2022年复客复盘 .pdf

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1、客户:(1)客户分析(自住、投资)(2)急不急(3)谁说了算(4)购房目的(5)心理价位,现住哪里,需求的要求(地段,楼层)(6)性格、背景、家庭成员情况、经济实力(最高预算,最低的要求),收付款方式业主:1)急不急2)谁说了算3)卖房目的4)卖了之后搬去那里5)产权情况、是房改房、商品房还是回迁房持房产证、预契还是回迁协议有无抵押、欠款多少、有无断供、供款期数、月供多少、业主接不接受按揭、首付多少(要具体金额不要成数)、需不需要赎契、谁来赎契、税费房屋情况:准确地址、准确面积、准确楼龄、交楼日期、出证时间、房屋结构,可否交匙、佣金复盘复客技巧约客:-以盘试客你好,梁生我是顺驰小邓,保利红棉花

2、园刚刚放出一个靓盘,南北对流,个个房都有窗,有两个大阳台尽量把卖点放大,75 方先卖 31 万啊,今天下午5 点可以看,(没时间的客看房只要半个钟,一定要抽时间,要不就没有了),和你家里人一起来看,带着钱一看中就马上定下来,这里很少这样的盘放的,我在这里一年都没见几个,我上次那个客就是没带钱(没有和家里人一起过来,想复看的时候我们都到门口了,业主说有人定了都不给看了),也看好了,但是给人家先定下来没买成。(一定不能问*生,你什么时间有空看房啊-*生你今天中午2 点有没有时间看房啊,客户没有时间,说明天不知道什么有时间的,要说那我晚上再给你电话(争取主动,永远不要让客户让你等他电话).如果客户说

3、这个盘不适合的时候怎么办呢?-问清楚客户的具体需求(晚上或第二天再跟进,不能隔太久)1)小单位实用但单价高的这么小这么贵,我不看了,你买房又不建筑面积的,还是要看实不实用,给你面积大给你面积大不实用你也不会买啊是不是,这套房虽然只有60多平方,但它有三个房很实用的,上次我卖那套啊,33 平方就有两个房很实用的,9 楼都卖 14 万-紫龙 64 平方 3 房 29.8 万/晓港花园33 平方 2 房 13.8 万2)装修比较漂亮价钱比较高的你不能还没有看房就说贵啊,装修不一样价钱就不一样了(这个房业主是花了20 多万装修的还比较新几乎没怎么住),通风采光好价钱也不一样我上次看了一套9 楼的房 6

4、5 平方业主要23 万,我没看房之前也说它贵,但我看了房之后就说它价钱比较笋了(它的间隔装修真的没的说)通过举一些例子来说服客户3)价钱是市场价但楼层高的这套房的楼梯比较好走的(有平台或送天台的要把他们做卖点介绍给客户),楼梯就有1 米多宽,再说现在社会,工作生活节奏这么快,爬楼梯可以名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页,共 8 页 -当放松啊,约客三步骤:晚上给一次电话、早上再给一次电话、估计客户要出门时间再给次电话(客户从家里出门到看房地点所需要的时间)我现在出发了,你出门没有啊我们2 点见了,不见不散啊,看完房后要给电话客户,为什么不要那套房。落实业主的时间也要这样,

5、有钥匙的房看房之前也要给业主电话(让业主知道你在努力帮他卖房子),看完房后要给电话业主,有利于以后压价。统一说辞:1)*先生/小姐您好!我是上次带你看房的*,我们这边现在有个比较笋的盘,很多同事都带客在看,你今天下班后能直接过来看吗?(约客户看房时间)2)*先生/小姐您好!我带你也看了很多房了,我觉得这个还是比较适合你的要求,你最快什么时候能看,明天上午行吗?(约客户看房时间)3)*先生/小姐您好!我们公司下星期有批笋盘,而且很符合你的要求,我到时提前给你电话,就不用浪费你的时间了。(留住客户,以免跟其他中介看房,成交)4)*先生/小姐您好!按你的要求,我们也帮你找了,但是如果20 万左右的话

6、可能就比较难了。(引导客户需求,拉价)5)*先生/小姐您好!你也看了那么多房子了,按你的价位买这种条件的房子,确实很难!你看你的预算方面能再提高一点呢(引导客户需求,拉价)6)*先生/小姐您好!你昨天看的那套房子,今天又有好多同事约客户去看了,还有一个比较满意,而且在店里谈了好久。你要是真的喜欢的话,就快点作决定,我可以帮你封盘。(逼客户下定)复盘:-以客试盘约业主:张先生你好我是顺驰地产小邓,现在我有个客想明天中午11 点看你的房,不知道你有没有时间1.业主有时间就说好,我明天早上再给你电话10 点落实时间,还有张先生,是不是 5栋 803 啊,房产证面积是多少啊,我刚才对我的客说是东南向的

7、是不是东南向的,现在价钱还是不是28 万啊比资料价钱报低25 万;2.业主没有时间但现在有时间这样啊,我先看下行不行了(争取第一时间看房)我这个客户很实的,跟我下过定的但比别人迟了一点买不到,我先看下适不适合他,还有我看过了房子,也好想客户接受容易帮你卖出去3.业主没有时间,那就说下午行不行啊(一定要问清楚业主什么时候看房方便),-我这个客户很实的,跟我下过定的但比别人迟了一点买不到,你尽快抽时间让他看看吧,如果看不到他又会去找其他的房了,到时他看适合了我想帮你卖的不行了,-一定要说服业主尽快让我们看房.4.业主说假话,有时候业主会说暂时不卖了,那就要紧问什么时候再卖或为什么不卖(一般都是业主

8、给看烦了,这时候你要强调你的客是很实的-我这个客户很实的,跟我下过定的但比别人迟了一点买不到,你尽快抽时间让他看看吧,说服业主给你卖)?注意事项:1.复盘时,一定要让业主觉得很熟悉,有时说话不能太职业化;2.复盘前,一定要先看内网记录及同事的反馈,切忌问业主重复性的问题,除了打压价格的时候3.关于价格方面,有时候和业主装傻,故意报错价钱或编造客户,暗示业主的房子价格比市场价高,和业主做心理战,争取主动。4.挨骂,因为业主会接到很多中介的电话问同样的问题,所以有时候态度就会很不好,开口就骂或很不客气。我们这个时候心态一定要摆正,不要影响正常工作,因为业主是经常名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师

9、精心整理-第 2 页,共 8 页 -给中介骚扰,这样是很正常的。租盘:难度不大,开场白:“XX 先生/小姐,你的房屋到期没?”业主一般容易接受,继续问清装修,有无家电,现租价,方便看楼时间(一般还要问业主打不打算卖,现在市场好,说服业主卖房)。带客看房约客:约客看房之前应该要了解这个客心目中所要的地段先生,之前有没有在那里看过房(在那里看过,为什么不喜欢?),从他所看过的房判断他最喜欢那个地段,什么是他不能接受的,客户业主不能约在同一个地方等看房前要打针:业主(*生你好,如果我带客看房客户问你价钱时你就说已经委托给我们了,你知道,如果你和他谈价,他就以为你是急卖的,到时我要帮你卖好点价钱都比较

10、难的拉,我也想帮你卖高点啊,卖得高我们收佣金就越高啊,我们的利益时一致的,),客户:你看房无论你喜不喜欢都不要说啊,如果你一说,不好的话业主就不高兴到时都不给我们卖了,无论谁都不喜欢别人说自己的东西不好了;如果你表现喜欢,到时业主一看到,我想帮你谈低点价钱都做不到了。低一万多一万的对我们没影响,最主要的还是你们能成交路上-如果是第一次一定要向客户介绍自己并递上名片,到房屋之钱要不停的说你帮那个那个客户买了那里,多大多少钱,让客户事先通过你了解下那里的均价;多问为什么(客户为什么要在这里买房,几个人住,是拆迁的还是第一次置业还是为了小孩读书等),原因很重要:他告诉得你越多,你拿住他的把柄就越多,

11、你推介楼盘就相对容易,跟得贴个客介绍得适当,就越容易成交。你要清楚(专业+朋友)就系你成交他的必要因素,你知道吗?你问得个客越多,你了解得越深他答得你越多他就对你越觉得毫无保留。到了这个时候,他就把你当成朋友,当他越信任你,你就越容易欺骗他。禁你就等于你开价倾价你告诉他你已经尽力了,他亦相信你,这时候你劝他买,是否容易很多?配对重点就系在于他为什么要买?要求能否改变,一定要多问将他的(最高要求最低预算踢散,变成最高预算,最低的要求)这个世界很公平,你记得个客多少,个客就记得你多少。现在地产中介林立,客人选择你去帮他找房子就像看电视一样,唔岩睇就转台。个客觉得你介绍得给他不合适,谈吐不对应就像你

12、看电视一样,不适合看就转不适合就转。客就等于你的存折,但是没有密码,你想拿钱就看你平时怎样工作,为客人付出多少?你可以想象个客将毕生积储交托给你去购买这套房子之余除了喜欢,还需要很大的勇气,所以你对你所介绍的单位不要管市场价值是什么,你一定要给予客人坚定的信心,买这套房一定值得没错。试问你都不敢保证,又如何得到客人的肯定看房 看房要定好路线不但等的地点到房屋这段路还要定好,进房屋里面的路线也要定好(一般都是看最好的地方,转一圈后在回到最好的地方之后带客户走),看房不单要向客户介绍房屋的基本情况还要介绍本地段未来的发展前景客人买房不一定只买房子,还需要买该单位的配套,到车站大概步行几分钟?有多少

13、条公交车线路?知道客人在那上班的话,你还可以告诉他坐几个站要多少时间就可以回到公司。配套有幼儿园和小学中学的,你又要理解他是否有小孩?小孩多大?要是能在社区里上学的话,1 可以解决小孩上学解送问题2 可以解决安全问题,因为小孩的活动空间都在这里安全问题也不是问题。要是有医院的话,就适合老人家了,有什么头晕身热老人病等等,也不用去太远还需说明这医院什么科专业?骨科?外科?还是什么,你能了解的最好都了解(注:这个一段关于医院的,名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页,共 8 页 -一定要说得婉转,否则客人以为你在咒他)。要是有学校的话,该学校是什么级别?出过什么高才生?升学率是多

14、少?都升到那里去?该单位有没有升值潜力会升到?像现有的什么路段什么情况,将来会发展成怎样情况?(比如说天河北,以前还不是农村,这里现在是农村就是天河北)你能将这些预见性问题告诉他是不是很有说服力?和客户看房注意事项:1、三次电话(晚上约好一次、第二天早上一次、临出门一次)落实客户并齐人齐钱,临出门那次电话怎么打:你好,李生啊,业主已经在天河那边坐车过来快到了.(说业主已经出门了,让那些不想来客户不好意思不来),你不会放我飞机吧,放我飞机我真的不知道怎么面对业主啦,他从那么远的地方过来。2、守时,一定要比客户早到。3、刚见客户时,假意联系房东时接到同事的电话,表示有意向客户复看,斥责对方,表示我

15、方客户也有意向,我方要先看。在看房前表示对客户的尊敬性,使客户感到优越感。4、带看路上的沟通:A、要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方家庭构成,找出核心人物。B、适当的渗透诚意金概念与中介费的收费标准,可引用其他客户的例子,不宜直接提出,以免引起客户的反感。C、路上告诉他“其他同事还不知道这个房子,他们有好几个诚意客户想要这样的房子”,“别的店好像有客户看中了这套房子,正在考虑,我们一定要抓紧去看!”拉近与客户的距离,传递紧迫感。5、如何介绍房子:A、讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力),总结房屋的优缺点,根据客户

16、的需求,针对性进行介绍;B、看房不是带客户走房:进到房屋的时候说这里是房,这里是厅、厨房、厕所等,我们要赞美并具体的放大房子的优点(价格低,厅方正又大房型好等),引导客户发现一些不容易发现的优点!认同有缺点,轻描淡写地把缺点说出来,说这是“唯一的缺点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房屋是没有十全十美的;C、用比较法说房子,用同小区,同房型,不同装修,不同的楼层的房屋价格做比较,帮助其设计,装修,引导客户先入为主进行思考,造成先入为主的效果;D、如果业主是送家私家电的,绝对不能说送,业主只是卖房,到时家私家电要搬走的;E、要有适当的提问,了解客户的感

17、觉。看房过程中注意事项:1)房屋有缺点的,要帮客户想下怎样改进.不要和客户争执房屋缺点的事实.2)不能让客户看太久,更不能让客户坐下来看得越久缺点就越多(可以以业主名义叫客户走业主刚回来比较累我们不要打扰了,业主还有事要出门等等,也可以用假电话比客户走你带客上来了?好我就走了,然后对客户说我们先走了,同事带客上来了),看完房判断客户是否中盘:看完后可以直接问客户怎样,喜不喜欢这套房(有些客户喜欢问,最低多少钱啊不一定喜欢的,这时候我们一定要落实客户到底要还时不要可以反问客户:你喜不喜欢先,你不喜欢的话,多少钱都没有了,你说是不是?)1:客户直接说要带家人复看2:很仔细的询问该物业的具体费用情况

18、(管理费,垃圾费)名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页,共 8 页 -3:很认真的检查水的大小,商量怎样装修,怎样摆放家具4:要我们计算税费,很计较和我们谈中介费5:要求和业主面谈或是经过考虑后很认真的还价特殊客户应对策略1、一直不给价的客户A、虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价。B、通过询问付款方式,算贷款,了解顾客心理价位,争取客户出价。对客户说:“我看你对房子还是较满意,我帮你约下房东,砍砍价”,争取出价。或者:“您给我个价,我按照您的价跟房主砍价。2、如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后,置业顾问要控制自己的情绪,千万不能表现出很兴奋的样子

19、,也不要透露意向价格肯定谈得下来,更要坚持做辛苦度,表示这个价格只能去谈一下,争取一下,房东态度十分的坚决,难度会比较大。3、针对出价低的客户A、坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了,要是这个价的话,房子早卖出去了,还不知道卖了多少回呢!你出的价格肯定买不到房子!你还是重新考虑一下吧!B、看房后还价太低还想看第二次,直接拒绝不用看,房东知道你的报价了,根本不考虑把房子卖给您了,给你另外推荐一套吧。(要拒绝客户,让自己占主动)C、如果客户还价始终很低,并且坚决不涨,就直接告诉他房子卖了,他确实喜欢的话,他会很失落的,推荐其他房子,下次再看房子,会很配合的。或者再编个话,说房子由于什么原因还在

20、。他应当会有失而复得的感觉,会很冲动!D、如果客户出价太低,还可以直接说:我帮你找过其他的房子吧,这套肯定不行的了中盘怎样说服客户回店:1)如果有其他店的同事在,可以说其他的同事在,不方便说,我们还是回店里谈吧;2)回店里我帮你算算税费吧,就算不能帮你谈到你想要的价钱,也可以了解下你买房要交多少钱税费啊;回店的路要注意事项:不要让客户离开你1 米之外,不要让客户冷下来,你要不停的说周边房屋的情况,吹水那套那套是你买的卖的,卖了多少钱,客户住在那里的情况怎样(例如说客户昨天还请你去吃饭等)拉高客户的价:(当客户要我们和客户讲价时)1)当场打假电话给业主:生,我刚才那个客户说22 万(要直接说客户

21、还的价)行不行,什么叫他走啊,不好拉,我的客真的是想买你这套房的,能不能降一点啊,什么?不行!挂(假装业主不想说把电话挂了)。再和客户说业主说如果我再带这样的客户去不给我看了表情展示很为难的样子!-同福东 7 楼的客户价钱升了2 万/紫龙 7 楼(通过假电话客户价钱立刻升了8 千)2)旁边有同事给电话给店长:店长我那个客问25 万行不行(要不经意的让客户听到),江南大道中7 楼的3)一路上说,我帮那个刘生买了29 栋的,67 平方 30 万,他一看就中了,他现在给我电话说住的比较舒服,要请我吃饭,多讲两个例子,让客户感觉他出这个价是比较低的(或他以这个价买这套房是比较抵买(一般都不要是买的便宜

22、要说买的值或超值的)的4)客户一定我们给业主电话讲价时还可以说,我店长(或同事)和他熟一点,我给电话他帮我谈谈:啊洁,我的客户对这套房子还满意,你帮我问问业主最低多少钱啊,什么!不会吧,最多只能少几千块啊,你再跟业主谈谈了,我的客很实的,是啊,快啊谈好给我电话,等几分钟后,有电话打回来,怎样啊,还是哪个价啊,不会吧.,好我尽快了.;回头跟客户说真的是最低28.5 万了(开价29 万),合富谁谁正跟他谈名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页,共 8 页 -杀价顾客 成交法:对一些喜欢杀价的客户我们可以说1)先生(小姐),有时候以价钱引导我们做购买的决策是不完全正确的,对吗?没有

23、人不想用最少的钱买一间最好的房子,但这个世界上,我们很少发现可以用最低价钱买到最高品质的产品,这是经济社会的真理,你出多点钱可以买一间你满意的住得舒服的房子,最多你首期付多点钱,但住得舒服,但投资太少,你损失的可就更多了,因为你买的房不能带给你预期的满足。假如你同意我的看法,为什么不多加多一点,买这间这么好的房呢?毕竟选择其他房屋的不是你满意的话多少钱你都不会买。当你选择较好的房屋所带来的好处和满意又住的舒服时,多少钱都抵啦,你说是不是呢?假电话的几种情形:在楼下很多客户正在等时(一般是预先和同事约好,叫同事打你电话),(设置情景:客户迟到、等家人来一起复看)1)*生,现在到哪里了,我啊,我现

24、在还有个客户,正准备上去看了,你还要多久啊?半个钟?反正你快了,迟了就没了,还要等你老婆?快了,要不就打车来我给钱算了,时啊,迟了就没有了,叫你昨天合你老婆来又不相信我,买房子重要啊,请个半天假就行了嘛,艾好了不说了,你老婆到了立刻打车来啦,好到给我电话了2):你好*先生,这套房很漂亮啊,我现正在看啊,很多人看啊,你快过来了,不要迟到了,要不又象上次一样,迟了门口都不没进就给人家买了。在看楼过程中客户中盘时:你就响同事电话,让同事给你打电话(设置情景:复看、中盘谈价、刚好下班没有带钱过来些承诺书让你向经理申请封盘、下定、)(1)你好,*生,什么你和你老婆过来复看,什么时候到啊,快到了,这样了我

25、现在正在忙我叫同事带你看吧,然后打假电话叫谁谁帮我带上次那个客*生来看房;他已经快到了,(2)你好,生,28 万啊?不行啊,如果是这个价钱早就卖了,我同事和业主比较熟,最低都要29 万 5,是啊,我也想你成交啊,不成交我就没有佣金收是不是?但真的不行啊,28 万 5 啊,难度很大啊,下诚意金也没有用啊,到时成交不了你又象上次一样麻烦来拿钱回去,业主原来要30 万实收的,这样了 28 万 8 你下诚意金我试下看看了,是了我向经理申请帮你封盘,你几点过来,3 点啊?早点了你出门时给我电话,好88(3)喂,你好,李生,是啊你又不是不知道我,我都不开价的,你要就下诚意金我让经理封盘,什么,刚下班没有带

26、钱过来啊,这样不行的(或假装不知道问同事给同事责怪:客户说写承诺书帮他封盘他立刻就拿钱过来行不行,同事:你又不是不知道公司的规则,不下钱哪里行啊,你想给罚钱啊),都叫你带钱过来看的啦,写承诺书也不行啊,你快点回去我在店等你,是啊,要快啊,好房子不等人的。好就这样了(4 你好,*生,什么你明天过来下诚意金,下午能不能过来啊要不就没了很多人看啊,什么你现在还在深圳?帮你留着?留不到啊,*生,上次那套就是这样给别人卖了,我也想帮你啊!这样了,你尽快赶回来了.-视客户中毒的深度选择客户中盘在和客户回店的路上(有客中盘一定要告知同事让同事配合):1):经理啊,我的客户认为这套房还可以,现在准备回店里谈谈

27、(我的客说26 万行不行,你帮我谈下了,最低要多少?29 万?帮帮我了你问看能不能少点了,我现在回店,到店再谈了2)经理啊,我的客户认为这套房还可以,现在准备回店里谈谈,什么!*的客也很喜欢啊,你给我做了,每次都是他和我抢,上次*房子也视这样,今天又是这样,经理,你帮我谈谈业主,给我做了(我这个月还没有开单呢?)我半个钟就回到了,好了,回到店再说了.3)偶遇同事,同事激动的表示,房子确实很不错,客户第一眼就看上了,现在让他算款费了,如果没有太大问题就考虑下定了,借机给客户造成紧迫感名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页,共 8 页 -4)同事适时出现,焦急的过来问你房屋钥匙在

28、哪里(或业主还在不在),兴奋的告知,他的客户马上带钱来复看,基本上没有问题就要下定了,借机逼迫客户。在店里逼客下定时(一定事先告知店内同事,做好准备,利用团队的优势打击客户心理):1)店长和客户在谈的时候,外面同事打店长的电话-店长:什么,你的客也喜欢啊,这样了,你带他回江南西店看看了,到时给我电话-新业路2)长和客户在谈的时候,同事的电话响了(哦,*生,你过来下定,什么时候到啊,要 1 个钟啊,好了我等你,然后走到店长身边,经理我哪个客说等下也过来下定)-前进路3)正在谈的时候其他同事过来问房屋钥匙在哪里(或业主还在不在),兴奋的告知,他的客户马上带钱来复看,基本上没有问题就要下定了,借机逼

29、迫客户。4)正在谈的时候其他同事过来找房产证复印件或查册表,兴奋的告知,他的客也在谈,不过是按揭(事先了解你的客户的付款方式),不知道业主接不接受5)长和客户在谈的时候,店长的电话响(扮业主的假电话),你好*生,我正在和客户谈紧,什么其他中介业给你电话和你谈啊,他多少钱啊?你就比我做啦,就等等我拉,好好,我尽快了,谈好立刻给你电话-素社新村6)店里其他同事也有客中盘在另外一个店谈,想要店长过去帮忙:店长接到电话:不是我不帮你啊,的先啊,你知道的,谁先谁有优先权啊(同时,所跟进店员也一定要跟客户说,没办法,虽然我们是同事,但我们工资是按提成的,谁都想开单),如果他的客户不要我再过去了,好吧。你投

30、诉我也没有啊.7)店里其他同事给自己的客逼自己的客成交(这是肯定的,每个人都想自己的客成交),你好李先生啊,昨天带你看拿套房考虑得怎样了?是啊现在我们已经有其他同事在谈了(放低声音,刚好让在谈得客户听到就行),28 万啊,不行啊,最低要29 万啊,我同事的客都已经出到28.5 万了,是啊,要就快点过来啊,要明天早上才有空?今晚行不行啊,迟就没有了,我也想帮你买到房啊,买不成我也没有佣金收啊,这样啊,好了明天我一早在店等你了,明天见。再见如何劝说客户交纳诚意金?1、约看时透露诚意金的作用。可以通过虚拟客户透露诚意金的作用2、带看过程中适时适当传递给客户以下说辞:A、好房子不等人,您看得好别人也看

31、得好B、我们中介公司无权保留房子,谁先交了预定谁就拥有优先购买权,我们没有办法锁定房东C、虚拟客户,曾经有一个客户,看上一套房子,非常满意,但是当时身上没有带钱,结果没有交预定,房子被其他店的同事的客户买走了,当时十分遗憾,总想再买一套同样优质的房屋,但是直到现在,还没有碰到!太遗憾了!D、房东见钱眼开,好谈价格,也显示出您的诚意E、突出遗憾心理,出价低没买成,处之泰然,如果因为没有当机立断名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页,共 8 页 -没买成则遗憾一辈子F、如果客户还价和房东的心理价差不多远的话,可以引导客户先交预定金表示诚意,也便于我们和房东谈价,如果谈成了诚意金就

32、做为定金的一部分,如果没有谈下来,诚意金退还,都还是你的钱。但如果谈下来了,你不要,预定金不退还。G、做辛苦度。我们好不容易为您找到合适的房子,您还要犹豫。H、我也不想收,收一次不成还要退给您,还要担心预定金掉了呢!I、对意向特别强的客户,可以造成房子不愁卖的局面,不签预定不谈价,欲擒故纵。其实我不是非要您交预定金的,只是曾经有客户没有交预定,让我们帮忙跟房东沟通价格,但是后来由于预算不够,最终遗憾的放弃了,客户很遗憾,房东也很生气,觉得耽误了他的时间,所以,如果不交预定金,我们不合适向房东砍价格,否则就是对房东的不尊重,您交预定金,只是代表您意向购买房屋的诚意而已,并不代表其他。3、客户想交但是没有足够的钱:A、现场能多收尽可能多收,后再补。B、跟客户回家拿取。C、预定金上注明何时补足,否则承担什么责任/4、表现“为难”情绪,为调价埋伏笔;收好预定金马上走人,以立刻去争取为由,当晚即回报,体现工作的辛苦度。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页,共 8 页 -

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