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1、1 第一章销售部基本守则1严格遵守公司保密协议，客户资料、客户状况、销售会议内容及其它销售部资料不得外传。2服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。3严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响销售工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。4努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。5工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。第二章工作计划和报表制度第一节工作日报1销售人
2、员每天必须填写销售工作日报表，于当日下班前递交销售经理处；如销售经理出差，可用邮件或电话形式告知。工作日报的目的在于获得销售经理更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对日常工作总结、分析。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 9 页 -2 销售人员工作日报表年月日星期：区域：填表人：序号客户名称联系人联系电话地址访问时间访问经过客户级别跟进备注1 2 3 4 5 6 今日工作小结:明日工作计划备注：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 9 页 -3 第二节工作周报（周总结和周计划）1工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对本周工作
3、中存在的问题进行分析，并列出下周计划；1）填写内容：周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便销售经理安排；周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；2）填写制度：每周六下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9 点以前递交。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 9 页 -4 销售人员工作周报表年月日星期：区域：填表人：本周工作内容本周工作小结客户累积数量客户情况说明序号客户级别客户名称联系人联系电话地址本周销售成果序号客户名称联系人联系电话地址销售金额备忘事项下周工作计划：备注：名师资料
4、总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 9 页 -5 第三节工作月报1 工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。2 填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。3 销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 9 页 -6 销售人员工作月报表年月日星期：区域：填表人：本月工作内容本月工作小结客户累积数量客户情况说明序号客户级别客户名称联系人联系电话地址本月销售成果序号客户名称联系人联系电话地址销售金额备忘事项下月工作计划：备注：名师资料总结-精品
5、资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 9 页 -第五节销售部例会销售部每周一上午9：00 销售工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售内勤做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。第三章客户管理制度第一节客户分级制度1销售部客户分为四级：A、B、C、D 1）A 级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1 月内可以采购的；2）B 级客户属于意向客户：主要描述：有明确的需求，23 个月可以有意向采购的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识；3）C 级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜力，3-6 个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期；4）D 类
6、客户属于发展客户：主要描述：该客户目前有采购的规划。2客户分级管理制度1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。2）客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。3客户资料管理制度1）目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定；2）新客户资料填写规范与内容；为了方便对客户资料的记录，针对初次拜访的新客户，必须填写客户资料表；必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态、对产品的热情度；针对客户拜访：每一次的拜访都要客户
7、拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；3）客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要对客户资料进行更新；名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 9 页 -4客户信息管理1）客户信息的搜集主要包括：客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；了解客户具体的决策人员；了解客户同类竞争品的情况；客户信息状况：客户最近的采购计划；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同条款、采购时间、预算；客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和职任；了解主要人
8、员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和相关运作情况；采购信息：采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先等关键因素；竞争者资料；了解竞争品牌的背景、产品的情况；竞争者客户经理、销售的特点；5客户档案管理制度1）销售人员须将联系过的所有区域客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。2）对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入客户管理档案中。3）营销总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。4）客户资料和客户管理档案的建立作为销售人员的日
9、常工作评估的重要依据。5）档案建立力求真实可靠全面。6）销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周六下班前分别向营销总监及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。7）所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表人员自行确定，建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售人员告知销售经理及总经理。第四章销售部工作流程1销售的流程分为五个阶段：1）信息开发阶段：关键点准确的信息；2）立项阶段：关键点：有效的客户关系推进；名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 9 页 -3)商务谈判阶段：关键点：合同签订；4)采购阶段：关键点：资金回款；第八章销售管理制度1销售人员在所属区域内开展销售工作，不得越区域销售；但在同一区域内如有多个销售人员的，按报备制度来执行，原则上先报备者优先（即首先在客户信息档案中明确客户需求情况者优先）。2特殊情况下出现销售情况，须在销售经理同意的情况下执行，同时需要确认该区域销售人员确实未及时掌握该客户信息。3 对区域客户原则上本区域销售不得出现遗漏情况，如有遗漏，公司将根据情况在年终给予相对于销售奖励对等的处罚。4 销售内勤发现的客户信息原则上按区域相近及最大成功率的原则由销售经理进行统一分配。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 9 页 -