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1、酒水销售活动方案【篇一】一、制定每月、每季度的工作打算。充分利用现有资源，尽努力、限度的开辟广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为将来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。依照终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。1、在第一季度，以市场铺垫、推进市场为主，扩大黔朝酒业公司的知名度及推进速度告知，由于处于双节的特别时期，特别多单位的宣传打算制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，中国教育总网文档频道以期组成一个强大的客户群体。适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我估
2、计对方会有要求特别低的折扣或者以货抵广告费的情况。2、在第二季度的时候，由于有五一节劳动节的关系，广告市场会迎来一个小小的顶峰期，同时随着天气的逐步转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。3、第三季度的十一中秋双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒一些产品会参加广告行列。同时，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就能够逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的预备。4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推行，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆效劳、婚庆用品也会参加广告行列，双节的
3、广告气氛也会在这种环境下随之而来。我会充分的依照实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并依照市场变化及时调理我的工作思路。争取把广告额度做到化!二、制订学习打算。做市场开辟是需要依照市场不停的变化场面，不断调整运营思路的工作，学习关于业务人员来说至关重要，由于它直截了当关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的依照需要调整我的学习方向来补充新的能量。中国教育总网文档频道产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作治理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。三、加强本人思想建立，加强全局认识、加强责任感、加强团队认
4、识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的才能减轻领导的压力。【篇二】提高本身业务才能，做好各项工作，确保 XXX 万元销售任务的完成。详细白酒销售打算如下：1、努力学习，提高业务水品首先抽时间通过各种渠道去学习白酒营销方面的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使本人的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使本人从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道白酒市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进展销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道
5、、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并渐渐向其他企事业单位浸透。3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和探索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经历和感官认识的缺乏。理解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。4、与经销商亲密配合，做好销售工作协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。但凡遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先
6、不能解释缘故，他在气头上，确实是想发火，那就让他发，如今再委屈也要忍耐。等他心平气和的时候再给他解释缘故，让他明白，刚刚的火不应该发，让他内心感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认确实解释，不能破罐子破摔，由去开展，学会用多种方法操纵事态的开展。最后，希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批判指正、指导和支持。一是要进一步扩大消费规模，重点是扩大酱香型白酒消费规模;二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好酱香型白酒的销售工作;【篇三】关于终端零售店特别多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种特别有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将物资
7、送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。(一)地毯式铺货方式白酒营销筹划方案的特点：1、集中营销筹划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销筹划铺货，其气概宏大，对每一片区域的短期妨碍力特别强，容易让终端客户和消费者记住所推行的品牌。2、快速营销筹划。实行地毯式铺货，铺货时间特别集中，高效、快捷地在目的区域开辟批发商、零售商，一个目的区域市场完成 80%的铺货一般不超过 30 天。3、密集营销筹划。采纳地毯式铺货方式白酒营销筹划方案，在目的区域市场密集开辟食杂店、*店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上到达密集型覆盖。4、系统营销
8、筹划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。(二)施行地毯式铺货成功的白酒营销筹划方案关键：地毯式铺货只能成功，不能失败。假如铺货失败，将会打击业务员和经销商推行产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。1、认真选择经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经历丰富的业务员。具备送货效劳的车辆，以保障营销筹划运输效劳。选择经销商时，要选择有终端运营认识，有开展愿望的成长型经销商。营销筹划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。2、制定
9、明确的铺货目的和打算在“铺货”之前，应由业务员进展踩点调查，掌握目的区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布情况。依照调查结果，制定详细的铺货目的与打算，让业务员有章可循。详细明确如下工程：A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率要到达多少;E、终端店的宣传要到达什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出详细的广告和促销打算。在制定铺货目的和打算时，白酒营销筹划方案要遵照以下法则：明确。“铺货目的”不能笼统，必须详细明确。如：超市铺货_家
10、;酒店_家;二批_家;县级网点_家;公关直销单位_个等等。可达成。依照人力、物力、财力作出合理分配，使目的能够实现。目的导游。以铺货目的来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。时间表。确定各类客户“铺货”完成的详细时间期限。3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经历，有强烈冲劲、具备纯熟的推销技能、良好的口头表达才能。在铺货前，对铺货人员进展正规的训练，防止铺货中发生咨询题及铺货发生副作用。细心研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两
11、种方式进展训练。4、铺货人员的组织分工施行地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。详细工程如下：5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销筹划方案方案车辆统筹安排货源的调度、产品出入库操纵治理向客户详细讲解、介绍收款、欠条登记售点广告张贴争取货架位置试用样品赠送促销物品口头调查理解竞品的情况搬卸物资填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表铺货的验收工作6、白酒营销筹划方案制定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要防止负面作用，维持好价格秩序。“铺货奖励政策”有两个方面的内容：A、给终端客户的促销品或依照订货量赠送一定数量的
12、免费产品或物品;B、业务员的奖惩方法。白酒营销筹划方案在制定“铺货奖励政策”时要留意的咨询题：铺货奖励政策不能有破绽假如铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是鼓舞零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销本钱。为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。防止造成低价出货的印象在面向零售商以优惠价施行“铺货”时，一定要留意准确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要
13、有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配适宜当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，()使铺货工作顺利进展。广告以本钱较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。8、做好铺货的后期效劳与跟踪治理货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进展及时回访和有效治理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态，让客户感到你的关怀，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的咨询题和缺乏，为以后推行思路的调整找到依照。同时，加强理货工作理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主特别难照顾到每一个产品，因
14、而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。假如铺货以后，对其不再理会，这货就等于白铺了。一方面零售商特别反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，假如下次该产品还去铺货，确信会被该零售商拒之门外，等于本人给本人断了退路。【篇四】终端革命不知不觉走过了十年。十年来，无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具已经无所不用其极。但众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠
15、道费用和运营本钱却越来越高。我们周围的无数案例确实是证明，在一个区域市场上，即便销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资报答仍然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道一直无法获得较大打破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用缺乏。这就不得不让我们考虑：在渠道碎片化的今天，我们终究该如何转型?如何对待构造效率和运营效率的关系?事实上许多品牌在传统渠道上堕入困局的核心缘故，确实是构造效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率，确实是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反响速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道
16、上所做的一切推行，都是运营效率的表达。而构造效率，是指通过市场运营的方向和构造的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。因而，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推行看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上获得有效成果，打动核心消费，通过后备箱工程和消费的引领作用，进而带动其他消费群的指名购置，最终才能到达消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖 1573 等品牌已经做出了特别好的典范，而且在几年的运营中逐步构成了一套行之有效的推进策略。同时在实际操
17、作中我们发觉，团购渠道和传统渠道相比运营本钱最低，能特别大程度上提高企业的盈利才能。需要说明的是，本文所指的团购和一般意义上的团购不同，即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。策略1、领导公关。由于人所共知的缘故，各级政府领导在公务消费中的引领作用是宏大的，能够有效的妨碍到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好，直截了当带来的确实是其周边人群和下属的顺势响应。但一把手的公关不是每个企业都有时机切入，同时在政务招待方面，外来品牌与地点品牌相比亲和力远远不够，妨碍力有限，因而公关难度较大。个人认为，企业能够采
18、取的有效策略集中在几个方面：一力争成为政府招待酒。尽管地点品牌有优势，但外来品牌也不是没有时机，如洋河在河南的部分县市确实是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。二免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒(只要能放入这些领导的后备箱，总有时机被消费掉)。三党校公关。我曾经咨询过一些销售人员：什么地点领导干部最集中而且接近?特别多人答不上来。事实上除了大型会议，确实是党校。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地点，既有定期轮训班(正副职均有)，也有专题研修班(多为一二把手或专题所涉及的部门领导)，还有后备
19、干部提拔前的进修班(前途最光明的公关对象)。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时间。因而另一项重要事务确实是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流(这是以后的资源)。因而更容易接近，对企业来说是不可多得的领导公关的上佳时机。2、品鉴会。品鉴会在实战中应用的时机更多，而且越来越多的品牌开场采纳品鉴会方式推进新品销售。在区域营销实践中，品鉴会有两种方式：大型品鉴会和小型品鉴会。其中大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加(多者可达 200 人以上)，展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和
20、团购推进奠定根底。但大型品鉴会由于无法常开，在后续的定点公关中，更多采纳的是小型品鉴会(10 到 20 人)。同时假如企业和经销商的资源缺乏以召开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会(每月不少于三次)，邀请成熟资源的目的客户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。需要留意的是，假如前期预备缺乏，没有对邀请人进展详细的选择，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会确实是一场吃喝会，浪费资源。3、定制开发。定制开发在特别多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量比较大的目的客户，由厂商直截了当定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地
21、针对挪动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。定制产品分为两类，一类是依照客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专用”(如茅台针对全国 500 强企业开发的定制产品)。另一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。定制开发的步骤：一选择目的大客户。一般来说能够选择的范围不大，集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门也有可能直截了当定制招待用酒，如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。二利用已有人脉资源定向公关。不管厂家依然经销商，
22、假如没有相对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多。因而应该尽量利用成熟的资源直截了当展开高层公关。三依照客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户正由于公务接待量大，用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒，因而定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款能够作为内部和一般接待用酒(甚至也能够作为员工福利)，另一款作为贵宾接待和礼品用酒。四签约施行。这个过程既能够厂方操作，也能够全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操作需要留意的是合同条款的商定，尤其是付款条件和周期。4、大型会议赞助。由于特别多政府部门每年都有一些大型会议，如*、各系统工作会议以及部分专题会议等，因而
23、大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。会议赞助的执行要点：一选择好会议类型。要依照会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的。如每年的*参加人数众多，代表委员非富即贵，能够说都是中高档白酒的消费，具有特别强的引领作用。但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散，因而*赞助的销售效用不大，只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。而各系统的专项工作会议的目的要集中的多，如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地点的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。二与会议主办单位尤其筹备组的亲密沟通是核心。通过会前和会中
24、的及时沟通，理解会议类型和规模，确定赞助方案和预算(会议用餐赞助或礼品赞助)，并在筹备组的协助下在会议期间付诸施行。三会后的跟进效劳和定点公关。要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后依照产品的推行进度、市场规划、人员安排等综合情况，快速确定跟进效劳和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应该依照产品推行的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市能够针对*赞助，成长期的产品更合适于专项会议赞助。5、酒店常客开发。餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们能够跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进展公关，达成直截了当销售
25、。我们明白，每一家核心酒店尤其 A 类大店，都有一些签单的长期固定客户，假如按照二八定律推算，这些常客应该支撑着一家酒店的 80%的收入。既然酒店常客的消费频率高且消费劲强，能够通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通，尽量得到该酒店常客的相关材料，然后施行定向公关。操作要领：一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期提供酒店常客材料。二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客(或预订部)、销售部等加强客情沟通，通过他们的言谈，在不引起对方防备的前提下多方获知常客材料。三针对已经明白的常客材料，假如促销小姐和业务人员精力和技巧充
26、足，在不妨碍本身正常工作的前提下能够直截了当开展定向公关，否则要将客户材料交由专职团购人员，专业施行客户开发和跟进效劳。但要依照客户达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。6、烟酒店的团购资源开发。我们发觉，市场上的名烟名酒店，只要能够存活下来，假如不卖假酒，只有一个核心要素，确实是至少要有五家以上的单位常客。在实际调研中通过观察发觉，在名烟名酒店现场消费的客人，70%以上都是整箱购置同时签单居多，这确实是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。由此，烟酒店老总背后的团购资源也进入了各品牌的推行范围。在日常操作中，常用的手段有以下几种：一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老总的沟通
27、，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老总承诺不与其争夺客户，消除老总顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品销售。二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购置的客户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户理解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人(如办公室主任、司机等)施行积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品。7、团购中介和团购经销商开发。近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用本身的人脉关系，或利用产品的特别用处优势(如食用油、香油、肉制品等主要依托单位的节日团
28、购)，成为独具特色的销售中间商。他们不做传统渠道，甚至平时还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住时机开展团购业务。这类渠道有两品种型：一类是团购中介，更多的指个人，利用多年积累的人脉关系开展业务;另一类是团购经销商，只做大客户渠道，不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作。关于团购中间商的开发，关键要素确实是利益的吸引，即你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作本钱后的净收益。因而这一策略施行的关键，一是必需要针对中间商，在不妨碍渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，精心设计产品价格体系，以直截了当利润和批返、年返、奖励等后续利
29、益的复合盈利方案，激发团购中间商的兴趣，促使他们向本人的客户全力推荐并达成销售。8、特别通路开发。特别通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、礼品等渠道。关于中高端白酒新品来说，同样能够关注婚宴渠道推行。与中低端白酒不同的地点在于选择的目的消费群的不同。考虑到中高端白酒目的消费者的消费场所，以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等，在操作中要以 A 类酒店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助，在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品味、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销打算(依照消费者的个性化需求定向设计促销打算，由于中高端消费者出于
30、身份、地位和消费偏好等要素，其个性化需求相对较高，因而统一性的婚宴市场促销打算不太合适)，达成专项销售。需要留意的地点：一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，婚宴当天必须在店内充分表达品牌传播气氛，使众多来宾加深品牌经历，提高品牌认知(俗话说物以类聚，人以群分，中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目的顾客);二是针对个别婚宴，为了强化品牌认知，也能够免费赠送一部分酒。9、VIP 客户俱乐部。俱乐部营销方式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早，而白酒行业运用要晚的多，只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功，如今国酒茅台的 V
31、IP 大客户俱乐部也开场运作了。但在大量的地点品牌企业中应用还特别少。操作要领：一组建专业的大客户效劳机构，专职负责大客户俱乐部活动的客户推行与效劳事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的个性化效劳。二搜集和整理高端客户材料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客材料，建立一套详细的客户数据库。三与开发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期沟通与交流。这方面能够向水井坊、中国挪动等企业学习。四针对大客户的定期推行，如专项促销(只针对大客户开展的个性化促销方案)、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。10、全员团购。企业内部员工
32、来自四面八方，在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源，这是专业团购销售人员根本无法比较的宏大的客户资源。而狠毒企业没有特别好的利用内部员工的这一资源优势，忽略了全员团购的潜在报答。操作要领：一是推出全员团购政策，以统一的价格体系、市场支持和奖励打算鼓舞员工在工作之余展开全员销售，充分发动各自的人脉关系达成销售，获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。这里有一个治理心态的咨询题，即作为销售治理层，如何对待员工的收入，尤其是本职工作薪酬以外的收入。我们要明白的是，员工从公司得到的收入越高，只有一个解释，他作出的努力和奉献越大，公司的利益也越大。二是客户备案制。由于员工的人脉客户有可能
33、冲突，关于两个以上员工针对同意家客户的推行，在公司内部施行客户备案制。即先上报各自的客户资源，关于发觉一样的由先报者备案，三个月内有效。超过三个月没有达成销售者能够由其别人员开发。11、品鉴参谋和兼职团购。品鉴参谋和兼职团购从本质上说性质一样，与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员。品鉴参谋一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人，以参谋身份发挥本身优势，展开兼职业务。在操作中要留意的一是此类人员由于特别身份缘故，不容易治理，需要从参谋中发觉和培养一个团队(往往是退休前职位的)，通过团队负责人对其他品鉴参谋施行治理;二是对他们的薪酬政策要相对宽松，甚
34、至能够对部分人员施行密薪或底薪。兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外，人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源，如挪动和联通的大客户经理、酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员能够不限数量的广为招聘，作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动积极性，提升团购业绩。由于兼职人员来源的广泛性与全员团购类似，因而同样施行客户备案制加以统一治理，防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系。12、客户转介绍。客户转介绍也叫连锁介绍法，
35、是指通过对老客户的深度效劳，到达客户满意和客户忠诚，在此根底上老客户接着向企业介绍新客户，以最低的推行本钱扩大客户范围。连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早，在其他行业虽也有应用，但并不多，且成熟的方式也不多。仅从客户治理角度提出考前须知：一是转介绍的前提必须是老客户满意。妨碍客户满意的要素特别多，产品、价格、传播、活动、人员、效劳等任何一个细节出现咨询题都会妨碍客户满意度。在老客户的推行、开发和效劳没有做深做透做到位、客户满意度还不够高的前提下，根本不会出现转介绍。即便销售人员要求客户介绍一些本人的朋友，客户也会不情愿。二是对转介绍的客户，要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人，既减少沟通
36、障碍，缩短品牌认知进程，也维护了老客户的面子，表达了对老客户的充分尊重。三是对转介绍成功的客户，要有对老客户相应的鼓舞措施(不一定是金钱)，如其他额外的惊喜报答，甚至是对其家人的报答，进一步增进客情关系。13、同乡会。人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系，这句话至今仍然有效。尤其同乡关系更是一道光滑剂，能够让两个素不相识的人(包括与客户的沟通)在最短时间内拉近间隔，达成共识。因而在团购公关的诸多策略中，品牌企业利用遍及各地的同乡会推行是新品导入市场之初见效最快的一种。大到同乡会的专场大型品鉴会，小到同乡一对一的单位客户介绍与开发，都能够以最短时间在同乡网络内将品牌传播开来。通过
37、同乡会的推行，关键要素是同乡会负责人的配合。一般情况下会长多为领导干部，由于工作繁杂时间紧而无暇召集其别人，因而级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度确实是关键要素。14、招标采购。随着统一招标、集中采购方式在各大机构越来越广泛的应用，部分单位在招待用酒上也开场了招标采购。这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与。关于招标采购，以及重点单位客户公关，将在下面的篇幅中专文介绍开发和施行步骤，在此不再赘述。15、重点客户公关。这里所指的重点客户公关，是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发。假如没有任何的人脉关系资源能够利用，而我们又依照调查理解，锁定了日常招待用酒需求较大的重点客户，又该如何施行客户开发?下文的六步开发将专门介绍这一有用技巧。