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1、常见问题销售话术及专业知识1、中央空调（1） 报价客户让报价，可以这样回答：哥，中央空调报价谁都会，只要是做中央空调的，一 拖三多少，一拖四多少，一拖五多少，每个业务员心理都有数，掌握这点也非常简单， 但是我觉得这样随便给您报价是对您的不负责，因为我没有看到您家户型图，没有看过 您的装修方案（有没有改动、机位个数），没有了解您的想法。作为一个中央空调专业销 售人员，我觉得首先是要根据您家房子的具体情况（大小、朝向、改动方案） ，您及您家 人的具体要求（舒适度、品牌），各方面确定之后，最后才让我公司设计师根据您的具体 需求给您设计一个最优的最适合您的报价及方案。（2） 三菱和大金的区别哥，你好！
2、我是上午和你联系的成都（居之源）暖通公司 *,大金和三菱性能的差 别，大金在日本市场占有率第一，最擅长的是中央空调的压缩机，声音超安静几乎感觉 不到它的存在，而三菱（三菱重工、三菱电机）不单做空调还有很多副业，如电梯汽车 等，它擅长做挂式或柜式的空调，而且三菱重工已经很多年没有更新了，如：海尔冰箱 全世界出名，但做电视、手机等就不行了，因它不是专业做这方面的，而大金只做中央 空调，所以三菱中央空调专业度没大金高。（3） 原装和白己的材料可能有些公司为了营销客户，把这些部件说得很重要，比如：美景，他们说的是公 司白己的零部件，其实他们是为了降低成本，肯定原装的零件更好，更匹配，格力公司 的零部件
3、要贵些，所以其他公司这样说，这也是他们聪明之处。（4） 客户觉得我公司 格力空调价格过低，担心产品质量我公司是专业暖通公司，品质公司针对品质楼盘，我公司是格力公司的一级代理商，在格力公司是可以查到的。产品是格力最新机型 Star,材料是格力公司配的最好材料，工 人是具有十年以上经验的老工人，经过格力公司专业培训，最好的产品，最好的材料， 配上最好的工艺。格力中央空调的价格都是很透明的，我公司基本上都是做量，根本没 有赚钱，只是在年底通过格力公司总部给各经销商返点。（6）针对没有交房或没有定装修的客户哥，没交房（或等装修定了再说）这不影响，前期可以多了解下空调，有些公司价 格低材料用得差，对空调
4、使用有很大影响，比如漏水（有很多客户装了空调说漏水，不 懂的说工艺没做好，其实是水管、铜管材料太差了、2-3 年就出问题漏水等），所以材料很重要，只要工艺按照空调规范做，都没问题，我们紫铜管、保温管、线管、电线，我 们都是用的品牌的，紫铜管（重庆龙煜），保温管（华美）、线管（多联）、电线（川路）， 而且你们楼盘有在建工地可以看，管子的坡度（）、分支器及内机线的技术，都是非常标 准规范的，我们公司是 10 多年的空调师傅很专业，多了解下到时装修也好对比，是吧哥。哥，还有一个事情，就是产品和材料的价格每一年都会涨，如果今年定了，我公司 就会提前把您家需要的材料准备好，享受今年的价格，明年涨价与您无
5、关，价格是按照 今年的价格来给您设计的，如果明年再来定，价格肯定会贵很多。2、地暖及暖气片地暖的好处舒适、卫生、保健，不易造成污浊空气对流，室内空气洁净，改善血液循环，促进 新陈代谢；节约空间、美化居室；高效节能，辐射供暖方式较对流供暖方式热效率高， 传送过程中热量损失小使用寿命长，塑料管材埋入地下，稳定性好、不腐蚀，无人为破 坏，使用寿命与建筑物同步；适应性强，减少楼层噪音，；热稳定性好，运行费用低；维 护费用低，如果无人为损坏 50 年内不需维护。管道（1）PERT 管和 PEXC 管的区别PERT 管是传统地暖盘管，是普通的聚乙烯，没有特殊的工艺，但是光滑度较高，看起来很比较好看，柔韧性
6、比较高，在施工过程中盘管容易，给安装工人省去很大麻烦。PEXC 管也是采用聚乙烯，但是其工艺是辐射法交联聚乙烯，交联度更加均匀，是当前市 面上最适合做地暖盘管的管道，其密度非常高，相对硬度较高，工人安装时难度增加， 安装成本增加，而且 PEXC 管耐高温（零下 40 度至 120 度）、抗压、不含化学添加剂， 独有分子记忆修复功能，具有很高的抗蠕变性能。有一个实验，把一根PEXC 管高温加PEXC 管唯一热，扭成麻花状，扔进冷水中，不到十分钟时间，管子恢复到原来的样子。一点就是光滑度不高，看起来没有 PERT 管光滑。（2）PEXC 管相比 PEXA、PEXB 管的优点PEX 管共有三种，分别
7、是 PEXA、PEXB、PEXC, PEXA 管是过氧化物交联聚乙烯，PEXB 是硅烷法交联聚乙烯，PEXC 管是辐射法交联聚乙烯，辐射法交联聚乙烯是密度最 高、均匀度最高的合成技术，先进的技术工艺让达 70 年。（3） 1）由计算机控制整个交联过程，交联度更均匀。2）3）4）5）卓越的耐热、耐寒性可在零下 40 度至 120 度的温度范围内使用。抗蠕变性能更佳，独有分子记忆功能，配合使用滑紧式管件，达到完美密封。无化学添加剂，绿色环保，是饮用水管道的最佳选择。柔韧性.好使用寿命可达 70 年。PEXC 管可耐 130 度高温，使用寿命长6）采用扩口挤压式（卡压式）安装方法 地暖的使用过程中会
8、不会结垢堵塞？地暖采用密闭式水循环系统，所进入地暖管道中的水为死水，所以在整个密闭系统中 一般不会注入新鲜水源。水结垢是由钙镁离子所构成，所以就在我们注入白来水时在地 暖管中的水即使结垢也就犹如结出那么一勺盐的样子，水是不可能一直结垢到堵塞地暖 管的。当然为了避免后患，我们建议用到 5-8 年进行对整个系统管路进行冲洗。水地暖和电地暖对比大面积（50 平方以上）安装电地暖，安装费用会局于水暖。电地暖对电容要求会比 较高，很多时候需要全线路改造。电地暖使用费用比水暖高很多。电地暖如果安装不好， 会有电磁辐射的危险。电地暖使用年限相对水暖较短，后期电功率损耗严重，很多电地 暖都是因为后期高额的能耗
9、而弃用。唯一一点就是电地暖前期安装费用较低。卫生间装了地暖还需要装风暖或浴霸吗？建议 3 讹以下可以不装，3 nf 以上建议还是装一个，在采暖季还无所谓。主要是作为 成都的天气就像女人的脸一样，说变就变了。特别时倒春寒时，地暖已经关了，但是洗 澡时还是冷飕飕的，你不可能为了洗个澡开地暖撒，等到地暖温度起来时，天都已经热 火了哟！地暖的安装时间大概是多长？会不会影响正常装修步骤？地暖工程并不是一个很复杂的工程，装修房子按照步骤走基本为土改、中央空调、 水电改造、然后也就是地暖工程的进场。当然有其他情况比如现场定做衣柜等设备需要 适当的协调进场，因为地暖进场后是不能有其他工程进行施工的哦。施工周期
10、要依定于 房屋的大小与房屋的采暖面积而定，举例来说像一般的三室两厅的房子建筑面积大概在 110-150 讹左右的房屋一期工程施工周期大概也就是 2-3 天左右。所以地暖工程是不会影 响其房屋的正常装修步骤的。地暖大概会占多少层高？ 一般层高在多少米的情况可以考虑装地暖呢？地暖表面的基本构成是由保温板、反射膜、地暖盘管、豆石混凝土、泥龙网所构成，其中保温板是在两公分；反射膜是贴在保温板上边可以忽略不计；地暖管道通常为16 的管道，管间距为 15,管道会占用 2 公分的层高；豆石混凝土是最后的找平层铺设在管道 上边，会占用 1-2 公分左右的层高；泥龙网是铺设在找平层上边，作用是防止由于热胀冷 缩
11、而导致的水泥开裂，一般地暖再加上我们贴砖后会占到8-10 公分左右的层高。通常开发商新建的楼盘都可以装地暖，除非一些极个别的层高超级低的，根据我们国人的普遍 身高和舒适感来说，我们建议为层高在 2.75m 以上都可以考虑装地暖。安装地暖有保险吗？地暖系统可靠吗？（1）现在地暖材料如管材，分集水器的厂家都有保险，一但产品出现质量问题，厂家会找保险公司赔付的，找安装公司一定要找正规的有实力的，一般的也会投保，安装险，就是安装出现问题，他们也是赔得起的。（2）目前地暖系统技术成熟，PE-X、PE-RT 以及铝塑复合管等地热管材，都具有良好的柔韧性和耐高温性，脆裂温度低，耐化学腐 蚀性好，不生锈、不易结垢，管道与建筑物同寿命，可安全使用50 年以上。正规管材厂家的产品都有品质保证，只要按规范施工、检验、验收，就不会出现漏水、系统不热等 情况。您完全可以放心使用。公司材料哥，你好！我是居之源暖通*,不好意思打扰了，我们公司的产品都展示出来的， 锅炉和管道，管道是铺好了的，还有复合铝塑管、盘管、分集水器、温控面板等都看得 到，全是德国原装进口菲克斯的，我们公司的材料在成都是数一数二的，但性价比很高， 公司针对的是品质楼盘，先来我们公司看了材料再去其它公司对比，这样才能比较得出 来材料品质，哥、是今天来公司还是明天呢，因周末客户多，我好在公司等你或（提前 帮你订好位置）。