团队活动管理幻灯片.ppt

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1、团队活动管理第1页，共67页，编辑于2022年，星期五管管 理理 的的 程程 序序规划规划-计划并指明任务的方面计划并指明任务的方面组织组织-描述描述/明确各项工作职责明确各项工作职责用人用人-增员对象与工作内容相匹配增员对象与工作内容相匹配指导指导-训练与激励训练与激励控制控制-评估与修正行动评估与修正行动第2页，共67页，编辑于2022年，星期五1、业务拓展系统（业务推动、目标市场开、业务拓展系统（业务推动、目标市场开 拓、督导追踪）拓、督导追踪）2、训练、辅导系统、训练、辅导系统3、基础管理系统（考勤、活动量管理等）、基础管理系统（考勤、活动量管理等）4、会报管理系统、会报管理系统5、后

2、勤支援保障系统、后勤支援保障系统6、激励系统（业务拓展）、激励系统（业务拓展）团团队队管管理理的的六六大大系系统统第3页，共67页，编辑于2022年，星期五高效寿险营销高效寿险营销团队的运作团队的运作7 7、实务篇之三、实务篇之三、实务篇之三、实务篇之三（管理控制与（管理控制与（管理控制与（管理控制与 时间时间时间时间 管理）管理）管理）管理）6 6、实务篇之二、实务篇之二、实务篇之二、实务篇之二（激励并提升绩优人（激励并提升绩优人（激励并提升绩优人（激励并提升绩优人员的生产力），（员的生产力），（员的生产力），（员的生产力），（2-82-8定律）定律）定律）定律）5 5、实务篇之一、实务篇之

3、一、实务篇之一、实务篇之一（活动量管理）（活动量管理）（活动量管理）（活动量管理）1 1、理念篇、理念篇、理念篇、理念篇（团队的经营哲学）（团队的经营哲学）（团队的经营哲学）（团队的经营哲学）2 2、培训与辅导篇、培训与辅导篇、培训与辅导篇、培训与辅导篇（有效的培训与（有效的培训与（有效的培训与（有效的培训与辅导）辅导）辅导）辅导）3 3、市场篇、市场篇、市场篇、市场篇（目标市场、区（目标市场、区（目标市场、区（目标市场、区 域市场建立）域市场建立）域市场建立）域市场建立）4 4、管理篇、管理篇、管理篇、管理篇（领导才能与有效管理）（领导才能与有效管理）（领导才能与有效管理）（领导才能与有效管

4、理）第4页，共67页，编辑于2022年，星期五优秀营业部的特征团队：为完成一项共同目标而互团队：为完成一项共同目标而互相依靠的一群员工相依靠的一群员工沟通充分，气氛活跃沟通充分，气氛活跃清晰目标，业绩稳定清晰目标，业绩稳定 持续学习，不断创新持续学习，不断创新挖掘潜能，自我管理挖掘潜能，自我管理技能互补，携手成长技能互补，携手成长全心投入，追求卓越全心投入，追求卓越特征：第5页，共67页，编辑于2022年，星期五第6页，共67页，编辑于2022年，星期五活动管理工作的活动管理工作的“似是而非似是而非”“已完成已完成”:宣导理念宣导理念工具使用工具使用试行操作试行操作授权管理授权管理 “误区误区

5、”：口是心非交差口是心非交差过分行政导向过分行政导向主管参与不足主管参与不足工具可再加强工具可再加强 奖惩标准不足奖惩标准不足操作性欠完善操作性欠完善职场布置不够职场布置不够主顾分析不足主顾分析不足重量不够重质重量不够重质第7页，共67页，编辑于2022年，星期五一、为什么要进行活动管理一、为什么要进行活动管理第8页，共67页，编辑于2022年，星期五 底薪 +补贴 +绩效奖金实收保费 *提奖比例活动量 *签单率 签单率首先取决于：活动量 其次才与其它因素有关，如人际关系，业务技能，经济环境，公司政策等有关。如何如何有效有效提高活动量？提高活动量？活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多

6、小活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小。业务员收入=绩效奖金 =实收保费 =第9页，共67页，编辑于2022年，星期五销售活动的特异性销售活动的特异性销售管理与工厂、办公室管理的区别：销售管理与工厂、办公室管理的区别：销售管理销售管理 工厂与一般办公管理工厂与一般办公管理 间接管控间接管控 直接管控直接管控 不同场所不同场所 同一场所同一场所不易被量化、规范化不易被量化、规范化 可以量化、规范化可以量化、规范化 难度大难度大 易评价易评价 不易跟踪不易跟踪 易跟踪易跟踪 管理方式不同：管理方式不同：管理者与被管理者所处场所：管理者与被管理者所处场所：性质不同：性质不同：评价难度不同

7、：评价难度不同：跟踪难度不同：跟踪难度不同：第10页，共67页，编辑于2022年，星期五我们的现状我们的现状能用的储备准客户名单能用的储备准客户名单:少于少于5 个个;月人均保单件数月人均保单件数:低于一低于一 件件.直接的结果是直接的结果是:人均产能低下人均产能低下!为什么我们的产能会如此低下为什么我们的产能会如此低下?原因很简单原因很简单:我们的销售活动量太低我们的销售活动量太低-每天仅每天仅 1 访访,甚至更低甚至更低,如如6天天1访访!而且而且,活动活动经常重量不重质经常重量不重质,拜访效率低拜访效率低.找到原因找到原因,也就找到了解决的办法也就找到了解决的办法.第11页，共67页，编

8、辑于2022年，星期五主顾开拓重视不够、技能不足主顾开拓重视不够、技能不足对自己每日必须有一定的工作量自我约束没有对自己每日必须有一定的工作量自我约束没有感兴趣于追踪大客户感兴趣于追踪大客户-求求“结果结果”心切心切不感兴趣于用报表管理分析自己的活动不感兴趣于用报表管理分析自己的活动-不求不求“过程过程”拜访的量、拜访的质拜访的量、拜访的质 主顾的量、主顾的质主顾的量、主顾的质 月业绩量、月业绩质月业绩量、月业绩质用直觉分析事项用直觉分析事项-求简单求简单不愿花不愿花1010分钟写报表及用数据检查自己的判断分钟写报表及用数据检查自己的判断第12页，共67页，编辑于2022年，星期五第13页，共

9、67页，编辑于2022年，星期五 不努力肯定不成功不努力肯定不成功 主管努力主管努力 无活动管理无活动管理 努力不一定成功努力不一定成功 主管努力主管努力 有活动管理有活动管理 努力一定成功努力一定成功l 我们要创造怎样的环境来吸引我们要创造怎样的环境来吸引 和留存人才？和留存人才？第14页，共67页，编辑于2022年，星期五二、如何进行活动管理二、如何进行活动管理第15页，共67页，编辑于2022年，星期五经由各级业务、管理人员对自己及经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最

10、终达到理性、到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程规范经营的一种管理过程.积累客户保证业绩连续、防止流失业务人员有良好工作习惯业务主管辅导、组织能力强建立以活动管理为中心的销售基础管理系统什么人什么人怎么做怎么做业务员主任、经理团队主管销售支援员工销售计划活动目标实施跟踪分析什么目标什么目标第16页，共67页，编辑于2022年，星期五活动管理的定义活动管理的定义业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度

11、的一套管理制度。果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。第17页，共67页，编辑于2022年，星期五有效活动活动量的定义活动量的定义 ：有效活动新客户拜访准客户拜访客户拜访其他与客户开拓有关的工作有效活动的定义：有效活动的定义：活动量 =时间第18页，共67页，编辑于20

12、22年，星期五*业务量业务量=意愿意愿活动量活动量技能技能 在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量取得业务量。第19页，共67页，编辑于2022年，星期五意意 愿愿动力和士气沟通、激励活动量活动量业绩和收入追踪、检查技技 能能辅导、培训素质和能力团队和个人的成败取决于意愿意愿、活动量活动量、技能！技能！第20页，共67页，编辑于2022年，星期五1、沟通美国沟通大师保罗蓝金研究显示：领导人的沟通时间有美国沟通大师保罗蓝金研究显示：领导人的沟通时间有45%花在听，花在听，30%花在说，花在说，16%花在读，花

13、在读，9%花在写。花在写。美国美国沟通杂志沟通杂志通过调查显示：领导人的沟通时间有通过调查显示：领导人的沟通时间有63%花在花在听和说，听和说，20%花在读，花在读，17%花在写。花在写。听、说、读、写是我们最主要的沟通方式！第21页，共67页，编辑于2022年，星期五听、说、读、写中，听的训练最少，因而难度也可能最大。听、说、读、写中，听的训练最少，因而难度也可能最大。研究表明大部分人至多是中等程度的听者。不论多么仔细地听，在听了以后大部分人马上忘掉一半以上的内容。两个月后，一般的听者大约只能记得的内容。能不能听懂对方的意思。能不能站在对方的立场上来理解对方。让聆听成为让聆听成为一种习惯一种

14、习惯听：了解对方想法、建立信任和尊重听：了解对方想法、建立信任和尊重 第22页，共67页，编辑于2022年，星期五鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累；鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累；交谈分三种类型：交谈分三种类型：社交谈话：通过语言接触，分摊感觉。社交谈话：通过语言接触，分摊感觉。拉近彼此之间的距离。拉近彼此之间的距离。“怎么样？怎么样？”感性谈话：分摊内心感受，卸下心中重担。感性谈话：分摊内心感受，卸下心中重担。属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。知性谈话：传递资讯。知性谈话：传递资讯。象一场乒乓球比赛，你来我往，双向沟通。象一场乒乓球

15、比赛，你来我往，双向沟通。说：表达自已的思想以引导对方的思路说：表达自已的思想以引导对方的思路 第23页，共67页，编辑于2022年，星期五第24页，共67页，编辑于2022年，星期五意意 愿愿动力和士气沟通、激励活动量活动量业绩和收入追踪、检查技技 能能辅导、培训素质和能力团队和个人的成败取决于意愿意愿、活动量活动量、技能！技能！第25页，共67页，编辑于2022年，星期五经验证明：经验证明：2020次拜访次拜访 3-53-5个准客户个准客户 2 2个客户个客户第26页，共67页，编辑于2022年，星期五初级业务人员每日每日 4 访访2 +1 +12 +1 +1 每天约访 2 个新客户 每天

16、拜访 1 个准客户 每天回访 1 个老客户初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业绩 不稳定，考核压力大。？重点积累客户群积累客户群试用业务员业务主办初级业务主任了解各层级的活动量了解各层级的活动量了解各层级的活动量了解各层级的活动量第27页，共67页，编辑于2022年，星期五 中级业务人员每日每日 3 访访2+1 +2+1 +2 2 每天拜访 2 个准客户 每天回访 1 个老客户 每周约访每周约访 2 2 个新客户个新客户中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能 够通过考核，但业务规模不大，提升较为困难。？重点在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重挖潜

17、和培育大型客户工作。业务主任高级业务主任业务经理第28页，共67页，编辑于2022年，星期五高级业务人员每日每日 3 访访2+1 +2+1 +1 1 每天拜访 2 个准客户 每天回访 1 个老客户 每周约访每周约访 1 1 个新客户个新客户高级业务人员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，特别 是针对大型客户；如何开发新的 大型客户群。？重点做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群。高级业务经理客户经理第29页，共67页，编辑于2022年，星期五 销售主管每天 1 辅导、1 检查；每周 1 总结、1 培训、2 陪同；每月 1 检讨、1 计划；销售主管所面临的难点：团队业绩的进展不稳定和 业

18、务员动态的把握。？重点跟踪、辅导团队主管第30页，共67页，编辑于2022年，星期五规范业务员的活动量规范业务员的活动量每天每天4访访(底线底线2访访)2 2初访初访(陌生拜访不计陌生拜访不计)1 1复访复访 或或 1 1售后服务售后服务/业务来源中心业务来源中心每周新增准主顾名单每周新增准主顾名单2个个(底线底线1个个)每月成交每月成交1件保单，件保单，每周五天的工作量每周五天的工作量 1 1天半天半-一般业务来源开发一般业务来源开发 2 2天半天半 -目标市场开发目标市场开发 1 1天半天半 -高收入市场突破高收入市场突破每天检讨主顾和拜访的质与量每天检讨主顾和拜访的质与量每月阅读每月阅读

19、1本关于推销的书，改进推销的效率本关于推销的书，改进推销的效率每月参加每月参加3次的进修次的进修第31页，共67页，编辑于2022年，星期五提升活动量是通过有效会报管理和活动工具的管理实现！提升活动量是通过有效会报管理和活动工具的管理实现！会报管理：通过交流沟通、绩效追踪，以及培训、辅导、激励等方法，达到通过交流沟通、绩效追踪，以及培训、辅导、激励等方法，达到鼓舞士气，提高专业素质，提高业绩的经营目的。鼓舞士气，提高专业素质，提高业绩的经营目的。会报管理的形式及构成因素会报管理的形式及构成因素会报管理主要包括会报管理主要包括 早早 会会 夕夕 会会 周例会周例会 月例会月例会 经营业务研讨会经

20、营业务研讨会 以及各类专题研讨会以及各类专题研讨会第32页，共67页，编辑于2022年，星期五活动管理工具与会议管理的关系活动管理工具与会议管理的关系 日工具日工具 周工具周工具 月工具月工具 业务员展业日志周工作计划安排表月度工作计划表及KPI设定计划分解计划分解计划分解计划分解销售主管主管日志辅导记录本周工作检讨下周工作计划分解落实追分解落实追踪检讨踪检讨本月KPI报表、工作检讨及改善措施本周工作检讨分解分解分解分解下月工作计划及KPI设定分解落实追分解落实追踪检讨踪检讨注：注：KPI可以为自己设定的关键业绩指标早、夕会早、夕会检查检查周例会周例会月度例月度例会会专题专题会议会议专题会专题

21、会议议第33页，共67页，编辑于2022年，星期五规范的销售活动会报管理流程规范的销售活动会报管理流程支公司早会支公司早会部早会部早会组早会组早会个别面谈个别面谈每周每周1次次主任例会主任例会每周每周2次次夕会夕会周末周末/月度月度检讨会检讨会会议中销售活动会报内容要求围绕会议中销售活动会报内容要求围绕主顾分析与开拓主顾分析与开拓、销售活动量及内容销售活动量及内容部早会部早会组早会组早会个别面谈个别面谈每周每周1次次主任例会主任例会每周每周2次次夕会夕会周末周末/月度月度检讨会检讨会第34页，共67页，编辑于2022年，星期五早会经营早会经营早会的意义：早会的意义：早会是发动机早会是发动机 成

22、功的早会能造就一个生机蓬勃的团队成功的早会能造就一个生机蓬勃的团队早会的功能：早会的功能：教育教育-专业知识、专业技能和综合知识专业知识、专业技能和综合知识 激励激励-激发斗志、发挥潜能激发斗志、发挥潜能 沟通沟通-达成共识、维护内部和谐达成共识、维护内部和谐早会内容：早会内容：司歌与公司训导司歌与公司训导 新闻或金融信息及公司重大事项通报新闻或金融信息及公司重大事项通报 团险业绩通报团险业绩通报 激励活动激励活动 各类专题研讨各类专题研讨第35页，共67页，编辑于2022年，星期五 早会以早会以50分钟为宜，安排了客户可提前分钟为宜，安排了客户可提前20分钟离席分钟离席 二次早会二次早会,检

23、查昨日拜访及新主顾量及今日拜访、检查昨日拜访及新主顾量及今日拜访、主顾计划主顾计划 个别面谈个别面谈 按照一个月前预定好的计划按照一个月前预定好的计划,安排与安排与 12名营销员面谈名营销员面谈:1)新人至少每周安排一次面谈新人至少每周安排一次面谈;2)旧人至少每两周安排一次面谈旧人至少每两周安排一次面谈;周主顾质量及拜访的质量检讨并提升，周主顾质量及拜访的质量检讨并提升，30分钟。分钟。第36页，共67页，编辑于2022年，星期五晨会前的音乐、晨会前的音乐、晨会前的音乐、晨会前的音乐、激励歌曲激励歌曲激励歌曲激励歌曲8:008:308:008:30司歌、公司训导、司歌、公司训导、司歌、公司训

24、导、司歌、公司训导、部门经营哲学部门经营哲学部门经营哲学部门经营哲学8:308:358:308:35当日明星当日明星当日明星当日明星8:358:408:358:40晨会主讲晨会主讲晨会主讲晨会主讲8:408:558:408:55经理时间经理时间经理时间经理时间8:559:008:559:001 1、真心英雄、真心英雄、真心英雄、真心英雄2 2、感恩的心、感恩的心、感恩的心、感恩的心3 3、爱拼才会赢、爱拼才会赢、爱拼才会赢、爱拼才会赢4 4、笑看成败、笑看成败、笑看成败、笑看成败5 5、掌声响起来、掌声响起来、掌声响起来、掌声响起来6 6、精英攀高峰、精英攀高峰、精英攀高峰、精英攀高峰7 7、

25、朋友、朋友、朋友、朋友8 8、相亲相爱、相亲相爱、相亲相爱、相亲相爱9 9、奉献、奉献、奉献、奉献1010、生日歌、生日歌、生日歌、生日歌1111、其它、其它、其它、其它1 1、经验分享、经验分享、经验分享、经验分享2 2、主持人点评、主持人点评、主持人点评、主持人点评3 3、发奖、发奖、发奖、发奖1 1、成功的、成功的、成功的、成功的 K.A.S.HK.A.S.H2 2、其它、其它、其它、其它1 1、前期部门业、前期部门业、前期部门业、前期部门业绩表扬（前十名：小绩表扬（前十名：小绩表扬（前十名：小绩表扬（前十名：小组排名）组排名）组排名）组排名）2 2、公司、部门、公司、部门、公司、部门、

26、公司、部门政策宣导政策宣导政策宣导政策宣导3 3、抽查出勤状况、抽查出勤状况、抽查出勤状况、抽查出勤状况4 4、经理要讲的话、经理要讲的话、经理要讲的话、经理要讲的话会议时间：大于会议时间：大于会议时间：大于会议时间：大于30303030分钟分钟分钟分钟会议主持：主任或绩优者每周轮流会议主持：主任或绩优者每周轮流会议主持：主任或绩优者每周轮流会议主持：主任或绩优者每周轮流与会人员：全体（注意新人出勤）与会人员：全体（注意新人出勤）与会人员：全体（注意新人出勤）与会人员：全体（注意新人出勤）会议频度：每天会议频度：每天会议频度：每天会议频度：每天第37页，共67页，编辑于2022年，星期五业务研

27、讨会经营业务研讨会经营会议内容：会议内容：业务检讨业务检讨 后续目标设定后续目标设定 需要解决的问题需要解决的问题 专项辅导专项辅导 经验交流经验交流会议形式：营业部经理或业务科长主持，集体讨论会议形式：营业部经理或业务科长主持，集体讨论时时 间：每周间：每周1小时小时第38页，共67页，编辑于2022年，星期五周例会周例会会议内容：会议内容：业务检讨业务检讨（1总结）总结）后续目标设定后续目标设定 需要解决的问题需要解决的问题 专项和个别辅导专项和个别辅导 经验交流经验交流 专题培训专题培训（1 1培训）培训）会议形式：主管或业务科长或专兼职讲师主持会议形式：主管或业务科长或专兼职讲师主持时

28、时 间：每周间：每周1-2小时小时第39页，共67页，编辑于2022年，星期五月例会经营月例会经营会议内容；会议内容；本月业务经营分析本月业务经营分析（1 1检讨）检讨）讨论需要解决的事情讨论需要解决的事情 专题培训专题培训 后续目标设定后续目标设定（1 1计划）计划）会议形式：会议形式：主管主持、轮流汇报、集体讨论主管主持、轮流汇报、集体讨论时间：每月初，时间：每月初，2 2小时小时第40页，共67页，编辑于2022年，星期五使用活动管理工具的意义使用活动管理工具的意义活动管理工具覆盖营销队伍各个层面，是提升活活动管理工具覆盖营销队伍各个层面，是提升活动量的有效手段动量的有效手段透过管理工具

29、的使用，培养分析和解决问题的能透过管理工具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯力和习惯透过工具的操作，提升管理阶层的掌控辅导能力透过工具的操作，提升管理阶层的掌控辅导能力一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写的时间必会获得超值的回报写的时间必会获得超值的回报第41页，共67页，编辑于2022年，星期五活动管理工具使用的五大原则活动管理工具使用的五大原则整体原则：整体原则：贯穿自我管理、团体管理各环节贯穿自我管理、团体管理各环节 差距差距 原因原因 对策对策 目标目标 跟踪跟踪 评估评估真实原则：真实原则：如实填写如实填写具体原则：具体原

30、则：原因分析、对策制定、效果评估原因分析、对策制定、效果评估结合原则：结合原则：理念、技能理念、技能坚持原则：坚持原则：忌虎头蛇尾忌虎头蛇尾第42页，共67页，编辑于2022年，星期五第43页，共67页，编辑于2022年，星期五展业日志客户信息客户名称联系电话客户地址经办人员信息姓名、性别、年龄、职务、爱好谈判的态度拜访记录拜访经过客户需求及购买点客户行业的描述与分析，财务状况等进展程度所需支援对主管的需求（陪同展业等）培训与辅导的需求资讯需求（产品分析方面、市场分析方面）销售主管每日签批销售主管每日签批活动工具的填写活动工具的填写第44页，共67页，编辑于2022年，星期五展展 业业 日日

31、志志拜访时间客户名称地址接待者姓名 性别 年龄 职务 部门 联系电话 性格爱好 谈判态度 总体评价 访谈经过（摘要）主管签批拜方效果及进展程度 购买点分析 推荐险种影响投保的可能因素国家政策规定 行业情况 经营状况 人事因素 同业竞争 其它 年 月 日工具的填写工具的填写第45页，共67页，编辑于2022年，星期五下周工作计下周工作计划安排划安排本周小结本周小结1、拜访计划（数量、单位.）2、案头工作计划（建议书、计划书编制、学习计划.）1、完成情况2、与计划差距3、状况分析（检讨）周计划的意义周计划的意义*计划就是目标*计划的过程是思考的过程*计划与实绩比较是自我检讨、自我督促工具的填写工具

32、的填写第46页，共67页，编辑于2022年，星期五意意 愿愿动力和士气沟通、激励活动量活动量业绩和收入追踪、检查技技 能能辅导、培训素质和能力团队和个人的成败取决于意愿意愿、活动量活动量、技能技能！第47页，共67页，编辑于2022年，星期五第48页，共67页，编辑于2022年，星期五如何提高技能培训和辅导是提高技能的主要方法！培训和辅导是提高技能的主要方法！我的指导方法完全正确我的指导方法完全正确下属要以我为榜样下属要以我为榜样我是专家我是专家下属必须虚心接受我的指导下属必须虚心接受我的指导我是深受下属信赖的我是深受下属信赖的PMT领导技能指导下属指导下属辅导者要避免：辅导者要避免：辅导的原

33、则辅导的原则 了解需求、对症下药：专业技能？专业知识？心态建设？等等第49页，共67页，编辑于2022年，星期五辅导的内容辅导的内容：1、K知识 2、S技能 3、H习惯 4、A态度辅导的环节：辅导的环节：售后服务售后服务计划计划主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成促成递交保单递交保单（8）（7）（6）（5）（4）（3）（2）（1）专业化推销流程专业化推销流程第50页，共67页，编辑于2022年，星期五知识知识 态度态度 技巧技巧 习惯习惯K（知识）（知识）1、寿险基础寿险基础2、条款熟悉度、条款熟悉度3、寿险相关知识、寿险相关知识4、其它知识、其它知识（学习、学

34、习、（学习、学习、再学习）再学习）A（态度）（态度）1 1、寿险理念寿险理念2、人生、家庭、社会、人生、家庭、社会3、对平安对平安4、对寿险事业、对寿险事业S（技巧）（技巧）1、主顾开拓主顾开拓2、筛选客户筛选客户3、促成促成4、服务行销服务行销5、组织发展组织发展6、组织管理组织管理7、融入团队融入团队H（习惯）（习惯）1、订立目标并追踪订立目标并追踪2、持续不断的开发客户持续不断的开发客户3、坚持拜访客户坚持拜访客户4、险种？险种？5、件均？件均？6、服务行销服务行销7、客户四大资产的运用客户四大资产的运用第51页，共67页，编辑于2022年，星期五讲 授角色扮演讨 论在职训练第52页，共

35、67页，编辑于2022年，星期五实实际际操操作作模模拟拟演演练练演演话话剧剧发发表表意意见见参参与与讨讨论论看看 使使 用用 示示 范范看看展展览览会会看看电电影影看看图图片片倾倾 听听阅阅 读读90%70%50%30%20%10%记忆程度记忆程度 参与程度参与程度 通过通过文字文字接收接收通过通过画面画面接收接收接收接收及及参与参与自自己己做做主主动动被被动动第53页，共67页，编辑于2022年，星期五树鸭子金字塔汽车手套汤匙手枪赛车道酒瓶香烟成人训练游戏成人训练游戏第54页，共67页，编辑于2022年，星期五培 训 的 程 序P 准备准备（PREPARATION）E 说明说明（EXPLAI

36、N）S 示范示范（SHOW）O 观察观察 （OBSERVE）S 指导指导 （SUPERVISE）第55页，共67页，编辑于2022年，星期五“准备准备”*使学员心情放松，解除压力。使学员心情放松，解除压力。*激发学员的学习兴趣。激发学员的学习兴趣。*强调熟悉工作认识的利益所在。强调熟悉工作认识的利益所在。*确定学员都知道训练所要涵盖的内容。确定学员都知道训练所要涵盖的内容。*确定我们将拥有有利的训练条件。确定我们将拥有有利的训练条件。第56页，共67页，编辑于2022年，星期五“说明说明”*强调训练的各项重点。强调训练的各项重点。*专注于训练的目标上。专注于训练的目标上。*给予一份训练课程内容

37、的简要资料。给予一份训练课程内容的简要资料。*了解学员的感受。了解学员的感受。第57页，共67页，编辑于2022年，星期五“示范示范”*向学员实地讲解（示范）销售或管理方面工 作的特定技巧或内容。*当然，我们所做的是一流的示范。*我们慢慢清晰地向学员讲解、示范和说 明，以强调其中所涵盖的各个“步骤”。*接着，我们会重复这些示范，反复地强调各 项要点，或者使用这些步骤的主要理由。本 “示范”步骤做完之后，训练过程中的主要部 份 亦已完成。学员也亲眼观看了，工作本身 应该 在什么样的表现模式来进行、完成。第58页，共67页，编辑于2022年，星期五“观察观察”*引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的

38、 内容，并加以说明。*如果可能的话，我们会将学员的讲解示范 过程录音或录影焉，使其得以亲自去观赏 和聆听自己所示范的技巧是什么样子。*我们会适时地赞美学员的努力与进步。*我们会获得学员所提出的改进构想。*我们会视需要适时地教导学员。第59页，共67页，编辑于2022年，星期五“指导指导”*我们让学员自行运作。*向学员赞美和再度保证训练的效果，并且让他知道当他需要时，可以从 那里得到协助。*持续不断地查证学员实际上是怎么 在运作执行的。*如果有需要，再向学员教导一次。*使学员渐渐地不再需要接受辅导。第60页，共67页，编辑于2022年，星期五三、管理运作中的要点及注意点三、管理运作中的要点及注意

39、点第61页，共67页，编辑于2022年，星期五营销业务队伍管理的特点营销业务队伍管理的特点1 1、非现场控制、非现场控制2 2、管理过程与绩效的高相关性、管理过程与绩效的高相关性3 3、市场变化的敏感性、市场变化的敏感性4 4、营销体制与社会文化的冲突、营销体制与社会文化的冲突5 5、正确策略实施的难度、正确策略实施的难度第62页，共67页，编辑于2022年，星期五几个认识问题几个认识问题填展业日志填展业日志=活动管理？活动管理？一个月见效？一个月见效？忙着做业务，这件事太耽误工夫了！？忙着做业务，这件事太耽误工夫了！？应澄清几个错误的认识问题。第63页，共67页，编辑于2022年，星期五 活

40、动管理这项工作不是一天、一个月的事，必须持之以恒形成习惯；不良的习惯对于工作生活会造成重大的影响；反之良好的工作习惯对于一个人的终身事业能产生巨大的影响。如果在日常工作中不能充分发挥你的潜能，那一定是由于有不良的习惯或缺乏良好工作习惯的缘故，以致于阻碍了你获得更高的成就第64页，共67页，编辑于2022年，星期五四、结论四、结论严格的销售活动管理是寿险营销成功的秘诀严格的销售活动管理是寿险营销成功的秘诀.成功的销售活动管理成功的销售活动管理=足量、良质的准主顾足量、良质的准主顾 +足够、有效的活动量足够、有效的活动量 +简单、有效的会报系统简单、有效的会报系统 +简单、科学的管理辅助工具简单、科学的管理辅助工具销售活动管理是最好的自我管理工具销售活动管理是最好的自我管理工具.成功不能靠别人成功不能靠别人.成功是自己的责任成功是自己的责任.成功需要坚持成功需要坚持我们的目标我们的目标-建立一种机制建立一种机制,让所有努力的人都成功让所有努力的人都成功!第65页，共67页，编辑于2022年，星期五第66页，共67页，编辑于2022年，星期五第67页，共67页，编辑于2022年，星期五