《案例启发思维.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《案例启发思维.docx（22页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、 一个“大学快餐店”的案例：一家在大学附件的餐馆，如何在濒临倒闭的时候，使用微信银行系统，实现逆天改命，成为最火爆的餐馆，客流不断，利润倍增 50 倍？这家快餐店的老板叫“刘宏涛”，在 2015 年 8 月看了我写的一篇关于实体店营销的文章，然后加了我的微信，通过他之后，他非常急迫的找我求教，我问他怎么了？原来他是在安徽一所外贸大学附近开快餐店的，以前生意还不错，但是这几年周边的网吧，饭店越来越多，他的生意一日不如一日，快撑不下去了，希望我能给一些有用的意见，当时我也是正处于营销疯狂实战期，所以我就答应了他，反正对我来说就是练手，如果能帮到他就很好，如果帮不到，反正他不可能会更差了，就这样开始
2、了他的店铺只有二三十平方，装修不豪华，快餐品类繁多，大学里大概有 1 万多个学生，旁边大大小小的饭馆有 10 几家，竞争非常激烈，这些是他的基本面信息，思考 1 个小 时后，我给了他一套方案，没有想到的是，一个月之后方案如下：第一步：关闭店铺，简单装修升级，弄的明亮，干净整洁；这个动作的目的有两个，第一升级改善形象，第二是为了后面活动策略做铺垫的；第二步：修改菜单，原本几十种选择，全部去掉，只剩下 6个套餐；吃快餐，不是享受，学生要的是速度，所以品类多，选择就困难，而且对于餐馆来说准备食材也麻烦，菜单上有的又不得不备货，备货又不一定有人点，其实是一种鸡肋，所以还不如精简到只剩下 6 个爆品，例
3、如：红烧排骨、农家小炒肉、西红柿炒蛋等等套餐让人们抉择更容易，你想想我们去吃 KFC 的时候；第三步：送超级赠品：一碗汤+一碟咸菜； 快餐店很多时候有汤，但是都很稀，稀到你找个蛋都难，所以我建议他做浓稠度高的汤，然后再送一碟精品咸菜，如果你读过大学，吃过快餐，你就知道一碗好烫+一碟好吃的咸菜，意味着什么，对吗？有没有同感？好了，前面 3 个准备好了，最重要的是最后的营销方案，如下：第四步：装修开业大酬宾，做一张 2 元免费任吃一款套餐的活动；什么意思呢？其实很简单，就是让刘老板，做了一张 2 元的套餐卡，凭这种卡可以到店里任选一个 12 元的套餐吃，你可能有点懵，这样做不要亏死吗？表面上看，肯
4、定是要亏的，但却不是真的会亏，为何呢？其实很简单，我让刘老板找来之前在他家吃过饭，又比较熟悉的学生，招募 2 个，然后说给他们一个赚外快的项目， 0 成本，最少可以赚 500 元，然后给他们每个人 500 张 2元套餐卡，告诉他们你们拿这个卡去学校卖，卖一张分一块，500 张卖完，就有 500 元零花钱，你想想，2 元就可以吃到以前要付 12 元吃的快餐，请问这个卡好不好卖？答案是：肯定好卖，那么如果每个人都卖出去，就是 1000 个客户进来，这样就不缺流量了，果然不出所料，重新开业之后流量爆满，一个快餐的成本大概是 4-5 元，会员卡收回 1元成本，那么也就是每个客户买入的成本等于是 3-4
5、 元，如果没有后招，那肯定是亏本的，所以当客户吃完，用 2 元卡买单的时候，老板会跟学生说，今天的菜还满意吧，下次还想不想免费吃？这个时候如果你是学生，你想不想？肯定想，所以刘老板会说“今天只需要 12 元购买 6 张 2 元的套餐抵扣券（每次可以当 2 元现金用），就可以再送你 一张免费套餐卡”，这个诱惑足够大了吧，花原本要花的12 元，还可以免费吃一次 12 元的套餐，这种好事，天下哪里找？所以成交率高达 90%以上，这个时候，我们来算一笔账，看看刘老板这样会不会亏本？买一个客户的成本是 3-4 元，但是如果他购买了 12 元的 6张 2 元的抵扣券，那么他就不亏，为什么呢？其实很简单6
6、张优惠券，如果对方买了不来用，这就是纯利润，减去获取客户的成本，还赚 8-9 元，对吗？那么如果他来用呢？那更好，你算一下，每次 12 元的套餐，学生只能用 2 元抵扣券，那么还有 10 元，减去 4-5 元的成本，还赚钱 5-6 元，6 张全部用完，就是赚 30-36 元，减去第一次买客户的成本 3-4 元，再减去免费送他吃的一顿，那么还赚 20-26 元；你知道这个策略最神奇的地方是什么吗？就是只要对方成交，你就可以最少锁住他 7 次的消费，你要知道大学的流 量是恒定的，如果你家吃饭的人多，别人家吃的就会少。这个策略的好处就是，如果亏，就是亏了重新装修是几千元+买客户的成本 4000 元，
7、一共亏不了 1 万元，但是如果成功，一个月就多赚几万元。以上步骤做完，他已经扭亏为盈了，但如何让他持续火爆，而不是一次活动的热浪呢？请看第五步：加微信，朋友圈提前点餐；每一个来吃饭的学生，我都让他加上微信，然后编会员号，然后找一款电子表格工具，每天上午 10 点在朋友圈发布，学生们就可以点击进入提交中午自己想吃的饭，这样就做到了有准备的购买食材和配菜；这里会产生裂变，传播，就这样他每个月就可以有大概 3-5万的利润，成为大学附近最火热的快餐店；有没有启发？我相信这个案例，一定对你有所启发，其实这里面就应用 了那套万能公式，只是我不解密，你可能看不出来公式是什么，当然这个案例还有很多细节，由于时
8、间的关系，我就不拆的那么细给你分享了，后面有时间我们再补；这套公式不仅可以适合餐厅，同样可以试用于其他实体项目和网络项目，我再给你分享一个“水果店”的案例，然后再跟你分享一个淘宝店主的案例，请看：一家新开业的水果店，如何在一周之内瞬间回笼资金 60 万，并且让小区内的其他水果店无法生存？2015 年底的一个饭局上，我与爱果园的孙总认识了，他为人很有气度，同时又很谦虚，吃饭聊天的过程中，他说有一个新项目准备启动，开连锁水果店，我本人对大投入的实体项目，通常都比较谨慎，由于他人不错，我就多问了几句（因为我不想一个好人失败），我说：你的水果店准备开在哪里？商场、路边、小区？你的水果店定位卖什么品质的
9、水果，人群是什么消费水平？ 每家店铺你准备花多少钱装修，铺多少货，日常开支多少？开店之后，你如何确保你的客流+现金流？如何确保成功？这些问题抛出之后，他有点回答不过来，其他几个朋友，看气氛有点尴尬，就说“兄弟是个营销高手，孙总，不如你让他给你指点指点？”孙总说：好呀，那辛苦兄弟了。我说：孙总，我们初次见面，感觉你人不错，我希望你的项目成功率更大，所以刚刚才问了这些问题，希望你不要介意，我认为如果要投实体项目，要么钱是别人的，要么用别人的店，要么开店一个月就能回笼资金，要不然风险都很大，所以用传统模式开连锁水果店肯定不行，你想想，投资一个店20 多万，然后还要请人，进水果，然后慢慢卖，你要卖多久
10、才能赚回 20 多万？而且也没有什么特别的竞争力，因为 别人也是这么干，你说对吧？思考了 5 分钟之后，我按照万能公式，给孙总出了一套营销方案，当场听完的朋友都目瞪口呆，都说要加入开一家分店，并且落地执行后，在一周之内回笼了 60 万的资金，太不可思议了，怎么做的呢？你们想知道吗？好了，不卖关子，直接进入方案正题：1、爱果园只开在 万人以上的成熟小区；为什么这么设计呢？原因很简单，因为水果店开在不同地方，竞争环境是不一样的，你试想一下，如果水果店开在路边，请问你知道买水果店人是从哪里来的吗？ 几乎很难，因为是流动性的，但是如果水果店开在小区呢？85%以上的购买用户，都是小区里面的住户，虽然也有
11、流动，但概率小一些，这样如果我们抓住一个客户，如果一直让他来复购，客户终身价值就很大，对吧？2、爱果园定位卖高端进口水果，国产为辅；进口水果溢价更高，利润也更高，进来的人群就对价格敏感度不强；3、三点爆破式的营销方案，快速圈人，回笼资金，锁定客户；这里是重点中的重点了，我让他做一个传单，但注意这不是普通的传单，而是带有直复式营销思维的传单，如下图： 这个传单简洁明了，主题明确； 试业预存(解释原因) 试业预存 16 元，免费送红富士苹果一箱（8 个装） 试业预存 500 元，免费送智利进口车厘子一箱（5 斤装） 试业预存 100 元，免费送黄肉奇异果一箱为了增加稀缺性+紧迫感，在传单里设计了“
12、只送 100 箱” 苹果一箱是 28 元，车厘子一箱是 398 元，奇异果是 98 元；这个时候我有一个问题想问你，如果是你，你在小区收到这样的传单，你会不会响应？如果你是男人，我可能不敢打包票，但是如果你是女的，我敢说，你会疯狂，特别的宝妈，对吗？我不知道你有没有看出这个策略的神奇之处，你可能在思考，这样做不亏死了吗？当然不是，这样做绝对不亏，并且可以轻松打败小区里的其他水果店，你知道吗？区域市场的战争，饼几乎的恒定的，所以如果你多吃，也就意味着别人少吃，所以谁能锁住客户，谁就是赢家，你看这个策略的神奇之处是，获取用户 +成交+锁销于一次完成，怎么理解呢？你试想一下，当人们收到传单，就在小区
13、，小区就这么大，走几步就到店里，充值 16 元，就可以免费 领一箱苹果回去，16 元任然可以消费其他水果，这不是天上掉馅饼吗？当你下次还要买水果的时候，请问你会去哪家店铺？当然是还有 16 元消费卡的那家了，对吗？更神奇的是，你进店铺之后，营业员会鼓励你多充值，因为充值是可以叠加送产品的，例如：你充值 616 元，你就可以一次拿三箱水果回去，一箱苹果，一箱车厘子，一箱奇异果，并且 616 元任然可以使用，很多人会想反正以后也要吃水果，先充值了，后面慢慢消费，这次还可以拿 3 箱喜欢吃的水果，太划算了。那这样会不会亏本的，答案是不会，因为你充值的钱如果不消费，那么对于店铺来说是纯利润，那么如果你
14、回来消费呢？616 元全部正价消费进口水果，这里是不是有利润呀？这个利润刚好能填平第一次送他吃的水果的成本即可，理解了吗？ 就这样，一周之内充值了 6000 多个客户，大大小小的充值加起来，回笼了 60 万的资金，当然这还没有结束，后面我让他搭建了一个公众号的系统，然后把客户全部导到云端，然后在系统里面可以直接下单，送货上门，并且系统里添加一些日常消费品，柴米油盐等产品，相信你了解为什么这么设计吧。通过这个案例，我想向你说明一个营销心法，也是孙子兵法的最高境界，叫“先胜而后战”，但是你知道，大部分人做生意，创业，都是先战了再说，会不会成功是未知数；OK，这个就到这儿！当然有，由于时间的问题，我
15、再给大家分享一个“淘宝店 主”的案例，一家淘宝店主，三个孩子的妈妈，如何通过微信银行系统，做到 50 万到年利润 500 万的 10 倍增长？这个故事的主人翁是“苏苏”，2014 年我与她在一次线下电商沙龙认识了，当时她遇到了一些经营上的瓶颈，于是她跟她先生，一起约了我吃饭，我还记得很清楚，那是一家粤菜馆，档次也不错，一番了解之后，我才知道她有一家做了 5 年的淘宝店，卖儿童发饰的， 店铺有成百上千个 SKU，还有三个孩子，还要自己盯着店铺的数据，很累，几乎没有太多时间出去玩，并且 每个月淘宝的销售额也只能做到 25-30 万，再怎么努力都上去吧，已经持续很长时间了，所以问我有没有什么好的方法
16、，你们也知道我是做电商起家的，当时那个沙龙也是电商方面的分享，但是我并没有给她如何把淘宝店铺做的更好的建议，而是给了她一套营销策略，8 个月之后她再次找我的时候，已经发生了天翻复地的变化，利润已经翻倍，到底是什么样的策略，可以让她不多花一分钱广告，不增加一分钱成本的情况下，倍增利润？并且 2 年之内变成千万富翁（在佛山有两套豪宅，还有商铺，还有一辆奥迪 Q7），现在每个月利润高达 100 万，其实还是根据那套营销万能公式，给她设计了一套系统有的人做生意，只是用到了这个万能公式的前半部，没有用后半部，所以做的很累，苏苏之前也是这种情况，但是一旦思维打通，开启公式的后半部，赚钱就变成了游戏。具体怎
17、么做呢？非常简单 我说其实你手里握着一座宝库，只是缺一把打开它的钥匙，为什么这么说呢？你想想，给小女孩买发饰的人一般是谁？没错，答案是“宝妈”，每个月可以卖 5000 单，也就是有4-5 千个宝妈用户的名单，对吗？这是不是一座巨大的宝藏，我记得当时她的淘宝后台数据库有 16 万个名单， 这是什么概念？从开始到现在，那些宝妈都只在她的店铺消费了几十元的东西，然后就不知道去了哪里？那么为什么说宝妈群体是一座宝藏，原因很简单，因为宝妈虽然在家里带孩子，没有什么收入，但是她却可以掌握家庭大部分的支出，老公的，孩子的，自己的，柴米油盐什么的，对吗？但从始至终，最开始苏苏只赚了宝妈所有消费中的冰山一角，也
18、就是说，如果可以卖除发饰以为的东西给这些宝妈，那么利润自然倍增，举例：卖她一瓶洗面奶，都比卖 10 套发饰给她赚钱，对吗？ 那么具体如何做呢？方案如下：1、每天成交的客户，导入到微信进行零距离管理；在淘宝里，你再牛逼，都是客户与商家的关系，但是如果你把用户弄到微信，然后把自己打造成意见领袖，那么关系就发生变化了，什么变化呢？会变成粉丝与意见领袖的关系，这是两种完全不同的概念，你理解吗？当然由于苏苏三个孩子，所以打造情感共鸣点，与宝妈拉近关系非常的容易。具体如何把淘宝的粉丝导入微信呢？有两个方案，一个是客服聊天的时候，一个是在包裹里放入特殊的刮刮卡，具体细节我就不详细说了，总之淘宝里面的客户，有
19、一部分会转移到她的个人微信。2、建立信任，横向追销； 把客户弄到微信后，第一步不是卖东西给对方，而是建立信任，我给了她一套信任推进术，可以快速把一个弱关系的陌生人，推进到中关系，当然这套技术非常厉害，建立信任后呢？当然是卖东西赚钱，但不是再卖发饰给她，而是把她当做宝妈来分析，这样可以卖的东西就很多，特别是海外代购的东西，所以现在苏苏是每个月去一次国外，韩国、日本、澳洲、泰国等等国家，然后在朋友圈直播产品，然后微信就疯狂的收钱，最开始一个月只能做几十万的销售额，但是随着淘宝那边不断输送更多的新鲜血液到微信里，所以生意越做越大，很快销售额，利润都超过了淘宝店铺，到现在苏苏每个月微信大概有 100
20、万的利润可笑的是而她的淘宝店还是 3 年前的淘宝，每个月只有 5 万左右的利润，这里你是不是悟到了什么？ 3、裂变放大，雪球越滚越大；当然并不是一开始，就一个月可以赚 100 多万，也是从几万开始，是坚持了 2 年才有了今天的苏苏，除了坚持，策略也很重要，准确的来说是“裂变策略”，这里有两种：第一种：是朋友圈的好处，游戏裂变，用原本的种子用户带来更多的精准用户；这个裂变模型非常简单实用，第二种：是代理裂变，苏苏现在有 1300 多个代理，一起通过社群经营购物，所以每个月可以创造千万级别的流水，利润有 200 万左右，其中 100 万分给代理好了，那么现在我想，你也在思考一个问题，就是这 3 个案例都看起来不同，但是又隐隐约约感觉到有一些关联，对 吗？留点思路给大家去想吧！