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1、特变电工线缆渠道促销方案一，市场营销环境分析特变电工线缆作为国内线缆行业的名牌产品，西北地区的领袖品牌，在 12 年上半年销售取得巨大的提升，北疆地区做出较大贡献，而克拉玛依地区在北疆的销售是位居前三的，在12 年下半年的渠道销售中，克拉玛依地区销售状况分析如下。1，克拉玛依市场概况分析克拉玛依近年来楼盘开发了相当多，例如：旺角明座，永升花苑南湖小区，阳光花园，凤华新苑，等多家知名楼盘。所以，特变电工线缆可以说拥有相当大的潜在客户，重要的是，特变电工线缆在克拉玛依地区有着较高的知名度和被认知度，所以，市场份额是巨大的。并且随着克拉玛依城市居民的收入与生活水平的提高，对家装的质量的要求也日益提高
2、，而特变电工线缆的品质是值得信赖且是符合当今消费者的高档次的要求的。2，竞争分析在克拉玛依市场上，有永红路机电一条街，阳光建材市场这样的大市场，还有一些零星的地方市场，更有像百商，众邦，胜华，东风，这样的知名品牌的注视下，想要分得一份大的市场份额是有一定难度的。3，消费者分析消费群体大致可分两类：工程类客户、家装类客户；工程类客户对线缆要求是经济，质量过关，交货期较短。而且如今的名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 4 页 -工程类客户购物渠道广泛，其中在华凌和厂家采购的占了很大部分。在家装类客户中中青年群体可谓购房主力军，他们对电线电缆的要求则是安全，可靠，质量有保证
3、，价格要能低则低，还有部分客户则要求品牌。家装之前差不多所有的住房在交房前都已将电线敷设完毕，只有部分家庭会考虑重新布线，所以在额外购买高档线缆产品会显得不太愿意花大价钱购买。二，产品分析1，优势；特变电工线缆自进入克拉玛依市场以来得到了广大消费者的认同，并且特变电工线缆是中国驰名商标，产品质量是可以得到保证的，并且特变电工有完整的销售系统和完善的售后服务，且产品品质在国内也是数一数二的。渠道服务的投入也是很大的，对消费者一定的促动作用。2，劣势:竞争对手的实力不容小窥，例如百商，百商在前期品牌推广宣传方面就比特变电工有一定的优势，再加上百商在价格方面要较低，特变电工在渠道上不占多少优势；再如
4、众邦，虽说是家甘肃企业，但在产品质量及销售服务上也是下足了功夫，市场上客户的口碑也是不错的，相比特变电工在服务上还是有劣势的。3、机会与挑战：由于特变电工新产品主要面对家居需求的高端线缆产品，而之前在这块儿市场上尚属空白，所以，这是特变电工线缆渠道促销的一个机会。而且，下半年穿线旺季已到，广大的消费者名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 4 页 -都不少购买需求，若配合促销活动，能吸引不少顾客。但市场上竞争激烈，大打价格战，品牌与品牌间的竞争进入白热化，现今消费者都很精明，对不同品牌间价格差距了解的一清二楚。家装市场过多，客流量分散。三、营销目标按公司下达的渠道促销指标
5、完成，超额完成则可得到相应的点数的返利。A、营销战略（a）目标市场战略1，市场细分特变电工线缆产品种类较少但涉及面广，有家居，五金、建材、机电等渠道，所以在渠道促销中就进行相对应的促销，又由于克拉玛依的经销商所经营的渠道不一样，例如永红路就有机电项目渠道，而阳光建材市场比永红路多分销渠道，所以在此地区的渠道促销方式是不一样的，这就要因店而细分。2，目标市场选择目前开盘的楼盘都在新城区，所以主要目标就是向新城区的新开楼盘进行渠道的促销，而在通州，如东，海门，启东，海安，如皋这几个地方同样如此，选择新小区进行宣传，促销。2，市场定位面对南通以及下面的区和各县级市推广，面向对家装照明有要求和生名师资
6、料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 4 页 -活有档次的中等收入及以上人群推广。同样也希望能使本次的推广在南通各地区深入人心。（二）市场营销组合战略与战术1，产品与价格策略价格以经销商原来的折扣为基础，原则上不做价格的让利，但是经销商有自主权，保证让利的同时完成指标，变更库存，这样就能获得返利。协 议 任 务 完 成率100%X110%110%X120%120%X X100%返利点数3%4%5%0 2，渠道策略直供与分销搭配，由直供给下面乡镇分销商供货，销售目标按公司指标给予返点。3，促销策略广告（报纸，店面横幅，流动媒体），电工返点，店内导购推广。五，预算经销商先行垫资，后申报公司报销。a)注意事项1，该方案仅考核“专业市场协议任务”完成率，不作绝对值要求！（提升您对任务的关注度！）2，该方案与大灯奖励计划重叠执行！（进货更要拉动销售！）名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 4 页 -