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1、第十四章 保险经营第十四章第十四章 保险经营保险经营本章主要内容本章主要内容第一节第一节 保险经营概述保险经营概述第二节第二节 保险营销管理保险营销管理第三节第三节 客户关系管理客户关系管理第四节第四节 保险精算保险精算第五节第五节 保险资金运用保险资金运用第六节第六节 保险公司经营效益分析保险公司经营效益分析第十四章第十四章 保险经营保险经营第一节第一节 保险经营概述保险经营概述一、保险经营的特征一、保险经营的特征第十四章第十四章 保险经营保险经营一种特殊的劳务活动保险经营资产具有负债性成本和利润的计算具有特殊性具有分散性和广泛性二、保险经营的原则二、保险经营的原则第十四章第十四章 保险经营
2、保险经营风险大量原则风险选择原则风险分散原则第二节第二节 保险营销管理保险营销管理第十四章第十四章 保险经营保险经营一、保险营销的概念与特点一、保险营销的概念与特点(一)保险营销的概念l保险营销是一种交换过程l保险营销不等于保险推销l保险营销是一个循环往复的过程l保险营销的目的是通过满足消费者的保险需求来创造利润（二）保险营销的特点第十四章第十四章 保险经营保险经营保险营销是一种经营理念保险营销特比注重推销保险营销更适合非价格竞争二、分析市场机会二、分析市场机会第十四章第十四章 保险经营保险经营保险保险营销营销环境环境微观微观环境环境宏观宏观环境环境内部内部部门部门保险保险中介中介消费者消费者
3、竞争者竞争者人口人口环境环境 经济经济环境环境 技术技术环境环境 法律法律环境环境文化文化环境环境第十四章第十四章 保险经营保险经营三、制定营销策略三、制定营销策略无差异性市场策略差异性市场策略集中性市场策略险种策略费率策略促销策略目标市场策略市场领导者的策略市场挑战者的策略市场跟随者的策略市场拾遗补缺者策略竞争者无法模仿的策略竞争者不愿采用的策略竞争双方均获利的策略竞争者不得不追随的策略营销组合策略竞争策略四、营销渠道管理四、营销渠道管理第十四章第十四章 保险经营保险经营直接营销渠道保险公司间接营销渠道保险代理人保险经纪人消费者第三节第三节 客户关系管理客户关系管理一、客户关系管理概述一、客
4、户关系管理概述（一）客户关系管理的含义l客户关系管理（Customer Relationship Management，简称 CRM）是指企业围绕以客户为中心的经营理念，通过管理手段和信息技术的结合，在企业的市场营销、销售服务等与客户相关领域开展的识别、选择、争取、发展和保持客户的整个商业过程，以最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。第十四章第十四章 保险经营保险经营第十四章第十四章 保险经营保险经营客户关系管理思想客户关系管理思想客户关系管理思想重新诠释重新诠释“客户客户”的概念的概念重新定义客户管理范畴重新定义客户管理范畴强调业务进程管理强调业务进程管理核心是客户价值管
5、理核心是客户价值管理（二）客户关系管理产生的背景第十四章第十四章 保险经营保险经营客户日益客户日益成熟和理性成熟和理性客户需求客户需求差异化差异化产品同质化产品同质化关注重点关注重点的改变的改变客户资源客户资源浪费浪费内部管理内部管理松散松散营销与服务营销与服务脱节脱节CRMl（一）保险公司客户的分类第十四章第十四章 保险经营保险经营二、客户关系管理的内容二、客户关系管理的内容保保险险公公司司的的客客户户内部客户内部客户外部客户外部客户保险公司的雇员保险公司的雇员现有客户现有客户潜在客户潜在客户友好伙伴友好伙伴（二）保险公司客户关系管理的内容第十四章第十四章 保险经营保险经营根据已有的客户信息
6、，建立完整的客户信息档案留住老客户，提高续保率，以获得客户的长期忠诚细分客户、识别重点积极进行市场的二次开发，提高保险单附加值(三)开展客户关系管理工作的要件l人建立较完善的客户档案l加强业务员的职业道德教育,提高业务员的综合素质,树立保险公司良好的形象l规范公司的客户服务体系第十四章第十四章 保险经营保险经营三、客户关系管理技能三、客户关系管理技能l客户分类管理l客户忠诚度管理l新客户开发l客户信息资料的管理第十四章第十四章 保险经营保险经营第四节第四节 保险精算保险精算一、保险精算概述一、保险精算概述（一）保险精算的概念l是指将数学方法（主要是概率统计方法）应用于保险定价、利润评估、负债评
7、估、准备金提取等技术而产生的一套理论。第十四章第十四章 保险经营保险经营（二）保险精算的作用l保险产品的开发和定价l保险产品的适销性和利润分析l对各类影响利润因素所作的经验分析l为提取各种责任准备金及提供精算报告做好准备l对现金流动进行分析并参与资产负债管理l参与投资结构及其策略的研究和制定l定期准备各类报表l监控保险公司偿付能力状况，实现长期稳健经第十四章第十四章 保险经营保险经营（三）保险精算的基本原理l大数法则切比雪夫大数法则贝努利大数法则普阿松大数法则第十四章第十四章 保险经营保险经营二、保险费率的厘定二、保险费率的厘定（一）保险厘定的方法l观察法l分类法l增减法表定法经验法追溯法第十
8、四章第十四章 保险经营保险经营（二）纯保险费率的厘定l确定保额损失率保额损失率是指单位保额的保险损失赔偿额，即有效索赔额或实际赔偿额占承保保险金额的比率。l保额损失率的影响因素：第十四章第十四章 保险经营保险经营历年保额损失率的选择l必须有足够年份的保额损失率l每年的保额损失率必须是基于大量统计资料的l该组保额损失率必须是比较稳定的l以动态的眼光考虑保额损失率的逐年变化规律第十四章第十四章 保险经营保险经营（三）附加保险费率的确定第十四章第十四章 保险经营保险经营l财产保险的营业保险费率(亦称毛费率)是由纯保险费率和附加保险费率相加构成的（四）营业保险费率的确定l主要根据保险公司的营业费用来确
9、定l未到期责任准本金的评估实际比例法风险分布法l未决赔款准备金的评估已发生已报案未决赔款准备金已发生未报案未决赔款准备金理赔费用准本金第十四章第十四章 保险经营保险经营三、责任准备金的评估三、责任准备金的评估第五节第五节 保险资金运用保险资金运用一、保险资金的来源与构成一、保险资金的来源与构成（一）资本金和公积金l资本金：保险公司在开业时必须具备的注册资本l公积金：保险公司按公司法的规定从历年利润中提存第十四章第十四章 保险经营保险经营（二）保险责任准备金l未到期责任准备金l未决赔款准备金l其他准备金第十四章第十四章 保险经营保险经营（三）其他可运用资金l未分配利润、公益金、企业债券l短期债券
10、l储金、应付税款二、二、保险资金运营的基本原则保险资金运营的基本原则l安全性原则l收益性原则l流动性原则第十四章第十四章 保险经营保险经营三、保险资金运用的方式和结构三、保险资金运用的方式和结构（一）保险资金运用的方式l存款l证券投资l贷款l不动产投资(二)保险资金运用的结构l我国保险法第106条规定:保险公司资金运用的具体管理办法，由国务院保险监督管理机构制定。第十四章第十四章 保险经营保险经营第六节第六节 保险公司经营效益分保险公司经营效益分析析一、保险公司经营效益概述l保险经营效益，是指以尽可能少的保险经营成本，为社会提供尽可能多的符合社会需要的保险保障服务，取得最大的有效成果。第十四章
11、第十四章 保险经营保险经营二、保费收入指标分析二、保费收入指标分析l入账保费：是保险企业在一定的时期内签发的保险单项下已经收到的和尚未收到的保费总额。l应收保费：是指已经入账即已经记录为本期保费收入，但尚未实际收到的保费。l实收保费：是保险企业在一定时期内实际收到的保费，它包括已记录为上期保费收入但实际是在本期收到的保费，不包括记为本期保费收入，但尚未实际收到的保费。l未赚保费：亦称未到期保费，指非寿险业务中，某一年度的入账保费中应该用于支付下一年度发生的赔款的费用。l已赚保费：亦称已到期保费，指非寿险业务中，某一年度中可以用于当年赔款支出的保费收入。第十四章第十四章 保险经营保险经营(二)保
12、费收入的增长分析第十四章第十四章 保险经营保险经营l保费收入增长的比较分析保费收入增长额分析保费收入增长率分析保费收入的长期动态分析(二)保费收入的增长分析第十四章第十四章 保险经营保险经营l保费收入增长的因素分析建立保费收入与各因素之间的数学模型搜集报案期和基期的保费收入、承保数量、保险金额，计算报案期和基期的年均保额和平均费率依次用报案期的各因素替代基期的相应因素，将计算结果与未用该因素替代的计算结果相减，其差额即为该因素对保费收入的影响三、赔付率分析三、赔付率分析（一）有关赔款支出的几个基本概念l已付赔款l未决赔款l承受的赔款第十四章第十四章 保险经营保险经营（二）赔付率的变动因素分析l
13、入账保费赔付率的概念入账保费赔付率是一定时期内赔款支出与该时期入账保费的比率。l已赚保费赔付率的概念已赚保费赔付率是某一年度内的赔款支出与该年度已赚保费的比率。l已赚保费赔付率变动的因素分析保额损失率有效保险单平均费率l入账保费赔付率的变动因素分析保额损失率平均费率第十四章第十四章 保险经营保险经营四、费用率和成本率分析四、费用率和成本率分析l手续费比例分析l费用率比例分析l成本率分析第十四章第十四章 保险经营保险经营五、保险资金运用指标分析五、保险资金运用指标分析l保险资金运用率保险资金运用率是保险企业投资总额占企业全部资产总额的比例。l保险资金运用盈利率保险资金运用盈利率是指保险企业一个计划期内投资收益与投资总额的比例。第十四章第十四章 保险经营保险经营六、保险企业利润分析六、保险企业利润分析l保险业务的利润分析保险业务利润的来源：业务成果、投资收入l入账保费利润率分析入账保费利润率=某年度实现的利润/该年度入账保100%l已赚保费利润率分析已赚保费利润率=某年度实现的利润/该年度已赚保100%l保险业务利润增长因素分析第十四章第十四章 保险经营保险经营