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1、1 案例分析：以下是一篇少营销建议的调查报告,请你将这一部分补出来.营销建议一）品牌战略建议1.树立良好的品牌形象，实施品牌管理，积累品牌资源，不断提升和丰富品牌经营内涵，以品牌带动销售，创造可持续发展的企业形象。2.强化“谷一茶饮”的饮料特色，全力塑造产品的个性魅力。3.充分利用各种媒体，将本产品的各种优势进行广泛的传播。如：采用电视、报纸、户外广告、地铁广告等媒体的全方位的传播。让绿色健康的产品形象和产品诉求为广大消费者所熟知。4.重新布置“谷一茶饮”的各个销售点，营造出给消费者一种亲和力的良好环境。5.采用名人品牌策略。由于李谷一女士是国内外知名人士，公司可以采用名人效应，进行有效的策划
2、宣传，以创名牌为目标，把其广告投入额最大限度的变成无形资产，巩固和提高品牌形象。二）营销策略建议根据产品的其它策略，“谷一茶饮”的营销策略应把握如下重点：1.在产品初创时期即近期内的营销应以扩大企业及产品知名度为目标，营销过程中贯彻创名牌饮料的思想；2.进入成长期后，应随市场变化修改营销计划，重新制定产品价格，营销中心以扩大市场占有率为目标；3.营销的起点和终点都是产品，企业应在产品的质量方面做出保证，目前，最重要的是产品的包装，须立即改进；4.在资金允许的情况下，可以有目的、有计划、战略性地创造出一企业希望的自身形象由此提高企业的社会知名度，最终得到自己最适合的经营环境。5.“谷一茶饮”在企
3、业的经营战略上采取主动、积极的态度，参与社会的各类公益活动。6.在城市流动人口多的地方设立，做到消费者在随时随地都能购买到“谷一茶饮”。三）4PS建议（产品、价格、渠道及促销）名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 4 页 -2【1】、产品“谷一茶饮”正处于投入期成长前期。“谷一茶饮”要想迅速进入成长期和成熟期，产品方面应着重考虑下面几点：1.产品质量质量是产品的生命,优质才有优价,作为新产品,并且是与消费者健康密切相关的饮料来说,质量更为重要,从样品来看,现销“谷一茶饮”的质量还急待提高,沉淀物应量减少.应该集中技术力量克服新产品质量不稳定的弊病。2.产品的包装现销产品
4、的包装不尽如人意,还需要很大的改进.密封不严,甚至漏水，影响产品的保质期和质量;因密封出现问题，产品泡沫太多,导致许多消费者都不敢品尝,从而在现实销售中使销售量大幅度降低.在密封上加大力度把好关。现销产品的包装外观造型陈旧落后、粗制滥糙,与她“中档”以上产品定位不相符合，在正式推入市场前，必须紧急研制出一种新的结合产品特征的受大众认可的包装。在产品的包装设计上应采用异类型包装策略和等级包装策略，不同的包装风格和色调，可以满足不同消费心理的消费者。3.产品防伪由于“谷一茶饮”是即开即食且能多次冲泡的饮料,很容易仿冒，对此建议公司应引起高度重视，制定防伪标志，做好防伪工作。4.开发新产品不同消费者
5、对喝茶有不同的爱好，公司只有一种口味茶饮，是满足不了消费者的，为满足不同消费者的需求，公司应在巩固完善现有品种的基础上，开发生产不同品种，不同口味的茶饮，形成系列化，有效地占领市场份额。【2】、价格1.“谷一茶饮”虽属国内首创产品，但非垄断产品，国内几家茶饮开发企业也在积极努力，因此，“谷一茶饮”的近期定价应以树立企业形象为目标。2.“谷一茶饮”作为刚进入市场的新产品，定价不适合太高，实惠是消费者消费饮料的根本的依据，应以低价位打开市场，待占领市场一定份额，再重新定价。3.根据“谷一茶饮”的产品定位和产品特征，我们认为采用需求导向定价法为好，从调查结果看，34 元是消费者比较乐意接受的价格，产
6、品的试销价也为名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 4 页 -3 3.5 元，但我们认为在产品的投入期和成长前期，做为新产品，款新、量小、需求弹性大，又属中档以上饮料。她成本相对过高，因此她的单位价格也不宜订得太低，否则，将会失去调价的主动权。4.参照公司在这个时期的生产能力和调查结果，我们认为，近期内“谷一茶饮”的市场价应为 45 元之间为宜.5.随着公司生产的规模化和生产能力的增大，单位成本下降，价格也要做相应的调整，那时的价格应回到34 元之间。产品的价格策略是分段进行的，这样的定价策略有利于建立名牌形象和掌握调价的主动权。【3】.渠道根据“谷一茶饮”产品的特征和
7、企业的生产能力，人员能力，以及对市场的分析，我们认为企业应分地区拍卖总经销权（总经销商-零售商-顾客），这样，一可以回收一部分资金；二方便公司管理；三是可以减少公司的营销人员和营销支出；四是新产品的问世，目前般都采取总经销制，以迅速打开产品的销路。【4】.促销“谷一茶饮”作为新产品投放市场，消费者对她还没有足够的了解，因此必须实行必要的促销手段，如今的饮料市场品牌繁多、竞争激烈，促销手段的运用更是重要，“谷一茶饮”是一种销售范围广、消费者分散的产品，她的促销组合应采用内引为主的拉式策略，即以广告、宣传和公共关系为主，人员推销和营业推广为辅的策略，产品促销中企业要特别注重广告、宣传的作用。促销中
8、应有这几个内容：1.利用李谷一的名人效应，进行有效的策划宣传，以创名牌为目标，把其广告投入额最大限度的变成无形资产，巩固和提高品牌形象。2.以创名牌为目标就有个品牌形象的问题，公司应充分参与社会活动，树立良好的社会形象。3.加大广告的投入，使消费者电视、公交车，道路两旁、超市、饭店等场所随处可见“谷一茶饮”的影子。4.在产品包装、广告宣传上，突出“谷一茶饮”的独特功能，给消费者对产品有一定的认知和了解。5.可以采用幸运中奖这一策略，吸引消费者购买，引起购买欲。如开盖有奖等。6.多利用节假日，举办产品促销活动。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 4 页 -4 7.培养专
9、业的销售团队进行卖场促销活动。四）地区、地点选择建议根据公司的实际情况，“谷一茶饮”促销目标在近期内应选取一二个主要地区做为首攻方向，也就是集中优势兵力先攻重点阵地的作战方针。产品现销地区为湖南、江苏、上海，我们认为，公司应充任这中间选取目标做为重点营销促进地区，先占领地区性市场，再辐射全国。公司也可考虑广东及珠江三角洲这个全国开放的窗口，这个地区的一举一动对全国都有一个示范作用，且经济发达，购买力强、流动人口多，更重要的是，这个地区对世界也有影响作用，每年的广交会规模大、影响深广，公司可以利用这个地区把产品迅速打入国际市场。在每个城市里，总经销商点应定在交通方便的地点，这样有利于商品的流通。“谷一茶饮”的销售点主要设在流动人口较多的场所，有助产品的销售。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 4 页 -