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1、LOGO关于销售五步法之试缔结第1页，此课件共13页哦目 录 处理异议处理异议2 成成 交交4确定合作时间确定合作时间,政策政策3 3 试成交的要的试成交的要的3 1第2页，此课件共13页哦试成交的要的随时随地诱发缔结信号随时随地诱发缔结信号大胆测水温大胆测水温请问刚才跟您聊的请问刚才跟您聊的,您还有什么疑义吗您还有什么疑义吗?如果没有其他问题的话如果没有其他问题的话,我们先签个我们先签个X万的单万的单!缔结的力度层层深进缔结的力度层层深进,由浅及深由浅及深掌握主动权掌握主动权第3页，此课件共13页哦处理异议寻找机会寻找机会挖需求挖需求,掌握客户信息越掌握客户信息越多多,就更能掌握主就更能掌握
2、主动权动权拉建距离拉建距离建立信任建立信任了解客户性格了解客户性格,以以便采取相对应的便采取相对应的销售方法销售方法第4页，此课件共13页哦处理异议1与签单有关的任与签单有关的任何疑问都是异议何疑问都是异议2通常一个销售人员通常一个销售人员的言谈和态度无法的言谈和态度无法获得客户的信任获得客户的信任,会在销售过程中对会在销售过程中对销售人员产生很多销售人员产生很多怀疑怀疑,也会引起很也会引起很多的异议多的异议3成功的销售人员要成功的销售人员要以以销售信任销售信任为第为第一要素一要素什么是异议什么是异议?1.据统计据统计,有有84%的异议是由销售人员不恰当的销售陈述导致的的异议是由销售人员不恰当
3、的销售陈述导致的,为了更好的避免这为了更好的避免这84%,不要过多不要过多的介绍产品的性能的介绍产品的性能,通过通过利益的方法利益的方法,选择客户感兴趣的性来介绍选择客户感兴趣的性来介绍;2.要在充分了解客户的状态要在充分了解客户的状态,再提问再提问3.还有一部分异议是来自客户本身还有一部分异议是来自客户本身第5页，此课件共13页哦处理异议真实度问题真实度问题:(比如比如)对销售人员及所代表的公司的怀疑对销售人员及所代表的公司的怀疑 异异议议的的分分类类方法方法:1.告知官网查询地址告知官网查询地址,深圳市号令是一家上市公司深圳市号令是一家上市公司,可查询可查询 2.通过提问的方式通过提问的方
4、式,探询客户真正的异议是什么探询客户真正的异议是什么?价格问题价格问题:加盟费太贵加盟费太贵,不想预存，想开一个号算一个不想预存，想开一个号算一个竞争对手问题竞争对手问题方法方法:说明竞争对手的弱势说明竞争对手的弱势,深圳市号令的优势深圳市号令的优势方法方法:加盟费都会转化成您自己帐户里的金额加盟费都会转化成您自己帐户里的金额,只有等您开了一只有等您开了一 个号个号,才会从您的预存款支付成本价给我们才会从您的预存款支付成本价给我们,所以说所以说,这对您这对您 来说来说,并没有什么损失并没有什么损失第6页，此课件共13页哦处理异议误解误解:这主要是因为对这主要是因为对400业务的不了解业务的不了
5、解,对销售人员及对销售人员及 所代表公司的不信任所代表公司的不信任 其其它它常常见见异异议议处理要点:1.传递正确的信息给客户 2.重新建立与客户间的信任拖延拖延:客户没有明确拒绝客户没有明确拒绝,又没有答应又没有答应,或者答应了又迟迟不打款或者答应了又迟迟不打款方法:1.同理心,站在客户的角度想问题,说话 2.判断客户背后的真正原因(越明确越好)3.帮助客户分析现在下单的原因.第7页，此课件共13页哦处理异议政策问题：比如政策问题：比如要求销售人员去申请低级别价格享受高级别要求销售人员去申请低级别价格享受高级别 政策政策 异异议议的的分分类类方法方法:配合成交！配合成交！决策权问题：需要跟合
6、伙人商量决策权问题：需要跟合伙人商量方法方法:由于客户本身对于由于客户本身对于“400”的认知程度可能有限，介绍容易出现的认知程度可能有限，介绍容易出现 不全面的问题，另外加上客户普遍较忙，也耽误时间，最好不全面的问题，另外加上客户普遍较忙，也耽误时间，最好 要来客户合伙人的联系方式，销售人员再向其合伙人重新介要来客户合伙人的联系方式，销售人员再向其合伙人重新介 绍一次。绍一次。第8页，此课件共13页哦申请优惠判断客户风格，根据客户性格，态度申请不同的优惠政策甚至不优惠强调我们的优势以及扶持政策，以此增加我们的谈判砝码可让同事或者渠道经理同你一起打配合如无法谈成，再申请优惠政策申请优惠申请优惠第9页，此课件共13页哦成 交确定付款时间，签约时间，转帐银行办理相关手续合作开始转交销管中心第10页，此课件共13页哦总结：销售思路升级转型（利润增长点）无风险（加盟费转成话费，终身有效）回报快（半个月至两个月回本）赚钱的投资（销售简单 企业手机号+套餐+功能）利润高（5-30倍）长期收益（续费）第11页，此课件共13页哦第12页，此课件共13页哦感感谢谢大大家家观观看看第13页，此课件共13页哦