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1、国际商务谈判练习（1）答案一、单项选择题15 ACADA 610 BABAA 1115 AAACB 1620 CCBAB 二、多项选择题1、ABD 2、AB 3、AC 4、AB 5、ABC 6、ACDE 7、AB 8、ABCD 9、ABD 10、AB 11、ACE 12、ABCD 13、ABCD 14、ABC 15、ABCD 三、简答题1、商务谈判的开局策略有哪些答：（1）一致式开局策略一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。方式：以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入自己的既定安排（2）保留式开局策略指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性
2、问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。（3）坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。（4）进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。（5）挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而营造低调气氛，迫使对手让步的目的。2、在谈判中“听”的障碍有哪几种？答：（1）判断性障碍；（2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；（3）带有偏见的
3、听；（4）受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；（5）环境干扰形成听力障碍。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 6 页 -3、价格解释的技巧答：（1）有问必答（2）不问不答（3）避实就虚（4）能言勿书4、简述国际商务谈判中西欧式报价和日本式报价的主要特点和风格。（1）西欧式报价的一般模式是首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣等来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。（2）日本式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，但这种价格并不能满
4、足买方的需要，若买主改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。四、论述题1、试述形成谈判僵局的主要原因。（1）谈判中形成一言堂（2）过分沉默与反应迟钝（3）观点的争执（4）偏激的感情色彩（5）人员素质的低下（6）信息沟通的障碍（7）软磨硬抗式的拖延（8）外部环境发生变化2、试说明谈判信息收集的主要内容。（1）相关交易的市场信息；（2）有关谈判对手的资料；（3）科技信息；（4）有关政策法规的内容；（5）金融方面的信息；（6）有关货单、样品的准备。五、案例分析题基本要点：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 6 页 -谈判的成功原因，最主要在于，中方在谈判之前，就为谈判投入了大
5、量的精力，进行市场调查，搜集信息，分析预测，从而为谈判做好了充分的准备工作。同时在谈判过程中，为了准确还盘，对变动不定的市场行情仍时刻注意调查了解，从而在谈判前和谈判过程中都能做到胸有成竹，应付自如，进而为掌握的主动权打下了坚实的基础。也正是在上述基础上，谈判过程中的手段、技巧、策略运用得及时、高超和有效。从谈判一开局，中方运用信息的力量，成功地扒了对方筑起的“高台”，进而适时地使用“给台阶”的方法，提供了使对方让步的机会；到第二轮谈判中，又慎重而恰当地“还盘”，一步到位。其后中方面对日方坚持讨价还价的情况，采用了欲擒故纵、“竞卖”等方略，陷对方于被迫与德国、韩国竞争的被动局面。最后再用出手不
6、凡的一招，借“泄情”之法向对方亮出关键性的王牌。上述环节紧紧相扣，谈判手段运用巧妙，一气呵成，最后达到谈判的圆满成功。从表面上看，日方卖给中国的产品价格的确低了一些，但是由于他们与中国是近邻，运费和风险都比售往“别国”小得多，也就是说他们的利润并未减少。当然谈判的结局与日方的谈判目标从形式上看不相符，这是由于日方在谈判之初报了一个过高的价格作为谈判的基础。日方的成功之处在于他们既设计了一个谈判“高台”，又为这个“高台”设计了下来的台阶。另外，日方在这场谈判中不由自主地陷入“竞卖”的境地，使之在客观上处于谈判的劣势，不压低价格是谈不成功的。日方是精明的，他们宁肯低价出手，获得利润，也决不维持高价
7、，让竞争者取胜。于是日方在谈判的时钟说“到了”的时候，及时调整了谈判的目标，勇敢地选择了成交。总之，中日双方都是该谈判无可非议的胜利者。国际商务谈判练习（2）答案一、单项选择题15 ACDCB 610 BABCB 1115 AADBD 1620 DDAAD 二、多项选择题1、ABCD 2、ABCD 3、ACD 4、AB 5、ABCD 6、ABCD 7、ABD 8、ABC 9、AC 10、ABCD 11、ABC 12、AB 13、AB 14、AB 15、ABD 三、问答题1、促成签约的策略答：（1）期限策略期限策略是规定出谈判截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形压力，借以达到促成签约的目的
8、。（2）优惠劝导策略名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 6 页 -向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同。（3）行动策略谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促成对方签订合约。（4）主动征求签约细节方面的意见谈判一方主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题，以敦促对方签约。（5）采取一种表明结束的行动谈判一方可以给对方一个购货单的号码、明信片，或者和他握手祝贺谈判成功2、报价的策略答：（1）报价时机策略先报价的利与弊为谈判划定了一个框架和基准线；先报价出乎对方的预料，打乱对方的谈判计划；对方听了报价后，可以调整原有的想法；先报价会使对方击中理
9、论对报价发起进攻何时先报价利大于弊己方的谈判力强于对方或相当，己方先报价；己方谈判力明显弱于对方，对方先报价。（2）报价表达策略不采用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的语言，表达必须十分肯定、干脆。如果买方以你的竞争者的出价低为胁迫时，应表现出对第三方的低价毫不介意，确信自己的价格和质量是成正比的。（3）报价差别策略报价要根据具体的情况报不同的价，目的是让对方感觉得到了优惠，心理上有同一感。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向。（4）报价对比策略使用报价对比策略，可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果；报价对比可以从多方面进行。（5）报价细分策略主要为了迎合买方的求廉心
10、理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价，或是对产品的各个组成部分进行报价。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 6 页 -采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感。报价分割策略在商品或项目价格构成复杂时有利于表面己方报价的清晰度，增加对方的认同感。3、在谈判中提问的时机有哪些？答：（1）在对方发言完毕之后提问；（2）在对方发言停顿和间歇时提问；（3）在议程规定的辩论时间提问；（4）在己方发言前后提问。4、打破谈判僵局的策略答：（1）用语言鼓励对方打破僵局（2）采取横向式的谈判打破僵局（3）寻找替代的方法打破僵局（4）运用体会策略打破僵局（5
11、）利用调节人调停打破僵局（6）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局（7）有效退让打破僵局四、论述题1、试述形成谈判僵局的主要原因。（1）谈判中形成一言堂（2）过分沉默与反应迟钝（3）观点的争执（4）偏激的感情色彩（5）人员素质的低下（6）信息沟通的障碍（7）软磨硬抗式的拖延（8）外部环境发生变化2、试述制定国际商务谈判策略的步骤。（1）了解影响谈判的因素；（2）寻找关键问题；（3）确定具体目标；名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 6 页 -（4）形成假设性方法；（5）深度分析和比较假设方法；（6）形成具体的谈判策略；（7）拟定行动计划草案。五、案例分析1、我方谈判技巧：（1）报价技巧（策略）（2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）2、我方在谈判中稳操胜券的原因：（1）准备充分，资料翔实，信息完备。（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。3、日方最后不得不成交的心理状态：（1）信息不充分，败在准备仓促。（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 6 页 -