求。大宝化妆品在其营销活动中，有准确的市场定位，适当的价格以及广告等策略，所以在市场中获得成功。企业在营销活动中，应能对市场进行科学的细分，选择适合本企业特色的目标市场，进行准确的市场定位，根据目标市场的消费特征，消费心理来开展营销活动。市场营销学
11、期终练习卷（二）2014 学年第 1 学期一、单选题1、采用无差异营销战略最大的优点是（ D ）。A、扩大销售额 B、适应竞争C、满足需求的多样性 D、成本的经济性2、某些企业认为“酒香不怕巷子深”，这种市场营销观念是（ B ） A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念3、市场营销组合是指（ D ） A. 对企业微观环境因素的组合 B. 对企业宏观环境因素的组合 C. 对影响价格因素的组合 D. 对企业可控的各种营销因素的组合4、经纪人和代理商属于（ A ）。 A. 批发商 B. 零售商 C. 供应商 D. 实体分配者5、一个国家人口中青年人的比重上升，将会对（ D
12、）行业带来环境威胁。 A. 美容用品、服装、大学教育 B. 运动器材 C. 家庭旅游、人寿保险 D. 健康保险、滋补保健品、闲暇旅游6、一个消费者的完整购买过程是从（ A ）开始的。 A. 确认需求 B. 筹集经费 C. 收集信息 D. 决定购买7、消费品市场的主要促销工具通常是（ A ） A. 广告 B. 人员推销 C. 营业推广 D. 公共关系10、精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的企业竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的企业称为（ D ） A. 市场领先者 B. 市场挑战者 C. 市场跟随者 D. 市场补缺者11、收入、种族、性别和年龄是消费者市场
13、细分变数中的（ A ）。 A. 人口因素 B. 行为因素 C. 地理因素 D. 心理因素12、企业根据目标市场的特点，提供适当的产品或服务，以适应目标顾客的需要，此时企业的营销战略发展到了（ B ） A. 集中性营销策略 B. 目标市场营销 C. 差异性营销策略 D. 市场渗透13、某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其产品生命周期的（ B ）阶段。 A. 导入期 B. 成长期 C. 成熟期 D. 衰退期二、多选题1、差别化市场定位战略的方法包括( ABCDE )。A、产品差别化 B、服务差别化 C、人员差别化 D、品牌差别化 E、形象差别化2、企业面对的市场类型有（
14、ABCDE ）。A、消费者市场 B、生产者市场 C、中间商市场 D、国际市场 E、政府市场3、一个企业的竞争对手包括（ ABCD ） A、品牌竞争者 B、形式竞争者 C、行业竞争者 D、一般竞争者 E、价格竞争者4、在买方市场条件下，一般容易产生（ ACD ）A、推销观念 B、生产观念 C、市场营销观念D、社会市场营销观念 E、产品观念5、细分市场的有效标志有（ ABDE ）A、可测量性 B、可进入性 C、可选择性 D、可盈利性 E、可区分性三、名词解释1、市场营销:是指以消费者需求为中心，企业所进行的有关产品生产、流通和销售服务的一系列经营活动。2、市场细分：指企业根据消费者或用户的购买行为
15、和购买习惯的差异将整个划分两个或两个以上不同的消费者群的细分市场的过程。3、整体产品：指能够提供给市场被人们使用或消费并满足人们某种需要的任何东西。包括有形物品、服务人员、组织观念或它们的组合。4、促销：是指企业通过一系列的手段，将有关企业和产品的信息传递给消费者，使消费者了解，偏爱和购买本企业产品，已达到扩大销售的目的。四、论述题1、请举例论证产品整体概念对市场营销的启示？产品整体概念是指能够提供给市场被人们使用或消费并满足人们某种需要的任何东西。包括有形物品、服务人员、组织观念或它们的组合。一般可分为有形产品、无形产品、附加产品、期望产品等层次。根据产品整体概念的层次性，企业在开发新产品的
16、过程中，应该首先能从产品的创意上满足消费者在多个层次上对新产品的需求。企业在市场营销活动中，应坚持市场营销观念，以消费者需求为核心来组织营销活动，在产品上，以多个层次满足市场需求；在价格上符合目标市场定位，在渠道及促销手段上满足市场的多样化多层次的需求。2、联系实际谈谈科技环境的变化对企业营销活动的影响。从科技发展来看，大量新技术的产生，改变着企业市场营销活动的方式、形态手段、新技术的学习过程，也是企业营销活动发生转变的过程。新技术的产生对消费者的消费习惯、消费行为也产生重大影响，进一步影响企业的营销活动。最后新的科技发展也对我们的信息传播方式产生重大影响，从而影响企业的营销活动。如当今时代网
17、络技术的发展就对我们企业生存和发展产生着重大影响，改变了企业的经营活动、营销活动等。五、案例分析题竞争失利的窘境上海蜜饯厂是一家创建于清朝道光年间的百年老厂，如今走入了困境，它生产的各类蜜饯的年生产量已从高峰时的3000多吨，下降到400多吨，去年亏损额达到68万元。前几年，广东蜜饯一马当先迅速进入上海百姓家；随后，浙江、江苏、福建等地的一些蜜饯名品在上海商店也开始纷纷露脸。遗憾的是，上海蜜饯厂处于市场竞争中，却没有竞争的意识。百年老厂看不起外地乡镇小厂的“原始”工艺，对他们善待商家的种种“攻心”、“公关”技巧，更是嗤之以鼻。外地小厂很善于翻出蜜饯新“花样”，百年老厂的评价却是“花头花脑”；外
18、地小厂生产的蜜饯外包装很漂亮，百年老厂却认为“有啥稀奇”。但就在“不以为意”中，王中王话梅、佳宝酒制陈皮等外省市蜜饯品牌，在上海市场上占据越来越多的份额，有些还挂起了泰国、菲律宾等国的“洋牌子”，惟独上海的“土产”蜜饯踪影难觅。上海蜜饯厂产品的市场覆盖率连连下降，企业效率频频滑坡，尽管后来该厂也生产起了小包装的蜜饯，但“后发效应”总要大打折扣，难于从根本上摆脱竞争失利的窘境。分析问题：（1）上海蜜饯厂属于哪种类型的竞争者反应模式？这一反应模式有何弊端？（2）通过本案例的分析可得到什么启发？1.属于从容型竞争者。即对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强烈反应。认为顾客忠诚度高，攻击行为不会产生大的
19、效果。这种模式会导致失去市场，企业陷入被动局面，最后丢失市场。2.企业在面对市场竞争时，应该有危机意识，能够快速转变经营思想，树立竞争观念，主动积极应对竞争。在树立竞争意识后，在经营中，要能够快速地推出新产品，树立产品品牌形象。市场营销学期终练习卷（三）2014 学年第 1 学期一、单选题1、推销观念产生于（ D ） A. 买方市场 B. 卖方市场 C. 买方市场向卖方市场过渡阶段 D. 卖方市场向买方市场过渡阶段2、现代市场营销观念的最大特点是企业以（ C ）为中心。 A. 生产 B. 销售 C. 顾客 D. 服务3、在顾客总价值中，最重要的因素是（ A ） A. 产品价值 B. 服务价值
20、C. 人员价值 D. 形象价值4、麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的餐巾，这一措施体现了（ C ） A. 市场营销观念 B. 整体营销观念 C. 绿色营销观念 D. 大市场营销观念5、精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的企业竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的企业称为（ D ） A. 市场领先者 B. 市场挑战者 C. 市场跟随者 D. 市场补缺者6、市场营销调研的第一步是（ D ）。 A. 确定一个抽样计划 B. 收集信息 C. 进行调研设计 D. 确定问题和研究目标7、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征，并引起他们具有非常相似的产品需求的一组个人
21、或组织称为（ B ）。 A. 社会市场营销 B. 一个细分市场 C. 市场份额 D. 一个顾客基础8、产品在导入期的营销目标是（ C ）。 A. 产品尽快投入上市 B. 提高市场占有率 C. 建立知名度，争取试用 D. 保持市场占有率9、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是（ B ）定价策略。 A. 撇脂定价 B. 渗透定价 C. 弹性定价 D. 认知价值定价10、主制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（ D
22、 ）的方式。 A. 广告宣传 B. 营业推广 C. 经销商商品陈列 D. 人员推销二、多选题1、影响消费者购买行为的主要因素有（ ABCD ）A、文化因素 B、社会因素 C、个人因素 D、心理因素 E、人际因素2、根据购买者及购买目的不同，市场可划分为（ ABCD ）A、消费者市场 B、生产者市场 C、转卖者市场 D、政府市场 E、国际市场3、6Ps组合是在4Ps的基础上加 （ BE ）A、渠道 B、权力 C、价格 D、折扣 E、公共关系三、名词解释1、消费者市场:指所有为了满足个人或家庭生活需要而购买商品和服务的人所组成的群体。2、品牌：是一个名称、词语、标记、符号或图案，或是他们的组合，用
23、于识别产品经营产品的经营者和区别竞争者。3、目标市场：指通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品和服务去满足其需求的那一个或几个细分市场。4、产品组合指一个企业所生产经营的全部产品总和，包括产品线和产品组合。四、论述题1、影响消费者购买行为的主要因素。文化因素：包括亚文化和社会阶层等。社会因素：包括家庭、社会角色、地位等。个人因素：包括生命周期、年龄、性别、职业、收入等。心理因素：包括动机、知觉、学习、信念和态度等。五、案例分析题牙膏是日用消费品，按理在中国应当有广阔的市场。可是当杭州牙膏厂陈厂长走马上任时，全国牙膏库存7亿多支，他们厂也积压了2000多万支。而外地同行的广告牌在杭州大街
24、小巷举目可见，真可谓“兵临城下”。在这种情况下，陈厂长把敏锐的目光投向了儿童市场。他算了一笔帐，全国11亿人口就有3亿多儿童，而儿童中患龋齿者更是十之七八。经过一番市场细分，市场潜力显示出来了。如果采用防龋齿，配以国际流行的草莓香料生产新一代“小白免”儿童牙膏可谓是“投孩所好”，但要孩子们养成爱刷牙的习惯，还得寓教于乐。于是，该牙膏厂断然买下中央电视台“小喇叭”节目全年广告，“小白免吃萝卜”的电视广告乐得小朋友合不拢嘴。每逢开学前，“小白免”包书皮送到了小学生的手里，“六一”还被定为“小白免”的生日，每年进行一次声势浩大的宣传。就这样，“小白免”名声大振，每年销售3000多万支，独占全国儿童牙膏销量2/3以上，连续7年被各大商场推荐为“全国最受欢迎的轻工产品”。问题分析：1. 该厂是怎样进行市场细分、选择目标市场和市场定位的？该厂按年龄及消费者追求来细分市场，然后选择儿童市场为目标市场。产品定位为防龋齿。2. 该厂采用了哪些促销手段？其广告有什么特色？采用了营业推广和广告两种促销手段。广告针对儿童消费者来设计，紧抓儿童心理、寓教于乐，并有针对性的设计了产品形象代言人小白兔。-