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1、常见问题处理话术常见问题处理话术问题一：问题一：有遇到客户说听说你们的车的操控性不好有遇到客户说听说你们的车的操控性不好.解析：客户有提到操控性问题解析：客户有提到操控性问题,那车辆的操控性涉及很多方面，包括那车辆的操控性涉及很多方面，包括车子的底盘结构，悬挂，动力车子的底盘结构，悬挂，动力,方向盘的助力转向性等等方向盘的助力转向性等等,真正有研究真正有研究到这些才有资格对一辆车子评价他的操控性能好与不好到这些才有资格对一辆车子评价他的操控性能好与不好,而与同级别而与同级别车对比，我们的操控性并不会输给竞品车对比，我们的操控性并不会输给竞品,那分析客户的心理，十有八那分析客户的心理，十有八九客
2、户是不懂车呢，主观判断认为车子的重量轻，开高速会“飘”九客户是不懂车呢，主观判断认为车子的重量轻，开高速会“飘”,方向盘太轻等统称为操控性呢方向盘太轻等统称为操控性呢?所以可以直接点破客户问题点，让客所以可以直接点破客户问题点，让客户认同然后围绕重量轻户认同然后围绕重量轻,开高速会“飘”开高速会“飘”,方向盘轻这些疑虑进行话术方向盘轻这些疑虑进行话术应对应对.参考话术：先生参考话术：先生/女士您好，您看的这款车目前是国内同级别车型里女士您好，您看的这款车目前是国内同级别车型里面的旗舰家轿，面的旗舰家轿，有口皆碑，有口皆碑，家用最适合不过，家用最适合不过，现在所有的车都讲究轻现在所有的车都讲究轻
3、量化设计，像量化设计，像 F1F1 赛车赛车,重量都在一吨以内，人家跑起来速度都在重量都在一吨以内，人家跑起来速度都在 300300以上，以上，也不见的说什么飘的概念，也不见的说什么飘的概念，是吧，是吧，所以一部车子性能的好坏很所以一部车子性能的好坏很大一部分是由于他的底盘大一部分是由于他的底盘,悬挂的结构，以及轮胎宽度悬挂的结构，以及轮胎宽度,甚至轮距的大甚至轮距的大小方面，小方面，F1F1 就是依靠这些达到他的平衡，让整部车高速运转起来会就是依靠这些达到他的平衡，让整部车高速运转起来会更加稳定更加稳定;而我们的这款车他的这些数据也达到他应有的平衡点，绝而我们的这款车他的这些数据也达到他应有
4、的平衡点，绝对不输给其他竞品车型，而且方向盘轻，我们用的是电子助力转向对不输给其他竞品车型，而且方向盘轻，我们用的是电子助力转向,更容易操作，更好上手。所以好开，便捷，舒适才是评价我的车的词更容易操作，更好上手。所以好开，便捷，舒适才是评价我的车的词语语,不信我带您体验下，试乘试驾下，让您感受下我们这个车是不是不信我带您体验下，试乘试驾下，让您感受下我们这个车是不是这些特点，消除您的疑虑这些特点，消除您的疑虑.问题二问题二:和客户议价的时候，客户突然砍了一个很离谱和客户议价的时候，客户突然砍了一个很离谱,根本不可能做根本不可能做的价格给你让你去申请的价格给你让你去申请.如何应对这样的客户呢？如
5、何应对这样的客户呢？策略是：策略是：尽量拉低客户的期望值，尽量拉低客户的期望值，用数据让他了解目前的行情价，用数据让他了解目前的行情价，让让客户相信我们的价格确实已经最低了，客户相信我们的价格确实已经最低了，然后适当用一些衍生的服务产然后适当用一些衍生的服务产品让优惠力度最大化。品让优惠力度最大化。参考话术：先生，您看，这么热的天气您能来店里看车参考话术：先生，您看，这么热的天气您能来店里看车,肯定是有诚肯定是有诚意要买车的嘛意要买车的嘛.那先生您也不能这样讲价的吧，这个价格您全国也都那先生您也不能这样讲价的吧，这个价格您全国也都拿不到，拿不到，这样我也会怀疑您的诚意，这样我也会怀疑您的诚意，
6、现在网络也这么发达，现在网络也这么发达，您也是有您也是有对比过的人对比过的人,整个地区的行情价您也是懂得，我给您报的价格难道不整个地区的行情价您也是懂得，我给您报的价格难道不低吗低吗?甚至都低于行情价给您了甚至都低于行情价给您了,我这么有诚意了对吧大哥我这么有诚意了对吧大哥,价格方面价格方面真的已经尽了全力了，没有空间了。要不这样，您这么有诚意，我有真的已经尽了全力了，没有空间了。要不这样，您这么有诚意，我有一套方案再提供您，一套方案再提供您，价格方面价格方面,我这边真的没有办法让，我这边真的没有办法让，我送一套我送一套 50005000元的礼包包含（。元的礼包包含（。.。.。.）超值，划算。
7、）超值，划算。问题三问题三:对比凯美瑞主要是从性价比的角度去分析攻击对方，同样的对比凯美瑞主要是从性价比的角度去分析攻击对方，同样的价格我们的配置高价格我们的配置高,同样的配置我们价格低同样的配置我们价格低,这个就是性价比，拿凯美这个就是性价比，拿凯美瑞瑞 2.02.0 十周年精英版和我们最常卖的天籁十周年精英版和我们最常卖的天籁 2.02.0 舒适版比，舒适版比，前者前者 187800,187800,我们我们 186800186800 元，我们有双排气管，元，我们有双排气管，LEDLED 近光灯，无钥匙进入和一键近光灯，无钥匙进入和一键启动，双电动还真皮座椅，启动，双电动还真皮座椅，7 7
8、英寸手机互联系统，上坡辅助，定速巡英寸手机互联系统，上坡辅助，定速巡航航,电子液压两套助力系统对方是电子助力电子液压两套助力系统对方是电子助力(运用基础知识扩展）运用基础知识扩展），我，我们还有们还有 CVTCVT 无级变速对方无级变速对方 6AT6AT（运用基础知识扩展）（运用基础知识扩展），梯形控制臂多，梯形控制臂多连杆独立后悬挂系统对方是两连杠（运用基础知识扩展优缺点）连杆独立后悬挂系统对方是两连杠（运用基础知识扩展优缺点），同，同级别舒适性的标杆三层仿生学低重力座椅等等等等。级别舒适性的标杆三层仿生学低重力座椅等等等等。我觉得大家不要我觉得大家不要怕竞品，之所以怕那是我们不了解它，只要
9、大家对我们产品有信心，怕竞品，之所以怕那是我们不了解它，只要大家对我们产品有信心，给客户介绍到位了，比别人专业一点给客户介绍到位了，比别人专业一点,我们就不会怂了。我们就不会怂了。问题四问题四:关于客户一直询问我们还能低多少钱？最低多少钱？还能不关于客户一直询问我们还能低多少钱？最低多少钱？还能不能更低能更低?再低些。再低些。这种问题大家在销售的过程中是比较常遇到的这种问题大家在销售的过程中是比较常遇到的,应对应对的话术大家可以参考下：的话术大家可以参考下：先生，先生，我给您报的价格真的已经非常非常实我给您报的价格真的已经非常非常实在了在了,整个福州这款车基本都是以这个价格就可以成交的了，现在
10、竞整个福州这款车基本都是以这个价格就可以成交的了，现在竞争这么激烈争这么激烈,网络这么发达，您不信的话可以上网看看，查查网络上网络这么发达，您不信的话可以上网看看，查查网络上面的成交价面的成交价,我这个报价甚至都低于网络上的了我这个报价甚至都低于网络上的了,您还不满意吗？（自您还不满意吗？（自信的传达尽量让客户的期望值降到最低）信的传达尽量让客户的期望值降到最低）；要不这样吧先生要不这样吧先生,通过刚才通过刚才我的介绍，我的介绍，我看您也确实很喜欢我们的车，我看您也确实很喜欢我们的车，如果您能定下来，如果您能定下来，我们再我们再坐下来好好的协商下坐下来好好的协商下,您觉得我还要给您优惠多少合适
11、呢？毕竟我也您觉得我还要给您优惠多少合适呢？毕竟我也是希望能帮您买到最优惠的车，到时候我帮您找我们的领导申请下，是希望能帮您买到最优惠的车，到时候我帮您找我们的领导申请下，您看行吗？但是估计也真的没多少优惠了您看行吗？但是估计也真的没多少优惠了.-.-这个时候如果客户表示这个时候如果客户表示要多对比，无法马上决定下来，回去考虑下再说要多对比，无法马上决定下来，回去考虑下再说.-先生，确实我也先生，确实我也是很有诚意要卖您车，如果您最后确实想买我的车您就过来找我是很有诚意要卖您车，如果您最后确实想买我的车您就过来找我,正正好我们本周末有举办一场好我们本周末有举办一场+活动，活动，如果对价格方面有
12、异议如果对价格方面有异议,您到时候您到时候过来，我尽全力帮您找领导申请。以上。过来，我尽全力帮您找领导申请。以上。(综合所述：遇到这个问题综合所述：遇到这个问题尽量用各种方法先降低客户的心理值，尽量用各种方法先降低客户的心理值，然后让客户拿出要买车的诚意然后让客户拿出要买车的诚意交换价格，成交不了要留余地为下次的邀约做铺垫）交换价格，成交不了要留余地为下次的邀约做铺垫）问题五：问题五：最近有发现我们很多轩逸客户战败别克英朗和现代三个动，最近有发现我们很多轩逸客户战败别克英朗和现代三个动，即悦动即悦动,朗动朗动,领动车型领动车型.解析：解析：A A 级家轿市场竞争非常激烈，级家轿市场竞争非常激烈
13、，中端品牌对这个级别车型都非常中端品牌对这个级别车型都非常重视重视,配置也都做很高，车型也做好看配置也都做很高，车型也做好看,主要也是要依靠这个级别的车主要也是要依靠这个级别的车型冲销量，所以型冲销量，所以 A A 级车都优惠巨大，市场竞争白热化，级车都优惠巨大，市场竞争白热化，我们的轩逸，我们的轩逸也是如此，因此，尽量避其锋芒，多突出我们车型的优点，抓住和客也是如此，因此，尽量避其锋芒，多突出我们车型的优点，抓住和客户讲解我们车型的优势以及我们的服务为重点。户讲解我们车型的优势以及我们的服务为重点。参考话术：先生参考话术：先生,我们车子在这个级别家庭轿车里面是标杆产品，销我们车子在这个级别家
14、庭轿车里面是标杆产品，销量排名在全国范围来讲都是数一数二，量排名在全国范围来讲都是数一数二，客户认同和认可感都是有口皆客户认同和认可感都是有口皆碑的，作为一款旗舰家轿，主要有几个方面：一：舒适度极致化：包碑的，作为一款旗舰家轿，主要有几个方面：一：舒适度极致化：包括座椅，隔音，空间；二：质量可靠性括座椅，隔音，空间；二：质量可靠性:经过权威部分统计所有品牌经过权威部分统计所有品牌里面，日系车的质量名列前茅，让您用车更舒心，更省心；三里面，日系车的质量名列前茅，让您用车更舒心，更省心；三:维护维护成本最少：家庭用车这块的成本也是绝大多数客户都非常关注成本最少：家庭用车这块的成本也是绝大多数客户都
15、非常关注,日产日产车是出了名的省啊车是出了名的省啊.谁不想花差不多的钱，谁不想花差不多的钱，买到更优秀一些的车子呢。买到更优秀一些的车子呢。等等等等.另外您看我也这么有诚意想卖您车子，也希望能通过您这次购另外您看我也这么有诚意想卖您车子，也希望能通过您这次购车体验交个朋友车体验交个朋友,日后多多介绍身边的朋友来买车，以后售后服务方日后多多介绍身边的朋友来买车，以后售后服务方面我相信也是最完善面我相信也是最完善,车子需要我的地方很多，您放心，在我这里买车子需要我的地方很多，您放心，在我这里买车，保证让您用车无忧车，保证让您用车无忧!问题六：问题六：新轩逸如何对比卡罗拉，新轩逸如何对比卡罗拉，很多
16、来店看轩逸的客户都会拿同样很多来店看轩逸的客户都会拿同样是日系品牌的卡罗拉是日系品牌的卡罗拉.解析：解析：可以从四个方面打击应对竞品，可以从四个方面打击应对竞品，1:1:发动机发动机 1.2T1.2T 的主打车型，的主打车型，2 2。内饰做工用料方面的考究，内饰做工用料方面的考究，3 3：变速箱的先进可靠性方面。变速箱的先进可靠性方面。4 4：性价比，性价比，优惠力度方面。优惠力度方面。参考话术：参考话术：1 1、新卡罗拉搭载新卡罗拉搭载 1 1。6 6 和和 1.2T1.2T 两款发动机。目前主推两款发动机。目前主推1 1。2T2T 发动机。发动机。相对于我们相对于我们 1.61.6 的自然
17、吸气发动机而言，的自然吸气发动机而言，1.2T1.2T 涡轮发动机的扭矩较大涡轮发动机的扭矩较大瞬间提速的感觉会比自然吸气发动机来得强烈一些瞬间提速的感觉会比自然吸气发动机来得强烈一些.但是涡轮增压发但是涡轮增压发动机对油品的要求较高动机对油品的要求较高,大大增加了客户后期的用车成本大大增加了客户后期的用车成本,同时在后期同时在后期保养方面来说，保养方面来说，涡轮增压发动机保养成本是自然吸气发动机的将近两涡轮增压发动机保养成本是自然吸气发动机的将近两倍。再者目前家庭用车基本上是在市区倍。再者目前家庭用车基本上是在市区,而目前市区的路况也是比较而目前市区的路况也是比较拥堵，拥堵，涡轮发动机在涡轮
18、介入工作后因为路况原因反复停止介入不仅涡轮发动机在涡轮介入工作后因为路况原因反复停止介入不仅造成动力上的损耗，同时也提高了油耗增加了用车成本。造成动力上的损耗，同时也提高了油耗增加了用车成本。2 2、从从 CVTCVT 无级变速箱来说，我们的无级变速箱来说，我们的 CVTCVT 技术是有着技术是有着 2020 多年历史，多年历史，变速器技术成熟而稳定，变速器技术成熟而稳定，每一代都全新调校为了更加匹配我们的发动每一代都全新调校为了更加匹配我们的发动机机.而丰田的变速器和本田的一样，看到而丰田的变速器和本田的一样，看到 CVTCVT 无级变速器是目前市场无级变速器是目前市场的主流和趋势，近两年才
19、开始研发和运用的主流和趋势，近两年才开始研发和运用 CVTCVT 变速器变速器,不仅在技术的不仅在技术的成熟度方面和我们有一定的距离在稳定性方面也和我们相差甚远成熟度方面和我们有一定的距离在稳定性方面也和我们相差甚远.而而1.2T1.2T 的涡轮发动机是丰田第一次搭载在卡罗上面，的涡轮发动机是丰田第一次搭载在卡罗上面，配合运用不久配合运用不久 CVTCVT变速箱。卡罗拉这款动力组合还需要面临市场的考验变速箱。卡罗拉这款动力组合还需要面临市场的考验.3 3、从内饰方面来说，卡罗拉的中控台设计比较高而且比较垂直，造从内饰方面来说，卡罗拉的中控台设计比较高而且比较垂直，造成成 A A 柱的视线较差，
20、车主操控较为吃力柱的视线较差，车主操控较为吃力,无形之中大大影响了行车安无形之中大大影响了行车安全。全。而我们的全新轩逸采用层跃设计各大功能区功能键都能一目了然而我们的全新轩逸采用层跃设计各大功能区功能键都能一目了然便捷操作，便捷操作，不仅人性化还增加了行车的安全性。不仅人性化还增加了行车的安全性。再看卡罗拉的内饰做再看卡罗拉的内饰做工整体塑料感比较强烈缺乏档次感，异味也比较严重工整体塑料感比较强烈缺乏档次感，异味也比较严重,对客户的健康对客户的健康安全也造成一些影响。安全也造成一些影响。而全新轩逸的内饰大部分采用软装材料异味较而全新轩逸的内饰大部分采用软装材料异味较少，少，再加上我们的座椅采
21、用和天籁一样的人体工学健康座椅同样采用再加上我们的座椅采用和天籁一样的人体工学健康座椅同样采用三层材质，三层材质，原厂皮质座椅，原厂皮质座椅，不仅看上去整体车子档次感较高，不仅看上去整体车子档次感较高，同时让同时让我们的行车更加舒适健康我们的行车更加舒适健康.4 4、目前卡罗拉主售车型目前卡罗拉主售车型 1 1。6LGL CVT6LGL CVT 指导价指导价 11.7811.78 万和万和 1 1。2T GL-I CVT2T GL-I CVT指导价指导价 12.9812.98 万万.1.2T.1.2T GLIGLI CVTCVT 真皮版指导价真皮版指导价 13.6813.68 万。万。1 1。6L6L 为低配为低配车型无真皮导航雷达座椅高低调节车型无真皮导航雷达座椅高低调节 1515 寸轮毂。优惠力度为寸轮毂。优惠力度为 1000010000 元元现金赠送导航和真皮现金赠送导航和真皮.1.2T.1.2T 无真皮导航配备无真皮导航配备 1515 寸轮毂和前后雷达。寸轮毂和前后雷达。优优惠惠 80008000 现金赠送真皮导航现金赠送真皮导航(真皮版不赠送真皮且为真皮版不赠送真皮且为 1616 寸轮毂）整体寸轮毂）整体性价比低于全新轩逸。性价比低于全新轩逸。