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1、 仓储物流中心建设项目市场分析与预测1.1危险品物流市场分析一般来说,凡是具有燃烧,爆炸,腐蚀毒害,放射性,污染等性质,在运输,装卸和储存过程中,容易造成伤亡,财产毁损或环境污染而需要特别防护的货物称为危险货物。目前危险品物流市场最大的问题在于没有关于危险品物流本身的标准和相关法规。虽然危险品领域现在有很多部法规，但这些法规基本上都是从三个角度来制定的，第一是产品本身，第二是运输过程，第三是仓储过程。随着国民经济的快速发展，生产、生活现代化水平的不断提高，道路危险货物运输需求和运输量逐年增长。据统计，近年我国每年道路运输危险货物在2亿吨左右，其中剧毒氰化物就达几十万吨，易燃易爆油品类达1亿吨，
2、危险品物流已悄然形成。然而，大部分危险品物流的运作只是沿用甚至直接套用普通货物的物流操作，导致危险品运输事故频发。危险品运输的特点危险品一般都是工业原料或产品，以其特殊的物理、化学性能，在接触和处理过程中必须遵守相应的规则，以免发生事故，造成灾害，其运输环节是一项技术性和专业性很强的工作，主要特点为：1、品类繁多，性质各异按照危险货物的危险性，将危险品分为9类共22项。每一项中又包含具体的危险货物，危险货物品名表（GB12268-2005）中在册的已达2763个品名。2763种危险货物和每年不断新增加的危险品，其物理和化学性质差异很大。2、腐蚀性强,危险性大危险货物作为一种特殊品类，在道路运输
3、中具有很大的危险性，容易造成人员伤亡和财产损失,危险品运输事故造成的危害极大。3、运输管理方面的相关规章、规定多危险品运输是整个道路货物运输的一个重要组成部分。（1）国际公约和规则关于危险货物运输的建议书和国际公路运输危险货物协议，SOLAS，MARPOL73/78，IMDGCode，BCHCode等。（2）国内法规危险货物分类和品名编号、危险货物包装标志、危险化学品安全管理条例、道路运输危险货物车辆标志、常用危险化学品的分类及标志、包装储运图示标志、放射性物质安全运输规程等。4、专业性强危险品运输不仅要满足一般货物的运输条件，严防超载、超速等危及行车安全的情况发生，还要根据货物的物理和化学性
4、质，满足特殊的运输条件。其专业性主要表现为：（1）业务专营国务院危险化学品安全管理条例及交通部道路危险货物运输管理规定中明确规定只有符合规定资质并办理相关手续的经营者才能从事道路危险货物运输经营业务。同时还规定，凡从事道路危险货物运输的单位，必须拥有能保证安全运输危险货物的相应设施、设备；并已建立健全安全操作规程、岗位责任制、车辆设备保养维修和安全质量教育等规章制度。（2）车辆专用装运危险货物的车辆不同于普通货物运输的车辆，交通部发布的汽车运输危险货物规则和营运车辆技术等级划分和评定要求对装运危险货物的车辆技术状况和设施做了特别的规定。（3）人员专业危险货物运输业是一个特殊的行业，从事道路危险
5、货物运输的相关人员必须掌握危险货物运输的有关专业知识和技能，并做到持证上岗。从事道路运输危险货物的驾驶员、押运员和装卸人员必须了解所运载的危险货物的性质、危害特性、包装容器的使用特性和发生意外时的应急措施。1.2市场前景分析改革开放以来，特别是加入WTO以后，我国的物流业已迈过起步期，进入快速发展期，物流已不再是讲台上的演说，而是一种伟大的实践。这种实践，以不可阻挡之势横扫中国大地。物流业作为服务业的一个重要组成部分，作为一个新兴的复合型产业，开拓了中国物流发展的康庄大道。随着现代经济发展逐渐呈现出注重长期效益、规模效益和区域及全球战略，全球经济在现代信息产业发展和信息技术的支撑下，愈发注重一
6、体化发展和知识经济发展。当前，在经济发达国家和部分经济发展水平较高的发展中国家和地区，企业除注重技术、产品、市场和客户开发能力的培植外，更为注重维持稳定而有效的供应链、使产品的服务更贴近用户、建立即时供应系统、实现零库存等物流战略的建立。物流战略己成为现代企业在通过加强资源管理和技术改造等措施降低成本潜力被极大挖掘之后，充分挖掘“第三利润源”是物流利润和提高服务水平的重要因素。当前，某市在物流领域从事与物流相关服务的企业仍以小规模、个体私营为主体。从某市物流相关企业的经营现状分析，目前某市没有专业的、大型的从事物流相关服务、具备相当的服务经验的经营者队伍。目前某市市场的仓储物流业每年将以10%
7、20%的速度递增，投资前景非常可观。1.3市场营销策略仓储物流中心的市场营销属于服务营销的范畴，相对于产品营销理论与实践而言，还是一个较新的领域，存在着无形性、差异性、不可分离性、不可存储性等特性。1、营销理念“能力”成为物流中心营销的内容作为第三方物流企业，其物流方案策划设计的能力、物流资源整合的能力、物流运作管理的能力、适应市场环境变化的能力、持续改进物流服务的能力、帮助客户企业创造价值（也是为自己创造价值）的能力等，是其营销的主要内容。2、项目营销规划（1）项目管理第三方物流企业的重要特征是以实现货主企业物流合理化为目的，以客户满意为宗旨。由于客户业务内容及物流服务需求的多样化，一般要求
8、物流企业根据客户物流业务要求制定物流解决方案，构造物流系统，即使是物流企业自己不拥有的资源，只要客户物流业务需要，就要想办法或投资购进或通过多种方式整合。因此每一个客户的开发以及物流服务方案的设计都可以作为项目来实施，项目管理已成为第三方物流企业的主要业务内容。（1）潜在项目阶段对于物流项目营销而言，“潜在项目阶段”尽管项目尚未确定，但物流中心营销人员可以根据客户企业经营大环境的分析，来判断哪些是可能存在物流服务需求的行业或企业。首先，选择增长速度较快、物流支出较大的行业；其次，再从中选择对物流外包理念易于接受、且竞争对手较少介入的行业；以此类推。选择了行业，再选择企业。（2）投标前阶段潜在项
9、目确认后，营销人员还要继续挖掘信息，进行项目评估，重点考虑项目规模、项目难度，并决策是否继续开展相关工作。如果决定继续，要判断是否由本企业自行承担，如果需要联合竞标的合作伙伴，则开始与合作伙伴建立关系、并维护关系。（3）投标准备阶段企业内部指定投标班底和项目投标负责人，负责确定标价，项目谈判，直至合同签字。3、项目营销策略（1）改变交易营销为关系营销物流项目营销设计并不是简单的投标回应方法设计，物流项目营销的目的，是创造更多连续性交易关系，要使供应商在项目业务中更好的自我定位，建立良好的客户关系并领先于竞争对手。主要方法有以下几点：在项目之间插入纯粹的社会性接触环节：举行新技术、新思维发展的讲
10、座、论坛，精心选择对象，同他们建立密切关系，花时间相互了解、赏识对方，进而达成业务。在同客户建立关系的过程中创造商业性环节：提供辅助服务、物流知识培训、设备标准化、设备更新、共同研究可能的新发展等。大客户管理：一个新仓储物流项目可能来自某个子公司或分公司，但如果客户是一家工业集团，供应商就应当意识到可能会面临更多交易机会，并带来双方长期稳定的供求关系。通过有效的大客户管理，根据该集团客户的物流需求特点，设计营销方案，以保持同客户的连续性关系。总经理营销：对客户企业的高层，应采用专业化的团队营销方法。因为客户企业的高层都是本企业的专家，熟知本企业的产品以及流通状况，因此，对他们进行物流营销时，物
11、流企业应派出具有高水平的专业化人员组成团队。在表明自己的物流方案设计水平和运作经验的同时，能分析指出客户现行物流运作与管理中存在的问题的本质和客户应该达到的物流目标，使客户的高层切实感到采用物流企业提出的方案能解决现有物流中的问题并为自己带来较大的效益。只要物流方案获得客户高层的认可，物流企业的项目营销就取得了初步胜利。（2）从被动适应到主动预测、主动开发在非项目阶段尽管项目并不存在，但是第三方物流企业还是应当尽量了解潜在项目的范围，通过分析客户物流运作现状以及过去客户项目发展的方式，并以客户问题专家的身份，主动预测、主动开发客户的物流需求。（3）内部资源与外部资源相结合由于物流项目复杂化、个
12、性化，无法随时保持拥有项目整体设计所需的所有资源能力，所以要结合使用内部与外部资源。这样既可以形成一定竞争力，又可以降低企业拥有资源的风险，更重要的是可以获得企业所不具备的资源的使用。例如，专业人才的缺乏是束缚自身发展的瓶颈，而这一问题短时间内很难解决。因此，可采用引入“外智”、走“产、学、研”相结合的道路，在物流项目营销中聘请企业外部专家为物流项目团队成员，从而在物流项目竞标和运作中获得成功。（4）通过客户需求挖掘实现项目挖掘以及客户挖掘对已有的客户进行精心维护，建立客户档案，不断地与客户沟通交流，虚心聆听客户的意见，认真研究客户服务要求，做到不断提高服务质量，不断提出有益客户的建议，使客户感到与物流企业确实是紧密的战略伙伴关系，这样不但能长久维护物流服务关系，而且能使客户把更多的物流业务托付给本物流企业，有的还能为物流企业介绍新的客户。这一维护现有客户的策略体现了关系营销、交叉营销、深度营销在物流营销实践中的应用，这样可以通过客户需求挖掘实现项目挖掘，甚至客户挖掘。除了以上营销策略的实施，物流中心还可以通过媒体宣传，扩大知名度，另外还可以通过在各重要市场设点，进一步熟悉当地市场，了解当地市场行情，加快物流速度。