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1、精品文档2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创1 / 8煤炭产品营销策略煤炭产品营销策略面对煤炭结构调整和市场需求的变化，发展煤炭主业，实施营销策略是当代煤炭企业求生存，谋发展的第一要务。煤炭企业应尽快适应这种变化，跟上煤炭结构调整的步伐，对企业的发展战略尤其是营销战略作出必要的调整，全面协调可持续发展， 以前瞻的眼光创新营销模式、健全营销机制、提高营销质量。努力实现经济与发展、销售与利润的良性互动。使得煤炭企业的市场营销的主要目标从单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，实现企业可利用资源利润最大化。煤炭销售的领导和营销人员需要在
2、科学发展观的指导下，解放思想，转变营销理念，根据市场的分析调查作出正确的判断，运用现代化的营销策略，开拓新的市场，提高销售人员素质，加强队伍建设，从而进行营销工作的全面管理。随着煤炭供大于求市场格局的形成，我们煤炭企业最需要的就是市场。而市场的开拓靠的又是智谋。即我们所说的营销观念创新。我们应该学习海尔集团的经营理念，即“市场唯一不变的法则就是永远在变。”针对这一法则，我们在煤炭营销创新观念上要破除“以销量论-功绩”的旧观念，树立“以销定产，以款定销”的新观念; 要破除“按矿井核名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名
3、师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 精品文档2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创2 / 8定能力下达销售计划指标”的旧观念。树立“按经济效益最大化调整产品结构、营销结构”的新观念; 在营销观念创新方面，要正确认识和理解“卖方时代”伤脑筋的是消费者。而“买方时代”伤脑筋的就是企业。强化精品意识，夯实品牌根基，品牌战略是创造质量优势和质量特色的质量战略。美国广告专家莱利来特说过： “未来的营销是品牌的战争品牌互争长短的竞争。拥有市场将比拥有工厂更重要，拥有市场的唯一办法是拥有占市场主导地位的品牌。”开展技术
4、创新，提升品牌优势。不断推进煤炭技术进步和技术创新，提高煤炭产品的科技含量和附加值，是我们煤炭企业参与市场竞争，满足不同用户需要。加强内部管理和降低生产成本价格，提高经济效益的重要管理举措，也是我们走煤炭可持续发展之路。参与市场竞争的首要条件。企业要取得最大的经济效益，就必须适应市场的要求，不断调整企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道。技术创新是品牌战略的支柱，技术驱动着品牌的诞生，又是品牌长盛不衰的动力。由于煤炭自身差异性很小，仅因开采方法、加工转换的技术装备不同而略有差别，实现产品更新换代的可能性较小。 煤炭企业的实施品牌战略的根本途径。一方面，在于依靠科技进步，加大开采工艺的研发
5、力度，促进新技术新工艺的不断推陈出新，提升企业在技术创新方面的核心竞名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 精品文档2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创3 / 8争力 ; 另一方面，按照市场的需要，通过引进和吸收国内外的新技术、新工艺、新设备和先进经验，及时改变煤炭产品的形态和状态，开发和生产适销对路具有高附加值的额产品。调整产品结构，不断保持和提升企业的品牌优势。当前，随着我国加入世贸组织的
6、磨合、适应期的终结，人民币汇率的变化和煤炭出口退税政策的实施，煤炭出口量减少、进口量增加，特别是煤炭价格的全面放开，使国内煤炭市场竞争更加激烈。服务营销观念是企业适应消费需求发展的要求而产生的新的营销观念。它要求以优质服务赢得市场，创立服务品牌、服务定位以及建立企业服务营销体系。一、煤炭企业营销现状1、对产品品牌缺乏正确的认识。品牌是一项高额的、长期的战略投资，没有一系列优质的产品长期被消费者享用和市场检验，品牌形象根本无从树立，也无法提高企业产品附加值。3、营销观念滞后。即卖方过多地把注意力放在煤炭产品上，无视市场需要的变化，对竞争对手产品质量的改善和市场份额的增加缺乏有效对策，最终使企业经
7、营陷入困境，导致“市场营销近视” 。1、乱收费负担重，造成煤站之间竞争激烈，分销体系紊乱。目前，铁路部门运力紧张造成了名目繁多的乱收费现象。地方煤矿除了交正常运费外还得交“点装费”，每吨煤名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 精品文档2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创4 / 8十几元至几十元不等。国有重点矿发煤用铁路局“自备车”，还要向铁路交份额外的费用。3、轻管理，浪费多，制约深度分销体
8、系拓展。销售人员把全部精力用在了拉用户、抢市场上，而忽视了煤站的科学管理和人员素质的提高，企业管理出现了严重滑坡，导致浪费严重，制约了深度分销体系的拓展。放眼市场， 树立长远营销理念。 市场营销不仅仅是销售，而是将经营与管理这两个要点有机地统一起来，全面策划与管理销售工作。当前形势下，煤炭市场结构、营销形势也都发生了很大的变化。煤炭企业必须创新营销理念，把营销的重点放在扩大市场占有率和提高市场份额上搞好煤炭销售工作。创新营销理念主要体现在：一是树立面向市场的理念，没有市场需求就没有企业的生存。二是树立客户第一的理念，与客户加强感情上的沟通互相信任、互相谅解互相支持，通过为客户提供优质、高效的售
9、前售中和售后服务，赢得客户信任，巩固和开拓市场。三是树立持续满足客户价值需求的理念。四是树立“利他”营销理念，遵循互利共赢原则培养战略伙伴性的客户群。铁路运输、 公路运输、 市场动态、 用户需求、 价格行情、品种结构变化、资金回笼、竞争对手情况以及产、销、存等情况。做到对供、运、需各环节都能了如指掌。二是“多思考” 。煤炭营销人员所把掌握的信息和资料进行认真思考，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 精品文档2016
10、全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创5 / 8通过深加工，为煤炭企业制订经营计划、目标、经营方针和经营计划服务，并分析研究市场环境和影响需求的外界因素，提出煤炭营销策略和可供选择的有效方案。提高煤炭企业的经济效益。三是“多汇报”。煤炭运销工作人员要头脑灵活、办事果断，及时向分管领导汇报当日煤炭销售、调度工作的事务和有关运销动态，认真做好“上情下达，下情上报” ，为领导作出正确决策服务。提高业务素质， 做到一专多能煤炭运销工作人员要加强市场经济知识的业务学习。不断提高自身素质，真正成为煤炭营销的行家里手。煤炭运销调度工作人员要掌握丰富的业务知识，熟悉本企业生产的施品牌战略。提升
11、市场竞争能力，煤炭产品单一、产品深度转化率低，没有拳头产品优势，难以抵御市场风险，难以实现利润最大化。因此，必须在提高煤炭质量上下工夫，改变以往那种单纯追求产量的粗放管理; 通过技术改造不断延伸新的产品，形成不同煤种、不同品种的产品组合，对煤炭进行深加工， 形成自己的品牌， 做到人无我有、 人有我优，在经营中准确把握商机，迅速占领市场。要从适应市场需要出发，进行产品结构的调整，生产出适销对路的煤炭产品，解决只能提供初级产品的问题，延长煤炭企业的产业链，提高产品附加值和市场份额; 在不断优化产品结构的同时，针对稳定的用户，创造自己的品牌。在保证煤炭质量稳定和数名师资料总结 - - -精品资料欢迎
12、下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 精品文档2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创6 / 8量充足供应的前提下，以品牌赢得市场。总之，创新是企业成功的关键。企业经营的最佳策略就是抢在别人之前。这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，创新的意义综上所述，煤炭营销市场面临着多方面的威胁，需要销售领导和营销人员不断加强科学发展观念的意识指导，在解放思想的前提下，进行
13、有效的市场分析和营销策略建立，多方位、全方向的进行市场规划，以取得较大收益，促进煤炭市场和 -谐稳定发展。【摘要】准确的市场营销战略定位是企业制胜的法宝。煤炭企业的市场营销战略定位, 要根据国家宏观经济环境、相关行业环境、企业环境等因素对目标市场进行定位分析,对营销战略进行定位选择。此外, 煤炭企业还要从强化营销人员营销理念, 进行营销创新, 提高营销管理水平, 来创造经济效益的最大化。我国煤炭经过多年的不懈探索，逐步形成了具有企业特色的市场营销管理模式，企业的煤炭市场空间有效拓展，应对市场不利局面的能力大大增强，煤炭销售收入大幅增加，经济效益稳步提高，企业发展后劲显著加强。企业效益和利润大幅
14、度提高。煤炭企业都曾遭遇过“用户严重不足，无米下锅”的窘名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 精品文档2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创7 / 8境，煤炭销售成为令人挠头的棘手难题，企业效益和发展受到严重制约。煤炭企业这几年从中认真吸取教训，抓住近几年市场的有利时机，始终坚持“巩固”与“开发”并举的市场营销方针。在市场淡季，主动走出去，做艰苦细致的促销工作，争取稳定用户; 在市场旺季，借助
15、用户资源相对增多的优势，用淡季的促销思路进行市场开发工作，不仅节约了市场开发成本， 而且更易于与用户建立起长期稳定的合作关系，更有利于对用户结构进行合理优化。另外，在客户所在地设立办事处, 可使煤炭企业更加贴近客户与市场, 有利于双方的交流与沟通, 及时反馈客户的信息和意见, 做好售后服务。通过长期不懈的努力，如今，我国各大煤炭企业都形成了较稳定的市场格局，建立了较为广阔的市场网络，企业市场营销工作充满了活力和可持续性，应对煤炭市场变化的能力都显著增强。营销过程是销售产品、回收货款 , 实现商品价值的过程。只将产品销售出去, 而不能及时回收货款, 只完成营销过程的一半 , 无法保证再生产过程的
16、延续。煤炭企业这几年在煤炭营销过程中, 对信誉好的长期客户, 优先供货 , 并给予一定的优惠政策 ; 对与企业有着长期合作的大的用煤单位，例如南方大的电厂可以先发煤，然后在月底时结账的方式进行货款结算，这样，就建立了长期的良性的合作关系; 对建立了办事处的地方，就上门服务，也就是把发完煤后开出的铁路名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 精品文档2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作 独家原创8 / 8大票及增值税发票主动送到用煤单位，进行结算; 对有钱不还的企业 , 在发货前 , 则要签订完备的供货合同, 基本上是先打款后发煤，对没打款的用户，宁愿库存增加, 也不予销售。建立健全销售责任制, 加强对销售人员回款考核, 切实保障销售资金安全。通过这种结算方式，基本做到货款百分之百回收，保证了企业正常运转。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -