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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 多练出技巧 巧思出硕果一、单项挑选（每题 2 分,共 20 分）1、谈判是追求（）的过程；A. 自身利益要求 B. 双方利益要求C.双方不断调整自身需要,最终达成一样D.双方为保护自身利益而进行的智力较量名师归纳总结 2、谈判地点的不同,可将谈判分为（）第 1 页,共 6 页A. 技术谈判,贸易谈判,价格谈判 B.价格谈判,外交谈判,军事谈判C.国际谈判,国内谈判,中立地谈判 D.主场谈判,客场谈判,第三地谈判3、以主谈人为首的现场谈判人员组成的谈判层次是指（）A. 核心层 B.中心层 C. 力气层 D.关联层4、让步的实质是（）A. 缺失 B
2、.妥协 C.躲避 D.策略5、以马斯洛的需要层次理论和帕金森定律为依据的是以下哪种思维方式（A. 反询问思维方式 B.先进后退的思维方式C.晕轮效应思维方式 D.伪假设思维方式6、金蝉脱壳属于以下哪一种谈判策略的做法（）A. 攻心策略 B.消磨策略 C. 影子策略 D.强攻策略7、商务谈判宏观环境中最重要的环境信息是以下哪一种（）A. 政治环境 B.经济环境 C.文化环境 D.政策环境8、最直接、最敏捷、运用最普遍的商务谈判语言是以下哪一种（）A. 口头谈判语言 B.电话谈判语言C.书面谈判语言 D.函电谈判语言- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 多练出
3、技巧 巧思出硕果9、412 英尺属于西方文化环境中人际交往空间中的哪一种（）A. 亲热交往空间 B. 私人交往空间C.社会交往空间 D. 公共距离空间10、谈判中,作为卖方,报价起点要（）A. 低 B. 高C.既要低又要接近抱负报价 D.既要高又要接近抱负报价二、判定（每题 1 分,共 10 分）1. 谈判越复杂、大型、国际化,实质性谈判与非实质性谈判的关系就越是亲密；（）2. 根据商务谈判各方的交往方式,可将商务谈判分为受调停谈判和无调停谈判；（）3. 原就谈判法不主见在立场的争执上倾注精力；（）4. 谈判领导人是整个谈判班子的总和谐人,主谈人是所在专业的总负责人；（）5. 书面交易条件的语
4、言正式感强,敏捷性差；（）6. 二线人员面临的最大问题是处理预料之外的非正常情形；（）7. 虚头是指谈判者首次开出的交易条件与其能够接受的最低交易条件之间的差 异；（）8. 晕论效应思维方式主要是通过制造晕论效应干扰对方的知觉以造成对方判定 失误,赢得有利的谈判位置；（）9. 谈判队伍中谈判人员的性格最好是相像的；（）10. 采纳明示方式比采纳示意方式给发出谈判信息的谈判者留下的余地要大些；名师归纳总结 （）5 分,共 20 分）第 2 页,共 6 页三、名词说明（每题- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 多练出技巧 巧思出硕果1、商务谈判信息：2、货物替
5、代权：3、谈判圈：4、消磨策略：四、简答（每题 8 分,共 24 分）1、胜利的商务谈判活动的基本特点有哪些？2、大型商务谈判预备工作的内容；3、反询问思维方式的一般思路；五、论述（ 10 分）试阐述商务谈判先报价的优缺点；六、案例分析（ 16 分）某年日本国内红豆歉收,日本一家公司急需从中国进口一批红豆；而中国 有相当多的库存,但有相当一部分是前一年的存货,我国期望先出售旧货,而 日方就期望全是新货；双方就此绽开谈判；谈判开头后,日方第一大诉其苦,诉说自己面临的种种困难,期望得到中方的帮忙；“ 我们很怜悯你们面临的现状,也很想帮忙你们,那么请问你们需要订购多少呢？”“ 我们确定是要订购的,但
6、不知道你方货物的情形,所以想先听听你们的介绍；” 我方开诚布公地 介绍了红豆的情形：新货库存不足,陈货偏多,价格上新货要高一些,因此希 望日方购买去年的存货；但是,虽一再说明,日方仍旧坚持全部购买新货,谈 判陷入僵局；其次天,双方再次回到谈判桌前；日方第一拿出一份最新的官方报纸,指 着上面的一篇报道说：“ 你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收,所以,不存在供应量的问题,我们仍坚持昨天的观点；”中方不慌不忙地指出：“ 尽管今年红豆丰收,但是我们国内需求量很大,政府对于红豆的出口量是有肯定限 制的；你们可以不买陈货,但是假如等到全部旧的库存在我们国内市场上卖完,而新的又不足以供应时,你再想买就晚了
7、；建议你方再考虑考虑；”名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 多练出技巧 巧思出硕果日方深思良久,仍旧拿不定想法；为防止再次陷入僵局,中方建议道：“ 这样吧,我们在供应你们旧货的同时,供应一部分新货,你们看怎么样呢？” 日方一再考虑,也想不出更好的解决方法,最终同意进一部分旧货；但是,到底订货量为多少？新旧货物的比例如何确定？谈判连续进行；日方原来最初的订货方案为 2 000 吨,但宣称订货量为 3 000 吨,并要求新货量为 2 000 吨；中方听后连连摇头：“3 000 吨我们可以保证,但是其中 2 000 吨新货是
8、不行能的,我们最多只能给800 吨；日方认为 800 吨太少,期望能再多供应一些；中方恳切地说,考虑到你们的订货量较大,才答应供应 800 吨,否就,连 800吨都是不行能的,我方已尽力而为了；“ 既然你们不能增加新货量,那我们要求将订货量降为 2 000 吨,由于那么多的旧货我们回去也无法交代；” 中方表示不同意；谈判再次中断；过了两天,日方又来了；他们没有找到更合适的供应商,而且时间也不允许他们再连续拖下去；这次,日方主动要求把自己的总订货量提高到 2 200 吨,其中 800 吨新货保持不变；问题：1、面对日方的新要求,为了达成协议,中方应实行何种让步方式呢？2、中方在让步时应遵循什么原
9、就？实行何种让步策略？ A 卷参考答案一、单项挑选（每题 2 分,共 20 分）15: CDBBD 210：BAACD 二、判定（每题 1 分,共 10 分）15: 210： 三、名词说明（每题 5 分,共 20 分）1、商务谈判信息：是在市场环境下的特定范畴内,对特定对象有效的、经过特殊处理的人工信息；2、货物替代权：是指在推迟情形下,买方除了用惩罚金、保证金补偿缺失外,仍有根据合同商定的数量、价格购买卖方其他货物的权益；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 多练出技巧 巧思出硕果3、谈判圈：是谈判者群体通过对谈判活动
10、进行层次上的划分,对不同层次的人 员分工与协作进行合理的支配,以快速增强现场谈判实力,有效地实现或敏捷 地调整既定谈判目标的一种场内谈判者与场外专业人员或机构有效沟通的层级 组织运营策略；4、消磨策略：是指谈判者的耐性和韧性为手段,在自己具有时间优势的条件下,通过相持、蛮缠、轮番谈判,消磨对方的意志,从而达到己方的谈判为目的；四、简答（每题 8 分,共 24 分）1、胜利的商务谈判活动的基本特点有哪些？1. 留意互动姿势的精髓； 2. 留意引导沟通的精髓； 3. 留意权衡评估的精髓； 4. 留意互利目标的精髓；5. 留意互惠过程的精髓； 6. 留意制衡思维的精髓； 7. 留意底线进退的精髓；
11、8. 留意守信竞争的精髓；2、大型商务谈判预备工作的内容；1. 谈判实力的对比分析,确定基本的谈判策略；2. 挑选真正的谈判对手； 3. 评价对方的谈判方案； 4. 谈判班子成员在职责分工的基础上着手进行具体的行动方案； 5. 各种谈判方案的实施方案的分解；6. 必要的专业培训和谈判学问培训；7. 己方行政和后勤预备的支配；8. 向上级汇报请示；3、反询问思维方式的一般思路；1. 先找出实现己方谈判目的所需的必要条件；2. 分析对方的需求,然后以这些需求为起点,采纳逆向规律推理方法,像解数学方程式一样将对方的需求与己 方的谈判目的联系起来,找出它们之间的联系,设计出诱导方案；3. 对于对方 可
12、能提出的讨价仍价的理由进行讨论,制定计策,并设法让对方作出顺应己方要求的回答,或至少暴露出新的冲突或新的需求；4. 留意制造谈判气氛,通过己方人员的协作,明白内部的看法和分歧,特殊要重视加强与对方缺乏保密意 识人员的交往；五、论述（ 10 分）试阐述商务谈判先报价的优缺点；优点：（ 1）先报价能够设定价格,先声夺人,影响对方；先报价比反应性报价 显得更有力气,更有信心；先报价的价格将为以后的讨价仍价树立起一个界碑；（2）先报价可以占据主动,先施加影响,为谈判规定了一个框框,并对谈判全 过程的全部磋商行为连续发挥作用；因此,先报的价影响大；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共
13、6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 多练出技巧 巧思出硕果缺点：（ 1）当己方对市场行情及对手的意图明白不清时,贸然先报价,往往会 限制自身期望值；（ 2）买方即对方听了卖主的报价后,可能对自己的想法进行 调整；由于对卖方的价格起点已经有所明白,他们可以修改自己的报价；六、案例分析（ 16 分）1、面对日方的新要求,为了达成协议,中方应实行何种让步方式呢？我方在谈判伊始采纳坦诚式的开局策略：案例中我方是卖方,根据国际惯例由 我方就红豆情形先行介绍,我方陈述旧货库存较多而新货不足；而日方明白情况后谎称进货量为3000 吨,而实际上只需2000 吨,而且新货就要2000 吨；中
14、方听后予以回绝；从中我们可以看出日方采纳了投石问路的策略,日方虽然知道中方今年红豆获 得了大丰收,但不知道具体有多少,通过这一策略知道中方的确实力雄厚,能 够满意日方的需求；2、中方在让步时应遵循什么原就？实行何种让步策略？中方仍采纳了故布疑阵、竞争的策略；考虑到将来可能仍有合作的机会,况且刚才所说的卖掉 200 吨也是谎称,何不拿剩下100 吨做个人情；于是中方很宽容地说：“ 我们做生意都不简单,这样吧,我在想方法帮你弄到 100 吨新货；”实行了迂回策略和出其不意的策略,让日方感觉到中方作出如此让步已经是尽了最大的努力,在这里中方软硬兼施的策略运用的也特别好；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 6 页