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1、中国地质大学（北京）现代远程教育专 科 实 习 报 告题 目 浅析连锁超市营销策略以南城百货超市为例 学生姓名 批 次 2015秋 专 业 学 号 学习中心 广西南宁学习中心 2018 年 10 月 目 录引 言11 南城百货连锁超市的营销现状分析21.1 市场营销意识薄弱21.2 促销形式单一21.3 商品种类及价格优势较弱21.4 品牌知名度低22 南城百货超市的营销策略建议32.1 产品策略32.2 价格策略32.3 促销策略33 南城百货超市营销策略实施保障43.1 南城百货超市人力资源保障43.2 南城百货超市管理保障43.3 南城百货企业文化保障4结 论5致 谢6参考文献7引 言随
2、着中国零售业的快速发展，中国的零售市场早已占主导地位的。自改革开放以来，随着消费者的物质需求的不断提高和竞争日益激烈的零售市场，中国的零售市场已成为推动发展的主要动力。销售模式的多样化使运营成本大大降低，从而产生了规模效应。与国外零售业相比，中国的零售行业由于经营成本高，其净利润以及规模都远低于国外的大型商场。目前，中国零售企业管理方式已过于陈旧，没有创新。在主要以日常百货店和家庭用品为主体的经营范围，实施开放式的销售，客户自助服务的零售商店，是零售是形式的一大体现。其主要特点是:引进自助服务的销售和一次性集中结算方式;薄利多销，快速周转的货物;标准化的包装，条形码，价格标签，并在商品上注有质
3、量和重量。目前，中国的连锁超市已经成为形式的最具活力的商业领域。自1994年以来，中国的连锁超市以70%以上的平均增长速度。特别是近年来，大中型企业的连锁超市年销售量，销售额增幅高于社会消费品零售总额的增长，其增长比传统百货零售有显著提高。与国外连锁超市，中国的连锁超市规模较小。根据统计显示，在2011年，农工商超市(集团)有限责任公司是连锁超市的销售第一的企业，销售额为267.4十亿人民币，仅占排在第一位康成(中国)投资有限公司的66%。我们巨大的增长潜力吸引了众多知名外资零售超市公司进入中国零售市场，并不断加大投资，经济增长。在这个背景下，本文选择南城百货连锁超市营销策略研究这一课题来进行
4、研究，希望能提出营销策略和营销策略实施的保障措施，为南城百货超市应对零售业市场的激烈竞争、保持健康的发展起到积极的作用。南城百货连锁面临着国内外大型连锁超市如华联、沃尔玛等的竞争。本文根据理论联系实际的方法，分析南城百货连锁超市的宏观环境与产业环境，对南城百货连锁超市的现有营销策略中存在的问题进行了分析，并基于这些分析提出了适合于南城百货连锁超市的营销策略。1中国地质大学（北京）继续教育学院现代远程教育专科毕业生实习报告1 南城百货连锁超市的营销现状分析1.1 市场营销意识薄弱南城百货超市，虽然设立了市场部，但该部门工作人员的营销部门的工作人员少。并且对营销认识不足和工作经验少，对市场营销的专
5、业知识，超市并没有进行系统的营销理论的培训。这反映了南城百货营销意识不强，忽视了营销在其中的重要性。1.2 促销形式单一南城百货超市目前促销方式较为单一，其手段也仅仅为偶尔的广告单的形式将促销信息和产品信息传达给消费者，并发行广告传单范围限制在该地区周围，影响范围有限，起到的效果不是很大。南城百货商场的宣传并没有充分利用媒体宣传和网络营销，网络营销低成本，优势高效和广泛的传播被忽视，所以超市应采用多种促销手段，各种媒体来实施全方位的营销。1.3 商品种类及价格优势较弱南城百货超市以生鲜食品和廉价的粮食和其他生活必需品为主，以吸引对价格敏感的客户，带动其他消费类产品，由于以较低价格的生鲜食品和食
6、品及日用品为主打，使消费者购买量较少。因此，超市应该丰富产品种类，以不同类型的产品，以满足客户不同层次的需求，推出高端产品，引导适当的高收入消费者，增加利润，吸引更多的顾客消费。1.4 品牌知名度低属于连锁经营的南城百货，超市的营销范围限制在周围地区，缺乏市场拓展意识，没有多渠道促销对超市的品牌传播，造成超市的品牌知名度较低。同时缺乏对超市自有品牌商品的商品意识，也没有开发自有品牌商品。更重要的是，由于其本身的产品大多是自行采购和生产，没有经销商，所以有更大的利润空间，在促销活动有更好的灵活性。借着周围林立着众多小区，人流密度流高，南城百货超市应该本着气优势。遵循市场的发展，发展自主品牌产品，
7、通过开发自有品牌，南城百货超市可以降低营销成本，稳定客源，节约流通费用，降低成本，同时也可以提高效益1。2 南城百货超市的营销策略建议2.1 产品策略首先，要调整产品结构，南城百货作为大型连锁超市。大型连锁超市经营中，商品结构占据核心地位，经营目标能否完成、经济效益能否实现，关键取决于商品结构是否合理。超市要对自己的目标消费群体进行深入分析，在掌握其消费行为特点的情况下，注意经营品种的选择。南城区超市的消费者大多是在学校附近的学生，居民，所以应该以生鲜食品，休闲食品，文具，家庭用品为主，快餐种类和数量要增加。在商品的选择上，选择中低档的商品适应消费群体的购买力2。其次，南城百货可开发自有品牌的
8、商品。发展自有品牌，通过收集，整理，分析消费者对某类产品的需求开发出来的新产品。南城百货也应该尝试着开发一个类别，在顾客心目中创造一个新的品类，使品牌成为了一个代表，推动品类的发展壮大。2.2 价格策略价格是重要手段之一，以实现业务目标，对实现利润最大化起着关键的作用。大部分情况下，买家做出决策的主要决定因素是价格。价格制定应该由成本、需求及竞争等状况为依据的研究，并且应用价格决策理论对产品价格进行计算的一种方法，主要有成本导向定价，需求导向定价法以及竞争导向定价法三种方法3。南城百货的定价根据以上三种方法，相互结合，采取基于商品类型不同的定价方法。日常用品，文件，办公用品等可以采取以客户为导
9、向的定价，按照南城部门的消费群体的需求采用的定价方法；超市自有商品，可以采取以成本为导向的定价，出色的产品特性；其他商品的超市运营商可以利用商品范围内的竞争导向定价法，成本控制，优惠的价格比竞争对手更是吸引消费者的必要手段。价格敲定后，价格调整策略，往往需要改变的客观情况和市场情况进行修改和调整的价格，可以选择降价或涨价。在库存和市场供应过剩的局面严重积压超市，可以通过降价刺激需求。通过稳定物价应对竞争对手的“价格战”，超市的客户和留住市场份额。对于高价值，高频率的商品时对价格变化更敏感；而对低价值，低购买频率低产品价格的变化是不太在意的。此外，消费者更关心的是获取货物的费用和产品在维护成本低
10、中费用的高低，所以卖方可以在这种消费心理的基础上来合理定价，获得更多的利润。2.3 促销策略进行会员制度，其主要目的是保住老顾客。国内外仓储式商店和大型超市，往往采用会员制营销方式。当消费者支付一定数额的会费或年费的超市，超市已成为在购买商品时享受一定的价格优惠或促销活动的成员。南城百货商场通过指定的成员，SWOT分析，可以解决客户的忠诚度培养的劣势难的问题4。适当的优惠政策，其主要目的是开拓新客户。客户往往因为这个优惠而购买更多的商品，当超市在经营时，对客户实行一定程度的优惠可以吸引客户，优惠包括优惠券和红利商品。放在入口处报刊发表在南城百货，客户只需持有优惠券购物的超市或商场的优惠券，就可
11、以享受一定的价格。为了扩大销售，优惠券也可以直接发送到客户手中，或投资于他们的邮箱。提供不同层次的礼品。这个捆绑产品的价格普遍较低，但非常实用，比如杯子，餐具，衣架，卫生纸，食用油等小瓶。一些较大的客户购买昂贵的物品或金钱，超市会相应出现了一些价值较高的商品5。3 南城百货超市营销策略实施保障3.1 南城百货超市人力资源保障南城百货超市应通过加强人员管理，提升营销能力。超市应该首先优化人员结构，人员的合理配置，完善人事管理制度6。再者，超市应该注重员工培训，员工服务代表了超市的形象，超市应建立务实的员工培训体系，通过专业的工作人员进行系统的培训，以提高他们的专业知识，技能和员工的整体素质，使其
12、为提升超市整体素质，维护超市的良好形象。超市应该是完善合理的薪酬制度，保障员工的合理利益，使员工有归属感；合理的运作业绩考核体系，完善的晋升制度，通过建立健全有效的激励机制，以提高员工的士气，让超市员工感觉到自己真的是企业组织的的一部分，以刺激超市员工的积极性和创造性。3.2 南城百货超市管理保障（1）建立管理理念南城百货应完善管理理念，树立以人为本，客户至上的经营理念，注重消费者的需求，完善政策和策略管理，为消费者提供优质的产品和满意的服务质量；执行顾客服务原则：品质有保证、售后有服务、买贵退价差、无条件退换8。提高员工的工资和福利，并建立有效的激励机制，把企业的员工，充分调动员工的积极性，
13、使员工有更大的热情投身于工作中。（2）强化市场部门职能并重视员工培训南城百货超市应及时调整和加强市场部的功能。在营销部门中确保有足够的人力和物力支持的基础上，引进经验丰富的专业营销和管理人才的工作，加强对营销人员的营销知识培训，提高营销人员的营销专业技能，提升员工和客户为面向服务的意识。营销要注意客户需求，提升与客户的沟通，加强与市场调研和反馈分析，坚持以客户为中心的服务营销策略，随时根据市场的需求和变化调整销售策略。3.3 南城百货企业文化保障南城百货要营造良好的企业文化，并将企业文化灌输给每一位员工，让超市员工对组织有集体认的同感，提高员工的忠诚度9。实施一些激励措施，提高员工的积极主动性
14、，并创建超市员工之间的相互信任，相互支持，互相合作，共同为企业的发展贡献自己的力量努力。结 论综上所述，本文分析了南城百货内部和外部的营销环境，并制定了一系列的企业营销战略，并与进行相应的保障措施，使其能够提升企业的核心竞争力，为客户提供一份有针对性，有价值的操作模式。对南城百货所面临的经营问题，选择有效的营销方案解决目前存在的问题，提高企业运营规范，对企业未来发展有一定的意义。基于南城百货公司的外部环境分析的特点，提出走自由品牌的商品组合路线。自从加入 WTO中国 机遇与挑战并存，中外商业的竞争日趋激烈。国内各大超市能不能做大做强，市场是最终评判者，只有承认自己的差距，找准自己的位置，实施系
15、统长期的发展战略，以提升国内超市的竞争力，国内超市才能在竞争中立于不败。致 谢本文是在马老师的热情关心和指导下完成的，在此感谢马老师对本论文从选题、构思、资料收集到最后定稿的各个环节给予细心的指引和教导，使我对本次研究的课题研究有了深刻的认识，并最终得以完成毕业论文，对此，我发自内心的表示我最衷心的感谢。最后，感谢我的父母对我的辛勤养育，并让我一路获取知识最终走向社会。参考文献1赵盛斌.商业连锁经营与管理M.北京：工业大学出版社，2002,52-53.2郭冬乐.宋则.中国商业理论前沿M北京：社会科技文献出版社. 2015,7-78.3许胜余.连锁超市呼唤现代物流J.商品储运与保护.2016,2(1):19-21.4米新丽. 论我国大型连锁超市营销策略J.中国商贸，2014,（15）:35.5费明胜. 基于 SWOT分析的地下超市营销策略研究J.商业研究，2017,（10）:29-31.6蒋睿.中小型超市市场营销问题与应对策略研究J.现代商贸工业,2016,37(22):69-71.7张先花.我国大型连锁超市在新时期的市场营销战略J.中国集体经济,2015(30):79-80.8唐晓璐.国际市场营销的竞争战略与环境分析以超市业为例J.中国商界(下半月),2009(11):163.9赵越.新时期我国大型连锁超市市场营销战略之探讨J.商场现代化,2009(32):5-7.6