全屋定制设计流程.pdf

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1、欧派高端全屋定制之-全屋定制设计流程高端全屋定制高端全屋定制目 录高端全屋定制前 言 第二章 全屋定制设计流程转变第三章 课后练习与总结 第一章 全屋定制设计流程解析目 录高端全屋定制前 言 前 言高端全屋定制“你认为什么样的设计师最赚钱？“ 前 言高端全屋定制05让创造力和才能不被埋没让自己的兴趣和创造力在工作中得到尽情的发挥！付出与所得成正比让客户和老板看到你的努力和付出，并给予相对应的报酬。 只谈设计不谈钱客户真心喜欢你设计的产品，而不仅仅因为它是特价趟门。做一个赚钱的艺术家真正可以凭借设计和创造力来一展抱负，取得丰厚的酬劳。“你是否梦想有一天？“年度工作概述05让创造力和才能不被埋没让

2、自己的兴趣和创造力在工作中得到尽情的发挥！付出与所得成正比让客户和老板看到你的努力和付出，并给予相对应的报酬。 只谈设计不谈钱客户真心喜欢你设计的产品，而不仅仅因为它是特价趟门。做一个赚钱的艺术家真正可以凭借设计和创造力来一展抱负，取得丰厚的酬劳。“你是否梦想有一天？“ 前 言高端全屋定制06“但现实却是这样“ 前 言高端全屋定制07销售型设计师销售型设计师是在具备设计能力具备设计能力的同时，能够通过市场市场营销的手段营销的手段让客户进一步接受自己的设计和产品。“如果你想改变现状，那你必须成为一名“ 前 言高端全屋定制首先他们很帅新设计师奉他们为榜样，客户对他们言听计从，导购对他们恭恭敬敬。他

3、们衣冠楚楚、言行得体、品味极佳、出口成章，总是令人心生敬仰。懂设计懂生活懂销售 前 言高端全屋定制其次他们很帅他们总是可以说出很多有创造力的观点让客户接受，他们和客户的关系总是那么融洽，客户愿意一次一次地为他们的设计掏腰包。有能力有声望懂销售 前 言高端全屋定制最后他们真的很帅他们是现在行业里炙手可热的人才，他们是带动商场销售业绩的高性能马达，而不是一台简单的下单机器。商场求公司求同事求 前 言高端全屋定制“怎样？你不相信有这样的人？“那我们来听听大师的教诲。“ 前 言高端全屋定制“在我们设计之前，就应该先想好如何向我们的客户去推销它，它的市场价值在哪里？市场都不能接受的设计，连垃圾都不如。

4、菲利普斯塔克“ 前 言高端全屋定制“在我们设计之前，就应该先想好如何向我们的客户去推销全屋定制，它的市场价值在哪里？市场都不能接受的设计，连垃圾都不如。 集成家居培训部“目 录高端全屋定制前 言 第一章 全屋定制设计流程解析高端全屋定制 第一章 全屋定制设计流程解析尚品宅配虽然在生产线、产品品质和品牌实力都不及欧派，但是尚品宅配虽然在生产线、产品品质和品牌实力都不及欧派，但是它在整个定制家居行业突飞猛进，销量不断增长，主要是因为它它在整个定制家居行业突飞猛进，销量不断增长，主要是因为它的经营模式跟其他竞品都有所不同，也是比较早的提出全屋定制的经营模式跟其他竞品都有所不同，也是比较早的提出全屋定

5、制模式，设计前移和设计销售化的品牌，在某些方面确实值得我们模式，设计前移和设计销售化的品牌，在某些方面确实值得我们学习。后面为尚品和欧派的设计流程对比：学习。后面为尚品和欧派的设计流程对比：高端全屋定制 第一章 全屋定制设计流程解析VSVS高端全屋定制 第一章 全屋定制设计流程解析导购接待设计派单量尺沟通方案制作邀约客户方案讲解导购逼单异议处理 流程特点： 1、主要以导购销售为主 2、减弱了设计的沟通能力 3、导购与设计配合不足高端全屋定制 第一章 全屋定制设计流程解析导购接待设计派单量尺沟通方案制作方案审核方案预演设计逼单异议处理方案讲解邀约客户导购辅助设计接待或辅助流程特点： 1、导购与设

6、计师配合销售 2、加强测量沟通环节，充分了解客户需求 3、增加方案审核和预演环节对方案进行把控目 录高端全屋定制前 言 第二章 全屋定制设计流程转变 第一章 全屋定制设计流程解析高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变19你还在用老的设计流程吗？想改变现状吗？想成为一名销售型设计师吗？转变从现在开始高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变导购逼单异议处理方案讲解邀约客户流程转变设计辅助准备阶段迎宾寒暄需求探索产品呈现案例推介逼单信息报备设计派单量尺沟通方案制作方案审核方案预演全屋定制全流程（导购、设计师）（导购）（导购）（导购）（导购） （导购、设计师）（导购）（店长）（设计师）（设计师）

7、（设计师）（设计师）（设计师）（设计师）（导购、设计师）（导购、设计师）高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变导购接待设计派单量尺沟通方案制作方案审核方案预演导购逼单异议处理方案讲解邀约客户设计辅助设计辅助高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变导购接待（设计辅助）导购接待（设计辅助）进店接待赞美寒暄需求探索展厅讲解案例呈现导购、设计重点交接、配合模块1.弥补导购对设计方面(风格、布局、色彩等）讲解的不足2.向客户呈现相似效果图或实景相片，可增长客户留店时间增加成交率高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变提升方向 熟悉店面接待流程 学习寒暄、赞美、卖点及销售话术 掌握展厅讲解能力 装

8、修风格色彩知识提升措施 设计师参与导购接待流程 设计师学习产品卖点及话术 参加总部导购老师培训 店面优秀设计师参与导购内训体系，定期举行小型销售培训现有技能 产品基础知识 方案设计 绘图量尺 方案讲解 下单导购接待（设计辅助）导购接待（设计辅助）提升设计师客户接待能力-更好的辅助导购成单高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变导购接待（设计辅助）导购接待（设计辅助）要熟悉整个装修流程要熟悉整个装修流程进场水电工泥工木工油漆工安装家具充分了解家装流程可以和客户产生更多话题从而拉近关系促进成单充分了解家装流程可以和客户产生更多话题从而拉近关系促进成单高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变导购

9、接待设计派单量尺沟通方案制作方案审核方案预演导购逼单异议处理方案讲解邀约客户设计辅助设计辅助高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变设计派单设计派单上门量尺表的作用作用一：作用一：增强客户上门量尺的服务包装增强客户上门量尺的服务包装作用二：作用二：避免导购与设计师对接沟通出现问题避免导购与设计师对接沟通出现问题作用三：作用三：有效的了解客户资料，增强设计师对客户有效的了解客户资料，增强设计师对客户的把控的把控高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变导购接待设计派单量尺沟通方案制作方案审核方案预演导购逼单异议处理方案讲解邀约客户设计辅助设计辅助高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变量尺前

10、准量尺前准备备电话确认电话确认进门前自进门前自检检自我介绍自我介绍参观全屋参观全屋需求沟通需求沟通测量与数测量与数据采集据采集预约看图预约看图时间道别时间道别量尺沟通量尺沟通全屋定制量尺沟通流程天龙八步第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步第八步高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变导购接待设计派单量尺沟通方案制作方案审核方案预演导购逼单异议处理方案讲解邀约客户设计辅助设计辅助高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变方案制作方案制作CAD软件软件 方案制作方案制作2020软件软件3D软件软件中视中视典软件典软件三维家软件高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变全屋平面布局图全屋平面

11、布局图原始全屋户型图原始全屋户型图方案制作CAD方案高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变单个柜体格局图单个柜体格局图 CAD制图注意事项：制图注意事项： 用欧派标准图框来制图；用欧派标准图框来制图； 填写客户信息与材料明细；填写客户信息与材料明细； 尺寸标注要规范、清晰。尺寸标注要规范、清晰。方案制作CAD方案高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变20202020效果图效果图2020V10软件优势：软件优势： 效果逼真，操作简便；效果逼真，操作简便；不仅可以制作效果图不仅可以制作效果图，还还可以下单；可以下单；能在下单图的基础能在下单图的基础上上出出效果图对接性强效果图对接性强，提提

12、高工作效率。高工作效率。方案制作2020软件全屋定制设计流程转变4120202020效果图效果图2020V10软件优势：软件优势： 效果逼真，操作简便；效果逼真，操作简便；不仅可以制作效果图，还可以下单；不仅可以制作效果图，还可以下单；能在下单图的基础上出效果图对接性能在下单图的基础上出效果图对接性强，提高工作效率。强，提高工作效率。方案制作2020软件高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变中视典效果图中视典效果图方案制作中视典软件中视典软件的优势：操作便捷，模块化布柜子，能提高终端设计师出效果图的效率；效果图的材质真实，无需再调节复杂的材质与灯光参数；对于新晋设计师学习软件，学习难度小；

13、掌握操作比较快。高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变三维家效果图三维家效果图方案制作三维家软件三维家软件的优势：操作便捷，模块化布柜子，能提高终端设计师出效果图的效率；效果图的材质真实，无需再调节复杂的材质与灯光参数；对于新晋设计师学习软件，学习难度小、掌握操作比较快。高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变3D3D效果图效果图方案制作3D软件3D软件的优势：软件的优势： 效果图逼真，用视觉打动客户；效果图逼真，用视觉打动客户； 适合大单、欧式或实木系列；适合大单、欧式或实木系列； 下发下发3D模型提升设计师制作效果模型提升设计师制作效果图时间。图时间。高端全屋定制 第二章 全屋定制设

14、计流程转变方案制作PPT方案制作 PPT方案呈现的意义：用精美的PPT来呈现方案能给客户新颖的感觉，树立设计师专业的形象；用PPT模板讲解方案具有很强的逻辑性，内容全面，有效降低设计师方案沟通的难度； 让客户更容易理解设计师的设计理念，形成有效沟通，提高成交率。高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变方案制作PPT方案制作PPTPPT方案制作规范如图：方案制作规范如图：序号项目名称实施意义1用欧派统一PPT模板体现对客户的尊重2企业实力展示展示公司的实力3设计师信息提升设计师的专业水平4客户背景介绍体现对客户的重视5空间平面图呈现对客户进行空间布局的讲解6效果图呈现对客户进行风格、色彩、款式

15、的讲解7单个家具格局图呈现对客户进行功能分区的讲解高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变方案制作方案制作PPT方案制作方案制作序号项目设置制作原因内容1主题命名通过对客户的职业、喜好等因素综合考虑而定制，让设计命名更能使客户产生共鸣。可根据公司样品命名；可以根据客户现状命名；根据风格色彩搭配命名。2平面布局图满足客户个性化需求，运用人体工程学，讲解各个动静区域家具的布局对客户带来的好处。进门玄关的布局与风水的关系；隔断的使用与功能区域划分；电视柜的功能布局；书房的布局与阅读空间使用；卧室的衣柜功能区区分与款式的布置。3空间效果图通过效果图，对每个空间进行个性化阐述，把给个制作的亮点进项描述

16、，使客户产生共鸣。展示客卧、主卧、书房、餐厅、隔断等产品内容，各个空间至少一张效果图；客餐厅需要5至6张才能完全表达所有内容。5 线框尺寸图明确各产品的比例要求，引导客户认识各柜子的尺寸做法。进门玄关柜与墙体的比例；隔断的各区间的比例；电视柜的使用尺寸；书柜与阅读空间的尺寸安排；卧室衣柜大小对空间使用的好处。6柜子的结构图从内部结构的功能解释家具的产品设计，让客户感受量身定制的好处。功能区介绍；储存功能介绍；悬挂功能介绍；休闲功能介绍；安全性介绍等。7 价格表电脑进行报价，让客户有种“公平、正规”的感觉；让空间大小比例来分解价格，让客户产生超值的感觉。以电脑报价呈现价格；活动优惠力度优惠价格；

17、用价格分解来印证价值。PPTPPT方案模板关键点：方案模板关键点：高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变导购接待设计派单量尺沟通方案制作方案审核方案预演导购逼单异议处理方案讲解邀约客户设计辅助设计辅助高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变方案审核增设方案审核环节的目的：增设方案审核环节的目的：为了使每一个客户所呈现的设计方案尽善为了使每一个客户所呈现的设计方案尽善尽美，每个设计方案必须由设计主管（总尽美，每个设计方案必须由设计主管（总监、店长或老板）审核，审核人无修改意监、店长或老板）审核，审核人无修改意见，则通过审核；如有修改意见，被审核见，则通过审核；如有修改意见，被审核设计师应在

18、设计师应在1天内完善设计方案，有效避免天内完善设计方案，有效避免设计师因工作量太大而降低方案质量，同设计师因工作量太大而降低方案质量，同时对新手设计师的方案可以进行把控，完时对新手设计师的方案可以进行把控，完成签单成签单。高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变方案审核方案审核内容：审核事项审核标准图纸数量效果图、CAD图纸、报价资料效果图质量风格色彩搭配、灯光材质处理、饰品搭配、出图角度等方案合理性满足客户需求、符合工艺要求、符合人体工程学CAD图纸规范使用欧派标准图框、填写客户资料与材料、图纸种类齐全（原始户型图、全屋平面布局图、单个柜体立面图）标准与备注清晰报价是否准确高端全屋定制 第

19、二章 全屋定制设计流程转变导购接待设计派单量尺沟通方案制作方案审核方案预演导购逼单异议处理方案讲解邀约客户设计辅助设计辅助高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变方案预演方案预演的目的：方案预演的目的：提升设计师的表达能力与逻辑思维能力发现设计方案中提升设计师的表达能力与逻辑思维能力发现设计方案中的亮点与不足；的亮点与不足；有效解决与客户交流中可能出现的问题与疑惑；有效解决与客户交流中可能出现的问题与疑惑；使沟通能力比较差的新手设计师得到很好的锻炼。使沟通能力比较差的新手设计师得到很好的锻炼。高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变方案预演序号项目名称实施意义 1语言表达语言表达是否流畅

20、2逻辑思维逻辑思维是否严谨 3肢体语言肢体语言是否丰富 4风格与色彩讲解风格与色彩讲解是否合理 5空间布局讲解空间布局讲解是否合理 6功能分区讲解功能分区讲解是否清晰方案预演的考核标准：方案预演可以安排在晨会或夕会之中，时间控制在半小时左右，用PPT讲解，这样也可以有效的促使设计师和销售员之间的相互交流和学习，同时也增强了团队的凝聚力。高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变导购接待设计派单量尺沟通方案制作方案审核方案预演导购逼单异议处理方案讲解邀约客户设计辅助设计辅助高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变邀约客户标准邀约话术模板：设计师：X先生/小姐，您好。我是欧派家居设计师xx。您的

21、方案我已和设计主管（或总监）沟通过，现在已经全部完成。想约您这周六上午过来看方案可以吗？ 客户：好的，那我明天上午过去（或者其他哪天，主要是客户给予具体时间的答复，且是在我们希望客户进店的时间内） 设计师：那咱们就10点半在xx店面见吧，我把上午的时间预留给您。 客户：好的 设计师：稍后我会把店面地址发给您。到时请带家人一起过来，好综合一下大家的意见。 客户：好的 设计师：好的，那不打扰您啦。明天上午10点半前，我会提前在店面等您,明天见注意要点：量尺沟通时应做好铺垫，确定客户大概进店的时间； 一定要提醒客户最好带家人一同过来； 语言简练顺畅，底气十足可以彰显出你的专业性。高端全屋定制 第二章

22、 全屋定制设计流程转变邀约客户未交定金客户邀约那如果客户时间不合适时我们怎么办？那如果客户推迟时间我们怎么办？如果你的客户不能自己来呢？那你的客户要求取消怎么办？特殊情况处理：高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变导购接待设计派单量尺沟通方案制作方案审核方案预演导购逼单异议处理方案讲解邀约客户设计辅助设计辅助高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变方案讲解高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变方案讲解PPT呈现完美的呈现方案，体现设计师的专业度有效解决客户沟通中的问题和疑惑方案预演使设计师的讲解思路更加清晰和专业OSSF讲解法高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变导购接待设计派单

23、量尺沟通方案制作方案审核方案预演导购逼单异议处理方案讲解邀约客户设计辅助设计辅助高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变异议处理方案异议处理客户觉得柜子不够客户觉得柜子不够美观美观询问客户期望的效果，可先更改CAD图纸；若客户没有想法，可给客户看A2效果图，挑选中意的款式；客户希望看到其他颜客户希望看到其他颜色的家具效果色的家具效果先给客户看图册和样板挑选喜欢的颜色，并给客户看效果图或安装实景图，是否符合客户的心理预期；提前准备好两种颜色、材料的效果；把客户交给导购聊其他细节，设计时现场修改颜色；衣柜功能件配置不衣柜功能件配置不符合客户心理需求符合客户心理需求列出客户需要收纳的物品；提出收纳

24、方案；描述若取消部分功能件带来的不便；若客户考虑价钱问题，可建议选最低配置；客户提出规范工艺客户提出规范工艺之外的需求之外的需求称赞客户有设计思维，对家居空间很有想法；提出客户的想法欧派都能够满足；举出按客户思路来做的缺点（实用性和美观性），且提出非标价格问题，让客户对比是否值得。高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变导购接待设计派单量尺沟通方案制作方案审核方案预演导购逼单异议处理方案讲解邀约客户设计辅助设计辅助高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变导购逼单设计师辅助逼单的逼单的方法方法二选二选一法一法霸王霸王成交成交法法从众从众法法美景美景描述描述法法机会机会成交成交法法假设假设成交

25、成交法法导购员常用的逼单方法设计师你们会吗？高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变导购逼单设计师辅助设计师也可以逼单？设计师逼单的优势？客户在整个过程几乎都是设计师逼单的优势？客户在整个过程几乎都是在跟设计师沟通，他们更相信设计师是为他们在跟设计师沟通，他们更相信设计师是为他们提供帮助，觉得导购员说的一切都是为了签单提供帮助，觉得导购员说的一切都是为了签单，所以设计师掌握是逼单技巧能更好的搞定客，所以设计师掌握是逼单技巧能更好的搞定客户，也可以在导购逼单的时候进行辅助，能快户，也可以在导购逼单的时候进行辅助，能快速的完成签单。速的完成签单。高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变演练演练

26、设计师异议处理与逼单演练？设计师异议处理与逼单演练？全屋定制设计流程转变41演练演练设计师异议处理与逼单演练？设计师异议处理与逼单演练？高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变重点内容回顾导购接待设计派单量尺沟通方案制作方案审核方案预演导购逼单异议处理方案讲解邀约客户设计辅助设计辅助高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变重点内容回顾导购接待（设计辅助）导购接待（设计辅助）量尺沟通量尺沟通邀约客户邀约客户方案讲解方案讲解导购逼单（设计辅助）导购逼单（设计辅助）此五个环节为整个设计流程的重要部分，同时也是设计师与客户沟通最多的环节，想成为一名销售型设计师，一定要提升这五个部分。目 录高端全屋定制前 言 第二章 全屋定制设计流程转变第三章 课后练习与总结 第一章 全屋定制设计流程解析高端全屋定制第三章 课后练习与总结课后练习：1、演练全屋流程各个重点环节2、学习完全屋设计流程后写一个的学习总结高端全屋定制