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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创1/12酒店产品营销策略酒店产品营销策略一、计划概要营销战略计划概要，通过简单的描述与说明，将计划的目标。主要内容的目标，主要内容，以及实现的手段营销措施，昭示需要该计划的各种使用者面前。它是营销战略计划的纲要，使用者能迅速掌握计划了核心与要点。饭店内部现状分析1、资金分析。2、员工素质分析通过对员工素质的分析，能找出我们酒店服务质量与同行差距，与星极标准的差距，以便更好的提高服务质量。三、机会和威胁分析在市场营销中，机会与威胁是饭店不可控制的，它是对饭店发展造成有利或者不利的外部环境因素。机会是指因环境变动而产生的，给饭店市
2、场营销带来或可能带来的有利条件和1、科学松柏营销机会;很多酒店经理都不断的思考着面对竞争对手。我们有哪些优势，面对市场我们又可以争取到哪些营销机会呢?B、目前了竞争市场中有哪些顾客需求的，但还没有被开发出来?2、科学分析营销威胁：尽管经营威胁是任何一个酒店都尽力回避了。但市场竞争中，威胁总是现实的。存在的。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 12 页 -精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创2/12我们必须正确了认识威胁积极采取措施。A、今年必须解决了问题还没解决B、我们的产品质量与服务质量不如同行。c、我们是新建企业知道度低D、与竞争对
3、手比我们的定价过高或过低E、某大的竞争对手有新的营销方案出台F、我们的营销策略已经不适用了，新策略未出名。G、营销经费大大减少了 H、竞争激烈同行太多饭店进行机会与威胁分析，目的就是要充分掌握各种信息，采取相应的措施。有效的利用机四、目标和问题分析目标是一个饭店在一定时期内经营发展的方向，制定战略计划时应详细分析2、营销目标，。六、制定营销方案营销方案一是指企业在今后数年内特别是下一年将采用的各种营销策略。确定目标后，营销经理就必须考虑制订实现目标的相应的营销方案，作为营销方案就解决两个问题。2、营销方案是营销目标的进一步具体化，它必须非常具体地规定出为实现目标。各部门该做些什么，什么时候去做
4、?何人去负责，只有这样才能保证计划的执行反馈和控制。设立行动日程是使任务更加具体化营销战略计划行动安排表1、广告、印刷和制作和预算2 营业推广，展销会和特殊活动 3、员工工资和津贴4、本部门间接费用5、出差及招名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 12 页 -精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创3/12待费发放每一个执行部门，使每一个执行者都应做到明确工作，积极开展。、活动促销：根据节目及重要时时推陈出新一些大型的促销活动。将是餐饮推销的重要手段，并能吸引大批客源，积极把握机会，举办大家喜闻乐风的活动。会为企业带来莫大效益，活动促销应严格
5、遵循的原则之;要集新厅特，新潮性参与性于一体，1、促销常采用的形式1、节日促销：节日是酒店推销的好机会，情人节元宵节仲秋节，重阳节等等中国的所有传统节日，以及外国的著名节日都要考虑到。要抓住消费者的求新，出奇了心理，采以喜庆节日为背景，大量进行宣传。活动内容要丰富多彩。2、演出促销：酒店应经常邀请著名的歌星影星乐队来举办演出，以刺激追星更多【酒店营销】资料全程扶持投资优选支持型创业新模式游泳培训先行者不变品质万变模式公司帮扶技术支持健康家政服务品牌全程帮扶创业无忧消费增值服务平台娱乐创业游戏获利无需店面不用经验银龙国际新模式地球天使家政保洁酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以
6、引起我们的思考：其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的”潜力”，逐渐形成了”闭关自守”、”闭名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 12 页 -精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创4/12门造车”，使自己酒店的客源市场人为变小。市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店
7、行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。第一，提供个性化服务。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。特色服务的推出，其实在每一个酒店来言，都会随着不同时
8、令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之?如何使服务做到名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 12 页 -精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创5/12深入人心?这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前
9、迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。它是以建立会员制为发展导向的形式;在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色;以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润
10、额的那 20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其 10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 12 页 -精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创6/12酒店市场营销策略改革开放以来，我国酒店行业取得了举世瞩目的发展，酒店分类更加细致化、功能化，酒店市场也在不断扩大之中，酒店的服务水平与服务质量逐步提高。就酒分类来说，当前酒店的分类可以说是越开越多，目标客户也越发的明确，具体分类有：连锁酒型店，连锁酒型店可以说是经济型酒店的精品，其占有的市场份额也是
11、越来越大;度假型酒店，它以接待休假的客人为主，一般多兴建在海滨、温泉、风景区附近;长住型酒店，可以为租居者提供较长时间的食宿服务;商务型酒店，主要是以接待从事商务活动的客人为主酒店;观光型酒店，主要为观光旅游者服务，一般多建造在旅游点，其经营特点不仅要满足旅游者食住的需要，还要求有一定的公共服务设施，以满足旅游者休息、娱乐、购物等综合需要，使顾客的旅游生活更加丰富多彩，以得到精神上和物质上的享受;会议型酒店，它主要是以接待会议旅客为主的酒店，除食宿娱乐外还为会议代表提供接送站、会议资料打印、录像摄像、旅游等服务;经济型酒店，经济型酒店一般多为旅游出差者预备，其价格相对低廉，服务更加方便快捷;公
12、寓式酒店，酒店式公寓可以使顾客既能享受酒店提供的殷勤服务，又能享受居家的快乐。酒店分类的细致化，满足了不同客户的需求，提高酒店服务的专业化水平。就酒店市场的发展规模来说，据统计：截至2012 年，我国住宿餐饮企业近名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 12 页 -精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创7/12330 万家，年营业收入超过2 万亿，占当年gdp 的 5%左右。在住宿业，全国住宿企业超过28 万家，其中，全国住宿业限额以上企业达万家，同比增长%;营业收入2184 亿元，同比增长%;营业利润1603 亿元。同比增长22%。通过以上
13、的，我们可以知道我国酒店行业无论是规模还是服务功能方面都有着举得发展，但是与此同时，随着市场的不断扩大，以及我国国际化进程的不断推进，我国酒店行业所面临的市场竞争将更加激烈。酒店营销策略对于酒店的发展有着至关重要的作用，市场营销的根本目的就在于创造出更佳效益，营销面对的是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和营销手段，就很难创造出更好的市场，更不会有良好的业绩。因此，面对日益激励的酒店市场竞争，只有加强营销，采用好的营销策略才会拓展更大的市场。另外，好的营销策略还可以改变客源结构，增收节流，强化管理，有利于促进酒店企业的持续快速发展。当前，我国不少酒店的市场营销策略还存在着很多的
14、问题，造成在市场竞争时压力很大，酒店经济效益不高，具体有以下几点：当前，很多酒店在产品和服务上过于雷同，对于产品的个性化设计能力以及会员增值服务的设计不够完善，造成很多酒店完全称为单纯的餐饮和客房的供给者。但是，随着酒名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 12 页 -精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创8/12店市场竞争越来越激烈，酒店消费者的需求呈现越来越多样化，如果在酒店促销的过程中一味盲目的强调自身产品，而忽略掉顾客的心理体验以及个人需求，会严重影响酒店企业的发展。目前很多很多酒店竞争手段单一落后，往往仅仅采用降价竞争，这种单纯的以
15、削价让利为手段来提高产品的交易条件和增加产品销量的竞争，虽然一开始会给酒店企业带来一定的销售额和利润，但是如果一旦被对手企业模仿，很容易引起整个行业的价格大战，从而降低所有企业的收入，而且低价格很可能导致酒店企业走进低质量的误区，从而失去更多的客户。很多酒店的营销手段依然拘泥于传统的营销方式，促销手段很少变化，都是老一套，广告宣传、公共关系、人员促销、营业推广以及直邮销售这五类，对于新出现的，效果很不错的促销手段认识不到位或者重视不够，如网络营销等。针对以上的酒店营销策略存在这些问题，笔者认为有以下几点，具体是：随着社会和经济的不断进步，人们的消费观念和消费需求在不断的变化当中，但是当前，我国
16、大多数酒店的经营管理理念仍然十分的落后，很难跟上时代的步法，酒店的营销意识淡薄，在营销宣传时多数只是借助广告这一单一的宣传手段，没有重视公关公益活动等提升酒店企业品牌形象的手名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 12 页 -精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创9/12段，营销理念十分滞后，过分注重形式。当今世界市场竞争的实质是人才的竞争，人才对于企业的重要性可以说不言而喻，但是随着我国酒店业的快速发展，酒店对于经营管理的人才要求越来越高，但是当前我国酒店行业却严重缺乏专业素质较高的经营管理人才，尤其是营销管理方面的人才，导致酒店企业管理欠
17、佳，营销方式落后。随着时代的发展，信息技术已经影响着人们生产生活的方方面面，信息化、网络化是当今世界社会与经济发展的必然趋势，酒店行业引入网络营销社会、经济以及科技发展的必然趋势，也是信息化时代的必然要求。但是，目前我国有相当一部分酒店营销管理手段沿用传统的营销手段，酒店的信息化、网络化程度相对较低，最终导致酒店的管理效率和经济效率不高，不利于酒店的发展。建立节能减排，资源友好型和环境友好型社会，走可持续发展道路是党和国家对于我国企业的要求，也是在当前资源日益紧张下的必然选择。但是，目前我国酒店行业的营销策略还没有引进资源保护等一系列的绿色思维方式，这不符合我国节能减排的号召，与当前保护资源能
18、源的背景不相符，背离了可持续发展的道路，不利于酒店的长远发展。随着我国酒店行业的发展，以及酒店市场竞争的越发激烈，酒店企业必须采用新型营销策略，以促进酒店发展。下名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 12 页 -精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创10/12面是笔者结合自身的工作实践提出的几点建议，主要是从网络营销、绿色营销以及体验营销这三个方面展开，具体有：网络营销对于酒店营销来说是一种全新的营销思维，其随着信息技术以及网络技术的发展与应用，必将会得到更大发展。中国的酒店网络营销目前还处于起步阶段，网络营销可以满足顾客的个性化需求，酒店
19、可以通过网络载入大量酒店信息，以展示自身企业文化，让顾客详细了解酒店的位置、价格以及服务类型特点等，并且酒店还可以根据网上信息平台获取顾客的偏好，针对性的为顾客提供个性化的需求，提升酒店管理与服务水平，最大程度的满足顾客需求;另外，网络营销可以拓宽酒店的营销市场，随着互联网时代的到来，使得酒店业务全球销售成为一种可能，这种销售可以打破时间与空间的限制，将酒店的产品传递到世界各地，让世界各地的人随时了解酒店的而成为你的顾客，拓展了酒店的销售渠道。我们应该充分认识到酒店业网络营销的优势，结合自身的特点，让网络营销更好的为酒店营销服务。首先，我们要做的就是健全酒店网站设计，尽可能的提升酒店品牌的正面
20、形象，提高自身酒店的搜索率，并且培养酒店员工对于网络营销的热情，通过网络营销的低成本来降低吸引消费者，给酒店带来更多的客源。绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求以及环境的效益相和-谐的营销方式。在酒名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 12 页 -精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创11/12店开展绿色营销是非常有必要的，它是旅游业可持续发展战略的需要，有利于酒店自身营销活动的环境的良性循环;将营销活动与节省资源和能源，重视环境保护紧密联系在一起，有效的提高了资源、能源的利用率，减少了环境污染，有利于实现酒店的
21、集约化持续发展，提高酒店的经济效益。因此，我们需要树立绿色经营理念，在酒店的发展过程中，将资源节约、环境保护结合起来;并且利用现在先进的绿色技术开发绿色产品以及绿色服务，将酒店的经营管理与绿色技术相结合，使用绿色建筑材料，开设绿色餐厅，推广绿色食品，提供绿色服务等。体验营销是随着知识经济的到来消费者对于消费需求和消费观的发生深刻变化，为满足消费者为追求个性化的服务和产品的一种营销方式。其服务不再是是始于酒店，结束于酒店，而是从咨询、预定就开始，直到退房之后的关怀追踪调查为止。酒店企业开展体验营销有利于系统的整合营销管理体系，首先要做的就是分析顾客的需求侧次以确定体验的主体，了解目标市场的年龄段
22、、收入教育水平，之后决定给他们提供什么层次的体验，并决定体验主体;同时，利用好产品和服务的逆体验，做好酒店体验的产品设计，向消费者提供一种物质产品、服务和体验的综合;在举办活动时，需要举办体验性强的活动，通过一些娱乐、表演节目来吸引消费者的参与体验。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 11 页，共 12 页 -精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创12/12综上所述，酒店行业对于我国社会与经济的发展有着非常重要的作用，虽然近些年来，我国酒店行业取得了非常巨大的发展，但是我们必须清醒的认识到在酒店营销策略方面还存在着一些问题，严重制约着酒店行业的发展。因此，作为酒店企业在做酒店营销策略时必要打开思路，开阔眼界，多与国际接轨，在提高自身经营管理水平和服务质量的同时，促进酒店的网络营销、绿色营销以及体验营销的水平与能力，从而促使酒店经营营销更趋完善全面，富有特色，促进酒店持续健康发展，以应对日益激烈的酒店市场竞争环境。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 12 页 -