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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date“习酒杯“2011第四届蓝海PPT亮剑大赛技术文件“习酒杯“2011第四届蓝海PPT亮剑大赛技术文件广西高校蓝海PPT亮剑大赛组委会文件蓝赛委字 2011 03号“习酒杯”2011第四届广西高校蓝海PPT亮剑大赛技术文件【前言】蓝海战略（Blue Ocean Strategy）是由W钱金（W. Chan Kim）和莫博涅（Mauborgne）提出的。在研究1880年2
2、000年30多个产业150次战略行动的基础上，这个新的经济理念于2005年一经提出，迅速得到全球工商企业界的关注。蓝海战略认为，聚焦于红海等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，否认了商业世界开创新市场的可能。运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。 价值创新（Value Innovation）是蓝海战略的基石。蓝海战略以价值创新挑战了市场竞争的传统教条即产品价值和成本的权衡取舍关系，树立了客户价值最大化的营销策划理念，让企业将创新与效用、价格与成本整合一体，不是比照现有市场
3、的最佳实践去赶超对手，而是改变市场景框重新设定游戏规则；不是瞄准现有市场已经细分的客户，而是面向具有潜在价值需求的买方大众，重新细分市场；不是一味细分市场满足顾客偏好，而是合并细分市场整合价值需求，重新构成以价值最大化满足客户的目标市场。【案例参考】让我们看看英国的电热茶壶产业。尽管它对于英国文化来说相当重要，但销售额却平平，利润率缩减，直到飞利浦电子公司推出一款电热壶，变红海为蓝海，这种情况才有了改变。通过考虑互补性产品和服务，飞利浦认识到英国人沏茶时最关键的因素不是电热壶本身，而是壶里煮的水这项补充性产品。问题是自来水中的水碱。随着热水不断地煮开，壶里的水碱越结越厚，并开始混入新沏的茶中。
4、冷静的英国人喝茶前通常拿起茶匙，捞鱼一般去捕捉那些令人倒胃口的水碱。而对茶壶业来说，水质问题与他们无关，这是另一个产业-公共供水业的问题。通过考虑该如何替顾客排忧解难，为其提供整体解决方案，飞利浦把水质问题看成自己的机会。结果是，飞利浦创制了一种茶壶，壶嘴处带过滤装置，倒水时能有效地截住水碱，水碱也就不会游弋在沏好的茶中了。随着人们开始用新式过滤茶壶代替旧壶，整个产业重新走上了强劲增长的轨道。重新选择产品的根本原因是什么呢？着眼于共同点，而非不同之处，就会慢慢体会到如何汇聚消费者，释放出大量的潜在的未满足需求。【背景情况】习酒公司位于习水县习酒镇，地处赤水河中游“四渡赤水”的二郎滩渡口，距贵州
5、茅台酒厂50公里。公司占地面积2755亩，建筑面积35万平方米，厂区方圆十里，故称“十里酒城”。公司现有职工2000余人，总资产48961万元，拥有各级各类专业技术人员500余人，具有年产浓香型、酱香型两种优质白酒上万吨的生产能力，是茅台集团的浓香白酒酿造基地，贵州浓香白酒的典型代表，在全国同行业中首家同步通过法国BVQI认证和中国方圆标志认证。主导品牌习酒系列、茅台液系列、习水系列曾先后被评为省优、部优、国优并获得国内外大奖50多次。习酒公司全体员工坚持“励精图治、求实创新、高效守信、服务社会”的企业精神，坚持“无情不商”经营理念和“诚信为本”经营原则。习酒在央视黄金时段以及各省、市、自治区
6、各大报纸、各城市标志性立柱、路牌等大型媒体都有宣传。南宁市宝芝康酒业有限公司为贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司的南宁总代，本次大赛所有习酒事宜均由南宁市宝芝康酒业有限公司（以下简称宝芝康公司） 全权受理及承办。体会【案例参考】，用蓝海战略理论及市场营销策划理论为贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司习酒金质产品进行南宁市场营销策划，须撰写营销策划全案，并进行渠道策略验证即终端开拓，进行促销策略验证即目标客户开拓，最终决赛采用PPT进行提案答辩。要求：采用习酒的真实信息和市场数据；开展市场分析、策略创意、营销组合建议、行动计划拟定、费用预算、效果预测等；采用新颖、独特、欣赏性强的商业PPT多媒
7、体表现手法，与企业营销的内涵全面融和表达。【参赛要求】一、报名表1. 即日起各参赛队伍填写本报名表后通过邮箱报名即可立即参与大赛的初赛，大赛报名的邮箱为：gxgxljds。请采用本报名表的电子文档标准格式填写，报名截止日期为2011年11月30日24时，以邮件发送时间为准。2. 邮件主题请务必按此规格填写：*学院*参赛团队报名表（*为自填内容）3. 参赛团队还需打印并签署正式的纸质报名表提交组委会，2011年12月20日前随初赛作品一并提交。纸质文件可邮递或直接送达，接收人：曲丽洁，电话：15877131910；接收地址：广西南宁民族大道92-1号新城国际大厦1507室 广西南宁奥理可赢企业管
8、理咨询有限公司，电话：0771-55186824. 每位参赛的同学需随报名表上交身份证复印件。5. 报名表如下：“习酒杯”2011第四届广西高校蓝海PPT亮剑大赛报名表参赛团队名称所在院校通讯地址邮编参赛队员情况姓名性别专业/年级身份证号码手机E-mail指导教师情况姓名性别职务身份证号码手机E-mail申 明本人已阅读了有关参赛规则并承诺遵守所有规则，本次大赛的参赛作品符合大赛的参赛要求。本人将赋予大赛组委会将本次作品及本人在大赛中的肖像、视频等用于与本大赛相关的宣传、展览、网站展示及印刷品制作等用途的权利，无需稿酬。签名为证。 全体团队成员签名（手签）：年 月 日二、习酒南宁市场营销策划案
9、参赛要求1. 初赛： “习酒杯”2011第四届蓝海PPT亮剑大赛开拓南宁市场策划方案作品以开拓习酒蓝海市场为目标，以习酒金质为营销策划的产品对象，完成开拓南宁市场的营销策划方案。方案含市场调查分析、策略创意构思、营销策略制订、行动计划拟定，包括渠道策略（终端开拓内容）、促销策略（目标客户开拓内容）等。 “习酒杯”2011第四届蓝海PPT亮剑大赛终端开拓报告参赛团队须就本团队策划方案中的渠道策略进行验证，在南宁市场中完成两个以上终端的开拓（含两个），填写开拓报告并附照片两张。 细则：实践自己的渠道策略，当达成意向时，联系宝芝康公司渠道开拓管理：张尧（18615796504），他将协助参赛学生进行
10、签约事宜。习酒安排专人对接终端开拓，截止到决赛日学生开发的终端渠道产生销量的，按实际销量的2%提成。 “习酒杯”2011第四届蓝海PPT亮剑大赛目标客户开拓报告劳德霍普金斯曾说，一个好的营销策划师，他也一定是一个好的市场销售员！参赛团队须就本团队营销策划方案中的促销策略进行验证，完成五个以上（含五个）的目标客户开拓，并进行跟踪回访及填写开拓报告。为鼓励目标客户积极配合参赛团队的实践行动，在促销过程中，每售出一瓶“习酒金质”，就赠送一张 “习酒杯2011第四届蓝海PPT亮剑大赛决赛抽奖券”，凡亲临决赛现场的目标客户，均有机会获得本次大赛赞助商特别提供的1个价值2.5万的大礼包广西人民广播电台私家
11、车930频道组织的澳洲自驾游免费名额。参赛团队销售的“习酒金质”，均由南宁市宝芝康酒业有限公司（以下简称宝芝康公司）按照团购价格提供并送货上门。参赛团队按市场零售价售出，利润均由参赛团队获得。细则:参赛团队开发目标客户，以团购价格拿货，销售所获利润全部归参赛团队所得。销售价格的空间为238-278元/瓶（市场零售价格为278元/瓶）。不能出离此价格空间进行销售，否则取消比赛资格。以参赛队伍的资格，每个队伍领取习酒金质小样一瓶，100ml。若再需要可以大赛支持价进行购买。大赛最终，团队总销量前三名的团队另外给予8%的销售奖励。参赛团队可通过电话、QQ或直接到公司等方式下单，由宝芝康公司开出4联销
12、售凭据，参赛团队自己来领取一联销售凭据。结款后学生凭单至宝芝康公司领取利润。领取时间为每天的下午1-4点。周日1点至4点上班。销售2瓶以内（包含2瓶）由参赛团队到宝芝康开单、提货、送货、结款，先提货后付款，三天内交付全款。销售2瓶以上由宝芝康物流人员负责送货结款。宝芝康联系方式：手机:13517661283（小熊），公司电话：3300399联系QQ：1641412678（宝芝康），加Q时备注写上“亮剑大赛参赛”字样； 初赛专家评委会将评审每个参赛团队的三份文件：“习酒杯”2011第四届蓝海PPT亮剑大赛开拓南宁市场策划方案、“习酒杯”2011第四届蓝海PPT亮剑大赛终端开拓报告、习酒杯”201
13、1第四届蓝海PPT亮剑大赛目标客户开拓报告，并就后两份报告进行回访验证。 初赛作品以电子文档和纸质文件两种方式，在2011年12月19日晚24时前提交。电子文档递交的邮箱为：gxgxljds。纸质文件可邮递或直接送达，接收人：曲丽洁（15877131910）；地址：广西南宁民族大道92-1号新城国际大厦1507室 广西南宁奥理可赢企业管理咨询有限公司 电话：0771-55186822.决赛： 12月20日开始评审初稿，12月25日公布进入决赛名单，一并公布决赛地点、决赛规则，12月31日决赛。 12月31日决赛前于现场提前15分钟提交决赛PPT，并进行现场排序抽签。在第一支决赛队伍上台之前仍未
14、提交作品的视为弃权。 决赛以现场PPT演讲答辩的形式呈现，要求三人以上参与演讲和回答评委提问，评委会现场公开亮分，现场公布决赛成绩。其他规则及答辩时间详见12月25日公布的决赛规则。三、策划方案格式要求1.基本要求（1）策划案由标题、署名、摘要、正文、注释组成。（2）标题即文章的名称，它应当能够反应文章的内容，或是反映论题的范围，尽量做到简短、直接贴切、凝练、醒目和新颖。（3）策划案摘要应简明扼要的概括文章内容，一般不超过600字。（4）注释是对策划案中需要解释的词句加以说明，或是对营销策划案中引用的词句、观点注明来源出处。注释一律采用尾注的方式（即在方案末尾加上注释）。2.页面要求作品须采用
15、A4(210X297mm)的标准、70克以上白纸，一律采用单面打印。作品边距按照以下标准设置：上边距 (天头) 为30mm，下边距 (地脚) 为25mm，左右边距分别为25mm,装订线为10mm;页眉16mm,页脚15mm。（1）页脚从作品正文部分开始，用阿拉伯数字连续编页，页码编写方法为：第X页，居中，打印字号为小5号宋体。（2）字体与间距作品正文字体为小四号宋体，字间距设置为标准，行间距设置为1.5倍。（3）策划方案叠放顺序A、封面B、摘要，黑体三号，居中，下空一行，正文内容小四。C、录，黑体三号，居中，下空一行。末尾不加标点。“一、（空格）”标题内容“（一）空格”标题内容（4）正文。文章
16、标题，黑体三号，居中，下空一行。内容用宋体小四。一级标题“一、（空格）”黑体四号，独占行，末尾不加标点。二级标题“（一）空格”黑体四号，独占行，末尾不加标点。三级标题“1.”黑体小四，独占行，末尾不加标点。四级以下标题“（1）”“”宋体小四，末尾加标点，后面直接写正文。（5）注释楷体三号，居中，下空一行。注释内容用楷体小四，正文用标注在需注释内容的右上角。（6）“参考文献”楷体三号，居中，下空一行。内容用楷体小四。顺序为“序号（1.），书名、作者、出版社、日期、版次。所有文献按照先后文后和出版先后的顺序排列。3.评审标准类别评分标准权重得分格式与结构格式规范是否按照“页面要求”的格式写作 20
17、%4标题、目录标题是否能反映文章内容或论题的范围，目录是否完整4摘要是否简明扼要地反映文章内容4写作水平语句是否流畅，专业术语是否用对，病句、错别字情况4参考文献、注释标注格式是否规范4内容部分 市场分析A. 企业的目标和任务明确确定企业市场营销策划方案的重要目标 30%4B. 市场现状和策略提供足够信息，真实反映实际情况3C. 主要竞争对手及其优劣势明确界定竞争对手，并利用理论工具进行优劣势分析4D. 外部环境分析明确企业必须应对的外部要素是什么4E. 内部环境分析展示具体数据，明确品牌、产品在营销中可用的资源是什么4F. 目标市场描述目标市场即蓝海市场，描述目标市场边界、变量、内涵及特性5
18、G. 市场定位针对蓝海市场，市场定位概念清晰，定位合理，并能够体现“五性”原则6营销策略A. 营销目标/预期收益标准在销售额、利润、和/或客户的满意度中列出目标35%5B. 策划创意描述营销策略中创新性、创造性的点子、构思和设计。15C. 营销组合描述明确市场所处的生命周期阶段，并系统描述营销手段、方法的组合，尤其是渠道和促销两个方面15行动计划A. 活动日程安排在日程表中明确说明营销活动中各部分内容的关系15%8B. 评估方式可使用厂家、顾客调查、专家咨询等来确定市场效果、占有率、认知度等7四、“习酒杯”2011第四届蓝海PPT亮剑大赛终端开拓报告要求1.参赛团队必须按照本团队策划案当中的渠
19、道策略执行，开发两个以上（含两个）终端市场；2.每个队伍领取五份习酒金质宣传资料展开开拓工作；3.终端开拓报告需按要求完整填好，同时采用电子邮件和A4纸打印纸质两种方式在12月20日前提交；4.报告中需含500字以上的终端开拓方式简介（参考表格可扩大延伸），终端确认证明需含签字盖章，并附终端现场照片两张。习酒杯”2011第四届广西高校蓝海PPT亮剑大赛终端开拓报告作品名称所在院校参赛团队队长姓名联系电话终端开拓方式简介：（500字以上）终端开拓成果一地址终端经理电话简介：（并附终端现场照片两张）终端确认证明：（含签章）终端开拓成果二地址终端经理电话简介：（并附终端现场照片两张）终端确认证明：（
20、含签章） 本人已阅读了有关参赛规定，并保证遵守有关规定，在此郑重承诺本报告为按照本团队策划案实施的终端开拓业绩，真实有效，签名为证。 全体团队成员签名（手签）：2011年 月 日本人为该团队的指导老师，证明本报告填写情况属实。指导老师签名（手签）：2011年 月 日5. 评审标准评分指标权重1.终端开拓方式与策划方案中的渠道策略的一致性20%2.终端开拓报告填写的清晰完整性10%3.终端开拓报告填写的真实性30%4.终端开拓数量是否达标20%5.终端开拓模式的创新性及可普及性20%五、目标客户开拓报告要求1.每个团队必须进行体验式销售，开发五个以上（含五个）目标客户；2.每个队伍领取五份习酒金
21、质宣传资料展开开拓工作；3.目标客户开拓报告需按要求完整填好，同时采用电子邮件和A4纸打印纸质两种方式在12月20日前提交；4. 参赛团队销售的“习酒金质”，均由南宁市宝芝康酒业有限公司按照团购价格提供并送货上门。参赛团队按市场零售价售出，利润均由参赛团队获得。5. 目标客户开拓报告表中客户证明签章处需手写。 “习酒杯”2011第四届广西高校蓝海PPT亮剑大赛目标客户开拓报告作品名称所在院校参赛团队队长姓名联系电话目标客户开拓方式简介：（500字以上）目标客户一姓名单位电话销售及深度跟踪访谈描述：（500字以上，并附现场照片两张）客户证明：（含签章）目标客户二姓名单位电话销售及深度跟踪访谈描述
22、：（500字以上，并附现场照片两张）客户证明：（含签章）目标客户三姓名单位电话销售及深度跟踪访谈描述：（500字以上，并附现场照片两张）客户证明：（含签章）目标客户四姓名单位电话销售及深度跟踪访谈描述：（500字以上，并附现场照片两张）客户证明：（含签章）目标客户五姓名单位电话销售及深度跟踪访谈描述：（500字以上，并附现场照片两张）客户证明：（含签章）本人已阅读了有关参赛规定，并保证遵守有关规定，在此郑重承诺本报告为按照本团队策划案实施的终端开拓业绩，真实有效，签名为证。 全体团队成员签名（手签）：2011年 月 日本人为该团队的指导老师，证明本报告填写情况属实。指导老师签名（手签）：2011年 月 日6. 评审标准：评分指标权重1.目标客户开拓报告填写清晰完成10%2.开发目标客户过程描述清晰，行为合理（目标客户开拓方式简介）20%3.客户的真实性15%4.所有签字完整15%5.目标客户的维护性(销售及深度跟踪访谈描述）30%6.目标客户的数量是否达标10% -